Косвенные (непрямые) продажи – что это, виды, отличия от прямых

Налог представляет собой финансовое обязательство юридического или физического лица перед государством, подлежащее исполнению в установленные сроки.

Фискальная система подразделяется на два вида налогообложения – прямое и косвенное.

В статье будут рассмотрены виды этих сборов, отличительные особенности, а также модели налогообложения, показывающие соотношение двух типов.

Прямые налоги: виды и особенности

К прямым налогам относятся сборы, которыми государство облагает доходы граждан (зарплату, прибыль, проценты) или их имущество (землю, недвижимость, транспортные средства). Этот предлагаемый вид сборов уплачивается гражданином самостоятельно в государственную казну.

Система прямых налогов РФ включает следующие виды:

с юридических лиц:

  • на прибыль;
  • на имущество;
  • на землю;
  • на бизнес (например, в сфере игровых автоматов);
  • на водные источники;
  • на добычу полезных ископаемых.

с физических лиц:

  • подоходный;
  • поимущественный;
  • с имущества;
  • транспортный;
  • на имущество, полученное гражданином в порядке наследования или дарения.

Косвенные (непрямые) продажи - что это, виды, отличия от прямых

Величина прямых налогов полностью определена уровнем и размером дохода гражданина. Так, например, с ростом заработной платы размер отчислений увеличивается.

Основными объектами налогообложения при начислении данного вида сборов выступают:

  • совокупный или доход, подлежащий налогообложению;
  • общая или стоимость, подлежащая налогообложению.

Косвенные налоги: виды и особенности

Формальными плательщиками таких сборов являются индивидуальные предприниматели, а фактическими – третьи лица (потребители произведенных товаров, оказанных услуг или выполненных работ).

Размер сбора уже включен в стоимость произведенной продукции, оказанной услуги или выполненной работы. Отчисление налога продавцом происходит после получения им транзакции, когда покупатель оплатит продукцию.

Отличительными чертами косвенных сборов выступают:

  • оперативность. Сборы должны поступить к государству за короткий период времени (например, временные рамки для НДС – от 1 до 3 месяцев);
  • высокая собираемость. Данный тип платежей является неотъемлемой частью налоговых сборов, поэтому выявить образовавшиеся нарушения или отклонения не представляет особой сложности. Причина этому – постоянный мониторинг торговых отношений со стороны государственных органов власти и налоговых служб субъектов.

Косвенные (непрямые) продажи - что это, виды, отличия от прямых

К косвенным налогам относятся:

НДС (налог на добавленную стоимость). Добавленная стоимость – сумма, играющая главную роль в формировании прибыли продавца. Именно она подлежит обложению налогами со стороны государства и имеет большое значение для экономики любой развитой страны.

Так, например, в РФ на долю НДС приходится около 40% от всех налоговых сборов, что существенно превышает суммы, поступающие от прямых сборов. Дополнительное преимущество заключается в том, что уплата НДС происходит при каждой сделке.

При этом количество посредников, через которых прошел товар прежде, чем перейти к конечному потребителю, не имеет значения.

На ставку НДС влияет вид товара. Большая часть продукции облагается налогом по ставке 18%, отдельные категории (печатные издания, лекарственные средства и товары, предназначенные для детей) – 10%. Есть и исключительные случаи, когда НДС не оплачивается:

  • при экспорте товаров;
  • фирма оказывает услуги по перевозке пассажиров;
  • организация самостоятельно реализует произведенную продукцию;
  • предприятие занимается оказанием услуг в сфере жилищно-коммунального хозяйства.

При этом перечень случаев, освобождающих налогоплательщика от данного вида сборов, строго контролируется и устанавливается государством. Региональные органы власти этот порядок изменить не могут.

Акциз. Также включен в конечную стоимость, однако применим только к производственной сфере.

Таможенная пошлина, взимание которой осуществляется на границе страны. Ее основанием является перемещение товара за пределами государства.

Косвенные (непрямые) продажи - что это, виды, отличия от прямых

Отличие прямых и косвенных налогов

Оба вида являются налоговыми обязательствами. Различия представлены в таблице.

Критерий Налог
Прямой Косвенный
Кто выступает налогоплательщиком? ФЛ, ЮЛ Потребитель, приобретающий продукцию, произведенную ФЛ или ЮЛ.
Как происходят взаимоотношения с государством? Выплата производятся непосредственно государству. Начисление налогов происходит через посредников, которыми являются владельцы организаций или производители.
Что является объектом налогообложения? Все имущество налогоплательщика (недвижимость, транспорт), его доходы, категории полезных ископаемых. Предназначенные к реализации произведенные товары, оказанные услуги, выполненные работы.
Что влияет на величину налога? Величина дохода, получаемого от разного рода деятельности, сложившееся материальное положение и пр. Цена за произведенные товары или оказанные услуги, тарифные ставки, категории и пр.
Как зависят от финансовой деятельности? Прямая зависимость Отсутствие зависимости
Как осуществляется расчет? Сложный, предполагает разделение на несколько категорий. Простой, осуществляется с помощью специальных формул.
Как происходит участие в формировании цены? Цена зависит от конкретного производства. Влияют на снижение или увеличение стоимости товаров, услуг, работ.
Какова степень открытости? Открытые платежи Закрытые платежи, потребители не имеют представления о величине налогов, уплачиваемых в государственную казну.

Основу налоговой системы государства составляет показатель соотношения двух типов сборов. С точки зрения оптимального соотношения, необходимо, чтобы их доли были равноценными. Тогда все участники не будут ущемлены, независимо от происходящих изменений.

Помимо того, что размер налогов должен соответствовать уровню дохода каждого участника, необходимо принимать во внимание и развитость страны с экономической точки зрения, а также учитывать все потребности, являющиеся актуальными в конкретном временном периоде.

Косвенные (непрямые) продажи - что это, виды, отличия от прямых

Современная система налогообложения в РФ предполагает смешение прямых и косвенных налогов. Таким образом, путем их уравнивания происходит стабилизация и достигается равновесие разных рыночных сегментов.

Следует отметить, что налоговые сборы, которые подлежали уплате физическими лицами за 2016-2017 гг. меньше, чем для предприятий. Косвенные налоги почти в два раза превышают прямые. Такой отличительный признак характерен только для экономически развитых стран.

Соотношение прямых и косвенных налогов

Определение степени влияния разных видов налогообложения в РФ необходимо не только для того, чтобы понять, в каком из направлений развивается экономика, но для определения возможности использования наработанного годами опыта разных экономически развитых мировых стран.

Вполне понятно, что применение соответствующей системы должно учитывать национальные особенности государства, менталитет его граждан, способы потребления товаров, работ и услуг.

Кроме этого, во внимание должна быть принята и действующая структура налоговой системы, составляющей национальную основу фискальной политики.

Чтобы фискальная система оказалась максимально гибкой, учитывающей интересы всех задействованных сторон, необходимо добиться равнозначного вклада каждого вида сборов.

В мировой практике на текущий момент выделяют четыре основных системы, показывающие соотношение прямых налогов и косвенных:

  • англосаксонская. Основная доля приходится на прямые сборы, при этом косвенные составляют небольшую часть. Так, например, в Америке 44 % от всех поступлений составляет подоходный налог;
  • евроконтинентальная. Для нее характерен высокий уровень отчислений на поддержку социального развития и страхования. Основная часть платежей отводится косвенным налогам;
  • латиноамериканская основана на косвенных платежах в бюджет. При этом рост цен и инфляционных процессов приводит к увеличению размеров налоговых отчислений. Поэтому данную систему активно используют при нестабильности экономической ситуации в стране и для защиты государства от финансового кризиса;
  • смешанная используется развитыми странами для расширения диверсификации системы доходов, сглаживая таким образом влияние конкретных видов сборов. Основная задача такой модели связана с тем, чтобы увеличить прямые сборы, но при этом преобладающая доля должна приходиться на поступления от предпринимательской деятельности, а не подоходного налога.

Косвенные (непрямые) продажи - что это, виды, отличия от прямых

Что касается РФ, то ее фискальная система больше соответствует латиноамериканской модели с незначительными элементами евроконтинентальной. При этом на долю сборов от предпринимательской деятельности приходится около 70%.

Вполне закономерно, что это обременительно для частных предпринимателей. Однако произвести смещение и переложить часть налоговой нагрузки на физических лиц невозможно. Это связано с низкой покупательной способностью населения.

Главной причиной сложившейся обстановки выступает низкая степень эффективности общественного производства.

Заключение

Выбирая модель соотношения двух типов налогообложения, нельзя руководствоваться только опытом зарубежных государств. Обязательно во внимание должна быть принята экономическая и политическая ситуация в стране, а также особенности законодательства РФ в фискальной сфере.

Источник: https://Zapusti.biz/baza/pryamye-i-kosvennye-nalogi

Что такое непрямые (косвенные) продажи

Косвенные или непрямые продажи – главный фактор роста доходов для крупных компаний. Методами непрямых продаж не стоит пренебрегать.

Непрямые продажи — это канал продаж, который характеризуется отсутствием прямого контакта между продавцом и покупателем, торговля ведется через посредников (партнеров, реселлеров или системных интеграторов).

Прим.ред: Системный интегратор – компания, продвигающая решения для клиентов в формате В2В.

Виды непрямых продаж

Филиалы продают ваш товар, получая комиссионные. Вы можете предоставить филиалу свои рекламные инструменты. Это, в свою очередь, увеличит посещаемость вашего сайта, а с ней — популярность и доход вашего бизнеса.

Работают по принципу филиала, но в значительно меньшем объеме. Получают фиксированную ставку от продажи товаров вашей компании.

Иногда компании нанимают независимых торговых представителей и закрепляют за ними определенный регион. Это выгодно, так как не нужно арендовать офисы для сотрудников. Часто эти методы используют страховые компании, которые платят агенту комиссию за продажу полисов и привлечение новых клиентов.

Непрямые и прямые продажи: главные отличия

Прямые продажи

Характерны для малого и среднего бизнеса. Для тех, кто еще не зарекомендовал себя на рынке производителей, либо тех, чья политика компании допускает только этот вид продаж.

Пример: у клиента возникла необходимость купить бездрожжевой хлеб, он пришел в фирменную пекарню от производителя.

Продавец предоставляет клиенту информацию не только о стоимости, но и о товаре (рассказывает о технологии выпекания, ингредиентах хлеба и т.д.), то есть — происходит прямой контакт покупателя и продавца.

Обратите внимание

Более того, убежденный продавцом в качестве товара, покупатель может приобрести еще что-то (в данном случае, любую другую выпечку). Читайте подробнее о технике Upsell.

Увеличить продажи — push для сайта

К прямым продажам также относятся структуры, которые имеют дистанционный контакт с потребителем – продажи через интернет-магазины, продажи по телефону, а также через различные каналы СМИ (в том числе, при помощи телемагазинов). Все виды продаж, когда продавец вступает в прямой диалог с покупателем, обсуждая качество товара и договариваясь о сделке, — это прямые продажи.

Читайте, как увеличить продажи интернет-магазина.

Непрямые продажи

Свойственны для крупных организаций, приобрести товар которых можно только через посреднические продажи. То есть, «личного» контакта между продавцом и потребителем нет.

Характеристика Прямой канал сбыта Косвенный канал сбыта
Для кого предпочтительны Оптовой торговле Розничной торговле
Концентрация потребителей Сконцентрированы в одном географическом регионе Разбросаны
Какому товару подходит Высокотехнологическому, сложному, эксклюзивному Массовому, простому
Издержки Высокие Низкие
Степень контроля маркетинга и распределения Высокая Низкая
Взаимосвязь с потребителем Тесная Слабая

Виды непрямых продаж в маркетинге
Косвенные (непрямые) продажи - что это, виды, отличия от прямых

  • Дистрибьюторство. Производитель дает право продавать свою продукцию мелким оптовикам и розничным организациям.
  • Франчайзинг . Приобретение франшизы (товарного знака) с отчислением процента от продаж владельцу бренда. Например, по франшизе работают, Subway, McDonald’s, «Лукойл».
  • Дилерство. Приобретение дилером товара по оптовой цене и перепродажа его с накруткой другим фирмам по розничным ценам. Объемы закупок намного меньше чем в дистрибьютинге, но конечная стоимость продукта может быть намного выше.
Читайте также:  Учетная политика ип - что такое, как составить и нужно ли

Также к способам непрямых продаж можно отнести мерчендайзинг.

Это методика, которая позволяет увеличить продажи за счет применения маркетинговых технологий при размещении товара в пространстве магазина.

Например, определение товара на самые заметные места (на уровне глаз, около кассы), либо использование других методов привлечения внимания покупателя (ценников специального дизайна с объявлением о скидке, акции, подарке и т.п.).

Техника продаж. Как научиться продавать?

Основные типы продаж можно разделить на:

  • Холодные – когда человек ничего не знает о товаре;
  • Теплые – человек знает о существовании товара;
  • Горячие (пассивные) продажи. Клиент сам пришел за товаром, знает все о нем и хочет использовать.

Горячие продажи — не менее 15%

Если горячие продажи отсутствуют, значит маркетинг нужно совершенствовать. Значит, товар продается только усилиями менеджеров. Для рынка B2B (когда товар/услуга используются в работе) это еще возможно.

Если товар понравился, то его купят еще, но для B2C такая схема работы не подходит. При негативном сценарии, товар продается ритейлеру, а тот не может его сбыть, потому что покупатель ничего не знает о товаре.

  Соответственно, ритейлер теряет интерес к товару, а покупатель не успевает его приобрести.

Бизнес-рассылки для увеличения прибыли

Рекомендуется иметь показатель — не менее 15% «горячих» клиентов среди новых покупателей. Что это значит? Что человек, даже никогда ранее не приобретавший товар, уже должен быть о нем слышать от других или прочесть в СМИ, в интернете, увидеть в рекламе. Таким образом реализуется механизм пассивной продажи.

Холодные продажи: все зависит от сценария звонка

Холодные продажи – это продажи по телефону без визуального контакта с клиентом. Цель – проинформировать о продукте, проверить готовность клиента к покупке, получить его контакты и назначить встречу.

Для успешных холодных продаж необходимо начать с написания сценария диалога с покупателем, техники уступок клиенту и работы с возражениями.

Важно

Опытные маркетологи советуют разделить беседу с клиентом на несколько этапов: поприветствовать, представить компанию, сказать о цели звонка, о качестве товара – и заключить соглашение. Если клиент возражает, отказывается или у него есть вопросы, желательно превратить это в повод для встречи.

По статистике, только 2% клиентов готовы выслушать информацию по телефону. Поэтому ведение холодных продаж нужно поручать хорошо обученному специалисту, который сможет убедить клиента прийти на бесплатную презентацию продукта. Часть привлеченных клиентов (иногда до 5%) обязательно что-то купят.

Первый шаг к увеличению продаж — анализ

Проанализировав воронку продаж, можно получить такую информацию:

  • Необходима реконструкция отдела продаж, если количество потенциальных покупателей намного меньше тех, с кем был произведен контакт;
  • Если заинтересованных покупателей меньше в 5 раз, чем тех, с кем был контакт, – нужно провести дополнительную пиар-кампанию и позиционирование товара;
  • Если большой разрыв между заинтересованными клиентами и обсуждением с ними цены – значит, товар не решает проблему покупателей или рынок перенасыщен подобным товаром.

Бывают ситуации, когда применение метода продаж в несколько шагов не имеет смысла. Например, если это разовые продажи. Также слишком затратно разрабатывать свои «шаги» продаж, если не используется CRM-система (программное обеспечение для автоматизации работы с клиентами), отсутствуют программы лояльности и стратегии удержания клиента.

Непрямые продажи: примеры и кейсы

Изобретательность и уникальность подхода к клиенту играют огромную роль в мире маркетинга. Есть определенные шаги, изученные маркетологами, внедрение которых приносит продавцу хорошую прибыль. Рассмотрим некоторые из них на примерах.

Два примера непрямых продаж

В прямых продажах клиенту предлагается товар в магазине или через Интернет. Например:

  • Курс английского языка 3 месяца – $150. Покупайте курс.
  • Юридическая компания окажет квалифицированную помощь недорого. Обращайтесь.
  • Новый завоз итальянской косметики. Покупайте со скидками 10%.

В прямых продажах фирма предлагает клиенту купить товар. В магазине или через сайт компании.

  1. Часто начинается с предложения получить товар или услугу бесплатно. Например:

  • Регистрируйтесь на бесплатный вебинар: «Как стать маркетологом?». Подписавшиеся на вебинар люди – это ваша целевая аудитория. Если вы интересно и качественно провели встречу, то многие согласятся платно приобрести весь курс.
  • Скачайте книгу бесплатно. Человек скачивает и получает уведомление, что лучшие книжные новинки есть на этом сайте за определенную плату.

Чтобы человек захотел приобрести платную версию продукта нужно сделать сильную и интересную бесплатную версию. Иначе, пользы от такого маркетинг-хода не будет никакой. Бесплатным продуктом может быть информация, аудит, пробная версия или подарок. Рассмотрим на примерах:

К примеру, определяется сайт для разбора и к нему готовится документ в десять страниц о том, чем этот сайт не очень хорош, какие есть недостатки, что нужно изменить, чтобы увеличить количество клиентов.

Косвенные (непрямые) продажи - что это, виды, отличия от прямых

Например, компания обучает виндсерфингу. Дает теоретические и практические занятия. Обучение стоит около 500$. Цена не маленькая, поэтому компания предлагает бесплатные пробные занятия. Так собирается целевая аудитория, которая будет готова оплатить полный курс.

Попробовать push-уведомления бесплатно

Косвенные (непрямые) продажи - что это, виды, отличия от прямых Косвенные (непрямые) продажи - что это, виды, отличия от прямых

Два кейса построения системы непрямых продаж

Кейс 1. Создание отдела продаж небольшого производителя

Компания производит снеки. В отделе продаж работало 2 менеджера, и компания имела сайт, который давал 80% звонков от клиентов.

При этом существовало три серьезных проблемы:

  1. Менеджеры не успевали обрабатывать входящие звонки и только интуитивно различали готового к покупке клиента и «просто интересующегося». Результативность их труда снижалась;
  2. Менеджеры не умели общаться с клиентами, правильно их мотивировать и подводить к заказу. Никто не занимался обучением менеджеров;
  3. Отсутствовала CRM-система для работы с клиентами, поэтому о существовании воронки продаж не было и речи.

Маркетологи провели грандиозную работу. Они обучили менеджеров технологии холодных продаж и ведения переговоров. Менеджеры задают вопросы клиенту о его потребностях, интересуются его мнением. Были разработаны речевые модули и описаны сценарии разговоров с клиентами.

Далее была разработана новая структура отдела продаж, выделены территориальные менеджеры, а также 4 категории сортировки клиентов по готовности к покупке (бюджет клиента, авторитетность в принятии решений, его потребность и сроки принятия решения).

Внедрена CRM – разработана клиентская база и интеграция с сайтом. Руководителю продаж это дало возможность видеть ежедневный отчет работы менеджера внутри CRM. К тому же, появилась возможность планирования и прогнозирования продаж на основе воронки продаж за счет добавленного параметра в CRM «вероятность успешного завершения сделки».

Проект был реализован за 9 месяцев и принес такие результаты:

  • Рост продаж 300%;
  • Выросла эффективность труда за счет разделения труда с территориальными менеджерами;
  • Разговоры с клиентами стали управляемыми и прогнозируемыми;
  • Появилась воронка продаж за счет внедренной CRM.

Кейс 2. Разработка CRM для дилера сантехники

Проблемы компании:

  1. Менеджеры не фиксировали клиентов;
  2. Руководители не могли контролировать работу всех филиалов;
  3. Менеджеры не совершали повторные продажи.

Каждый менеджер работал в своей Excel-таблице. После покупки данные о клиенте часто терялись.

Что сделали маркетологи:

  1. Настроили воронки продаж отдельно для розничных и оптовых покупателей;
  2. Подключили онлайн-телефонию. Руководители теперь могли контролировать работу всех менеджеров. Происходила запись всех звонков;
  3. Настроили функционал постоянных покупателей. После оплаты товара клиент попадал в воронку покупателей, ему отправлялась рекламная рассылка;
  4. Разработали трекинг писем, менеджеры перезванивали клиенту в тот момент, когда он просмотрел письмо и был готов к совершению новой покупки;
  5. Интегрировали CRM-систему и 2ГИС. Система сама подгружает информацию о магазинах с адресами и производит холодные звонки с предложением стать партнером компании.

Непрямые продажи: преимущества и недостатки

Непрямые продажи подходят тем компаниям, которые готовы охватить новый рынок и увеличить объемы производства продукции.

Преимущества Недостатки
Возможность расширения сети продаж за границей Отсутствие личной связи продавца с клиентами
Уровень распространения товара повышается Отсутствие контроля за качеством товара, который реализуют посредники
Увеличивается эффективность продаж Репутация и имидж компании зависит от посредников
Проводится эффективный аудит состояния и перспектив рынка
Расширяется целевая аудитория
Минимизируются затраты на организацию рабочих мест

Переход компании от прямых до косвенных продаж – неизбежный этап становления и роста самой компании. Правильно применяя эти типы продаж, можно достичь высоких результатов. Продукт становится более востребованным, марка узнаваемой, что ведет к повышению уровня доходов компании в разы.

Источник: https://gravitec.net/ru/blog/chto-takoe-nepryamy-e-kosvenny-e-prodazhi/

Непрямые продажи: виды, преимущества и недостатки | Fractus

Непрямые продажи (их также называют косвенными) – это вид торговой деятельности, при котором сбыт товара происходит с участием посредников. То есть производитель не контактирует с покупателем напрямую (как это подразумевают прямые продажи). Косвенные продажи характерны для крупных компаний с большим объемом продукции.

Непрямые продажи и их основные виды

В зависимости от участия посредников и особенностей их деятельности различают основные виды непрямых продаж. Это:

  • Дистрибьюторство. Торговая деятельность дистрибьютора имеет определенное сходство с дилерской, но при этом существуют и очевидные отличия. Данный посредник поставляет товары не только ретейлерам (розничным продавцам), а и оптовикам. То есть можно сказать, что дистрибьюторы работают с большими объемами товара, чем дилеры. Зачастую дистрибьютор стает посредником между дилером и производителем, хотя бывает и наоборот.
  • Дилерство. В этом случае посредником выступает дилер – предприниматель, который закупает продукцию оптом у производителя, а затем реализует ее в розницу. Он является официальным представителем компании поставщика и, как правило, несет ответственность за свою деятельность (если иное не оговорено сторонами). Прибыль от дилерства состоит из разницы стоимости проданного товара и закупки. В этой цепи еще одним посредником может стать субдилер – официальный представитель дилера.
  • Франчайзинг. Его суть заключается в том, что компания сдает свой бренд в аренду за определенную плату. При этом его использование строго регламентировано. Ярким примером можно считать McDonald’s, который широко распространен по всему миру именно благодаря такому виду.
  • Мерчендайзинг. Продажа происходит с учетом месторасположения продукции. За него отвечает мерчендайзер – представитель торговой компании.

Косвенные (непрямые) продажи - что это, виды, отличия от прямых

Преимущества и недостатки непрямых продаж

Непрямые продажи востребованы благодаря массе весомых преимуществ. Среди них можно отметить:

  • Большой охват территории и аудитории. Через посредников достаточно легко можно выйти даже на мировой рынок, существенно увеличив объем продаж, количество покупателей и популярность бренда.
  • Эффективность. Непрямые продажи ощутимо повышают эффективность деятельности за счет опять-таки большого охвата рынка.
  • Перспектива. Всегда остается место для развития бизнеса и привлечения все большего количества клиентов.
  • Минимизация затрат. В данном случае продвижение продукции не требует больших финансовых вложений по сравнению с прямыми продажами.
Читайте также:  Сколько зарабатывают художники и как заработать новичку

Вместе с тем косвенные продажи не лишены и некоторых недостатков. К их числу следует отнести:

  • Отсутствие контакта между производителем и конечным потребителем.
  • Сложности в осуществлении контроля за дальнейшим сбытом товара и проведением ценовой политики.
  • Зависимость репутации компании поставщика от посредников.

Роль посредников в осуществлении непрямых продаж

В ходе осуществления непрямых продаж на посредников возложена масса задач, от которых зависит эффективность сбыта продукции. Так реселлеры регулируют количество предложений и спроса.

Кроме того, они сами отслеживают оптимальный период для сбыта, не заставляя производителя привязываться к сезонности, и распространяют товар на любой территории, независимо от степени отдаленности от поставщика (если речь не идет о региональном дилерстве).

Косвенные (непрямые) продажи - что это, виды, отличия от прямыхНа посредников возложена и функция информирования клиентов о всех вопросах касаемо продукции. Кроме того, они занимаются доставкой товара и его хранением на складах. Как правило, реселлеры берут на себя ответственность за логистику и реализацию продукции. Категории: Блог, Полезные статьи, Продажи  

Источник: https://fractus.com.ua/blog/poleznye-stati/prodazhi/neprjamye-prodazhi-vidy-i-osobennosti/

Активные и прямые продажи: в чем разница?

Тренинги для сотрудников » Активные и прямые продажи: в чем разница?

Косвенные (непрямые) продажи - что это, виды, отличия от прямых

Не стоит путать активные и прямые продажи. Хоть эти понятия и взаимосвязаны, они отнюдь не тождественны.

Многие люди называют всех жителей Великобритании англичанами. Но если вы назовете так ирландца – особенно, если это будет нетрезвый ирландец – вы рискуете нарваться на скандал. Возможно, что и на драку.

Но иностранцы все равно продолжают путать эти национальности. Также многие продолжают считать, что активные и прямые продажи это одно и то же. Не будем им уподобляться.

Активные и прямые продажи – разные понятие, хоть и идущие зачастую рука об руку.

Активные и прямые продажи: объяснение от обратного

Пассивный продавец подобен растению росянка.

Он располагается в определенном месте, распространяет вокруг себя привлекающий мух, то есть клиентов, аромат, то есть рекламу, и питается теми, кто прилетел к нему сам.

Активный продавец подобен стрекозе. Он тоже охотится на клиентов, но для этого сам летает за ними и пытается поймать, следуя определенным правилам, чтобы охота была эффективной.

Непрямые продажи подобны воронке. Производитель не задумывается о продаже своих товаров конечным пользователям – этим занимаются ритейлеры, которые закупают товары многих производителей и перепродают их.

Прямые продажи подобны душевой лейке. В сетевом маркетинге, являющемся наиболее распространенной схемой прямых продаж, дистрибьюторы компании не поджидают клиентов в специальном магазине.

Они находят их повсюду вокруг себя, загоняя купленный товар друзьям и коллегам.

Прямые продажи – всегда активные

Но вот активные продажи – далеко не всегда прямые

Точно так же как большая часть англичан рождается в Великобритании, но далеко не все рождающиеся в Великобритании являются англичанами.

Возможны ли пассивные прямые продажи?

Честно говоря, у меня не получается представить такую схему приносящей доход. Главная особенность прямых продаж – именно в активном поиске клиентов вокруг себя.

Причем в отличие от других видов активных продаж, то есть B2B и B2C, продавец, практикующий активные и прямые продажи, очевидно имеет некий кредит доверия в глазах покупателей.

Тебе не звонит сторонний человек, с тобой делится опытом использования некого товара твой хороший знакомый.

Активные непрямые продажи

Собственно, то, чем занимается большая часть наших клиентов. Нужно ли дополнительно объяснять содержание этого понятия? Думаю, нет.

Если кто-то зарабатывает в десять раз больше, чем ты, и при этом не работает в десять раз больше, то он действует совершенно по-другому, не так, как ты.
Марк Фишер, американский экономист

Какой бы разновидностью активных продаж вы не занимались, повышение квалификации на специальных курсах и тренингах наверняка позволит вам усовершенствовать процесс и повысить эффективность привлечения клиентов.

Косвенные (непрямые) продажи - что это, виды, отличия от прямых

Получили пользу от статьи? Получите еще больше:

  • Статьи с методиками делового и личностного роста
  • Самые принципиальные для российского бизнес-сообщества новости
  • Старые и современные притчи о главном

Выдаем тайны по e-mail. Подпишитесь на них

Источник: http://biz.dicaster.ru/aktivnye-i-pryamye-prodazhi/

Непрямые (косвенные) продажи

Джон Кейнс был прав: «Спрос рождает предложение». Сегодня в угоду капризным клиентам на рынке повальное количество разноплановой продукции: начиная от зубных щеток и заканчивая строительными материалами.

Радости покупателей нет предела. Но как среди этого рыночного хаоса и массовой конкуренции не потеряться производителю? Выйти на новый уровень маркетинга помогут непрямые продажи.

Что это и как этим пользоваться на деле, узнаем ниже.

Совет

Любой маркетинговый ход нацелен на получение прямой или косвенной выгоды. В ситуации, когда у клиента появилась потребность в товаре, он пошел и приобрел его, роль сыграли прямые продажи. То есть клиент купил то, в чем нуждался, за счет личного общения с продавцом (в торговом центре, на выставке, презентации, встрече).

Хотя допускается и дистанционный контакт (интернет-магазин, по телефону, рассылка через СМИ). При прямом сбыте торговый представитель не только знакомит с ценником, но и дает подробную информацию о продукте (характеристику, скидки, акции) с возможностью его опробовать. Прямая торговля характерна для компаний малого объема, еще не зарекомендовавших себя на рынке производителей.

Непрямая торговля

Косвенные продажи, или непрямая дистрибуция товара, больше свойственны крупным организациям, ведь чтобы приобрести товар конкретной фирмы, клиенту приходится связываться с ее официальными торговыми представителями. Личного контакта между продавцом и покупателем не происходит. Постоянным спросом пользуются следующие виды непрямых продаж:

  1. Дистрибьюторство. Передача производителем права продажи своей продукции мелкооптовым и розничным организациям.
  2. Мерчендайзинг. Простыми словами – грамотное расположение товара на витринах. Поэтому жевательные резинки, конфетки, шоколадки выкладываются рядом с кассами: пока взрослые ждут очереди, дети выманивают сладости. То же самое обстоит с товарами первой необходимости – они выше уровня глаз, так как, в первую очередь, покупатель обратит внимание на товар, расположенный ниже. От вида товара и того, как именно он представлен потребителю, зависит коэффициент сбыта.
  3. Франчайзинг. Это «аренда» уже известного товарного знака. Приобретая франшизу и отчисляя процент владельцу бренда, бизнесмен снимает с себя львиную долю проблем: одновременно у него появляется опробованная тактика ведения бизнеса и собственные клиенты. Яркие примеры франчайзинга – Subway, McDonald’s, «Лукойл». Во всех точках мира встречаются фирмы этих сетей.
  4. Дилерство. В данном случае посредниками компании выступают специальные агенты – дилеры. Закупая товар по оптовой цене, они перепродают его с накруткой в розницу другим фирмам. Отличается от дистрибьютора меньшими объемами закупки (хотя стоимость товара может быть многократно выше).

Личного контакта между продавцом и покупателем не происходит. Продажи осуществляют третьи лица.

Опосредованное сотрудничество подходит для тех производителей, которые готовы охватить новый рынок. Валовый объем продукции, массовый спрос потребителей, внешнеторговая коммерция – эти факторы способствуют расширению компании, привлечению независимых лиц.

Непрямой сбыт товара выигрышен по ряду преимуществ:

  • Увеличение торговой сети (вплоть до заграницы).
  • Подъем уровня распределения продукции.
  • Эффективность текущей работы.
  • Знание состояния и перспектив рынках.
  • Расширение целевой аудитории.
  • Минимальные затраты на организацию рабочих мест.

Недостатки косвенных продаж:

  • Разрыв личной связи между продавцом и покупателем.
  • Неспособность самостоятельно контролировать и отслеживать товар.
  • Зависимость имиджа компании от поведения посредника.

Стратегия перехода от прямых продаж к непрямым – неминуемый этап роста компании. При грамотном применении обоих видов дистрибуции бизнесмен способен добиться прекрасных результатов и охватить весь рынок.

Ведь алгоритмы ведения бизнеса разрабатываются не только на специфике самого продукта, бренде и целевых потребителях, но и на комплексе мероприятий, связанных с производством и сбытом товара.

Чем шире спектр продаж, тем более узнаваемым становится продукт, а значит, находит отклик у потребителей.

Источник: https://zhazhda.biz/base/nepryamye-kosvennye-prodazhi

Разновидности продаж

Всего существует четыре основных вида продаж, которые между собой кардинально отличаются. Прежде, чем осваивать техники и методы продаж, предлагаю рассмотреть их виды, а в последующих статьях мы рассмотрим оптимальные техники для каждого отдельно взятого вида. Итак, продажи бывают:

  • Активные
  • Пассивные
  • Прямые
  • Непрямые

Активные продажи – один из самых сложных видов, при этом дающий одни из лучших результатов. Активные продажи включает в себя поиск клиентов, отработку холодных продаж (т.е.

тех, кто не заинтересован в заключение с вами сделки), формирование клиентской базы и активную отработку этой базы.

Одним из главных отличий активных продаж от остальных, является то, что максимум инициативы и действий для совершения сделки исходит от продавца (минимум, 90%) и максимум 10% инициативы и действий, исходит от покупателя. Давайте рассмотрим пример  активной продажи, не вникая в методы и технику.

Пример активной продажи.

Предположим, я продаю рекламные площади в одном из журналов, который тиражируется в моем городе. Основной упор я сделаю на организации, т.к. среди них будет больший спрос на публикацию рекламы на более дорогих рекламных площадках.

Изучив организации и узнав, кто у них принимает решения по выделению средств на рекламу, я проанализирую предложения конкурентов и выясню, с кем еще сотрудничают интересующие меня предприятия. На основании полученной информации, я составляю коммерческое предложение.

Затем, прозванию ответственных лиц (далее клиентов) и уточняю, интересует ли их увеличение клиентской базы, предлагая им выгоды моих услуг. Убедив клиента, я предлагаю встретиться и обсудить детали сотрудничества, в удобное для него время.

Одновременно формирую две базы, первую – кто стал моим клиентом, вторую – с кем еще необходимо поработать.

Спустя какое-то время, я прозваниваю первую базу, предлагая новые продукты и преимущества, предусмотренные программой лояльности для постоянных или оптовых покупателей и вторую базу, повторно предлагая свои услуги, при этом уточняя, что их конкуренты уже активно увеличивают свои продажи благодаря рекламе. Также не лишним будет, клиентом «второй базы», предложить более лояльные условия и добиться, чтобы они тоже приобрели у меня продукт.

Обратите внимание

Сейчас мы поверхностно рассмотрели пример активной продажи, вскоре выйдет статья о техниках для активных продаж, где мы рассмотрим все техники и секреты, которые необходимо применять в активных продажах.

Читайте также:  Скачать форму р26001 - заявление на закрытие ип образец заполнения

Пассивные продажи – это вид продаж не требующий активных действий от продавцов. Больше инициативы и действий исходит от клиента. Примером пассивной продажи, может служить гастроном или продуктовый супермаркет, интернет магазин и т.д.

Основное отличие от активных продаж заключается в том, что пассивные продажи ориентированы на горячих клиентов (тех, кто уже заинтересован в приобретение товара), которые обратились к нам,  чтобы уточнить интересующие их вопросы и совершить покупку.

Тем не менее, в пассивных продажах, также есть техники и методы, используемые для увеличения эффективности продаж, и соответственно прибыли.

Прямые продажи  — разновидность продаж, направленная на прямых потребителей. Ярким примером прямых продаж служат продажи в торговом зале, выезд к клиенту, для проведения продажи, выставки и презентации. Основное отличие прямых продаж заключается в том, что в прямых продажах, сотрудники компании напрямую контактируют с клиентами без посредников.

Непрямые продажи – вид продаж, встречающийся в большинстве компаний.

Непрямыми продажами может являться продажа товаров и услуг через дилеров, франчайзинг – предоставление своего оборудования и торговой марки другим компаниям, реклама и мерчандайзинг  (стандарты выкладки, презентации и ассортимента  товаров) также является непрямым видом  продажи. При непрямом виде продаж, мы продаем товар или проводим мероприятие для увеличения продаж, не связываясь при этом напрямую с покупателями.

Рассмотрев основные виды продаж, многие из вас зададутся вопросом, какой же из них лучше? Можете не утруждать себя поисками ответа, т.к.  на него не ответил никто из маркетологов.

Множество крупнейших организаций, используют все четыре вида продаж одновременно и каждый из видов, приносит солидный доход при грамотном применение. Также хочется отметить, что у каждой из разновидности продаж есть свои преимущества и недостатки.

К примеру, пассивные продажи, могут позволить только достаточно известные и хорошо зарекомендовавшие себя предприятия, непрямые продажи потребуют вложение солидных средств, для успешного развития своего направления.

Активные продажи хороши тем, что можно сэкономить на офисе и вложениях на рекламу, т.к. продавцы сами ищут клиента и 70% переговоров проводится на территории клиента.

Те из читателей, кто читал статьи о видах продажи ранее, может возразить, что во многих источниках есть упоминания о видах продаж, которые здесь не рассмотрены.

Важно

Я соглашусь с такой точкой зрения и могу ответить, что остальные виды можно отнести к одному из четырех перечисленных, поэтому не вижу смысла делать пятьдесят классификаций, чтобы запутаться самому и запутать тех, кто изучает данный материал. Также хочется отметить, что редко один из видов продаж на практике представлен в эксклюзивном экземпляре.

Активные продажи, часто могут быть с элементами прямых продаж, а пассивные продажи с элементами активных. Как подобрать оптимальный для вас и эффективный вид продаж, вы сможете узнать из следующих статей.

Источник: https://bolshe-prodaj.com/texniki-prodazh/vidy-prodazh.html

48. Прямой и косвенный сбыт

Существенное
место в маркетинге занимает политика
организации каналов товародвижения.

Назначение ее – организация оптимальной
сети для эффективных продаж производимой
продукции, включая создание сети оптовых
и розничных магазинов, складов, пунктов
технического обслуживания и выставочных
залов, определение маршрутов товародвижения,
организацию транспортных работ по
отгрузке и погрузке, обеспечения
эффективности товародвижения.
Сбыт
представляет собой целую систему
процессов распространения, а продажа
завершает процесс сбыта товара. Различают
следующие формы сбыта товаров:

  1. Прямой сбыт распространен на рынке средств производства (характерен для нефтяных, угольных, станкостроительных и др. компаний, поставляющих основные виды сырья для обработки промышленности).

    Прямой сбыт позволяет сохранить полный контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями.

    Однако вряд ли экономия средств на оплату услуг посредника и прямой контакт с потребителями смогут заменить высокий профессиональный уровень посредника в сбытовой сфере. На рынке товаров широкого потребления к помощи прямого сбыта прибегают реже.

    Фирмы предпочитают пользоваться услугами независимых посредников, а средства вкладывать в свой основной бизнес, что приносит большую выгоду. Однако иногда фирмы используют формы непосредственной работы с потребителем. Они следующие: директивный маркетинг прямая работа с клиентами.

  • Основные
    условия для реализации стратегии прямого
    сбыта:
  • а) 
     большой спрос на производимый товар;
  • б) 
     узкий и специализированный круг
    потребителей;
  • в) 
     небольшая территория сбыта;
  • г) 
      необходимость предоставления
    высококачественного и специализированного
    сервиса;
  • д) 
     наличие вертикального рынка;
  • е) 
     постоянно варьируемая цена;
  • ж) 
    наличие собственной складской сети;
  • з) 
      наличие транспорта, способного
    удовлетворить потребности
    в перевозках;
  • и)
    возможность изготовления товара на
    заказ;

К
достоинствам
продаж с помощью прямого сбыта
продукции, который в отечественной
экономической литературе и хозяйственной
практике известен как прямые хозяйственные
связи производителя и потребителя,
можно отнести:- позволяют более полно
изучать запросы покупателей; – помогает
своевременно выявлять и устранять
недостатки, допущенные в процессе
создания и производства товара; – при
прямых хозяйственных длительных связях
производитель и потребитель заинтересованы
в совместных разработках, направленных
на повышение качества выпускаемой
продукции; – отсутствие каких-либо
посредников усиливает прямые контакты
между производителем и потребителем,
в результате чего первые могут оперативно
согласовывать свой производственный
процесс и его ритм с производственным
процессом производителя и завозить
товар непосредственно к моменту его
использования; – прямой путь продвижения
товара исключает необходимость излишних
складских перевалок продукции и,
следовательно, ускоряет период
продвижения; -побеспечивает более рослый
уровень эффективности предпринимательской
деятельности (и продавца и покупателя);
производитель, которому не надо оплачивать
услуги посредников, может продать товар
дешевле, предлагая при этом фирменный
сервис, что в интересах покупателя.
На
практике не все производители могут
обеспечить перечисленные выше преимущества
исполнения прямого сбыта продукции.
Для некоторых фирм такое исполнение
может оказаться вообще неприемлемыми.
Недостатки
прямого сбыта потребительских товаров
вытекают из того, что сталкиваясь с
непосредственным производителем,
покупатель имеет дело только с его
товаром и не имеет возможности сравнить
его с товарами других производителей.

2) 
 Косвенный
сбыт

(многоуровневый канал товародвижения)
– для организации сбыта своих товаров
производитель прибегает к услугам
различного рода независимых посредников.
Посредническое звено сбытовой деятельности
в большинстве случаев повышает
эффективность сбытовых операций.

  1. Основные
    условия для реализации стратегии
    косвенного сбыта:
  2. а) 
     горизонтальный рынок;
  3. б) 
     наличие широкого круга потребителей;
  4. в) 
     нехватка средств для создания
    собственной сбытовой сети;
  5. г) 
      географическая широта потребления;
  6. д) 
     невысокий процент маржи;
  7. е) 
     возможность поставки товаров крупными
    партиями оптовым покупателям.

В
отличие от прямого сбыта, предполагающего
прямые контакты продавца и покупателя,
косвенный сбыт предполагает участие в
сбыте продукции посредников,
которые ей необходимы для успешной
работы на выбранном ей рынке. В настоящее
час существует большое число видов
посредников. К основным видам посредников
используемые производителями на рынках
можно отнести:

1)
БРОКЕРЫ И АГЕНТЫ берут на себя право
собственности за товар и выполняют
ограниченное число функций. Их основная
функция – это содействие купле-продаже.
За свои услуги они получают комиссионное
вознаграждение в размере от 2 до 6%
продажной стоимость.

Они обычно
специализируются либо по типу предлагаемого
ассортимента, либо по типу обслуживающих
ими клиентов. · Брокеры. Основная функция
брокера – свести покупателей с продавцами
и помочь им достичь договоренности.
Брокеру платит тот кто привлек его.

Он
не держит товарных запасов, не принимает
участия в финансировании сделок, не
принимает на себя никакого опасности.
Наиболее типичные примеры – брокеры по
действиям с пищевыми продуктами,
недвижимостью, страховые брокеры и
брокеры с недвижимостью. · Агенты
производителей.

Агент представляет
продавца на долговременной основе.
Агент представляет двух или несколько
производителей дополняющих приятель
друга товаров.

Он заключает официальные
письменные соглашения с каждым отдельным
производителем в отношении политики
цен, территориальных границ деятельности,
процедуры происхождения заказов, услуг
по доставке товаров, выдаваемых на эти
товары гарантий и размеров комиссионных
ставок.

Он хорошо знаком с ассортиментом
каждого производителя и организует
сбыт его товаров, опираясь на широкие
контакты с заказчиками. Агенты не
представляют кредита, однако иногда
хранят и поставляют продукцию, а также
представляет ограниченную помощь в
исследовании и планировании, дополняю
сбытовую дело производителей, помогают
внедрять новые товары. Выходить на
географически разбросанные рынки и
продать продукцию небольшими партиями.

Совет

2)
ДИЛЕРЫ, независимые предприниматели,
продают товар конкретного производителя,
покупая его непосредственно у производителя
или генерального агента в свою
собственность, сохраняя марку фирмы
производителя; продают товар отдельным
покупателям и ведут гарантийный и
послегарантийный сервис; заключают
контракта. Дилеров может быть много,
потому что у каждого есть свой небольшой
рынок сбыта.

3)
КОНСИГНАТОРЫ получают товары у
производителей на принципах консигнации
и организуют сбыт. Консигнация – это
условие продажи через договорные склады
посредников, когда право собственности
на продукцию, поступившую на склад
посредника, остается за поставщиком до
момента ее продажи. Поставка товаров
на склад производится до контрактации
продажи с покупателем.

4)
ДИСТРИБЬЮТЕРЫ, их часто называют
оптовиками, торгуют полностью от своего
имени и сами заключают договоры как с
продавцами, так и с покупателями; изучают
рынок, обеспечивают рекламу, имеют
склады. Они же устанавливают стоимость.
Дистрибъютеры также занимаются и
сервисом продукции; как правило, имеют
развитую складскую сеть.

В связи с тем,
что количество посредников может быть
различным, и при этом они могут исполнять
самые разнообразные функции, различают
разные формы косвенных каналов
распределения:1) традиционные; 2)
рыночные.Традиционные – торговля с баз,
складов, в оптовых и розничных
магазинах.

Рыночные формы косвенных
каналов:1) ярмарочная торговля как
периодически работающий рынок, на
котором заключаются многочисленные
сделки купли-продажи; 2) биржевая торговля,
посредством которой продаются большие
партии товара, отвечающего определенным
требованиям, т.е.

биржевого; 3) аукционная
торговая, посредством которой реализуются
как единицы, так и большие партии
нестандартизованного товара, т.е.

характеризуемого индивидуальными
признаками; 4) комиссионная торговля,
при которой посредники способствуют
сбыту продукции на условиях комиссионного
вознаграждения; 5) лизинг, представляющий
собой долгосрочную аренду машин или
оборудования с правом последующего
выкупа и рассматривающийся на этой
основе как одна из форм косвенного
сбыта; 6) франчайзинг как смешанная форма
крупного и мелкого предпринимательства;7)
джабинг (продажа розничных услуг для
физических лиц).

Источник: https://StudFiles.net/preview/2045989/page:2/

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector