Как продавать и продавать услуги психолога

В магазинах общение с клиентом играет ключевую роль. От него зависит все — объем продаж, размер и лояльность аудитории. Чтобы быть конкурентными, предпринимателям приходится постоянно обучать продавцов новым техникам презентации и убеждения. Предлагаем 10 психологических фишек, которые помогут заручиться доверием покупателя и поднять продажи.

:

1. Психология покупателя: как они думают2. Техника продаж: что действительно работает3. Как разговаривать с покупателем: примеры диалогов

1. Психология покупателя: как они думают

Что использовать в диалоге с покупателем: вы или мы?

Многие путаются, какое местоимение использовать в коммуникации с клиентом — вы или мы. Принцип такой: консультант «выкает», когда описывает преимущества от покупки в настоящем или будущем: «Когда вы наденете это платье на прием и все будут смотреть только на вас, вы вспомните мои слова».

Местоимение «мы» работает, когда нужно вовлечь в совместную деятельность. Человек за прилавком подсознательно воспринимается посетителями как соперник. С помощью «мы» консультант снимает этот барьер: показывает, что играет с клиентом в одной команде, представляет его интересы.

Для владельцев магазинов команда Бизнес.Ру разработала специальную программу, которая позволяет собирать всю информацию о покупателе в одном месте: договора, история взаимодействий, встречи, телефонные звонки. Попробуйте полную версию программы бесплатно>>>

Как продавать и продавать услуги психолога

Язык тела при продажах в магазине

Выслушивая клиента, продавцу нужно слегка склонить голову набок. Так он покажет, что его внимание полностью поглощено тем, что говорит собеседник. Важно при этом смотреть в глаза, но, если консультант под 2 метра ростом, лучше этим взглядом не злоупотреблять. Никому не нравится, когда на него смотрят сверху вниз.

  • Скачать 11 секретов успешных продаж
  • Скачать правила построения воронки продаж
  • Скачать список эффективных инструментов продвижения товаров

Тип клиента: психология покупателя

Чтобы подобрать правильные слова для общения, ваш консультант должен определить, кто перед ним — визуал, аудиал или кинестетик. Это можно понять по их речи.

Визуалы воспринимают мир глазами. Поэтому самые частые слова в их лексиконе: смотреть, выглядеть, казаться, показывать, картина, вид, перспектива. Еще одна отличительная черта визуала — внимание к полутонам и оттенкам: светло-коричневый…

У аудиалов на первом месте — уши. В их речи преобладают слышать, слушать, звучать, звук, звон, шум, говорить, отвечать, а также прилагательные вроде тихий, громкий и т. д.

Обратите внимание

Кинестетики познают реальность через ощущения. Они ощущают, чувствуют, прикасаются, трогают, нюхают и пробуют. Им важно знать, каков предмет на ощупь — мягкий, теплый, колючий, нежный, пушистый и т.д., на запах — едкий, ароматный, освежающий, или на вкус — сладкий, горький, кислый.

Сравните:

  • Смотрите, какой яркий насыщенный цвет (визуал)
  • Этот цвет сейчас в моде, спросите кого угодно (аудиал)
  • Чувствуете, как он играет на солнце (кинестетик)

Продавать так, как будто клиент уже купил

Исследования показывают, что покупателю проще обсуждать детали, когда решение уже принято, а не наоборот. Пусть ваш продавец создаст у него ощущение, что покупка состоялась. Никаких «Брать будем?», «Что решили?», «Покупаете?» или «На какую сумму рассчитываете?».

Не подсовывать товар, а интересоваться условиями покупки: «Сколько будете брать?», «Сколько взвесить?», «Расплачиваться будете картой или наличными?». Незаметно для себя собеседник втягивается в игру.

Как продавать и продавать услуги психолога

2. Техника продаж: что действительно работает

От характеристик к выгоде покупателя

У товара есть объективные параметры (цвет, размер, фактура, цена и так далее) и субъективная ценность — выгода. Распространенная ошибка многих продавцов-консультантов: в презентации они забрасывают покупателя характеристикам, а о главном — зачем приобретать товар, какую проблему он решает — молчок.

С помощью программы Бизнес.Ру вы сможете анализировать продажи, вести историю работы с покупателем, делать SMS и Email-рассылки и сообщать клиентам о проводимых акциях и скидках. Попробуйте полную версию программы бесплатно>>>

Недостаточно сказать, что оконный профиль пятикамерный. Пусть консультант добавит, что такое окно не пропускает звука. Клиент сможет выспаться, даже если окна выходят на оживленное шоссе. Или, сказав, что ванна сделана из акрила, пусть уточнит, что этот материал долго держит тепло. Так что, если покупатель любит подолгу нежиться в ванной, не придется постоянно подливать горячую воду.

Одна характеристика — одна выгода

Еще одна ошибка: сначала продавец вываливает на покупателя кучу параметров, а потом — скопом все преимущества. Вместо яркой картинки получается головоломка, которую еще предстоит собрать.

Правильный вариант — дать одну характеристику и тут же перевести ее на язык выгод. Из множества преимуществ, характеризующих товар, надо выбрать три главных. Больше человеческий мозг просто не осилит.

3. Как разговаривать с покупателем: примеры диалогов

Как продавать и продавать услуги психолога

Сократовский диалог

Пусть ваш продавец заставит покупателя согласиться с утверждениями, которые ни к чему не обязывают. А затем задаст продающий вопрос. Срабатывает феномен: чем больше клиент говорит, «Да», тем больше хочется отвечать так и дальше.

– Вот обратите внимание на этот джемпер, цвет веселенький, салатовый, не правда ли?- Да- Потрогайте, это 50% кашемир, чувствуете, какой мягкий?- Модель универсальная, можно и с джинсами носить, и с юбкой, согласны?- Да.- Отнести в примерочную?

– …

Уважаемые предприниматели. В ходе общения с покупателем вы узнаете от него полезную информацию: день рождения, имя супруги, хобби, сорт любимых сигар. Сохраните ее в программе Бизнес.Ру и используйте для повышения лояльности. Узнайте как повысить лояльность клиентов>>>

Считается, что трех раз достаточно, чтобы перейти к финалу. В теории. На практике все сложнее. Если продавец будет задавать слишком примитивные вопросы, собеседник разгадает уловку и потеряет интерес. Или, по крайней мере, насторожиться. Так что придумывайте такие вопросы, которые будут звучать естественно.

Длинные фразы

Новички говорят рубленными короткими фразами, опытные продавцы — длинными. В таких конструкциях предложения цепляются одно за другое с помощью союза «и», например:

«Вы ложитесь на ортопедический диван, и он подстраивается под тело, равномерно распределяя нагрузку на позвоночник. И ваши мышцы полностью расслабляются, потому что с таким диваном вам не нужно держать тело «на плаву». И вы спите всю ночь как младенец. И когда просыпаетесь, диван сам принимает прежнее положение…»

Фразы-«поезда» как бы убаюкивают покупателя, снижают его сопротивление к словам консультанта.

Рука на пульсе

Если консультант чувствует, что клиента от обсуждения покупки уносит в неведомые дебри, пусть спросит: «Что вы думаете о … ?» или «Какие моменты в … вас устраивают?» Так он не только вернет собеседника к теме, но и узнает, как хорошо усваивается презентация.

Как продавать и продавать услуги психолога

Копаемся в прошлом

Если клиент не доверяет товару, сомневается в его качестве и обоснованности цены можно играть с ним в психоаналитика. Ключевой месседж: если с покупателем что-то случилось в прошлом, не стоит себя из-за этого ограничивать в настоящем. Просто нужно лучше выбирать.

– Я однажды уже покупал дорогую обувь, к концу сезона на нее было больно смотреть. Не вижу смысла так тратиться снова.- Конечно, я вас понимаю. Но ведь вы с тех пор покупали обувь. Не ходите же вы босиком?- Ну да.

– Просто вы теперь выбираете тщательнее и доверяете только проверенным магазинам. Давайте примерим вот эту пару. Смотрите, какой фасон.

Мудрость предков

Крылатые выражения — еще один способ снизить сопротивляемость клиента. Мало кому захочется оспаривать слова, справедливость которых доказана многовековым опытом.

– Мне нравится эта маечка, но цена у нее ну уж слишком…- Конечно, цену можно было бы и снизить. Но как бы это сказалось на качестве. Мы ведь не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи, согласны?

Подборка статей о работе с покупателями:

1. 13 убойных способов заставить клиентов покупать2. Как повысить лояльность покупателей: факторы успеха3. Как увеличить конверсию посетителей магазина в покупателей4. Как дополнительный сервис может привлечь покупателей в магазин5. Как привлечь покупателей в магазин

Источник: https://www.business.ru/article/885-texnika-prodazh-psihologija-pokupatelja

Психология продаж — как научиться продавать всё и всем?

Рыночная экономика — основа экономических отношений в настоящее время. Психология продаж появилась по причине того, что рынок набрал такие обороты, что только единичные товары нуждаются в презентации их непосредственных свойств. Психология торговли же, находясь на стыке психологии и маркетинга, превращает любую рекламу или сделку в сеанс гипноза.

Как продавать и продавать услуги психолога

Психологические аспекты продаж

Положение рынка на сегодняшний момент таково, что товары потеряли свою уникальность относительно их прямого применения. Множество производителей делают одинаковые по своим функциям товары, которые глобально различаются лишь брендом и ценой.

Психология торговли и продаж нужна предпринимателям для того, чтобы среди аналогичных товаров клиент выбрал именно тот, что нужен заказчику. По сути, задачей психолога является продать товар под видом удовлетворения потребности. Покупатель не выбирает брендовый телефон, но выбирает удовлетворение потребности в уважении.

Не выбирает диван, но выбирает уют и комфорт. Не выбирает золотые часы, но выбирает иллюзию собственной статусности.

Психология успешных продаж необходима для построения преуспевающего бизнеса. Самый искусный мастер не получит значительной выгоды за свой товар, если он не будет знать, как презентовать его покупателю и заключать выгодные сделки.

Психологи, зная тонкости человеческой психики, могут выстроить рабочую стратегию заключения сделки и воздействовать на покупателя более или менее явными методами, которые заставят его совершить покупку и обращаться к конкретному продавцу снова и снова.

Перечислим основные психологические аспекты продаж:

  • Эмоции превыше логики. Когда человек собирается совершить покупку, им прежде всего движет желание обладать. Руководствуясь этим желанием, клиент может зайти далеко от логических доводов. Задача психолога — показать клиенту, чем именно можно обладать, приобретая конкретный товар или услугу: например, от обеда в ресторане не только происходит насыщение, но и повышается статус в глазах окружающих. И не важно, что при этом клиент переплачивает в несколько раз по сравнению с менее «люксовым» заведением.
  • Факты. Покупателю важно знать обо всех преимуществах товара, который он собирается купить. Клиент не согласится покупать «кота в мешке»: грамотный продавец должен предоставить сведения обо всех преимуществах (даже довольно субъективных), чтобы клиент решился на сделку.
  • Ценность против цены. Каждая вещь имеет свою ценность: практическую, материальную, эстетическую и т. д. У каждого из покупателей свои приоритеты, и если надавить на правильный, то клиент купит даже товар, цена которого явно не соответствует себестоимости. «Потому что красиво», или «потому что в хозяйстве пригодится». Работа продавца — убедить покупателя в том, что цена товара оправдана.
  • Репутация превыше всего. Когда покупатель приобретает товар определенного бренда, он отдает деньги не только за конкретную покупку, но и за историю, и за лицо бренда, и за его философию. Например, сегодня популярно бойкотировать бренды, использующие в своих разработках тесты на животных и продукты животного происхождения.
  • Сделки «по любви». Продавец не может принудить покупателя к покупке. Более того, излишняя навязчивость скорее оттолкнет клиента от бренда в целом, а не только от покупки конкретного товара. Воздействовать на покупателя необходимо убедительными доводами.
  • Доверяй, но проверяй. Клиенты могут быть очень дотошными в проверке качества и достоинств товара. Кто-то доверяет раскрученному ревьюеру, а кому-то необходимо предоставить статистику и результаты научных исследований. Так или иначе, за слова о преимуществах товара придется отвечать, приводя ссылки на авторитетные источники.
  • Бренды правят рынком. Часто клиенты руководствуются не очевидными достоинствами товара, а только лишь его причастностью к какому-либо бренду. Приобретение товаров определенной компании позволяет людям чувствовать свою принадлежность к «элите», к определенной философии, к образу жизни. Предпочтение того или иного бренда может быть также продиктовано потребностью в надежности и уверенности, положительным опытом с товарами конкретной марки или большим количеством отзывов. Это следует учитывать при позиционировании изготовителя.
Читайте также:  Расходный кассовый ордер форма ко-2: скачать бланк рко

Все эти аспекты были выведены при помощи использования психологии в продажах. Знание этих положений позволяет эффективнее выстраивать отношения продавца с клиентом, продавать больше и лучше, продвигать свой бренд дальше. Однако заинтересованным покупателям тоже не лишним будет ознакомиться с психологией и принципами продаж, чтобы не оказаться в положении обманутых клиентов.

Психологические механизмы воздействия на клиента

Психология продаж работает на то, чтобы сотрудник сферы торговли, обладая специальными знаниями, смог не просто продать товара на наибольшую сумму, но и оставить покупателя довольным своим приобретением, чтобы тот вернулся снова и порекомендовал конкретного продавца своим знакомым.

Профессиональные маркетологи, руководствуясь психологическими наработками, воздействуют на клиента, используя его естественные инстинкты и эмоции. Воздействие на эти древние структуры психики «проскакивают» мимо сознания, позволяя манипулировать человеком в обход его логического осмысления ситуации.

Маркетологи выделяют две группы эмоций, возникающих у покупателя:

  • положительные (стимулирующие). К ним относятся гордость, альтруизм и жадность;
  • отрицательные (предупреждающие). Это зависть, стыд и страх.

Работая с двумя этими группами эмоций, можно воздействовать на различные «рычаги», заставляя прийти покупателя к необходимому выводу (к заключению сделки). Выбор и комбинации давления зависят от конкретного предложения и целевой аудитории.

В маркетинге положительные эмоции используют следующим образом:

  • Гордость. Задача маркетолога — заставить покупателя гордиться именно тем товаром, который тот приобретает. Часто используется для товаров класса «люкс» и для популярных брендов, однако находит свое применение и в небольших компаниях. Слоганы и методы манипуляции направлены на то, чтобы поднять самооценку клиента за счет приобретения товара.
  • Альтруизм. Игра на альтруизме — излюбленный прием малоизвестных брендов, продвигаемых за счет четко озвученной философии. Например, под предлогом спасения животных можно продавать продукты из гречки за цену в 50 раз больше себестоимости. «Экологически чистое производство» тоже мало кого оставляет равнодушным. Покупателю приятно чувствовать, что он спонсирует глобальную идею во благо человечества, когда покупает кашу или хлеб.
  • Жадность. Жадность, в противовес расточительности, является нормальным, инстинктивным чувством. Желание сохранять и накапливать естественно для людей, а для некоторых является вынужденной необходимостью ввиду образа жизни. Маркетолог играет на чувстве жадности, предлагая «невероятно выгодные» покупки, при этом продавая товары, которые могут быть вовсе не нужны клиенту. При этом у покупателя сохраняется обманчивое чувство того, что он сэкономил, купив товар дешевле, и он практически не обращает внимания ни на практическую ценность продукта, ни на его качество.

Отрицательные эмоции в продажах работают не менее эффективно. Психология покупателя работает таким образом, что в первую очередь мозг реагирует на негативную информацию, чтобы уберечь себя от неприятностей. Поэтому негативные слоганы в рекламе лучше запоминаются и быстрее обращают на себя внимание.

Отрицательные эмоции в маркетинге можно охарактеризовать так:

  • Зависть. Продавец вменяет покупателю, что все приличные люди обладают продаваемым товаром, следовательно, без совершения покупки клиент не может считать себя приличным человеком. Другой вариант — сказать, что у какой-то публичной успешной личности есть товар, а значит, после его приобретения покупатель как бы приравнивается к успехам и славе этого человека. Еще один вариант — сказать о том, сколько людей являются счастливыми обладателями товара, а клиент еще не входит в их число.
  • Стыд. Продавец вполне может упрекнуть покупателя в несовременности, если тот не приобрел какую-нибудь новинку от бренда. Или сказать о том, что покупатель допускает большую ошибку, не воспользовавшись выгодным предложением.
  • Страх. Психология говорит о том, как эффективнее продать товар клиенту, пользуясь самой мощной человеческой эмоцией — страхом. Например, можно припугнуть посетителя тем, что товар остался последним и его последующий выпуск под вопросом. Или запугать тем, что другие бренды производят токсичный или опасный для здоровья товар, и только один добросовестный продавец предлагает безопасный продукт.

Психологические услуги в маркетинге породили множество способов того, как продавать товар, играя на чувствах покупателя. Вариантов сочетания приемов воздействия на эмоции бесчисленное множество, и их откровенность или скрытость зависят лишь от политики компании и от порядочности конкретного продавца.

Узнать больше о психологии продаж и методах влияния на покупателя можно у профессионального психолога. Один из таких специалистов — психолог-гипнолог Никита Валерьевич Батурин. С помощью его онлайн-курса «Обучение современному гипнозу» можно вынести для себя ряд возможностей для работы с клиентами, которые будут очень эффективны.

Приемы, используемые в психологии продаж

Психология покупателя сама подсказывает уловки, которые скажут, как научиться продавать или делать это лучше. Психика клиента в ситуации совершения сделки имеет несколько эффектов, которые можно обернуть в пользу продажи:

  • Якорь. Эффект якоря означает, что первое впечатление закидывает «якорь» на все последующие суждения об организации или товаре. Переломить первое впечатление возможно, но сделать это гораздо сложнее, чем изначально создать позитивную репутацию. Первым «якорем» может стать реклама по телевидению, отзыв в интернете или даже внешний вид продавца. Поэтому всем деталям маркетинга следует уделять большое внимание.
  • Приманка. Приманкой в маркетинге называют альтернативный вариант товара или услуги, который является компромиссом между двух очевидных вариантов выбора. Если клиент останавливается перед дилеммой, необходимо предоставить ему «приманку» в виде того варианта, о котором клиент изначально не задумывался.
  • Рифмовка. Рифма в слоганах — настоящая находка для маркетолога. Рифма звучит лаконично, образно, и западает глубоко в сознание потенциальных покупателей. Запомнив звучный слоган единожды, у клиента запустится процесс узнавания каждый раз, когда он будет встречаться с ним вновь. Это будет автоматически вызывать позитивную реакцию и увеличит шанс успешной сделки.
  • Боязнь потери. Представляя товар уникальным и ограниченным в тираже, продавец увеличивает шанс успешной продажи. Сознание людей устроено таким образом, что потерять гипотетическую возможность для мозга воспринимается как угроза. Клиент стремится воспользоваться предложением, даже если оно не несет для него реальной пользы в настоящий момент.
  • Кривая Эббингауза. Эббингауз — это ученый, который проводил эксперименты по изучению памяти. В результате его исследований была установлена закономерность, согласно которой пики запечатления происходят в начале и в конце подачи информации в смысловом ряду. Это значит, что важно не только заложить в клиента положительное впечатление в самом начале знакомства с продукцией, но и закончить сделку на позитивной ноте. Тогда все впечатление о процедуре покупки у покупателя будет окрашено в позитивные тона, даже если по ходу продажи были некоторые шероховатости.

Кроме того, представители продающей компании предпринимают и другие маневры для привлечения клиента. Например, удержание контакта с покупателем. Для этого проводятся регулярные массовые рассылки писем, «прозвоны», периодические предложения скидок и акций.

Это делается, чтобы у покупателя установилась эмоциональная связь с компанией. Подобное одностороннее общение при регулярном повторении начинает восприниматься как личное знакомство, оно демонстрирует интерес компании к клиенту.

Главное в этой стратегии — не переусердствовать, чтобы не выглядеть навязчиво и не вызывать раздражения.

Еще один психологический ход — замена стандартной рассылки на индивидуальные предложения.

Промоутеры от брендов и магазинов на улицах раздают флаеры с координатами заведения, которое они рекламируют: сколько из них оседают в ближайших урнах? Гораздо больше, чем визиток, на которых указан размер скидки.

Даже неочевидная выгода заставляет покупателя сохранить такую визитку для будущих приобретений, передавать ее друзьям и регулярно посещать именно того продавца, который ее вручил. По тому же принципу работает рассылка с промокодами или звонки с «кодовыми словами».

Важно

Чтобы продать товар, необходимо сразу же обозначить важность его применения. Для этого маркетологу следует найти проблему у клиента. Иногда это происходит прямолинейно: продавец просто задает вопрос клиенту о том, сталкивался ли он с определенной проблемой.

Затем идет предложение товара, способного разрешить или облегчить эту проблему. Иногда поиск целевой аудитории происходит менее явно.

Многие компании используют технологию таргетированной рекламы: при помощи поисковых систем они выясняют, какие запросы совершает потенциальный клиент, и предлагают свою продукцию в контекстной рекламе на сайтах соответствующей тематики.

И последнее, что важно помнить продавцу: не стоит концентрироваться исключительно на достоинствах товара или бренда. Для эффективной продажи необходимо проявлять равносильный интерес к клиенту. Важно понимать, кому предстоит покупать товар, с какой целью, и какую выгоду из этого может извлечь покупатель.

Покупателю же, чтобы не быть обманутым, важно заранее обдумать свои интересы и приоритеты и «прощупать» потенциальные варианты приобретения. При встрече с опытным маркетологом отстоять свое мнение становится гораздо труднее, особенно под давлением психологических уловок.

Нехватка времени на обдумывание предложения может спровоцировать импульсивную покупку, тогда как заранее составленный план позволит быть уверенным в целесообразности того или иного приобретения.

Тематические видео на тему воздействия людей можно посмотреть здесь.

Источник: https://ProPanika.ru/psihologiya/psihologiya-prodazh-kak-nauchitsya-prodavat-vsyo-i-vsem/

Реклама психолога: как рекламировать психологические услуги?

Реклама услуг психолога и как продавать психологические услуги.

Меня часто спрашивают о рекламе психолога – как рекламировать психологические услуги правильно? Как продавать психологические услуги, и уместно ли это вообще, учитывая их специфику?

Да, психологическая консультация – не товар, который обладает видимыми характеристиками. Это также и не вполне услуга в привычном понимании слова. Работа психолога тонка и деликатна, и говорить о “продаже” в таком контексте кажется абсолютно неуместным.

Однако психологический рынок в мире давно сформирован, и каждый специалист занимает на нем свое положение. И имеет свою стоимость.

От чего зависит стоимость консультаций психолога?

Не всегда от уровня полученной квалификации, и не всегда от опыта.Всех нас учат одинаково, а при наличии известной доли рвения и достаточном трудолюбии практически каждый может вырасти в компетентного профессионала.

Читайте также:  Как заработать на написании статей и других текстов

Другое дело, что до организации реальной частной практики – в отдельном офисном пространстве и с хорошей клиентской базой – дело доходит лишь у десятков выпускников, если не меньше. Но тем и лучше – небольшое количество закаленных специалистов создают продуктивную конкуренцию и тем самым постоянно улучшают качество самой услуги.

В течение 6 лет продвижения коллег я чаще всего слышу вопросы именно о рекламе услуг психолога:

  • Как грамотно предложить услуги психолога и “отстроиться” от коллег?
  • Что лучше предлагать – узкую специализацию или широкий охват направлений, форматов и аудиторий клиентов?
  • Как при рекламировании своих услуг не скатиться до уровня “базарного” торговца?

Частые вопросы психологов продвижении психологической практики

Реклама услуг психолога строится на 3 простых вещах

  1. Четкое позиционирование, как и в любой другой сфере бизнеса – основа всего.

    Вы должны умудриться настолько отточить концепцию своей частной практики/психологического центра, чтобы для потенциального клиента было очевидно, с какого рода проблемами или аудиторией вы работаете.

    Это должно быть изложено буквально в трех-четырех словах.

    Учитывая, что специалистов сейчас находят через Интернет, а подробно читать тексты на сайтах почти никто уже не готов, выделяйте такую информацию всеми доступными способами. К вашей визитке это тоже относится.

    С точки зрения продажи чего-либо работать со стереотипными представлениями легче. Примите к сведению, например, такое обстоятельство – на сегодняшний день в нашей реальности клиенту трудно точно понять, чем является, а чем не является психологическая услуга. Зато люди хорошо понимают, кто такой врач, педагог или священник.

    Поэтому любой отсыл к этим профессиям облегчит привлечение на консультацию. Именно поэтому директивный, подобный врачебному, подход психолога более популярен. Именно поэтому на консультации от психолога многие ожидают духовных наставлений.

    Именно поэтому запрос на обучение “правильному” образу жизни настолько распространен.

  2. Экспертность вместо прямой продажи. Предложить услуги психолога в спокойной, не агрессивной манере – главное правило. Практически в любой другой сфере “громкое”заявление о себе будет плюсом. Но это не работает для большинства психологов. Исключение – тренинги по развитию каких-либо навыков, больше связанные с деловой сферой, чем с личной.”Убойный оффер”, прагматические выгоды и создание искусственного ограничения на получение услуг (вроде скидок, акций или заявлений о чем-то последнем и неповторимом), которые неотделимы от схемы обычной продажи – все это только отвернет клиента от вас.

    Вместо этого стоит четко и максимально прозрачно привлечь внимание к своему образованию и квалификации, открыть доступ к дипломам и сертификатам, показать свою принадлежность к уважаемым профессиональным сообществам и выложить на сайт видео выступлений в СМИ и ТВ (практически каждый опытный специалист хотя бы раз был в эфире телевидения или давал комментарии в прессе – если в вашем случае это не так, то с выходом вашего сайта в топ поисковых систем эта проблема будет решена).

    Поскольку для вашего потенциального клиента на первом этапе такие артефакты являются фактически единственным критерием вашего профессионализма, то одновременно с четким позиционированием это будет иметь ощутимый эффект.

    Это имеет равную силу и для продвижения в Интернете, и для поддержания “сарафанного радио” (хотя сегодня, даже если человек приходит к вам по рекомендации, он обязательно подготовится к встрече с вами, прогулявшись по вашему сайту и профилям в социальных сетях).

  3. Уникальность вашей профессиональной квалификации и специализации. Это напрямую влияет на выбор стратегии всего вашего позиционирования. Речь идет о сочетании неповторимых характеристик ваших услуг, о том, чем вы отличаетесь от конкурентов (да-да, многие коллеги ненавидят это слово, но это факт). Всегда есть что-то , к чему у вас как у профессионала, больше лежит душа, и жизнено важно изложить отличия своей работы от предложений сотен коллег.

    Возможно, вы умеете быстрее и лучше находить общий язык с определеными категориями клиентов? Или незаменимы в коррекции проблем определенного рода? Или имеете какие- то личные особенности, повышающие эффективность вашей работы? Четко и прямо о них заявите! Неуместно кричать об этом или слишком противопоставлять себя коллегам, а вот поместить такую информацию в видимой части вашего сайта, а лучше еще и выделить жирным шрифтом, крайне важно. Все в вашем образе, и физическом, и виртуальном должно явно или неявно выражать главное о вашей специализации.

    Иногда бывает уместно рассказать о себе чуть больше необходимого (если только вы не психоаналитик). Несмотря на всю болезненность ситуации, в которой обычно находится пришедший к вам клиент, больше шансов “сработаться” дает схожесть вашего с ним социального положения и разделение им логики изменений, лежачей в основе вашего психологического подхода (об этом интересно пишет Э. Спинелли).

Только теперь у вас есть что-то конкретное и внятное, чтобы планировать рекламу работы психолога.

Работающие способы рекламы психолога с примерами

Какие способы рекламы услуг психолога выбрать?

Источник: https://psypractice.ru/organizaciya-practiki/kak-pravilno-reklamirovat-psikhologicheskie-uslugi

Продвижение и продажа психологических услуг. Эмоциональный бизнес

( отрывок из книги)

Так уж сложилось – я в этом бизнесе пребываю около 15 лет. Стихийности здесь больше, чем продуманности, интуиции больше, чем плана, а процесс превалирует над результатом. Я люблю то, что делаю – веду ли тренинги, вебинары, консультирую, пишу книги.

И еще у меня получается развивать свой бизнес. Бизнес зависит от моих чувств, предпочтений, интересов. Пробовала когда-то по-другому: делать то, что выгодно. Отказалась.

И по сегодняшний день верю, что если ты делаешь что-то с любовью, всегда найдутся люди, готовые за это заплатить.

Совет

Много лет назад с легкой руки Маши Зайцевой – редактора «Психологической газеты» я была названа «успешным продавцом своих услуг». С тех пор я много рассказывала об особенностях этого бизнеса, вела тренинги для психологов на эту тему, писала статьи.

И вот, в очередной раз мне приходится выступать на тему продвижения и продаж. Очень не хочу повторяться, хотя за эти годы только утвердилась в своих позициях, и мой бизнес стабилен, и развивается. Случайно я нашла форму повествования, которая мне кажется интересной.

А именно – я забрела на один психологический форум и хочу дать свои комментарии к тем вопросам и репликам, которые я там прочла.

 

Не те вопросы задает девушка! Главный вопрос – он к себе самой: зачем мне это надо? Ну, да – та самая мотивация. Свои первые «психологические» деньги я заработала, получая свое второе образование.

Каждая сессия в институте стоила денег, и не малых – мне нужен был дополнительный заработок, чтобы продолжать учебу. Легче было бы заработать тем, что уже хорошо умела – по первому образованию я педагог-дошкольник, занималась репетиторством, готовила детей к школе.

Но мне очень хотелось попробовать себя как психолога. И это после нескольких месяцев обучения! В оправдание могу сказать, что на тот момент у меня уже была семья, ребенок, жизненный опыт, свои собственные выводы и большое количество часов терапии и тренингов.

Мне помогли, и я верила, что тоже могу кому-то помочь. И все случилось – первая клиентка «по знакомству», которая привела еще и сарафанное радио заработало.

Деньги – очень мощный мотив, не надо принижать его значимость. Сейчас я делаю проекты, которые мне интересны, но прибыль подразумевается как само собой разумеющееся. Деньги – это то, что отличает работу от хобби. Я видела очень многих коллег, которые работали «за идею». Чаще всего они отказывались под предлогом, что «никто не оценил». Да, конечно же, самореализация через свой бизнес – это замечательно. Но это скорее достижение, чем данность.

Обратите внимание

Умения – это не продукт продажи. Но знать, что ты умеешь – это важно. Тебя никто не будет покупать как «просто психолога». Или это случится не скоро – когда ты станешь экспертом или даже мастером своего дела. А пока – придумать название, назначить цену, «упаковать». Все, как на любом рынке. Психологическая услуга – это товар.

Своя тема. Не бывает просто тренингов, просто консультаций, просто диагностики. Когда я преподавала в институте, очень ценила студентов, которые проявляли заинтересованность в каких-то темах. Мои личный бренд «Тренер Ирина Шевцова» начинался с темы детско-родительских отношений.

Я жила этой темой – и как мама, и как педагог, и как детский психолог, работающий в детском саду. И уже тогда понимала, что все родители – заложники своего собственного детства. По этому консультации и тренинги сразу стали носить терапевтический характер.

Работаем не со следствием – взаимоотношениями с ребенком и методами воспитания, а с пониманием и чувствованием – что происходит с ребенком, чем продиктовано его поведение. А это возможно лишь после реанимации своего детского опыта. Рискованно? Да! Но я готова была идти на эти риски.

И вскоре снискала репутацию психолога, который работает глубоко и серьезно.

Своя ниша. Я очень быстро почувствовала вкус к личностным тренингам. Но на пику популярности выходили бизнес-тренинги. И друзья-коллеги позвали в свой бизнес. Рассудив, что тренер – он и в Африке тренер, я прочитала несколько книг, сходила на несколько тренингов и соорудила бизнес — программы. Что-то о продажах, о переговорах, о командах.

Но все мои тренинги обязательно скатывались в «личку» — люди открывались больше, чем того требовала ситуация, откровенничали, плакали. Самый главный конфликт, с которым я не смогла справиться – задачи организации ( заказчика) шли в разрез с личностными потребностями и целями участников. И я ушла.

На не паханное поле – в тренинги личностного роста.

Свой клиент. Это не случайно, что на любом тренинге продаж вас просят составить собирательный портрет вашего клиента – покупателя.

От понимания, что это за человек, каковы его потребности, сколько он готов заплатить вам, как часто будет обращаться и, самое главное – где он обитает?! Мой клиент на настоящий момент обитает среди коллег-психологов, так как основные продукты – методические тренинги.

Важно

Раньше это были молодые мамы, потом люди, меняющие свою профессию, люди, переживающие возрастной кризис и т.д. Меняются мои профессиональные интересы, вслед будут меняться и основные составляющие бизнеса – продукт, ниша, клиент. Но важно в каждый момент своей деятельности понимать, для кого ты это делаешь и зачем.

Ну, давайте поговорим о заблуждениях! Самое большое из них, на мой взгляд, что психологические услуги покупают те, кому НАДО. Зайдите в любое муниципальное учреждение, где существует ставка психолога – в школу, детсад, поликлинику, на биржу труда. Вы думаете – перед дверью специалиста выстроилась очередь? Отнюдь. Я согласна с предыдущим ораторам – «родителей лечить надо», но придут к психологу не те, кому надо, а те, кто ХОТЯТ. Это бесплатно, а платно – тем более. На мои тренинги для родителей приходили самые заинтересованные, а не самые замороченные и несчастные. Мало того – они избегали встречи со мной, когда я, будучи штатным сотрудником, имела намерения «причинить добро». Они решали свои проблемы своими, кустарными способами ( не всегда, скати, они были плохи) – советовались с подружками, соседками, вели ребенка к врачу, меняли «плохой» садик на «хороший». Резюмирую: психологические услуги продаются хорошо не там, где много людей с проблемами, а там, где много людей ЖЕЛАЮЩИХ улучшить качество своей жизни.

Еще одно заблуждение, что спрос формирует предложение. Где-то, конечно, это так. Но не в сфере психологических услуг. Коллеги, мы никому не нужны! Давайте раз и навсегда избавимся от мании величия – если психологи вдруг исчезнут, мир устоит, не рухнет.

Потому, что человечество выработало огромное количество способов самовосстановления, развития, решения проблем. Все методы психотерапии подсмотрены из жизни – не находите? Жизнь лечит.

Зачем же мы нужны тогда со своими услугами? Чтобы сэкономить время! И люди это поймут и оценят, и купят, и будут даже благодарны – если мы сделаем им достойное предложение и будем терпеливо, доступно объяснять, зачем им это надо. Кроме того:

— Сами будем носителями того поведения и образа жизни, который привлекателен. Ни меньше, не больше – психолог обязан быть счастливым, ну, или стремиться к этому.

— Будем транслировать психологические знания как поясняющие происходящее в жизни человека. Не советовать, что делать, а объяснять, что происходит. Это можно назвать «психологизацией жизни».

— Сумеем быть гибкими и работать на актуальное. Не могут психологи не реагировать на происходящее! Например, во время последнего кризиса, повлекшего за собой шквал увольнений, я сделала тренинг «Свой Путь» — о профессии как самореализации. И в это же время «реанимировала» менеджеров, которые вынуждены были делать эту работу и считали себя чуть ли не убийцами.

К сожалению, иногда случается горе от ума. Образованные и знающие «как надо» именно так и начинают строить свой бизнес. На мониторинге все и заканчивается – и бизнес, и деньги, и желание. А не обремененные этим знаниями медленно, но верно движут свое дело вперед. Не считать, а делать. Вернее – сначала – делать. Психологический бизнес нелогичен уже потому, что потребность выявить невозможно. О причине я писала выше. На мой субъективный взгляд, хорошо работает схема «первого выстрела». Я её усвоила, когда наблюдала пристрелку оружия в тире – первый выстрел делается фактически не целясь, а вот последующие корректируются относительно первого. Время, когда я начинала продавать свои психологические услуги –

середина 90-х. Мониторинг рынка показал бы, что людям еду покупать не на что, а не то, чтобы тратиться на такую «блажь». Но жизнь показала, что некоторые люди готовы сэкономить на хлебе, но получить от меня помощь.

Я не тратила на рекламу ни копейки (и сейчас этим фактически не занимаюсь). Реклама хороша лишь для разовых акций. В нашем бизнесе важны взаимоотношения. То есть если я прорекламирую и «сорву куш» — это не является гарантией того, что у меня это еще раз получится. Скорее — наоборот. Имидж сделать сложнее, чем рекламу, но именно этим и стоит заниматься.

Совет

Я продавала не столько тренинги, сколько себя, как тренера. И я была эффективна только тогда, когда моя жизнь становилась иллюстрацией моих тренингов и консультаций. Родительский тренинг я вела потому, что мой собственный сын рос смышленым и развитым, «Психолог как продавец своих услуг» стал возможен после того, когда мои доходы стали ощутимы и видны.

Я, как специалист, создаю вокруг себя информационное поле – пишу статьи, выступаю, сотрудничаю с организациями и изданиями, активно общаюсь с коллегами. Я открыта. Для психолога, который хочет быть востребованным – это важнейшее условие. А дальше – вопрос качества. Если оказанная тобою услуга изменила что-то в жизни человека – он этим поделится, будьте уверенны.

И «клеймо мастера» окажет большее влияние, чем буклет, банер или слоган.

В начале статьи я говорила о необходимости мотивации на зарабатывание денег. Но вторая составляющая – интерес и вера в то, что ты делаешь. «Рубить капусту», конечно, можно, можно последовать совету и искать то, что оплачивается. Но все это «от лукавого» — пройдет время и поймешь, что за эти деньги заплачена непомерно высокая цена в виде цинизма, неверия в то, что делаешь, раздражения на клиентов, усталости. Идея больше, чем бизнес, я в этом уверена. Если деньги первичны, займись чем-то другим, не надо быть психологом. Есть блестящие бизнес – тренеры и не менее талантливые тренеры, работающие в сфере личностного роста, замечательные консультанты и диагносты. И деньги, и проблемы есть тоже везде. Ничего определенного – все субъективно.

Ну, вот мы дошли до еще одной составляющей успешного бизнеса – в чем твоё ноу-хау? Чем ты отличаешься от тех, кто уже на рынке, кто успешен, у кого много клиентов. Любой бизнес требует творческого подхода, а наш уж и подавно. Как-то я вела тренинг продаж (случалось у меня и такое) в одной компании, которая торговала всякой розницей. Участники – мужчины, собаку съевшие на продажах, отнеслись ко мне с нескрываемым недоверием, мол, чему ты можешь еще нас научить! Мой аргумент: если я умудрилась продать такой непонятный продукт как психологический тренинг на Камчатку (а дело было там) и в это время (конец 90-х) вашей конторе …. Вообщем, поверили. А удалось мне это сделать потому, что наряду с многочисленными тренингами продаж, сделанными, как под копирку, мой назывался «Продавец как психолог» и строился совсем на других принципах, чем натаскивание навыков. Потому и продавался.

Источник: http://shevtsova.ru/moi-publikacii-2/moi-knigi-i-stati/article1.html

Психологу и тренеру – Как продать себя?

kvidan

Вчера замечательная девушка, Елена Диковицкая, написала небольшую статью-отчёт по следам семинара Андрея Коновалова “Три секрета продвижения психологических услуг”, который проходил в четверг на этой неделе.

С её разрешения хочу предложить для прочтения, дополнения (может кто ещё из рассылки там был) и обсуждения 🙂

Материал написан по следам семинара Андрея Коновалова “Три секрета продвижения психологических услуг”

В отличие от других продающих себя людей из близких сфер (медицина, оккультные услуги), психолог часто отстраняется от рекламирования себя, считает что это ниже его достоинства и что люди сами должны его искать. Он, как бы, не заинтересован в том, чтобы продаваться, возможно, опасается зависимости со стороны клиента.

Плюс к этому в обществе существуют культурные стереотипы потребления, т.е. представления о том, какие существуют услуги и что получает человек, когда их использует. В случае с психологом много неясностей: зачем он нужен и что дает – мало кому понятно. Даже сами психологи часто не могут сформулировать это доступно и однозначно.

  • Чтобы успешно продавать услугу нужно, чтобы клиент:
  • – хорошо понимал смысл оказываемой услуги;
  • – хорошо откликался на предложенную услугу;
  • – активно потреблял услугу и получал от этого удовлетворение;
  • – сохранял позитивное отношение по итогам ее оказания и в результате отказа от нее;
  • – по собственной инициативе распространял информацию об услуге, рекомендовал ее в своем кругу общения.

При продаже психологических услуг самая большая проблема в том, что их необходимость далеко не очевидна. Вы можете сказать точно, что продает психолог? Мало кто может. )

  1. Психология как товар
  2. – направления;
  3. – идеологии;
  4. – инструментарии;
  5. – эклектика;
  6. – отсутствие границ;

Проблема в том, что в психологии не существует единых представлений обо всех вышеперечисленных аспектах. Именно из-за этого, психологические услуги, в отличие от медицинских и эзотерических, продаются с таким трудом.

Чтобы решить эту задачу представляя и рекламируя свои услуги, психологу необходимо четко определить, чем же он занимается, ясно очертить границы своей компетенции.

  • Когда человек сталкивается с тем, о чем ничего не знает, он:
  • – удивляется;
  • – для описания нового опыта подбирает модель близкую к его уже существующему представлению;
  • Альтернативные модели, при помощи которых не искушенный в психологии клиент будет воспринимать работу психолога:
  • – Медицинская модель – клиент максимально пассивен, ожидает «таблетку», «рецепт», вся ответственность за результат возложена на психолога.

– Психиатрическая модель – усугубленный вариант медицинской модели. Ожидание чуда, медицинского лечения. Опасения: госпитализация.

– Эзотерическая, магическая модель – ожидание чуда, волшебства, магических действий от психолога, после которых все проблемы рассосутся сами собой.

– Религиозная модель – консультант как исповедник. Основная задача клиента – выговориться, отвести душу.

– Образовательная модель – наиболее адекватная и конструктивная – клиент хочет обучиться чему-то новому, готов брать на себя ответственность за результаты работы.Естественно, что люди воспринимающие услуги психолога через призму медицинской, психиатрической, эзотерической или религиозной модели будут разочарованы не оправдавшимися ожиданиями. По сути, восприятие психологии через призму данных моделей служим серьезным препятствием для обращения клиента за услугами в данной области. Результатом этого могут стать сложности во взаимодействии и негативные впечатления, но данная ситуация содержит в себе и ресурс для дальнейшего эффективного продвижения себя: профессионал высокого класса сможет переориентировать клиента на другую, более подходящую и конструктивную модель восприятия психологии. Если психолог – мастер своего дела, он может сломать негативные стереотипы и получить от данного клиента позитивную реакцию.

Что делать?

Создавая рекламу или описывая свои услуги нужно ориентироваться на одну из моделей. На ту, которая ближе всего вашему стилю работы.

Важно, при помощи рекламы, помочь клиенту сформулировать свои запросы. Ведь часто запрос клиента ему самому не понятен: «Что-то мне хреново».

Размышляя о том, нужна ли ему какая-то услуга, клиент собирает информацию. В этот период необходимо максимально полно ответить на все его вопросы. Показать, что у вас есть чем удовлетворить его потребности.

Обратите внимание

Тем клиентам, с которыми вы работаете на настоящий момент, желательно давать приемлемое описание целей и содержания вашей работы. Такое описание должно быть привлекательным и красиво логически описывать вашу работу. Все это для того, чтобы не отпугивать далеких от психологии людей непонятными им методами.

Елена Диковицкая

Источник: https://kvidan.livejournal.com/25526.html

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector