Активные продажи — что это, способы, этапы и техники

Объемы продаж – один из важных показателей в деятельности каждой компании, занимающейся реализацией товарной продукции. Величина этого показателя зависит от качества работы сотрудников торговой точки.

Именно поэтому, многие работодатели используют различные методы поощрения своих тружеников. Как правило, продавцы, достигающие высоких результатов в своей деятельности, получают премиальные выплаты и другие финансовые бонусы.

В данной статье мы предлагаем поговорить о том, какие бывают техники продаж и как их использовать в работе.

Активные продажи - что это, способы, этапы и техникиУспешность продаж напрямую зависит от правильности подхода к потенциальному покупателю

Основные обязанности менеджера по продажам

Менеджер по продажам – один из ключевых сотрудников фирмы, занимающийся торговой деятельностью. Важно отметить, что такие сотрудники занимаются не только реализацией товарной продукции, но и сбором различных данных, с целью дальнейшего анализа. На основе такого анализа создаются различные стратегии, направленные на увеличение объемов реализации.

Должностные обязанности представителей этой профессии различаются в зависимости от специализации и направления работы. Некоторые менеджеры могут заниматься «холодными звонками», а другие напрямую взаимодействовать с контрагентами, убеждая их заключить сделку.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что работа каждого представителя этого отдела имеет высокую важность для всей компании.

Вне зависимости от ранга и специализации, каждый менеджер имеет ряд основных обязанностей. К таким обязанностям можно отнести организацию и проведение мероприятий, направленных на повышение объема проданной продукции.

Помимо этого, в задачу данных сотрудников входит разработка и внедрение различных стратегий, направленных на расширение клиентской базы.

Обратите внимание

Еще одной функцией менеджера по продажам является осуществление контроля над процессом отгрузки товарной продукции.

Каждый из менеджеров заведует определенным территориальным сектором. Это означает, что работнику необходимо задействовать различные методы увеличения объема реализации товаров с целью получения максимального дохода. Для того чтобы достичь подобного результата, очень важно производить различные аналитические исследования, направленные на выявление потребностей клиентов.

Главные препятствия в работе

Результативность работы компаний, занятых в сфере розничных продаж, зависит от эффективности работы менеджеров. Данные сотрудники во время своей профессиональной деятельности часто сталкиваются с различными трудностями.

Для того чтобы убедить покупателя сделать покупку, используются различные методики. Большинство из методов убеждения базируется на психологических приемах. Первостепенной задачей менеджера является распознавание типа клиента.

Этот фактор позволяет выбрать наиболее грамотный подход к общению с покупателем.

Неправильное распознавание вида покупателя может нарушить психологический контакт и привести к разрыву соглашения. Еще одним фактором, негативно влияющим на процесс заключения соглашения между продавцом и покупателем, является самоуверенность первой стороны.

Нежелание понимать потребности клиентов может негативно сказаться на работе всей компании.

Активные продажи - что это, способы, этапы и техникиПравильное общение с клиентом – залог успеха

Согласно установленным правилам, менеджер по продажам должен сопровождать сделку с момента обращения клиента и до момента оплаты продукции. При заключении крупных сделок, вышеописанный процесс может занять весьма продолжительный отрезок времени. Это означает, что в задачу менеджера входит поддержка связи с клиентом, и постоянная работа с возникающими препятствиями.

Неумение контактировать с клиентами может препятствовать заключению соглашения.

Одной из обязанностей продавца является создание условий, которые вовлекут покупателя в процесс, что окончится заключением соглашения.

Важно понимать, что каждый клиент чувствует отношение продавца к своей работе. Отсутствие личного интереса к продаже продукции является основным препятствием на пути заключения контракта.

Техника активных продаж

Существуют различные технологии создания грамотных взаимоотношений между покупателем и продавцом. Как мы уже говорили выше, мотивация продавца заключить сделку является основным гарантом продажи продукции.

Важно отметить, что до момента первого контакта клиент может даже не знать о существовании конкретного товара. Этот фактор заставляет менеджера проводить различные мероприятия с целью демонстрации основных характеристик предлагаемой продукции.

Методика активной продажи подразумевает не только взаимодействие с потребителями, которые самые обратились к торговой фирме, но и привлечение новых покупателей.

Методика активных продаж используется для продвижения и раскрутки новой линии товарной продукции. Помимо этого, данная методика позволяет реализовать малоизвестные товары в короткие сроки. Нередко эта методика применяется для повышения рейтинга определенного продукта, в сферах, где имеется высокая конкуренция.

Классический алгоритм

По словам специалистов, классический алгоритм реализации товарной продукции является своеобразной базовой основой, которая используется для построения других методик. Этот алгоритм включает в себя несколько шагов, каждый из которых имеет важное значение. Техника продаж 5 этапов продавца:

  1. Шаг первый – подготовка. На этом этапе менеджер должен провести анализ, целью которого является выявление людей, что могут выступить в качестве потенциальных клиентов. Для этого необходимо изучить все характеристики предлагаемого товара, предложения конкурирующих фирм и потребности потенциальных покупателей. Результаты такого исследования ложатся в основу стратегии взаимодействия с клиентами.
  2. Шаг второй – знакомство с клиентом. На этом этапе продавец должен выстроить доверительные отношения с потенциальным клиентом. Для создания прочной связи применяются различные психологические приемы.
  3. Третий шаг – выявление потребностей. На этом этапе продавец задает клиенту различные вопросы, помогающие определить потребность в конкретной продукции. На основе полученных ответов, продавец принимает решение, какой из товаров предложить покупателю.
  4. Четвертый этап – презентация. Этот этап является одним из самых важных. Во время презентации товара необходимо рассказать обо всех особенностях предлагаемой продукции. Презентация должна доказывать человеку, что приобретение данного продукта изменит его жизнь или решит его проблемы.
  5. Пятый этап – работа с возражением. Еще один важный этап в процессе заключения сделки. Главной задачей продавца является нейтрализация всех сомнений обратившегося человека.

Активные продажи - что это, способы, этапы и техникиИзучение основ маркетинга — важный этап в построении успешного бизнеса

SPIN-продажи

SPIN-продажи — техника эффективных продаж, что применяется при оформлении крупных контрактов. Этот метод так же, как и предыдущий, строится на основе череды вопросов, которые задаются потенциальному клиенту.

Специалисты отмечают, что каждый вопрос должен задаваться на определенном этапе, когда потенциальный покупатель достигнет нужного уровня заинтересованности в сделке. При использовании этой методики очень важно определить тип клиента.

Этот фактор является своеобразной основой для дальнейшего взаимодействия.

На первом этапе торговых отношений, менеджер должен вызвать интерес покупателя к предлагаемой услуге или продукции. На следующем этапе данный интерес должен быть преобразован в потребность.

Далее используются различные методы убеждения, для того, чтобы клиент получил уверенность в том, что ему жизненно необходим предлагаемый товар.

Заключительным этапом является побуждение к заключению соглашения.

Правила AIDA

Данная методика основывается на определении базовой модели человеческого поведения.

Согласно базовым основам этого метода, для того чтобы продать предлагаемую продукцию, менеджеру необходимо овладеть вниманием потенциального покупателя, вызвать интерес к товару и желание его купить.

Для того чтобы убедить клиента совершить покупку, необходимо следовать базовым правилам, установленным этой методикой. Важно отметить, что техника AIDA применяется только в тех случаях, когда сделки имеют средний объем и не требуют крупных временных затрат.

Как показывает практика, для того чтобы заключить сделку, продавцу достаточно рассказать клиенту о наличии конкретного продукта. Грамотно построенный диалог заставляет клиента ознакомиться с преимуществами товара. В результате данного взаимодействия клиент оформляет покупку. Данная методика часто применяется в следующих сферах:

  1. Маркетинг и реклама.
  2. Оформление соглашений о поставке товарной продукции в торговые точки.
  3. Розничная торговля.

Важно отметить, что рассматриваемая методика подразумевает использование агрессивных методов воздействия. Этот фактор способствует увеличению объема реализации товара. Ключевым отличием техники AIDA является отсутствие этапа, основывающегося на выявлении потребительских желаний.

Активные продажи - что это, способы, этапы и техникиБазовой стратегией активного взаимодействия с покупателем является пятиступенчатая классическая техника

Бренд компании и внешний вид продавца оказывают непосредственное влияние на процесс привлечения внимания потребителей. По словам специалистов, продолжительность этапа знакомства с потенциальным клиентом составляет несколько секунд.

На следующем этапе, продавец должен представить клиенту предлагаемый товар. Здесь очень важно использовать нестандартные методы, которые помогут увеличить уровень мотивации к совершению покупки.

Помимо этого, нужно упомянуть о скидке, что позволит значительно снизить стоимость сделки.

Нужно учитывать, что чрезмерная настойчивость продавца может стать причиной раздражительности покупателя. Именно поэтому, срок взаимодействия с потенциальным клиентом должен быть минимален.

Как правило, для рассказа о ключевых характеристиках предлагаемого товара и его преимуществах достаточно одной минуты.

Важно

Во время разговора нужно выделить факт, что незамедлительная покупка позволит получить большую выгоду.

Последний этап рассматриваемой методики – побуждение к действию. В данном случае, действие выражается в покупке предлагаемого товара. Сложность оформления покупки может отпугнуть покупателя. Это означает, что менеджерам по продажам необходимо максимально упростить этот процесс.

Дополнительные техники

Следует выделить факт, что использование вышеперечисленных методик в некоторых сферах нецелесообразно. Задачей предпринимателя является детальный анализ имеющейся продукции с целью выявления наиболее актуальной методики.

В некоторых случаях более целесообразно открытие торговой точки, которая будет иметь стабильный рабочий трафик. В случае со специфическими товарами, ориентированными на определенную потребительскую группу, более целесообразно использовать методику «холодных звонков».

Читайте также:  Договор купли-продажи 2019: скачать образец и бланк формы бесплатно

Этот метод может принести значительно лучший результат в сравнении с полномасштабной рекламной кампанией.

В случае с реализацией дорогостоящих товаров применяется методика, основывающаяся на предпродажной подготовке. Многоступенчатые основы включают в себя организацию презентаций, выставок и другие методы взаимодействия с потенциальными клиентами. Каждый из этих этапов строится на одной из методик активных продаж.

Активные продажи - что это, способы, этапы и техникиРабота с клиентом должна осуществляться последовательно и, если на каком-то из этапов покупатель выходит из контакта, значит на предыдущей ступени была допущена ошибка

Мотивация менеджера по продажам

Выбранная техника продаж менеджера по продажам оказывает непосредственное влияние на деятельность всей торговой компании. Для того чтобы повысить результативность работы менеджеров, необходимо использовать различные способы поощрения работников.

Для этого используются премиальные выплаты и финансовые вознаграждения тем сотрудникам, что выполнили плановый объем работы.

Каждому работодателю необходимо внедрить наиболее простую формулу расчета премиальных выплат, для того, чтобы каждый работник фирмы имел возможность самостоятельно рассчитать величину вознаграждения.

Для того чтобы увеличить эффективность работы продавцов, нужно постоянно проводить различные семинары, направленные на повышение уровня квалификации сотрудников. Помимо этого, можно внедрить экзаменационные испытания, которые помогут определить уровень теоретической подготовки.

Совет

Для того чтобы увеличить желание работников совершенствовать свои навыки, нужно назначить финансовое вознаграждение тем сотрудникам, что покажут наивысшие результаты. С целью повышения дисциплинированности работников, администрация компании может ввести штрафную систему.

Многие работодатели идут на небольшую хитрость, которая помогает поддерживать коллектив в тонусе.

Суть данного метода заключается в поиске новых претендентов на должности менеджеров или продавцов, хотя сама компания может не нуждаться в новых кадрах.

Каждый работник, понимающий, что может быть уволен в любую секунду, стремится увеличить результативность своего труда и добросовестно исполняет свои обязанности.

Выводы (+ видео)

Увеличить объемы реализации продукции довольно сложно. Для того чтобы достичь высокой результативности своей деятельности, менеджеру необходимо уметь находить выходы из сложных ситуаций и решать различные вопросы, имеющие срочный характер. Главной задачей продавца является создание правильной атмосферы, располагающей к сотрудничеству.

Источник: https://ktovbiznese.ru/spravochnik/vedenie-biznesa/tehnika-prodazh-5-etapov-prodavtsa.html

5 этапов продаж

Продажи неоднозначная сфера жизни. Без неё общество не может существовать, это кровеносная система. При этом к дельцам, отношение неоднозначное.

Те кто получают комиссию за то, что являются связью между производителем и потребителем не в почёте. И несмотря что в нашей стране, пережившей дефицит социализма, продавцов не любят.

Несмотря на то что именно они сделали наше общество свободным и независимым.

Активные продажи - что это, способы, этапы и техникиНаука продавать

В каждой науке есть набор базовых знаний, владея которыми вы можете считать себя компетентным. Химик должен знать таблицу Менделеева, физик законы Ньютона, психолог учения Фрейда, политик труды Маркса.

В продажах такими фундаментальными знаниями можно считать – 5 этапов продаж. Если вы овладели данной технологией, то вы хороший продавец. Более того если вас просят на собеседовании продать ручку, то знайте, что рекрутер хочет увидеть демонстрацию 5 этапов продаж. Итак, давайте разберём что такое этапы продаж менеджера по продажам.

Если вы хотите научиться продавать рекомендую Вам сначала освоить именно 5 этапов продаж, а потом всё остальное. Стоит отметь что на продажи влияет очень много факторов и пять шагов продаж не панацея. Но если требуется проверить компетентность продавца, то соблюдение этапов продаж это один из важнейших параметров.

Что такое пять этапов продаж

5 этапов продаж (лестница продаж, 5 шагов продавца) — это самая распространенная схема продаж, его часто называют классической моделью продаж. Эта техника продаж проверена опытом тысяч продавцов которые её успешно применяют по всему миру.

Пять этапов продаж – это последовательное выполнение следующих действий:

  • Установление контакта с клиентом – чтобы с вами начали говорить с незнакомым человеком, нужно уметь завязать разговор. Наладить контакт с незнакомым человеком не так просто;
  • Выявление потребностей – продажи это взаимовыгодные отношения продавцАктивные продажи - что это, способы, этапы и техникиа и покупателя. Не узнав, что нужно потенциальному клиенту сделка не состоится;
  • Презентация товара – любая вещь нужна только если она ценна, её ценность формируется правильной презентацией;
  • Работа с возражениями – у любого кто отдаёт заработанные деньги, есть сомнения и для успешный сделки их необходимо преодолеть;
  • Завершение сделки – даже когда клиент готов купить товар, ему нужен толчок который заставит сказать заветное — да;

Выполняя данные этапы, вы подводите клиента к сделке и успешно её завершаете. При этом продажа, не является навязыванием. Настоящая продажа осуществляется исходя из потребностей. То есть клиент сам соглашается на покупку, ни какого впаривания. Каждый этап, является частью системы и, если что-то одно убрать всё рушится.

Правила применения этапов продаж

Есть некоторые правила использования этих этапов:

  1. Строгая последовательность выполнения 5 этапов продаж, нельзя не выявив ключевую потребность клиента (или не сформировав потребность) начинать презентацию;
  2. Выполнение каждого этапа полностью, если вы плохо установили контакт, то вряд ли вам дадут задавать вопросы. Если продажа обрывается на одном из этапов, то как правило проблема на предыдущем;
  3. Ограничение по времени каждого этапа, каждый этап длиться ровно столько сколько нужно. Часто продавец, погрузившись в один этап, не может перейти к следующему;
  4. Всегда учитывать индивидуальность каждого клиента. Это значит, что слепое выполнение этапов не принесет результата если не добавлять эмоционального окраса;
  5. Постоянное самосовершенствование и анализ происходящего. Следите за результатами своих контактов. Если где-то что-то идёт не так, меняйте подход.

В некоторых компаниях этап работы с возражениями включается в завершение сделки (тогда получается 4 этапа продаж). Кроме того, часто дописывают этап подготовки к продаже.

Так как при непосредственно при контакте продавца и покупателя подготовки нет, я этот этап не учитываю.

Хотя считаю, что в любом деле, а в таком важном как техника продаж особенно, важна подготовка к непосредственно взаимодействию продавец-покупатель.

Активные продажи - что это, способы, этапы и техникиНужно учитывать, что каждый из 5 этапов продаж можно разбить на под этапы.  И у каждого есть свои особенности, причем в некоторых продажах эти особенности могут играть очень большую роль. Поэтому многие направления торговли имеют свои этапы продаж. К примеру, в b2b продажах часто можно встретить этап выход на ЛПР (лицо принимающее решение), в FMCG (товары повседневного спроса). У торговых представителей часто встречается этап мерчандайзинг, в сотовом ритейле (да и не только в нём) где основная прибыль идет с продажи аксессуаров и дополнительных услуг акцентируют внимание на продаже сопутствующих товаров (этап допродажа). Примеров можно проводить достаточно много. Поэтому на страницах сайта worldsellers.ru вы познакомитесь с каждым направлением в отдельности.

Какие ещё есть модели продаж

В торговле есть масса способов заставить клиента совершить покупку. Поэтому перед тем как изучать продажи, следует изучить типы продаж.

Если вы хотите изучить способы продаж именно продавцов, то есть смысл прочитать про СПИН продажи. Если вы занимаетесь телефонными продажами, то тут огромное значение имеет скрипты продаж и паравербалика.

Кроме того, есть множество авторских методик продаж, к примеру прямолинейная система убеждения Джордана Белфорта.

Продажам не учат

При всём то что в продажах работает до трети населения, этапам продаж не учат в университетах. Это нонсенс, но это так.

Многие думают, что продавцом может стать только тот, у кого есть харизма, ораторское искусство, и другие качества которые заставляют идти людей за собой.

На самом деле, продавец — это не вождь и не лидер, это человек, который помогает решать проблемы, которые стоят перед клиентом.

Продажам невозможно научить, их можно освоить только практикуясь. Но не понимая 5 этапов продаж, не следуя им, вы никогда не сможете решать проблемы клиентов и быть полезным обществу.

Источник: https://worldsellers.ru/5-etapov-prodazh/

Этапы продаж в работе менеджера по продажам

Работа менеджером по продажам требует немного большего, чем просто распределять товар между покупателями.

В этом им помогает знание этапов продаж, которые не только повышают вероятность успешной сделки но и устанавливает планку качества обслуживания клиентов.

Потратив 10 минут вы узнаете, что представляют собой этапы продаж в работе менеджера по продажам, а также как их переменять на практике.

Основные этапы продаж, 7 этапов

Этапы продаж — это точки в процессе общения с клиентом, которые должен пройти менеджер по продажам, для совершения продажи.

В большинстве источников описывается пять или семь этапов продаж, мы рассмотрим семь.

В рознице существует стандартная технология продаж, которую должен знать каждый продавец и не важно работаете ли вы в сфере недвижимости, в банке, магазине или салоне. Она состоит из последовательности действий менеджера по продажам, которые помогают управлять процессом продажи и закрыть сделку. Самая известная схема этапов продаж состоит из пяти точек:

Читайте также:  Автокредит для юридических лиц: топ-13 банков, условия и документы

Активные продажи - что это, способы, этапы и техникиСхема из пяти этапов продаж

Мы рассмотрим целых 7 этапов продаж:

Активные продажи - что это, способы, этапы и техникиСхема из 7 этапов продаж

Рассмотрим все 7 этапов продаж розничной торговли и остановимся на каждом подробнее.

Первый этап продаж: подготовка к продаже и настрой

Первым этапом принято считать приветствие клиента и установление контакта с ним, но это не верно! Первый этап в работе менеджера по продажам является подготовка к продаже. Это очень важно и вы поймёте почему.

Настрой и подготовка к продажам. Это очень обширная и критически важная тема, которая описывалась в статье: «Как настроиться на продажу?» Но если вкратце, то для того чтобы начать работать с клиентом и его приветствовать вы должны быть не только в правильном психологическом настрое но и понимать свои планы на день.

Вы наверняка сами не раз были свидетелями как недовольный с утра продавец, через силу пытаясь улыбнуться и делая вам одолжение, начинает продавать.

Обратите внимание

Не приятно, правда? На лице у такого сотрудника видно, что он не готов не только к консультации, но и к работе вообще.

После такого настроя на день грядущий, успешные сделки и удовлетворенные клиенты — просто миф! Понимаете о чем я, ощущаете важность первого этапа?

Второй этап продаж: установление контакта и приветствие

Вторым этапом продаж можно смело поставить приветствие клиента. Об этом есть исчерпывающий видео-тренинг, обязательно посмотрите его. Пять минут дадут вам глубокое понимание техники установления контакта с клиентом. Почему первому контакту с клиентом уделяется очень много внимания? Потому что он связан с доверим, которое так важно в продажах.

По стилю приветствия продавца можно понять многое, например расположен ли он к дружескому общению, мотивирован ли он работать, ценен ли ему клиент? Лучше поставьте себя на место клиента и задумайтесь, понравилось бы вам такое приветствие? Не обращая внимание на новых покупателей, продавец не только проявляет неуважение к клиенту но и показывает общий уровень сервиса компании.

Можно смело заявить, что клиентоориентированность начинается именно с приветствия

Чтобы завязать беседу с клиентом, можно использовать приветствие со связанным в один модуль вопросом, например: «Добрый день! Подбираете на замену пылесос?»

Третий этап: выявление потребностей клиента

После успешного приветствия, начинается диалог с клиентом. Задачей продавца, завуалировать открытые вопросы в диалог так, чтобы они не резали слух клиенту и не выглядели как допрос. Узнайте что такое открытые вопросы, это поможет вам подготовить шпаргалку, о которой чуть позже.

На этом этапе продаж, вы должны узнать истинные мотивы покупки, для каких целей приобретается товар, какие задачи он должен решать, какие ожидания у клиента от самого товара, что он должен содержать в себе, каким должен быть и т.д. Узнав какую из потребностей пытается утолить клиент, вы сможете предложить точно то что ему нужно.

Многие менеджеры по продажам просто перебирают товары и варианты наугад, с целью угадать, попасть на ту самую потребность. Это работает через раз. Вас устроит если вам будут платить зарплату через раз? Нет? Так это тоже самое! Если не выявить истинную потребность, шансы продать резко падают, остается лишь везение.

Не переживайте о вопросах. Многие продавцы боятся задавать открытые вопросы, потому что их сложно формулировать на ходу, ведь все понимают что ступор и паузы не в почете в переговорах. Эти опасения напрасны, так как всегда можно подготовится и создать себе список из 10 открытых вопросов, которые сильно помогут на этапе выявление потребностей.

Десяток консультаций и вы уже начнете использовать их подсознательно. Но это еще не все! Важно ранжировать открытые вопросы на легкие и тяжелые. Тяжелые используются, чтобы дожать клиента, а легкие – разговорить и выяснить что к чему. Когда и какие вопросы правильно задавать, читайте здесь.

Четвертый этап: презентация продукта

Этот этап продаж, является интересным, но и сложным. Просто рассказать о товаре или услуге сможет каждый, а вот зажечь желание купить ваш продукт, смогут единицы. Успешные менеджеры по продажам знают секреты успешной презентации и используют их для усиления и обострения желания утолить потребность.

Для хорошей презентации понадобиться:

  • знание продукта своего и конкурента;
  • правильная манера и способ донесения информации до покупателя;
  • вскрытые потребности клиента.

Почему этап презентация идет после выявления потребностей? Потому что в рассказе о вашем продукте важно делать акцент на выясненных потребностях клиента.

Например:

«Вы говорили, что вы ездите не рыбалку? Обратите внимание на объем багажника!»

или

«Вы любите фотографировать? Оцените качество снимка сами!»

Вы хотите больше узнать и углубиться в технику презентации товара? Смотрите короткий онлайн-тренинг и начинайте применять полученные навыки хоть завтра!

Этап 5: работа с возражениями

Сопровождает весь процесс любой продажи хоть и стоит на пятом месте. С возражениями или барьерами в продажах вы можете столкнуться даже на этапе выявления потребностей, например:

«Меня интересует ваш кирпич, но я слышал, что он не очень качественный».

Однако, этот этап продаж стоит на пятом месте и не спроста. После презентации товара, покупатель получает много информации, которая вызывает у него новые вопросы, а иногда открытые несогласия с услышанными фактами. Поэтому, когда вы делаете презентацию, старайтесь говорить языком выгод, например:

«Толщина металла и защитное покрытие радиатора, удерживает тепло максимально долго. Это ваше тепло и экономия средств!»

  • или
  • «Дорожный просвет автомобиля 200 мм. дает вам возможность переезжать бордюры и глубокие выбоины на дорогах, особенно зимой»
  • К основным возражениям относятся:
  • «Дорого, нужно подешевле»
  • «Мне нужно посоветоваться, подумать. Переспать с этой мыслью»
  • «Не то, что мы искали»
  • «Мы еще хотим посмотреть в другом месте»
  • «Там дешевле или там больше скидка»
  • «Сейчас нет времени, давайте перенесем…»

Как отработать качественно каждое возражения, вы можете узнать здесь.

Этап 6: завершение сделки

Завершение сделки – самый проблемный этап продаж, так как у большинства менеджеров по продажам с ним возникают проблемы. Дожать клиента до сделки, превратить консультацию и разговор о товаре в продажу – это нелегко, но возможно если знать технику завершения сделки.

Главной ошибкой многих является – спешка. Потребности не все выявлены, презентация на скорую руку, возражения мимо ушей, все ради того, чтобы перейти к вопросу:

«Ну что, нравиться, покупаете?»

Каждый этап в продажах имеет свою продолжительность, но этап завершение сделки, самый короткий. Можно работать час с возражениями и получить потом «Да» от клиента, а можно просто впаривать выгодный вам товар используя навязчивость и психологическое давление.

Важно

Можно делать презентацию одной ценности товара, которая действительно важна покупателю и услышать: «Я беру» от клиента, можно даже после приветствия так расположить клиента, что он и не захочет задавать горы вопросов и вы опять услышите: «Я покупаю».

И тем не менее, как завершать продажу? Есть множество проверенных техник завершения сделки, но ели вы не желаете читать десяток книг, прочтите это.

Этап 7: послепродажное сопровождение

Удержание клиента или послепродажное сопровождение — последняя и самая сильная точка в цикле продаж, так как именно она закрепляет мнение о товаре и компании-продавце. Клиент заслуживает вашего внимания даже после продажи! Это не только напоминает о себе но и проявляет вашу заботу к нему, показывает неравнодушие к его проблемам.

Часто после покупки, у клиента могут возникать вопросы или претензии, касательно приобретенного им товара. Многие менеджеры по продажам, не хотят звонить своим клиентам по причине лени или боязни столкнуться с негативом, и это главная ошибка. Ценно внимание, когда оно нужно!

Дайте клиенту понять, что продажа единожды – это не основная ваша цель, а вот долгосрочное сотрудничество у вас в планах!

Вы не можете навязывать себя и свой товар, но вы можете проявить искреннюю заботу о клиенте. Спустя время, наберите своего клиента и спросите:

«Все ли у вас нормально? Все ли вам нравиться? Все ли соответствует вашим ожиданиям? Будете нас рекомендовать вашим друзьям?»

Это очень сильный клиентоориентированный фактор! Многие считают, что послепродажное сопровождение клиента выходит за рамки цикла продаж и относиться больше к маркетинговой стратегии компании, но это не так. Это единый цикл. А вот причина низкого процента повторных покупок – это следствие первого умозаключения.

Этапы продаж по телефону

Работа менеджера по продажам, тесно связана с телефонными звонками. Общение с клиентом по телефону может осуществляться в 2-х направлениях:

  • теплые звонки (входящие и исходящие звонки клиентам компании или клиентам, которые звонят по рекламе);
  • холодные звонки (исходящие звонки по определенной базе клиентов с целью предложить свой продукт через формирование потребности в нем). О холодных продажах.
Читайте также:  Алименты с ип - сколько и как платить на усн, енвд и осно

Совершая теплые звонки, менеджер по продажам может придерживаться той же схемы, которая приведена выше, но при этом делая поправку на цель звонка: продать, ответить на вопросы или завлечь в магазин? Сделать презентацию товару по телефону можно, но такие товары как одежда, мебель, автомобили, предметы интерьера и др. лучше презентовать наяву, живьем, как говориться.

Не смотря на то, что вы не видите покупателя, установить первый контакт и выявить потребности, можно по телефону, так же качественно как при личной встрече.

С холодными продажами по телефону все сложнее. Это работа для очень активных людей. Нужна подготовка, а точнее:

  1. база клиентов;
  2. информация о ЛПР;
  3. скрипт звонка.

Если вы желаете углубится в «холодку», посмотрите этот пятиминутный online-тренинг.

Выводы

Как вы видите, 7 этапов продаж в работе менеджера по продажам имеют сильную логическую связь – каждый этап имеет свой смысл и свою миссию. В разных сферах продаж, возможно незначительные отклонения от схемы семи точек, например схема продажи новых автомобилей, но суть – едина.

Если вы внимательно читали, вы поняли причину, почему нужно знать этапы розничных продаж, они помогают глубже понять каждый этап продаж и проанализировать свои действия на предмет ошибок. Обязательно просмотрите видео-тренинги ссылки, на которые были в тексте – это заменит вам несколько многодневных тренингов.

Успехов в продажах и респект, что работаете над собой и повышаете профессиональный уровень.

Совет

Если вам понравилась статья, вы можете поделиться ей в соц-сетях в специальной форме ниже или оставить комментарий! 

Источник: https://arsales.in.ua/etapy-prodazh-menedzhera-po-prodazham/

Этапы активных продаж в торговле

Активные продажи – технически самый сложный и, одновременно, самый эффективный вид продаж. Применять их можно практически в любой ситуации и на любом рынке. Есть компании, которые вообще отдают предпочтение только этому способу продвижения. Но важно знать специфику и этапы активных продаж.

Подготовка специалистов по активным продажам сложна, занимает много времени, и далеко не факт, что она увенчается успехом.

Дело в том, что в активных продажах очень многое зависит от харизмы и психологической стойкости продавца.

Чтобы облегчить процесс подготовки таких специалистов, весь процесс продажи принято разбивать на основные этапы. Их шесть. Ниже мы подробно поговорим о каждом из них.

Подготовительный этап предполагает в первую очередь подготовку самого продавца. Сделка должна быть доведена до конца, контракт должен быть подписан, товар отгружен или услуга оказана, а деньги с клиента – получены. Для того, чтобы все получилось, необходимо излучать профессионализм, быть уверенным в себе и в том, что предлагаемый продукт действительно поможет вашему клиенту.

Для того, чтобы все получилось, необходимо излучать профессионализм, быть уверенным в себе и в том, что предлагаемый продукт действительно поможет вашему клиенту.

Требуется тщательно изучить товары и услуги, которые будут реализовываться через активные продажи, необходимо обладать исчерпывающими познаниями, быть готовым ответить на любой самый каверзный вопрос клиента и привести железобетонные контраргументы. Вам ведь необходимо будет работать и с возражениями, и с критикой, и с недовольством. Возможно, даже придется столкнуться с неприкрытой агрессией.

Обратите внимание

В части психологической готовности вы должны быть уверены в своих знаниях и в предлагаемом клиентам продукте. Не забывайте также и о физической составляющей подготовки. Вы не должны выглядеть сонным или помятым. Бодрость духа, ясный взгляд, доброжелательная располагающая к себе улыбка – вот что нужно успешному продавцу.

Общие понятия о вежливости и предупредительности помогут вам, в совокупности с правильным психологическим и физическим настроем, справиться с первым контактом с клиентом и расположить его к себе, настроить на нужный лад.

Для этого необходимо реализовать 3 основных действия:

  1. Приветствие. Вежливо и доброжелательно пожелайте доброго дня.
  2. Представление. Сообщите свое имя и название компании, которую вы представляете.
  3. Знакомство. Узнайте у будущего клиента, как вы можете к нему обращаться.

Если клиент пошел вам навстречу и назвался, фактически он подсознательно дал согласие на подробное представление вашего продукта, и очень вероятно, что подобный контакт завершится сделкой. Можно смело двигаться дальше.

Этап 3. Выявление потребностей

Надо сказать, что на данном этапе вам предстоит не только выявить, но и самостоятельно сформировать потребность клиента. Ведь он может даже не знать о товаре, который вы предлагаете. Для этого чаще всего используют пробуждение покупательских мотивов. Такие мотивы имеются абсолютно у каждого покупателя. Всего их пять:

  • Качество.
  • Безопасность.
  • Удобное использование.
  • Улучшение собственной жизни.
  • Экономия финансовых средств.

Предстоит не только выявить, но и самостоятельно сформировать потребность клиента.

Также иногда выделяют потребность в новизне. Этот мотив дополнительный, поскольку присутствует не у всех покупательских групп (чаще у молодежи). Ярким примером реализации подобного мотива служат новинки в мире радиоэлектроники. Последние модели смартфонов покупатели в прямом смысле слова сметают с прилавков салонов.

Задавая вопросы таким образом, чтобы потенциальный клиент мог сообщить вам максимум информации о себе и своих проблемах, вы сможете составить мнение о том, какой мотив проще всего будет у него пробудить. Не забывайте, что нет неправильных ответов. Если вас не удовлетворил ответ на вопрос, значит это вопрос был сформулирован неверно. Слушайте клиента, и вы его услышите.

Активные продажи - что это, способы, этапы и техники

Исходя из проблем и потребностей клиента, следует приступать к презентации таким образом, чтобы пробудить максимально возможное количество мотивов. Это позволит вам закрыть диалог на сделку быстрее.

Этап 4. Презентация товара

Это относительно простой этап, суть которого заключается в правильной подаче информации о продукте. Вы должны сформировать его на ходу, основываясь на данных из предыдущего этапа беседы.

Презентация должна проходить по классической схеме: свойство – выгода или свойство – решение проблемы. Рассказывая клиенту о тех или иных свойствах продукта, вы одновременно демонстрируете, какое количество его проблем будет решено.

Не забывайте делать упор на качестве, комфорте эксплуатации, экономической целесообразности и уникальности вашего предложения. После того, как вы дали клиенту подробную информацию, придется перейти к самой сложной части продажи – работе с возражениями.

Этап 5. Работа с возражениями

Неправильно выбранное слово на данном этапе может поставить под угрозу срыва всю сделку. Будьте крайне внимательны. Следуйте стратегии, которая включает в себя следующие последовательные шаги:

  1. Активное выслушивание. Слушайте клиента, понимайте суть его возражения, используйте эффект присутствия.
  2. Присоединение. Чтобы преодолеть негативную реакцию клиента, необходимо сначала согласиться с ним, присоединиться к его точке зрения. Сразу же после этого, не делая перерыва, продолжите разговор контраргументом. Если вам говорят об отсутствии интереса, скажите, что предложение уникально.
  3. Уточнение. Не бойтесь задавать уточняющие вопросы, если вам не ясны причины возражений клиента.
  4. Аргументы. Приводите аргументы для того, чтобы рассеять сомнения и неуверенность клиента в свойствах и качестве продукта, а также имидже компании.

Чтобы преодолеть негативную реакцию клиента, необходимо сначала согласиться с ним, присоединиться к его точке зрения.

Чтобы продать, вам необходимо предложить приобрести. Это непреложный закон продаж, без соблюдения которого сделки не будет. Тут тоже есть свои тонкости.

Ведь вас не устроит отрицательный ответ? Чтобы получить утвердительный, задавайте вопрос так, чтобы на него можно было ответить только «да» или «нет». Это резко повысит шансы того, что разговор закроется именно на сделку. Также нередко срабатывает применение правил трех «да».

Вы должны последовательно задать 3 вопроса, таким образом, чтобы клиент точно ответил утвердительно на первые два. Третьим вопросом поинтересуйтесь, готов ли он совершить покупку прямо сейчас.

Также можно использовать дополнительные стимулы в виде информации об ограниченности предложения.

И напоследок

Мы постарались дать вам представление об основных этапах активных продаж. Как видно из всего сказанного, этот процесс требует высокой скорости мышления и оперативного реагирования на изменение ситуации в разговоре. Ваш менеджер должен быть готов на 200%.

В активных продажах необходимо вымерять каждый шаг. У клиента может измениться настроение, это также необходимо учитывать. Обязательно проведите тренинги. В игровых ситуациях отработайте все типовые ситуации, с которыми ваши менеджеры могут столкнуться.

Долгая подготовка и тяжелый труд принесут вам высокие уровни продаж и хорошую выручку, но будьте готовы к тому, что этот путь непрост. Этапы активных продаж в торговле – это необходимый базис знаний, которые должен усвоить каждый менеджер по продажам.

Источник: https://zhazhda.biz/base/etapy-aktivnyh-prodazh

Этапы продаж менеджера по продажам

Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки.

Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ — никак

Источник: https://salers.ru/etapy-prodazh/

Ссылка на основную публикацию