Целевая аудитория (ца) – что это, как определить, примеры и методы

Ольга Шатова Бизнес-консультант, основатель консалтингового агентства

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

29 мая 2019 г.

Тема УТП мне особо дорога, и я люблю с ней работать. Если разложить вопрос «В чем ваша уникальность?» на методологию и пройти по инструкции, то и отвечать на него намного проще.

Время представить героя разбора — ресторан CATAVINA. Я побывала в этом ресторане. Убеждена, что обязательная часть работы с УТП — попробовать сам продукт.

Вообще офлайн-бизнесам проще изучать клиентов. Есть реальная возможность «приблизиться», предложить чашку кофе и провести объемное интервью, чтобы узнать мнение, критерии выбора нашего ресторана, что доработать, чтобы клиент к нам возвращался.

Как проверить актуальность существующего или сформулировать новое УТП?

Всего шесть шагов:

  1. Анализ ЦА и сегментация. Чем мельче сегменты, тем проще нам будет делать фокус на предложении и выбирать критерии выбора нашего продукта.
  2. Под каждый сегмент ЦА готовим аватар клиента — нам важно персонализировать работу над обращением к клиенту.
  3. Определяем критерии выбора представителя.
  4. Анализируем предложения конкурентов: насколько они отрабатываются критериями выбора.
  5. «Выносим на флаг» то, что мы делаем по-другому. Исходя из отстроек формируем УТП.
  6. Тестируем УТП — озвучиваем клиентам через сообщения в соцсетях, оформление афиш и т.п. Вносим корректировки, если необходимо. УТП — это не слоган, а список формулировок, который мы дальше отрабатываем в контенте, визуалах — во всем том, с чем соприкасается клиент.

Вернемся к ресторану CATAVINA. Посмотрим на оформление профиля в «Инстаграме». Это своего рода визитка — центральное сообщение аудитории.

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

Не хватает фокуса. КОФЕ / ЕДА / БАР / ЗАВТРАКИ / ЛАНЧИ / ЕДА НА ЛЮБОЙ ВКУС — это сообщение обо всем. «Любой вкус» — желание на старте угодить всем понятно, однако фокусный, точечный маркетинг гораздо быстрее собирает аудиторию, нежели маркетинг «для всех».

Здорово, что у компании уже проработана айдентика — цвета, название, лого. Я знаю историю выбора названия (увлечение винами, хересами), к сожалению, сообщение никак это не отражает.

Оформление профиля в соцсетях заменяет первый экран сайта, на котором должно быть фокусное предложение для нашей ЦА. Из текущего сообщения ясно, что работает заведение ежедневно, проводятся мероприятия, можно прийти на завтрак или на ланч (ничего не сказано про ужин!). Непонятно и про ценовой сегмент. Дорого здесь или дешево, можем только догадываться.

В ленте есть выкладка меню, отзывы, описание событий и фото интерьера. Открыв stories, можно прикинуть, во сколько обойдется завтрак. Но при первом взгляде на аккаунт не хватает информации, чтобы понять, кто же он, желанный посетитель.

Заглянем на страницу в «Фейсбуке».

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

Ассоциации «кофе, еда, бар»? Быстро зашел, перекусил? Так как «кофе» на первом месте, создается впечатление, что это такое место, куда можно прийти с ноутбуком, сесть за столик, заказать кофе, десерт, сэндвич — на картинке как раз тоже такой формат перекуса, возможно, выпить бокал вина.

А вот как CATAVINA пишет о себе в меню:

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

Стало ли понятнее из описания в меню, кого хочет видеть у себя в гостях CATAVINA? Уверена в этом. Но до меню клиента еще нужно довести. Поэтому, проштудировав текущие сообщения, решили все же формулировки подчистить и заострить.

Идем по нашей схеме.

1. В ходе работы с владельцами ресторана мы выделили шесть основных группы ЦА:

— Сотрудники ближайших офисов. Им предлагаем бизнес-ланч. Сегмент уже проработан.

  • — Мужчины 35–44 лет (приходят одни).
  • — Женщины 25–44 лет (не работают или работают удаленно, приходят одни).
  • — Женщины с детьми (забирают детей из близлежащих школ, заходят перекусить перед дополнительными занятиями).
  • — Семьи с детьми.
  • — Парочки.
  • Выявили проблему бизнеса: мало посетителей утром и вечером.

Определились с ядром ЦА: парочки. Для бизнеса этот сегмент в приоритете: выше средний чек, чаще ужинают вне дома. Остальные сегменты мы не отметаем, но работать начинаем с приоритетным.

2. Составляем аватар клиента.

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

Это пример двухуровневой аудитории. Очень важное уточнение, что в паре ОНА скорее лидер. В работе с парой всегда важно помнить об этом: в паре всегда кто-то делает выбор. Даже если платит ОН и бюджетом в семье ведает ОН, выбор делает ОНА: ему понравилось, а ей нет — вряд ли они вернутся снова. Так что дальше разговаривать будем больше с НЕЙ.

3. Определяем критерии выбора.

Критерий 1: близко. Потому что пара живет в этом же районе.

  1. Критерий 2: недешево, но доступно.
  2. Критерий 3: камерность, уют, нет отвлекающих звуков.
  3. Критерий 4: не шумно, нет случайных людей.
  4. Критерий 5: есть выбор блюд и алкоголя, новинки в меню.
  5. Критерий 6: качество продуктов, подача.

Специальные мероприятия. Бонус: рядом с домой каждую пятницу играют джаз.

4. Проводим конкурентный анализ.

Один из главных критериев выбора ресторана потенциальным клиентом — близость к дому. Поэтому конкурентов для анализа собираем по географическому принципу.

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

Выписываем все наши критерии выбора и прогоняем по ним сообщения конкурентов (то, как о себе рассказывают). Обязательно нужно «испытать продукт на себе»: как ведут себя официанты, освещение, уровень шума и т.п.

5. Тестируем.

Когда сравнили, начинаем формировать тезисно сообщения, которые помогут подчеркнуть нашу отличность. Настроить сообщение под ЦА — самое важное. Пробуем отработать критерии выбора заведения для ужина, опираясь на критерии выбора нашей «парочки».

Критерий 1: близко. Мы находимся в центре, в тихом переулке. К нам можно добраться пешком. Поужинать с мужем? Приходите к нам. Мы близко.

Критерий 2: средний чек. Периодически публиковать цены на мясо, вино, десерты. Раскрывать средний чек.

Критерий 3: камерность, уют. Подчеркиваем то, что интерьер в ресторане зонирован. Уютное кресло рядом с книжной полкой. Классические столы со стульями. Место за барной стойкой, чтобы выпить вина. Подчеркивать разноплановость пространства. Лучшая демонстрация — фото.

Критерий 4: не шумно, нет случайных людей. У нас приглушенная музыка. Можно говорить, не повышая голос, и т.д.

Обратите внимание

Критерий 5: есть выбор блюд и алкоголя. Каждый месяц обновляем новинки меню. Каждый вторник — новый салат. Каждую пятницу открываем бутылку вина из коллекции резерва, разливаем по бокалам. Мы любим удивлять и радовать свежими предложениями.

Источник: https://navika.pro/prakticheskij-marketing/posts/kejs-poisk-utp-i-otstrojka-ot-konkurentov-na-primere-restorana

Как правильно определить целевую аудиторию

Первое, что надо сделать
при предпродажной подготовке продукта — выяснить своего клиента. И не просто в
общих чертах «платежеспособное население России», а очень тщательно проработать
все группы, которым интересна ваша услуга или товар.

Как определить целевую
аудиторию продукта (ЦА) мы расскажем в статье. Также рассмотрим виды и портрет
потенциального клиента. Всю информацию по этой теме вы найдете далее.

ЧТО
ЗНАЧИТ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Целевой аудиторией называют
некоторое количество людей, которые схожи по требуемым характеристикам и могут
купить ваш продукт. Т.е. стать учеником онлайн-школы.

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

Вопрос о том, что такое
целевая аудитория, не самый важный. Важнее понять, как определить ее именно для
конкретного товара или услуги. Потому, что ни один процесс бизнеса не обходится
без этих данных.

Ни рекламная компания, ни
продающий текст не дадут нужного вам результата, если вы не будете точно знать своего
потенциального клиента.

Давайте рассмотрим виды ЦА.
Чаще всего разделяют: по возрасту, по полу, по сфере деятельности, по статусу и
т.д.

ЧТО
ОЗНАЧАЕТ ТЕМПЕРАТУРА КЛИЕНТА

Одним из видов целевой аудитории
является группа по температуре лояльности. Т.е. насколько человек готов купить
ваш продукт. Для этого используют лестницу Ханта.

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

На 1 ступени потенциальный покупатель не знает, что у
него есть проблема. Т.е. у него нет проблем, и решение он искать не собирается.
Это самый холодный клиент и ему еще нужно сказать о том, что у него есть эта
проблема.

На 2 ступени клиент осознает проблему, но не знает,
как ее решить.

На 3 ступени он понимает, что решение есть и начинает
сравнивать виды решения проблемы. Например, ожирение можно лечить диетой, а
можно сделать липосакцию и клиент выбирает между этими решениями. Тут уже
аудитория достаточно теплая.

На 4 ступени покупатель выбрал, как он будет решать и
начинает выбирать уже сам продукт для решения.

На 5 ступени он сравнивает продавцов товара и уже
совершает покупку. Этот трафик самый горячий. Необходимо, чтобы эти клиенты
увидели ваше предложение.

Это условное разделение по температуре нужно для того,
чтобы знать на какие моменты сделать упор при продаже. Например, если вы
создаете лендинг для самого холодного трафика, то надо будет сверху вниз
прорабатывать каждую ступень, чтобы к концу сайта читатель хотел приобрести
продукт.

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

А если вы работаете только с горячим трафиком, то
лендинг должен быть короткий, захватывающим только 4 и 5 ступень. Поэтому так
важно знать, как определить ЦА.

ТЕХНИКА
«5W»

Метод Шеррингтона набрал
популярность на западе. В его основе лежит определение психоэмоциональных
составляющих клиента.

  1. Что продается — тип продукта.
  2. Кто приобретает — тип покупателя.
  3. Почему хочет купить — мотивация к приобретению.
  4. Когда происходит покупка — ситуация и время.
  5. Где приобретается товар — место покупки.

Пример: тренинг по продуктивности.

  1. Курс позволяющий успевать больше за тоже время.
  2. Бизнесмены, управленцы, менеджеры по продажам.
  3. Хотят успевать больше, чтобы повысить доход.
  4. После бесплатного мастер-класса или в процессе разогревающей серии писем.
  5. Лендинг или соц. сеть.

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

ФОТОПОРТРЕТ

Для того, чтобы знать, как определить целевую аудиторию,
необходимо составить несколько подробных портретов ее представителей. Их должно
быть несколько для того, чтобы точнее выяснить их проблемы и боли.

При этом лучше не
ориентироваться на свое мнение. Потому, что у вас и целевой аудитории ценности
могут быть абсолютно разные.

Это доказывает следующий
пример: Девушка устроилась продавцом в магазин дорогих рубашек. На свою
зарплату она могла купить лишь 2 таких рубашки. Когда в магазин зашел
покупатель, она начала описывать ему товар.

Помимо всех положительных
характеристик рубашки, она обмолвилась о том, что материал настолько
качественный, что выдерживает до 100 стирок. И тогда клиент сказал: «Я похож на
того, кто будет стирать ее столько раз?».

Т.е. что важно для одного
человека (в данном случае долговечность), может быть не нужно другому (он может
себе позволить покупать такие вещи тогда, когда захочет).

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

Вернемся к списку того, что
необходимо указать в портрете клиента:

  1. Социально-демографическое и психографическое описание: пол, возраст, уровень дохода, место жительства, семейное положение, количество детей, социальный статус, привычки, где и кем работает.
  2. Где проводит свободное время (социальные сети, сайты).
  3. Хобби и интересы. 
  4. Мечты, страхи и разочарования.
  5. Какие проблемы и боли пытается решить с помощью продукта.
  6. Причина приобрести именно вашу услугу, а не купить у конкурентов.

Мы рассказали о том, как
определить целевую аудиторию. Поговорили о ее видах и о том, как составить
портрет потенциального клиента. Затронули лестницу Ханта и способ Шеррингтона.

Если остались вопросы —
пишите их в комментариях и добавляйте сайт в закладки.

Желаем увеличения продаж! С уважением, команда Sell Skill.

Источник: https://sellskill.ru/blog/kak-opredelit-celevuyu-auditoriyu/

Целевая аудитория – как определить и составить портрет, методы работы и каналы продвижения

При разработке сайтов коммерческих компаний на маркетологов ложится большая нагрузка. Они должны не только провести анализ проекта, но и составить портрет потенциального потребителя, изучив целевую аудиторию организации. Сделать это нужно до начала активного продвижения продукта, иначе возрастает риск пустого расходования бюджета из-за провала рекламной кампании.

Читайте также:  Сведения о среднесписочной численности работников - скачать бланк формы

Что это такое

Под этим термином подразумевают совокупность потенциальных покупателей продвигаемого продукта. Целевая аудитория объединяет несколько людей, имеющих одинаковые потребности или проблемы, которые способен решить предлагаемый товар.

Предпринимателю важно помнить, что клиентами могут быть не все участники рынка. Целевая аудитория (ЦА) представляет собой конкретный потребительский сегмент, которому свойственны определенные характеристики и признаки.

Они будут общими для всех его представителей.

В любом рыночном сегменте существует группа потребителей, которые чаще остальных приобретают продвигаемый продукт или услугу. Они представляют собой ядро ЦА. Такие клиенты приносят больше всего дохода бизнесу.

Важно

Определяется ядро после того, как целевая аудитория будет подробно описана. Размытость в составлении портретов потенциальных клиентов недопустима.

Чем больше характеристик учитывает маркетолог при описании целевой аудитории, тем эффективнее будет рекламная кампания.

Виды ЦА

При составлении ядра важно правильно распределить роли клиентов. Основная или первичная аудитория – это лица, которым нужен товар для решения конкретной проблемы. Они всегда являются инициатором покупки и постоянно влияют на формирование предложения.

Вторичная целевая или косвенная аудитория представляет собой лиц, которые могут приобрести товар, но не заинтересованы в нем. Пример: новорожденному ребенку нужна смесь для кормления. Инициатором покупки станет его мама, а купит смесь в магазине отец.

Конечным пользователем будет ребенок, не входящий в какую-либо группу.

Узкая целевая аудитория – клиенты, найденные в соответствии с заданными критериям отбора. Пример: магазин детских игрушек в Санкт-Петербурге показывает рекламу трудоустроенным местным жителям, у которых есть дети от 1 года и до 12 лет.

Широкая целевая группа – это отбор клиентов по 1-2 критериям. Пример: организация решила запустить крупномасштабную рекламную кампанию для повышения узнаваемости бренда в Московской области.

Целевые группы потребителей будут состоять из людей от 15 до 65 лет, проживающих в этом регионе.

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

Узнав портрет и ключевые потребности покупателя, предприниматель сможет разработать эффективную стратегию продаж. Целевая аудитория влияет на выбор каналов продвижения сайта и триггеров для мотивации клиента. Без знания портрета потенциального покупателя не получится составить уникальное торговое предложение. Правильное определение ЦА позволит:

  • сэкономить деньги на проведении маркетинговой кампании;
  • обойти конкурентов в продажах продукта;
  • модернизировать предлагаемый товар для привлечения большего числа целевых покупателей;
  • повысить узнаваемость бренда путем воздействия на заинтересованные в продукте слои населения.

Признаки и характеристики таргет групп

Целевой клиент обладает конкретным набором черт.

Все их определить не удастся, но основные качества, присущие группе покупателей, маркетолог сможет выделить после анализа информации, полученной в результате исследования.

При изучении аудитории необходимо выяснить ее численность и движущую силу (мотивацию к покупкам). Объединение покупателей в таргет группы производится по следующим признакам и характеристикам:

  • местоположению;
  • составу населения и его статусу;
  • психологическим признакам, присущим конкретным людям;
  • модели поведения.

Географическое положение

Предприятия малого и среднего бизнеса предпочитают реализовывать свой продукт в определенном регионе, а не по всей России. Географическое положение задает конкретные границы рынка. При анализе этого признака специалисты учитывают численность населения региона, климатические условия, значение населенных пунктов, степень урбанизации и вероятность стихийных бедствий.

Социально-демографическое положение

Данный критерий подразумевает разделение людей в соответствии с национальностью, полом и возрастом. Демографические характеристики точно поддаются расчету, поэтому их часто применяют при анализе ЦА.

К социальному положению потребителя относится жизненный цикл семьи, наличие детей, род занятий, уровень дохода и образование.

Крупные исследовательские компании используют собственные системы разделения клиентов по этому критерию.

Психографические характеристики

При определении аудитории можно применить описание черт характера типичного потребителя продукции. Жизненная позиция, отношение к важным социальных проблемам и ценности играют важную роль при анализе представителей таргет групп.

Среди психологических характеристик на выбор товара сильно влияют хобби, личные увлечения и образ жизни индивидуума. К примеру, мужчину, предпочитающего просмотру телевизора активный отдых на природе, заинтересуют товары для кемпинга.

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

Поведенческие характеристики

Процесс совершения покупки важен при анализе аудитории. Реакция потребителей определяет особенности ассортиментной стратегии продукта и оценку потенциала выбранного рынка. К поведенческим характеристикам можно отнести любые критерии, описывающие процесс совершения покупки. Это может быть статус покупателя, его отношение к товару, ожидаемый результат от приобретения продукции и т.д.

Критерии

Кроме характеристик и признаков таргет групп, при анализе рынка рекламные специалисты учитывают другие важные параметры личности клиента. Они помогают сузить круг покупателей продукции.

Завершив отбор таргет групп в соответствии с этими параметрами, маркетолог сможет сконцентрироваться на повышении отклика аудитории.

Составляя портрет целевого покупателя, специалист учитывает следующие критерии:

  • Заинтересованность. Под ней подразумевается желание клиента приобрести товар конкретной фирмы. При оценке интереса покупателя учитывают его хобби, возраст, место проживания, материальный достаток.
  • Способность к приобретению. Необходимо узнать, сколько денег готов потратить рядовой представитель аудитории на предлагаемые товары.
  • Готовность изменить лояльность. С клиентами, являющимися приверженцами одного бренда или товара, тяжело работать. Их практически невозможно убедить попробовать новую продукцию.

Как составить портрет ЦА

Данная задача является самой сложной для маркетолога и предпринимателя. От портрета ЦА зависят особенности рекламной кампании предприятия.

Разработка маркетинг-микса для организации тоже будет базироваться на описании типичного представителя группы покупателей.

Определяют целевую аудиторию двумя способами: анализируя продаваемый товар или учитывая размеры сегмента рынка, которые компания хочет захватить.

В зависимости от товара

Малый бизнес часто концентрируется на выпуске узкоспециализированной продукции. Если ее характеристики сложны, то маркетологу лучше составлять портрет целевой группы, отталкиваясь от продвигаемого продукта. Такой подход поможет сэкономить время на исследовании аудитории. Этапы составления портрета целевой группы в зависимости от продукции:

  • Анализ товара. Продукцию сравнивают с предложениями конкурентов, выделяют сильные и слабые стороны товара, акцентируют внимание на его уникальных свойствах.
  • Анализ покупателей. Необходимо опросить клиентов, приобретающих регулярно продукцию предприятия. Маркетолог определяет, какие характеристики товара ценят потребители больше, а чем они недовольны.
  • Краткий анализ сильных и слабых сторон продукта (SWOT). Специалист выделяет главные свойства товара, благодаря которым целевые покупатели его выбирают. При анализе выделяют слабые места продукции, не подлежащие улучшению с помощью текущих ресурсов. Получившийся документ станет основной для поиска подходящего сегмента рынка и лояльной к товару аудитории.
  • Сегментирование. На основе ключевых свойств, которые оценивают покупатели при отборе продукции, рынок разбивают на несколько групп. Маркетолог разделяет людей на категории, которым интересен и не интересен продукт, и учитывают тех клиентов, которых может заинтересовать предлагаемый товар.
  • Составление плана взаимодействия с целевым рынком.

В зависимости от рынка

Предприниматели часто заявляют о себе, запуская новый продукт. В этом случае нельзя принять во внимание сложившийся образ о товаре, т.к. его не существует.

Маркетологу необходимо произвести полный анализ рынка и определить его потенциальную емкость.

Исследование должно помочь не только составить портрет целевой аудитории покупателей, но и найти самый подходящий сегмент для работы компании. Процедура включает следующие этапы:

  1. Анализ и сегментирование рынка.
  2. Выявление самых прибыльных и привлекательных для работы сегментов.
  3. Составление описания типичных потребителей выбранных сегментов.
  4. Составление плана взаимодействия с целевым рынком.

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

Как определить целевых потребителей продукта

Сегментирование потребителей является первым шагом на пути к установлению таргет группы. Определение аудитории часто происходит экспериментальным способом. Для этого разделяют клиентов в соответствии с принадлежностью к конкретному сектору (B2B/B2C) и объединяют на основе общих признаков. Одним из популярных способов определения целевой аудитории является сегментирование по модели 5W.

B2B и B2C при построении ЦА

Малый бизнес может разрабатывать продукты, предназначенные и для частных потребителей, и для юридических лиц. При B2B взаимодействие осуществляется напрямую с организацией-потребителем или через посредника.

Обычные рядовые клиенты, покупающие товары для семьи и дома, относятся к сектору B2C. При использовании этого канала сбытая продукция сначала попадает на предприятие оптовой торговли, затем к розничным продавцам, а потом к частному покупателю.

При оценке аудитории B2B важно учесть следующие параметры:

  • вид бизнеса и тип производимой продукции;
  • количество работающих людей;
  • размер ежегодной выручки;
  • число дочерних фирм;
  • границы производства;
  • уровень принятия распоряжений;
  • принцип и метод определения стоимости продукта;
  • неравномерность реализации.

Как сегментировать целевую аудиторию

Найти своих клиентов в сфере индивидуальных потребителей сложно. Аудитория может изменяться из-за появления на рынке новых компаний, колебаний социально-демографических показателей и т.д. Сектор B2B отличается стабильностью.

Он не подвержен сильным колебаниям спроса, поэтому главной целью маркетолога будет точное определение ЦА. Сегментация клиентов по признакам таргет групп предназначена для решения этой задачи.

С помощью этой процедуры можно максимально сузить круг потенциальных потребителей и сократить затраты на рекламную кампанию.

Совет

В основе сегментации лежат демографические, географические или социальные факторы. Количество критериев влияет на численность потенциальных потребителей продукции.

Широкая целевая аудитория не принесет желаемого дохода, если продвигаемый товар является узкоспециализированным или имеет более дешевые/качественные аналоги на рынке.

По этой причине опытные маркетологи в начале производства советуют продвигать товар среди малых групп потребителей.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Прежде чем приступить к изучению ЦА, специалист проводит сегментацию рынка, где базируется выбранная группа покупателей. Анализ нужен для выявления потенциальных конкурентов.

При таком подходе целевым сегментом будет часть рынка, в большей степени соответствующая возможностям компании. Сегментации можно подвергнуть не только рынок, но и потребителей.

Для выделения сегментов ЦА часто применяют методику 5W Марка Шеррингтона:

Вопрос Способ сегментации
What/Что Определение типа товара в соответствии с конкретными свойствами (газировка в пластиковых бутылках, мясо в вакуумной упаковке и пр.).
Who/Кто Выявление типа потребителя и присущих ему индивидуальных характеристик (школьники младших классов, замужние женщины средних лет и т.д.).
Why/Почему Причина покупки конкретного товара (оригинальность продукта, естественная нужда и пр.).
When/Когда Определение времени покупки. Пример: покупка продуктов вечером после работы.
Where/Где Установление места реализации товара (супермаркет, магазин в спальном районе города и т.д.).

Инструменты, используемые для анализа

Собирать клиентскую статистику можно разными способами. Некоторые специалисты предпочитают получать информацию с форумов и социальных сетей, а другие решаются на проведение полевых онлайн-исследований. Чтобы составить верный портрет потребителя, следует использовать данные из нескольких источников. Для анализа ЦА часто применяют следующие инструменты:

  • Анкетирование. Маркетолог составляет анкету, содержащую вопросы для определения портрета типичного представителя целевой аудитории.
  • Внутренние и внешние опросы потенциальной аудитории. Эта процедура включает взаимодействие с лицами, имеющими и не имеющими непосредственное отношение к компании. К первой категории относятся сотрудники фирмы и их родственники, а ко второй покупатели.
  • Исследования, проводимые маркетинговыми агентствами. Анализирует ЦА множество международных агентств (Фонд «Общественное мнение», GfK, ВЦИОМ и т.д.). Они выкладывают статистику в открытый доступ.
Читайте также:  Предпринимательская деятельность без регистрации и лицензий: штрафы

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

Методы работы с ЦА

После завершения исследования и определения потенциальных потребителей продукта надо разработать маркетинговую концепцию. Она будет во главе рекламной кампании, направленной на стимулирование продаж, и на ее основе составляется уникальное торговое предложение (УТП). Существует несколько техник склонения потенциальных клиентов к покупке продвигаемой продукции:

  • Установление искусственных лимитов на продукты или услуги.
  • Отсутствие прямого указания к покупке в рекламном сообщении (помогает повысить лояльность к бренду и вызвать интерес).

Создание УТП

В маркетинге торговое предложение лежит в основе стратегии коммуникации с потенциальными покупателями. Оно содержит выгоды продукта или фирмы, которые представляют ценность для потребителя. Создание УТП включает сегментацию и установление потребностей ЦА, выделение атрибута позиционирования, определение выгод для потенциального потребителя продукции.

Индекс соответствия (Affinity Index)

Данный критерий показывает то, как целевая аудитория соотносится с базовой. Чем выше показатель индекса соответствия, тем меньше денег потратит рекламодатель на продвижение продукции по выбранному каналу.

Этот критерий должен быть не меньше 120%. Индекс соответствия 200% означает, что представители ЦА в 2 раза чаще взаимодействуют с выбранным каналом продвижения, чем все остальное население страны или региона.

Каналы продвижения

Процесс медиапланирования включает изучение исходных данных о товаре и аудитории. После этого маркетологи выбирают более подходящие для конкретного типа покупателей каналы коммуникации.

Это может быть телевидение, радио, виртуальная среда, журналы, листовки или наружная реклама. Для продвижения продукта с помощью сайта важны каналы рекламных коммуникаций в интернете.

Они бывают следующих видов:

  • SEO. Под этим термином скрывается поисковое продвижение сайта. Пользователи при вводе поисковых запросов будут видеть на первых страницах выборки информацию о сайте или продукте продвигаемой компании.
  • Контент-реклама. Дружественные предприятия или информационные ресурсы размещают статьи о продвигаемой организации или ее продукте на своих сайтах.
  • Таргетированная реклама. Потенциальным потребителям товара или услуги демонстрируют текстовые или мультимедийные объявления. Размещаться такая реклама может в социальных сетях, на веб-сайтах определенной тематики и т.д.
  • Контекстные объявления. Это текстовые сообщения, которые показываются по запросам пользователей в поисковых системах и на тематических сайтах.
  • SMM или адаптация под социальные сети. Для популяризации компании среди общественности маркетологи продвигают ее с помощью онлайн-платформ для общения пользователей. Размещать рекламу можно в тематических группах социальных сетей или на страничке бренда.

Видео

Источник: https://onlineadvice.ru/4613-tselevaya-auditoriya.html

Как определить свою ЦА: 4 совета + примеры кейсов

С чего начинается любой бизнес проект? Один из ответов: с клиентов, которые будут пользоваться услугами или покупать товар. Определение целевой аудитории – жизненно необходимый процесс для любого бизнеса. Даже самые крупные компании регулярно проводят анализы в изменениях своей ЦА.

Правильно определенная целевая аудитория позволяет быстрее наладить диалог с клиентами и запустить процесс продаж. Однако, очень многие компании так и не находят своего покупателя только потому, что не смогли понять, кто же все-таки является их потребителем.

Пройдем тест

Кто является оптимальной целевой аудиторией премиального ювелирного магазина со средним чеком 20 000 рублей? Учитывая, что продажи есть как в интернете, так и ритейл, а сами украшения как для женщин, так и для мужчин.

Варианты ответа:

  1. Женщины в возрасте от 18 до 60 лет
  2. Женщины в от 25 до 45 лет
  3. Мужчины в возрасте от 18 до 60 лет
  4. Мужчины в возрасте от 25 до 45 лет
  5. 50 на 50 в возрасте от 18 до 60 лет
  6. 50 на 50 в возрасте от 25 до 45 лет

И так, если вы выбрали варианты ответов 2,4,6 – вы близки к правде, но любой маркетинг подразумевает сужение разброса аудитории, чтобы снизить издержки на рекламу.

Самостоятельно женщины редко покупают украшения с чеком в 20 000 рублей, такие подарки чаще всего делают мужчины. Однако, многие женщины могут лишь намекнуть на такой подарок или привести мужчину в магазин, тогда изначально инициатор покупки женщина, а покупатель – мужчина.

Таким образом самым правильным вариантом ответа будет номер 6. Надеемся, что про возрастные рамки объяснять не надо.

Каким образом можно определить свою целевую аудиторию?

Только методом проб и ошибок!

Давайте на конкретных приемах рассмотрим такую ситуацию: компания А выводит на рынок нового робота уборщика по дому. Продажи будут происходить через интернет. Через какие действия компания может определить свою ЦА? Стоимость товара: от 10 000 до 30 000 рублей

Прием первый

Фокус группы

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

Фокус группы чаще используются для внесения изменений в продукцию или при разработке продукта, однако, благодаря этому приему можно отследить реакцию, сидящей перед вами аудитории, на продукт.

Сажаем 10 женщин и мужчин разных возрастов, с разным финансовым положением и профессиями в одну комнату, а дальше демонстрируем им продукт. Таких групп по 20 человек желательно иметь 5, для более реалистичной выборки.

На выходе вы получаете мгновенный фидбек совершенно разношерстной аудитории, которая помимо всего прочего задает вопросы о продукте и показывает свой интерес.

В конце эксперимента озвучьте аудитории, что среди всех присутствующих проводится конкурс в соц. сетях: подпишись на официальную страницу и сделай репост записи, один из счастливчиков получит товар совершенно бесплатно. Этим приемом вы поймете, кто из присутствующих реально заинтересовался продуктом.

А на выходе из здания поставьте стенд с флаерами, которые дают скидку 30-50% на покупку товара. Те люди, которые возьмут флаеры, заинтересованы не только в продукте, но и являются потенциальными покупателями.

Этим способом мы получаем представление о тех людях, которые заинтересовались и готовы купить ваш продукт. Однако, он не обеспечивает качественной выборки, зато гарантирует face-to-face общение с аудиторией.

Прием второй

Лендинг

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

Компания производитель решает создать промо страницу, чтобы понять, на кого же все-таки ориентироваться в продажах.

Под свой лендинг компания запускает рекламу через все доступные каналы CPC (cost per click) продаж с очень широким таргетингом. Например, на неделю. По окончанию срока компания получают статистику тех, кто перешел по рекламному объявлению. Сразу отсекает всех по показателю отказов. Все остальные попадают в список потенциальной ЦА.

Теперь компания проверяет, кто оставил свой email на предзаказ/покупку и т.д. а также, кто нажимал на различные call to action. Эта аудитория потенциально заинтересована в продукции. Те же, кто оставил по тем или иным причинам email – потенциальные покупатели.

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

Прием третий (вытекает из второго)

Компания получила свою статистику и потенциальную ЦА, но любую теорию необходимо подвергнуть проверке. Многие компании забывают об этом пункте, а ведь данные из предыдущего метода могли оказаться просто ошибочными, так бывает.

И так, получив предварительное представление о своей ЦА, компания запускает рекламу, в соответствии с полученными данными, но только теперь те, кто просто провел время на странице лендинга и полазил на нем должны оставить свой email или любой другой фидбек, а те, кто оставлял email должны совершить покупку или приблизиться к ней: участие в конкурсе, предзаказ, общение по телефону и т.д.

Если показатель конверсии каждого канала перешагнул хотя бы 2%, то вы на верном пути. Если 5%, то скорее всего вы нашли вашу аудиторию. Если 10% и больше – действуйте! Время продавать этим людям свой товар!

Прием четвертый

Объявление “беспрециндентной” акции

Сейчас задача компании – найти свою ЦА, а значит на это можно потратиться.

Компания выделяет 500 (или любое другое количество) товаров с огромной скидкой и запускает рекламу. Смотрим, кто купил первые 100 товаров со скидкой 80-90%. После этого выбираем еще 100 человек из оставшихся 400 человек и запускаем рекламу на нее, где скидка составляет уже 10-30%. Таким приемом можно убедиться не только в том, что эта аудитория хочет ваш товар, но и готова за него платить!

Повторять столько раз, сколько потребуется

Итог

Вот мы и рассказали, как можно быстро и без особых усилий найти своего клиента и целевую аудиторию, с которой вы будете работать дальше. Разумеется, что существует еще огромное количество методов, как можно добиться результатов поставленной задачи.

Чуть-чуть само рекламы

Если же вы не готовы тратить свое время и время своих сотрудников на поиски ЦА, то агенство Verstal.com готово вам в этом помочь! Мы вместе с вами решим, каким способом лучше всего добиться желаемого и реализуем его, вам лишь останется принимать звонки и заказы 🙂

Между прочим, для всех читателей Spark скидка на любые услуги агенства Verstal.com 30%, если указать или назвать промо-код “Spark”.

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

Источник: https://spark.ru/post/14871

Что такое целевая аудитория, как ее определить и привлечь

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

Целевая аудитория – это существующие и потенциальные покупатели продукции или услуг, объединенные по каким-либо признакам. На таких пользователях сфокусирован контент на площадке.

  • Больше видео на нашем канале – изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA
  • Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

Представьте, что вы продаете туристическое снаряжение.

Вероятней всего, вы не будете раздавать листовки на первой попавшейся улице, а разместите их там, где больше всего шансов привлечь внимание любителей активного отдыха. Ведь именно они заинтересованы в таком товаре.

Такой же принцип действует в интернете. Прежде чем размещать рекламу или наполнять сайт, необходимо узнать особенности тех людей, для которых вы будете это делать.

Для чего нужна целевая аудитория

Анализ и выявление целевой аудитории – один из главных факторов, влияющих на успешность бизнеса. Зная привычки, потребности и другие характеристики потенциальных клиентов, вы без труда составите эффективную рекламную стратегию:

  • Грамотное УТП. Вы будете знать проблему ЦА и сформулируете ее наилучшее решение.
  • Подберите психологические приёмы, мотивирующие на покупку и способ коммуникации с людьми.
Читайте также:  Коды в больничном листе: расшифровка заболеваний и нарушений

Рациональное распределение бюджета – еще одно преимущество. Вы сможете размещаться только на тех площадках, где есть возможные заказчики.

Как определить целевую аудиторию

Определить целевую аудиторию сайта не так просто как кажется. Например, если вы считаете, что ваши клиенты – это платежеспособные мужчины и женщины 30-45 лет, то вы не совсем правы. Портрет должен быть более детальным. В маркетинге различают несколько типов ЦА:

  • Основная и косвенная. Первая принимает решение о покупке и инициирует ее, вторая только участвует в процессе выбора (например, покупает).
  • Широкая и узкая. Например, люди, заинтересованные в путешествии и те, кто рассматривают туры только в азиатские страны.
  • B2B и B2C. Потребители в сфере бизнеса и частные лица.

Как определить целевую аудиторию сайта: критерии отбора

Составьте примерное представление о потенциальном заказчике по следующим характеристикам:

  • Пол, возраст, национальность, семейное положение, место жительства.
  • Профессия, образование, уровень дохода.
  • Социальные сети, ресурсы, сообщества, в которых покупатель проводит время.
  • Образ жизни: ценности, привычки, скорость принятия решения.
  • Какие проблемы ЦА решает ваш товар или услуга.
  • Эмоции, которые испытывает человек от приобретения.
  • Ассоциации, которые вызывает продукция.
  • Причины купить именно у вас: сервис, цена, подтверждение статуса.

Как выбрать целевую аудиторию: сегментирование

Сегментация – это разделение реальных и потенциальных клиентов на группы со схожими характеристиками. Ее можно осуществить с помощью метода 5W. Он заключается в том, что вы последовательно отвечаете на пять вопросов, связанных с бизнесом.

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

После заполнения таблицы у вас на руках будут портреты тех покупателей, которые заинтересованы в вашем предложении. На их основании вы сможете составить персонализированную рекламу для разных сегментов ЦА.

Какие существуют инструменты для выявления целевой аудитории

Для получения более подробных данных проведите небольшие анкетирования, интервью на своем сайте или на сайтах-опросниках. Привлеките как можно больше людей. А также изучите поведение потенциальных клиентов в социальных сетях, в сообществах и на форумах смежной тематики. Из комментариев и созданных постов можно узнать что волнует ЦА, как они реагируют на ту или иную тему.

Помимо перечисленных способов, используйте статистические программы и сервисы:

Источник: https://semantica.in/blog/chto-takoe-czelevaya-auditoriya-kak-ee-opredelit-i-privlech.html

Как узнать интересы целевой аудитории: методики, инструменты, подходы

Искусство быть ближе к целевой аудитории – это то, на чем держится любой грамотный маркетинг. Тот, кто не знает своих клиентов, будет вынужден снова и снова сливать рекламные бюджеты в пустоту.

Интернет и социальные сети сегодня – это не только огромный рынок сбыта товаров и услуг, но и отличные площадки для исследований влияния на целевую аудиторию.

Рассказываем, с чего начать исследование, как провести и какие ошибки не стоит повторять.

С чего начать

Первая задача, с которой сталкивается каждый, кто начинает свой онлайн-бизнес – определение своего клиента. Для этого составляется описание среднестатистического человека, которому будет интересен товар или услуга. Чтобы получить его, определяем следующие моменты:

  • Кто это. Сюда входят пол, возраст клиента, его доход, семейное положение и профессия.
  • На каких онлайн-площадках бывает чаще всего. Определяются предпочтительные сайты, социальные сети, форумы и т.д.
  • Для чего ему ваш товар/услуга. С приобретением вашего товара или конкретной услуги, станет ли клиент привлекательнее, здоровее, повысит ли свое социальное положение, сможет ли более интересно проводить свободное время.
  • Почему он должен выбрать именно ваш товар/услугу.

Определив перечисленные показатели, можно не только составить описание основного клиента, но и выявить всю целевую аудиторию (ЦА) в определенных границах. Дальнейшим шагом в ее исследовании является сегментация.

Она нужна для того, чтобы в последующем работать с каждым сегментом в отдельности. Такой способ организации онлайн-маркетинга доказал свою эффективность временем. Сегментация целевой аудитории проводится при помощи методики под названием 5W.

Она подразумевает пять вопросов, которые в английском языке начинаются на букву «W».

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

Поделив ЦА по указанным выше признакам, можно начинать изучать каждую получившуюся категорию в отдельности. Позже по результатам аналитики к разным сегментам аудитории применяются различные способы воздействия.

Это позволяет существенно сэкономить бюджет рекламных кампаний и время, а также точнее попасть под потребности клиентов. Ведь важно помнить, что вы продаете не товар или услугу, а в первую очередь решение проблемы.

Методики определения интересов целевой аудитории

Итак, среднестатистический представитель вашей целевой аудитории примерно определен, а сама ЦА сегментирована на отдельные группы, с которыми проще работать. Теперь копнем глубже и попробуем узнать о потребностях потенциальных заказчиков еще больше.

Благо, для этого в онлайн-маркетинге сегодня существуют доступные методы и инструменты.

Они позволяют определить примерное поведение вашего потенциального клиента в Сети, включая то, чем он интересуется, как относится к вашим товарам и предложениям конкурентов, когда наиболее активен онлайн, где делает свои покупки, пользуется ли скидками, берет ли кредиты и многое другое. Для выявления желаний целевой аудитории онлайн можно выделить следующие методы.

Исследование посетителей сайта

Для всестороннего анализа трафика сегодня существует множество платных и бесплатных инструментов. Ниже о самых популярных из них будет рассказано подробнее.

С помощью различных сервисов можно определить, какими вашими услугами или товарами больше всего интересуется ЦА, из каких онлайн-каналов о вас лучше узнают, на какие ваши маркетинговые акции больше реагируют, в чем преимущества предложений конкурентов и т.д.

Многие специальные онлайн-программы бесплатно составляют комплексные отчеты с ключевыми показателями трафика и выгружают их в таблицах Excel прямо на компьютер.

Анализ социальных сетей

Для анализа используются парсеры, позволяющие через семантический анализ комментариев и личные данные пользователей сегментировать целевую аудиторию по тем или иным признакам.

Например, через сервис «Церебро» можно найти все сообщества по ключевым словам в названиях. Допустим, нас интересуют паблики компаний ВКонтакте, где можно заказать запчасти для иномарок.

Для этого вбиваем в поисковик «Церебро» нужные запросы («запчасти», «иномарка») и получаем список сообществ наших потенциальных конкурентов.

Далее также через сервис открываем обсуждения в найденных пабликах. Именно там целевая группа выражает свое мнение о товарах и задают вопросы. При помощи «Церебро» можно выгрузить тексты всех обсуждений себе на компьютер в виде файла Excel.

Пропустив их через семантический анализатор, которых сейчас множество, можно определить наиболее часто встречающиеся слова, по которым и определяются потребности клиентов.

Более подробно о наиболее востребованных инструментах для анализа социальных сетей читайте ниже.

Анализ ключевых слов

Источник: https://blog.bigtime.ventures/kak-uznat-interesy-tselevoy-auditorii-metodiki-instrumenty-podkhody

Как определить ЦА для сайта, компании, товара? Целевая аудитория: примеры описания, методы определения, этапы анализа

Здравствуйте, дорогие читатели!

Но как много вы знаете о собственной аудитории? Уровень дохода, возможно возраст и пол? Увы, этого недостаточно. Чем детальнее вы изучите ЦА, тем лучше для продвижения Вашего сайта, товара или услуги. В этой статье я расскажу, как это сделать.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория, или ЦА вашего сайта – это все интернет-пользователи, которые стали или могут стать клиентами. Важно отличать клиентов от посетителей.

Другими словами, ваши текущие, а также потенциальные клиенты и являются целевой аудиторией. Именно с ними следует обеспечить максимально эффективное взаимодействие.

Зачем определять ЦА?

О того, насколько хорошо вы изучите собственную ЦА, зависит эффективность всего сайта. Попытка позиционировать бренд, настроить рекламную кампанию или просто выстроить маркетинг, без предварительного анализа целевой аудитории – все равно, что выстрел вслепую.

Анализ целевой аудитории. Какие критерии учитывать?

Полный анализ аудитории проводится за 3 основных этапа:

  1. основные данные;
  2. боли и цели;
  3. интересы.

Первый этап: основные данные

Мы определяем базовую информацию о клиентах: минимальный и максимальный возраст, пол, доход, географическое расположение, социальные данные (брак, наличие детей и т. д.). Этот этап самый простой.

Рассмотрим на примере магазина с детскими товарами (преимущественно игрушки). Целевая аудитория, пример описания: мужчины и женщины возрастом от 25 до 50 лет, со средним и высоким достатком, проживающие на территории Киева, в браке, есть дети.

Степень важности каждого из критериев зависит в первую очередь от типа предприятия и продукции.

Обратите внимание

Например, если у вас один офлайновый магазин с сайтом, где вы продаете детские товары, то ключевыми критериями будет географическое расположение и наличие детей.

Также стоит понимать, что покупают у вас не дети, а их родители, следовательно, взаимодействовать нужно в первую очередь со взрослой аудиторией. Однако дети могут повлиять на решение, а потому следует учитывать и их интересы.

Второй этап: боли и цели

Определив боли и цели, вы узнаете, как воздействовать на ЦА. В качестве примера возьмем все тот же магазин игрушек. Цель любого родителя – порадовать ребенка. Их основная боль таких родителей – недостаточное количество внимания, которое они уделяют детям (так как для средний и высокий достаток указывает на трудоустройство), и компенсируют это покупками.

А значит следует делать акцент на том, что ЦА обрадует ребенка таким подарком, сделает счастливым. Но, как мы говорили выше, не забывайте о детях. В доступных для них каналах коммуникации (медийная реклама, сам сайт) должны присутствовать яркие визуальные образы, которые вызывают желание заполучить игрушку.

Третий этап. Интересы

Интересы. Узнав об интересах ЦА, вы узнаете, как их привлечь, какие источники трафика использовать, какие образы и сравнения им понравятся. Важно все. От хобби и развлечений, до любимых фильмов, литературы и способов провести досуг.

Снова вернемся к нашему магазину. Здесь важны как интересы родителей, так и интересы детей.

В первую очередь, следует настроить каналы коммуникации, доступные детям: таргетированная по интересам и геолокации баннерная реклама на сайтах и в соцсетях (дети нынче продвинутые).

Возможно, следует выйти за рамки интернет-маркетинга и использовать другие цифровые каналы, например телевизор, а также офлайновые средства.

Другими словами сделать так, чтобы как можно чаще попадаться на глаза детям. Реклама должна быть соответствующей. Меньше текста, больше визуальных образов.

При взаимодействии с родителями следует учитывать их интересы. Где они чаще проводят время. Медийную рекламу следует таргетировать по геолокации и уже интересам родителей.

Целевая аудитория (ЦА) - что это, как определить, примеры и методы

  • На этом всё, надеюсь материал был для вас полезен и вы узнали, как найти целевую аудиторию, узнали методы определения целевой аудитории, получили примеры описания целевой аудитории.
  • Удачи вам в определении ЦА и высоких продаж!
  • С наилучшими пожеланиями и верой в Вас,
  • Алёна Краева
  • SMARTБЛОГ

Источник: http://alenakraeva.com/new-digital-world/celevaya-auditoriya-primery-opisaniya/

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector