Страх холодных звонков: почему происходит, как побороть

Софья Гаева – о том, как перестать комплексовать и научиться продавать «вхолодную» по телефону

IT-инструменты, которые использует Софья Гаева

  • Битрикс-24
  • Скриптогенератор
  • Скорозвон
  • Мои звонки

Холодные звонки сегодня модно называть телефонным спамом, публично их порицать и отрицать их использование своей компанией. В некоторых странах они даже запрещены законодательно.

Но почему же тогда многие компании, как и десятки лет назад, продолжают звонить «вхолодную» для поиска клиентов и заказов? Ответ прост — потому что это до сих пор приносит результат.

О том, как настроить систему холодных звонков и никогда не пожалеть об этом, рассказала директор красноярской веб-студии «Оптимизация» Софья Гаева.

Досье

Софья Гаева, 26 лет, предприниматель из Красноярска, основатель веб-студии «Оптимизация». Окончила институт филологии и журналистики Сибирского федерального университета.

Компании «Оптимизация» три года, за это время она продвинула на первые строчки в интернет-поисковиках более 350 сайтов, заняла второе место в рейтинге веб-студий по Красноярску по версии CMS-magazine и попала в список 100 лучших фирм России по версии SEOnews. Софья замужем, воспитывает сына.

Страх холодных звонков: почему происходит, как побороть

Преодолейте своё «фи»

Очень много предпринимателей высказывают своё презрительное «фи» холодным звонкам. Оно и понятно. Звонишь незнакомому человеку, отвлекаешь его, пытаешься продать то, что ему — как он считает — сейчас не нужно.

Для звонящего это стресс: много отказов, часто в грубой форме, могут и вообще послать.

И для владельца бизнеса это дополнительные проблемы: как будут чувствовать его сотрудники, которых все посылают, и вообще — где взять таких бронебойных людей, которые бы стойко переносили отказы и могли бы результативно продавать «вхолодную»?  Но преодолеть все эти трудности стоит.

Самый важный аргумент «за» — у заявок с холодных звонков очень низкая цена. По нашему опыту, это вообще самый дешёвый способ привлечения клиентов. И здесь нет зависимости от сезонности: например, у нас были встречи по таким заявкам и 30 декабря, и 9 января.

За текущий год мои сотрудники «назвонили» 163 лида – потенциального клиента,  выказавшего интерес. А объём продаж с холодных звонков у нас составляет 25% от всего числа продаж. Оператора для такой работы найти можно за пару дней, а хорошо обучить — за 4 часа. Так что несмотря на все «фи», это однозначно работает – в том случае, если система отлажена.

С чего начать

Я придерживаюсь такой позиции: чтобы начать что-то, начните это хоть как-то. Именно так я и поступила в самом начале. Я сама взяла телефон, звонила по справочнику и просто предлагала собеседнику встретиться.

Обратите внимание

Отдача была очень хорошая. За пару-тройку часов я могла назначить три встречи — это без скрипта (плана или сценария разговора), обучения, вообще без подготовки.

Тут вопрос только в том, насколько звонящий заинтересован в успехе.

Я своим успехом вдохновилась — и решила нанять людей, которые будут делать холодные звонки. Таким образом call-центр я запускала два раза: в 2014 и в 2016 году. Тут всё получилось не сразу.

Своим первым новобранцам, а их было трое, я сказала: «Вот вам телефон, звоните» и примерно обрисовала возражения, с которыми они столкнутся. Весь план звонка с речевыми модулями занимал одну страницу А4.

Три менеджера с окладом 10 000 рублей и премией 100 рублей за назначенную встречу организовывали три встречи  в день максимум. Расходы я несла существенные, а продаж не было. Через некоторое время пришлось распустить их, так как затраты не окупались.  

Но мысль о том, что холодные звонки работают, меня не оставляла. Ведь у меня самой получалось! Да и опыт коллег тоже говорил о положительных результатах.

Что говорить

Спустя два года я подошла к этому вопросу по-другому, учтя свой предыдущий опыт.

Я уделила гораздо больше внимания основе основ холодных звонков — тексту, который оператор говорит по телефону, то есть грамотному скрипту. Вот так примерно выглядит наш вариативный скрипт.

Столбик слева – это план разговора. В центре размещается текст, который озвучивается менеджером клиенту, и варианты ответов. Справа —  возражения.

Страх холодных звонков: почему происходит, как побороть

С таким скриптом оператору не нужно никаких специфических знаний, чтобы начать работу.

Ему нужно только несколько раз пройтись по этому документу, посмотреть возможное развитие событий, возможно, заучить несколько фраз.

К счастью, все люди себя ведут примерно одинаково, и вариаций развития диалога не так уж и много. Этот скрипт «закрывает на встречу» — что на языке скриптологов означает, что цель оператора — договориться о встрече.

Как найти оператора

Найти человека на холодные звонки мне было довольно просто. Ведь такое рабочее предложение очень выгодно для разных категорий людей. Мы предлагали работать всего полдня – с 10 до 14 и с 14 до 18 часов. А это отлично подходит для мам в декрете и для студентов. Плюс к тому — для начала карьеры в разных сферах опыт холодных звонков может очень пригодиться.

Из моего опыта найма и обучения операторов: не подходят на такую позицию только те, кто не знает, что такое браузер, где нажать кнопку «play» в проигрывателе, и те, кто читает по слогам (а такие попадались). Ну и ещё те, кто так и не набрался смелости набрать номер в первый раз.

За такую работу мы предлагаем 10 000 рублей в месяц, оплата полностью сдельная. За каждый разговор оплачивается 5 рублей, при условии, что на звонок ответили и диалог длился больше 11 секунд. Именно за такое время можно успеть сказать хоть что-то. Не оплачиваются нецелевые звонки — например, если попали в квартиру. Таких случаев по обычной копеечной базе из интернета – один-два в месяц.

Важно

У меня получилась такая схема: в день по готовому скрипту утренний оператор звонит 100 раз, а потом 100 раз звонит вечерний. Для сравнения: в прошлом отделе продаж 100 звонков человек совершал за день. Я поняла, что 8 часов подряд звонить очень тяжело. И если два человека могу сделать 200 попыток, то один за это время — максимум 130.

Вот результаты одной недели по холодным звонкам:

Неделя 14-20 января
Лиды 25
Стоимость связи 1456 рублей
Оплата работы операторов 2515 рублей
Всего затраты 3971 рублей
Цена заявки 159 рублей

Как снять страхи

Лучший способ, которым пользуюсь я – это, конечно, нанять человека, который будет звонить. Но если вы только в начале пути и нанимать вам не на что, звонить придётся вам самим.

Самый простой психологический способ, до которого я додумалась сама — это чётко понимать, что отказывают не тебе лично, а компании. Ты остаёшься таким же прекрасным, интересным человеком, но как сотруднику данной компании тебе сегодня отказали. Как потом выяснилось, я далеко не первая до этого дошла.

Есть случаи, когда человек просто не может пересилить страх заговорить. И даже страх остаться голодным ему не помогает. Тут уже ничего не сделаешь: если это сотрудник, то с таким прощаются.  

Инструменты для холодных звонков

Для скриптов я пользуюсь сервисом «Скриптогенератор». В нём очень удобно составлять план разговора, к тому же сейчас он стал бесплатным.

Для звонков  пользуюсь сервисом «Скорозвон». Он удобен в управлении, звонок идёт всего одним кликом — не надо набирать номер, подносить трубку к уху и т.д. Работа идёт через гарнитуру онлайн в их сервисе. Сначала были сложности в настройке, долго подбирали наушники, микрофоны. И ещё, как только просыпается Москва плюс-минус в 8 утра, следующие 12 часов есть небольшие перебои со связью.

В «Скорозвон» загружается база организаций. Те, кто согласился встретиться, одной кнопкой выгружаются в нашу CRM –  «Битрикс24». Там уже их подхватывает менеджер по продажам.

Резюме

Из минусов: да, организовать такую систему в первый раз – не самая простая задача, но это как и в любой другой сфере. Как только получится, администрировать процессы уже не так сложно. Кроме того, в холодных контактах конверсия в продажу ниже, цикл сделки немного длиннее и число продаж в итоге меньше.

Совет

Тем не менее, в нашей компании холодные звонки играют большую роль. На одного менеджера по продажам хватает одного оператора. В итоге лидов с обзвона с лихвой хватает для постоянной загруженности.

Преимущество ещё и в том, что такую систему легко масштабировать. Вы приглашаете ещё одного оператора и ещё одного менеджера, и ваш доход вырастает. Так что бояться бессмысленно —  надо пробовать. И если подойти к вопросу грамотно, результат будет.

Страх холодных звонков: почему происходит, как побороть

Как «разогреть» холодные звонки. Десять способов потерять клиента, который позвонил сам. Зачем нужен номер 8-800, кому он будет полезен и как его получить. biz360

18 июля 2017

Источник: https://biz360.ru/materials/kholodnye-zvonki-kak-perestat-boyatsya-i-nachat-praktikovat/

Как преодолеть страх холодных звонков: мои лекарства и примеры

Почему мы боимся звонить незнакомым людям, как прокачать себя до уровня «телефонный Бог» и зачем я регулярно обрываю провода Роскомнадзору? Рассказываю!

Холодные звонки были, есть и будут одним из самых действенных способов коммуникации с будущими клиентами. Я с недоверием отношусь к тем людям, кто каким-то образом связан с продажами и трубит о том, что «холодные звонки не работают».

Любой звонок, в глобальном понимании, является диалогом между людьми. В случае с продажами, звонок — разговор о пользе. Однако, многие «проактивные» менеджеры по продажам всячески избегают данную дисциплину специальной олимпиады.

Так откуда появляется страх перед телефонной трубкой?

А для тех, кто любит слушать, я создал проект «Это Леонид звонит!». Реальные холодные звонки, разбор и хардкор!

Почему мы боимся холодных звонков

Мне кажется, что люди боятся совершать холодные звонки по одной, глобальной причине — страх неизвестности. Это как заходить в темный переулок — никогда не знаешь, что ждет за углом. Как правило, ничего особенного, но подсознание само картинки рисует. Страх — естественное состояние организма, при котором он блокирует все, что можно.

Когда ты ничего не можешь противопоставить насильнику — отдайся, и получай удовольствие. В случае холодных звонков, ты сам должен «насиловать для обоюдной пользы». Звучит дико, но факт.

 Я люблю и практикую подобный способ деловой коммуникации уже более 5 лет, но и сам (уже редко, конечно) иногда увиливаю от этого, потому мне пришлось выработать свои инструменты для того, чтоб преодолеть страх перед холодными звонками.

И даже подбираю менеджеров по продажам, с которыми охотно делюсь этими фишками.

Как избавиться от страха холодных звонков

  1. Станьте покупателем, а не продавцом

Страх холодных звонков: почему происходит, как поборотьТеория: люди постоянно что-то покупают и продают. Даже трудоустройство, по сути, является продажей себя (своего времени). Начните свой день холодных звонков не с позиции продавца, а по другую сторону баррикад. Идеальными «жертвами» ваших телефонных тренировок будут те учреждения, где нахамить и отказать не могут априори: банки, страховые, крупные интернет-магазины и иные места, где каждый телефонный звонок слушает руководство (или, как минимум, наказывает за хамство рублем). Не рекомендую звонить в государственные структуры — ничего хорошего не услышите. Только в Роскомнадзор можно, он как папа, он простит.

Практика: вы давно хотели поменять телефон? Прозвоните в несколько интернет-магазинов и поговорите с консультантом о технических характеристиках выбранного смартфона. Расслабьтесь и задавайте вопросы, на которые хотите получить ответы.

Ваша задача — завести телефонный диалог дольше 3 минут и совершить не менее 3 звонков. Таким образом, за 10-12 минут вы банально начнете говорить по телефону. Если и в интернет-магазины звонить страшно, тревожьте друзей и рассказывайте им анекдоты. Это не шутка, это действительно работает.

Тонкости: я люблю совершать веселые звонки. Я покупаю элитную недвижимость, и консультируюсь с Роскомнадзором о заблокированных сайтах.

Послушайте примеры: «Это Леонид звонит!»

2. Подготовьтесь и познакомьтесь заочно

Страх холодных звонков: почему происходит, как поборотьТеория: как показывает практика, ковровые бомбардировки холодными звонками не дают должного результата. Вы должны четко знать, кому вы звоните, почему ему и какая цель вашего холодного звонка. И если о последнем я расскажу в отдельном материале, то разведку перед боем проводить необходимо обязательно. Таким образом, вы снимаете главный страх перед холодным звонком — страх неизвестности. Не звоните в пустоту.

Практика:

Источник: https://lklimenko.com/job/sales/kak-preodolet-strah-holodnyih-zvonkov-moi-lekarstva-i-primeryi.html

Как избавиться от страха холодных звонков: советы от автора бестселлера New York Times

Автор бестселлера New York Times Уэлдон Лонг в колонке для Harvard Business Review делится советами, как менеджерам по продажам избавиться от страха холодных звонков. Бюро переводов «Профпереклад» подготовило для MC Today перевод этого материала.

Страх холодных звонков: почему происходит, как побороть

Согласно недавнему исследованию, 48 % B2B продавцов боятся делать холодные звонки. Из-за этого у них рушатся планы по продажам, продавцы стрессуют и, скорее всего, зарабатывают меньше тех, кто не боится говорить по телефону.

Читайте также:  Оказание строительных услуг по кладке плитки: документы и оформление ип

Я не знаю, кто сказал это первым — Генри Форд, Зиг Зиглар, Питер Друкер или бывший председатель правления IBM Томас Уотсон-старший, но сказано исчерпывающе: «Ничего не произойдет, пока кто-то что-то не продаст». В этих восьми словах – вся суть бизнеса.

Но прежде чем совершится продажа, кто-то должен найти потенциальных клиентов. И несмотря на множество онлайн-решений, огромная доля продаж все еще совершается по телефону.

Работая с тысячами специалистов по продажам, я обнаружил, что у них присутствуют два главных страха холодных звонков: страх быть похожим на продавца и страх неудачи.

Давайте разберемся с первым: как преодолеть страх быть похожим на продавца

Главный вопрос тут такой: понимаете ли вы, что являетесь профессионалом по продажам? Как же еще вы можете представиться? Механиком? Программистом? Вы не поверите, но механики всегда представляются механиками, разработчики – разработчиками, а продавцам логично представляться продавцами.

Первый шаг – это понимание того, что продавец — почетная профессия. Мы, продавцы, талантливые специалисты по решению проблем. Мы улучшаем деловую производительность и процессы. Мы помогаем людям и компаниям получать продукты и услуги, которые они хотят и в которых нуждаются. Мы помогаем нашим компаниям оставаться в бизнесе.

Одни продавцы продают лекарства и оборудование для спасения жизней, другие – технологии для повышения эффективности бизнеса, третьи – услуги для улучшения качества нашей жизни дома и на работе.

Успокойтесь наконец! И когда представляетесь продавцом, помните: вы профессионал по продажам. Когда вы набираете чей-то номер телефона или заходите в чей-то офис, держите в голове мысль: вы помогаете клиентам улучшить свою жизнь и бизнес. Гордитесь этим. Пока вы не поймете эту простую концепцию, вы будете волноваться и бояться холодных звонков.

Учтите, что вам нужно показать ценность клиенту на холодном звонке. Придумайте ее заранее.

Вместо того чтобы звонить потенциальному клиенту и говорить: «Здравствуйте, вам было бы интересно услышать, как моя компания может помочь вашей компании?», начните с чего-то такого: «Здравствуйте, моя компания провела исследование, в котором изложены три способа, при помощи которых можно моментально повысить прибыльность в вашей отрасли. Я был(а) бы рад(а) выслать вам копию по электронной почте, если вы можете ею поделиться».

Как только вы поймете, что сообщаете ценную информацию потенциальным клиентам, сразу станете меньше волноваться перед холодными звонками.

Поговорим про страх неудачи

Мы часто боимся совершать холодные звонки, потому что боимся отказа. Это порождает беспокойство, и в конце концов ваше предчувствие сбывается. Для этого есть даже медицинский термин: атихифобия — постоянный иррациональный страх потерпеть неудачу в чем-либо. Он вызывает беспокойство, панику и чувство бессилия.

Теперь, после того как вы узнали про физиологические реакции мозга на страх, сделайте несколько простых шагов – и холодные звонки станут для вас такой же рутиной, как чашечка утреннего кофе.

По словам экспертов из Вашингтонского университета, когда вы боитесь, в вашем организме происходит отток крови из лобной доли мозга, которая отвечает за логическое мышление. Управление берет на себя рептильная часть вашего мозга − миндалина. Ее роль – помочь вам сражаться или бежать, и в этот момент идет приток крови к большой группе мышц.

Обратите внимание

К сожалению, пока вы готовитесь сражаться или бежать, вы перестаете думать и можете забыть даже собственное имя. Таким образом, страх потерпеть неудачу во время холодных звонков превращается в вещее пророчество.

Страх неудачи ослабляет ваши когнитивные способности, что в свою очередь ограничивает способность мыслить и быстро реагировать. Все это уменьшает ваши шансы привлечь потенциальных клиентов.

А если вы еще и приговариваете при этом, как мантру, «Я ненавижу холодные звонки. Я плох(а) в этом!», то пиши пропало.

Ключ к тому, чтобы стать лучше, когда дело касается холодных звонков, − привыкнуть к ним, чтобы ваш организм не испытывал страха. И хотя уверенность не всегда приводит к успеху, без нее вы успеха точно не добьетесь.

Так как же привыкнуть к холодным звонкам, если вы боитесь их? Попробуйте сыграть в ролевые игры с коллегами; скорее всего, они испытывают ту же тревогу. Можете попрактиковаться с друзьями или с семьей. Вам не нужно играть идеально − мы не ждем исполнения, достойного «Оскара». Основная причина, по которой я рекомендую непрерывную ролевую игру, − это напомнить мозгу, что бояться нечего.

Практикуя, вы поймете, что на самом деле ничего плохого не произойдет, и это ослабит страх. Чтобы еще больше снизить тревогу, можете предложить собеседнику что-то ценное вместо униженной просьбы.

Например, такое: «Я звоню, чтобы разобраться, как лучше отправить вам бесплатный отчет о повышении производительности в вашей отрасли».

Если вы предлагаете что-то ценное, то это менее стрессово, чем когда вы о чем-то просите.

После того как вы поиграете в ролевые игры достаточно долго, чтобы больше не испытывать переживаний, вы будете готовы к «прыжку в открытое море». Имейте в виду, что в реальных ситуациях это будет намного сложнее, но несколько практических попыток помогут успокоиться и войти в продуктивное русло.

Холодные звонки − один из важнейших шагов для успеха в продажах и бизнесе. Если вы захотите стать самым успешным продавцом, то знайте, что без умения вести переговоры по телефону у вас ничего не получится. Главное − гордитесь своей работой и не забывайте, что вы профессионал в продажах, который решает проблемы и создает ценность.

Страх холодных звонков: почему происходит, как побороть

Источник: https://mc.today/kak-izbavitsya-ot-straha-holodnyh-zvonkov-sovety-ot-avtora-bestsellera-new-york-times/

Страх звонка. 7 советов, как избавиться раз и навсегда. Холодные звонки. Техники продаж

Здравствуйте, друзья. Сегодня я отвечу на вопрос: Как избавиться от страха холодных звонков? Мне этот вопрос задают подписчики, в своё время я сам испытывал страх звонка, поэтому в этой статье дам несколько советов, которые помогли мне, и, которые, надеюсь, помогут Вам.

Когда я начинал работать менеджером по продажам, проблема страха звонков для меня была крайне актуальной. Я придумывал десятки причин, чтобы не делать холодные звонки или хотя бы отложить их “до лучших времен”. Но рано или поздно я все равно оказывался в ситуации, когда выбора не было — я был вынужден делать звонки. Я сразу краснел, заикался, не мог подобрать слова.

Особенно меня угнетало окружение коллег, из которых никто не делал холодные звонки. Они сидели и смотрели на меня: что же я буду говорить клиентам? А я, естественно, звонил и говорил неуверенным голосом: «Здравствуйте, у меня коммерческое предложение…» . В общем, эффективность была достаточно низкой.

Важно

При этом я понимал, что у меня не было связей, у меня не было других источников поступления клиентов, кроме как холодные звонки. Поэтому мне пришлось выработать один алгоритм, которым я обычно делюсь на своих тренингах. Также, если Вам интересно, вы можете бесплатно скачать 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка, с видеоуроками.

Но самое главное, что я сделал в первую очередь — я избавился от страха холодного звонка.

Совет 1. Грамотная подготовка позволяет снизить страх звонка

Часто у новичков бывает боязнь такого плана: «Я не знаю, что сказать». Или: «Я боюсь, что клиент спросит, а я не знаю, что ответить», и это порождает страх, и из-за этого мы откладываем звонок до того момента, пока всё не выучим, не вызубрим и так далее. Это естественно, и я писал об этом в статье 7 советов новичкам в продажах.

Но здесь есть ловушка, потому что, если мы захотим выучить всё, у нас уйдёт не одна неделя, чтобы детально разобраться во всех нюансах, во всех вопросах, которые могут задать потенциальные клиенты.

Поэтому я рекомендую изучить весь верхний уровень, понимая суть предложения, которое мы хотим до клиента донести.

И далее, если клиент будет задавать какие-то уточняющие вопросы, ответа на которые мы не знаем, у нас должен быть универсальный ответ.

Рекомендую посмотреть mindmap, который я составил. Надеюсь, он поможет Вам подготовиться к звонку.

Совет 2. Сделайте «разминочные» звонки и умышленно нарвитесь на возражения

Следующий совет, который позволяет уменьшить страх звонка — сделайте следующее упражнение: сделайте 5 звонков и во время звонка умышленно нарвитесь на возражения клиента. Вы можете посмотреть, как я делаю подобное в видео Реальные звонки. Как не надо звонить на моём канале Youtube.

Когда Вы умышленно нарываетесь на возражения клиентов, то поставьте себе задачу — как можно больше раз преодолеть разные возражения. Например, вы можете позвонить, нарваться на секретаря и сразу сказать: «Здравствуйте, у меня коммерческое предложение для Вашего руководителя». Секретарь скажет Вам: «Ну, высылайте на емейл».

Вы попробуете это возражение преодолеть. Как сможете. На всякий случай, хочу порекомендовать свою книгу 165 готовых ответов на возражения клиентов.

С этой книгой (также к ней прилагаются подробные видеоуроки) Вы сможете легко ответить на любое возражение клиента по телефону, при встрече и даже в социальных сетях с помощью готовых фраз из этого сборника.

Страх холодных звонков: почему происходит, как побороть

Звоните в те компании, которые на Ваш взгляд, не особенно перспективны — такое бывает. Я уверен, у Вас есть такие клиенты. Вы сделаете несколько звонков и наберёте состояние, скажем так — азарта, готовности к бою. Ваша энергетика повысится, и страх при общении с новыми клиентами отойдёт, он значительно уменьшится.

Совет 3. Повышайте свою мотивацию (фильмы, книги, окружение)

Третий совет, который мне очень помог в своё время — повышайте свою мотивацию делать холодные продажи. Это могут быть фильмы, которые Вас вдохновляют в части продаж, или на какие-то действия, помогают преодолеть страх звонка. Это могут быть книги.

Это могут быть видео на Youtube, которые Вы смотрите и у Вас появляется желание попробовать что-то сделать из увиденного.

Это могут быть люди, которые Вас окружают — Ваши коллеги по работе, которые не боятся — пускай они даже не владеют детальной информацией по продукту, но они просто берут телефон и начинают звонить.

И такие люди, такое окружение, такие фильмы, видео, книги — Вас вдохновляют, вы повышаете свою мотивацию делать звонки. В группе ПораРасти ВКонтакте я часто пишу о таких фильмах, книгах, людях, что вдохновляют меня. Рекомендую заглянуть — возможно Вы найдёте что-то и для себя.

Совет 4. Устраивайте тесты для оценки эффективности разных приёмов продаж

Ещё один совет, который позволяет значительно снизить страх холодного звонка — устраивайте тесты для себя. Например, Вы услышали где-то 10 техник продаж. К примеру, мы на тренингах разбираем 10 техник прохода секретарей.

Эти техники абсолютно разные. И, чтобы лучше понять, какая подойдёт Вам — последовательно пробуйте каждую из них. То есть, цель Ваших звонков — не продать или предложить. Вы проверяете работоспособность, эффективность этих техник.

Например, берёте первую технику прохода секретаря — «Передайте, что…» — и звоните по этой технике. Берёте вторую технику — «Сложная терминология» — и звоните по этой технике. Берёте третью технику — «Двусмысленность» — и звоните по этой технике. И так далее. И смотрите, какая техника лучше сработает у Вас.

Совет

При таком подходе Вы уже становитесь не просто продавцом, а скорее исследователем эффективности техник для Вашей ситуации. Это значительно снижает страх звонка, потому что Вы не воспринимаете отказ клиента на личный счёт — Вы понимаете, что это техника, наверное, не очень-то хорошо сработала, но её надо протестировать ещё несколько раз. А потом попробовать другую.

Таким образом, страх уходит и Вы начинаете делать звонки. Вы делаете этот первый шаг. И, дополнительный плюс — вы тестируете техники продаж и подбираете оптимальную для себя.

Совет 5. Ведите статистику звонков, план/факт

Следующий совет — ведите статистику звонков. Если не вести статистики, Вы будете испытывать дискомфорт, страх, и так далее — потому что Вы не будете видеть своего прогресса.

Как только у Вас появляются цифры — на бумаге, в файле Excel, в crm-системе — и Вы, к примеру, понимаете, что Вам нужно сделать 50 звонков, проработать 50 компаний.

Вы уже фокусируетесь на результате, фокусируетесь на итоговой конверсии — сколько у Вас получилось эффективных звонков? Сколько неэффективных? Причины отказа? И так далее.

При этом, статистика может быть самая разная:

  • Вы можете считать количество отказов за сегодня.
  • Вы можете вести статистику самых нелепых отказов, которые Вы слышите от клиентов.
  • Сколько раз за один звонок клиент сказал Вам «нет»?
  • Сколько было возражений, и сколько из них Вы сумели преодолеть?
Читайте также:  Идет ли трудовой стаж у ип для получения пенсии, как считается стаж

Страх холодных звонков: почему происходит, как побороть

Совет 6. Страх звонка станет меньше, если Вы снизите значимость звонка

Снижайте значимость Ваших звонков для Вас. Очень часто страх возникает потому, что мы слишком высокую значимость отводим конкретному звонку. Который вообще может ничего не дать.

Боязнь ошибки порождает страх звонка. Поэтому фокусируйтесь на том, что звонки — это лишь часть Вашей работы, небольшая часть. Допустим, Вы сегодня делаете 20 звонков — примерно 2 часа по времени.

Остальные 6 часов — 3 часа выделяете на встречи, 3 часа на мероприятия. А через неделю у Вас отпуск и значит, нет смысла откладывать. То есть звонки — это маленькая часть тех дел, которые нужно выполнить.

И Вы берёте, и начинаете делать эти звонки.

Ещё одно интересное наблюдение из моей практики — когда у Вас выполнены планы продаж, Вам легче звонить. Поэтому, когда Вы сделаете план продаж, не надо прерываться, говорить: «Ой, я всё, я своё отработал, я план закрыл, поэтому могу расслабиться».

Вам психологически легче будет звонить, потому что значимость звонка и боязнь отказа снижаются. И Вы легче устанавливаете контакт. Это происходит как-то само собой.

Эффективность гораздо выше, чем когда Вы звоните с просящей интонацией, когда у Вас план не выполняется и Вы ищете, какую-то зацепку в каждом конкретном звонке, чтобы что-то продать. Клиент это чувствует и отказывается.

Совет 7. Постоянная практика. Делайте каждый день на 1 звонок больше!

И, заключительный совет, который позволяет снизить страх звонка — это практика. Когда Вы каждый день делаете 10-20-30 звонков, и более — Вы набираете форму. Это как в процессе тренировок — когда Вы начинаете тренироваться бегать, или подтягиваться, или что-то подобное — то Вы набираете форму.

Сначала это трудно, приходится себя заставлять, и  на помощь приходит один простой приём — сегодня надо делать немного больше чем вчера. Пробежать чуть дольше или быстрее, подтянуться на 1 раз больше, и так далее.

Это работает, я могу заявить на своём опыте — например, в прошлом году я участвовал в челлендже 50 дней подтягиваний.

Обратите внимание

В первый день я подтянулся 1 раз, на второй — 2, на третий — 3… И так, прибавляя каждый день по 1 подтягиванию, через 50 дней я уже подтягивался 50 раз.

Точно так же можно поступить со звонками — просто делайте каждый день на 1 больше и прогресс неизбежен. У Вас появляется уверенность. Вы понимаете, что Вы в целом можете продавать, можете договариваться о целевом действии. И Вы уже для себя тестируете разные ниши. Допустим, сегодня позвоню строительным компаниям, завтра — оптовой торговле, и так далее.

Поэтому, друзья — больше практикуйтесь, и Вам будет не страшно звонить. Вы будете продавать красиво и легко и выводить продажи на полную мощность!

Полезные ссылки

  • Курс «Хакер возражений» — получите более 30 мощных приемов и коллекцию готовых фраз для преодоления любых клиентских возражений всего за 4 часа, не посещая десятки тренингов и семинаров!
  • Видеокурс «3 главных секрета продаж в 21 веке» — самое главное в продажах в 3 видеоуроках из солнечной Доминиканы! В этом бесплатном мини-курсе Вы узнаете о 3 важнейших секретах продаж в 21 веке. В качестве бонуса Вы получите интеллект-карту с 3 секретами продаж. Доступ для подписчиков бесплатный.
  • 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, FB)

Источник: https://porarasti.com/strah-zvonka-7-sposobov-izbavitsya-raz-i-navsegda-priemyi-kotoryie-mne-pomogli/

Как перестать бояться звонить клиентам по телефону

В книге «Ошибки на миллион долларов» предприниматель Павел Анненков пишет, что 48% продавцов никогда не делают второй звонок клиенту.

Но при этом 80% продаж происходят между 5 и 12 контактами продавца с покупателем.

Представляете, сколько продаж упускают менеджеры, которые не могут справиться со страхом перезвонить клиенту! Мы попросили экспертов дать советы, как перестать бояться звонить клиентам.

I.Почему менеджеры боятся делать звонки II.Чего боятся менеджеры и как преодолеть страхи 1.Если клиент откажет 2.Если клиент ответит грубо 3.Если у клиента высокий статус и нужно пройти секретаря 4.Если клиент выскажет возражения

Почему менеджеры боятся делать звонки

Мы беспокоимся перед важными звонками, потому что боимся проиграть в разговоре. Наш мозг сам рисует негативный сценарий — так уж он устроен. Психологи называют это синдромом неоправданных ожиданий. Чтобы справиться с ним, настройтесь на разные сценарии разговора.

Сергей Белов, бизнес-тренер: — Нужно представить самый плохой вариант исхода событий и морально к нему подготовиться. Например, представьте, что вам никто из клиентов не ответил. Тогда настройтесь перезвонить им на следующий день.

Потом представьте самый хороший исход: вам все ответили и согласились рассмотреть ваше предложение. Почувствуйте, как вас переполняют эмоции. Только не нацеливайтесь на единственный исход обзвона. Прокрутите в голове все варианты.

Когда вы освоите эту технику, начнете получать такие результаты, о которых даже не мечтали.

Назад к содержанию

Чего боятся менеджеры и как преодолеть страхи

Если клиент откажет

Один из самых распространенных страхов — получить отказ клиента. Как не бояться звонить новому клиенту и вызвать у него доверие?

Можно предложить пакет услуг по выгодной цене, скидку или вообще бесплатно протестировать услугу.

Но иногда менеджер не успевает даже рассказать о предложении — собеседник сразу говорит, что ему не интересно ваше предложение.

Владимир Якуба, бизнес-тренер: — Скажите так: «Не думаю, что от привлекательного предложения отказываются. Ведь так?» Или: «Вы считаете, что новое не может быть интересным?» При этом нужно обращаться к оппоненту по имени.

По данным исследования Keller Research Center, только 1% звонков переходит во встречи, при которых может быть заключена сделка. Поэтому менеджер должен принять, что отказ — это нормально.

Макс Шишкин, бизнес-тренер: — Используйте технику «потока». Суть ее в том, что когда вы звоните без перерывов между звонками клиентам, значимость каждого в отдельности для вас снижается.

Так психика устроена. После того, как повесите трубку, тут же набирайте номер нового клиента. Примерно на 4-5 звонок, мандраж пройдет, и вам станет совершенно все равно на отношение к вам тех, кому вы звоните.

Если клиент ответит грубо

Многие менеджеры боятся, что клиент ответит им грубо, и они растеряются. Можно, конечно, не реагировать и продолжать говорить приготовленную речь. Но это не личное общение, а попытка заключить сделку. Игнор только разозлит потенциального клиента еще больше, и он уже никогда ничего у вас не купит. Попробуйте выяснить причину раздражения.

Владимир Якуба, бизнес-тренер: — Сохраняйте спокойствие. Выслушайте человека и осознайте, что его раздражительность адресована не вам. Чаще всего люди злятся, если вы не вовремя позвонили. Тогда разговор лучше не продолжать. Скажите следующее: «Видимо, вам сейчас не совсем удобно говорить. Я перезвоню завтра после 17.00, хорошо?».

Если у клиента высокий статус и нужно пройти секретаря

Это два разных страха, но они связаны между собой. С одной стороны, менеджер боится, что секретарь откажется соединить его с боссом. С другой — что сразу попадет на руководителя и не найдет правильных слов.

Как не бояться звонить клиентам по телефону, учат многие бизнес-тренеры. Их главный совет — ходить во время разговора по комнате. Это позволяет чувствовать себя более раскованно. Остальное — дело техники.

Макс Шишкин, бизнес-тренер: — Подготовьтесь перед звонком. Напишите сценарий диалога. Укажите и свои реплики, и реплики собеседника. Сценарий даст вам возможность проработать ход диалога заранее и снизить вероятность отказа. После начала обзвона обратите внимание, какие реплики были неудачны и доработайте их.

Есть прием, который поможет добиться того, чтобы секретарь быстро соединил вас с боссом или выдал информацию о том, когда он будет на месте.

Узнайте имя и отчество руководителя и скажите секретарю следующее: «Юрий Павлович уже освободился ? Когда мне перезвонить?»  Так вы дадите понять, что у вас уже есть рабочие отношения с боссом этой компании.

Важно

Если вам нужно дозвониться, например, до отдела закупок, чтобы предложить свой продукт, то попросите секретаря соединить с отделом. Однако секретарь может поинтересоваться кто вы и с какой целью звоните. Знание имени и фамилии начальника отдела в этом случае сыграет вам на руку, и вас соединят.

Назад к содержанию

Если клиент выскажет возражения

Побороть эту боязнь, как правило, помогают скрипты ответов, которые есть в большинстве компаний. Хорошо бы их иметь перед глазами.

Светлана Бибикова, бизнес-тренер, представитель транспортной компании Союзхимтранс-Авто: — Боязнь не ответить на возражения, как правило, бывает у новичков. В каждом виде бизнеса существует около 20 типичных возражений, которые нужно собрать в один список и прописать на них ответы.

Вариантов таких ответов лучше прописать как можно больше, чтобы быть уверенным в себе.

Александр Некрасов, бизнес-тренер: — Я всегда говорю своим ученикам: распишите всю стену скриптами, предусмотрите 50 вариантов ответов на разные возражения. Подготовитесь — значит, будете спокойны. Навык телефонных переговоров нужно тренировать ежедневно. Важно знать и любить продукты или услуги, которые вы продаете. Так как незнание продукта — это непрофессионально.

Мы живем в XXI веке, поэтому можно не расписывать стены, а установить профессиональное программное обеспечение — CRM-систему.

Например, в облачном сервисе SalesapCRM можно прописать любое количество скриптов, которые будут автоматически появляться в карточке клиента. Разговаривая по телефону, менеджер в один клик переходит во вкладку «Чек-лист» и видит заранее прописанный список опорных фраз, по которым следует выстраивать эффективный диалог.

Страх холодных звонков: почему происходит, как поборотьСкрипт звонка в карточке сделки из SalesapCRM

Мы описали основные методы, как перестать бояться звонить клиентам. Но главное в этом деле — практика. Поэтому мы так много статей посвящаем технике звонков. Читайте в нашем блоге как поднять эффективность телефонных продаж, как уговорить любого клиента, 15 способов ответить на любые возражения и многое другое.

Назад к содержанию

Автор: Елена Зайцева

Внедрите SalesapCRM — систему, которая помогает сотрудникам избегать ошибок, а вам — зарабатывать больше!

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.

Источник: https://salesap.ru/blog/kak-ne-boyatsya-zvonit-novym-klientam/

Страх холодных звонков: лучшие препараты для уверенности

(0 голосов, в среднем: 0 из 5)

Вот уже звучат гудки. Тревога захватывает все тело и мысли. Кто подымет трубку? Что это за человек и в каком расположении духа он сейчас? Какой скрипт лучше использовать? Это страх холодных звонков!

Подобные ощущения знакомы, наверное, каждому менеджеру активных продаж телемаркетинговой индустрии. Многим специалистам этой сферы приходилось сталкиваться с холодными звонками. Ведь без них в телемаркетинге не обойтись. Это самый эффективный метод привлечения клиентов.

Страх холодных звонков – это нормально! Ведь оператор звонит абсолютно незнакомому человеку с целью продать. По ту сторону линии на него ожидает неизвестность.

Как выражается внешне страх холодных звонков?

  • Специалист откладывает холодную базу на потом. В данный момент он решил пообщаться с действующими клиентами.
  • Не находится подходящего момента для звонков холодным клиентам. Оператор постоянно находит отмазки.
  • При совершении холодных звонков, старается поскорее покончить с этим. Менеджер, имеющий подобную фобию не проявляет нацеленности на результат. Слышно, что он не заинтересован в разговоре и только ищет возможность закончить беседу.

Существуют популярные методы, позволяющие избавиться от страха телефонных звонков. Ими пользуются неопытные менеджеры или неуверенные специалисты.

Способы основаны на двух факторах, которые влияют на ощущения при общении с клиентом.

Факторы, влияющие на менеджера при холодных звонках:

  1. Уверенность в продукте. Как специалист по продажам может убедить клиента в необходимости продукта, если он сам не верит? Первое и главное задание менеджера – поверить в товар или услугу. В его пользу и важность для покупателя.

  2. Уверенность в своих профессиональных качествах. Каждый человек негативно реагирует на отрицательный ответ. И это естественно. Но не для активных продаж. Неуверенный в себе менеджер реагирует на «нет» более эмоционально. Кроме того, такой сотрудник сам не верит в свои слова и силы.

    Такой настрой отлично отображается в голосе. Так что не рассчитывайте, что клиент этого не почувствует.

Естественно, страх холодных звонков влияет на результат. Менеджер, который боится таких разговоров, отличается низким уровнем продаж.

Это не нужно ни компании, ни самому оператору. Значит самое время заняться апгрейдом.

