Анализ объема продаж продукции и услуг: этапы, методы и способы

Бакиева И. А., Урманбекова И. Ф. Методика анализа производства и реализации продукции // Молодой ученый. — 2016. — №10. — С. 611-614. — URL https://moluch.ru/archive/114/29978/ (дата обращения: 30.05.2019).



Анализ работы предприятия начинают с изучения показателей выпуска и реализации продукции.

В докладе Президента Республики Узбекистан Ислама Каримова на заседании Кабинета Министров, посвященном итогам социально-экономического развития страны в 2015 году и важнейшим приоритетным направлениям экономической программы на 2016 год отмечено:

«…нами осуществлена огромная по масштабам и глубине работа по обновлению и реформированию страны, достижению стабильных и устойчивых темпов роста и макроэкономической сбалансированности экономики».

В 2015 году валовой внутренний продукт страны возрос на 8 процентов, объем производства промышленной продукции — на 8 процентов, сельскохозяйственной — на 7. Годовой бюджет выполнен с профицитом в размере 0,1 процента к ВВП.

Уровень инфляции составил 5,6 процента, то есть в пределах прогнозных параметров.

Обратите внимание

Согласно рейтингу авторитетного Всемирного экономического форума Узбекистан входит в пятерку стран самой быстро развивающейся экономикой в мире по итогам 2014–2015 годов и прогнозам роста на 2016–2017 годы.

В 2015 году Узбекистан стал одной из 14 стран, получивших награды за достижение Целей развития тысячелетия в области обеспечения продовольственной безопасности государствами — членами Продовольственной и сельскохозяйственной организации ООН (ФАО)»[1].

Главным ориентиром для нас, сказал Президент Ислам Каримов, «должно быть непрерывное технологическое и техническое обновление производства, а также постоянный поиск внутренних резервов, осуществление глубоких структурных преобразований в экономике, модернизации и диверсификации промышленности».

Анализ объема продаж продукции и услуг: этапы, методы и способы

Рис. 1. Показатели выпуска продукции

  • Основными задачами анализа производства иреализации продукции являются:
  • ‒ Оценка степени выполнения плана и динамики производства и реализации продукции;
  • ‒ Определение влияния различных факторов на изменение величины этих показателей;
  • ‒ Выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и реализации продукции;
  • ‒ Разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.
  • Производство продукции оценивается при помощи натуральных и условно-натуральных показателей, в единицах трудоемкости и по стоимости.
  • Объемными показателями являются валовая, товарная и реализованная продукция.
  • Валовая продукция — это стоимость всей произведенной продукции и выполненных работ, включая незавершенное производство; выражается обычно в сопоставимых ценах.

По подавляющему большинству элементов товарная продукция совпадает с составом валовой продукции.

В товарную продукцию не входят: изменение остатков незавершенного производства, инструментов и полуфабрикатов собственной выработки; стоимость переработанного сырья заказчика; внутренний оборот, отражаемый в ряде отраслей промышленности в валовой продукции.

Исключением являются текстильная и некоторые другие отрасли промышленности, где в товарную продукцию включаются и полуфабрикаты, например пряжа и суровье на текстильных комбинатах. Это вызывается, в частности, необходимостью сопоставления себестоимости продукции (включающей все затраты по переделам) с ее стоимостью по оптовым ценам.

Таким образом, под товарной продукцией мы понимаем готовые изделия, реализуемые полуфабрикаты, выполненные работы и оказанные услуги промышленного характера.

Объем реализации продукции определяется в действующих ценах (оптовых, договорных); включает стоимость реализованной продукции, отгруженной и оплаченной покупателями. Анализ объема производства начинается с изучения динамики выпуска и реализация продукции, расчета базисных и цепных темпов роста и прироста.

Таблица 1

Динамика производства иреализация продукции

Год Объем производства продукции втекущих ценах, тыс. сум Индекс цен Объем производства вценах базисного года Темпы роста,% Объем реализации вценах базисного года Темпы роста,%
базисные цепные базисные цепные
ххх1 33615 1,00 33615 100 100 33345 100 100
ххх2 41178 1,25 32942 98,0 98,0 33010 99,0 99,0
ххх3 51744 1,22 33930 100,9 103,0 33670 101,0 102,0
ххх4 63500 1,18 35287 104,9 104,0 35354 106,0 105,0
ххх5 77400 1,15 37402 111,2 106,0 37475 112,4 106,0
ххх6 100320 1,20 40380 120,1 108,0 39350 118,,0 105,0

Для расширения этой задачи объема производства и реализации продукции должны быт выражены в сопоставимых ценах, за основу которых принимается цены базисного периода.

Базисные темпы роста выпуска и реализации продукции определяются отношением каждого следующего уровня к первому году динамического ряда, а цепные — к предыдущему. Из таблицы видно, что за последние пять лет объем производства вырос на 20,1 %, а объем реализации — на 18,0 %. Среднегодовой темп роста (прироста) выпуска и реализации продукции можно рассчитать по среднегеометрической:

  1. ТП=Анализ объема продаж продукции и услуг: этапы, методы и способы=Анализ объема продаж продукции и услуг: этапы, методы и способы
  2. ТП = =1,037=103,7 %;
  3. ТП =103,7–100=3,7 %
  4. Соответственно темп роста и прироста объема реализованной продукции составил:
  5. ТР= 1,18 =1,0336 %;
  6. ТР= 103,36 -100=3,36 %

Анализ объемов производства по основным номенклатурным позициям проводится также в стоимостных, натуральных показателях. Сравнение темпов роста стоимостных и натуральных показателей позволяет выделить основные факторы, влияющие на анализируемые показатели. При этом возможны следующие варианты:

‒ Темпы роста стоимостных показателей выше, чем темпы роста натуральных — изменение объемов продукции обусловлено преимущественно ростом цен;

‒ Темпы роста натуральных показателей выше, чем темпы роста стоимостных — изменение объемов продукции вызвано ростом физических объемов продукции.

Порядок оценки выполнения плана выпуска основных видов продукции по поставкам в количестве, по срокам и номенклатуре (ассортименту) в соответствии с заключенными договорами производится сопоставлением фактического объема поставок нарастающим итогом с начала года с плановым. При этом в фактическую поставку засчитываются суммы в пределах плана.

  • Процент выполнения плана по реализации продукции с учетом обязательств по поставкам определяется по следующей формуле:
  • Kn = (Nº−Nn)∙100/Nº
  • где, Knискомый процент выполнения плана договорных обязательств, %

Nº — объем продукции по бизнес-плану для заключения договоров, тыс. сум.

Nn — недопоставка продукции по договорам, тыс. сум.

Рыночный характер экономики и цель производства обуславливают необходимость выполнения плана не только по объему выпуска продукции и качеству, но и по ассортименту и структуре.

Показателем, характеризующим выполнение плана выпуска продукции по ассортименту, является коэффициент ассортиментности, который исчисляется по формуле:

Анализ объема продаж продукции и услуг: этапы, методы и способы

Расчет данного коэффициента принимается фактический выпуск продукции каждого вида в отчетном периоде, не более базового (планового, прошлого периода). Кроме ассортимента состав продукции характеризует ее структура — удельный вес изделий в общем объеме выпуска продукции.

При анализе устанавливают причины структурных сдвигов и их влияние на показатели объема и качества продукции, себестоимости, прибыли. Влияние изменения структуры продукции на ее объем определяется путем учета изменения трудоемкости, т. е. разница в уровнях выполнения плана по выпуску в оптовых ценах и по трудоемкости умножается на плановую стоимость продукции в оптовых ценах.

  1. Качество продукции — это совокупность свойств продукции, обуславливающих ее пригодность удовлетворять определенные потребности в соответствии с её назначением.
  2. Качество продукции:
  3. ‒ обобщающие;
  4. ‒ индивидуальные;
  5. ‒ косвенные;

На объем выпуска продукции и ее реализацию большое влияние оказывает ритмичность производства.

Этот показатель характеризует уровень равномерного выпуска продукции в течение отчетных периодов (года, квартала, месяца, недели, суток), рациональность использования закрепленных за предприятием ресурсов, эффективность производства. Ритмичность характеризуется коэффициентом ритмичности, исчисляемым по формуле:

К = 1 — [(Уф-Уп)/ Уп]

где Уф, Уп — фактический и плановый удельный вес выпуска продукции в последнем месяце квартала в общем объеме выпуска продукции за квартал, или в четвертом квартале в общем объеме выпуска продукции за год, %.

Важно

Более точно ритмичность работы предприятия характеризуют показатели выпуска продукции по декадам. Ритмичность работы предприятия в целом обеспечивается ритмичностью работы его основных производственных подразделений.

Поэтому показатель ритмичности следует определять в разрезе этих подразделений.

При этом необходимо устанавливать причины неритмичной работы (перебои в снабжении сырьем и основными материалами, отсутствие необходимого задела незавершенного производства, сверхплановые простои оборудования).

[1] Доклад Президента И.А.Каримова на расширенном заседании Кабинета Министров, посвященном итогам социально-экономического развития страны в 2015 году и важнейшим приоритетным направлениям экономической программы на 2016 год. «Правда Востока» 2016г. 16 января.

Основные термины (генерируются автоматически): реализация продукции, темп роста, товарная продукция, реализованная продукция, показатель, объем, общий объем выпуска продукции, незавершенное производство, качество продукции, валовая продукция.

Источник: https://moluch.ru/archive/114/29978/

Анализ объема продаж продукции на предприятии — пример, виды, методы и техника

Анализ объема продаж продукции и услуг: этапы, методы и способы

Каждая успешная компания должна заниматься анализом продаж. Данная деятельность позволяет узнать, какое количество продукции было продано за определенный промежуток времени, какова динамика во времени, а также оценивается, какие факторы влияют на показатели деятельности предприятия.

Процесс выполняется опытными экономистами, которые пользуются разными таблицами, графиками и формулами для расчета значений.

Понятие и цель анализа продаж

Важно! От количества реализованной продукции зависит прибыль, поэтому он подвергается тщательному изучению.

Если он уменьшается или увеличивается, то это дает возможность оценить, каковы тенденции развития рынка, с какими минусами приходится сталкиваться организации, а также как решаются проблемы в фирме.

Чтобы объемы не упали до минимального значения, регулярно проводится их анализ, позволяющих определить факторы, влияющие на их снижение. После их устранения гарантируется серьезное повышение прибыли.

  • Методы и техника анализа продаж рассмотрены в этом видео:
  • За счет процесса решается множество задач:
  • оперативно выявляются разные недостатки;
  • руководству предоставляется информация, благодаря которой принимается наиболее целесообразное управленческое решение, которое может быть не только тактическим, но и стратегическим;
  • определяется, какая выпускаемая продукция является прибыльной, а какая приносит убытки;
  • оценивается эффективность работы разных отделов;
  • изменяется при необходимости сбытовая политика организации;
  • полученная от процесса информация дает возможность эффективно разбивать рынок на отдельные сегменты.

Мониторинг продаж считается важной деятельностью любого предприятия. Это связано с постоянным развитием рынка, появлением новых товаров и вытеснением старых продуктов.

Читайте также:  Организация бизнеса с китаем - подборка статей

Виды анализа

Для получения нужных результатов используются разные методики. К ним относится:

  • Изучение динамики объема продаж. Выявляется, насколько изменился показатель по сравнению с прошлыми периодами. Это позволяет оперативно определять все изменения и проблемы.
  • Структурное исследование. Благодаря результатам процедуры определяется, какие продукты в ассортименте являются востребованными, а какие необходимо исключить, так как они негативно влияют на результаты деятельности.
  • Контрольная оценка. Она подразумевает сравнение плановых показателей с реальными значениями. Это позволяет быстро принимать корректирующие решения, поэтому изменяются как планы фирмы, так и правила ее работы.
  • Факторный анализ. Основной его целью выступает определение факторов, непосредственно влияющих на доход. Данные факторы могут быть внутренними или внешними.

Для использования каждого вышеуказанного вида оценки применяются разнообразные инструменты.

Анализ объема продаж продукции и услуг: этапы, методы и способыСхема общего объема продаж.

Этапы проведения мероприятия

Процедура выполняется опытными штатными экономистами, имеющими доступ к внутренней документации и бухгалтерской отчетности фирмы. Для получения достоверных результатов должна соблюдаться правильная последовательность действий.

Поэтому для проведения исследования выполняются этапы:

  • Сбор информации. Для этого используются результаты изучения рынка и внутренней ситуации в организации. Процедура является одним из инструментов маркетингового исследования.
  • Рассчитываются показатели, используемые для расчета эффективности работы. Необходимо обладать информацией о размере себестоимости, коммерческих и управленческих расходов, наценки и других значениях. Их можно легко найти в отчете о прибылях и убытках.
  • Вся собранная информация подвергается изучению, что позволяет выявить, какие факторы влияют на количество проданной продукции, какие проблемы имеются у компании, какие элементы из ассортимента целесообразно устранить, а также как улучшить существенные значения.
  • Определяются влияющие факторы, которые могут быть не только внешними, но и внутренними.

Основные методы исследования

Для проведения исследования используются различные методы. Все они обладают своими нюансами и правилами использования. Для их применения важно знать, что такое KPI, представленный показателем эффективности.

  1. Методика изучения динамики объема продаж

С помощью такого метода удается понять, каковы тенденции развития организации. Исследование может быть комплексным по всей фирме или направленным только на отдельные ассортиментные позиции. За счет изучения динамики можно понять, выросли или снизились значения, причем они вовсе могут находиться в стагнации.

При использовании этого метода сравниваются текущие данные с цифрами предыдущего периода. Эффективно пользоваться методиками:

  • Изучение изменения прибыли. Для этого оценивается, как изменилась выручка в текущем году по сравнению с прошлым периодом. Объемы могут увеличиваться с одновременным уменьшением выручки, если снижается цена на продукцию.
  • Исследование равномерности продаж. У каждой фирмы имеются сезонные товары, поэтому в определенное время для увеличения количества проданных изделий требуется пользоваться всевозможными способами стимулирования сбыта. Сезонность определяется именно за счет анализа равномерности продаж разных ассортиментных позиций. Для этого создается соответствующий график за несколько сезонов. Допускается делать такой график для целого года, но при этом важно учитывать влияние скидок, изменения стоимости и других факторов. За счет таких графиков можно увидеть все периоды роста и спада объемов.

За счет выявления разных колебаний при изучении динамики можно понять, какие недостатки имеются в работе предприятия.

  1. Методы структурного анализа

Они предполагают изучение отдельных ассортиментных позиций по отношению к другим продуктам. На основании полученной информации принимаются решения о выполнении следующих действий:

  • развитие товара за счет его высокой эффективности;
  • ликвидация продукта, так как он не приносит нужной прибыли;
  • растяжение или расширение ассортимента.

В рамках такой методики наиболее часто применяется АВС-анализ. Он поясняет, насколько эффективен конкретный элемент в общем ассортименте. Для этого определяется, какую прибыль получает компания за счет продажи определенного продукта.

АВС-анализ позволяет оценивать ценность продукта не только в соответствии с получаемой от его реализации прибылью, но и по доле в имеющемся портфеле продуктов. При его использовании выполняются последовательные действия:

  • выявляется предмет изучения, представленный конкретным товаром, поставщиком, покупателем или другим объектом;
  • вычисляется KPI, что позволит выявить значения, необходимое для оценки, причем не всегда используется выручка, так как может применяться доля товарной группы в общем портфеле, рентабельность или другие значения;
  • собираются сведения по всем выбранным показателям KPI, после чего определяется доля оцениваемого товара и рассчитывается показатель нарастающим итогом;
  • производится ранжирование объектов;
  • осуществляется наполнение группы;
  • делаются выводы по проведенной работе.

Что представляют собой показатели ROI и в чем их отличие от KPI – узнайте здесь.

Анализ объема продаж продукции и услуг: этапы, методы и способыСумма продаж продукции.

Если выявляется, что какие-либо элементы не приносят прибыль, то от них приходится избавляться. Но нередко такие действия приводят к потере большого количества покупателей, входящих в целевой сегмент.

Другим способом, позволяющим пользоваться структурным исследованием, выступает определение точки безубыточности. Она представлена минимальным объемом товара, который должен продаваться фирмой за конкретную цену за одну единицу, чтобы были покрыты расходы на выпуск данного предмета.

Применение точки безубыточности является обязательным, если выпускается на рынок новая продукция. Для ее построения надо обладать сведениями о стоимости товара, количестве проданных единиц за определенный период, а также об издержках и себестоимости.

Он обязательно проводится для всех выпускаемых товаров компании, чтобы выявить ассортиментные позиции, не приносящие прибыль компании.

Она заключается в сравнении фактических значений с планируемыми показателями. Если выявляются серьезные отклонения, то это является основанием для проведения факторного анализа, позволяющего выявить причины таких различий.

За счет контрольного исследования удается оперативно реагировать на разные факторы и изменения, поэтому корректируется деятельность фирмы для улучшения фактических показателей. Что такое воронка продаж и для чего она предназначена – читайте по ссылке.

Понятие и предназначение факторного анализа

Этот вид исследования считается наиболее важным для каждого предприятия. Основным его предназначением выступает определение всех факторов, которые разными способами влияют на прибыль. Они могут быть благоприятными или отрицательными.

За счет такого исследования можно определить изменение объема продаж или цены продукции. Для этого учитываются фактические и плановые показатели.

Например, часто используется формула: изменение объема продаж = (фактический показатель – плановое значение) * плановая стоимость единицы товара. С помощью этой формулы можно узнать, как изменилась прибыль от работы фирмы при уменьшении или увеличении объема продаж конкретного товара.

При изучении результатов работы учитывается множество разных показателей, которые влияют на выручку. С помощью методики выявляются инструменты и методы, с помощью которых можно эффективно воздействовать на прибыль для ее увеличения.

Наиболее часто на прибыль оказывают влияние следующие показатели:

  • объем проданной продукции, представленный выручкой;
  • себестоимость, зависящая от расценок поставщиков и конкуренции;
  • стоимость ассортиментных позиций.

Для проведения анализа объема продаж целесообразно пользоваться программой Excel. Это обусловлено тем, что процедура связана с многочисленными математическими вычислениями и использованием огромного количества показателей. Поэтому для упрощения процесса используется стандартная программа Excel.

С ее помощью можно быстро найти нужную информацию, вести расчет в автоматическом режиме и упростить оценку результатов. В программе имеется возможность заниматься построением графиков или диаграмм.

Таким образом, анализ продаж считается важным процессом для каждой организации. Процедура должна выполняться опытными экономистами с учетом многочисленных требований и применением формул, методик и инструментов. Тут вы узнаете, что такое маркетинговый анализ и как он проводится.

С помощью регулярной оценки можно выявить слабые и сильные стороны компании, факторы, влияющие на эффективность, а также получить другую информацию.

Процесс должен реализоваться регулярно, чтобы своевременно отслеживать изменения. Если руководство не будет уделять этой процедуре внимания, то велика вероятность банкротства за счет отсутствия реакции на изменения рынка.

Как провести анализ продаж в программе Excel вы узнаете тут:

Источник: http://FBM.ru/kak-sozdat-svojj-biznes/marketing/analiz-prodazh.html

Анализ объема продаж

Любой бизнес в виде предприятия формируется с целью извлечения прибыли. На уровень рентабельности, доходности и платежеспособности предприятия по многих параметрам влияет уровень качества реализуемой продукции. Анализ объема продаж является ключевым моментом в формировании доходной финансовой эффективности бизнеса.

Анализ объема производства и продаж продукции

Анализ объема продаж продукции и услуг: этапы, методы и способы

Цель анализа — поиск увеличения показателей производства и реализации товаров путем выявления эффективных действий, направленных на улучшение качества и расширение рынков сбыта.

Задачи анализа:

  • оценка динамики выполнения плана производства с последующей реализацией;
  • выявление факторов, влияющих на изменение объема и ассортиментной матрицы продукции;
  • мониторинг периодичности поставок, комплектации продукции и выполнения договоров по поставкам;
  • выявление резерва внутри производства к увеличению выпуска продукции с последующим улучшением качественных показателей.

В роли информации для выполнения выпуска продукции с последующей реализацией можно применять статистическую отчетность и данные бухгалтерского учета.

Объектами анализа являются:

  • валовая, товарная и реализованная продукции.

Факторный обзор величины производства и реализации товаров — это узловая составляющая управленческой оценки, которую используют при поиске альтернативных решений для нахождения наиболее оптимального. Совокупный подход нужен для определения конкурентной позиции предприятия и его потенциалов для гибкого маневрирования ресурсами при изменениях конъектуры рынка.

Управление объемами продаж

Анализ объема продаж продукции и услуг: этапы, методы и способы

Управление объемами продаж – это практичная зона, сформированная на стыке маркетинга, менеджмента и искусства торговли, которая включает в себя управление людьми и процессы самих продаж. Составляющие критерии управления:

  1. Определение целевых потребителей:
    • потребности, требование, ценовая категория и каналы (где покупают);
    • тактика и стратегия выхода на новые каналы сбыта;

    • налаженные, т.е. «поддерживающие» ниши.

  2. Распределительные каналы и их управление:
    • используемые типы каналов распределения;
    • мониторинг клиентской активности (дилеры, дистрибьюторы и т.д.);
    • требования, потребности, ценовая категория, условия по которым хотят работать;
    • пакет предложений;
    • планирование;
    • постоянный сбор и взаимообмен информацией;
    • стимулирование участников (акции, бонусы, обучение и т.д.);
    • контроль над оплатами, ценами и качества обслуживания;

    • понимание, корректировка условий и клиентской базы.

  3. Основание и стратегическое развития отдела:
    • функции и задачи;
    • структура и штат;
    • порядок распределения функций (группы клиентов, территория товарные направления и т.д.);

    • техническая поддержка.

  4. Управление торговлей:
    • планирование и контроль над работой отдела;
    • наем, отбор и адаптация сотрудников;
    • профессиональное обучение, обмен опытом;

    • оценка эффективности.

  5. Корректировка системы сбыта:
    • исправление всей системы отдела (не реже 1 раз в год) с предварительной оценкой ее эффективности.
Читайте также:  Аккумуляция денежных средств - что это такое, функции и пример

Таким образом, в управлении над величиной сбыта ключевую роль играет управленческое решение, устремленное на грамотное построение отдела продаж и ряд действий направленных на увеличение его эффективности.

Прогнозирование объема продаж

Анализ объема продаж продукции и услуг: этапы, методы и способы

Методология прогнозирования объема сбыта распределяют на три важнейшие группы:

  • экспертных оценок;
  • факторный анализ и прогноз временных рядов;
  • причинно-следственные (казуальные).

Метод экспертных оценок отталкивается от индивидуальной оценки текущего состояния бизнеса и эффективности развития в этом ключе. Данный метод имеет смысл использовать для конъюнктурных оценок в ситуациях, когда нет потенциала и требуется получить своевременную информацию о каком-либо процессе или явлении.

Второй и третий методы построены на подсчете количественных показателей, но имеют существенное отличие. Методы анализа и прогнозирования статистических рядов исследуют обособленных показателей, каждый из которых выглядит в виде двух элементов:

  • прогноз детерминированного компонента;
  • прогноз случайных компонентов.

Первый прогноз не представляет никаких трудностей, если обозначены направления тенденций развития и вероятна ее экспансия в дальнейшем. Гораздо сложнее прогноз случайных компонентов, так как оценка проходит с вероятностью их появления.

Казуальный метод основан на поиске факторов, влияющих на прогнозируемого показателя. Поведение экономического объекта прослеживается путем построения экономико-математического моделирования с учетом направленного развития взаимосвязанных между собой процессов и явлений.

Каждый из выше описанных методов имеют свои достоинства и недостатки. Они упрощают реальные процессы и проходят в рамках представлений настоящего положения.

Таким образом, анализ объемов продаж необходим для определения соответствия деятельности предприятия на пути к достижению желаемых целей.

CRM и методы прогнозирования продаж

1. Прогнозирование этапов сделки

  • Анализируя показатели успеха на различных этапах предыдущих продаж, можно просчитать вероятность завершения текущих и будущих сделок.
  • Регулярный расчет длительности цикла продаж поможет получить усредненные данные для различных видов сделок и категорий клиентов.

Оба метода требуют точной классификации сделок в CRM, внесения их даты закрытия и суммы.

  1. Довольно точный, но сложный метод расчета степени влияния множества факторов на итоговые продажи с применением статистических данных.

4. Субъективное прогнозирование этапов

  • Метод основанный на проницательности и интуиции продавцов, их способности оценить исход сделки в самом ее начале.
  • Аналогичный предыдущему подход, но в данном случае предполагается вариативность развития каждой сделки с учетом различных гипотез.
  • Более точных прогнозов можно достичь, дополнив первый метод субъективной оценкой вероятности завершения сделки на каждом ее этапе.

Источник: https://crm-systems.info/analiz-obema-prodazh/

Планирование объема продаж продукции: методы и анализ

Развитие бизнеса можно осуществлять без планирования продаж, однако, в таком случае все процессы будут нести, скорее, хаотичный характер. Планируемый объем продаж продукции можно высчитать несколькими методами, которые определяются, скорее, спецификой и направленностью самого предприятия.

Цель планирования продаж – изучение выгодных тенденций в дальнейшем для выполнения задач в отведенный (период) промежуток времени.

Прогнозирование подразумевает логическую последовательность по бюджетному рассмотрению и реализации прогнозов в фактической реальности. Задача напрямую или косвенно зависима от маркетинговой (реклама, в том числе) деятельности компании.

При активной рекламной кампании объемы прогнозируемых продаж можно более детализировано спрогнозировать.

Анализ объема продаж продукции и услуг: этапы, методы и способы

Так, некоторые продукты производственной группы имеют сезонный или стратегический характер, а другие пользуются спросом круглый год. Однако, в любом случае организация эффективной работы развивающегося предприятия без осуществления и просчета планирования продаж не сможет охватить основные направленности: продажи, закупку, систематическую реализацию производимого товара.

Планирование продаж берет во внимание прогнозирование потребности, окупаемости, анализ существующих ресурсов предприятия, специфики его развития и перспективы в будущем. Сущность данного процесса – установление конкретных реализуемых целей деятельности бизнеса на фиксируемый период, вычисление пути их реализации, ресурсного товарооборотного обеспечения.

Планирование продаж помогает снизить риск издержек, уровень простоя, скоординировать деятельность отдельных подразделений предприятия или всего бизнеса в целом.

И также удается сократить сроки реализации товара, оптимизировать или сгруппировать складские остатки, максимально упростить процесс производства, сделать его прибыльным и легким в управлении.

В общем, повышается эффективность работы рассматриваемого объекта (предприятия).

План продаж: обзор основных этапов

Некоторые специалисты утверждают, что планировать продажи любого количества и качества – все равно, что гадать на кофейной гуще, ведь никогда нельзя спрогнозировать тенденции рынка, просчитать риски. Тем не менее, без такого планирования ведение бизнеса будет довольно хаотичным, экспрессивным.

Планирование продаж целесообразнее сопоставлять с анализом безубыточности. В том случае, если предполагаемый объем продаж менее «0» или ниже этой точки расчетной безубыточности, то данная стратегия не принесет пользу компании, то есть будет обременительным капиталовложением на весь период.

Чтобы планирование было не только эффективным, но и максимально приближенным к истине, стоит соблюдать следующие этапы его составления.

Первый этап

Прежде чем разработать и утвердить план планируемых продаж, необходимо изначально установить объемы ресурсов, определить их поставщиков и сравнить с существующими на сегодняшний момент цифрами.

Это даст стабильную основу для дальнейших движений.

Сравнение существующих и необходимых ресурсов дает возможность ответственному персоналу (отдел менеджмента) оценить поток материальных возможностей, рассматриваемых объемов за рассматриваемый период.

При образовании недостаточного количества ресурсов необходимо дополнительно уточнить, выяснить план и масштабы производства, в котором учитываются продажи товаров с учетом финансовых и обеспечительных (технических) приоритетов. Проще говоря, если не хватает для повышенных продаж оборудования, которое изготавливает этот товар, то стоит рассмотреть вариант дополнительного инвестирования, направленное на увеличение производственных мощностей.

Второй этап

Происходит формирование программы движения логистической сети (доставка и оптимальные условия для конечного потребителя). Оцениваются производственные объекты, торговые центры продажи, потребители производного товара/услуги. Расчет планирования объема продаж на данной стадии усложняется надобностью в складских помещениях, транспортных вариантах доставки.

Опять существует надобность учитывать объем средств с аналитической стороны, а также внутренних возможностей в конкретном плановом периоде.

Если имеется недостаток транспорта, необходимого помещения, то рекомендуется разработчикам плана продаж пересмотреть сверстанные программы товародвижения.

Рассматривается и учитывается возможность коррекции уже составленного плана продаж (фактическая реализация продукции).

Анализ объема продаж продукции и услуг: этапы, методы и способыМетоды прогнозирования

Третий этап

Заключительный этап (разработка стратегического плана) составляется с учетом программы массового перемещения производственного товара.

Дополнительно оптимизируется схема транспортных потоков, распределения складских помещений, формируются календарные графические планы по подготовке товара к отгрузке.

На данном этапе коррекция плана отсутствует по причине большого объема выполненных ранее работ.

Эффективные и часто используемые методы прогнозирования

Методы прогнозирования разнятся по стратегии, специфике вычисления и шкале погрешности, чем меньше эта погрешность – тем точнее план. В ряде случаев используются эмпирические (простейшие) методики вычисления. Прогнозирование может осуществляться с учетом особенностей конкретного бизнеса, сроков его развития, специфики направленности. Часто используемые и эффективные:

  • Прогноз рынка;
  • Экстраполяция;
  • Аналогия;
  • Экспертные оценки;
  • Математическое моделирование;
  • Нормативный метод.

Самые сложные расчеты планирования – вычисление показателей на основании сложных математических моделей на базе статистических данных. Такими планированиями может заниматься только профильный, специально обученный работник.

Анализ объема продаж продукции и услуг: этапы, методы и способыМетоды составления прогноза

Экстраполяция

Метод экстраполяции определяет или показывает на графике, в динамике такое же динамическое развитие направления в будущем. Берутся среднегодовые темпы прироста осуществляемых продаж, которые потом сравниваются с показателями выгодного спроса на рынке продукции целевого предназначения в целом.

По сути, данный метод является переформатированием тенденций уже осуществляемых продаж на будущее, однако, его эффективность доказана для кратковременных, периодических или непостоянных несрочных прогнозов.

Совет

В свою очередь, рассматриваемый метод разделяется на формальную и прогнозную разновидность.

В первом случае предусматривается сохранение прошлых и настоящих направлений на будущее, во втором – развитие на фоне динамики (физическая или логистическая основа).

Нормативный метод

Планирование продаж предприятия нормативным методом позволяет ответить на актуальные и востребованные вопросы: каким методом, и при каких нормативах можно достичь условно предполагаемого (желаемого) результата увеличенных продаж на конкретном рынке. Сущность метода нормативного характера заключается в установлении норм и нормативов, которые помогают рассчитывать потребность субъекта в финансовых источниках. Система нормативного расчета и планирования включает в себя:

  • единые федеральные нормативы;
  • областные или краевые;
  • отраслевые;
  • производственные нормативы конкретного предприятия.

При этом объем продаж в планируемом нормативном методе регулируется спросом и возможностями рынка.

Экспертная оценка

Анализ и планирование продаж с помощью экспертной оценки используется в том случае, когда вводится или планируется продажа нового товара, а рынок до этого момента компанией мало изучен.

Экспертная оценка применяется для долгосрочных проектов, позволяет получить качественные расчеты и доказательства целесообразности внедрения рынка.

В свою очередь, данная оценка разделяется на несколько видов, которые позволяют рассмотреть актуальность предложения с призмы иного (противоположного) мнения:

  • индивидуальная оценка;
  • коллективная;
  • аналитический метод;
  • экспертная комиссия;
  • коллективная генерация идей;
  • психоинтеллектуальная генерация либо комплексная коллективная идея.

Аналогия

Существует математическая и историческая методика вычисления и расчета. При исторической аналогии используется модель расчета, где объект значительным образом опережает по развитию аналогичные модели. В данном случае, главная задача – выявить и определить трендовый товар, который ранее не реализовывался, но будет пользоваться спросом за счет своей надобности на рынке.

Читайте также:  Заработок на advertapp: сколько можно заработать, стоит ли пытаться

Математическая аналогия предполагает расчет с помощью математических формул и расчетов, которые основаны на экономико-математическом моделировании известного товара. Далее рассматривается вариант изучения и более точного математического изучения планируемого, но схожего товара.

Методы пошагового или целевого планирования: в чем отличие?

Организация процесса продаж и его планирование может осуществляться несколькими методами, которые основаны скорее, на специфике работы предприятия. Однако условно можно разделить все методики на целевые и пошаговые варианты.

Целевые методики основаны на вычислении выгоды продаж по факту их реализации. То есть, изначально ставится задача продать 100 тысяч единиц товара в конкретном магазине за год.

По истечении данного срока рассматривается целесообразность такой тактики, берутся во внимание затраты на доставку, производство и сохранение продукции.

В данном контексте компания может себе позволить издержки, затраты авансом.

Второй вариант – пошагового планирования кардинально противоположен первому. Изначально рассчитывается затраты, доставка, особенности продукции, и только потом принимается решение о введении товара на рынок.

Такое планирование продаж более целесообразно для предприятий-поставщиков, а не производителей продукции, поскольку риск минимален. Расчет данного характера может применяться для оптовых или розничных продаж.

Зачем проводить планирование продаж?

Поскольку любой бизнес не может развиваться и расти в дальнейшем без материальной или нематериальной выгоды, то целесообразно просматривать для себя риски, которые становятся возможными. Рынок в любой отрасли – это нестабильная плоскость, которая нуждается в постоянной оценке, обзоре и расчете.

Можно воспользоваться несколькими методами планирования продаж одновременно или использовать только экспертную оценку на конкретном рынке, но то, что такие действия крайне важны, очевидно. Без оценки и планирования продаж просчитать выгоду, сформулировать дальнейшее развитие будет фактически невозможно.

Источник: http://arprime.ru/planirovanie/obyem-prodazh-i-produktsii-metody-i-analiz

Анализ производства и реализации продукции (стр. 1 из 3)

  • Введение
  • 1.Анализ производства и реализации продукции: цели и задачи
  • 2. Анализ производства и реализации продукции
  • 2.1 Анализ формирования и выполнения производственной программы
  • 2.2 Анализ качества продукции
  • 2.3 Анализ ритмичности выпуска продукции
  • 2.4 Анализ выполнения договорных обязательств и реализации продукции
  • Заключение
  • Список используемой литературы
  • Введение
  • В процессе хозяйственной деятельности предприятие производит и реализует произведенную продукцию.
  • Объем производства продуктов труда заданной номенклатуры (ассортимента) и качества, развернутый во времени, называют планом производства и реализации (производственной программой).
  • Производственная программа напрямую зависит от увеличения объемов реализации рентабельной продукции по сравнению с конкурентами путем расширения доли рынка.

Основным показателем, характеризующим результат производственной деятельности организации, выступает объем выпущенной и реализованной продукции. Объем производства и объем реализации продукции являются взаимозависимыми показателями.

Темпы роста объема производства и реализации продукции непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия, а также в целом на эффективность работы организации, поэтому анализ данных показателей имеет большое значение.

  1. На основе такого анализа производится расчет плановых показателей, составляется бизнес-план, а также делается прогноз развития деятельности предприятия, следовательно актуальность данной темы сомнений не вызывает.
  2. Целью настоящей работы является теоретические основы анализа объема производства и продаж продукции.
  3. Работа состоит из введения, основной части, заключения и списка литературы.
  4. 1.
    Анализ производства и реализации продукции
    :

    ц

    ели и задачи

Объем производства и продажи товаров (выполнения работ, оказания услуг) – это основные показатели, характеризующие деятельность организации, и анализ этих показателей имеет большое значение для оценки его деятельности как на этапе планирования производства и продаж, так и выполнения планов. Поэтому не случайно анализу показателей выпуска и реализации продукции уделяется особое внимание в системе экономического анализа.

  • Основная цель анализа объемов производства и продаж продукции — увеличение объемов реализации рентабельной продукции по сравнению с конкурентами путем расширения доли рынка и получения максимальной прибыли; в выявлении наиболее эффективных путей увеличена объема выпуска продукции и улучшения ее качества, в изыскании внутренних резервов роста объема производства [2].
  • Основная задача анализа объемов производства и продаж продукции состоит в оценке [2]:
  • конкурентных позиций как самого предприятия, так и реализуемой продукции;
  • способности гибко маневрировать ресурсами при изменении конъюнктуры рынка.
  • Для этого необходимо решить частные задачи
    :
  • — оценить степень выполнения плана и динамики производства и реализации продукции;
  • — изучить динамику выпуска и реализации продукции;
  • — определить влияние факторов на изменение величины этих показателей;
  • — оценить степень выполнения договоров поставки, ритмичности, качества выпускаемой продукции;
  • — выявить внутрихозяйственные резервы увеличения выпуска и реализации продукции;
  • — разработать мероприятия по освоению выявленных резервов.
  • Объектами данного направления анализа являются:
  • – объем производства и реализации продукции;
  • – ассортимент и структура продукции;
  • – качество продукции;
  • – ритмичность продукции.
  • В процессе анализа производства и реализации продукции должны быть вскрыты причины, тормозящие рост производства, а именно недостатки в организации производства и труда; нерациональное использование материальных, трудовых и денежных ресурсов; брак продукции.
  • Отраслевые особенности отдельных производств определяют выбор последовательности действий, шагов, этапов анализа и конкретных методов расчета.
  • Источники информации
    : бизнес-план предприятия, оперативные план-графики, статистическая отчетность.
  • Формы
    статистической отчетности

    : форма № 1-п (годовая) «Отчет о продукции»; форма № 1-п (квартальная) «Квартальная отчетность промышленного предприятия о выпуске отдельных видов продукции в ассортименте»; форма № 1-п (месячная) «Срочная отчетность промышленного предприятия по продукции».

Формы
бухгалтерской отчетности

: форма №2 «Отчет о прибылях и убытках»; ведомость №16 «Движение готовых изделий, их отгрузка и реализация» и др.; данные бухгалтерского учета, отраженные в учетных регистрах по счетам 40 «Выпуск продукции», 43 «Готовая продукция» и 90 «Продажи».

Оперативный анализ
проводится по данным первичного бухгалтерского учета (сч.45 «Отгруженная продукция» и 90 «Продажи»).

2. Анализ производства и реализации продукции

2.1 Анализ формирования и выполнения производственной программы

Объем производства продукции может выражаться в натуральных, условно-натуральных и статистических измерителях. Обобщающие показатели объема производства продукции получают с помощью стоимостной оценки – в оптовых ценах. Основными показателями объема производства являются товарная и валовая продукция.

Валовая продукция – стоимость всей продукции и выполненных работ, включая незавершенное производство, выраженная в сопоставимых ценах. Товарная продукция – валовая продукция за минусом внутризаводского оборота и незавершенного производства.

Реализованная продукция — стоимость реализованной продукции, отгруженной и оплаченной покупателями [1].

В ходе анализа динамики объема производства продукции могут применяться натуральные (штуки, метры, тонны и т.д.), условно-натуральные (тысяча условных банок, количество условных ремонтов и др.), стоимостные показатели объемов производства продукции.

Последний показатель является более предпочтительным. Стоимостные показатели объема производства должны быть приведены в сопоставимый вид. В условиях инфляции нейтрализация изменения цен или «стоимостного» фактора является важнейшим условием сопоставимости данных.

Обратите внимание

В международном учетном стандарте IASC №15 «Информация, характеризующая влияние изменения цен» нашли отражение две основные концепции [3].

Первая соответствует «Методике оценки объектов бухгалтерского учета в денежных единицах одинаковой покупательной стоимости» и ориентирована на общий индекс инфляции национальной валюты.

При анализе динамики объема производства необходимо произвести корректировку на общий индекс инфляции национальной валюты.

Вторая концепция лежит в основе «Методики переоценки объектов бухгалтерского учета в текущую стоимость». Методика ориентирована на применение индивидуальных индексов цен на товар или товарную группу. При этом могут применяться следующие методы:

  1. — пересчета объема производства продукции за отчетный год по ценам аналогичной продукции базисного периода (по относительно небольшой номенклатуре выпускаемой продукции);
  2. — корректировки на агрегатный индекс изменения цен (Jц) по группе однородных товаров или по отрасли в целом
  3. Анализ объема продаж продукции и услуг: этапы, методы и способы
    ,
  4. где VВП1 – выпуск продукции в отчетном периоде в натур. выражении;
  5. VВП0 – выпуск продукции в базисном периоде в натуральном выражении;
  6. Ц0 – цена единицы продукции в базисном периоде.
  7. Тогда сопоставимый с базисным фактический объем выпуска продукции (ВП1
    ЦП
    ) рассчитываем по формуле Анализ объема продаж продукции и услуг: этапы, методы и способы
    ,
  8. где ВП1 – объем выпускаемой продукции в стоимостном выражении.
  9. С применением вышеназванных методов нейтрализуется влияние изменения цен на конкретный товар или товарную группу.
  10. 1-этап
    . Оперативный анализ производства и отгрузки продукции осуществляется на основе фактических и плановых данных за день, месяц нарастающим итогом по следующим группам показателей: объем, ассортимент, качество продукции;

2 этап
. Изучение динамики выпуска валовой, товарной продукции в сопоставлении с объемом реализованной продукции. Это ретроспективный анализ. Валовая, товарная и реализованная продукция анализируется в стоимостных текущих и сопоставимых ценах, а также в натуральных показателях.

Абсолютные отклонения объемов производства сравниваются с абсолютными отклонениями объемов реализации от планового задания по сравнению с прошлым годом, от периода, взятого в качестве базы сравнения. Среднегодовой абсолютный прирост определяется путем деления общего прироста продукции на число лет.

Сопоставление объемов выпуска и продаж позволяет оценить текущую ситуацию и при необходимости принять своевременные корректировки в стратегии развития.

Анализ объема производства начинают с изучения динамики валовой и товарной продукции, расчета индексов их роста и прироста.

В процессе анализа фактические данные сравнивают с плановыми, с данными предшествующих периодов, при этом проводиться полный сравнительный вертикальный и горизонтальный анализ, т.е.

рассчитывается процент выполнения плана, абсолютное и относительное отклонение от плановых значений или от показателей периода, принятого за базисный. Базисные темпы роста определяются относительно базисного периода, цепные – относительно предыдущего периода [3]. Рассмотрим пример в табл.1.

Источник: http://MirZnanii.com/a/249142/analiz-proizvodstva-i-realizatsii-produktsii

Ссылка на основную публикацию