Как увеличить продажи в магазине — способы увеличения

Владельцы розничного магазина понимают в целом, что увеличить продажи должны маркетинговые мероприятия. Тем не менее, сложно постоянно проводить акции, тратить средства на рекламу и затем фиксировать крохи прибыли. О комплексном анализе ситуации и подходе, который поможет поднять выручку в магазине, пойдет речь в этой статье.

Пошаговый план действий для розничной точки с падением выручки:

Шаг 1. Описание ситуации, в которой оказался магазин. Как давно падают продажи? Наблюдался ли рост в принципе?

Шаг 2. Выяснение сильных и слабых сторон бизнеса. Есть ли преимущества перед конкурентами? В чем торговая точка проигрывает?

Важно! Для анализа ситуации и причин, которые повлияли на снижение продаж, можно использовать традиционный SWOT-анализ (сильные, слабые стороны, угрозы, возможности для бизнеса). Данные проще получить через опрос собственных продавцов, анкетирование покупателей, найма «тайного покупателя», а также собственного наблюдения за трафиком и поведением клиентов.

Шаг 3. Проведение мероприятий по увеличению продаж. Розничная торговля — сфера бизнеса, где нельзя сидеть, сложа руки. Поэтому рекомендуется использовать не один метод повышения выручки, описанный в статье, а два или три одновременно. Позже можно попробовать еще пару методов.

Шаг 4. Подведение итогов. Рассчитывайте обязательно ключевые показатели эффективности: рост выручки, соотношение полученных денег и затрат на маркетинговые мероприятия и т. д. Именно цифры покажут, получилось ли улучшить работу магазина.

Разберем каждый из перечисленных шагов подробно.

Увеличить продажи в розничном магазине поможет товароучетная программа Бизнес.Ру.

Анализируйте рентабельность продукции, управляйте закупками на основе динамики продаж, ведите полноценный складской учет и удаленно контролируйте работу розничной точки в режиме реального времени.

Попробуйте все возможности товароучетной программы для розничного магазина от Бизнес.Ру бесплатно>>>

Причины низких продаж: разбор ситуаций

Ситуация 1. Раньше было лучше: спад продаж

Торговая точка давно существует на рынке, и вопрос увеличения продаж возник только сейчас, когда бизнес «забуксовал». Предприниматель фиксирует спад продаж и собирается их поднять.

Возможные причины:

  1. Ассортимент устарел. Необходимо выяснить, так ли это. Например, такая ситуация может сложиться в магазине одежды. В итоге придется поменять или добавить нового поставщика.
  2. Покупателей переманил конкурент. Это может быть как традиционный розничный магазин, так и интернет-ритейлер. Определяется это собственными ощущениями и проведением маркетингового анализа рынка. В этом случае поднять продажи в розничном магазине можно через работу с потребителями. Ассортимент расширяется с оглядкой на конкурента, добавляется дополнительный сервис и т.д.

Также могут быть и другие причины спада продаж, начиная от воровства и мошенничества персонала, заканчивая снижением спроса в конкретной отрасли.

Ситуация 2. Магазин открылся, но продаж так и нет

Только запустили торговую точку, но клиенты не хотят покупать товар. Перечислим возможные причины низких продаж.

  1. Неудачное расположение. В торговом центре или на улице возле места торговли недостаточно трафика. Либо же вокруг ходит не целевая аудитория. Пример: детский магазин на улице с кафе и ресторанами.
  2. Скучная вывеска, «бедное» оформление торгового зала. Если торговая точка не выделяется по ассортименту и цене, то проблема с оформлением, выкладкой товара обязательно повлияет на продажи. Проблема может быть и в освещении. Особенно это актуально для магазина одежды.
  3. Проблемы с ассортиментом. Если предприниматель только начинает продажи, есть вероятность ошибки в закупке товара. Поэтому если покупатели заходят в магазин, рассматривают вещи, но не покупают, необходимо подбирать новый ассортимент. А от старого, неликвидного постепенно избавляться.

Читайте подробнее в статье — Как реализовать неликвидный товар

Как увеличить продажи в розничном магазине после открытия? При плохом расположении — съехать из помещения, найти точку с большим трафиком. При проблемах с оформлением и ассортиментом решить проблему можно путем постепенных изменений. Подробно методы повышения выручки торговой точки будут описаны ниже.

Готов ли бизнес к увеличению продаж?

На популярном форуме, где обсуждаются вопросы торговли, в том числе, как можно поднять продажи в розничном магазине, до сих пор ведется дискуссия о бизнесе предпринимателя из Читы, который владеет магазином профинструмента. Бизнесмен давно держит бизнес и сейчас пожаловался на снижение продаж.

Выручка не позволяет расширяться, делать закупки у постащиков, да и вообще — жить с уверенностью в завтрашнем дне. Он заметил, что постоянные покупатели перестали посещать торговую точку, ссылаясь на отсутствие денег, но при этом у конкурента продажи идут неплохо.

Другие предприниматели после подробных расспросов посоветовали изменить ассортимент, увеличить количество акций, убрать затраты на поддержание сайта. Но главное — самому временно стать за прилавок, чтобы поговорить с покупателями и разобраться, почему продажи встали.

Обратите внимание

Однако владелец бизнеса отказался их слушать. На предложения была готова масса отговорок. Например, на идею добавить дешевые высокомаржинальные товары предприниматель заявил о собственном взгляде на позиционирование магазина, который он не собирается менять.

Мероприятия по увеличению продаж в рознице требуют предварительного анализа ситуации. Но главное — готовности к изменениям, возможному выходу из зоны комфорта.

Как увеличить продажи в магазине - способы увеличения

10 способов повышения продаж в розничной торговле

Существует два варианта увеличения выручки магазина. Первый — работа с уже сформировавшимся трафиком. Второй — завлекать в торговую точку новых клиентов. Первый вариант, согласно устоявшемуся мнению, менее затратный. Второй же более простой и подходит для только что открывшихся магазинов.

Как поднять выручку в магазине через рост среднего чека

Если прогнозы ваших розничных продаж основываются только на количестве покупателей, которые заходят в двери вашего магазина, вероятно, прибыль действительно теряется. Так как увеличить продажи в розничном магазине можно через максимизацию покупателей.

1. Предложение сопутствующих товаров.

Если сложилась ситуация, что каждый ваш покупатель приобретает только один товар, значит, второй товар он покупает у конкурента. Задача директора, а также дело продавцов-консультантов —  переманить клиента от конкурента полностью, предложив ему сопутствующие товары. Для этого необходимо расширить ассортимент.

Например, «Обувь России» ежегодно увеличивает количество предложений одежды и других товаров, чтобы ее средний чек рос. Диверсификация ассортимента компании удается. Оказалось, что одежда среднего слоя продается как дополнение к осенней или зимней обуви. По статистике, с 2010 года компания смогла увеличить долю сопутствующих товаров в структуре выручки с 4 до 31%.

2. Проведение акции «Вместе дешевле».

Самый простой способ увеличить средний чек — повысить цену на товар. Однако в условии низкой покупательной способности это неэффективно. Лучше использовать акции, во время которых от покупателя требует приобрести больше товара, чтобы получить скидку. Они помогают не только увеличить средний чек, но и помогают избавиться от неликвидного товара.

Варианты акции «Вместе дешевле»

Название акции Описание
«3 + 1» При покупке четырех товаров последний товар в чеке отдается бесплатно. В акции не участвуют товары новой коллекции (с белыми ценниками).
Скидка 30% на каждый третий товар. При покупке трех товаров (и количества, кратного трем) предоставляется скидка 30% на третий товар в чеке, чья стоимость ниже первых двух.
3 по цене 2 Покупая три одинаковых вещи в магазине, клиент платит за две. Ограничить акцию можно товарами с распродажи (ценники особого цвета).

 3. Обучение сотрудников продавать. Мотивация персонала.

Продавцы должны быть заинтересованы продать больше товара. Этому поможет мотивационная система (процент с продаж). А также тренинги по продажам, которые вы сами можете проводить для своих сотрудников один-два раза в год, чтобы они не теряли навык и могли общаться с людьми из разных слоев общества.

4. Выстраивание личных отношений с клиентами.

Если вы — директор магазина у дома, то наверняка вы знаете постоянных клиентов. Понимание их нужд, поздравление с личными праздниками, приглашения на праздники магазина — то, чем обязан заниматься каждый небольшой ритейлер.

Выстраивание личных отношений с покупателями позволит малому бизнесу выжить при наступлении торговых сетей.

Важно

В поселке, где у автора статьи живет мама, уже лет 20 работает небольшой продуктовый магазин у дома. Владелица магазинчика знает практически каждого клиента, общается с ними, помнит об их просьбах и заботится о подборе ассортимента.

Шесть лет назад в 200 метрах от ее магазина открылся «Магнит». Все жители поселка, которые начали ходить в «Магнит», решили, что магазинчик, где продается ограниченный набор продуктов, закроется. Однако он работает до сих пор.

Предпринимательница опросила постоянных клиентов, какие бы товары они хотели видеть, что им не хватает, немного изменила ассортимент в сторону свежих фруктов, овощей, выпечки на вынос. И продолжает поздравлять своих покупателей с Днями рождения, учителей — с 1 сентября и окончанием учебного года. Люди приходят не только за продуктами, но и за положительными эмоциями.

5. Изменения в выкладке товара.

Проблема низкого чека может быть связана с плохой выкладкой товара. Традиционно на средние полки (на уровне глаз) ставится тот товар, у которого маржинальность выше. Также не стоит забывать о прикассовой зоне и установке специальных стоек с акционными или сезонными товарами.

Подробнее об этом читайте в отдельной статье о мерчандайзинге.

