Что продавать холодными звонками автовладельцам?

Что продавать холодными звонками автовладельцам?

Телефон – это инструмент, и от умения им пользоваться зависит построит ли менеджер эффективный диалог с потенциальным клиентом или нет. Никто не любит когда ему звонят и навязывают что-то, что ему совершенно не нужно.

Однако холодные звонки – это не пустая трата времени. Их можно и нужно делать эффективными путем найма правильных менеджеров, которые не превратят весь процесс в банальный обзвон. В этой статье мы рассмотрим что такое холодные звонки и правила их выполнения.

Все звонки можно условно разделить на две большие категории: холодные и теплые. Теплые звонки – это контакт с клиентом, который уже имеет представление о вашей компании.

Например, он ранее приобретал товар, либо просто интересовался услугами. Целью теплых звонков является напоминание о себе для того чтобы восстановить сотрудничество.

Теплые звонки подразумевают, что оператор уже знает кто его покупатель, а также как его можно заинтересовать. Что же тогда холодные звонки?

Обратите внимание

Другое дело – холодные звонки. Здесь оператор не знает практически ничего о клиенте. Общение идет по написанному заранее скрипту. Оператор обзванивает базу потенциальных клиентов и предлагает товар компании. Как правило, холодные продажи имеют низкую эффективность, однако, иногда являются единственным методом достучаться до руководителя предприятия.

Согласно статистики только 1 клиент из 100 «попадает» на крючок оператора и совершает нужное ему действие, например, приобретает какой-либо продукт.

В каких случаях используются

Что продавать холодными звонками автовладельцам?

  • для постоянного притока новых клиентов в компанию;
  • для того чтобы сообщить, что на рынок вышла новая компания или услуга;
  • для того чтобы актуализировать клиентскую базу;
  • для выборки наиболее перспективных потенциальных клиентов.

Видео — как составить скрипты продаж для B2B:

В российской практике холодные звонки чаще всего используются в таких направлениях, как реклама, производство, оптовые продажи, а также все, что связано с недвижимостью.

Плюсы и минусы

При кажущейся неэффективности у такого метода телемаркетинга есть несколько преимуществ. Рассмотрим основные из них.

  • Такой телемаркетинг намного эффективнее раздачи листовок и прочих печатных материалов. Более того, именно посредством телефонного разговора можно напроситься на личную встречу с ответственным лицом.
  • Клиент автоматически настраивается на деловой лад при общении по телефону, а это также помогает продаже товара или услуги.
  • Телемаркетинг – это эффективный способ провести исследования. Так, даже если оператору не удалось уговорить клиента на покупку товара или услуги, то его собеседник наверняка ответил на некоторые вопросы, на основе которых можно составить более точную карту целевой аудитории.
  • Эффективность холодных звонков напрямую зависит от менеджера, который их осуществляет. Так, повысить ее можно наймом правильных компетентных специалистов.

Видео — примеры холодных звонков для менеджера:

Варианты организации продаж в виде обзвона клиентов по базе

Для того чтобы организовать холодные звонки можно задействовать либо менеджеров своей организации, либо отдать проведение данного процесса на аутсорсинг, например, в Call-центр. Оба варианта имеют и плюсы и минусы.

Свои менеджеры

Чем хороши свои менеджеры? Они знаю все о своем продукте. Так, вам не нужно будет передавать им информацию о том, что вы собираетесь продать по телефону. Также организация обзвона базы собственным персоналом – это минимизация расходов, ведь вам не нужно платить сторонней организации. Кроме этого, существуют следующие нюансы при организации телемаркетинга силами своих сотрудников:

  • Человеческий фактор. При совершении примерно трети холодных звонков оператор сталкивается с негативом: люди на том конце трубки грубят и просто кладут трубку в самый неподходящий момент. Если вы не хотите, чтобы ваши сотрудники следующие несколько недель испытывали негативное влияние нервных секретарей и нерадивых директоров, то тогда лучше отдать холодные звонки на аутсорсинг.
  • Вам придется самостоятельно составить скрипт разговора, согласно которого и будет производиться обзвон.
  • Обычные менеджеры скорее всего не знакомы с техниками активных продаж и поэтому эффективность холодного обзвона, выполненного обычными сотрудниками, будет несколько меньше, чем если бы вы поручили это профессионалам.

Холодные звонки через обычных сотрудников эффективны тогда, когда клиентская база небольшая и вы настроены на хорошую отдачу от телемаркетинга.

Договор со сторонним CALL-центром

Что продавать холодными звонками автовладельцам?

Не стоит полагать, что раз сотрудники Call-центра не имеют представления о продвигаемом продукте, то они не смогут довести продажу до конца. На самом деле в холодных звонках достаточно владение техникой их проведения, а не информацией о продвигаемом продукте.

Недостатком такого способа проведения холодного обзвона можно назвать денежные затраты, т. к. услуги аутсорсинговых компаний стоят достаточно дорого.

Холодные звонки как техника продаж по телефону

Холодные звонки в маркетинге – это целая наука, у которой есть несколько разделов. Так, одним из них является схема разговора. Если вы позвонили в компанию, то чаще всего попадете на секретаря или оператора. Но как добраться до нужного вам контактного лица?

Универсальная схема разговора

Что продавать холодными звонками автовладельцам?

  1. Познакомиться с ЛПР и постараться установить контакт.
  2. Понять что необходимо потенциальному потребителю. Рассказать о продукте или услугах компании. Ответить на все «возражения».
  3. Назначить встречу с целью завершить её продажей.

ЛПР —  что это такое в продажах

ЛПР (лицо принимающее решение) – это тот человек в компании, который может утвердить или наоборот внести корректировки в проект. Не стоит полагать, что это лицо обязательно должно быть директор. Так, порой таким лицом является заместитель директора, коммерческий директор, начальник отдела продаж или просто главный менеджер. Все зависит от того, как построена иерархия в компании.

  • К таким лицам непросто найти подход, однако, при грамотном ведении разговора у оператора есть возможность подвести ЛПР к соглашению о сотрудничестве или хотя к тому, чтобы оно согласилось принять менеджера в офисе.
  • Видео — как вызвать любопытство у клиента в первые секунды холодного звонка:

Для того чтобы вычислить ЛПР в компании необходимо быть «разведчиком». От ваших вопросов к секретарю иди доверенному лицу зависит поймете ли вы к кому следует обратиться для того чтобы покупку вашего продукта одобрили.

Оператор должен быть находчив и смел для того чтобы уточнить кто принимает решения. Сделать это можно, например, через бухгалтерию или отдел закупок. Не стоит бояться спросить фамилию и имя ответственного лица, это только повысит лояльность к вам.

  1. Оператор, который пытается донести важность приобретения продукта, должен быть и маркетологом для того чтобы его уникальное торговое предложение было действительно «уникальным», а не слизанным у конкурентов.
  2. Следует подготовиться к тому чтобы объяснить потенциальному покупателю преимущества, и, зная его боли, донести выгоду приобретения продукта компании.
  3. При соблюдении этих условий ЛПР само пойдет на контакт, не дожидаясь заключительной части речи менеджера.
  4. Для того чтобы выйти на лицо, принимающее решения, необходимы такие навыки, как смекалка, креативность, свежий взгляд на вещи, высокий уровень коммуникации.

Как обойти секретаря при холодных звонках

Сценариев обхода секретарского барьера множество. Так, задача менеджера по продажам определить какой подход будет более эффективным в общении с конкретным секретарем. Что же можно сделать чтобы секретарь соединил с ЛПР?

Обворожить

Для того чтобы обойти секретаря можно использовать лесть. Следует бросить в его сторону пару комплиментов относительно его профессионализма в работе. В большинстве случаев этого сразу повышает лояльность секретаря к оператору, и он будет готов связать его с ЛПР.

Завербовать

Можно сделать вид, что директор/менеджер по продажам/заместитель начальника сам просил вас ему перезвонить. Сухим и настойчивым тоном необходимо представиться секретарю и сказать, что ЛПР очень ждет звонка от него. Этот прием часто работает.

Видео — 11 приёмов прохождения секретаря при холодном звонке:

Однако «завербовать» не получиться секретаря, который уже немолод и опытен. Как правило, на крупных предприятиях директора «охраняет» женщина бальзаковского возраста, которая сразу же раскусывает попытку вербовки. Если оператор чувствует, что такой метод здесь не поможет, то тогда остается один вариант – быть вежливым и учтивым и попросить секретаря о помощи.

Схитрить

Схитрить может не каждый, однако, этот прием тоже работает. Например, можно позвонить секретарю и сказать, что такая-то компания готовит для менеджера по закупкам деловое письмо, но не может найти его фамилии, имени и отчества, а также контактных данных для того чтобы деловое письмо передать. Секретарь может не только подсказать имя нужного человека, но и дать е-мейл или даже телефон.

Оказать сопротивление

Оказывать давление получается далеко не у каждого, но вот силовые приемы прекрасно работают. Главным компонентом такого приема является «постановка» секретаря на его место.

Так, после того как он откажет вам в соединении с ЛПР стоит спросить кто именно занимается решениями, а также уточнить, что эта информация будет донесена руководству компании.

Секретарь вернется в должность и можно будет продолжить обычное живое общение.

Узнавать контакты можно и не только у секретаря, но и у других сотрудников фирмы. Как правило, им меньше приходится контактировать с «продажниками» и именно по этой причине найти к ним подход намного легче.

Использование скриптов

Скрипт – это заранее спланированная последовательность действия, которая выполняется по мере хода звонка. Скриптом можно назвать некий сценарий, где выбор того или иного действия зависит от действия «оппонента» (ЛПР или секретаря).

Скрипты помогают вести беседу максимально плодотворно: так, практика показала, что работа по скриптам увеличивает вероятность продажи до 30%.

Скрипты бывают двух типов: жесткие и гибкие. Жесткие скрипты предполагают, что вариантов развития событий не так уж и много. Жесткие скрипты применяются тогда, когда у продвигаемого товара множество преимуществ и потенциальному клиенту будет сложно отказать оператору. Например, вы предлагаете просто огромную скидку, либо же какую-нибудь другую выгоду, которой нет у конкурентов.

Гибкие скрипты применятся в том случае, когда продвигаемый товар «сложен». Для того чтоб продать его требуются творческие и креативные менеджеры. Вариантов развития событий множество и именно поэтому гибкие скрипты многовариантны.

Что продавать холодными звонками автовладельцам?

Работа с возражениями

ЛПР будет всячески сопротивляться тому, чтобы принять положительное решение. Так, скрипты помогают ответить на все его возражения. Например, ЛПР может сказать, что у компании трудные времена и лишними денежными средствами она сейчас не располагает, либо же ответить просто и ясно «Я подумаю», что равносильно «Я отказываю вам».

Скачать образцы скриптов обработки типовых возражений клиентов от Максима Курбана можно ЗДЕСЬ.

Рассмотрим самые популярные скрипты для того чтобы убедить клиента, что его возражение ничего не стоит по сравнению с достоинствами продукта.

Важно

Убедите клиента, что наряду с тем недостатком, который он выявил, у товара множество достоинств. Например, если потенциальный клиент говорит, что слышал много плохих отзывов, убедите его, что положительных отзывов о товаре в десятки раз больше.

Потенциальный клиент хочет подумать и предлагает связаться с вами чуть позже? Стоит ответить такому ЛПР, что именно поэтому вы и хотите с ним встретиться. ЛПР говорит, что продукт стоит дорого? Вы именно поэтому и предлагаете ему ознакомительную версию или огромную скидку.

  • Заставьте клиента вспомнить о прошлом неудачном опыте.

Например, он также утверждает, что ваши услуги будут стоить ему приличных денег. Спросите у него, случалось ли ему приобретать дешевый товар, а затем все равно идти за дорогим. Наверняка он подтвердит вашу догадку и закрыть ЛПР на продажу будет еще проще.

Выводы

Итак, холодные звонки – это трудоемкий, но достаточно эффективный способ не только привлечь новых клиентов, но и очистить клиентскую базу от ненужных контрагентов, а также просто сделать небольшое напоминание о том, что ваша компания всегда с радостью окажет им услуги или продаст товар.

Читайте также:  Заработок на сокращении ссылок с выводом денег - кому он подходит

Холодные звонки можно совершать как самостоятельно в организации, так и отдать этот процесс на аутсорсинг. Оба способа имеют и преимущества и недостатки. Холодные звонки только набирают обороты и их популярность как способа продаж с каждым днем растет.

Видео — советы по холодным звонкам:

Источник: https://delat-delo.ru/v-pomoshh-malomu-biznesu/tehnika-prodazh/holodnye-zvonki.html

Как продавать при каждом звонке

Что продавать холодными звонками автовладельцам?Продажи словом. Как продавать при каждом звонке и встрече с клиентом?

  • Пошаговая инструкция для:
    — владельцев бизнеса,
    — менеджеров по продажам,
    — консультантов и дистрибьюторов,
    которая быстро привлечет в Вашу жизнь деньги, престиж и успех.
  • Самый наболевший вопрос, который мучает 90% начинающих предпринимателей:
  • Можно ли научиться продавать, если я не умею говорить красиво?
  • Я хочу на него ответить прямо сейчас.

Ораторское искусство не имеет ничего общего с умением продавать. Наоборот, те, кто много говорит, редко бывают хорошими продавцами. Проблемы «ораторов» — они много говорят и любят слушать только себя. У клиентов они вызывают раздражение и опасение, потому что возникает чувство, что клиента «убалтывают» на покупку.

Хорошие продавцы вряд ли смогут произнести речь с трибуны. Это люди, знающие своих клиентов и их проблемы. Они умеют:

  • Внимательно слушать;
  • Задавать правильные вопросы.

Потому что в диалоге с клиентом ценится умение выражать мысли кратко, ясно и убедительно.
Почему самые высокооплачиваемые продавцы в мире считают «Продажи словом» наиглавнейшим навыком?

Момент истины в продажах наступает, когда потенциальный клиент звонит вам или приходит на встречу. От того как вы поведете себя, и что вы скажете, зависит, получите ли Вы сегодня дополнительные 5, 30, 100 тысяч рублей  или  нет.
Ведь кто-то из клиентов, кто мог заплатить вам деньги, может быть неправильно принят, понят… И он уйдет.

  1. А вместе с ним уйдет ваше повышение в должности, или срочный платеж по кредиту, или поездка к морю, или вам просто нечего будет купить на ужин…
  2. Что бы Вы сказали, когда 8 из 10 «холодных» звонков завершились договоренностью о встрече с клиентом?

А мой ученик позвонил мне и сказал так: «Это работает! Я не верил! Но это РАБОТАЕТ!»
Я покажу, как вы можете увеличить свои продажи. Дело в том, что продажа, как и реклама давно стали наукой. А это значит, что, как и во всякой науке, продающие алгоритмы и сценарии давно изучены досконально.

Проблема заключается в том, чтобы отделить «зерна от плевел». Для многих «учителей» в рунете, которые нахватались поверхностных знаний, удачная продажа – случайность, «бросок на удачу».  Поэтому использование их непроверенных методик приводит к провалу в продажах и разочарованиям в бизнесе.
Мне повезло.

  Мой 17-летний опыт в продажах и бизнесе позволил выявить самые сильные приемы и алгоритмы, которые действуют ВСЕГДА. В своей деятельности я использовала все типы продаж: звонки, письма, встречи. Спросите меня о любом из них, и я расскажу, как это работает и почему.

А главное, приведу примеры из личной практики.

Что Вы получите от моего тренинга?

Практические указания к действию, в среднем увеличивающие продажи в ДВА раза.

А эта цифра означает: двойную результативность звонков, двойную результативность встреч с клиентами и удвоение клиентской базы.

Это удивительно, но с помощью определенных слов и стратегий, Вы можете получить почти все, что захотите в жизни! Вам достаточно овладеть секретами правильного общения и стать более убедительными.

Если Вы уже продаете свои или чужие товары и услуги – этот тренинг покажет вам нетрадиционные и простые способы резко увеличить количество результативных звонков. Тренинг поможет Вам быстрее переводить потенциальных клиентов в реальные, на порядок увеличит процент закрытия удачных сделок.

Если Вы еще новичок в продажах – этот тренинг поможет Вам увидеть и обойти большинство «грабель», на которые наступают все новички. Вы легко сможете договариваться о встречах по телефону,  отвечать на возражения и  заключать сделки. Этот тренинг покажет Вам кратчайший путь к большим деньгам.

Что Вы сможете применить благодаря тренингу «Продажи Словом»?

На тренинге мы рассмотрим основные, универсальные приемы ведения диалога с клиентом в любых ситуациях, по телефону и во время встреч:

  • Как «захватить» внимание клиента в первые минуты разговора по телефону?
  • Как «разговорить» клиента при встрече: выявить его потребности, финансовые возможности, чтобы продать больше или дороже?
  • Как обрабатывать возражения до того, как они появятся у клиента?
  • Как презентовать свою продукцию или услугу, чтобы клиенту захотелось ее купить?
  • Как вопросами «подвести» клиента к нужному для вас результату?
  • Как закрывать продажи легко и естественно?

Причем, моя задача не перегружать Вас техниками и сценариями. А помочь Вам разработать такие алгоритмы, которые позволят сказать все что нужно, понять ответ собеседника и заключить выгодную сделку.

Краткий перечень тем тренинга «Продажи Словом»

Главная часть тренинга состоит из 2 блоков:
Первый блок: Продажи по телефону.

  • Как избежать ошибок в телефонных продажах, которые делают все?
  • Что нужно для эффективных телефонных продаж?
  • Как легко снять «зажатость» перед звонком?
  • Как совершать результативные холодные звонки?
  • Как «обходить» секретарей и выходить на тех, кто принимает решения?
  • Как договариваться о встрече с клиентами?
  • Как вызывать чувство доверия у потенциальных клиентов?
  • Как отвечать на возражения клиентов по телефону?
  • Как избежать отказов?
  • Какие приемы закрепляют договоренности?
  • «Холодные», «Теплые», «Горячие» звонки – разные сценарии;
  • Работающие скрипты входящих звонков;
  • Работающие скрипты исходящих звонков;
  • Алгоритмы для работы с типовыми возражениями.

Второй блок: Продажи при встрече.

  • Как начать встречу: что сделать и что сказать?
  • Что вызывает доверие и почему?
  • Как вызвать интерес клиента к вам?
  • Что такое правильные и неправильные вопросы?
  • Как сделать так, чтобы клиенту хотелось вам отвечать?
  • Как представить ваше предложение с выгодой для клиента?
  • Работающие алгоритмы усиления ценности предложения.
  • Как сделать так, чтобы у клиента не было возражений?
  • Как отвечать на возражения, чтобы не получить следующего?
  • Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают?
  • Как переводить человека на свою точку зрения?
  • Принципы и схемы работы с возражениями.
  • Самый лучший способ «снять» любое возражение.
  • Шаблоны, формулировки для эффективной работы с возражениями.
  • Как правильно называть цену?
  • Как лишить клиента возможности сказать «дорого»?
  • Как сделать так, чтобы клиент сам купил более дорогой товар?
  • Как сделать так чтобы заключение сделки прошло «само собой»?
  • Почему продавец боится завершать сделку?
  • Как избежать того, что клиент в самом конце хочет «подумать»?
  • В чем заключается основная ошибка при завершении сделки?
  • 10 эффективных техник закрыть сделку.
  • Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем?

 Вы получаете самую мощную систему «Продажи словом»

Почему мой опыт личных продаж будет Вам полезен?

Что продавать холодными звонками автовладельцам?

  • Преобразовать убыточный продуктовый магазин с долгом в 5 миллионов рублей в прибыльную сеть из ТРЕХ продуктовых магазинов с оборотом более 67 млн рублей за 3,5 года
  • Создать оптовую базу с поставками крупных партий (вагонные и контейнерные) продуктов питания и вино-водочных изделий, из одного региона России в другой. С оборотом более 18 млн рублей
  • Занимаясь последние 10 лет бизнесом в области здорового питания, вывести его на международный уровень. Успешно работает сеть клиентов и партнёров в 7 странах Европы;
  • Заключить более 2000 контрактов и создать сеть из более 700 дилеров для известной французской компании VIP GPL;
  • Создать консалтинговый проект в интернете — за год чистая прибыль составила более 2 340 000 рублей;
  • Стать первой женщиной – миллионером в инфобизнесе. 1 000 000 рублей чистой прибыли заработано за 3 месяца и 13 дней.

Сколько это стоит?

Видеозапись тренинга «Продажи словом. Как продавать при каждом звонке и встрече с клиентом» стоит: 14 900 руб.

Заказать тренинг

После подтверждения оплаты Вы получите на свою электронную почту ссылку для скачивания тренинга. Вам не потребуется ждать диска с записью тренинга. Приступить к изучению материалов Вы сможете в этот же день!

Благодаря тренингу Вы ГАРАНТИРОВАННО получите результат в виде увеличения Вашей прибыли!

ГАРАНТИИ.Если после точного применения полученных знаний Вы не будете впечатлены результатами, я без вопросов верну 100% Ваших денег. Без препятствий. Без проблем. Без лишних вопросов. В конце концов, если Вы не получили тех результатов, которые хотели, то я не заслуживаю Ваших денег. Я действительно ценю Ваше время и средства!

Источник: http://salesmasters.ru/kak-prodavat-pri-kazhdom-zvonke/

Холодные продажи

Холодные продажи — инструмент получения новых клиентов. Не все менеджеры используют эту технику. Эта статья поможет новичкам разобраться в понятии холодных продаж и узнать основные правила работы на холодном рынке. Для опытных продажников будут советы о холодных продающих письмах, приведенные в конце статьи.

Что такое холодные продажи и их отличие от “горячих”

Когда продавцы говорят о своей работе, вы часто слышите термин “холодные продажи”. Противоположный ему термин — “горячие продажи”. В чем же разница? Холодные продажи — что это такое?Если кратко, то холодные продажи — это звонки или письма человеку, которого вы не знаете, с целью продать ему товар или услугу. Это одна из разновидностей активных продаж — когда инициатором контакта является не потенциальный потребитель, а продавец.

При холодных продажах, например, по телефону, человек на том конце провода никогда не слышал о вас. Грамотно построенная речь помогает склонить собеседника либо сразу стать вашим клиентом, либо крепко задуматься о позитивных перспективах сотрудничества с вами.

“Теплые” и “горячие” контакты уже в курсе того, какие услуги оказывает ваша фирма (какой товар продает). Например, если вы пересекались и обменялись с потенциальным клиентом визитками на тематическом мероприятии.

Теплые контакты более ценны. Таких клиентов не нужно вводить в курс дела и объяснять, что вы делаете и почему. Если вы уже создали хорошую репутацию, то не должны убеждать своего потенциального клиента в качестве своих продуктов или навыков.

Может ли “теплый” контакт превратиться в “холодный” и вас забыть? Запросто. Поэтому важно поддерживать контакты и постоянно “подогревать” отношения. Можно клиенту звонить время от времени, либо отправлять письма-поздравления с праздниками.

Например, в декабре можно послать приятную новогоднюю открытку. Иногда необходимо напоминать клиентам, что вы и ваша компания существуют. И когда клиентам понадобится услуга, которую вы можете оказать, они вспомнят в первую очередь о вас.

Не все “холодные” клиенты становятся теплыми. В специальной литературе приведены разные цифры. В среднем, вам нужно сделать 100 или 200 холодных звонков для одной продажи или же обзвонить 20 существующих клиентов для того же результата.

Совет

Таким образом, проще сохранять “теплые” контакты. Номера и почты трех-четырех клиентов можно записать в телефон или блокнот. Когда клиентов становится много, необходимо пользоваться специальными программами для взаимодействия с клиентами. Например, попробовать бесплатную CRM от “Бизнес.Ру”.

CRM-система поможет вам собрать контактные данные клиентов, а также вести заметки, электронные письма и давать задания другим менеджерам. Также даст возможность отследить последний звонок по клиенту и понять суть разговора. Благодаря программе от “Бизнес.Ру” можно определить лучшее время для нового звонка, и “теплые” клиенты никогда не станут “холодными”.

Принцип продаж на “холодном рынке”

В специальной литературе о продажах выделены четкие правила холодных продаж. По сути, это принципы, на которые должны опираться все менеджеры, которые предлагают продукт аудитории, не знакомой ни с товаром, ни с компанией.

Правило #1. Продолжайте работать несмотря на отказы.

Холодные продажи — это лавина отказов. Поэтому многие менеджеры боятся такого общения. Но звонков бояться — за прибылью не ходить!

Читайте также:  Плюсы и минусы бизнеса по франшизе или франчайзинга

Совет “продолжать работать во что бы ни стало” не самый легкий, но его выполнение имеет значение для успеха. Только выслушав отказы, поняв на собственном опыте суть холодных продаж, можно научиться продавать.

Правило #2. Много слушайте клиента.

Большинство людей так сосредоточено на продаже своего продукта, что они не слушают собеседника, который рассказывает о проблеме. Чем больше вы слушаете, тем больше клиент проникается вам симпатией и втягивается в разговор.

Правило #3. Не навязывайте товар. Предлагайте решение проблемы.

Клиенты не любят, когда им “впаривают”. Поэтому товар или услугу надо представить как способ решения проблем.

Если вы чувствуете сопротивление собеседника, можно сказать что-то подобное: “Иван Иванович, если вас это не интересует, ничего страшного. Вы рассказали о своей ситуации, а я рассказал, каким я вижу ее решение.

Я просто пытаюсь помочь”. Таким образом, вы оставляете за клиентом право выбора. Этот жест собеседник оценит.

Правило #4. Только редкий бренд покупают из-за бренда. Остальные товары выбираются, так как они решают конкретные задачи. Именно на функциональности следует делать акцент, осваивая технику холодных продажах.

Обратите внимание

Правило #5. Используйте свой собственный персональный бренд. Любой продажник должен себя позиционировать как авторитет в собственной небольшой сфере. Прокачивайте собственные знания, чтобы помочь другим людям. Надо излучать уверенность, чтобы люди почувствовали ваш авторитет и поверили вам.

Выполнение этих правил продаж на холодном рынке требует времени. Не обойдется без ошибок. Однако месяц от месяца вокруг вас начнут появляться все больше людей, которые будут нуждаться в ваших советах и товарах.

Что продавать холодными звонками автовладельцам?

7 этапов эффективной техники холодных продаж

Разберем поэтапно стратегию холодных продаж, которая поможет увеличить эффективность общения с клиентами, которые ничего не знают о продукте.

Суть этапа Цель Итог этапа
Подготовительные действия перед продажами. Изучение всей информации о продукте, чтобы отвечать на самые странные вопросы клиентов. Это даст настрой на работу и уверенность в себе. Вы сможете ответить на самый каверзный вопрос.
Начало контакта Завязать беседу с клиентом. Надо зацепить собеседника, сделать так, чтобы он не прервал разговор. Собеседник поддерживает разговор.
Задавание уточняющих вопросов собеседнику. Определение, в чем клиент нуждается. У вас складывается картина:

  • в чем собеседник нуждается;
  • какая у него ситуация сейчас.
Презентация продукта. Представление товара или услуги в максимально выгодном свете. Клиент получает информацию, как продукт может решить его проблему.
Ответы на вопросы клиента. Надо объяснить собеседнику все, что он не понял, или доказать, что товар поможет ему решить проблемы. Клиент убеждается, что продукт действительно ему подходит.
Завершение продажи. Положительно завершить разговор, выполнить основную цель:

  • договориться о встрече;
  • заполнить заявку;
  • получить данные для отправки платежной формы и т.д.
Беседа завершилась согласием клиента.
Анализ разговора и сохранение данных. Оценки беседы. Что пошло не так? Что было хорошо? Что можно улучшить при последующих звонках? Занесение дополнительных данных о клиенте в CRM. Самосовершенствование. Сохранение контактов.

Для разговора с клиентом используется специальный скрипт. Это план разговора, который используется, чтобы беседа протекала в нужном русле. Обычно скрипт для холодных продаж пишется на всю группу менеджеров их руководителем.

В скрипт можно вносить изменения, исходя из опыта звонков.

Подробную статью, как составить скрипт холодных продаж, читайте здесь>>>

Холодные продажи по телефону: как не бояться общаться с новыми клиентами

Представим три совета, которые помогают справиться со страхом перед холодными продажами по телефону.

Совет #1. “Подружитесь” с отказами”.

Отказы — это неотъемлемая часть всей работы на холодном рынке. Даже самый лучший продажник не закроет и 70% своих звонков на встречу.

Как преодолеть страх перед отказами в холодных звонках:

  1. Поделитесь страхом отказов с коллегами. Придумайте вместе с ними соревнование на “самый худший отказ”. Награждайте победителя раз в неделю.
  2. Если кто-то говорит “нет”, спрашивайте, почему. Например, таким образом: “Спасибо за ответ. Самое сложное в моей работе — не осознавать, можем мы действительно помочь кому-то. Не подскажите лично для моего спокойствия, почему вы считаете, что наш товар (услуга) не может вам помочь?”
  3. Запустите тренировочную беседу со своим коллегой и попросите закрыть звонок преувеличенно грубо. Затем каждый раз, когда клиент говорит: “нет, спасибо”, успокаивайте, что все было не так плохо.
  4. Используйте CRM, чтобы вести историю по каждому клиенту, и не звонить по тем номерам, где уже были отказы, повторно. Ваша цель — создать большой целенаправленный список клиентов, которые лояльно относятся к вашему товару. Так вы уменьшите количество времени, которое тратите на холодные продажи по телефону. Например, вам подойдет бесплатная CRM “Бизнес.Ру”, чтобы составить список тех клиентов, которые будут использовать ваш продукт.
  5. Следуете вашему скрипту для холодных продаж как актер, а не как робот. Импровизируйте.
  6. Работайте не только над количеством холодных звонков, но и над качеством. Практикуйтесь, но не звоните всем подряд.

Совет#2. Используйте отказы для совершенствования скрипта продаж.

  1. При каждом звонке начинайте работать по сценарию и не отклоняйтесь.

  2. Отмечайте при звонках на листе или в CRM, где вы застреваете на скрипте. Например, если на какой-то фразе половина собеседников прерывает вас.

  3. Перепишите этот раздел скрипта. Изменяйте его до тех пор, пока не перестанете получать 50% отказов.

  4. Проанализируйте ответы собеседников на ваши открытые вопросы. Чем лучше вопрос, тем больше информации вам дает собеседник.

  5. Запишите ваши знания в CRM. Можно отметить и в личном блокноте, чтобы вы не забыли, сколько хорошего вы получили от опыта неудач.

Совет #3. Используйте технологии, которые помогают собирать и хранить информацию о клиентах перед холодным звонком.

Пользуйтесь открытыми данными в интернете и социальных сетях о клиентах, чтобы грамотно построить разговор с ними. Особенно это касается компаний, если дело касается b2b бизнеса. Выясните не только направление деятельности, но и размер, их положение на рынке. В СМИ может оказаться информация о проблемах или достижениях компании. Не пренебрегайте ей. Все найденные сведения фиксируйте в CRM.

Что продавать холодными звонками автовладельцам?

Холодные письма

Еще одно понятие, связанное с техникой холодных продаж, — “холодные письма”. Имеются в виду те электронные письма, что отправлены покупателю, с которым у продавцов до этого не было встреч или разговоров.

Менеджеры по продажам собирают электронные адреса через онлайн-исследования, а также открытые источники — ищут тех клиентов, которые соответствуют их идеальному профилю клиента. Обычно холодные письма распространены на b2b рынке.

Могут ли холодные письма восприниматься потенциальными клиентами как спам? Да, если они:

  • не персонализированы;
  • шаблонны;
  • не показывают, что менеджер, написавший вам письмо, исследовал компанию достаточно, чтобы понять ее бизнес-модель или ее проблемы.

Часто хорошое холодное письмо холодным во всех смыслах уже не является. Это лишь первое взаимодействие с компанией, но после тщательного предварительного анализа деятельности.

Приведем основные особенности холодных продающих писем, которые не будут отправлены в папку “спам”.

  1. Электронная почта отправлена от конкретного продавца, а не от лица компании, ведь холодные письма касаются создания личных связей с перспективами бизнес-сотрудничества;
  2. Электронное письмо требует формулировки “Темы”. Строка, где вы пишите тему сообщения должна быть заполнена и в холодном письме. Это шанс убедить адресата открыть письмо. Если вы хотите, чтобы ваша тема была короткой, то используйте имя или название своей компании. По статистике, письма с персонализированными темами на 26% чаще открываются!)
  3. Внутри (в “теле” холодного письма) необходимо написать все по делу и кратко. Никто из ваших адресатов не будет читать роман. Мало воды, ссылки на исследования, ваше уникальное торговое предложение — вот “три кита”, на которых держится текст хорошего холодного письма. В конце надо указать, почему вы заинтересованы в работе с этим человеком, которому вы пишите.

Читайте также статью о том, как сделать email рассылку эффективной.

Для того, чтобы собеседник понял, что вы представляете солидную компанию, можно также упомянуть о впечатляющем количестве клиентов. Не хвастайтесь — просто дайте понять адресату, что компания, в которой работаете, занимаете солидную нишу рынка.

У хорошего холодного письма должен быть четкий призыв к действию (CTA — call to action). Для этого надо рассказать собеседнику, что следует предпринять дальше, и сделать это как можно проще.

Вы хотите, чтобы он заполнил форму с номером телефона? Дайте ссылку непосредственно на эту форму.

Также желательно дать адресату один СТА и не распыляться на несколько вариантов. Ведь собеседник может так и не выбрать один из источников связи.

Мифы о холодных продажах

В заключении развенчиваем популярные мифы, связанные с холодными продажами.

1. Хороший продажник может продать что угодно.

Это большая редкость.

Есть два типа отличных продажников. Первый — тот, кто берет покупателя своей напористостью и энергичностью (может убедить приобрести что-то недорогое). Второй — тот, который слушает покупателя. Менеджер мало говорит, но заставляя это делать покупателя. Так продают дорогие продукты.

2. Чем больше звонков вы сделаете, тем больше продаж совершите.

Не всегда так.

Если менеджер делает много звонков, то у него остается не так много времени для подготовительного этапа, когда надо собрать информацию о клиенте и выработать стратегию холодных продаж.

Эксперты в области холодных звонков говорят, что для продаж продуктов по небольшой стоимости число звонков действительно прямо пропорционально количеству сделок. А для крупных продаж, где нужен подготовительный этап, большое количество звонков сказывается отрицательно.

Например, если звонит менеджер ресторана в компанию и предлагает скидки на корпоративный вечер (всего по 500 рублей с человека), то большее число звонков приведет к большому числу продаж.

Если менеджер продает, например, подключение к системе охранной сигнализации со службой быстрого реагирования, то необходимо перед холодным звонком или письмом выяснить характеристики компании-собеседника. Если вы будете звонить всем подряд без разбора, то только потеряете время.

3. Главное свойство продажника — “дожать клиента”.

Не всегда это так. Вернее при современных холодных продажах это не так.

Продажников сейчас много и еженедельно сотрудники компании сталкиваются с “уникальными предложениями” по телефону. Поэтому на закрывающие фразы типа “хорошо, теперь мне нужны ваши данные, чтобы выставить счет”, которые раньше приносили деньги, идут возражения и отказы. Клиент должен сам принять решение о покупке. Сам попросить о встрече или выставить счет.

Больше денег и сделок принесут закрывающие фразы типа: “есть ли еще вопросы по нашему предложению?”, “думаю, полезно было бы продолжить общение лично и подъехать в офис и сделать презентацию для вас и руководства”.

4. Крупные клиенты приносят больше денег, чем средние.

Важно

Это еще один миф о  холодных продажах. На деле оказывается, что в крупных компаниях решение о сделке затягивается.

Кроме того, крупная фирма “выбивает” самые большие скидки (на объем). Поэтому итоговая прибыль работы с крупными фирмами не такая большая, как может казаться.

Желательно через несколько месяцев проанализировать данные по клиентам из CRM, чтобы понять, сделки с какими фирмами являются выгодными для вас.

Источник: https://www.business.ru/article/1467-holodnye-prodaji-kkk

Холодные звонки: схема разговора и техника продаж по телефону

Главная — В помощь малому бизнесу — Продажи — Схема разговора при холодных звонках клиентам

Что продавать холодными звонками автовладельцам?

Без продаж не бывает бизнеса. Сотрудник, владеющий результативной техникой холодных звонков, ценится руководством компании и получает хорошую заработную плату.

Холодные звонки являются одним из самых тяжелых и, в то же время, эффективных методов продаж.

Что такое холодные звонки по телефону

Холодные звонки – это первичный обзвон по телефону потенциальных клиентов, которые никогда ранее не работали с вашей фирмой, с целью их привлечения в ряды своих покупателей.

Читайте также:  Отгулы - что это, кому положены, оформление и сроки оплаты

Клиент не ждет звонка. Звонок называется «холодным», так как собеседник, находящийся на другом конце провода, относится к нему холодно. Даже если предлагаемая услуга или продукт ему нужны, чтобы его заинтересовать нужно хорошо постараться.

Техника холодных продаж сложна и требует от продавца усилий, опыта и хороших знаний предлагаемого продукта или услуги.

Видео — как делать холодные звонки, примеры для менеджера:

Освоить технику холодных звонков непросто в связи с наличием множества барьеров, которые предстоит преодолеть, чтобы звонок завершился результативно. Часто приходится слушать отказы и возражения собеседника, нежелание разговаривать.

Все это сказывается на настроении менеджера, совершающего холодные звонки.  Чтобы такие звонки получались более результативными, необходимо постоянно тренироваться и совершенствоваться.

В каких случаях используются

Этот инструмент активных продаж является неотъемлемым при продажах в сфере В2В. В последнее время холодные звонки стали чаще использоваться и в работе с обычными людьми.

Холодные звонки нужны:

  • для постоянного увеличения количества новых клиентов;
  • при запуске нового проекта, чтобы сообщить рынку, что появилась новая организация;
  • для актуализации большой базы потенциальных клиентов: когда есть список потенциальных клиентов, и из него отбираются те, которые наиболее выгодны для работы.

Холодные звонки в России чаще используются в следующих направлениях бизнеса:

  • экспедиторские компании – реклама работает редко, а клиенты разбросаны по всей стране и за рубежом, нет возможности личной встречи;
  • рекламные агентства, журналы, печатные издательства – используют звонки для поиска новых рекламодателей;
  • производственные компании, продающие товары для бизнеса – для поиска новых рынков сбыта, расширения базы клиентов;
  • оптовые компании, продающие товары для организаций;
  • агентства недвижимости — с целью продажи коммерческой недвижимости.

Схема разговора

Чтобы холодный звонок прошел успешно и дал необходимый результат, следует заранее подготовиться к разговору и составить примерную схему. Сам разговор можно разделить на следующие этапы:

  • звонок секретарю, переключение на лицо, принимающее решение (ЛПР);
  • знакомство с ЛПР, представление своей компании, установление контакта;
  • выяснение потребности, презентация компании, продукта или услуги, проработка возражений;
  • завершение контакта и назначение встречи.

Видео — как побороть страх делать холодные звонки:

Не стоит звонить всем подряд клиентам без разбора. Перед звонком следует подробно изучить потенциального клиента, его портрет, возможные потребности. Согласно принципу Парето в продажах только 20 % клиентов дают 80 % прибыли.

Как обойти секретаря

В работе с организациями между менеджером по продажам и человеком, который принимает решение, часто стоит препятствие — секретарь или личный помощник. Через него за весь день проходит множество звонков. Зачастую звонят люди, которые что-то предлагают.

Чтобы не отвлекать руководителя, секретарь не соединяет с ним, а отвечает, что ничего не нужно и вешает трубку, даже если товар и услуга действительно полезны для организации. Чем больше компания, тем сложнее обойти секретаря.

В таких случаях применяют приемы, позволяющие обойти секретаря. Вот некоторые из них:

  • предварительно выяснить имя принимающего решения лица и при звонке секретарю попросить связать с нужным человеком, назвав его по имени и отчеству. Секретарь решит, что звонок повторный и соединит, не задавая лишних вопросов;
  • использовать стремительность и внезапность, уверенным тоном сказать: «Здравствуйте, соедините с коммерческим директором». На дальнейшие вопросы следует отвечать кратко и уверенно. Например, на вопрос: «Вы кто?» отвечаем: «Серей Иванов». «Что за компания?» — «Компания А»;
  • вызвать уверенность, что звоните не первый раз. Можно сказать: «здравствуйте, компания «А», переключите на отдел закупок»;
  • позвонить в то время, когда секретаря нет на месте. Это может быть обеденное время, окончание рабочего дня или 30 минут до начала.

Для получения результата, следует соблюдать следующие правила в общении с секретарем:

  • говорить уверенно;
  • не надо рассказывать о своем предложении секретарю, так как он не принимает решений;
  • перед тем, как звонить руководителю, следует узнать его ФИО, это поможет значительно быстрее обойти секретаря.

Видео — как можно обойти секретаря при холодных звонках:

Как начать разговор с ЛПР и заинтересовать его

Разговор с ЛПР – самый важный этап звонка. От того как он пройдет зависит общий результат и перспективы работы с данной компанией. При первом звонке не следует стремиться продать. Основная цель первого разговора по телефону заключается в сборе информации для составления выгодного предложения и договор о встрече.

Вот примерная схема разговора с ЛПР:

Что продавать холодными звонками автовладельцам?

В начале разговора следует представиться, обозначить свою компанию. Рассказать коротко чем она занимается. О должности менеджера по продажам лучше не упоминать, так как она вызывает ненужные ассоциации у ЛПР, боязнь, что ему будут что-то навязывать.

После представления, будет правильным уточнить есть ли у человека время на разговор. Можно начать так: «Здравствуйте, меня зовут Сергей, я представляю компанию «А», занимающуюся производством сырья для таких компаний, как ваша. Вам удобно сейчас разговаривать?».

Если ЛПР говорит, что у него есть время, то продолжаем разговор по скрипту продаж. Если нет, то придется уточнить, в какое время удобно ему позвонить. Следует предложить человеку несколько вариантов времени звонка, чтобы он мог выбрать из них. Перезваниваем в оговоренное время.

При первом разговоре необходимо вызвать интерес у человека: рассказать о своей компании, преимуществах работы, сказать что работаете с такими же компаниями, как та, в которую вы звоните. Старайтесь не говорить о цифрах и конкретном предложении, эту информацию следует оставить для встречи.

Основные правила разговора с руководителем, принимающим решение:

  • основной целью первого звонка является не продать, а познакомиться, заинтересовать и назначить встречу;
  • рекомендуемая продолжительность звонка –не более 5 минут, при увеличении времени эффективность звонка снижается;
  • говорить нужно уверенно, при разговоре улыбаться, так как клиент чувствует настроение звонящего;
  • своего собеседника следует называть по имени;
  • залог успешных продаж – чувствовать настроение клиента и уметь подстроиться под него.

Чтобы провести презентацию, которая может заинтересовать ЛПР, предложите что-то интересное, что выделяет продукт из массы других предложений и поясните какую выгоду клиент извлечет из предложения. Это может быть:

  • акция или супер-предложение;
  • снижение издержек;
  • увеличение продаж;
  • сокращение затрат времени.

Работа с возражениями клиента

В самом начале разговора или после проведения презентации от собеседника можно услышать возражения. Основные типы возражений при холодных звонках:

  • «у нас уже все есть»;
  • «нам не интересно предложение»;
  • «нет времени на разговор с вами»;
  • «высылайте предложение, рассмотрим».

Услышав подобные фразы, не стоит переубеждать клиента в обратном и доказывать выгоды своего предложения. Это является распространенной ошибкой и может привести к прекращению разговора.

Чтобы избежать возражения следует:

  • с начала разговора стараться не давать поводов для возражений, больше спрашивать, интересоваться ситуацией собеседника, его заботах, которые могут решиться благодаря предлагаемому вами продукту или услуге;
  • если возражение прозвучало, необходимо отвечать на них легко, вызывая у собеседника интерес к продолжению разговора.

На ответ клиента: » У нас уже все есть», можно ответить: «Я понимаю, что вы не хотите ничего менять, у вас все отлажено и прекрасно работает. Но мы сможем сделать предложение для вашей фирмы, которое будет выгодно, ведь новое — это развитие».

Видео — как работать с возражениями:

Как назначить встречу

Проработав возражения, необходимо завершить звонок назначением встречи, которая является главной целью первого холодного звонка. Можно предложить несколько вариантов времени, чтобы у клиента не было альтернативы — встречаться или нет.  Следует также уточнить нюансы:

  • дату и время;
  • место;
  • участников встречи;
  • обсудить цель встречи;
  • получить подтверждение от клиента.

Заканчивая разговор, нужно оставить свой контактный номер телефона, еще раз проговорить договоренность о встрече и попрощаться на позитивной ноте.

Скрипты холодных звонков

Скрипт звонка — заранее продуманная или запрограммированная последовательность разговора с клиентом, установленная в компании.  Удобно использовать готовые модули при первичном звонке клиенту. Различают жесткие и гибкие скрипты.

Видео — 24 совета как создать свой скрипт холодных звонков (часть 1):

Жесткие — используются при продаже простого товара, где предполагается не много вариантов ответов клиентов. Такой скрипт не требует от оператора большого количества знаний и умений.

Гибкие —  используют для сложных товаров, предполагающих неоднозначные предложения. Такие скрипты требуют от менеджеров творческого подхода и подготовки.

Видео — 24 совета как создать свой скрипт холодных звонков (часть 2):

При разработке скрипта необходимо учитывать специфику отрасли, особенность клиентов. Стандартные привычные фразы раздражают людей, вызывают отторжение, поэтому следует разработать уникальный, отличный от остальных организаций скрипт, который будет вызывать интерес у оппонента.

Как организовать: штатные менеджеры или колл-центр

Перед предпринимателем может встать вопрос — что лучше организовать:  холодные звонки на базе своей организации и включить их в функционал своих менеджеров или предоставить обзвон call-центру. Чтобы определиться с этим вопросом, выделяют и рассматривают все плюсы и минусы этих вариантов.

Основные преимущества передачи холодных звонков в колл-центры:

  • нет необходимости набирать и обучать свой персонал, в колл-центре персонал уже обучен таким звонкам и имеет опыт разговоров;
  • не нужно составлять скрипты продаж;
  • получение полного отчета о проделанной работе.

К недостаткам можно отнести:

  • отсутствие личного контроля;
  • отсутствие специфических знаний по конкретно вашей продукции. Специалисты колл-центра ведут параллельно несколько проектов, свои сотрудники ведут только ваш заказ и знают о нем все;
  • минимальная нацеленность на результат. Свой штат, при наличии мотивации, имеет большую нацеленность на результат, чем специалисты колл-центра.

Обращение в колл-центр выгодно тогда, когда обосновано расчетами и соотношением затрат и выгод. В небольших организациях, где нанимать дополнительного сотрудника и проводить его обучение невыгодно, для увеличения продаж стоит обратиться в колл-центр.

Видео — пример холодного звонка по схеме:

Если в организации много сотрудников, имеющих общение с клиентами, то вложение в системное обучение и мотивацию собственного персонала приносит со временем хорошие плоды.

В этом случае лучше выбрать вариант обучения собственного штата и включение холодных звонков в функционал своих сотрудников. При этом следует финансово мотивировать менеджеров на хорошие результаты.

Плюсы и минусы холодных звонков

Основными преимуществами холодных звонков являются:

  • экономия времени и денег, в связи с отсутствием необходимости осуществлять разъезды при первом знакомстве с клиентом;
  • более быстрое общение по телефону в сравнении с перепиской;
  • возможность понять реакцию клиента по телефону на полученную информацию;
  • возможность в разговоре задать уточняющие вопросы, устранить недопонимание;
  • возможность при телефонном разговоре разложить перед собой шпаргалки и нужные документы и заглядывать в них при необходимости.

Холодные звонки имеют и ограничения, которые необходимо преодолевать:

  • собеседник воспринимает звонок как помеху, отвлекаясь на него от своих дел;
  • клиенту легче отказать или придумать отговорки по телефону;
  • оппонент в любой момент может закончить разговор и повесить трубку;
  • невозможно отследить реакцию человека, так как не видно жестов, мимики, можно сделать выводы о реакции только по интонации;
  • нет возможности подкрепить слова графиками, изображениями;
  • при телефонном звонке большая вероятность неверных толкований.

Заключение

Владение техникой холодных звонков приходит к большинству менеджеру не сразу. Для этого требуется опыт, терпение, постоянное обучение и мотивация.

  • Научившись технике проведения таких продаж, составлению скриптов, методам работы с возражениями и другим элементам холодного звонка, сотрудник улучшает свое материальное положение и увеличивает прибыль компании, в которой он работает.
  • Видео — примеры реальных холодных звонков по телефону с целью назначения встреч:

(16

Источник: https://delatdelo.com/pomosh-malomu-biznesu/prodazhi/holodnye-zvonki-shema-razgovora.html

Ссылка на основную публикацию