10 практических способов, которые помогут избавиться от страха холодных звонков

  1. Скрипт продаж. Это ваша опора, поддержка и надежный щит при разговоре с холодным клиентом. Каждый менеджер начинал работу, опираясь на заранее продуманный сценарий. Это как основа, подлежащая трансформации. Он может быть всего один на все случаи жизни. Но при этом, текст меняется и подстраивается под ситуацию. У каждого оператора должен быть свой уникальный скрипт.

    Обычно, новички получают одинаковые схемы, которые потом каждый подстраивает под себя в ходе работы. Это, свое рода шпаргалка. Но использовать ее нужно разумно. Чтобы клиент, как учитель в школе, не догадался!

  2. Отработайте текст по скрипту. Вы должны отточить речь так, чтобы вам не пришлось подглядывать в свою шпаргалку. Для этого не нужны годы тренировок или практики.

    Всего пару внерабочих часов. Потренируйтесь на домашних. Таким образом, вы сможете увидеть свои сильные стороны, проанализируете слабые и укрепите их. Это, безусловно, добавит уверенности в себе и повысит ваш профессиональный уровень.

  3. Опишите свои сильные стороны. Запишите свои преимущества, как менеджера по продажам.

    При этом необходимо отметить личностные качества, которые повышают ваш профессиональный уровень. Именно эти качества должны быть вашими козырями при разговоре с холодным клиентом. Подумайте, как вы можете ими воспользоваться, чтобы изъять максимальную выгоду.

  4. Поверьте в свой продукт. Запишите все существующие преимущества товара или услуги, который вы реализуете.

    Учитывайте, какие выгоды клиент получит от приобретения. Акцентируйте на тех особенностях, которые делают ваш продукт конкурентоспособным. Необходимо просто ответить для себя на вопросы: Почему клиент должен купить этот товар? Почему именно этот? Почему именно в этой компании?

  5. Придавайте особого значения каждому звонку, каждому клиенту.

    Сотрудник телемаркетинговой компании в день совершает не один и не десять звонков. Поэтому, отдельный разговор может потерять свою индивидуальность для оператора. Часто неопытный менеджер пытается поскорее закончить холодный звонок, зная, что впереди еще 50 таких. Наполняйте смыслом каждый звонок, ведь это потенциальная сделка.

    А вдруг именно этот клиент был ваш, а вы так просто избавились от него.

  6. Работайте над ошибками. Отмечайте себе сложные моменты. Составьте список возражений, на которые вы не смогли ответить. Поработайте с каждым отдельно. Продумайте возможные ответы. Не постесняйтесь спросить у опытных сотрудников, что бы они ответили на это.

    Фиксируйте фразы, на которых клиент сорвался. Анализируйте каждый этап своего разговора. И не забывайте отмечать минуты славы. Какими словами вам удалось вызвать потребность у собеседника. Что помогло убедить его. Какое, при этом, было ваше эмоциональное состояние и психологический настрой.

  7. Просто действуйте. Таким образом, достигли успеха многие лидеры продаж.

    Они не размышляли, а делали. Отключите свою аналитику на момент набора номера и звучания гудков. А как только клиент ответил, включайте все лампочки и шевелите мозгами. Слушайте клиента и составляйте психологический портрет. Имейте при себе список вопросов, которые помогут вам узнать хотя бы основную информацию о человеке: его интересы и потребности. С каждым разговором вы обретаете опыт.

    Ваш дух закаляется, а несмелость уходит. И когда вы услышите в сотый раз «нет», это не заденет самолюбия. А послужит вызовом.

  8. Расслабьтесь и получайте удовольствие. Смотрите на вещи проще. Холодный звонок не предоставляет никакой угрозы. Это просто звонок.

    Подумайте сами, что может случится в худшем случае от того, что вы поговорите с холодным клиентом? Ничего страшного, правда. В место того, чтобы паниковать, наслаждайтесь каждым разговором. Ведь вы дозваниваетесь разным людям. Каждый клиент уникальный, а разговор особенный.

  9. Перестаньте думать о себе.

    Если вы боитесь, значит вы слишком сосредоточены на своих ощущениях и эмоциях. Поверьте, это очень сильно мешает слышать клиента. Вы не сможете определить его потребности и интересы. Что ж вы о себе, да о себе? Вы о покупателе подумайте! Какие выгоды он получает от сделки с вами! А вы лишаете его такой особенности.

  10. Ирония.

    Вы ведь говорите по телефону, значит вас никто не видит. Примеряйте разные облики и маски, играйте голосом, почувствуйте себя выше клиента и пользуйтесь этим. Ведите разговор и не позволяйте этого собеседнику. Это же так интересно. Где еще вам выпадет такая возможность.

Практика всего выше сказанного обязательно позволит Вам побороть страх холодных звонков. Просто попробуйте и расскажите в комментариях о Ваших результатах.

Источник: https://creativecallproject.ru/strah-holodnyh-zvonkov/

Как побороть страх холодных звонков

Самая страшная каторга для продавца по телефону — это работа с холодной базой. Каждый раз приходится набирать телефон организации, вторгаться в жизненное пространство других людей, слышать отказ в лучшем случае. В худшем эпитеты с пожеланием пешей эротической прогулки в известном направлении.

Откуда возникает страх?

Кроме того, что звонящему страшно нарушать чужое пространство (в основной массе люди привыкли жить в мире с окружающими и соблюдать свои и чужие границы), еще страх провоцирует постоянные отказы.

Эта особенность очень развита у сектантов. Они часто повторяют одну и туже молитву и после этого, начинают верить, что она позволяет им творить чудеса. И Именно с ней связывают достигнутый человеком результат. Более подробно это описано в книге Роберта Чалдини «Психология Влияния» (Отзыв на эту книгу здесь)

Чем чаще ты слышишь слово «нет», тем сильнее предательский голос в голове оператора говорит «У тебя не получится, ты занимаешься не тем, чем надо….» В конце этой мощной атаки оператор начинает верить в эти слова. И каждый новый отказ будет восприниматься, как подтверждение этих мыслей.

К чему это приводит?

У оператора падает производительность, падает скорость обработки информации. Он делает меньше звонков. А для фирмы это меньше заключенных сделок, меньше прибыли которую получит организация. А в некоторых случаях это даже убытки.

И если в компании нет четко прописанных правил работы с телефоном, то убытки будут огромными.

Есть ли выход?

При этом есть больше 20 колл-центров только в Москве, которые прекрасно работают и справляются со своими задачами. В целом отдел продаж — это тот же самый колл-центр, только меньшего размера.

Также лично я знаю несколько компаний в нише Окон, Туристических поездок, у которых отдел продаж работает просто изумительно.

Как с этим можно бороться?

Самый простой способ не устроит компанию. Ведь если меньше звонить, то будет меньше продаж, а соответственно меньше денег в виде прибыли компания получить от своих клиентов. Вот несколько способов работы с вашим отделом продаж.

Внедрение скриптов

Если в вашем отделе еще не внедрены скрипты продаж, то вы много теряете на работе вашего отдела продаж. Скрипт — это сценарий по которому ведется разговор с клиентов. Каждый звонок должен преследовать какую-либо цель. Например узнать контакты директора, или назначить встречу для обсуждения сотрудничества.

Одна из особенностей ведения скрипта — во время «обкатки» скрипта все отклонения стоит помечать и после обработки целевой группы следует проводить работу над ошибками.

Если клиент не неадекватно отреагировал на вполне адекватный вопрос, то, как говорил один мультипликационный персонаж моего детства, «Это неправильные пчелы, которые делают неправильный мед.»

Работа на статистику

Ведите статистику звонков. Статистику отказов. Сколько человек позвонили, сколько человек подняли трубку, сколько уполномоченных собеседников выслушали вас и сколько ответили отказом? Наставник Чичваркина как-то говорил, что если из 100 раз тебе отказали 99, то все в порядке и бизнес работает отлично. Задача на этом этапе просто прогонять через себя больше людей.

Также после нескольких отказов подряд обычно становится все равно что будет дальше, и ты начинаешь работать на статистику. Не интересно одному, будет интересно следующему.

Отделите зерна от плевел

На этом этапе можно рассказать про статистику отдела и среднего сотрудника. Можно провести метафору — « список клиентов — это мешок с зерном. Тебе его надо очистить от мусора и найти вкусные спелые зерна. Их будет немного. Тебе надо только их отделить от той горы мусора, в которой они находятся.»

Если из 20 звонков одному человеку ваше предложение потенциально интересно, то задача состоит в том, чтобы найти этого человека! Или же можно сказать следующее «Представьте, что перед вами есть список людей, которые хотят заплатить вам денег. Только вы забыли кто конкретно это хочет сделать.»

Превращение в игру

В начале этого года на сайте моих коллег infobusiness2.ru была статья, в комментариях которой посетители сайта писали свои варианты как с ними общались клиенты. В свое время, когда я исследовал тему телемаркетинга, то мне всегда было интересно, что же скажет следующий клиент?

Как видите существует много способов преодоления страха холодных звонков. Какой конкретно сработает у вас — не знаю. Но как показывает практика срабатывают только те способы, которые были внедрены. То, что не было внедрено — не работает.

Источник: https://Professionali.ru/Soobschestva/biznes-klub/kak-poborot-strah-holodnyh-zvonkov/

Как преодолеть страх холодных звонков

Многие начинающие менеджеры по продажам («продажники», как их еще называют в бизнес-сфере) избегают «холодных звонков» клиентам.

Это связано со многими факторами – начиная с первого негативного опыта получения отказа от предложенных товаров и услуг до психологических барьеров, связанных с неумением построить контакт с незнакомыми людьми.

Это серьезная проблема, с которой нужно справляться, привлекая все ресурсы. В нашем материале мы расскажем о том, как преодолеть страх холодных звонков и начать продавать в полную силу.

Совет

Практики в сфере продаж утверждают, что избавиться от страха первого звонка потенциальному клиенту можно единственным способом. Менеджеру в первую очередь нужно изменить саму концепцию предполагаемого общения с покупателем.

Вы должны настроиться на то, что клиент в равной мере заинтересован в вас, как и вы в нем.

Конечно, потенциальный покупатель пока не осознает этого, но вы в силах объяснить, что не пытаетесь получить деньги за ненужные товары или услуги, а решаете проблему клиента.

Вы должны настроиться на то, что клиент в равной мере заинтересован в вас, как и вы в нем.

Иными словами, суть вашего предложения должна сводиться к демонстрации того, как ваше предложение сможет нивелировать сложности клиента, облегчить или улучшить его жизнь или бизнес-процессы. Естественно, что вы сами должны понимать потребности потенциального покупателя услуги или товара, ну а наиболее продвинутые «продажники» в силах создавать такие потребности даже в ходе переговоров.

Вспомним один из самых известных фильмов, посвященных технологиям активных продаж, «Волк в Уолл-Стрит». Персонаж Леонардо Ди Каприо в качестве эксперимента предлагает своим коллегам продать ему простую шариковую ручку.

Первый начинает расхваливать ее достоинства, а второй просто берет ручку, а после чего произносит фразу: «Эй, запиши мой телефон». Поскольку ручка у Ди Каприо всего одна и он только что отдал ее, то писать ему просто нечем.

Потребность сформирована, а у продавца есть то, что необходимо клиенту. Это значит, что с вероятностью в 90% сделка состоялась.

Обратите внимание

Есть и еще несколько приемов, которые помогут перестать бояться первых «холодных» звонков потенциальным клиентам.

  1. Правило охотящегося льва. Ученые биологи подсчитали, что только каждая сотая охота у льва бывает успешной. Но такая статистика не делает льва «лузером» животного мира, он по-прежнему является королем саванны. Привыкните к тому, что и в вашей практике будут случаться такие «неудачные охоты». Но это не означает, что стоит прекратить свои усилия. На каждый товар есть свой клиент, а в процессе приобретения опыта все больше ваших охот будут успешными.
  2. Нельзя принимать отказы на свой счет. Начинающим менеджерам по продажам иногда может показаться, что клиенты говорят «нет» оттого, что им не нравится именно «продажник», а не то предложение, которое он сделал. Это не так, ведь в случае общения по телефону потенциальный покупатель вас даже не видит. Сделайте паузу и скорректируйте коммерческое предложение. За это время клиент может «дозреть».
  3. Посчитайте отказы до первого положительного ответа клиента. Это помогает преодолеть боязнь холодных звонков. Составьте свою статистику успеха, и вы будете знать, сколько переговоров нужно провести в день, чтобы получить результат.

Специалисты в области активных продаж утверждают, что психологические барьеры, мешающие «продажнику» развернуться в полную силу, снимаются только постоянной практикой и работой над собой. Пусть вас не останавливают неудачи, звоните и совершенствуйте навыки общения с клиентом.

Вам стоит привыкнуть к той мысли, что «холодный обзвон» – это единственный способ расширить клиентскую базу, выполнить план продаж и, фактически, вывести бизнес на совершенно новый уровень. От количества проданного также зависит и ваш заработок.

Поэтому звоните и учитесь. Это единственный путь к успеху.

Источник: https://zhazhda.biz/base/kak-preodolet-strah-holodnyh-zvonkov

Ссылка на основную публикацию