Следить за выкладкой в магазине поможет товароучетная программа Бизнес.Ру. Анализируйте рентабельность продукции, управляйте закупками на основе динамики продаж, ведите полноценный складской учет и удаленно контролируйте работу розничной точки в режиме реального времени.

Попробуйте все возможности товароучетной программы для розничного магазина от Бизнес.Ру бесплатно>>>

Как увеличить продажи в розничном магазине через рост трафика

1. Организация лотереи или собственного праздника в магазине.

Российскому покупателю не хватает радостных моментов, и люди любят акции, где есть шанс получить товар бесплатно. Дату собственного праздника можно привязать либо к дате открытия («Нам два года»), либо к профессиональной дате. Например, строительный магазин может с размахом отмечать День строителя.

Лотерея, в которой покупатель может выиграть товар бесплатно при заполнении анкеты, позволит магазину собрать персональные данные клиентов для CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами).

2. Использование бесплатных маркетинговых возможностей.

Речь идет о страницах в социальных сетях и рекомендациях собственных друзей. Не стоит стесняться попросить друзей рассказать на страницах в Instagram или  о том, что открылся новый магазин (завезена новая коллекция) или создать группу ВКонтакте.

Совет

Как рассказывают владельцы некоторых московских бутиков, именно друзья-звезды, которые рассказали о торговой точке в Instagram, могут привлечь значительный трафик.

3. Более настойчивая внешняя реклама.

Некоторые розничные магазины запускают, например, акцию с флаерами, но разочаровываются в ней на следующий день и отказываются от продолжения.

Читайте также:  Зачем вашему бизнесу офис? читаем книгу "remote. офис не обязателен"

По словам психологов, покупателю, чтобы запомнить название торговой точки, нужно семь раз о ней услышать. Это не значит, что надо забрасывать клиента листовками.

Но две или три не повредят, особенно если их сочетать с красивой вывеской и рекламой в социальных сетях.

Читайте подробнее в статье: Повышаем эффективность работы промоутеров

Важно! Проводя маркетинговые акции, отслеживайте эффективность каждого мероприятия. Анализируются такие показатели, как рентабельность инвестиций в маркетинг, достижения целей рекламной кампании (обязательно ставьте конкретную цель: повышение трафика, рост продаж товаров компаньонов и так далее).

4. Снижение цены на ряд товаров.

Парадоксально, но снижение цены на социально значимые товары поможет увеличить продажи в розничном продуктовом магазине. Достаточно существенно снизить цены на яйца и молоко. Пенсионеры, основная группа покупателей магазина «у дома», быстро разнесут по району эту важную информацию. Люди будут приходить за дешевыми яйцами и покупать дополнительно сыр, кефир, творог, булочки.

Важно! Помните, что снижение цены — не панацея, так как это уменьшает прибыль торговой точки. Перечеркивая ценник, всегда задумывайтесь о том, как не прогадать, снижая цены.

5. Внедрение уникального сервиса, который ждут покупатели, но которого нет у конкурентов.

Вид сервиса зависит от вида бизнеса. Например, продуктовый магазин может предложить дополнительное информирование клиентов об акциях по телефону. Этот сервис подойдет для пенсионеров и сработает «сарафанное радио».

Магазин обуви — разрешить увеличенный срок возврата товара из-за того, что он не подошел (30 дней вместо двух недель). Магазин бытовой техники и электроники — бесплатную доставку по городу крупногабаритных товаров.

Как увеличить продажи в магазине - способы увеличения

 Бизнес по продаже овощей и фруктов

Как повысить продажи одежды в магазине

Разберем на примерах, как изменяются мероприятия по увеличению продаж в розничном магазине в зависимости от сферы торговли.

Для магазина одежды актуальными будут:

  1. Увеличение ассортимента, исходя из сопутствующих товаров. Например, носки, шарфы и сумки;
  2. Акции «3 плюс 1»;
  3. Изменение в выкладке товара. Директору магазина стоит обратить внимание на торговые точки известных ритейлеров, чтобы понять, как у них развешан товар;
  4. Просьба друзей пропиарить магазин или его акцию в социальных сетях;
  5. Внешняя реклама: вывеска, оформление витрины, использование листовок;
  6. Внедрение дополнительного сервиса по более простому возврату товара, если покупатель передумал;
  7. Поздравление покупателей с праздниками и скидки при покупке в месяц дня рождения;
  8. Мотивация персонала сделать больше продаж в день.

Как увеличить продажи в розничном продуктовом магазине

Меры для роста продаж в продуктовом магазине могут отличаться от бутика одежды. Например, вместо акции «3 плюс 1» стоит внедрить акцию «3 по цене 2», направленную на продажу одинаковых товаров.

Как увеличить продажи в магазине - способы увеличения

Другие мероприятия по увеличению выручки продуктового магазина:

  1. Более настойчивая внешняя реклама. Продукты — товары повседневного спроса, однако покупателю надо раз семь услышать о существовании магазина, чтобы запомнить его и не уйти к конкуренту.
  2. Использование прикассовой зоны, чтобы продать тот товар, который повысит средний чек.
  3. Снижение цен на яйца и молоко. Об этом говорилось выше. Напомним, что акция рассчитана на пенсионеров и сарафанное радио.
  4. Выстраивание личных отношений с клиентами. Завод продуктов по просьбе клиентов. Например, брать заказ с предоплатой на торты или выпечку к праздникам (Пасхе). Поздравление постоянных покупателей с праздниками.
  5. Организация бесплатной лотереи, при которой посетитель может выиграть приз при заполнении анкеты.
  6. Стимулирование продавцов предлагать дополнительный товар на кассе. Это может быть не только пакет («Пакет нужен?»), но и напоминание о товарах повседневного спроса («Не забыли купить хлеб?»), а также рассказ об акциях («Только на этой неделе у нас 30% скидка на макароны Barilla»).

Источник: https://www.business.ru/article/1139-kak-uvelichit-prodaji-v-roznichnom-magazine

Как поднять продажи — 7 способов увеличить доход с бизнеса

Мы расскажем о возможных причинах падения объема продаж в розничном или оптовом магазине, способах решения проблемы и о том, как по шагам увеличить количество продаж.

Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? — краеугольный вопрос бизнеса.

Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.

Как увеличить продажи в магазине - способы увеличения

1. Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж

Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.

К такой категории торговых точек относятся:

  • мебельные салоны;
  • магазины женской одежды;
  • аптеки;
  • рынки;
  • ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Пример:

Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Внимание уделяется:

  1. Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
  2. Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
  3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

2. Почему падают продажи в розницу — возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Пример:

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна — посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

  • информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
  • привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
  • рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
  • обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение — учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

Понятное и наглядное размещение товара в магазине — простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Как увеличить продажи в магазине - способы увеличения

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию — таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Способ 2. Сопутствующее предложение

Такой прием использует Макдональдс — к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

Пример:

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Способ 3. Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку — мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Способ 4. Акции и распродажи

Цель — замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

Рекомендуем проводить честные акции и распродажи. Если клиенты обнаружат обман, восстановить их доверие будет непросто.

Способ 5. Социальные сети

Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях — объявить конкурс репостов с реальным призом.

Условия примерно следующие:

  1. Пользователь делится с друзьями записью.
  2. Сообщение не удаляется в течение месяца.
  3. Случайным способом выбирается победитель.

Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу — указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

Читайте также:  Где заказать недорогой лендинг (landing page) или сделать самому?

Способ 6. Обратная связь

Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях — эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.

Как увеличить продажи в магазине - способы увеличения

Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

Способ 7. Маркетинговые акции

Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию — эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.

4. Как поднять продажи — пошаговая инструкция

Указанные выше рекомендации эффективны. Но каждый способ даст больше положительных результатов в конкретной ситуации.

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

  • категории продукции — продовольственные или непродовольственные товары;
  • формы предприятия — сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
  • типа обслуживания — интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Пример:

Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько — навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.

Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.

Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её

После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.

Не рекомендуется использовать более 2 инструментов одновременно. Так сложно оценить, какой из них привел к исправлению ситуации. Лучше внедрять методики поэтапно, постоянно контролируя их эффективность.

Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:

5. Заключение

Если грамотно подойти к вопросу увеличения продаж, исправить ситуацию будет несложно.

Чтобы рентабельность бизнеса снова не снизилась, следите за показателями бизнеса постоянно и оперативно реагируйте на их ухудшения.

Вопрос к читателям:

Как вы считаете, какой из методов увеличения продаж наиболее эффективен для розничной торговли?

Источник: https://hiterbober.ru/businessmen/kak-uvelichit-prodazhi.html

Как увеличить продажи в магазине: 9 золотых правил

  • Большинство предпринимателей, которые начали свой бизнес с нуля, да и бывалых бизнесменов волнует вопрос, как поднять продажи в магазине?
  • В этой статье будет рассмотрено 9 действенных способов, которые смогут увеличить прибыль.
  • Большой плюс: они не потребуют дополнительных солидных капиталовложений в реализацию.

Как увеличить продажи в магазине: определяем основные факторы

Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:

  1. Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.

    Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.

    1. Важно и то, КАК выглядит товар.
    2. К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.
    3. Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.
  2. Также, разумеется, уровень продаж зависит от соотношения цены и качества.

А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.

9 действующих способов, как повысить продажи в магазине

Правило № 1. Чем дороже, тем лучше

  • За каждым посетителем, находящимся в магазине, продавец-консультант должен пристально следить.
  • И не потому, что покупатель может что-либо себе присвоить и не оплатить это в кассе, а для того, чтобы вовремя предложить изделие дороже и увеличить тем самым число продаж.
  • Звучит абсурдно?
  • Отнюдь.
  • Например, продавец-консультант заметил, что посетительница уже готова приобрести шляпку.
  • В этот момент он подходит, и без всякой навязчивости и дрожания в голосе предлагает подобный товар, только на 15–20% дороже.
  • Конечно, не просто так.
  • При этом он ссылается на то, что предложенная им шляпа:
  • на несколько порядков качественней предыдущей шляпки;
  • выпускается известнейшей компанией;
  • этот бренд будет популярен в будущем сезоне;
  • находиться в статусе эксклюзивных аксессуаров и т.д.
  1. Никакая модница не сможет устоять от такого списка достоинств.
  2. Кроме того, тут срабатывает психология: большинство людей не могут произнести фразы «это дорого для меня», «хочу что-то подешевле».

  3. Этот ход позволяет увеличить количество проданной продукции, несмотря на то, что «осечки» в этой схеме, конечно же, случаются нередко.
  4. Но даже если из всех посетителей на такую уловку попадутся 30–45%, то этот метод повысить конверсию на 22%!

Правило № 2. Чем больше, тем лучше

  • Чтобы потребитель купил не одно, а несколько изделий, ему необходима весомая причина.
  • Вернемся, опять же, к примеру со шляпкой.
  • Только в этом случае продавец должен поднять продажи, предлагая дополнительно купить другую позицию в торговой точке, а не аналогичный товар.
  • Например, приобрести к новой шляпке подходящие перчатки или элегантный шарф.
  • Ни в коем случае сотрудник магазина не должен насильно заставлять примерять предлагаемый товар и быть навязчивым!
  • Это произведет обратный эффект.
  • Покупатель даже может впредь обходить магазин десятой дорогой, чтобы избежать этого «приставучего персонаже».
  • Продавец должен продемонстрировать вторую вещь, описав её достоинства.
  • Важно объяснить человеку, зачем ему вообще уходить с двумя покупками.
  • Например, подметив, что предлагаемый шарф гармонирует с выбранной шляпкой, при этом создавая полноценный модный look.
  • Это хорошая уловка, которая позволяет поднять продажи в магазине.

Правило № 3. Как поднять продажи в магазине с помощью сопутствующего предложения?

  1. Это правило в некотором смысле «созвучно» с предыдущим.
  2. В каждом магазине одежды присутствуют изделия, которые дополнительно могут повысить продажи, но при этом обычно не предлагаются клиентам при выборе основной вещи.

  3. Это так называемая мелочевка, которую обычно выставляют в прикассовой зоне или на небольших стойках по торговому залу.
  4. Таким сопутствующим товаром могут быть:
  5. Как это работает?
  6. Например, мужчина покупает джинсы.
  7. На кассе ему предлагают приобрести дополнительно пару мужских носков.

  8. Аргументируют это тем, что тогда сумма покупки достигнет нужного минимума для того, чтобы открыть дисконтную карту.
  9. Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем.

  10. Потребителю кажется, что это выгодное вложение, и он соглашается.

7 шагов, как выгодно продать машину

Пусть выгода предпринимателя от одной такой продажи невелика, но если подводить итоги месяца, то повышение продаж с помощью этого метода становится очевидным.

Потому владельцам магазинов не стоит отказываться от использования подобных зон, а также нужно мотивировать продавцов и кассиров упоминать о существовании таких товаров покупателям.

Правило № 4. Не забывайте о клиентах

  • Используйте методы, которые позволят в момент реализации какого-либо товара узнать контактный номер покупателя.
  • Самый легкий способ – это попросить заполнить маленькую анкету, за что клиент может получить дисконтную карту.
  • Таким способом можно создавать базу данных посетителей магазина.
  • Как это поможет поднять продажи в торговой точке?
  • Собранные контактные телефоны потребителей используют для обзвона.
  • Вот как консультанты могут аргументировать звонок покупателю:
  1. Информирование о новых завозах в магазин.
  2. Сообщения о выгодных предложениях.

    Например, «купи одну бритву в качестве подарка мужчине на 14 февраля, вторую получи в подарок» или «мы упакуем её в красивую подарочную бумагу бесплатно».

  3. Чтобы выяснить, почему клиент давно не посещал магазин, и есть ли у него какие-то пожелания относительно обслуживания или товара.

Что такое воронка продаж?

  1. Умение правильно работать с таким инструментом – настоящее искусство.
  2. Заниматься этим стоит только тем сотрудникам, которые имеют хорошую дикцию, умеют работать с возражениями.
  3. Версия «лайт» – смс-рассылки, которые можно использовать чаще.
  4. Они дают также неплохой процент отклика, и также будут повышать продажи в магазине.
  5. Эффективность этого метода подтверждает статистика:

Как увеличить продажи в магазине - способы увеличения

Правило № 5. Введите дисконтную карту

  • Чтобы увеличить продажи в магазине таким способом, необходимо ознакомиться с двумя сторонами медали этого процесса.
  • Положительная сторона медали
  • Как повысить продажи в магазине?

В основном, повышением количества потребителей. А дисконтная карта позволяет их «заполучить».

Покупателей всегда будет привлекать возможность сэкономить.

Например, девушка хочет купить себе сумочку. Такая модель находится в двух рядом стоящих магазинах. Только в одном у нее есть скидочная карточка, а в другом нет. Конечно, она пойдет покупать товар там, где ее ждет хотя бы небольшая экономия. Резонно, не правда ли?

  1. С помощью дисконтов, мы можем увеличить продажи, привлекая больше клиентов, а не накручивая цены.
  2. Отрицательная сторона
  3. При оформлении таких карт постоянным клиентам, магазин теряет львиную долю прибыли.
  4. Как ни крути, но «недоплаченная» покупателем сумма – это недополученная прибыль торговой точки.
  5. Потому целесообразность использования карт нужно подсчитывать в каждом конкретном случае отдельно.
  6. Каждый владелец сам определит, стоит ли использовать этот метод привлечения посетителей.

Но результативность его отрицать нельзя. Более того, эффективность постепенно увеличивается.

Обратите внимание на сравнительную статистику того, влияет ли наличие дисконтной карты на посещаемость:

Как увеличить продажи в магазине - способы увеличения

Правило № 6. Бонусная программа по увеличению продаж

  • Это еще один ход, который направлен на то, чтобы поднять продажи в магазине.
  • Рассчитайте средний чек предприятия и добавьте к нему приблизительно 25–35%.
  • Эта сумма будет контрольным минимумом для бонусной программы.

Например, средний чек магазина составил около 2 000 рублей.

Тогда для получения бонусов, покупателю необходимо будет преступить порог в 2 500 рублей (2000 + 25% = 2500).

  1. Придумайте какие-либо подарки в качестве поощрения.
  2. Это может быть как продукция магазина, так и какие-либо товары компаний-партнеров.
  3. Таким методом можно будет повысить продажи в магазине.
  4. Вдобавок, научите своих сотрудников произносить такие слова: «Вы сделали покупку на сумму 2 320 рублей.
  5. Если вы приобретете товара еще на 180 рублей, мы дарим вам один из подарков на выбор:
  • плюшевую игрушку;
  • фонарик;
  • брелок;
  • ручку;
  • магнитик на холодильник».

Это может быть все, что угодно! Главное, заинтересовать покупателя и заставить его заплатить еще больше.

  • Также вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, которые клиенты смогут тратить на покупки в дальнейшем.
  • Это убивает двух зайцев: привлекает людей и заставляет их становиться постоянными клиентами.
  • Схема такая:
  • Как увеличить продажи в магазине - способы увеличения

Правило № 7. Как повысить продажи в магазине с помощью акций?

  1. Этот список 10 лучших способов, как повысить продажи в магазине, был бы неполным, если рассмотреть акции.
  2. Акции будут существовать всегда, ведь это самый простой способ увеличить объем реализованного товара.
  3. Они позволяют мотивировать человека и склонять к большим тратам, чем изначально он планировал.

  4. Самая действующая схема, которая поможет повысить продажи, это 2+1 или 3+1 (купите три вещи и получите четвертую в подарок).
  5. Такой способ не только позволяет повысить продажи в магазине, но также поможет при смене товара на новую коллекцию или переходе на другой сезон.

  6. Магазин продает сразу несколько вещей, которые могли бы пролежать не продавшись, вместо того, чтобы списывать их и отправлять в сток-центры.
  7. К тому же, такой способ поможет повысить число клиентов в магазине.
  8. Отмечено, что информация о таких акциях распространяется с помощью «сарафанного радио» особо активно.

Правильная выкладка товара в магазине

Правило № 8. «Книга жалоб и предложений»

  • Согласно законодательству, каждое предпринимательское дело должно иметь такую книгу и выдавать её по первому требованию клиента.
  • Но часто владельцы полностью игнорируют их наличие: документ отправляют «в стол», а выдают только при настоятельных просьбах («а то мало ли какие гадости они нам понаписывают»).
  • А между тем, это может быть одной из причин, почему не удается повысить продажи в магазине.
  • Удивлены?
  • Дело в том, что по жалобам и предложениям уважающие себя бутики или торговые точки определяют, что именно не хватает покупателям!
  • Конечно, не стоит каждому посетителю предлагать оставить там запись.
  • Вместо этого можно ввести краткие опросы.
  • Их могут проводить кассиры при продаже товара, а также можно разместить в торговом зале ящик для просьб и пожеланий.
  • У покупателей можно спрашивать, как они относятся к:
  • уровню цен в магазине,
  • разнообразию ассортимента,
  • обслуживающему персоналу,
  • атмосфере в магазине (играющая музыка, декор, расположение товара).
  1. К тому же, можно ненавязчиво попросить оставить комментарий о работе торговой точки на сайте.

  2. Это не только даст feedback, но и привлечет новых людей посещать вас.
  3. Листики с ответами нужно ИСПОЛЬЗОВАТЬ, улучшая работу торговой точки, а не отправляя в дальний ящик.
  4. Тогда вы сможете повысить продажи, исправив возможные проблемы.
  5. Скачать готовый бизнес план магазина модной одежды с гарантией качества.

  6. Скачать готовый бизнес план магазина косметики и парфюмерии с гарантией качества.
  7. Скачать готовый бизнес план обувного магазина с гарантией качества.
  8. Скачать готовый бизнес план спортивного магазина с гарантией качества.
  9. Скачать готовый бизнес план магазина женского белья с гарантией качества.

  10. Скачать готовый бизнес план магазина-бутика с гарантией качества.
  11. Скачать готовый бизнес план ювелирного магазина с гарантией качества.
  12. В видео приведены практические советы по увеличению уровня продаж от опытного предпринимателя:

Правило № 9. Общение с клиентом

  • Чтобы повысить продажи в магазине, нужно думать не только про продажу «здесь и сейчас».
  • Работайте и на перспективу.
  • К примеру, человек купил дорогой планшет, телефон, ноутбук в вашем магазине.
  • И вдруг, спустя день или два, покупателю звонят представители магазина и интересуются:
  1. Доволен ли потребитель покупкой?
  2. Как быстро удалось настроить дорогое приобретение?
  3. Нужна ли помощь в освоении техники?
  4. Возникли какие-либо пожелания по усовершенствованию работы магазина?
  1. Согласитесь, этот жест очень приятен.
  2. Каждый человек оценит такую заботу.
  3. Кроме того, о таком шаге магазина обязательно захочется рассказать друзьям и знакомым.
  4. А «сарафанное» радио – эффективный метод бесплатной рекламы.
  5. Перечисленные выше методы помогут определиться, как увеличить продажи в магазине.
  6. Но нельзя за «мишурой» забывать о главном: залог успеха торговой точки – это забота о клиенте, качественный товар и высококвалифицированные продавцы-консультанты.
  7. Если с этой «базой» все в порядке, описанные в статье способы помогут увеличить продажи в магазине в короткие сроки.
  • Твиттер 0

Источник: https://biznesprost.com/rukovodstvo/kak-uvelichit-prodazhi-v-magazine.html

5 способов повысить продажи вашего магазина и его доход

  • Cоветы для успешного бизнеса
  • В маленьком городе

Как увеличить продажи в магазине - способы увеличения

Каждый владелец (или управляющий) магазина мечтает найти одноразовый и эффективный способ повышения продаж. Увы, такой панацеи не существует. Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, его владелец должен быть очень гибким, чутким ко всем инновациям и нововведениям, уметь работать как с персоналом, так и с постоянными клиентами. А самое главное — он должен чётко представлять себе механизм повышения дохода магазина, знать малозатратные и, в то же время, эффективные, методы повышения продаж.

Давайте попробуем разобраться, как можно повысить продажи в магазине (например — в магазине детской одежды). Начнём с того, что ежедневно владельцы магазинов сталкиваются с уймой проблем.

Самые распространённые проблемы владельцев магазинов

  • маленькая выручка;
  • постоянная нехватка денег;
  • неокупаемые затраты на рекламу;
  • низкая посещаемость магазина;
  • конкуренты с более низкими ценами;
  • отсутствие постоянных покупателей;
  • высокие налоги;
  • огромная арендная ставка.

Проблемы растут с каждый днём, хотя владелец магазина делает всё возможное:

  • внедряет новые фишки для привлечения клиентов;
  • устраивает грандиозные скидки и распродажи;
  • активно использует рекламу.

Однако, несмотря на все эти усилия, ощутимых результатов не заметно.

Зато на данный момент владелец магазина имеет:

  • залежи нереализованного товара;
  • отсутствие или малое количество клиентов;
  • значительное снижение выручки;
  • невыполнение плана продаж;
  • постоянную выплату растущих кредитов и аренды;
  • большую текучку кадров.

Вполне вероятно, что в итоге владельца магазина ждут:

  • депрессии, стрессы и постоянное нервное напряжение;
  • скандалы и разлад в семье;
  • полное банкротство.

Не стоит ждать такого финала. Вы вполне способны изменить сложившуюся ситуацию и повысить продажи в магазине!

Если вы поймёте, как увеличить продажи в магазине, то получите:

  • удвоенную выручку в магазине;
  • очередь из постоянных заинтересованных клиентов;
  • увеличение суммы среднего чека покупателя;
  • работающую систему постоянного увеличения выручки;
  • стабильное увеличение доли постоянных клиентов;
  • улучшение обслуживания;
  • реализацию своих поставленных целей.

Как увеличить продажи в магазине - способы увеличения

Пять способов повышения продаж вашего магазина

Мы предлагаем вам несколько малобюджетных способов, которые уже в течение нескольких месяцев позволят вам повысить продажи магазина.

1. Предлагайте дорогой и качественный товар

Этот бесплатный метод позволяет повысить доход до 25%. Когда потенциальный покупатель уже выбрал товар, предложите ему аналогичный, но дороже на 25-45%. Объясните, почему вы предлагаете именно этот товар (он имеет лучшее качество, от известного производителя, зарекомендовавший себя бренд и т.д.). Примерно 35-55% людей выберут более дорогой вариант.

  Сдача дома или коттеджа в аренду

Ваша выгода:

  • 35-55% покупателей покупают товар на 25-45% дороже.

Для этого вам требуется:

  • подготовить ответы на типичные вопросы;
  • обучить персонал работе с клиентами по этому методу.

2. Продавайте больше товаров

Вы ненавязчиво предлагаете взять две вещи вместо одной. Такое предложение значительно усиливают бонусы, дополнительные скидки при покупке нескольких вещей, покупке на определённую сумму. Хорошо работают объявления о «новой партии» и распродаже.

Ваша выгода:

  • 30% покупателей приобретают в два раза больше товаров.

Для этого вам потребуется:

  • разработать систему бонусов и акций;
  • обучить персонал.

3. Активное предложение сопутствующих товаров или услуг

Сопутствующие товары всегда должны быть в магазине. Клиенту они всё равно понадобятся, и если он не купит их у вас, то обязательно купит у конкурента. Товары можно также дополнять услугами (гарантии, доставка и т.д.)

Ваша выгода:

  • сумму чека можно повысить примерно на 35-45%.
  • вы не отдаёте продажи конкурентам.

Для этого вам потребуется:

  • добавить в ассортимент сопутствующие товары, улучшить их качество;
  • обучить персонал.

4. Дисконтные карты

Конечно, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Тем не менее, если покупатель является владельцем вашей дисконтной карты, то решение о выборе им магазина очевидно. Покупатель приходит именно к вам, а не к конкуренту, соответственно, ваши продажи регулярно увеличиваются.

Ваша выгода:

  • вы получаете дополнительную прибыль и продажи, которые не получает конкурент.

Для этого вам потребуется:

  • разработать или улучшить дисконтную программу,
  • активное предложение персоналом дисконтной карты постоянным покупателям.

5. Полюбите ваших покупателей

Одно наличие хорошего контакта с клиентом не увеличивает продажи, но работа с такими контактами — ещё и как!

Если вы не наладите хороший контакт с клиентом, который совершил покупку, пусть даже самую мелкую, вам позднее опять придется искать работающие способы привлечения новых покупателей. А это значит, что вам опять придётся вкладывать деньги в дорогостоящую рекламу, причем делать это надо постоянно.

  Как построить бизнес на производстве туалетной бумаги?

Как улучшить работу с клиентами?

Есть несколько способов, работающих в разных ситуациях:

  • Если ваш товар достаточно дорогостоящий, вы можете продавать клиенту, уже делавшему у вас покупки, товар несколько дешевле, чем новым покупателям.
  • Периодически звоните или отправляйте SMS-сообщения постоянным клиентам, информируйте их о новинках, «возвращайте в семью» ушедших покупателей. Проявляйте внимание, периодически напоминайте о себе, и люди специально будут приходить за соответствующими покупками только в ваш магазин.
  • Психологи и маркетологи утверждают, что если человек сделает покупки в одном магазине хотя бы четыре раза, он привыкнет тратить свои деньги именно в этом месте. Это ваш вероятный постоянный покупатель. Поэтому надо делать всё возможное (например, улучшить купоны на скидки, сертификаты, бонусные акции), чтобы стимулировать человека прийти к вам четыре раза для совершения покупки. При этом будет совсем неважно, на какую сумму сделана покупка, важен только сам процесс.
  • Позвоните новому клиенту после покупки. Вы не только оставите о себе позитивное мнение, есть ещё очень большая вероятность, что человек расскажет об этом звонке своим друзьям и близким. Чем не бесплатная реклама?

Ваша выгода:

  • вы увеличиваете количество транзакций (продаж) на одного покупателя и повышаете его лояльность, а увеличение транзакций резко повышает общую прибыль и общие продажи вашего магазина.
  • «сарафанное радио» привлекает новых покупателей абсолютно бесплатно, без затрат на рекламу, что в итоге позволяет повысить продажи вашего магазина.

Для этого вам потребуется:

  • разработать систему скидок постоянным покупателям;
  • нанять персонал для работы с постоянными клиентами.

Все предложенные здесь малобюджетные способы того, как поднять продажи в магазине в условиях жёсткой конкурентной борьбы, отлично подходят не только владельцам крупной розничной сети магазинов, но и руководителям маленьких магазинчиков (к примеру — магазина подарков).

(1

Источник: https://delaybiznes.com/5-sposobov-povysit-prodazhi-vashego-magazina-i-ego-doxod/

Ссылка на основную публикацию