4 основных типа клиентов в продажах 7 типов по покупательскому поведению

На портале Hub Spot Лесли выделила для себя 4 типа поведения. Опираясь на свою практику, мы добавили пятый.

Аналитик

Что за тип такой? Внешне сдержан и спокоен. Держит дистанцию. Сразу спрашивает о главном и докапывается до сути. Задает много вопросов, часто знает о предмете торга намного больше продавца.

Оценивает компетентность по разговору, всегда проверяет сказанное, не делает резких и необдуманных поступков. Импульсивные покупки — это не про него. Такой человек никуда не торопится, мыслит последовательно и логично, от чего речь и движения слегка медлительны.

В общении такой клиент говорит тихо, смотрит не на продавца, а на предмет разговора, практически не жестикулирует.

Такой может отвечать на вопросы сдержанно или вообще молчать. Если консультация не нужна, лучше вообще не напирать.

Важно знать:

  • не любит рисковать;
  • долго обдумывает покупку;
  • ценит квалифицированную помощь;
  • осторожен в решениях;
  • редко способен поменять собственное мнение.

Как с ним себя вести. Говорить только, если спросит. Не тараторить, общаться размеренно и спокойно. Не переходить на повышенные тона и не напирать. Мысли излагать последовательно, делать заключения и показывать выгоды.

Не стараться показать превосходство. С таким покупателем мало просто назвать преимущества, надо еще показать, что эти преимущества дают.

Говорить, например, не «мощность чайника 1500 Вт», а «мощность 1500 Вт, поэтому 2 литра воды закипают за 20 секунд».

Такой клиент ценит, когда ему дают максимально точные и компактные данные, потому что сравнивает в голове сразу несколько вариантов. Нельзя давить и подталкивать к сиюминутному решению. Достаточно дать информацию максимально полно и в выгодном свете представить преимущества — аналитик сам вернется.

Главные триггеры покупки. Экономия денег. Безопасность. Стабильность.

4 основных типа клиентов в продажах 7 типов по покупательскому поведению

Танк

Что за тип такой? Этот знает, что и от кого он хочет получить. И получит, скорее всего, потому что крайне нацелен на результат. Это те люди, которые привыкли указывать другим, что делать и с какой полки нести шапку.

Они часто упрямые и вспыльчивые, настроены добиваться своего, даже если продавец ревет перед ними горькими слезами. Язык тела — уверенные движения, жестикуляция, игнорирование личного пространства.

Если кто и будет показывать пальцем, то только такой покупатель.

Такие клиенты холодные и независимые. Говорят громко, стараются даже голосом подчинять окружающих. Они не спрашивают, а скорее декларируют. Есть склонность к конфликтам. Напористые, могут выбивать дополнительные скидки и бонусы. Даже там, где они не предусмотрены.

Важно знать:

  • плохо поддается внушению;
  • неразговорчив;
  • любит детали и факты;
  • сначала делает, потом думает;
  • бывает резким и даже грубым.

Как с ним себя вести.Если знаете, что сегодня такой пожалует, лучше приготовиться к встрече — перебрать в голове все потенциальные требования и отработать возражения. В разговоре лучше быть сдержанным и лаконичным, не распыляться в описании товара, называть только самые важные характеристики и преимущества.

Не мямлить, быть энергичным, переходить сразу к делу. Напирать на актуальность предложения, на эксклюзивность и необычность. Быть вежливым, но не лебезить, чтобы не показать слабость — а то вопьется мертвой хваткой.

Лучше открыто не спорить, но и не прогибаться, не соглашаться на дополнительные скидки и бонусы. Но если покупатель не просит, а вы сами предложите бонусную карту, это хорошо сыграет на лояльность к вам.

Не забыть поблагодарить за визит или за покупку.

Главные триггеры. Престиж. Признание окружающих. Экономия времени. Власть. Статус.

4 основных типа клиентов в продажах 7 типов по покупательскому поведению

Дружище

Что за тип такой? Любит людей, любит с ними общаться и старается избегать конфликтов. Такой покупатель не слишком инициативен, терпелив и склонен пообщаться с продавцом. Быстро переходит на ты, не спрашивая разрешения. Может задавать личные вопросы, охотно поглощает всю информацию, что вы даете.

Он получает удовольствие от процесса покупки и сопутствующего общения. Неловко чувствует себя во время конфликта. Может долго болтать перед покупкой, а потом так ничего и не купить. Во время разговора у такого человека свободная поза, открытые широкие жесты.

Важно знать:

  • не интересны факты и подробности;
  • на первом месте эмоции и мнение окружающих;
  • нерешительный, откладывает дела на потом;
  • не ставит цели;
  • тяжело переносит обиды и неудачи.

Как с ним себя вести. Улыбаться, быть дружелюбным, находиться на близкой дистанции. Не отходить надолго, показать, что всегда готов подсказать и рад общению. Общаться не с позиции «официальный менеджер — потребитель товара», а «друг — друг». Подстраиваться под речь, но не торопиться «тыкать». Можно в ответ спросить, как учатся дети или откуда это суперское платье.

Показать, что клиенту здесь рады, что он всегда может рассчитывать на помощь. Вести себя уверенно, показать, что в ваших руках решение его проблем. Но не напирать. Если на твоего бро надавить, может прогнуться и купить, а может сломаться и больше никогда не придет. Быть участливым.

Такой клиент может заговориться и уйти от темы покупки — рассказать, как ему отдавили ноги в трамвае. Не перебивать резко, поддержать, мягко вернуть в русло покупки.Если продаете то, что можно примерить или попробовать — одежду, обувь, смартфоны, портативные гаджеты — обязательно предложить протестировать или примерить.

Если человек купил, не «забивать» на него тут же — такие люди не забывают, где им было приятнее всего совершать покупки и обязательно возвращаются.

Главные триггеры. Комфорт. Признание окружающих. Общение. Дружба.

4 основных типа клиентов в продажах 7 типов по покупательскому поведению

Живчик

Что за тип такой. Инициативный, красноречивый, многословный. Распирает от энергии — хочет делать, бежать, двигаться. Часто первым спрашивает о помощи и просит проконсультировать.

Законченный оптимист, видит все в хорошем свете и склонен преувеличивать. Слушает невнимательно, постоянно отвлекается на что-то другое. Эмоционально говорит, воодушевляет и легко настраивает на собственную волну, от чего убедителен.

Смотрит в глаза, улыбается, крепко жмет руку.

Важно знать:

  • спокойно относится к риску;
  • пропускает подробности мимо ушей;
  • быстро принимает решения;
  • может не подумав выпалить что-то категоричное;
  • непрактичный.

Как с ним себя вести. Вдохновлять, давать идеи, показывать на других людей и общественное одобрение. Поддакивать, давать выговориться и не перебивать. Держаться уверенно, создать впечатление профи, который лучше знает, в чем счастье этого мира.

Главные триггеры. Престиж. Признание. Комфорт.

4 основных типа клиентов в продажах 7 типов по покупательскому поведению

Стесняшка

Что за тип такой?Он весь в сомнениях и полной нерешительности. Такие клиенты заходят и жмутся к стеночке, чтобы не привлекать лишнего внимания. Они не смотрят в глаза, не задают вопросов, тихонько смотрят на товар или фотографируют ценники.

Они могут быть подозрительными и отовсюду ждать подвоха. Выбирая, они концентрируются в первую очередь на недостатках продукта. Очень критичны, необщительны. На вопросы о помощи почти всегда отвечают «нет, не надо».

Может быть такое, что они вообще не знают, нужна ли им покупка — крайняя степень.

Важно знать:

  • погружены в собственные мысли;
  • не любят, когда им мешают;
  • нерешительны и вечно в сомнениях;
  • выбор дается трудно;
  • если удается отработать возражения, покупка практически гарантирована.

Как себя вести. Задавать открытые вопросы, на которые нельзя односложно ответить. Делать паузы, ненавязчиво вынуждая к ответу. Не отрицать недостатки. Наоборот, сказать о них, но отработать возражения. Детально показать товар, давать покупателю время на размышление. Не напирать, показать себя другом и помощником, а не продавцом.

Главные триггеры. Комфорт. Готовое решение. Правильная, не всегда выгодная, а именно правильная покупка.

4 основных типа клиентов в продажах 7 типов по покупательскому поведению

В продажах редко встречается какой-то чисто выраженный тип покупателя. Даже живчик может закрыться от продавца, если не выспался или поругался с женой за завтраком. Важно видеть настроение клиента и уметь подстраиваться под внешние поведенческие признаки.

Источник: https://school.bigbird.ru/articles/5-tipov-klientov-kak-ih-opredelit-i-kak-prodavat-kazhdomu-iz-nih/

Типы клиентов в продажах и особенности работы, классификация по покупательскому поведению

4 основных типа клиентов в продажах 7 типов по покупательскому поведению

Все продавцы стремятся найти как можно больше идеальных клиентов. Это люди, которые желают приобрести продукт, имеют для этого финансовые возможности и эмоционально настроены на беседу с консультантом. В реальности все клиенты отличаются друг от друга.

Для каждого покупателя необходимо подбирать индивидуальный подход. Одни клиенты интересуются предложениями для будущего. Другие вовсе не готовы к внезапным покупкам.

В данной статье будут разобраны самые распространенные типы клиентов, способы их определения, нюансы и ключевые моменты, техники продажи и эффективные советы по данной теме.

Цели выделения типов клиентов

Маркетинговую систему любой организации представляют ответы на такие вопросы:

  • Что именно продавать?
  • Каким образом осуществлять сбыт?
  • Кто выступит в роли покупателя продукции?

Следует разобрать несколько пунктов, показывающих важность данной процедуры:

  • Современные потребители являются индивидуальностями, поэтому требуют специфического настраивания маркетинговых инструментов для каждого отдельного клиента. Однако это практически невозможный процесс в реальности.

С помощью сегментации можно выделять подгруппы из всей целевой аудитории, они будут отличаться подобной реакцией на один и тот же маркетинговый инструмент. Это может помочь действенность работы организации и позволит экономить на маркетинговом бюджете.

Типология клиентов DISС: синий-желтый-зеленый-красный, подробно рассмотрена в этом видео:

  • Сейчас практически на каждом рынке можно наблюдать наличие высокого уровня конкуренции. Сегментация может помочь торговой марке разделить весь рынок на маленькие составляющие, чтобы избежать бессмысленной ценовой войны.
  • Используя сегментацию, можно также повышать эффективность процесса продажи, что поможет подсказать продавцам принцип взаимодействия с каждым отдельным покупателем.

Сейчас можно наблюдать существование большого количества различных подходов к процессу сегментирования. Одним из них считается метод выделения типов покупателей. Эта методика особенно полезна во время попыток реализовать товар, именно в этот момент продавец пытается подобрать верный подход к конкретному покупателю.

К настоящему моменту было выделено очень много вариаций классифицирования покупателей по их типам. Использование классификаций зависит от сферы деятельности организации. В статье будет представлено два самых распространенных метода классифицирования покупателей с точки зрения психологии.

Первая методика позволит разграничить покупателей, анализируя их поведения во время приобретения товара или услуги. Вторая проводит классификацию клиентов в зависимости от моделей принятых решений в процессе совершения покупки.

Классификация покупателей в зависимости от их поведения

  1. Деспотичный. Это клиенты, у которых ярко выражены агрессивное поведение, раздражительность и импульсивность. Они всегда готовы вступить в спор, потому что убеждены в истинности собственных суждений. Они никогда не прислушиваются к критике других людей.

  • При использовании «холодных» и «теплых» звонков для продажи продукции данная подгруппа никогда не будет настроена на покупку.
  • Тут вы узнаете, что такое холодные звонки и насколько они эффективны в продажах.
  • Только менеджеры с маркетинговыми способностями высокого уровня могут взаимодействовать с данным типом и добиться положительного эффекта.

Принцип взаимодействия. К работе необходимо привлекать только самых лучших менеджеров по продажам.

Продавцы должны обладать стрессоустойчивостью, внимательностью, гибкостью, изобретательностью.

Работа с деспотичными клиентами

Только эти качества помогут менеджеру следовать всем правилам в работе с деспотичным типом, а именно:

  • Выслушивать покупателя. Не нужно вызывать у человека ощущение, будто вы являетесь активным слушателем. Нужно внимательно выслушать все требования и вовремя продолжить беседу, так как агрессивный настрой пропадет. Нужно сразу же показать клиенту, что вы его понимаете и полностью согласны со всем сказанным ранее.
  • Не спорить с клиентом. Клиент может вас оскорблять, ругать продукцию и т. п., но вам ни в коем случае не следует повторять его поведение. Нужно действовать гибко и аккуратно для нейтрализации агрессии. Лучше всего следовать лозунгу о том, что клиенты всегда правы.
  • Использовать аргументы. Нужно уметь обосновывать все моменты, которыми собеседник не доволен в компании и ее продукции. Важно обосновывать цены, использовать только рациональные аргументы, которые выразят значимость и универсальность продукта.
  1. Незнающий. Данная группа никогда не знает наверняка, что ей нужно приобрести. Такие люди могут колебаться в выборе между несколькими товарами. Они не представляют, почему им стоит приобретать какой-то определенный товар и т. д. Эти моменты являются ключевыми.
Читайте также:  Совместная деятельность ип: образец договора и отчетность

Статистика показывает, что иногда тип покупателя не влияет на сложность принятия решения во время выбора одного варианта из пяти возможных.

Какие существуют мероприятия по стимулированию сбыта продукции вы можете узнать здесь.

4 основных типа клиентов в продажах 7 типов по покупательскому поведениюТипы клиентов по цветам.

Принцип взаимодействия:

  • Сужение выбора до нескольких возможных вариантов. Большой ассортимент зачастую отталкивает покупателей, и они решают отказаться от покупок.
  • Определение проблемы потребителей, которые им необходимо решить, приобретая продукцию. Это несложная задача, которая предполагает использование наводящего вопроса.
  • Презентация товара менеджером. Это нужно проводить сразу после предыдущего шага. Необходимо приводить возможные аргументы, придавая товару ценность для конкретных покупателей, показать, что именно этот товар способен решить проблемы и удовлетворить потребности человека.
  1. Знающий. Такие люди считают, что знают абсолютно все. У них уже сформировалось четкое мнение о вашем продукте, они любят демонстрировать консультантам свои знания и проверять их компетентность.

Принцип взаимодействия. Необходимо терпеливо подыгрывать таким клиентам, но контролировать диалог, направляя его в правильное русло. Следует использовать во время ведения беседы такие фразы:

  • Как вы уже успели заметить.
  • Что было сказано вами ранее.
  • Как вам известно и т. д.
    1. Разговорчивый. Этот тип клиента характеризуется наличием острого желания вступить в беседу. Такие люди открытые, веселые, общаться с ними довольно легко.

Для того, чтобы удержать тему разговора, важно задавать покупателям четкие вопросы. Например: «Вам нравятся блузки с коротким рукавом?».

  1. Молчаливый. Эта подгруппа является абсолютной противоположностью предыдущего типа. Такие люди угрюмы и насторожены, не настроены на ведение разговора, отвечают коротко и четко, иногда вовсе избегают ответа. Однако этот человек также пришел совершить покупку, а основной сложностью является понимание, в чем именно он нуждается.

Такие клиенты будут рассматривать весь товар, чтобы найти то, что им нужно. В случае нахождения требуемого товара они совершают покупки, в обратном случае уходят, так ничего и не купив.

Принцип взаимодействия. Если большинством покупателей являются люди из данной подгруппы, то нужно выставлять на видное место как можно больше разнообразных товаров. Посетители обычно сами решают, что купить в данном случае.

Также можно попытаться вступить в беседу с таким покупателем, подробно характеризуя товары по всем критериям, показывая свой доброжелательный настрой и терпеливость, задавая открытый вопрос.

  1. Ворчливый. Эти клиенты кажутся вечно недовольными. Они нерешительны и склонны к критике, недоверчивы, постоянно сомневаются, находят во всем отрицательные моменты. Им очень сложно угодить, так как они обычно выбирают лучшее из худшего.

Принцип взаимодействия. Нужно терпеливо выслушивать ворчливых посетителей, показывать, что вы с ними согласны и также встречались с подобными проблемами, а затем нужно показать решение проблем.

4 основных типа клиентов в продажах 7 типов по покупательскому поведениюКак установить контакт с клиентом?

  1. Консервативный. Это человек, который боится изменить что-либо. Для таких людей любые перемены в обычном жизненном ритме рассматриваются как стрессовые ситуации. Такие посетители очень ценятся многими компаниями, потому как они редко что-либо покупают, но очень часто возвращаются с четким решением совершить покупку через время.

Классификация покупателей в зависимости от принятия решений во время покупки

  1. Аналитики – подгруппа рационалистов, которые долго взвешивают все «за» и «против», чтобы принимать решения о покупке. Они предпочитают производить самостоятельный анализ с возможностью потрогать продукт.

Они постоянно заняты сбором информации и категоричны в собственных суждениях. Такие люди воспринимают чужое мнение только, если оно подкреплено аргументами и доводами.

Для принятия решения они тщательно анализируют стоимость. Если такие посетители узнают о том, что в другом месте такой же продукт стоит дешевле, то они покинут вас и сделают покупку у конкурентов.

Принцип взаимодействия. Необходимо предоставить аналитикам информацию, подкрепленную совокупностью правдивых фактов. Не следует давить на таких людей, им нужно показать, как выгодно то или иное предложение.

  1. Целеустремленные – это клиенты, которые уверены в том, в чем нуждаются. Они уже заранее приняли твердое решение о покупке и их практически невозможно переубедить. Такие люди даже готовы платить большие суммы денежных средств за понравившиеся товары.

Принцип взаимодействия. Такие покупатели приходят в торговую точку с уверенностью в совершении покупки почти на 100%. Не нужно пытаться его переубедить, но зато можно немного поднять товар в цене, потому как покупатель все равно исполнит задуманное.

  1. Эмоциональные – это люди, которые непостоянны в своих решениях, их настрой определяют эмоции. Стоимость товара зачастую вовсе неважна для творческого человека, которому свойственна некая импульсивность.
  1. Гармоничные. Такие люди зачастую долго принимают решения о покупках. Однако при твердом намерении о приобретении чего-либо, они обязательно сделают это. Здесь огромное внимание следует уделить процессу взаимодействия. Такие посетители очень часто совершают покупку в тех местах, где обслуживание было на самом лучшем уровне.

Принцип взаимодействия. Очень важно быть вежливым, доброжелательным и услужливым с такими клиентами. Необходимо окружить их внимательным и заботливым отношением. Важно показывать заинтересованность в их проблемах и предлагать способы решения.

Заключение

Изучение типов клиентов по двум представленным классификациям значительно упростит процесс продажи. Многие владельцы крупных компаний уделяют данному моменту особое внимание, потому как это помогает им значительно поднять продажи.

  1. Необходимо использовать представленные советы для достижения наилучшего результата.
  2. 6 типов клиентов и как работать с каждым из них можно узнать тут:

Источник: http://FBM.ru/kak-sozdat-svojj-biznes/marketing/osnovnye-tipy-klientov.html

Основные типы клиентов в продажах

На самом деле различных классификаций, к которым относятся покупатели, множество. Сегодня же мы рассмотрим психологические типы клиентов, состоящие из 7 распространенных категорий при живом общении или на входящих звонках. Понимание типологии стоящего перед вами человека поможет быстрому установлению контакта, достижению взаимопонимания и успешному завершению продажи.

Типы клиентов в продажах

Эти покупатели посещают различные торговые точки только с одной целью – пообщаться. Болтуны или, как их еще называют розничные продавцы, «мозгачи» убивают ваше время вопросами и разговорами, но никогда ничего не покупают.

От такого клиента сложно избавиться, ведь как только он находит «свободные уши», поток слов льется без остановки.

Как работать таким типом покупателей? Перехватить инициативу разговора и задавать закрытые вопросы, требующие односложного ответа «да» или «нет», затем резюмировать результаты беседы относительно перспективы заключения сделки, например:

  • Будете смотреть эту модель?
  • Вас интересует.. (вид услуги)?
  • Этот вариант вам подходит?
  • Оформляем?

Когда речь заходит о покупке, клиенты-болтуны, как правило, сразу дают «обратный ход».

Такие люди приходят или звонят в офис по разным незначительным вопросам, которые можно решить самостоятельно.

Им просто не хочется решать проблему самим, если можно обратиться в вашу компанию, где все вопросы решат менеджеры.

Обратите внимание

Такие покупатели не любят пользоваться сервисами самообслуживания, онлайн-банкингом, предпочитая названивать на горячую линию.

Как работать? Данного клиента важно научить пользоваться различными сервисами самостоятельно, рассказывая о выгодах и преимуществах, даже если он этого не хочет:

  • «Зачем же вы тратили время (деньги) на звонок, если это можно сделать за 2 минуты…»
  • «Мы вам сейчас поможем получить пароль от личного кабинета, ведь через сайт это сделать намного быстрее…» и пр.

Такие клиенты долго не могут принять решение, постоянно передумывают, нервничают. Они либо хотят всего и сразу, либо не знают, чего  вообще хотят.

4 основных типа клиентов в продажах 7 типов по покупательскому поведению

Как работать? Резюмировать расплывчатую болтовню незрелого клиента четкими, объективными, короткими фразами:

  • «Правильно ли я понял из вашего рассказа, что вам нужно …. (перечисляете)? Тогда вам подойдет вот эта модель, так как она самая (лучшая, удобная, красивая, модная и пр.) и соответствует вашим пожеланиям».
  • «Вам подойдут все эти варианты. Я сейчас возьму ключи, делайте выбор».

Данный тип покупателей ориентирован на выгоду – дополнительную скидку или подарок. Он не только хочет добиться решения проблемы, но сделать это «на халяву». Но при этом сам очень тяжело расстается с деньгами.

Такому клиенту лучше предлагать товар, в комплект к которому идет дополнительный подарок или на который вы можете сделать дополнительную скидку.

При этом ему важно предоставить четкую, уверенную презентацию в позитивном ключе. Скидку рекомендуется делать в последнюю очередь и в случае, когда у вас больше не осталось вариантов «дожать» клиента.

Вопросы лучше задавать открытые, подчеркивающие выгоду:

  • «Я вам озвучил самые выгодные предложения. На каком остановимся?».
  • «Первая модель дешевле, вторая — от известного производителя. Что для вас важнее?».

Этот тип покупателей любит всегда быть правым. Если же вы скажете или докажете, что это не так, он может использовать психологическое давление или оскорбить вас.

Однако данный эмоциональный тип клиентов имеет одно весомое преимущество – такие люди, как правило, знают, чего хотят, и быстро принимают решение о покупке.

Как работать с таким клиентом? Для этих посетителей крайне важна профессиональная подготовка менеджера, уверенный вид и тон разговора.

4 основных типа клиентов в продажах 7 типов по покупательскому поведению

Фразы применяют следующего типа:

  • «Сейчас решим вашу проблему».
  • «Лучший выход  – это…».
  • «Я вам предложу несколько вариантов, а вы уже выберите подходящий. Хорошо?».

Самый неприятный тип клиентов. Такой человек готов лгать и обманывать, чтобы получить выгоду – например, бесплатный ремонт или компенсацию. Некоторые представители этой категории клиентов стараются отвлечь продавца и совершить кражу. Часто работают в паре, следят, чтобы специалист остался в торговом зале один.

Как работать? Быть очень внимательным, одновременно демонстрируя дружелюбный настрой, а также уточнять дальнейшие намерения:

  • «Вы хотите просто посмотреть или приобрести?».
  • «Мы можем сделать (то-то и то-то), но это займет несколько дней. Будете ждать?» и пр.

Этот товарищ вечно всем недоволен. Он жалуется на качество вашего товара, недоволен оказанными услугами, чиновниками, заработной платой. Он ищет человека, который выслушает весь этот «винегрет», чтобы получить психологическую разгрузку. Менеджеру, который столкнется с негативным типом клиентов, придется не сладко.

Как общаться? Постараться абстрагироваться от негатива, но соблюдая стандарты обслуживания, и дать клиенту выговориться, сохранять спокойствие, делать вид, что отлично его понимаете. Фразы можно использовать следующие:

  • «Давайте решим эту проблему вместе…»
  • «Я обязательно передам эту информацию руководителю, и мы найдем решение»
  • «Ваш вопрос можно решить тремя способами. Это…»

Теперь вы знаете, какие разные эмоциональные типы клиентов заходят в ваш магазин. Все они требуют особого подхода, терпения и внимания, чтобы сделка состоялась. Возможные способы завершения продажи читайте по ссылке.

Другие типы клиентов в продажах вы узнаете из тренинга Максима Курбана:

Источник: http://prodagi-life.ru/osnovnye-tipy-klientov-v-prodazhax/

Типы клиентов в продажах: зачем классифицировать потребителя

Успешность продаж зависит от понимания потребностей и мотивов клиентов. Поэтому важно уметь разделять потенциальных покупателей на отдельные типы клиентов и для каждого разрабатывать индивидуальную стратегию продаж. В этой статье научим, как это сделать.

Вы узнаете:

  • Для чего необходимо изучать особенности поведения клиентов.
  • Каковы основные типы клиентов по покупательскому поведению.
  • На какие категории делятся покупатели по отношению к продавцу.
  • Как работать с клиентами в зависимости от соотношения из возможностей и желаний.
  • Каковы основные типы клиентов по психологическим особенностям характера.
Читайте также:  Франшиза "milana" - магазин обуви и аксессуаров

Виды клиентов

Конечная цель деятельности любой компании – получение прибыли, размер которой зависит от объемов продаж. На эффективность реализации товаров значительное влияние оказывают потребности и мотивы клиентов.

Приведенная цепочка причин и следствий наглядно демонстрирует важность изучения и анализа покупателей, особенностей их поведения и принятия решений о покупке того или иного коммерческого продукта.

Результатом таких исследований является классификация потенциальных покупателей на отдельные типы клиентов в продажах и разработка специальной стратегии для работы с каждым из них.

Скачайте инфографику, в которой подробно описаны все типы клиентов ↓

Цели изучения мотивов и потребностей клиентов

  • Классификация на виды клиентов по различным признакам позволяет компании-производителю наилучшим образом выстроить отношения с потенциальными покупателями.
  • Главной целью такого подхода к продажам выступает увеличение их объема за счет грамотного позиционирования товара и правильного поведения продавцов, непосредственно контактирующих с клиентами.
  • Изучение поведения покупателей, их мотивации и особенностей принятия решений о приобретении того или иного товара влияет на все стадии работы предприятия:
  • Разработка новых продуктов. При создании товара обязательно учитывается мнение потенциальных покупателей, что важно для успешного продвижения на рынке.
  • Производство товаров. Основной акцент при изготовлении целесообразно делать на тех потребительских свойствах, которые особенно ценятся покупателями и учитываются при принятии решения о приобретении продукта.

Впечатления нашего клиента – это катализатор для трансформаций. Они напрямую влияют на все составляющие бизнеса.

— Кристина Кранделл, руководитель New Business Strategies

  • Продвижение продукта на рынок. Реклама и все сопутствующие ей мероприятия должны обращать внимание клиента на основные плюсы товара, наиболее явно показывая его конкурентные преимущества.
  • Непосредственная продажа товара. Важное значение психологические типы клиентов и мотивы их действий имеют для повышения эффективности продаж, так как используются для разработки стратегии действий продавца, целью которой является успешная реализация продукта.

Важность рассматриваемого вопроса подчеркивается еще и тем, что на практике применяется большое количество разнообразных классификаций, позволяющих разбить потенциальных покупателей на отдельные типы клиентов в продажах. Ниже будут рассмотрены наиболее популярные из них.

4 основных типа клиентов в продажах 7 типов по покупательскому поведению

Классификация типов клиентов по покупательскому поведению

Некоторые классификации поведения клиентов получили название по имени их разработчика. Например, Ж.Ф. Кролар предложил рассматривать влияние на действия покупателей с учетом 6 базовых мотивов поведения. В указанное число входят:

  • Алчность. Ключевой мотив при выборе покупки – желание сэкономить, характерное для большого количества покупателей. Самый эффективный способ привлечь эту категорию клиентов – распродажи и другие подобные мероприятия.
  • Тревожность. В основе поведения покупателя – стремление к безопасности. Поэтому главными аргументами для такого клиента выступают: репутация фирмы, гарантийные обязательства, уровень послепродажного сервиса и т.д.
  • Комфорт. При выборе покупки клиент ориентируется на получаемые удобства. Для эффективных продаж в этом случае необходимо четкое и понятное описание практической пользы от товара.
  • Новизна. В последние годы численность этой категории покупателей существенно выросла. Главное для них – стать одним из первых владельцев товара, только что появившегося на рынке.
  • Гордость. Цель покупателя – почувствовать и продемонстрировать окружающим собственный статус. Самый простой способ добиться этого – подчеркнуть престижность товара.
  • Привязанность. При выборе продукта эта категория клиентов ориентируется на привычки. Такой консервативный подход можно использовать путем подчеркивания фирменного стиля, привычного для покупателя.

Классификация типов клиентов по отношению к продавцу

Самой простой классификацией покупателей считается та, которая использует в качестве определяющего признака отношение к продавцу. По этому параметру различают 4 вида клиентов:

  • Позитивный. Самая лояльная категория покупателей. Включает в себя людей, настроенных к продавцу и предлагаемому товару доброжелательно, готовых выслушать пояснения сотрудника торговой точки и способных объективно воспринимать получаемую информацию.
  • Негативный. Для этой группы клиентов характерна чрезмерная общительность, которая выражается в недовольстве и многочисленных претензиях. Причем далеко не всегда они касаются конкретного продавца или товара, выступая стандартной стратегией поведения.

Каждый день мы задаемся вопросом о том, как сделать клиентов по-настоящему счастливыми?— Билл Гейтс, основатель Microsoft

  • Негативно-позитивный. Данная категория покупателей является крайне важным резервом, задействовав который, удастся существенно увеличить объемы продаж. Она включает в себя покупателей, изначально настроенных негативно, но способных воспринимать сведения, предоставляемые продавцом. При грамотном поведении последнего покупатель из потенциального может стать реальным.
  • Нервный. Несколько напоминает позитивного клиента, несмотря на очевидно проявляемый интерес, взаимодействие с ним редко оказывается результативным.

Как вести себя с трудным клиентом: скрипт

Журнал «Коммерческий Директор» учит, как распознавать трудных клиентов с первых секунд общения, как правильно себя с ними вести, чтобы сделать их лояльными к вашему бренду.

Скачать скрипт

Типы клиентов по соотношению потребностей с финансовыми возможностями

Важным для классификации клиентов признаком выступает соотношение имеющихся у покупателя финансовых возможностей и желаний. Его популярность и частое применение объясняются простотой деления клиентов на виды, не требующего наличия каких-либо специальных знаний и навыков.

В подобной ситуации также принято выделять 4 типа покупателей:

  • Наличие и желания, и возможностей. Главная цель продавца – создать у покупателя позитивный настрой. Это с высокой степенью вероятности обеспечит успешную продажу товара.
  • Присутствие желания без возможностей. В данном случае наиболее эффективной стратегией выступает предложение приобретения товара в кредит, на условиях рассрочки или со скидкой. Однако такой подход целесообразен только тогда, когда покупатель испытывает временные финансовые трудности.

Обслуживание клиентов – это предоставление ему новых впечатлений.— Шеп Хайкен, создатель Shepard Presentations

  • Отсутствие желания при наличии возможностей. Еще одна категория клиентов, за счет грамотной работы с которой можно добиться существенного роста продаж. Главное при этом – наличие квалифицированного и опытного продавца, который сумеет убедить покупателя в очевидной и несомненной пользе предлагаемого товара. Эффективным в подобной ситуации является предложение бесплатного использования продукта в течение определенного времени, а также предоставление подарка в случае совершения покупки.
  • Отсутствие и возможностей, и желания. Наиболее сложная для работы группа покупателей. Положительный итоговый результат может быть достигнут только в том случае, если продавец сумеет убедить клиента в необходимости перераспределения имеющихся ограниченных ресурсов в пользу предлагаемого товара.

Типы клиентов по психологическим особенностям характера

Серьезной популярностью у значительной части специалистов по продажам пользуется классификация, позволяющая разделить покупателей на типы по эмоциональным особенностям мотивации и поведения. Речь идет о следующих группах клиентов:

  • Аналитик. Характерные черты поведения такого покупателя – подробные расспросы о характеристиках предлагаемого товара, уточнение фактов и параметров, основательный подход к выбору покупки. Эффективная стратегия продажи в подобной ситуации состоит в аргументированной и спокойной подаче информации, акценте на положительных особенностях продукта и неторопливости в разговоре. Ни в коем случае не следует торопить клиента в принятии решения.
  • Эмоциональный. Особенностью поведения покупателя, которому присущ эмоциональный тип клиента, является разговорчивость, громкий голос и некоторая торопливость в поступках и действиях. Оптимальное поведение продавца в этом случае заключается в убедительной мотивации в пользу совершения покупки, которая также должна носить эмоциональный, а не только аргументированный характер. Важное значение имеют уверенный голос и наглядность преимуществ предлагаемого товара.
  • Гармонический. Многочисленная категория клиентов. Они больше слушают, чем говорят, не стремятся к конфликтам, не склонны привлекать чрезмерное внимание к своей персоне. Для того чтобы совершить успешную продажу, необходимо заинтересовать такого покупателя. Продавец должен общаться неторопливо, проявлять радушие и приветливость, а также заинтересованность по отношению к клиенту.
  • Целеустремленный. Главные черты характера этой группы покупателей – категорическая нетерпимость к ошибкам других людей (в том числе продавца), нежелание выслушивать какие-либо рекомендации или советы даже от специалистов. Выделить целеустремленного клиента очень просто – у него громкий голос и четко сформулированная позиция по любому вопросу, а мнение других его не интересует. Для работы с таким клиентом продавец должен обладать исчерпывающей информацией о товаре, демонстрируя собственный профессионализм. Целесообразно высказываться кратко, но по делу, предлагая клиенту самому сделать устраивающий его выбор.

Вывод

Применение приведенных выше классификаций клиентов поможет повысить эффективность продаж. Для этого не требуется вложение каких-либо серьезных финансовых ресурсов. Вполне достаточно провести обучение продавцов и грамотно организовать сам процесс продажи.

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/2415-tipy-klientov

4 типа клиентов в продажах

Каждый продавец мечтает об идеальном клиенте – желающем купить товар, имеющем на то финансовую возможность и эмоционально настроенном на разговор.

Однако на деле выходит, что люди разные и требуют разного подхода. Кто-то лишь интересуется предложением на будущее, а кто-то категорически не готов на денежные траты.

Разберемся, какие бывают типы клиентов в продажах и как вести себя продавцу по отношению к ним.

Сделка между продавцом и клиентом предполагает обмен денег на товар. С этой стороны выделяется 4 типа клиентов:

  1. Имеет желание и возможность купить товар. Продавец должен поддержать хороший настрой клиента на покупку, попытаться найти через него новых покупателей.
  2. Имеет желание купить товар, но не имеет возможности. В этом случае задача продавца – выявить причину финансовых трудностей и предложить приемлемый вариант решения проблемы (рассрочка, кредит, скидка).
  3. Не имеет желания купить товар, но имеет возможность. Продавец должен всячески стараться переубедить клиента, дать рекомендацию предлагаемому товару, обозначить выгодные стороны покупки. Можно замотивировать потенциального покупателя предложением временно воспользоваться товаром или услугой и позже определиться с выбором или пообещать подарок за покупку.
  4. Не имеет ни желания, ни возможности. Для продавца в данном случае ставится задача – поменять мнение клиента и предоставить дополнительные привилегии при покупке.

Выявить тот или иной деловой тип клиента – сложный процесс, которому стоит обучать свой персонал на специальных тренингах. Понять по внешним признакам, есть ли у человека деньги и желание совершить покупку, не задавая прямого вопроса, очень важно, чтобы не спугнуть потенциального заказчика.

Понять по внешним признакам, есть ли у человека деньги и желание совершить покупку, не задавая прямого вопроса, очень важно.

Каждый человек – личность с собственным набором качеств, эмоций, чувств и желаний. Все эти особенности во многом влияют на поведение клиентов в отношении товаров, менеджеров или озвученного предложения. Важно улавливать психологические нотки, свойственные отдельным видам клиентов, и применять их на практике. Эмоциональные виды клиентов делятся на:

  1. Аналитик. Такой человек задает много вопросов, оценивающе относится к менеджерам по продажам, любит проверить факты, уточнить, покритиковать. Его можно определить по тихому голосу, крепкому рукопожатию, отдаленному расположению, сдержанным жестам. Продавцу требуется показать свою компетентность, говорить по делу, аргументировать доводы, логически рассуждать.
  2. Целеустремленный клиент. Он не терпит ошибок и советов, внимательно слушает. Определяется по громкому голосу, заинтересованному взгляду, иногда несдержанному поведению. Продавцу требуется быть кратким в изложении предложения, уверенным в себе и своих знаниях о товаре или услуге, настойчивым. Предложите такому клиенту несколько вариантов – он это оценит.
  3. Гармонический клиент. Терпеливо слушает, избегает конфликтов, не склонен к официозу. Он мало интересуется особенностями предлагаемого товара, очень субъективен, поэтому продавцу нужно постараться всегда быть дружелюбным и открытым. Чтобы расположить к себе такого клиента, лучше попутно задавать личные вопросы, предлагать свою поддержку.
  4. Эмоциональный клиент. Много говорит, позитивен, убедителен. Такой клиент обычно ярко одет, имеет громкий голос и прямолинейность. Он может не сдержать обещания появиться на встрече или моментально принять решение, не обсудив деталей. Продавцу требуется мотивирующая речь, умение выслушивать до конца и держаться уверенно.
Читайте также:  Доверенность на право подписи за директора: образцы, как оформить

С поведенческой точки зрения

Типология клиентов в продажах может формироваться и на основе поведенческих особенностей людей. Швейцарским ученым К.Г. Юнгом еще в первой половине XX века была разработана специальная шкала, которая характеризует принимаемые клиентами решения. Согласно ей, люди делятся на 4 типа:

  1. Мыслительный. Ориентируется исключительно на объективные факты при принятии решения. Логика и беспристрастность – его основные характеристики. Продавцу на встречу с таким клиентом стоит выбирать нейтральные тона в одежде, выглядеть аккуратно. Излагать стоит сначала фактические сведения, статистику, цифры, а уже потом говорить о выгоде, достоинствах и прочих эмоциональных составляющих.
  2. Чувствующий. Человек-настроение, внимательно слушает продавца, субъективен. Для такого типа клиента, наоборот, предпочтительнее сначала изложить положительные эмоциональные моменты коммерческого предложения, а уже потом руководствоваться цифрами и показателями. Приветствуется мягкий тон, яркие интересные детали в одежде и речи.
  3. Решающий. Для него важнее всего результат, поэтому он задает много вопросов, уточняет. Продавцу в работе с таким клиентом настоятельно рекомендуется быть обязательным, пунктуальным, четко формулировать свои мысли. Обозначьте результат, которого добьется с вашим участием клиент.
  4. Воспринимающий. Для него важна каждая мелочь, может легко переключаться с одного вопроса на другой. Он может долго принимать решение, растягивая «удовольствие» от процесса и изматывая продавца. Последнему требуется много терпения и внимательности, чтобы угодить клиенту. Употребляйте в контексте слова: дело, ориентир, гибкость, вопрос.

Профессиональному продавцу, владеющему полноценной информацией о типологии клиентов, не составит труда найти к каждому из них индивидуальный подход. Убедить человека в целесообразности покупки – многоступенчатый процесс, в котором есть место фактам, эмоциям, особым жестам и мимике. Повышая знания менеджеров о клиентах и их типах, компания способна выйти на весьма высокий уровень дохода.

Источник: https://zhazhda.biz/base/tipy-klientov-pri-prodazhah

4 типа клиентов — 4 тактики эффективных продаж

Если Вы знаете два главных секрета: к какому типу с точки зрения психологии относится Ваш клиент и как правильно работать с данным типом, то увеличение продаж вам обеспечено.

  • Первый тип клиентов: аналитики
  • Они задают много вопросов, критически относятся к тому, что Вы говорите, обязательно проверят Вашу информацию.
  • Отличить клиентов этого типа несложно: они всегда приходят вовремя, крепко жмут Вашу руку, говорят медленно и веско, негромким голосом, при разговоре держатся немного на расстоянии и редко смотрят в глаза собеседнику.
  • Сложности работы с таким клиентами связаны с особенностями их характера: они много думают и консультируются, прежде чем принять решение, стараются не рисковать, часто перекладывают решение на других.

При продаже клиентам этого типа нужно говорить максимально четко и медленно.

Продумайте Вашу презентацию так, чтобы она представляла собой цепь логических шагов, приводящих клиента к значительной экономии. Не пытайтесь эмоционально воздействовать на клиента или подталкивать его к немедленному решению.

Второй тип: целеустремленные

Этим клиентам нужно «еще вчера». Они быстры, порывисты, настроены на борьбу и победу, любят новизну и легко приспосабливаются к любой ситуации. При этом целеустремленные клиенты крайне нетерпеливы и вспыльчивы (особенно если им покажется, что Вы льете воду или тянете время).

Отличить таких клиентов можно по громкому голосу, крепкому рукопожатию и стремительной походке. При работе с такими клиентами важно помнить, что самое главное для них немедленный результат.

Важно

При подготовке к встрече с целеустремленным клиентом важно максимально сократить презентацию, выкинуть из нее все лирические отступления, говорить четко, в темпе и только по делу. Описывая преимущества Вашего товар или услуги, основной упор сделать на актуальность предложения. С такими клиентами можно и нужно быть настойчивыми.

Третий тип: в поисках гармонии

Клиенты-гармонизаторы превыше всего ценят хорошие отношения, любят обстоятельные беседы, всеми силами избегают конфронтации и столкновений.

Вы сразу опознаете такого клиента по его радушию и дружелюбию. Однако в этой бочке меда есть и ложка дегтя: гармоничные клиенты пристрастны, мгновенно заводят любимчиков, и если Вы с первого взгляда клиенту не приглянулись практически невозможно ему что-то продать. Кроме того, они любят все откладывать, поэтому готовьтесь к тому, что процесс переговоров будет развиваться неспешно.

Естественно, что при работе с гаромоничными клиентами нужно как можно сильнее проявлять личное отношение: предложить помощь, расспросить про нужды и потребности, задать уточняющие вопросы, особенно подчеркнуть комфорт, который клиент получит от использования Вашего товара. И при этом не проявлять излишней настойчивости и не торопить клиента с решением.

Четвертый тип — эмоционалы

Это энергичные оптимисты, всегда готовые к риску. Они говорят быстро, большое внимание уделяют внешнему виду, при разговоре всегда смотрят прямо в глаза.

К сожалению, эмоционалы непредсказуемы и больше других типов склонные нарушать обещания и отменять договоренности.

С эмоционалами нужно говорить на их языке, рисовать красочные картины светлого будущего (которое наступит после приобретения Вашего товара), ссылаться на авторитеты, давать возможность выговориться.

Источник: http://blog.oy-li.ru/4-tipa-klientov-4-taktiki-effektivnyh-prodazh/

Виды покупательского поведения

Можно
выделить четыре основных вида (типа)
покупательс­кого
поведения.

Особая
покупка

покупательское поведение, требующее
реше­ния
сложной задачи. Это, как правило, крупная
покупка, связан­ная
с большим риском для потребителя.

У
потребителя часто нет четких
критериев выбора, поэтому он тратит
большое количество времени
на поиск информации, проводит целое
исследование, сравнивает
альтернативы. В качестве примера можно
привести покупку
квартиры, посудомоечной машины, первого
компьютера.

Покупка
с предварительным выбором товара

покупательское поведение,
связанное с решением не очень больших
проблем. В этом
случае у потребителя имеется опыт
покупки такого товара, например фена,
соковыжималки и т. п., у него есть набор
крите­риев
выбора.

Но появились новые альтернативы
(новые марки, новые
модели товара), и покупателю необходимо
некоторое ко­личество дополнительной
информации для принятия решения.

Рутинная
покупка

— установившееся покупательское
поведе­ние.
Потребитель имеет большой опыт покупки
таких товаров, у него сложились четкие
критерии их выбора, и он не нуждается в
дополнительной
информации для принятия решения и выбора
товара. Сюда можно отнести покупку
шампуня для волос, хлеба
и
т. п.

Покупательское
поведение, связанное с поиском
разнообразия
.
Относительно
некоторых товаров у потребителей
практически отсутствует
лояльность (приверженность) марке. Они
часто пе­реходят от марки к марке не
потому, что что-то не устраивало в
предыдущем продукте, а потому, что им
хочется разнообразия. Хочется,
например, попробовать новые сорта
печенья, мороже­ного.

Процесс принятия решения о покупке

Этапы:

  1. Осознание проблемы (нужды).

  2. Поиск информации.

  3. Оценка альтернатив.

  4. Решение о покупке.

  5. Поведение после покупки.

Выделяют несколько
ролей в семье в процессе покупки и
потребления:

  • инициатор — тот, кто подает идею покупки и собирает информацию, способствующую принятию решения;
  • оказывающий влияние — человек, чье мнение признается оценочным при покупке данного вида товаров;
  • принимающий решение — тот, кто обладает финансовой властью или правом решать, как будут потрачены деньги семьи (на какие продукты и марки);
  • покупатель — лицо, совершающее покупку, то есть идет в магазин, звонит поставщикам, выписывает чеки, приносит продукты домой;
  • пользователь — тот, кто использует продукт.
  1. Под воздействием стимулов и внешних факторов потребитель осознает проблему (нужду), у него появляется мотив для ее решения и он начи­нает собирать информацию.

Таблица 1. Интенсивность поиска информации по
категориям товаров.

Процент покупателей на число
Категория товара посещенных магазинов
1 магазин 2 магазина 3 магазина и более
Игрушки 87, 4 6, 1 6, 5
Небольшие бытовые электроприборы 60, 0 16, 0 22, 0
Холодильники 42, 0 16, 0 42, 0
Мебель 22, 8 13, 4 62, 1
Новые автомобили и крупные бытовые электроприборы 49, 0 26, 0 23, 0
  1. Потребитель получает информацию из персональных источников (общение с друзьями, соседями), коммерческие источники (продавцы, рекламных буклетов и объявлений), публичные источники (специ­альные статьи и передач, презентаций). Опираясь на собственный опыт, знания и информацию, получаемую извне, потребитель формирует оценочные критерии и определяет значимость этих критериев.

  2. Оцениваются и сравни­ваются свойства товаров различных марок с точки зрения их функциональной и эмоциональной полезности, качество товара, его внешний вид.

  3. Решение о покупке товара. На этом этапе делается окончательный выбор: где, когда, в каком количестве и по какой цене купить желаемый товар.

  4. Поведение после покупки. Степень удовлетворенности будет зависеть от ожиданий в отношении потребительских свойств товара. Удовлетворенность покупателя – соответствие свойств товара (услуги) ожиданиям потребителя.

    Если достоинства, ниже связанных с ним ожиданий потребитель остается неудовлетворенным. Если достоинства совпадают с ожидаемыми – потребитель удовлетворен, а если же достоинства превышают ожидаемые, то потребитель восхищен.

    Несоответствие между ожиданиями и эмпириче­ским опытом называется познавательным диссонансом.

Потребитель,
испытавший познавательный
диссонанс, при повторном возникновении
той же
нужды сделает выбор в пользу другой
марки товара, и
будет потерян для компании. А еще такой
потреби­тель может стать источником
негативной информации о товаре, марке,
компании. Поэтому маркетологи стараются
пред­отвратить
и ликвидировать познавательный диссонанс.

Предотвратить
познавательный диссонанс
можно:

  • не создавать чрезмерных ожиданий, через рекламу или тор­говый персонал;
  • вкладывать подробную и доходчивую инструкцию, чтобы избежать неправильного использования товара.
  • поддержать уверенность в правильности сделанного выбора, четко определив приоритеты при выборе той или иной марки когда разница между альтернативами товара незначительна;
  • быть отзывчивыми на жалобы покупателей. Компания, чут­ко реагирующая на жалобы потребителей, завоюет их доверие, и получит источ­ник идей для дальнейшего совершенствова­ния товара.

Клиент, который
видит, что его жалоба рассмотрена, снова
обретает веру в фирму. Исследования

  • для удовлетворенного клиента уровень повторных покупок равен 92%;
  • для неудовлетворенных клиентов, не выразивших недовольства, этот уровень падает до 78% (потери 14%);
  • для неудовлетворенных клиентов, подавших жалобу, но получивших неблагоприятный ответ, уровень повторных покупок падает до 46%;
  • для неудовлетворенных клиентов, выразивших недовольство и получивших хороший отклик, уровень повторных покупок равен 91%.

Сложность
процесса принятия решений меняется в
зависимости от вида товара и риска,
сопряженного с выбором. Риски:

  1. Финансовая потеря, когда товар негоден и необходима замена или ремонт за счет покупателя.

  2. Потеря времени, потраченного на жалобы, повторные обращения к торговцу, ремонт и т.д.

  3. Физический риск, обусловленный потреблением или использованием товаров, потенциально вредных для здоровья или окружающей среды.

  4. Психологический риск в тех случаях, когда неудачная покупка приводит либо к утрате престижа, либо создает общую неудовлетворенность.

  • Процесс принятия
    решения о покупке товара новинки.
  • Новинка – товар,
    услуга или идея, которые часть потенциальных
    клиентов воспринимает как нечто новое.
  • Процесс восприятия
    состоит из пяти этапов.
  1. Осведомлённость, когда покупатель узнаёт о новинке, но не имеет достаточной информации, это может длиться очень долго.

  2. Интерес, когда потребитель стимулирован на поиск информации.

  3. Оценка, когда покупатель решает стоит ли ему опробовать новинку.

  4. Проба, когда потребитель опробует новинку в небольшом масштабе, чтобы составить представление о её ценности.

  5. Восприятие, когда потребитель решает быть постоянным пользователем этой продукции.

Существует пять
групп покупателей, которые имеют
индивидуальные отличия в готовности
восприятия новшеств.

  1. Новаторы – первые 2,5% покупателей склонных к риску, опробывают новинку немного рискуя.

  2. Ранние последователи – следующие 13,5% – это лидеры мнений в своей среде и воспринимают новые идеи довольно рано, хотя и с осторожностью.

  3. Большинство – 34% воспринимают новшества раньше среднего жителя, но лидерами бывают редко.

  4. Скептики – 34% воспринимают новинку тогда, когда её опробовало большинство, на стадии насыщения.

  5. Консерваторы – 16% люди, связанные традициями, с подозрением относятся к переменам и воспринимают новинку только потому, что она успела в какой-то мере стать традицией.

Источник: https://StudFiles.net/preview/1720060/page:13/

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector