B2g продажи – что это, особенности сектора, способы продаж

B2B происходит от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу».

Это продажи, в которых заказчиками выступают одни юридические лица, а поставщиками или подрядчиками — другие юридические лица.

Отличие альтернативной формы взаимодействия — B2C — состоит в том, что в ней продажи и предложение услуг происходят в направлении от бизнеса к розничному потребителю.

B2G продажи - что это, особенности сектора, способы продаж

Существуют и более сложные схемы вроде B2B2C или B2B2B, в которых продукт на пути к конечному потребителю проходит больше стадий купли-продажи и даже переработки. Отдельного рассмотрения достоин и сегмент B2G, в котором контрагентами выступают бизнес и государство. В данном материале мы коснёмся только B2B.

B2В и B2С: в чём разница

Кратко описать, что такое b2b, и в чём отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.

Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счёт абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.

B2G продажи - что это, особенности сектора, способы продаж

  • При b2c-продаже в данном случае одному договору будет соответствовать один клиент и один номер телефона. Ведь покупка сим-карты в наше время осуществляется строго по паспорту — мало кому нужно для личного пользования более одного-двух номеров. За исключением особых случаев.
  • При b2b-сделке компания от имени юридического лица может закупить несколько номеров с целью распределить их по сотрудникам и наладить таким образом корпоративную связь. Договор о предоставлении таких услуг может содержать пункты и условия, нетипичные или даже совсем недоступные для физических лиц.

В результате, самое базовое отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:

  • В b2c договор заключается между юридическим и физическим лицом;
  • В b2b — между юридическими лицами.

Приведённая выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.

Особенности B2B продаж

Явление b2b можно рассмотреть и с другой точки зрения, обратив внимание на вероятную разницу целей покупки у бизнеса и потребителя. Приведём вкратце основные мысли статьи Обзор лучших современных техник продаж.

Потребитель в b2c покупает для себя. При выборе зажиточный клиент будет ориентироваться на самое дорогое и качественное из того, что может себе позволить. Хотя в случае с гаджетами реклама работает так, что за дорогими игрушками охотятся и те, кто не принадлежит к среднему классу.

Например, смартфон за 30 000 рублей, как покупателю кажется, будет радовать его больше, чем аппарат за 10 000 рублей. Даже если со звонками, прослушиванием музыки и сёрфингом в интернете сейчас объективно справится и тот, и другой.

Обратите внимание

Потребитель обращает внимание на бренд, дизайн, рекламу, на то, какого уровня телефон у его друзей и знакомых, учитывает специфические функции, которые есть у данной модели, даже её цвет.

Он руководствуется индивидуальными эстетическими предпочтениями, делая покупку, в основном, для своего удовольствия. Ведь это жизненно необходимый инструмент и развлечение на каждый день.

Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для манёвра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.

В b2b происходит по-другому. Бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых он приобретает те или иные услуги и товары.

  • Товар покупается с целью перепродажи с наценкой. Купили телевизор в Японии по оптовой цене $1000 за штуку, привезли, оформили, продали в Москве за $2500.
  • Товар участвует в производственной цепочке. 3D-принтер для изготовления металлических запчастей.
  • Услуга улучшает бизнес-процессы. Консультация у юриста позволяет разрешить спорные вопросы или составить необходимые документы.

К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы, схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.

Подбор заказчиков на B2B-рынке

Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаёте электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.

Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него лично это слишком дорого, да и просто не нужно.

В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.

Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах.

Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры.

На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?

  • Производителям автомобилей?
  • Автосалонам?
  • Сервисам по купле-продаже-авто?
  • Операторам билбордов?

Вопрос не тривиальный и требует основательного подхода. Придётся проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.

Касдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.

Критерии закупок для компаний

B2G продажи - что это, особенности сектора, способы продаж

Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:

  • Быстрее с помощью ускорения процессов и масштабирования;
  • Дешевле через снижение издержек;
  • В больших объёмах и новой аудитории на новых рынках;
  • Более качественно благодаря новым более совершенным технологиям.

Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».

Конкретно в сегменте крупного b2b, например, промышленного производства, можно вести речь о:

  • Поставке средств производства;
  • Логистических услугах;
  • Предоставлении производственных площадей, зданий и сооружений;
  • Оборудовании рабочих мест;
  • Подборе сотрудников. Помощь в найме лучшей рабочей силы за адекватный бюджет.
  • Обучении для персонала, повышении квалификации, организации корпоративных активностей.

Всё зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности.

Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается.

Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.

О каналах поставок на B2B рынке

Говоря о каналах поставок в контексте b2b, необходимо в первую очередь помнить о задаче обеспечения эффективности бизнеса клиента.

С помощью закупаемой продукции или приобретаемых услуг ваш клиент стремится обеспечить более высокую производительность своих процессов и увеличить прибыль.

Важно

Любое лишнее звено в цепочке поставок, растягивание сроков и бесполезные посредники эффективность снижают, забирая долю ресурсов и маржи. Соответственно, снижается ценность предложения, которое влечёт подобные риски.

В конечном счёте, каналы поставок должны состоять из минимального числа возможных участников. В зависимости от сферы, в цепочке может остаться всего два прямых контрагента: клиент и поставщик.

Как работают продажи в сегменте B2B

B2G продажи - что это, особенности сектора, способы продаж

b2b — это, скорее, партнёрство, нежели продажи в традиционном смысле. Его характеризует не столько массовость, сколько акцент на долгосрочном сотрудничестве. Для b2b и b2c стоят разные задачи. В случае с бизнес-партнёрством неприемлем подход «продать и забыть».

Поэтому и контакт требуется более доверительный. Как правило, с каждой стороны сотрудничество курирует отдельный менеджер или команда, совместно прорабатывающая все вопросы.

Нередко основательные переговоры ведутся по несколько месяцев, прежде чем произойдёт первая сделка.

Продажа в данном случае основана на прагматике: логике, числах и выработке взаимовыгодной позиции. В то же время, b2c говорит на языке эмоций. Сделка в сегменте b2b — в меньшей степени результат случая и почти исключает импульсивные решения.

Между тем, есть некоторые сферы, в которых b2b и b2c-подходы пересекаются. Например, премиальное банковское или страховое обслуживание. Компания выделяет клиенту персонального менеджера, с которым он шаг за шагом формулирует стратегию совместной работы.

Они решают, какие продукты будут входить в пакет обслуживания, назначают процентные ставки, комиссии и вознаграждения. Для бизнеса некоторые клиенты с приватным обслуживанием приносят обороты, сравнимые с оборотами от оптовых поставок многих предприятий.

Не только количество, но и качество

В b2b высока цена ошибок — финансовых и технологических. Менеджеры должны досконально знать продукт, чтобы избежать тех и других. Их обязанность — не только рассказать обо всём доступно с позиции эксперта, но ещё и понять продукт и запросы клиента, сформировать у него адекватное представление о вашем предложении и его ценности.

Со временем именно с тёплой базой постоянных клиентов, с которыми у вас или ваших менеджеров сложатся достаточно устойчивые отношения, вам и предстоит работать. Стоит сказать, это могут быть и неформальные отношения.

Напоследок несколько общих советов.

  • Не пытайтесь воздействовать на эмоции: пускать пыль в глаза заказчику, который знает, чего хочет, в серьёзном разговоре получится недолго. По прошествии времени вам придётся выполнять все свои обещания.
  • Поддерживайте контакт: если клиенту всё понравится, он приведёт рефералов.
  • Поймите нужды заказчиков: узнавайте у клиентов регулярно о том, как обстоят дела в их индустрии, как и что им мешает работать, что может повысить их эффективность. Найдите точки соприкосновения и выработайте синергию.
  • Напоминайте о себе, но и не ведите себя навязчиво. Продажи должны быть подкреплены адекватной потребностью клиента. Вместо того, чтобы предлагать всё подряд «в холодную», общайтесь и предлагайте решения проблем.

B2b — особая сфера продаж со своей методологией и в каком-то смысле философией. Это история своего рода личных отношений и поддержания репутации, а уже во вторую очередь — коммерция.

Узнать подробнее

Источник: https://blog.calltouch.ru/chto-takoe-b2b-prodazhi-osobennosti-i-tehniki/

Простой секрет увеличения продаж в b2b

В течение 15-ти лет я руковожу продажами в различных организациях, занимающихся поставками оборудования. В каждой новой компании, куда меня приглашали на должность руководителя продаж, задача была одна и та же: увеличить продажи. Просто и понятно. Шесть раз в течение своей карьеры, приходя на новое место работы, я успешно выполнял эту основную для любого бизнеса задачу.

Читайте также:  Плюсы и минусы бизнеса по франшизе или франчайзинга

B2G продажи - что это, особенности сектора, способы продаж

Мой опыт позволяет мне сформулировать, в чем кроется секрет увеличения продаж. Каждый раз я выявлял одни и те же закономерности во всех организациях, в которых мне довелось работать.

И резкого улучшения мне удавалось достичь примерно одними и теми же средствами.

При этом результаты превосходили ожидания: рост продаж в 6 раз за год, устойчивый ежегодный рост на 30%-50% в течение трех кризисных лет, когда все остальные в лучшем случае оставались на том же уровне, а чаще – сокращались, и т.д.

Ниже я изложу ключевые правила, которые я сформулировал. Их всего три, и они не требуют ничего, кроме нормальной дисциплины.

 Найди свое лицо. Ошибки в продажах и способы от них избавиться

Правило первое. Активные продажи

Активные продажи обязательны для любой компании, работающей в сегменте b2b. Надо делать то, что большинство только декларируют.

Активные продажи – это значит, что вы сами идете к клиенту. Вы сами инициируете знакомство и в дальнейшем обращение к вашей компании с заказом.

Активные продажи – это большое количество холодных контактов с новыми потенциальными покупателями. Хотите резко увеличить продажи – вам надо резко увеличить количество новых клиентов. Сделать это с помощью только входящего потока невозможно, даже если у вас шикарные «автоматические» воронки.

Почему в 90% случаев в компаниях b2b сегмента не реализуются активные продажи? Все очень просто: продавцы в b2b – это такие «звезды». Продавец в b2b не может быть взят с улицы: успешные продавцы в b2b – это, чаще всего, специалисты в той отрасли, в которой торгуют. Поэтому часто они не хотят заниматься холодным обзвоном, считая это работой низкой квалификации.

При этом руководители доверяют словам продавцов, что охват потенциальных клиентов великолепный, а больше и быть не может.

А продаж нет, потому что (выбрать любое из списка): кризис, не сезон, бюджеты не выделены, рынок переполнен и т.д. Так вот: всегда охват может быть больше.

Я еще не встречал продавца, который выкладывается на 100%. Создайте условия для привлечения новых клиентов, и вы удивитесь результатам.

Что делать?

Совет

Все просто: необходимо дополнить требования к продавцам задачей регулярно закрывать сделки с новым клиентом. Насколько регулярно? Это определяется спецификой бизнеса. Один новый клиент в день, в неделю, в месяц или в год – решайте сами.

Активные продажи – выход из зоны комфорта. Хотите, чтобы продавцы это делали регулярно – простимулируйте их.

Как стимулировать продавцов?

 Есть разные методы: дополнительная премия за продажи новым клиентам, увольнение, если длительное время нет новых клиентов. Главное правило – последствия для продавца должны быть незамедлительными. Привел нового клиента – получил бонус. Не привел в течение трех недель подряд – получил замечание.

Правило второе. Обязательный список вопросов новому клиенту

Я ни разу не видел, чтобы компания заготовила и оттестировала на практике список вопросов новому покупателю. В лучшем случае опросники для уточнения технических требований.

К чему это приводит? Первая встреча с покупателем – это скучная презентация о компании, которую (скрытно зевая) слушает потенциальный покупатель.

Не интересно нашему потенциальному клиенту занудное перечисление года основания, количества работающих, списка используемого оборудования, списка лицензий и наград! Хорошо, что ваша компания имеет подтверждения опыта и квалификации – вы сможете это использовать в нужный момент. Например, ловко упомянув при работе с возражениями или во время яркой презентации товара.

Продавец должен достичь двух целей во время первого контакта:

1.           Заложить основу доверительных отношений, продемонстрировав свою квалификацию;

2.           Выявить реальные потребности потенциального покупателя.

На стадии первого контакта проявить свою квалификацию можно через профессиональные вопросы. Если вы обращаетесь к врачу и он с порога рассказывает вам о себе и сразу ставит диагноз, толком не выслушав – это первый признак его непрофессионализма. Так и в продажах.

Обратите внимание

Продавец должен задавать вопросы, чтобы узнать клиента, его бизнес и его потребности. Продавец должен поставить диагноз – в чем заключаются потребности клиента. Никто не любит слушать, все любят говорить. Странный стереотип, что умение общаться – это умение говорить ошибочен.

Умение общаться – это, в первую очередь, умение слушать и задавать вопросы, а потом уже умение говорить.

Вы не сможете лучше объяснить продавцу необходимость задавать вопросы, чем издав обязательный список вопросов новому клиенту. Конечно, требуются регулярные тренинги внутри коллектива по эффективному общению, чтобы отработать этот список и как его использовать, чтобы это было естественно. Но список такой должен быть.

Вы не поверите, но 90% тех, кого я готовлю, удивляются эффективности подготовленных вопросов. В большом количестве случаев продавцы считают, что должны говорить без устали во время встречи с клиентом. Презентовать что-нибудь. Презентовать надо, когда четко понятно, что требуется клиенту, какие его проблемы вы готовы решить и какими средствами.

Что делать?

Устроить мозговой штурм и создать список из обязательных вопросов (не меньше 10), которые должны быть заданы потенциальному клиенту. Эти вопросы должны касаться не только того оборудования, которое вы собираетесь поставлять. Задача – проявить заинтересованность в клиенте. Подчеркнуть это можно просто – интересуясь бизнесом клиента, его задачами, проектами и даже увлечениями.

Оттестировать список на нескольких клиентах. Добавить вопросы. Убрать лишнее.

Регулярно производить коллективную оценку списка обязательных вопросов. Обмениваться опытом.

Как стимулировать продавцов?

После того, как они попробуют – стимулировать их уже не будет нужды. Только спасибо скажут.

Для того, чтобы попробовали, необходимо ввести обязательное предоставление результатов интервью по списку вопросов по каждому новому клиенту.

B2G продажи - что это, особенности сектора, способы продаж

Правило третье. Как поддерживать отношения

Все знают, что надо поддерживать отношения, но мало кто знает, как это делать, чтобы не быть назойливым. Поэтому продавцы предпочитают общаться с активными клиентам, с которыми есть проект. А те, с кем на данном этапе проектов нет – остаются без внимания, и связи постепенно прерываются.

Я знаю одну простую тактику: перехватывать клиента у конкурента проще всего как раз в периоды затишья. Клиент остается без внимания, и развитие отношений с конкурентом происходит незаметно.

Казалось бы, все просто: надо регулярно поддерживать отношения. А как? Как это сделать так, чтобы встреча или телефонный звонок имели смысл, повод и тему? Как сделать так, чтобы сохранить репутацию делового человека, экономящего свое и чужое время?

Не многие компании намеренно формируют правила для поддержания отношений. Я настоятельно рекомендую это делать. Простой набор правил сделает работу продавцов гораздо проще и понятнее.

Что делать?

Создать список поводов для поддержания отношений с клиентами. Такой список должен формироваться на календарный год.

Универсальными поводами являются:

  • 1. Отраслевые праздники;
  • 2. Дни рождения;
  • 3. Общегосударственные праздники (Новый год, например);
  • 4. Отраслевые выставки;
  • 5. Ваши собственные семинары, на которые вы приглашаете клиентов;

6. Ежегодные отчетные конференции вашей компании, на которые вы приглашаете клиентов.

Эти шесть  поводов обеспечат вашим продавцам возможность встретиться с клиентом как минимум раз в квартал. Моя практика показывает, что для поддержания отношений такая регулярность подходит идеально.

Дополнительно вы можете создать следующие поводы:

1. Посещение производства (вашего или вашего поставщика);

2. Презентация новой продукции;

3. Бизнес-завтрак с программой выступлений экспертов отрасли.

  1. Перечень ограничивается только вашей фантазией и целесообразностью.
  2. Главное правило: должна быть польза для клиента.
  3. Как стимулировать продавцов?
  4. Включить обязательное требование по ежеквартальному посещению клиентов для поддержания отношений.

Требовать отчет о мерах по поддержанию отношений с клиентами. Можно это делать через CRM.

Мотивацию включит как раздел KPI. Идеально, если вы можете выплачивать премию за выполнение пунктов KPI ежеквартально. Чем чаще продавце видит материальный эффект от своих действий – тем лучше.

  •  11 способов нейтрализовать возражения
  • Вместо заключения
  • Итак, я сформировал три простых правила, соблюдение которых гарантированно приведет к увеличению продаж в короткие сроки. Еще раз перечислю эти правила:

1. Ежедневно следите за тем, чтобы ваши продажи были активными;

2. Регулярно улучшайте эффективность коммуникации с клиентами. Базис для этого – выверенные список обязательных вопросов, ежемесячные внутренние тренинги и обновление этого списка.

3. Поддерживайте отношения с существующими клиентами. Помните, что сохранение существующего клиента в 10 раз дешевле, чем привлечение нового.

В сегодняшнем мире, перенасыщенном предложениями и информацией, выигрывает тот, кто ближе к клиенту и кто внимательнее к проблемам каждого своего покупателя. Все просто.

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала HR-tv.ru обязательна

Добавлено 11 апреля 2017

Задать вопрос автору

Источник: https://hr-tv.ru/articles/author-opinion/prostoj-sekret-uvelichenija-prodazh-v-b2b.html

Особенности b2с продаж

B2С продажи — это продажи конечному покупателю, который будет использовать товар для потребления, а не для производства других товаров.

B2с продажи основываются на эмоциях. Так как любой человек живет ради удовольствия, при потреблении товара он должен получать исключительно положительные эмоции. Даже если товаром является лекарство.

Человек должен верить, что это лекарство ему поможет и испытывать предвкушение облегчения от ожидания лечебного эффекта.

Если это уплата штрафа, он должен испытывать облегчение, что с него «свалился камень» лишения прав.

Важно

Работая на b2с ранке компания должна всегда в центр своей работы ставить эмоции, возникающие у человека и связанные с покупкой товара. А эмоции это не только товар, но и множество факторов вокруг него.

Давайте рассмотрим модель работы на b2c рынке через модель формирования эмоций:

1. Осознание проблемы и ожидания от способа решения. Многие издания бизнес-литературы рекомендуют находить проблемы у людей и давать им способы решения этих проблем. Но многие товары самим своим появлением формируют или выявляют некоторые проблемы.

Каким образом возникают проблемы и их решения в нашей жизни? К Вам не приходили продавцы пылесосов «Кирби»? Если нет, то Вы никогда не узнаете какие страшные клопы живут в Вашей кровати и что ее нужно постоянно пылесосить, Вы не узнаете какие грязные у Вас стены и что их тоже нужно пылесосить.

А Вы знали что с помощью пылесоса можно красить? Не расстраивайтесь, после посещения продавца этого «замечательного чуда», Вы будете жутко чесаться ложась в постель, смотреть на свои грязные стены и вздыхать от того, что когда Вам придется что-либо покрасить, у Вас не будет такого «чудесного пылесоса».

Вы не знали о подобных проблемах до прихода продавца, и многие совершают покупку в шоке. Так что первично, потребность или решение? Это тот же спор о курице и яйце. Но выходя на рынок b2c, вы должны ясно осознавать, какую проблему будете решать, выявлять или создавать.

Читайте также:  Франшиза "motivi" - магазин модной одежды

2. Информация о Вас.

Маркетинг, Маркетинг и еще раз Маркетинг, как завещал великий Ленин…то есть Котлер. Клиент с потребностью существующей или потенциальной должен узнать о нас. С развитием интернета найти целевого клиента становится все проще и проще. Вот он, красавчик, вышедший в сеть и запрашивающий наш товар.

Еще одним способом донесения информации о нас является «проходняк» точки или магазина, люди ходят и видят нашу вывеску. Ну и самый затратный и неэффективный способ это нецелевая реклама. Например, реклама на ТВ и радио.

Стоит дорого и лупит из пушки по воробьям, а еще точнее по колибри, так как человек, в условиях безумного информационного шума последних лет, адаптируется для минимизации восприятия рекламы. Самый эффективный и самый долгий способ это сарафанное радио.

Для этого надо создать отличнейший товар или услугу и ждать, пока первый покупатель расскажет о вас кому-нибудь еще.

3. Атмосфера.

Совет

Когда человек знакомится с Вашим способом решения его проблемы подробней, он заглядывает к Вам на огонек и уходит, даже не взглянув на решение или хочет узнать о нем как можно больше. Атмосфера может быть создана на сайте, в магазине, в офисе.

У Вас были ситуации, когда заходите на сайт, а чувствуется что он сверстан «на коленке» или у него, наоборот, слишком аляпистый дизайн, мешающий выбору? И Вы, даже не изучив ассортимент, закрываете сайт. Тоже самое и в магазине, один вид продавца и убогого ремонта иногда заставляет уйти из торговой точки.

А такие простые приемы, как бесплатное кофе и удобный диван, совсем недороги, но эффективны. И в то же время ими так редко почему-то пользуются.

4. Продавец.

Продавец на рынке b2c в среднем получает гораздо меньше, чем могут заработать на рынке b2b. Бывают направления бизнеса, где от продавца мало что зависит, он является живым кассовым аппаратом. Но все же во многих секторах b2c успех существенно зависит от продавца.

Особенно это видно, когда продает собственник и наемный сотрудник. Есть два важных фактора успешного персонала в b2c продажах. Это стандарты обслуживания и мотивация.

Первично должны быть определены принципы работы продающего персонала, в b2c это проще, так как продукты, в целом проще и легко предсказывается потребительское поведение. Никакие стандарты не работают, если их исполнение не контролируется методикой тайного покупателя или/и аудио-видео фиксацией.

И вторым фактором является мотивация – когда менеджер выполняет предписанные стандарты, он должен за это получать хорошее вознаграждение и тогда через некоторое время стандарты станут его вторым я.

5. Товар или услуга.

Какая бы обложка у конфеты не была, но сама конфета все равно остается в центре. Если Вы не предложите лучший товар в понимании вашего целевого покупателя, все остальные усилия буду малозначимы. Поэтому, выбирая товар или подготавливая услугу, важно четко осознавать, что за клиент будет Вашим покупателем. И ориентируясь на его интересы и желания дать ему лучший выбор.

6. Постпродажное обслуживание.

Обратите внимание

Клиенты ценят не те компании, в которых не бывает сбоев, они бывают почти у всех, а те, кто умеет работать с негативными ситуациями. Не говоря о том, что во многих услугах после оплаты работа с клиентом только начинается. И очень часто клиента «облизывают» до того, как он купил товар, после продажи он уже сам начинает бегать за продавцом, чтобы его хорошо обслужили.

7. Статистика.

Для большинства массовых секторов рынка b2c все действия могут подлежать фиксации для оценки эффективности работы:

  • Считаем прохожих;
  • Считаем клиентов;
  • Считаем конверсию;
  • Считаем средний чек;
  • Считаем эффект от акций;
  • Считаем эластичность спроса;

И выводим оптимальную модель своего бизнеса.

Для более наглядного понимания базовых принципов рынка b2c приведу пример эффективной модели одного из наших клиентов.

Пример: продажи джинсов:

1. Осознание проблемы и ожидания от способа решения – Нас интересует молодежь как наиболее «продвинутые» покупатели в вопросе удобной одежды.
2. Информация о Вас. Находим проходную точку, вешаем яркую вывеску, проводим громкие акции.
3. Атмосфера.

Делаем дизайн в стиле вестерна, ставим удобный диван и раздаем бесплатное кофе, пусть человек, заглянувший на огонек, поймет что если он сейчас не собирался покупать джинсы, то сделает это тут в ближайшее время.
4. Продавец.

Находим молодого продавца, интересующегося нашим товаром, подготавливаем его по стандартам обслуживания и подбору моделей, даем мотивацию -долю от дохода торговой точки.
5. Товар или услуга. Находим самые популярные бренды у молодежи и добавляем яркие, но недорогие бренды.
6. Постпродажное обслуживание.

Даем брошюру по уходу за джинсами, даем гарантию от магазина, выдаем скидочную карту в обмен на телефон, на который сообщаем о новинках.
7. Статистика.

  • Ставим счетчик, считающий клиентов посетивших наш магазин;
  • Считаем, сколько из зашедших совершило покупку, сравниваем показатели продавцов и дней;
  • Считаем средний чек и проводим мероприятия по его повышению;
  • Считаем эффект от распродажи;
  • Считаем эластичность спроса, повышая и понижая цены на аналогичные модели.

Модель работы на b2c рынке, отработанная на наших проектах, показывает результаты, более подробно Вы можете узнать о них обратившись к нам за кейсами в b2c продажах по телефону +7 (499) 553-0-978

Источник: https://salers.ru/osobennosti-b2s-prodazh/

Продажи B2G: что это такое, сегмент, рынок

Заранее стоит сказать, что система B2G для начинающих и мелких предпринимателей не подходит. Но всем руководителям с этим направлением стоит ознакомиться, ведь организация может развиваться семимильными шагами. В нашей статье разберемся с вопросами, что такое B2G-продажи, каковы их особенности и применение.

Во взаимоотношениях рыночного характера особым игроком выступает само государство. Чтобы государственный аппарат нормально функционировал, у него возникает необходимость в закупке тех или иных товаров. Рынок B2G – это совокупность услуг и товаров, которые покупают государственные учреждения. Удовлетворяется такой спрос через участие в госзакупках и госпроектах.

Аббревиатура B2G расшифровывается как business to government и переводится «бизнес для государства». Это рыночные взаимоотношения между коммерческими организациями и правительством страны.

Особенности

Сегмент B2G имеет характерные особенности:

  • Решения принимаются по сложной многоуровневой системе.
  • Закупки совершаются по тендерной схеме.
  • Сложные финансовые механизмы осуществления закупок.
  • Длительные отношения правительства и частных компаний.
  • Большие объемы.
  • Административный ресурс вовлекается в сотрудничество с частными фирмами.

Данный сегмент широк, захватывает услуги и товары – такие, как канцтовары, машины, строительные работы, компьютерная техника и многое другое.

Получают государственные заказы в основном крупные компании и концерны, которые проверены временем и располагают мощными производственными ресурсами. Небольшие компании тоже могут принять участие в тендере. Небольшим организациям перспективнее обратить внимание на нужды муниципальных властей, где больше шансов заключить выгодный контракт.

Небольшим организациям перспективнее обратить внимание на нужды муниципальных властей, где больше шансов заключить выгодный контракт.

Правительство страны в свою очередь является самым надежным покупателем, который все оплачивает из государственного бюджета. А значит, задержек денег или других трудностей ожидать не стоит. Но и выполнение плана является обязательным для тех, кто сотрудничает с государством, дабы избежать штрафных санкций.

Заполучить государство в клиенты непросто, нужно знать много нюансов. Подробные данные имеются на официальном сайте госзакупок.

Формы взаимоотношений

Между бизнесом и государством могут быть следующие формы взаимоотношений: лизинг техники, поставки товаров, оказание услуг, партнерство и аренда. Самое популярное и распространенное из этого списка – закупки. Но встречаются на пути предпринимателей и бюрократические преграды в виде множества федеральных и местных законов.

Данный сектор занимают только профессионалы, которые умеют:

  • Проводить точный мониторинг, нацеленный на выявление потребностей госучреждений.
  • Искать государственных заказчиков и напрямую выходить на них.
  • Участвовать в сопровождении сделок.
  • Контролировать оплату услуг или товаров.

Это ключевые показатели, и если все это уметь хорошо делать, то можно взаимодействовать с правительством.

В заключение

В государственной экономике любой страны мира сектор B2G-продаж занимает ключевое место. Поскольку государство является самым крупным игроком, оно дает бизнесу большие и постоянные заказы. А это, в свою очередь, оказывает благоприятное воздействие на экономическую ситуацию в стране.

Минусами для коммерции будут сложность выхода на этот рынок и адаптация к специфическим взаимоотношениям с государством. Если хорошо знать действующее законодательство и разбираться в механизмах работы госаппарата, дело выстроится.

Источник: https://zhazhda.biz/base/chto-takoe-b2g-prodazhi

Продажи B2C: как применять и где

Из этой статьи вы узнаете:

  • Как расшифровываются продажи B2C
  • Чем продажи B2C отличаются от B2B
  • Чем характеризуются продажи B2C
  • Какие есть техники продаж B2C

Есть несколько разновидностей деятельности в маркетинге, каждая отличается собственными целями и нюансами. Продажи B2C – тема данной статьи.

Продажи B2С – что это значит

Business-To-Consumer (B2C, бизнес, направленный на потребителя) – совокупность действий, нацеленных на совершение продаж непосредственно физическим лицам, для личного потребления, удовлетворения индивидуальных нужд.

Выстраивается коммерческое взаимодействие B2C «Business – Consumer», между компанией и «конечными потребителями» – теми, кто потребляет объект этого взаимодействия – продукт (товары/услуги).

Соответственно, субъекты отношений в продажах B2C – предприятие, предоставляющее продукт, и физическое лицо, продукт приобретающее.

Сегмент B2C дает возможность вести продажи практически напрямую, сводя к минимуму посреднические услуги.

Важно

Отношения B2C – часть сложившейся к сегодняшнему дню бизнес-системы – основываются на персональных контактах бизнеса с клиентурой.

Исключение из продаж B2C дистрибьюторов позволит установить конкурентоспособную цену, даже поднять ее, убирая посредников из цепочки продаж, что поднимет и доход от продаж.

Продажи B2C – определение чаще касается работы организаций, занятых розничными продажами. Предприятия, занятые продажами B2C, ориентируясь на рядовых потребителей, пользуются определенными маркетинговыми и торговыми технологиями, называемыми иначе «ритейл-технологии».

Продажи в B2B: как организовать и повысить их эффективность

Чем характеризуются продажи в B2C сегменте

Особенности продаж B2C заключаются в следующем:

  • ориентация предприятия-производителя на коммуникацию с рядовыми покупателями;
  • продажи B2C-товара совершаются физическому лицу для бытового применения, исключая дальнейшую перепродажу;
  • чаще потребитель не знаком с товаром на экспертном уровне;
  • в продажах B2C передний план занимает фактор эмоций, часто исключена логика;
  • процесс продажи B2C достаточно прост;
  • единичная продажа в секторе B2C малозначима для предприятия, важнее увеличение объема продаж посредством наращивания количества сделок;
  • подключение к процессу продаж B2C СМК;
  • в ходе продаж B2C применяются определенные маркетинговые алгоритмы и типовые приемы.

Интернет-магазин – электронный вариант организации продаж B2C, нацелен на прямые продажи потребителям, но дистанционно.

Продажи B2С – что это такое на примере

Формулирование проблемы. Целевая аудитория фирмы – молодые люди, поколение, заинтересованное в покупке комфортной одежды.

Читайте также:  Инвестиционные проекты: виды, методы оценки, анализа и расчета

Сведения о клиентах. Ищем место с большим трафиком, выставляем привлекательный баннер, организовываем интересные акции.

Атмосфера. Интерьер, стилизованный под «Дикий Запад», дополняется комфортной мебелью, бесплатными напитками, чтобы случайный гость в скором времени стал клиентом.

Подготовка продавца. Ищем реализатора из молодежи, которому интересен товар, обучаем подбирать одежду, правилам обращения с клиентами, мотивируем получением процента от продаж.

Товар или услуга. Ищем наиболее востребованные у молодых марки, дополняем привлекательными, но более дешевыми вариантами.

Услуги после продажи. Предоставляем памятку по уходу за одеждой, дисконтные карты с привязкой к номеру телефона для информирования о новых поступлениях, гарантийное обслуживание.

Статистика:

  • устанавливаем счетчик покупателей, заходящих в бутик;
  • подсчитываем количество оформленных продаж, анализируем результаты продавцов и факторов времени;
  • подсчитываем сумму среднего чека, принимаем меры к ее увеличению;
  • анализируем результаты акций;
  • вычисляем коэффициент эластичности спроса при изменении стоимости товара.

Как продавать новинки

Чем различаются продажи B2B и B2C

Ошибочно мнение, что для умелого специалиста нет разницы, продажу какого товара и кому организовывать. Разница особо ощутима при переходе от продаж B2C в сектор В2В для неопытного участника. Основные механизмы продаж одинаковы, но «дьявол кроется в деталях». Именно они влияют на деятельность менеджера по продажам.

Разберем сегмент B2C, продажи в котором имеют свои особенности.

Прежде всего, клиенты B2C выделяют 5 параметров.

Цель покупки

Для чего будет куплен B2C продукт? Для личного потребления, конечно. Разрешение с помощью приобретенного продукта, его потребительских свойств, каких-то проблем. Удовлетворение от этого направляет спрос в сегменте B2C. Чем же отличаются продажи B2B?

Отличие в качествах товара, свойствах удовлетворять определенные потребности. Предприятие приобретает их с целью повысить конверсию продаж, выйти на увеличение дохода. Следующие продукты, обычно участвующие в продажах B2B, способны оказать влияние на доход предприятия:

  • информационно-коммуникативные продукты;
  • канцтовары;
  • офисная техника;
  • услуги аутсорсинговых компаний;
  • сырьевые товары;
  • производственное оборудование.

Каким образом? Некоторые непосредственно участвуют в производстве или упорядочивают его, другие позволяют экономить ресурсы. А значит, отражаются на доходах предприятия.

Продажи B2C от B2B отличаются по таким основным параметрам:

  • в продажах B2C покупатель обменивает денежные средства на удовлетворение;
  • в продажах B2B траты совершаются ради увеличения прибыли.

Конечно, в стоматологической клинике сложно получить удовольствие, но результат лечения (устранение болезни) его приносит. Принтерный картридж сам на доход не влияет, но опустевший в неудачный момент не даст заключить сделку.

«Покупатель-потребитель»

В продажах B2C чаще покупатель сам потребляет купленный продукт, естественно, исключая общее пользование или, скажем, презенты. Все же цель покупки (получить удовольствие) у покупающего и потребляющего едина. Покупатель B2B – предприятие, но затратами руководит сотрудник, имеющий собственную заинтересованность. Значит, возникает и возможность для «откатов».

Только «откат» – не главный решающий фактор при выборе поставщиков. На B2B-продажи влияют тысячи мелочей, к товару не привязанные: дружеская атмосфера, собственная амбициозность и прочее.

Потому зачастую продажам способствуют не первостепенные обстоятельства.

Тогда как поднять продажи B2C гораздо проще, опираясь на эмоциональные отклики клиентов на продавца и презентацию продукта, чем на внимание к потребительским свойствам покупки.

Способы принятия решения

В продажах B2B число ответственных за принятие решения прямо пропорционально зависит от цены сделки и количества сотрудников, чьи интересы удовлетворяются покупкой.

Эмоциональность покупателей, их установки, убеждения о свойствах продукта работают на сегмент B2C.

Продажи юридическим лицам основаны на первом из параметров – пользе приобретения для увеличения дохода и соответствии концепциям работы предприятия.

Естественно, рядовой потребитель может проводить анализ целесообразности приобретения не хуже проверяющих из аудиторской компании, а руководитель предприятия выбрать поставщика по красивому логотипу.

Все же продажи B2C удачнее проходят с учетом эмоциональности клиентов (что подтверждается обилием рекламных баннеров в Интернете, в реальной жизни), а предприятия анализируют свои затраты, чтобы успешно функционировать.

Значит, влиять на решения В2В и B2C клиентов нужно по-разному.

Численность рядовых потребителей гораздо выше, чем предприятий, а прибыль от отдельной продажи в сегменте B2C несравнимо ниже. В продажах B2C в основном применяются коммуникационные средства массового характера.

Не всегда целесообразно организовывать контакт с отдельными клиентами. К примеру, обзвон операторами клиентской базы с применением скриптов – нелегкий и дорогостоящий вариант продаж B2C.

Совет

И, напротив, специфика продаж В2В в том, что предприятий не так много, а приобретающих определенный товар и вовсе порой единицы.

Для примера – стоит ли рекламировать аппаратуру для мобильных операторов, размещая видеоролики в рекламных блоках телепередач? Лучше привлечь профессионалов в области менеджмента, чтобы они находили клиентов, демонстрировали им презентационный материал и склоняли к совершению покупки. Выходит, что влияние продавца на покупателя, чье мнение сформировано рекламными приемами компании, репутацией фирмы, рекомендациями знакомых, для продажи B2C минимально.

Талантливый и грамотный консультант способен повлиять на решение клиента сегмента B2C. Но в продажах В2В действия менеджера, ведущего переговоры с покупателем, существенно отражаются на успехе сделки.

PR-работа и реклама предприятия меньше значат в сделках сектора В2В, чем стратегия, реализуемая сотрудником отдела продаж.

Закономерно, что таланты в области продаж уходят в В2В, чтобы на их работу не влияли факторы, от которых так зависимы продажи B2C (трафик покупателей, популярность марки, покупательская способность целевой аудитории).

Процесс продажи

Опираясь на перечисленное выше, делаем выводы, что общая успешность продажи B2C базируется на таких факторах:

  • реклама;
  • потребительские качества товара;
  • комфорт при совершении покупки;
  • слаженность действий системы сервиса.

В отличие от B2C, в сегменте B2B важнее:

  • продуктивная деятельность менеджера;
  • увеличение дохода за счет приобретения продукта.

Итак, делаем выводы. Опыт и личностные характеристики менеджера по продажам, его коммуникабельность существенно влияют на продажи в секторе В2В, на взаимодействие с организацией-покупателем.

Для B2C не столь важен опыт продаж В2В. B2C результаты получает от наладки системы сервиса, взаимодействия с рядовым потребителем.

Эффективные сложные продажи

Основные техники продаж B2C

Для примера возьмем одну из форм работы в продажах B2C – создание эмоционального отклика.

Формулирование проблемы

Часто в пособиях по маркетингу советуют для продаж B2C искать «боль» целевой аудитории, чтобы предложить возможность разрешить этот внутренний конфликт. Ряд продуктов своими качествами провоцируют или помогают определить «боль» клиентов.

Как это выгладит на практике? Если вы не общались с торговыми представителями фирмы «Кирби», то не узнаете о вредоносных насекомых в вашей квартире (в мебели, на поверхности стен), с которыми справляются только пылесосы этой марки.

Обратите внимание

Вас заодно просветят, что эти чудесные пылесосы помогут и в окраске стен! Всякий раз, отправляясь в постель, вы будете ощущать жуткий зуд, поглядывать на загрязненные стенки и сожалеть, что не купили это чудо техники, так как непременно что-то в доме нужно окрасить.

До общения с торговым представителем вы не подозревали о наличии таких сложностей, под впечатлением некоторые покупают товар. Здесь, как в дилемме о яйце и курице, не ясно – возникла раньше «боль» или ее разрешение. Определите заранее, придя в сегмент B2C, продажи вашего товара будут разрешать культивируемую «боль» ваших клиентов или станете ее вычислять?

Сведения о вас

Внимательно читаем гуру маркетинга – Ф. Котлера. В продажах B2C важно клиентуре – с выявленной или возможной «болью» – дать о себе знать. Целевая аудитория сейчас легко определяется с помощью Интернета. Вычисление целевых запросов и таргетинг вам в помощь.

Реклама сектора B2C размещается в местах с большим трафиком (вход в магазин, метро).

Нецелевая реклама (в СМИ) – дорогостоящая и малоэффективная для продаж B2C: единицы из всей массы реципиентов вообще воспримут ее в потоке окружающей информации.

Метод «сарафанного радио» в продажах B2C работает дольше, но результативнее. Оформив продажу первосортного продукта, ожидайте, что клиент оповестит о вас своих знакомых.

Атмосфера

Продажи B2C, как известно, зависят от эмоционального настроя покупателя. Составив понятие о товаре, посетитель может сразу уйти, отвергая ваше решение его проблем, может потребовать подробностей.

Оформление офиса, торгового зала или интернет-магазина важно для B2C сегмента: клиенту проще расстаться с деньгами, получая дополнительное удовольствие от места совершения сделки, почувствовать свою значимость. Некорректный дизайн онлайн- или оффлайн-магазина (излишне кричащий или неопрятный) отвлечет посетителя от мыслей о покупке.

Приятные мелочи вроде бесплатных напитков и комфортной мебели увеличивают B2C продажи. Обучение менеджеров, к сожалению, не всегда акцентирует внимание на таких результативных и необременительных приемах.

Подготовка продавца

Продажи B2C и B2B устанавливают различную оплату для менеджеров: работа с корпоративными клиентами оплачивается более щедро. Зачастую в розничной торговле продавцы почти не влияют на сделку, только оформляют ее.

Но есть варианты, где B2C клиенты делают выбор под влиянием консультанта. Лучший пример – сравнение результатов владельца торговой точки и продавца, работающего по найму.

На эффективности B2C-продаж отражается две составляющие: качество обслуживания и мотивация продавца.

Важно

Сначала определяются принципы, которыми будут руководствоваться менеджеры. Задача решается быстро, поскольку сегмент B2C продажи проводит, в основном, с простым товаром, реакции клиентов B2C предугадать тоже несложно.

Контролировать уровень обслуживания можно при помощи аудио- и видеонаблюдения, а также тайных покупателей.

Поддержание стандарта на высоком уровне должно ощутимо поощряться, чтобы такая деятельность стала для продавца практически рефлекторной.

Товар или услуга

Яркий фантик не гарантирует качество завернутой в него сладости. Маркетинговые ухищрения не дадут результата, если клиент не получает желаемого качества продукта. Для рынка B2C (как и для B2B) необходимое условие – ориентация на вкусы и пожелания целевой аудитории и стремление организовать конкурентное предложение.

Услуги после продаж

Накладки бывают у всех. Но инициативу (и покупателей) перехватит тот, кто в этих обстоятельствах увидит потенциал, и тот, кто после совершения сделки не бросает покупателя, а планомерно продолжает работу с ним. В B2C-секторе нередки ситуации, когда покупатель вынужден требовать от продавца уделить ему внимание, хотя до первой покупки его буквально водили под руку.

Статистика

Практически все факторы, влияющие на продажи B2C, становятся объектами анализа для выявления коэффициента продуктивности:

  • количество прохожих;
  • число покупателей;
  • определяется конверсия продаж;
  • подсчитывается средний чек;
  • определяется эффективность акций;
  • вычисляется эластичность спроса;

В итоге выводится наилучшая концепция развития продаж B2C.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

  • С нами можно связаться:
  • Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/prodazhi-b2c/

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector