Двухшаговые продажи через интернет: как использовать модель

Генератор Продаж Двухшаговые продажи через интернет: как использовать модель

Время чтения: 14 минут

Отправим материал вам на: Двухшаговые продажи через интернет: как использовать модель Двухшаговые продажи через интернет: как использовать модель Двухшаговые продажи через интернет: как использовать модель Двухшаговые продажи через интернет: как использовать модель

Многие бизнесмены в той или иной мере занимаются продажами через Интернет. Это очень удобный и выгодный вариант заработка.

Человек может не выходить из дома и при этом контролировать свой бизнес и получать хороший доход.

Чтобы стать интернет-бизнесменом, не нужно получать специальное образование, достаточно просто освоить этот вид продаж. Сегодня мы расскажем, как продавать через Интернет, чтобы деньги текли к вам сами.

Из этой статьи вы узнаете:

  1. Что продавать через Интернет, чтобы разбогатеть
  2. Можно ли продавать через Интернет лекарства и алкоголь
  3. Как правильно продавать через Интернет
  4. Где продавать через Интернет
  5. Как продать вещи б/у через Интернет
  6. Как продать товар через интернет-магазин
  7. Как начать продавать через интернет-магазин
  8. Как продавать за границу через Интернет

Что продавать через Интернет, чтобы разбогатеть

Преуспеть в интернет-торговле хочется многим, но не всем это удается. Усугубляет ситуацию тот факт, что конкуренция неумолимо растет. Довольно сложно в таких условиях найти и занять свою нишу и результативно продавать через Интернет те товары, которые нужны потенциальному потребителю. Среди наиболее успешных объектов продаж можно выделить следующие.

  • Навигаторы, радар-детекторы, видеорегистраторы

На эти товары существует очень большая наценка. Распространенной является такая ситуация, при которой товар покупается за 500–700 рублей, а продается за 1000–3000 рублей и выше.

Вы думаете, это нереально? Но такова действительность. Китайские радар-детекторы стоят копейки. Их закупочная цена начинается от 200 рублей, в России же их дешевле 700 рублей не найти.

Как вы уже поняли, продажа такого рода товаров позволит разбогатеть очень быстро.

Та же ситуация с одеждой, закупать которую напрямую от производителя стоит совсем недорого, а продавать через Интернет можно с большой наценкой.

  • Автоаксессуары и средства для ухода за автомобилем

Автолюбители всегда готовы отдавать немалые деньги для ухода за своим железным конем.

Чистящие средства, чехлы на руль и сиденья, многочисленные полезные и декоративные аксессуары для авто всегда пользуются спросом. Поэтому продавцы устанавливают достаточно высокие цены на всю эту атрибутику.

Обратите внимание

К примеру, они могут продавать через Интернет снегоуборочную щетку за 500 рублей, в то время как ее истинная цена в пять раз меньше.

Популярны среди интернет-аудитории всякого рода необычные подарки, занимательные сувениры, забавные игрушки. Такие оригинальные вещи, как, например, визитницы в виде ножа, имеют наценку от 100%.

  • Женские и мужские аксессуары

Через Интернет можно очень дешево купить в том же Китае различные аксессуары, которые каждый способен приобрести и самостоятельно на небезызвестном Алиэкспресс. Например, браслеты, очки, ремни вы покупаете за минимальную цену – 100 рублей, а продаете эти же товары даже не за 200, а минимум за 500 рублей, как вполне достойные брендовые вещи.

  • Предметы интерьера, постельное белье, полотенца

Красивые предметы интерьера имеют очень высокую наценку, и их выгодно продавать через Интернет.

Так, вы можете приобрести у оптовиков очень дешевое постельное белье и продавать его в два, а то и в три раза дороже.

Другие предметы декора, которые имеют вспомогательное назначение (подставки под бутылки, полки, мыльницы и т.д.), тоже пользуются спросом, поэтому на продаже этих товаров можно очень неплохо заработать.

Огромной популярностью в Китае пользуются смартфоны, телефоны, планшетофоны и другие средства связи. Азиатские умельцы наловчились делать их работоспособными за очень малую цену. За 2000 рублей вы можете купить смартфон на Андроиде, а потом продавать через Интернет уже по меньшей мере за 5000 рублей.

  • Небольшие электронные гаджеты

Различные гаджеты и технодевайсы китайские мастера производят в большом количестве. Огромный выбор универсальных зарядных устройств, плееров, электронных книг, адаптеров и прочей столь необходимой в современный век техники можно закупить там по крайне низким ценам и реально заработать на их продаже в России.

Продавать через Интернет с большой выгодой можно различное музыкальное и осветительное оборудование для клубов. Лазерные указки и светомузыка стоят у оптовиков очень дешево.

  • Чехлы и другие аксессуары для телефонов

Очень востребованные вещи! Многие предпочитают покупать их именно через Интернет, потому что выбор там гораздо больше, а цены ниже, чем в офлайн-магазинах.

Закупочная цена на те же чехлы начинается от 100 рублей и даже ниже, но продавать их можно по цене от 500 рублей. И люди будут покупать.

Некоторые делают чехлы своими руками и продают их по цене дешевле магазинных, что, в общем-то, также является неплохим средством заработка.

Если ваше хобби – рукоделие, то это увлечение может стать источником хорошего дохода. Ведь в Интернете продается все что угодно. Украшения, игрушки, поделки могут найти своего покупателя, если вещь имеет свою изюминку. Индивидуальные и необычные творения всегда востребованы. Если у вас «золотые руки», то сделайте свое ремесло способом постоянного заработка через Интернет.

Важно

В любые времена люди будут покупать еду. Продукты питания – это еще один ходовой товар, который можно продавать через Интернет. Люди хорошо покупают выпечку и сладости. Но вы можете продавать через Интернет лишь те продукты, которые умеете готовить сами и которые способны доставлять до адресата.

Интернет – место продаж не только товаров, но и услуг. Какими бы способностями вы ни обладали, все это будет иметь спрос.

Быть может вы сумеете составить исковое заявление на заказ или предоставить бухгалтерскую отчетность в налоговый орган, провести тренинг по эффективной методике похудения или мастер-класс по технике оригами.

Главное, чтобы у вас хватало сил и энергии оказывать столько услуг, чтобы зарабатывать себе на жизнь.

Двухшаговые продажи через интернет: как использовать модель

Коллекционеры всегда могут хорошо заработать на продаже своих сокровищ. Есть вещи, которые стоят немалых денег: антиквариат, коллекция редких монет и т.д. На такие изысканные и дорогостоящие вещи целесообразно даже устраивать аукционы. На редкие коллекционируемые вещи найдутся свои покупатели. Но, надо сказать, этот вид продаж доступен не всем, так как товар этот штучный.

Как вариант интернет-заработка вы можете продавать через Сеть авторские фото или видео. У продажи такого товара есть своя специфика, но бизнес по распространению графики может быть прибыльным, если грамотно его организовать и поставить на нужные рельсы.

Если вы обладаете недюжинными умственными способностями, а также готовы поделиться своими знаниями и опытом с другими, то в Интернете на этом можно неплохо заработать. Кто-то делает дипломные или курсовые работы, а кто-то выполняет переводы. На этом, безусловно, можно построить свой бизнес.

Как продавать через Интернет косметику? Обычно покупатели соглашаются приобрести косметику, бытовую химию только у компаний, которые на слуху. Если вы недавно начали свой бизнес, надо будет действительно постараться, чтобы завоевать доверие клиентов. Это очень сложная сфера продаж для новичков.

Выделим несколько правил успешного бизнеса в Интернете:

  1. Главное – качество. Предлагать качественные вещи в Интернете очень важно, только тогда аудитория быстро потянется к вам и пополнит вашу клиентскую базу. Слава о хороших товарах расходится быстро.
  2. Начинать всегда стоит с известного потребителю товара. Не стоит предлагать людям что-то новое, когда они еще не знакомы с вашей компанией. Начните с продаж тех вещей, которые пользуются существенным спросом. Установите достойную наценку, которая позволит вам стартовать.
  3. Уникальность вашего товара станет триггером для запуска продаж. Даже если вы выбрали популярный товар, сделайте его не таким, как у всех. Что-то в вашей продукции должно быть уникальным: технология производства, цена, качество – что угодно.
  4. Чем больше вы вложите в бизнес, тем большую фору получите перед конкурентами.

Если вы всерьез решили заняться интернет-продажами, то вам следует начать с изучения Правил продажи дистанционным способом, утвержденных постановлением Правительства РФ от 27.09.2007 г. № 612. Из этого документа вы сможете узнать о том, что именно можно продавать через Интернет.

Пункт 5 Правил гласит о недопустимости продаж алкоголя дистанционно. Тот же запрет действует в отношении табака и товаров, свободная реализация которых запрещена или ограничена российским законодательством. Вы не сможете также продавать через Интернет лекарственные средства и оружие, наркотические и психотропные вещества.

За нарушение таких норм предусмотрена административная ответственность по статье 14.2 КоАП РФ:

  • для граждан —1500–2000 рублей с конфискацией товара или без конфискации;
  • для сотрудников организаций — 3000–4000 рублей с возможной конфискацией товара;
  • для организаций —30–40 тыс. рублей с конфискацией товара или без таковой.

Определиться с тем, как продавать через Интернет те или иные товары, – дело непростое. Эта задача имеет стратегический характер. Нужно продумать все досконально, чтобы иметь максимальный доход при минимальных вложениях.

  • Бухгалтерия. В целях экономии нужно отказаться от штатного специалиста. Подумайте об альтернативном способе ведения бухгалтерии, коим может стать один из эффективных онлайн-сервисов, например, «МоеДело». Такой шаг позволит вам сэкономить изрядное количество денег.
  • Логистика.Очень важно решить, каким способом вы будете доставлять свой товар. Возможно, ваш бизнес позволяет делать это самостоятельно. Но, когда он разрастется, вам придется прибегнуть к службе доставки. Одной из надежных и приемлемых по цене компаний является служба «MultiShip». При отправке товаров с ее помощью вы всегда сможете отследить отправление.
  • Телефония.На этом пункте также не стоит экономить. Существуют организации, которые позволяют создать АТС за очень скромную плату. Компания «Манго» за небольшие деньги обеспечит вас виртуальной АТС с автоответчиком. Как вариант — вы можете приобрести сим-карту оператора «Мегафон» и за 200 рублей в месяц купить городской номер.
  • Софт.

Источник: https://sales-generator.ru/blog/kak-prodavat-cherez-internet/

Модели продаж: Путешествие клиента в 3-х лабиринтах

Двухшаговые продажи через интернет: как использовать модель

  • Еще год назад во многих нишах было достаточно
    1 касания клиента, чтобы он совершил покупку.
  • Но сего дня даже 2-х шаговые модели продаж
    работают все хуже и хуже. Не буду углубляться
    в терминологию, а покажу на примерах
  • путешествие клиента в трех лабиринтах.
  1. Продажи в лоб
  2. Это — самая простая и, казалось бы, малозатратная
    модель продаж. Вы вкладываете деньги в рекламу,
  3. клиент откликается на нее и совершает покупку.
  4. На этом его путешествие заканчивается, то есть
    вы больше никак не взаимодействуете с клиентом.
    В лучшем случае, ему понравится ваш продукт и он
  5. захочет купить у вас снова или порекомендует вас друзьям.
  6. В этой модели есть ряд недостатков:
  1. У вас не будет второго шанса убедить человека купить.
    Если ваша реклама не сработала, то вы просто потеряли клиента.
  2. Стоимость рекламных услуг дорожает. Единственное,
    что вам остается при использовании модели “продажи

    в лоб” — это меряться бюджетами с конкурентами.

  • Следующая модель решает первый недостаток.
  • Двухшаговая модель продаж
  • Эту модель большинство использует и сегодня.
  • В Интернете ее трактуют по-разному,
    мы же подразумеваем следующее:
  • человек попадает на вашу онлай-площадку, например,
    Интернет-магазин или посадочная страница
  • оставляет заявку на получение консультации
    во время консультации ему помогают решить проблему и
    предлагают купить продукт, который решит другие его проблемы.
  1. Преимущество двухшаговой модели в том, что есть “живое” общение
    с потенциальным клиентом, можно выявить его проблемы и с большей
  2. вероятность заключить сделку/продать продукт.
  3. Основной недостаток этой модели очевиден: дорогостоящие человекочасы.
    Сколько человек в день вы лично или ваши помощники смогут качественно
  4. проконсультировать, реально помочь потенциальному клиенту и закрыть сделку?
  5. Многошаговые продажи
  6. Многошаговая модель продаж гораздо интересней. Она подходит
    абсолютно для любой ниши, разница лишь в глубине и сложности
  7. воронки. И, конечно, здесь не обойтись без Email-маркетинга,
  8. потенциальными клиентами.
  9. Двухшаговые продажи через интернет: как использовать модель
  10. Рассмотрим на примере простую многошаговую модель
    продаж и путешествие клиента по лабиринту воронки.
Читайте также:  Авансовые платежи по усн 2019: сроки уплаты и как рассчитать

который помогает выстраивать крепкие отношения с вашими

  1. Человек попадает на вашу онлайн-площадку.
  2. Изучает предложение. Кстати, как проверить “эффективность”
    вашей онлайн-площадки? Просто пусть ваш знакомый откроет
    ваш сайт на 6 секунд, а потом закроет его. Если он сможет рассказать,
    для кого этот сайт, что ему было предложено, какие выгоды он получит
    от посещения этого сайта или покупки предложенного продукта,

    тогда можете себя поздравить — ваш сайт работает на вас.

  3. После изучения предложения посетитель принимает решение:
    купить, не купить, посмотреть отзывы о вас на сторонних
    ресурсах, сравнить ваше предолжение с конкурентами.
    Чтобы захватить внимание посетителя и продолжить его знакомство
    с нами, необходимо сделать ему очень ценное предложение — «Лид-магнит»
    в обмен на контактные его данные — адрес электронной почты.
    Лид-магнит — это бесплатный продукт (инструкция, видео, книга и т.п.),
    которая решает какую-то конкретную проблему. Подробнее

    об этом вы узнаете в других статьях на нашем блоге.

  4. После того, как посетитель превратился в вашего подписчика,
    он переходит на страницу, где предлагается очень ценный платный продукт,
    решающий другие проблемы в этой же теме — Товар-ловушка. Обычно стоимость
    этого товара не превышает 40$. Наш товар-ловушка не превышает стоимость
    7$ — это позволяет практически всегда окупать трафик и выполнять самую

    главную миссию этой продажи — превращает подписчика в покупателя.

  5. Если человек купил товар-ловушку, то порог его сопротивления резко
    снижается и ему будет гораздо проще купить более дорогой товар,

    предложение на который он получит в письме.

  6. Если человек не купил товар, то он также продолжает получать серию
    писем с триггерами, подогревающими его интерес, доверие к нам и желание
    купить. Эта цепочка писем создается по определенным правилам, учитывая
    все нюансы вашего бизнеса. Каждое письмо в ней бесценно, оно играет
    определенную роль, которое влияет на итоговый результат продаж

    и отношения подписчика/клиента к вам и вашему бизнесу.

  7. В этой цепочке делается одно или несколько предложений купить продукт,
    с которого у вас идет основная прибыль. Если в конце серии писем человек
    ничего не покупает, то ему предлагается переподписаться в серию писем

    по другой теме.

Эти цепочки могут быть зацикленными и продолжаться
бесконечно, но самое главное в них — это:

  • Правильно выстроенная Email-стратегия
  • Качественные продукты (лид-магнит,
    товар-ловушка, основное предложение)
  • Полезный контент
  • Призыв к действию
  • Обратная связь со своими подписчиками
  • Многошаговая модель продаж с использованием
    Email-маркетинга позволяет отстроиться от конкурентов,
    укрепить отношения со своими подписчиками, превратить
    их в клиентов, получить повторные продажи и преданность
  • бренду, что очень важно в современных условиях бизнеса.
  • На первый взгляд может показаться, что такая глубокая
    работа с клиентами стоит очень дорого, но на самом деле,
  • автоматизировав эту систему вы сэкономите деньги и время.
  • Напишите, пожалуйста, в комментариях, какие темы,
    затронутые в этой статье вы хотели бы рассмотреть более подробно?
  • Project-Manager,
    Katrin Kvint

Источник: http://kirulanov.com/modeli-prodazh-puteshestvie-klienta/

Двухшаговая модель продаж

Вы размещаете рекламу в газетах, интернете, на бигбордах, на флаерах и ждете клиентов, которые длинной очередью выстроятся к вам. За рекламу надо платить, а очереди все не строятся и продажи не увеличиваются.

Люди, конечно, проинформированы теперь о вашем продукте, но у них нет к нему доверия. Или стоит он слишком много, и выкладывать крупную сумму за толком непонятно что никто не торопится. Продажи в одно касание перестают работать, модель продажи усложняется до двух шагов.

Такая модель работает значительно эффективнее, поэтому сегодня разберем ее.

Наш клиент?

Если ваш продукт — не совсем никому ненужная ерунда, то у вас есть целевой покупатель — люди, которые заинтересованы в покупке товара. Они либо о вас еще ничего не знают и не испытывают доверия, или выбирают между вами и конкурентами с аналогичным товаром.

А теперь давайте представим, что вы, в отличие от ваших конкурентов, перед покупкой товара даете пробник/тестер/бета-версию товара. Или какую-нибудь демонстрацию, бесплатную услугу (например, замер, если вы продаете окна). Или даете бесплатные брошюры или книги.

В общем, что-либо бесплатное, или же совсем недорогое (по сравнению с основным продуктом). А потом уже тем, кто заинтересовался на этом первом шаге и дал вам свои контактные данные, нужно продать товар. Это будет просто, так как человек уже проявил заинтересованность.

Примеры продаж в два касания (шага)

Приведем пример двухшаговых продаж — уроки на сайте italki.com. Вы можете выбрать преподавателя и записаться на пробное занятие.

И если у преподавателя есть капля смекалки, он поставит цену на такое занятие ниже, например 1 доллар вместо 10.

и в конце этого пробного урока даст домашнее задание, которое подразумевает под собой его проверку — запись на второй урок. Уже за полную стоимость, естественно.

В Барселоне есть большой двухэтажный магазин всемирно популярной компании Apple. В нем стоит много столов с техникой этой компании: iPhone. Ipad и другими. Абсолютно любой человек может зайти и опробовать технику в действии или воспользоваться интернетом.

Также можно привести пример демонстраций работы различной техники: фильтров, миксеров, блендеров, пылесосов. Или же тест-драйвы, например радиоуправляемых вертолетов. Стали бы компании использовать такие методы, если бы они не приносили прибыль? Нет! Нужно найти правильный первый шаг и привлечь людей чем-то бесплатным или совсем недорогим. И именно это рекламировать.

Чем заманить?

Фантазия может выходить далеко за пределы этого списка, мы предлагаем вашему вниманию только несколько основных способов:

  • Бесплатный аудит или консультация
  • Бесплатная книга, брошюра, статья с полезной информацией
  • Пробник продукта, его презентация, демонстрация или тест-драйв
  • Ознакомительная версия продукта по значительно сниженной цене.

Весьма давно известно, что человек, ознакомленный с продукцией и воспользовавшийся бесплатным продуктом более готов заплатить за его платную полую версию. И также если человек заплатил хотя бы минимальную сумму, ему уже проще продать более дорогой продукт. Тому, кто купил что-нибудь за 10 долларов, можно продать продукт за 30$. а потом что-то за 50 баксов — так строят лестницу продаж.

Аутсорсинг бухгалтерии от 1667 рублей в месяц. Персональная команда для вашего бизнеса: бухгалтер, юрист, налоговик, кадровик и бизнес-ассистент.

Схема двухшаговой модели продаж

Простая. Даже слишком.

1) Завладеть вниманием клиента, предложив ему что-нибудь ценное и бесплатное (недорогое). На данном этапе наша цель вызвать интерес у потенциального клиента, познакомить с собой и зять контактные данные.

2) Сделать торговое предложение тем, кто заинтересовался на предыдущем этапе.

По сути, основной целью двухшаговых продаж является сбор контактных данных. Мы инвестируем не в мгновенные покупки и прибыль, а стимулируем посещение магазина, сайта, звонок в офис и консультацию.

На втором шаге клиенту нужно предложить какой-либо товар уже по обычной цене, и не стоит впадать в панику, если не все согласятся (по нашей статистике 1-10% заинтересовавшихся станут вашими клиентами, и это нормально). И даже если человек ничего так и не купил, у вас все еще остаются его контактные данные.

Совет

Вы можете и дальше выстраивать цепочку касаний, предлагать ему товары по скидкам, акциям, сегментировать клиентов и предлагать им разные типы товаров и так далее.

Источник: https://delovoymir.biz/dvuhshagovaya-model-prodazh.html

Двухшаговые продажи

Здравствуйте, друзья! Сегодня я расскажу вам про двухшаговые продажи, которые в силу большой эффективности сейчас пользуются популярностью.

Если заглянуть в не столь далекое прошлое, то можно вспомнить время дефицита в нашей стране, кода достать что-либо более или менее модное, красивое или современное было большой проблемой. Тогда на первый план выходил даже не финансовый фактор, а наличие соответствующих связей.

В 90-е годы «железный занавес» открылся и разнообразные «диковинные» товары потекли на полки магазинов. В это время продать «в лоб» было достаточно просто, ведь народ жаждал красивой одежды, вкусной еды и современной техники.

Это время прошло и сегодня мы получаем массу предложений, найти и купить можно практически все. Пришло время жесткой конкуренции, маркетинговые отделы компаний придумывают все новые способы привлечения клиентов, а продать «в лоб» становится все сложнее.

Именно в такой ситуации становится актуальной и нужной система двухшаговых продаж.

Двухшаговые продажи – что это?

  • Данная система отличается от классических продаж в первую очередь тем, что устанавливает тесный контакт с потенциальным целевым покупателем еще до предложения что-либо купить.
  • Двухшаговые продажи – это мощная и действенная стратегия, которая позволяет привлечь наиболее заинтересованную аудиторию за счет бесплатной (или почти бесплатной) приманки.
  • Сначала вы предлагаете человеку воспользоваться бесплатной ценной услугой в обмен на его контактные данные.
  • Если потенциальный клиент соглашается, то вы предоставляете обещанную услугу или товар, а его данные заносите в CRM-систему.
  • Далее ведется работа по «подогреву» клиента и собственно сама продажа.

Виды приманок для клиентов

Ценная бесплатность может быть такой:

  • пробная версия товара, ограниченная тестовым периодом или функционалом;
  • бесплатный продукт;
  • подарок;
  • бесплатная услуга;
  • что-либо по «смешной» цене.

За примерам ходить далеко не придется. Уверен, вы ежедневно сталкиваетесь с чем-то подобным в интернете или обычной жизни.

Пример пробной версии товара

Всем известная компания Adobe предоставляет 30-дневные триалы всех своих программ.

Если человек всерьез занимается веб-дизайном, то попользовавшись месяц программой Photoshop, с большой вероятностью захочет ее приобрести. И хоть стоимость продукта далеко не символическая, профессионал понимает, что благодаря серьезному функционалу и качеству, она окупится довольно быстро.

Делаем вывод:

Чтобы после тестирования вашу продукцию захотели приобрести, она должна быть функциональная, качественная, решающая задачи пользователя.

Пример бесплатного продукта или услуги

Одним из моих любимых примеров являются бесплатные инфопродукты.

Один довольно известный в рунете сайт перед выходом платных инфопродуктов, посвященных веб-разработке и программированию, выпускает бесплатные мини-курсы.

Эти мини-курсы настолько полезны и качественны, что желание купить полную версию возникает даже, если ты этого делать не собирался. Они действительно вкладывают в создание бесплатного материала знания, время и душу и после имеют хорошие продажи.

Я уверен, не выпусти они релиз бесплатного курса, их выручка была бы значительно ниже.

Теперь пример бесплатной услуги.

Обратите внимание

Вы делаете ремонт на новой квартире и нужно ставить межкомнатные двери. Одна из компаний предлагает вам бесплатную консультацию специалиста и замер дверных проемов.

Специалист приезжает и помимо замеров рассказывает вам множество полезных вещей по поводу правильного выбора дверей, их качества, советует дизайнерские решения и показывает каталог.

Если все сделано грамотно, то в ваших глазах он – специалист, которому можно доверять. Вероятнее всего вы воспользуетесь услугами этой компании.

Пример подарка

Один из известных магазинов бытовой техники время от времени проводит акции. Например, при покупке холодильника, вы получаете в подарок капсульную кофемашину.

Мой приятель, получил целых две кофемашины, когда обустраивал новую квартиру. Он был невероятно счастлив, хотя потом этими машинами практически не пользовался.

Пример «смешной цены»

Приманка не всегда должна быть совершенно бесплатной. Она может быть невероятно дешевой. Например, вы предлагаете смартфоны по очень низкой цене, а покупатель в итоге приобретаете еще и кучу аксессуаров.

Почему двухшаговые продажи работают

  1. Эта схема позволяет привлечь большее число потенциальных клиентов. Людям нравится, что они могут получить что-либо бесплатно, прежде чем решать, выкладывать ли за это деньги.
  2. Отличный инструмент для фильтрации целевых клиентов от “всех подряд”.

    Чтобы получить бесплатную консультацию, продукт или пробный урок, человеку нужно потратить свое время. Если он готов это сделать, значит он заинтересован в вашем товаре и потенциально уже готов за него заплатить.

  3. Система позволяет войти в близкий контакт с будущим покупателем.

    Вы получаете шанс произвести на него хорошее впечатление, сформировать доверие и лояльность. Если вы сможете это сделать, то человек выберет именно вашу компанию.

  4. Психологически многие люди устроены так, что получая что-то бесплатно, они чувствуют себя обязанными.

    Часто, руководствуясь этим ощущением, совершают покупку.

К чему нужно быть готовым в двухшаговых продажах

Есть у данной системы и подводные камни, зная о которых вы сможете попытаться их избежать.

  1. Люди которые любят халяву, а покупать ничего не хотят. Эти люди будут время от времени встречаться на вашем пути (кстати, не только в продажах). Принимайте это как данность. Ничего не поделаешь, они просто существуют. Со временем вы научитесь их вычислять.
  2. Пренебрежение к бесплатному. Многие ассоциируют бесплатное с бесполезным. К сожалению, иногда это бывает правдой. Однако, вы можете переубедить своего клиента. Одна из главных практических рекомендаций в двухшаговых продажах гласит: делайте бесплатный продукт ценным и полезным.
  3. Ваша приманка не понравилась клиенту и он ничего не купил. Такое может происходить иногда, но если это случается часто, то ее просто необходимо проанализировать и переработать.

Теперь, зная принцип действия двухшаговых продаж, можете смело переходить к их реализации. Я желаю вам успехов в этом интересном деле!

  1. Жду ваши комментарии, вопросы и мнения.
  2. Поделитесь статьей с друзьями с помощью кнопок социальных сетей.

Источник: https://www.lf-digital.com/blog/sales-technologis/dvuhshagovye-prodazhi/

Двухшаговые продажи. Развитие бизнеса с помощью двухшаговых продаж

?

Previous Entry | Next Entry

manage_itsalesmanager2Двухшаговые продажах — это стратегия, которая перевернет ваш маркетинг с ног на голову и сильно облегчит вам процесс продажи, а вашим клиентам — процесс покупки.Представьте себе, что перед вами толпа из 100 человек. Будем считать, что это ваш потенциальный рынок, в который вы пытаетесь продавать ваши товары или услуги. Давайте для определенности предположим, что вы продаете, ну например, услуги по чистке ковров. Таким образом, ваши потенциальные клиенты — это владельцы ковров. 3Представьте себе, что у вас есть один час времени, чтобы окучить этот рынок, т.е. ваши ресурсы, как это обычно и бывает в жизни, сильно ограничены. Если у вас 1 час времени на 100 человек, то на одного человека вы можете потратить в среднем чуть больше 30 секунд. Согласитесь, что этого довольно мало, чтобы убедить человека что-то у вас купить.И с этим есть еще одна проблема.Проблема в том, из этих 100 человек большинство у вас не купят. По разным причинам. Такова реальность. Ни одна компания не продает 100% своей целевой аудитории. И как бы вы ни старались, купят у вас далеко не все. В действительности тех, кто реально может купить ваши услуги, меньшинство. Скажем, их будет 10 человек.А теперь представьте себе эту ситуацию: у вас есть час времени и перед вами 100 человек, на каждого по полминуты. И вы подходите по очереди к каждому и пытаетесь продать свои услуги всем подряд — и тем, кому это в принципе интересно и тем, кому это заведомо неинтересно. Фактически вы таким образом пытаетесь впаривать свои услуги.Но не забывайте о том, что люди очень не любят, когда им продают. Люди любят покупать. Т.е. люди любят, когда решение о покупке принимают они сами.И сила действия равна силе противодействия. Чем больше вы гоняетесь за клиентами, тем больше они хотят вас оттолкнуть.Поступая таким образом, вы получите 90 отказов! Вы переходите от одного человека к другому, вы устаете морально, потому что получать отказы это всегда неприятно и это обычно выбивает из колеи. Причем 90 отказов это в лучшем случае. Потому что у вас есть всего 30 секунд на человека, и этих 30 секунд на самом деле может оказаться недостаточно, чтобы убедить даже тех, кто относится к заинтересованной группе из 10 человек. В результате ваш КПД упадет еще ниже. В итоге может оказаться так, что половину заинтересованных вы не сможете дожать до продажи. Тогда вы получите 95 отказов и всего 5 продаж.Получается, что вы распыляете свои ресурсы на всех подряд, тратя свое драгоценное время на тех, кто заведомо у вас не купит. Это слишком расточительно и непродуктивно. И так поступает большинство компаний, потому что не видят другого способа.Но вместо этого вы могли бы использовать двухшаговый подход. Вы могли бы каким-то образом предварительно выделить, отфильтровать те самые 10 человек из общей массы людей.Ваша цель — сделать так, чтобы эти 10 человек выделили себя из толпы, подняли руку и сказали «да, мне это интересно».Чтобы предварительно отфильтровать потенциальных клиентов, на первом шаге предложите что-то ценное – бесплатно или очень дешево. Тут важно понять, что цель первого шага — это не продажа. На первом шаге вы покупаете клиента, завоевываете его и начинаете выстраивать с ним отношения.У вас может быть система продаж, основанная на обучающем маркетинге, и тогда вы на первом шаге предлагаете какой-то бесплатный или дешевый инфопродукт, в котором говорится о том, как эффективно решить проблему потенциального клиента. Или это может быть система продаж с использованием концепции front-end и back-end продуктов. Например, вы могли бы предложить бесплатное руководство, рассказывающее о том, как правильно ухаживать за ковром, об особенностях ухода за ковром в зависимости от материала, из которого он изготовлен, или как очистить ковер от въевшейся грязи, как продезинфицировать ковер и не испортить его. Наконец, о том, как правильно выбрать химчистку. Т.е. это бесплатная и ценная информация для вашей целевой аудитории.Другой вариант отфильтровать заинтересованных людей — вы можете предложить первую чистку бесплатно или по очень низкой, символической стоимости, ниже всех по рынку.В любом случае вы предлагаете что-то бесплатное или очень дешевое и в то же время то, что имеет некую ценность для вашей целевой аудитории. Люди, которые откликаются на это предложение, автоматически выделяют себя из общей массы, сообщая вам, что они заинтересованы в том, что вы предлагаете.Таким образом у вас есть тот же самый час времени, но теперь уже перед вами не 100, а 10 человек. Причем это не просто абсолютно все владельцы ковров, а это владельцы ковров, которым интересна тема ухода за коврами и поддержания его в чистоте и сохранности.То есть перед вами предварительно отфильтрованные, качественные потенциальные клиенты, кторые сами подняли руку, это qualified leads.И теперь на одного такого клиента вы можете потратить уже в 10 раз больше времени, чтобы выявить его потребности, проработать его возражения, донести до него ценность ваших услуг, рассказать о том, какие выгоды он получит, продемонстрировать вашу экспертизу, рассказать о гарантиях, в общем, у вас теперь в 10 раз больше времени на то, чтобы совершить продажу. Причем совершить продажу предварительно отфильтрованному, качественному потенциальному клиенту.И заметьте, что теперь вы уже не впариваете свои услуги, потому что вы не пытаетесь продавать всем подряд, вы работаете только с теми, кто сам проявил интерес. Они видят вашу экспертизу, видят гарантии, они получили от вас на первом шаге ценную и бесплатную информацию. И теперь уже люди сами принимают решение о покупке на основании полученной от вас информации.Фактически вы перевернули ваш маркетинг с ног на голову, и теперь уже не вы бегаете за клиентами, пытаясь впарить им ваш товар, а люди сами приходят к вам, говорят, что им это интересно и сами у вас покупают.Теперь давайте рассмотрим ту же самую ситуацию не с точки зрения времени, а с точки зрения денег.Итак, у вас есть тот же потенциальный рынок — 100 человек. И у вас есть бюджет 1000 рублей, с помощью которого вы можете донести свое сообщение до рынка. Если вы потратите свой бюджет так, как это обычно делают все — т.е. если вы просто дадите рекламу ваших услуг по чистке ковров, то в этом случае вы потратите 10 рублей на каждого человека. Т.е. у вас есть 10 рублей, с помощью которых вы пытаетесь убедить человека, чтобы он у вас купил. И опять же, проблема в том, что вы пытаетесь продавать всем подряд, распыляя свои ресурсы. Интересна человеку эта тема или не интересна — вы все равно пытаетесь ему продать и в вашем распоряжении всего 10 рублей. Это непродуктивный подход.При двухшаговом подходе вы можете на первом шаге предложить вашему рынку бесплатное руководство, о котором мы уже говорили. Или вы можете предложить свой тест-драйв, т.е. бесплатную разовую чистку ковра.Фишка в том, что для того, чтобы убедить человека откликнуться на ваше бесплатное предложение, потребуется гораздо меньше денег чем на то, чтобы убедить его совершить покупку. Люди любят халяву и легко откликаются на бесплатные или очень дешевые предложения.Поэтому вы можете разделить ваш бюджет на две неравные части — например 100 рублей и 900 рублей.Меньшую часть, т.е. 100 рублей вы потратите на рекламу вашей бесплатности.Стоимость одного контакта составит всего 1 рубль (100 руб / 100 чел = 1 руб/чел), но этого достаточно, чтобы убедить тех, кому эта тема интересна, откликнуться на халяву.Итак, вы отфильтровываете тех, кто откликнулся на вашу бесплатность и сказал «да, мне это интересно».И теперь у вас есть еще оставшиеся 900 рублей, которые вы можете потратить на этих 10 человек, чтобы продать им ваши платные услуги.Теперь вы тратите на одного человека не 10 рублей, а 90 рублей!Имея такой бюджет вы можете, скажем, не просто дать визитку, а дать ему диск с презентацией или отправить ему что-то по почте, т.е. вы можете позволить себе использовать более дорогие инструменты. И опять же, мало того, что вы теперь можете потратить больше денег на продажу одному человеку, так теперь вы эти деньги тратите не на всех подряд, а только на тех, кому эта тема интересна. Подведем итог всему вышесказанному.Недостатки продажи в лоб:- вы распыляете ресурсы, продаете одинаково всем подряд- вы пытаетесь впарить свой товар тем, кому это заведомо неинтересно- вы получаете огромное количество отказов- люди не любят, когда им продают, люди любят покупать- сила действия равна силе противодействия, чем больше вы гоняетесь за клиентами, тем сильнее им хочется от вас убежатьПреимущества двухшаговых продаж:- вы переворачиваете маркетинг с ног на голову- теперь вы не бегаете за клиентами — заинтересованные клиенты сами приходят к вам- вы получаете кредит доверия, т.к. люди видят вашу экспертизу- теперь вы можете потратить гораздо больше ресурсов, чтобы закрыть сделку

— вы можете тратить меньше ресурсов на привлечение того же количества клиентов в ваш бизнес

— вы контактируете не со всеми подряд, а только с теми, кто предрасположен к покупке у вас- теперь вы почти не слышите «нет»Как вы видите, имея одни и те же ограниченные ресурсы, их можно использовать совершенно по-разному для продвижения вашего товара или услуги.

И двухшаговые продажи дают вам во много раз бОльшую эффективность.

Если Вы хотите в будущем первым получать подобные видео от меня и моих коллег, подпишитесь на наш youtube канал:http://www.youtube.com/subscription_center?add_user=alextrapeznikov

http://www.youtube.com/watch?v=0KzDJ6aL6l0http://www.youtube.com/user/alextrapeznikov— Александр ТрапезниковОгромное количество бесплатных материалов по увеличению продаж:

www.alextrapeznikov.ruПодробнее:

Источник: https://manage-it.livejournal.com/85049.html

Двухшаговые продажи

Те, кто занимается активными продажами знает сколько труда делает продавец чтобы найти одного заинтересованного клиента. Иной раз только одна из 10 презентаций приносит успех.

Естественно производительность продавца зависит прежде всего от его знаний, умений и навыков. Но даже лучшие продавцы не смогут достигнуть конверсии в 100%. Всегда будут клиенты, совсем не заинтересованные в вашем товаре, при этом продавец тратит на них своё время.

Для тех, кто хочет повысить КПД ваших продаж придумана стратегия двухшаговых продаж.

Что такое двухшаговые продажи

Двухшаговые продажи – это стратегия продаж, позволяющая выделить заинтересованную аудиторию из общего количества потенциальных клиентов. По сути это стратегия собирания лидов. Суть двухшаговых продаж сводиться к следующему:

Шаг 1 – определить целевую аудиторию

Для определения целевой аудитории рекомендуется использовать различного рода «заманухи» в виде подарков, которые согласятся принять лишь заинтересованные в товаре клиенты. В обмен клиент вам предоставляет свои персональные данные и даёт согласи на их обработку.

К примеру, вы продаёте очистители воздуха, как бесплатный бонус вы можете предложить измерение чистоты воздуха в квартире клиента. Согласитесь, что если человек соглашается на подобную процедуру, то его заинтересует ваша продукция.

Всё что требуется это грамотно про неё рассказать.

В качестве такой «заманухи» вы можете использовать различные подарки, пробники, информацию короче всё что непосредственно связано с предлагаемым товаром и имеет невысокую стоимость. Та же, услуга по измерению чистоты воздуха не имеет высокой стоимости и её может выполнять продавец.

Шаг 2 – предлагаем товар

На втором шаге, от вас требуется самая обычная продажа.

Самое важно использовать все выгоды от вашего подарка, а именно то что человек будет себя чувствовать немного обязанным и относиться к вам более лояльно.

Используя двухшаговые продажи, у продавца заведомо не будет проблем с установлением контакта, а также темой для разговора. А эти два пункта одни из самых трудных в активных продажах.

Трудности двухшаговых продаж

Несмотря на всю привлекательность двухшаговых продаж, есть ряд трудностей, с которыми вы можете столкнуться. Прежде всего профессиональные любители халявы, эти товарищи интересуются только тем что бесплатно и ваш товар они не купят ни при каких условиях. Полностью решить эту проблему можно предусмотрев небольшой платёж.

Есть обратная проблема, многие не ценят бесплатных вещей, считая всё бесплатное низкокачественным. Доказано, что один и тот же обучающий курс, проведенный бесплатно и за деньги, имеет абсолютно разный эффект. Люди после платного курса охотней используют полученные знания и намного выше оценивают содержание пройденного обучения. Выход из ситуации – повышать ценность вашего подарка.

Так же часто клиенты разочаровываются от подарка. К примеру, вы дали пробник вашей продукции, а клиентам он не понравился. Или вы обещали полезный вебинар, а на деле он оказался скучными и бесполезным. Короче говоря, ваша задача держать своё слово.

Источник: https://worldsellers.ru/dvukhshagovye-prodazhi/

Двухшаговые продажи: практические рекомендации

Во времена дефицита люди изголодались по разнообразию товаров. Поэтому, когда в 90-е магазины заполнили товары известных зарубежных брендов, реклама стала настоящим двигателем прогресса.

Но в наше время мало разрекламировать товар, продажи в один клик ушли на второй план. Покупатели стали требовательнее и разборчивее. Поэтому приобрела актуальность новая модель отношений между клиентом и продавцом.

Что такое двухшаговая модель продаж и как применять ее в своем бизнесе – расскажем в нашем материале.

Двухшаговые продажи – это выстраивание долговременных отношений с клиентом, прежде чем предложить ему купить ваш продукт. Традиционная реклама, напротив, настроена на отношения «в лоб».

То есть она разработана так, чтобы клиент увидел и сделал покупку: мебели, техники, одежды, косметики.

Например: «Лучшая и самая экологичная мебель от «Трафин и К» для вас!» Но со временем у клиентов выработался иммунитет к подобному воздействию, и торговые компании стали ощущать отток клиентов.

Двухшаговая модель, напротив, не предлагает покупателю сразу совершить покупку. Основная цель программы – заинтересовать клиентов и привлечь их в ряды ваших пользователей. Вспомните рекламу кошачьего корма «Вискас»: «У вас появился пушистый друг? Зайдите на наш сайт и получите подарок для него».

Важно

Основная цель программы – заинтересовать клиентов и привлечь их в ряды ваших пользователей.

Прямого предложения купить нет. А те, кого оно заинтересует, зайдут на сайт, введут свои данные в базу компании и получат пробную упаковку корма бесплатно. А компания получит координаты нового клиента, которому интересен корм для кошек. Это значит ему можно высылать новые предложения, со временем клиент начнет доверять и пользоваться продуктом конкретного продавца.

Начинающие предприниматели скажут, что подобная модель отношений подходит только для крупных и известных компаний. Это не так! Предположим, вы готовите детей к олимпиаде по математике. Предложите своим клиентам первый бесплатный урок.

Но построение его должно быть таким, чтобы заинтересовать клиентов и вызвать желание продолжить занятия платно. Например, задайте в конце домашнее задание, которое предполагает вашу проверку. А это клиент сможет сделать только после продолжения обучения платно.

Подобная модель давно используется в интернете, когда вы скачиваете тестовую версию программы бесплатно и, ознакомившись с продуктом, приобретаете лицензионную платную версию.

Составить схему двухшаговой модели продаж для своей компании можно самостоятельно, а наши практические рекомендации помогут в этом. Основа модели состоит из двух элементов:

  • Привлекаем заинтересованных клиентов к дальнейшей коммуникации.
  • Ведем торговые отношения путем отправки актуальных предложений.
  • Только заинтересовав и выстроив отношения с клиентом, начинаем предлагать ему дорогостоящие товары. Например, эффективна будет цепочка: предложили бесплатный пробник туалетной воды → предложили купить по акции небольшой флакончик духов за 500 р. → предложили набор за 2 тыс. р.

Подобные схемы используются и в продовольственных магазинах, вспомните дегустации сыров, вин, колбас. Вам нужно продумать свой первый шаг, основной целью которого будет привлечь покупателей бесплатным, но ценным продуктом или услугой. Среди популярных способов заинтересовать потенциального клиента выделяют следующие:

  1. Первая консультация.
  2. Пробник или тест-драйв.
  3. Видео с нужной клиенту информацией.
  4. Бесплатный мастер-класс.
  5. Семинар.
  6. Ограниченная версия продукта в меньшей упаковке.
  7. Визит менеджера с продуктом к вам в дом с бесплатной демонстрацией: химчистка пылесосом, мойка автомобиля, фильтр для воды.
  8. Неполная, пробная версия продукта.

Перед выбором продукта для своих покупателей ответьте себе на два вопроса: Чем ценен для клиентов мой продукт? Почему мой товар привлечет пользователей?

После привлечения новых клиентов с ними нужно продолжать работу. Для этого используются телефонные звонки, извещение о проведении акций через почту и интернет, СМС-рассылки о новых продуктах.

Новый вид отношений между компанией-продавцом и покупателем направлен на долговременное сотрудничество. Покупатель не просто увидел и купил вещь, а запомнил вас как компанию, с которой хочется иметь дело дальше. А вопрос «как заработать сразу больше денег?» в наше время не актуален. Смотрите в будущее!

Источник: https://zhazhda.biz/base/dvuhshagovaya-model-prodazh

Как использовать в бизнесе двухшаговые продажи?

Вы, наверняка, уже не раз слышали о двухшаговых продажах.  Этот инструмент маркетинга используют практически все продвинутые компании, особенно в сфере услуг. Сегодня попробуем разобраться, почему этот метод настолько популярен, и как правильно внедрить двухшаговые продажи в своем бизнесе.

Начнем с простого.

Что такое двухшаговые продажи?

Двухшаговые продажи – это использование бесплатной приманки для привлечения клиента. Если в одношаговых продажах компания продает свой товар клиенту в лоб (Запишитесь на курсы, купите нашу услугу), то в двухшаговых продажах предлагается что-то ценное и бесплатное, что может зацепить потенциального клиента ( бесплатная книга, бесплатный тестовый период).

Как только клиент соглашается воспользоваться бесплатным предложением, его данные тут же попадают в систему CRM. После чего идет плавная подготовка клиента к покупке платной услуги или продукта.

Вот простой пример:

Вы можете скачать абсолютно бесплатно одну из моих электронных книг Конвейер клиентов или Секреты клиентоориентированности. Вы оставляете свой e-mail, а я отправляю Вам на него книги. Дочитав книгу Вы можете воспользоваться специальным предложением и заказать любую из моих услуг со специальной скидкой.

Я подготовил для вас 4 практических примера использования двухшаговых продаж.

  4 практических примера использования двухшаговых продаж >> 

Что еще используется в качестве приманки?

Если Вы работаете в сфере услуг, Вы можете давать возможность бесплатно воспользоваться какой-либо услугой на определенный промежуток времени. Также можете предоставлять бесплатно запись обучающего курса или точно также небольшую электронную книгу.

Самое важное – Ваш бесплатный продукт должен быть важным и ценным для клиента!

Что дают двухшаговые продажи?

Во-первых, это отличный инструмент привлечения клиентов

Потенциальный покупатель получает возможность воспользоваться Вашей услугой и поближе познакомиться с Вами. И если Вы не разочаруете его и превзойдете ожидания, он, наверняка, будет с Вами сотрудничать.

Читайте также  Стоимость привлечения клиента

Во-вторых, отсеивание нецелевой аудитории

В отличии от традиционной рекламы, нецелевая аудитория не будет пользоваться Вашим бесплатным предложением. Если же человек тратит время на изучение Вашего бесплатного предложения, это означает, что он потенциально готов к покупке.

В-третьих, возможность близкого контакта и формирование доверия

Вы сможете сформировать доверие к себе, а также убедить потенциального клиента в своем профессионализме. Ведь если Ваш бесплатный продукт уже помог клиенту, он с куда большим доверием будет реагировать на все Ваши платные предложения.

Но у двухшаговых продаж есть и свои минуса.

Недостатки двухшаговых продаж

#1 – Предубеждения

Очень часто люди думают, что бесплатная информация не может быть полезной и качественной, а поэтому проходят мимо Вашего предложения. Второй проблемой является прокрастинация. Получив бесплатный доступ к продукту, потенциальный клиент может отложить его в долгий ящик, руководствуясь логикой, что он все равно никуда не денется.

Поэтому, иногда символическая плата за доступ к продукту может привлечь более мотивированного и готового к покупке покупателя.

#2 – Халявщики

Есть тип людей, которые сознательно ищут бесплатные продукты, но никогда ничего не покупают. И Вы должны быть готовы к этому.

#3 – Разочарование

Если Ваш бесплатный продукт разочаровал потенциального клиента, он мало того, что ничего не купит у Вас, а наоборот пустит черную молву о Вашей компании. Поэтому подготавливая бесплатный продукт для двухшаговых продаж, постарайтесь сделать его максимально качественно.

#4 – Работа на конкурента

Часто бывает так, что продукт Ваш понравился клиенту. Вот только вместо покупки у Вас он может начать искать более дешевое аналогичное предложение. Не говорю, что оно будет таким же качественным, но тем не менее клиент может захотеть купить именно его.

Читайте также  Ниши для бизнеса: 15 самых лучших бизнес-идей

Но важно помнить, что двухшаговые продажи стоит применять не всегда.

Например, если у Вас нет CRM, вы не готовы долго работать над “нагревом” клиента, то двухшаговые продажи могут оказаться бесполезны.

Источник: https://b2bpl.net/dvuxshagovye-prodazhi/

Ссылка на основную публикацию