Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Генератор Продаж Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Время чтения: 10 минут

Отправим материал вам на: Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Из этой статьи вы узнаете:

  • Что такое конверсия
  • Зачем ее рассчитывать
  • Как посчитать конверсию сайта, а потом повысить ее
  • Почему слишком высокая конверсия — это плохо
  • Как посчитать конверсию продаж
  • Как повысить конверсию продаж

Конверсия в интернет-маркетинге – это отношение числа пользователей, совершивших на сайте целевое действие (заказавших товар, подписавшихся на рассылку новостей и т. д.), к общему числу посетителей. Трактовка этого показателя рекламодателями или поставщиками контента может быть различна. Для начала разберемся, как посчитать конверсию.

Что такое конверсия

Сам по себе этот коэффициент не является репрезентативным, но если проанализировать его динамику на протяжении определенного времени и сравнить его значение за различные периоды, а также с данными конкурентов, то можно понять, успешно ли вы развиваетесь и какое направление является наиболее перспективным.

Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Как правило, маркетологи выделяют два вида конверсии:

Макро — рассчитывается с учетом числа посетителей, совершивших непосредственно целевое действие, приносящее прибыль владельцу ресурса и делающее его счастливым. Когда ведут речь о конверсии и ее увеличении, имеют в виду именно этот тип.

Микроконверсия — когда за основу ее расчета берут число пользователей, совершивших действие, приближающее их к макроконверсии. К примеру, подписавшихся на рассылку, заказавших обратный звонок или зарегистрировавшихся на сайте. Тут как решит маркетолог. Микроконверсия – это одна из составляющих воронки продаж, о ней поговорим в другой статье.

Так как в теории всегда всё понятно, предлагаем закругляться с ней. Но перед этим стоит еще отметить, что в настоящее время существует очень много разновидностей конверсии. Мы расскажем о трех основных, получивших наибольшее распространение. О них должен знать любой предприниматель.

  1. Конверсия на сайте. Это отношение числа пользователей, совершивших целевое действие на сайте, к общему числу посетителей.
  2. Конверсия в офлайне. Это отношение числа людей, совершивших покупку, к общему количеству посетителей торговой зоны.
  3. Конверсия продаж. С помощью этого показателя возможно отслеживание соотношения между потенциальными и реальными покупателями.

Реальными являются те посетители (торговой точки или сайта), которые что-то приобрели. Потенциальные же покупатели – те, визит которых на веб-ресурс или в магазин покупкой не завершился. У них была заинтересованность в товаре или услуге, и они могли совершить приобретение, однако что-то этому помешало.

Каждый человек, посетивший магазин и ничего не купивший, – это упущенная возможность продажи (прибыли). С помощью конверсии возможно отслеживание количества упущенных возможностей. Еще этот показатель дает цифровой материал для анализа причин, по которым покупки не совершаются.

Основной вывод из вышесказанного следующий: если у вас есть несколько площадок (магазин, сайт, офис), то конверсий продаж будет несколько и данные по ним будут разные.

Кроме того, конверсия в разрезе тоже будет различна: продукта, целевой аудитории, региона и т. д. В первую очередь нужно просчитывать минимальные и простые действия, постепенно переходя к более сложным вычислениям.

Зачем рассчитывать конверсию

Определение конверсии необходимо, чтобы оценить, насколько эффективно функционирует организация. Часто компании недоумевают, почему при высоком трафике или большой посещаемости магазина (на страницу с описанием товара или в магазин заходит много покупателей) количество оформленных заказов и совершенных покупок всё же низкое.

Также руководители фирм не понимают, почему проводимые ими маркетинговые мероприятия оказываются неэффективными: они тратят на рекламу огромные средства, однако не получают желаемого результата.

Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Если же регулярно рассчитывать конверсию и анализировать получаемые данные, то можно определить причину низких продаж и выработать стратегию решения накопившихся проблем.

2 примера, как посчитать конверсию сайта

Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Как посчитать конверсию? Формула для расчета несложная:

Конверсия = количество посетителей, совершивших целевое действие / общее количество всех посетителей * 100 %.

Что является единицей измерения конверсии? Этот показатель выражается в %.

Как посчитать конверсию магазина? Это очень просто.

Приведем пример: при размере затрат на контекстную рекламу 20 тысяч рублей и количестве посетителей 1000 человек вы получаете 50 звонков ежедневно. В этом случае показатель конверсии равен 5 %. Посчитать это можно следующим образом: (50 звонков / 1000 человек) * 100 % = 5 %.

Рассмотрим для наглядности еще один пример расчета конверсии сайта.

  • Общее число уникальных посетителей — 1000 человек.
  • Товар или услугу просмотрели 200 пользователей. Звонки на этом этапе совершили 30 человек.
  • В корзину было добавлено 100 товаров/услуг. Было получено еще 20 звонков.
  • Заказ был оплачен 70 посетителями.
  • Что получается в итоге: всего в нашей воронке продаж в компанию позвонили 30 + 20 = 50 человек. Заказ был оплачен 30 из них.

Как посчитать процент конверсии сайта в этом случае?

Конверсия сайта = ((70 человек + 30 человек) / 1000 человек) * 100 % = 10 %.

Расчет конверсии следует проводить для каждого источника трафика в отдельности. Тогда вы сможете определить, у какого канала рекламы эффективность наибольшая. Туда и следует вкладывать средства. Там, где показатель конверсии низкий, нужно проверить качество вашего трафика, возможно, вы настроили рекламную кампанию не на ту аудиторию.

«Этапы продаж и секреты их применения на практике» Подробнее

2 сервиса, чтобы посчитать конверсию онлайн

Источник: https://sales-generator.ru/blog/kak-poschitat-konversiyu/

Коэффициент конверсии

Профессиональный аудит сайта позволит повысить коэффициент конверсии в торговле.

Читайте в статье:

  • Что такое коэффициент конверсии.
  • Примеры расчета коэффициента конверсии.
  • Зачем нужен аудит сайта.
  • Преимущества от повышения коэффициента конверсии, если ваш бизнес зависит от поискового трафика.
  • Какой коэффициент конверсии считается хорошим в торговле.
  • Как отслеживать коэффициент конверсии.

Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Что такое коэффициент конверсииЧто такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Например, вы преследуете следующую цель при создании сайта — хотите, чтоб посетители совершали нужное действие (подписка на рассылку, заполнение формы, онлайн-оплата, рост торговли конкретных товаров или услуг).

Таким образом, коэффициент конверсии (conversion rate) — это процент тех посетителей, которые совершают необходимое действие.

Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

= (количество посетителей, совершивших целевое действие разделить на общее количество всех посетителей) и умножить на 100%.

Как рассчитать коэффициент конверсии. ПримерыЧто такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Пример №1:

Ваша цель — Больше посетителей подписывалось на вашу рассылку. Допустим, на ваш сайт заходит 100 посетителей, из них 15 подписалось.

  • Итого, коэффициент конверсии считается по формуле = (15 / 100) * 100% = 15%
  • Пример №2 по расчету коэффициента конверсии магазина:
  • Ваша цель — Увеличить продажи с сайта.
  • Всего посетителей магазина — 1 000 человек.
  • Вам позвонило 30 человек.
  • Количество товаров, добавленных в корзину — 100 шт. Из них позвонили еще 20 человек.
  • Оплатили заказ 70 человек.
  • В итоге всего звонков было 30 + 20 = 50 звонков. Из них оплатили 30 человек.

Начинаем считать коэффициент конверсии магазина:

Коэффициент конверсии по формуле = ((70 чел. + 30 чел.) / 1000 чел.) * 100% = 10%

Ваша конверсия составляет 10%.

Коэффициент конверсии нужно считать отдельно для разных источников трафика.

Зачем нужен аудита сайтаЧто такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Причина 1. Очевидная — вы бесплатно получите новых клиентов

Очевидная причина, если вы увеличите коэффициент конверсии вашего сайта, то вы получите больше клиентов, не тратя ни копейки больше на рекламу. Но есть другие причины, еще более важные.

Причина 2. Явление «Победитель получает всё»

Если вы хотите иметь прибыль в 2 раза больше, чем у ваших конкурентов, далеко не всегда требуется быть в 2 раза лучше их. Часто достаточно просто быть немного лучше, чем они. Это явление иногда называют «небольшое преимущество» в торговле.

Таким образом, вы должны получать прибыль с посетителя более высокую, чем они. Небольшая разница в прибыли с посетителя может иметь огромное значение для прибыльности и успешности вашей торговли.

Если у вас сейчас уже имеется небольшое преимущество перед конкурентами, то это не повод для самоуспокоения. Необходимо постоянно работать, чтобы оставаться впереди.

Причина 3. Ваша прибыль очень чувствительна к коэффициенту конверсии

Если сейчас на вашем сайте покупателями становятся 2% посетителей, а после преобразований магазина – коэффициент конверсии в торговле повысится на 1% и станет = 3%, то ваша прибыль при тех же затратах на рекламу — станет на 50% больше.

Обратите внимание

Таким образом, коэффициент конверсии серьёзно влияет на вашу прибыль. Даже незначительное изменение коэффициента конверсии может говорить о том, будете ли вы получать прибыль или нести убытки.

Причина 4. Повышение коэффициента конверсии делает ваш бизнес более устойчивым

Когда коэффициент конверсии начинает расти, то вы сможете позволить себе рекламу новыми способами, что сделает ваш бизнес гораздо более устойчивым.

В результате, богатея, вы будете применять всё более новые способы продвижения. В то время как ваши конкуренты будут беднеть и всё слабее продвигаться на рынке.

Причина 5. Преимущество лидера

Вот еще причина, почему вам следует повысить конверсию вашего магазина. Если ваши конкуренты еще не занимались этим, то возможно они займутся им в ближайшее время. Опередите их, получив огромное преимущество для лидеров перед отстающими.

Преимущества от повышения коэффициента конверсииЧто такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

  • Очевидное преимущество: вы сможете получать много денег от существующих посетителей.
    В итоге, ваш сайт станет более удобным для них, а значит увеличит ваши шансы, что они будут работать с вами намного дольше.
  • Увеличение коэффициента конверсии приведёт к тому, что вы сможете расширить свою рекламу, используя партнерские программы, контекстную рекламу или оффлайн-рекламу, что сделает вашу торговлю более стабильной. В следствие чего, вы будете меньше зависеть от изменения алгоритмов поисковых систем.
  • В итоге, сайт станет более привлекательным для посетителей, а значит они будут чаще давать ссылку на него.

Какой коэффициента конверсии считается хорошимЧто такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

На коэффициент конверсии влияет: тематика бизнеса, конкуренция, цены, предметы торговли, качество сайта, количество клиентов. Нет каких-то нормативов, для каждой отрасли свой коэффициент конверсии.

Рассмотрим пример:

Магазин продает недорогие товары — канцтовары. Коэффициент конверсии данного магазина будет высоким по сравнению с магазином, продающим автомобили. Но это не значит, что такое соотношение будет и в продажах. Для магазина по продаже автомобилей — 3% коэффициент конверсии будет хорошей отдачей. А для магазина канцтоваров — такой коэффициент будет несущественным в продажах.

Как отслеживать коэффициент конверсииЧто такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Существует два эффективных способа. А именно, с помощью популярных счетчиков.

  • Яндекс Метрика — https://metrika.yandex.ru

Источник: https://prof-mk.ru/koefficient-konversii/

Что такое коэффициент конверсии. Конверсия продаж: как считать по формуле и зачем это надо? Коэффициент конверсии формула

Сейчас смотрят: 12 818

Время чтения: 10 мин.

Рекламные компании в интернете хороши тем, что дают возможность отследить вашу конверсию, эффективность каждого канала и понять, сколько заработала компания. Поэтому важно знать, как посчитать конверсию веб-сайта. Проблема в том, что не все умеют рассчитывать конверсию правильно.

Читайте в статье:

  • Что такое конверсия сайта
  • Как считается конверсия сайта
  • Как рассчитать другие показатели (CPA, CTR, ROI)
  • Как проверить конверсию

Что такое конверсия сайтаЧто такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Для начала нужно четко понять, что именно вам нужно от рекламы. Цель типа «Увеличить конверсию сайта» не пойдет. Нужно четко понимать, сколько вы готовы заплатить за одного клиента и сколько клиентов в данный момент вы готовы обработать. Ставьте реальные цели для вашей веб-сайта, магазина.

Какие желаемые действия могут быть на веб-сайте:

  • Покупка товаров, заказ услуг;
  • Регистрация посетителей;
  • Подписка на рассылку;
  • Определенное количество времени, проведенное посетителем сайта;
  • Определенное количество веб-страниц, просмотренных посетителями. То есть глубина просмотра;
  • Количество людей, которые вернулись на сайт и т. д.

Также вы можете рассчитывать микроконверсию посетителей на веб-сайте. Например, нажатие на ссылку, просмотр видео, прокрутка страницы вниз и т. д. Они тоже ценны, поскольку указывают на некоторый уровень взаимодействия с сайтом. Такие небольшие действия посетителей могут быть полезны в юзабилити аудите сайта. Мелкие элементы также нужно отслеживать в веб-аналитике.

Конверсия сайта
— это процент посетителей сайта, которые выполнили желаемое действие.

Конверсия позволяет понять, насколько эффективен ваш сайт, ваши продажи в Интернете.

Как считается конверсия сайтаЧто такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Расчет проводится по простой формуле.

Как посчитать конверсию сайта формула

= (количество посетителей, совершивших целевое действие разделить на общее количество всех посетителей) и умножить на 100%.

Читайте также:  Как заработать на перепродаже айфонов: о сложностях и вложениях

В чем измеряется конверсия?
Конверсия сайта измеряется в процентах (%)

Как узнать конверсию магазина?Всё просто.

Рассмотрим пример: при бюджете в 20 000 руб. на контекстную рекламу и при посещаемости в 1000 человек получать 50 звонков в день. Тогда ваша конверсия будет 5 процентов. То есть расчет проходит следующим образом: (50 звонков / 1000 чел.) * 100% = 5%.

Пример расчета конверсии сайтаЧто такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Рассмотрим ещё один пример того, как считается конверсия сайта. Более наглядно.

  • Общее число уникальных посетителей — 1000 человек.
  • Число просмотров товаров или услуг — 200. На этом этапе вам позвонили 30 человек.
  • Число товаров/услуг, добавленных в корзину, — 100 шт. Позвонили еще 20 посетителей.
  • Оплатили заказ — 70 посетителей.
  • В итоге мы получаем: всего звонков в нашей воронке продаж было 30 + 20 = 50 звонков. Из них оплатили 30 посетителей.

Конверсия сайта
= ((70 чел. + 30 чел.) / 1000 чел.) * 100% = 10 процентов.

Тем самым вы узнаете какой рекламный канал более эффективен для вашего магазина. Туда и вкладывайте больше денег. Там где конверсия сайта невысокая, следует проверить качество вашего трафика. На целевую ли аудиторию настроена ваша рекламная компания.

Как рассчитать другие показателиЧто такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Рассмотрим несколько моментов, а именно какие возможности нам даёт информация о том, как посчитать конверсию сайта.

Если для привлечения веб-трафика на сайт вы пользуетесь контекстной рекламой, то вы точно знаете стоимость одного посетителя. Т.е. сколько денег вы платите за одного привлечённого покупателя. Основываясь на этом показатели можно понять выгодна ли контекстная реклама.

CTR — показатель качества ваших объявлений. Показатель кликабельности. Насколько ваши объявления привлекательны для посетителей. Расчет также достаточно прост.

  • CTR = (количество кликов на ваше объявление поделить на общее количество показов) * 100%
  • Поисковое продвижение сайта
  • Если для привлечения трафика вы пользуетесь поисковым продвижением, то вы либо опять же знаете точную стоимость одного посетителя (если оплата идёт за переходы, как при трафиковом продвижении), либо можете эту стоимость посчитать.
  • Считается она легко (формула): вы берёте стоимость продвижения одного запроса в топ и делите её на количество человек, которые с этого запроса пришли.
  • Конверсия в Яндекс Метрике — количество визитов, в рамках которых произошло целевое действие.
  • Стоимость перехода;
  • Стоимость клиента;
  • Прибыль клиента.
  1. С этой табличкой вы можете определить, насколько вам выгодно вкладывать в интернет, то есть найти ваш ROI (показатель возврата на инвестиции) по интернет-маркетингу.
  2. Формула ROI
  3. = ((прибыль от интернет маркетинга – инвестиции в интернет-маркетинг) / (инвестиции в интернет-маркетинг)) *100%
  • Если ROI
  • Если ROI = 100%, то доход = расходам.
  • Если ROI > 100%, то продажи сайта растут.

Какая конверсия считается хорошейЧто такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Показатель конверсии зависит от многих факторов: тематики бизнеса, цен, конкуренции, от предлагаемых товаров и услуг. Например: Если магазин продает дешевые товары (пицца, канцтовары, мороженое и т.д.

), где не требуется принимать серьезные решения, то конверсия будет выше. По сравнению с магазином, который предлагает дорогие товары (покупка квартиры, бытовой техники, автомобиля и т.д.).

Но это не значит, что такое соотношение конверсии будет и в прибыли.

Например: Посещаемость сайта — 1 000 человек, конверсия по продаже квартир — 10%, то компания при таком показателе получит огромную прибыль. И это будет абсолютно нормально. А для магазина продающего пиццу, это будет считаться маленькой конверсией, с низкой прибылью.

Какой показатель конверсии считается нормальным?

Нормативов, каких-то универсальных цифр — нет. В каждой отрасли — своя конверсия.

Конверсия считается хорошей
— если ваше текущее значение превышает значение за предыдущий период.

Как проверить конверсию сайтаЧто такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

2 популярных счетчика помогут вам настроить и проверить конверсию сайта в любое время.

  • Яндекс Метрика — https://metrika.yandex.ru

Источник: https://leally.ru/polezno-znat/chto-takoe-koefficient-konversii-konversiya-prodazh-kak/

Формула расчета коэффициента конверсии в торговле

Коэффициент конверсии – это соотношение положительных результатов в том или ином процессе в отношении к общим показателям за отдельно взятый отрезок времени, который выражается в процентах. Данный параметр актуален для проведения анализа в самых разных сферах.

Использование показателя на фондовом рынке

Для конвертации ценных бумаг (облигаций, привилегированных акций) используется значение, отображающее общее количество простых акций, которые сможет получить владелец бумаги по факту закрытия опциона call на конвертируемый актив. Нередко КК отображается в виде обменного курса по активам, которые конвертируются.

Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Принцип конвертированных ценных бумаг заключается в том, что они могут быть обменены на простые акции компании-эмитента.

КК может отличаться, в соответствии с видом ценных бумаг, уровнем успешности эмитента и другими факторами.

В договоре прописываются условия по конвертируемым активам, общее количество акций, метод расчета числа активов для одной облигации. Так, если коэффициент 20:1, то каждая облигация может быть сменена на 20 пакетов акций.

Основной риск таких активов заключается в том, что компания-эмитент в любой момент может отозвать ценные бумаги и заставить владельцев конвертировать один актив в другой, используя в расчете текущий коэффициент конверсии.

Здесь стоит вспомнить также коэффициент кредитной конверсии CCF, который высчитывают для преобразования суммы средств свободной линии и иных забалансовых сделок (за исключением дериватов) в сумму EAD, которая отображает риск убытков в случае наступления дефолта. Используется в банковской системе и работе с ценными бумагами и т.д., является достаточно специфическим определением и актуальным для анализа лишь специалистами.

Использование коэффициента в торговле

Наиболее часто можно встретить понятие коэффициента конверсии в торговле – именно здесь в процессе анализа обойтись без этого показателя не удается. Благодаря ему оценивают полученный результат по сравнению с общим потоком клиентов. В данном случае обязательно учитывают поставленные цели, которые ставит компания, чтобы в процессе расчетов определить, были ли они достигнуты.

Основные сферы использования:

Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

1) Магазины и торговые центры – параметр отображает соотношение числа покупок и количества посетителей точки продаж. Можно понять, насколько качественно оформлены витрины и одеты манекены, выложен товар и организована система покупок, насколько профессионален персонал, удобно и приятно ли покупателям, соответствуют ли место продаж и качество товара ожиданиям представителей целевой аудитории и т.д.

2) Коэффициент конверсии коммерческого сайта – демонстрирует соотношение заинтересованных посетителей (которые становятся клиентами – совершают покупки, заказывают услуги, используют платные сервисы и т.д.) к общему числу. Чем более высокий, тем лучше организована площадка и тем более эффективным будет бизнес.

Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Ключевым показателем в данном случае является количество заинтересованных клиентов – тех, кто уже проявил интерес, но еще не оформил заказ. Таким образом удается выполнить анализ качества работы сайта, а не отдела продаж, обслуживания, особенностей товара и т.д.

Так, человеку может быть интересен товар, но в процессе общения с менеджером или выяснения его характеристик он откажется от покупки. В таком случае КК все равно остается тем же, так как сайт привлек потенциального клиента.

3) Некоммерческие сайты также отслеживают данный показатель, но тут КК показывает не объемы продаж, а количество людей, которым удалось решить какой-то вопрос благодаря посещению сайта (поиск нужной информации, скачивание программы, рассмотрение вопроса и т.д.). Для определения процента тут используют не количество посетителей и объемы продаж, а число людей и объемы комментариев, подписчиков, скачавших файлы, протестировавших максимум возможностей ресурса.

На величину значения в разных сферах торговли влияет множество факторов – в первую очередь, это конкурентоспособность ресурса или магазина (цены, качество, условия оплаты/доставки, уровень обслуживания, спрос на товар/услугу и т.д.), конкретное количество конкурентов, работающих в той же нише, их возможности и скорость развития.

Также важны функциональность (скорость загрузки страниц, удачное расположение магазина, простота и доступность интерфейса, качество навигации на сайте и т.д.) и количество представителей целевой аудитории. Конечно же, продажа кофе в университете будет гарантировать большую конверсию, чем реализация водостойких обоев или чрезвычайно дорогих мужских галстуков.

Особенности выполнения расчетов

Знать, как рассчитать коэффициент конверсии и повысить его, очень важно, особенно для сферы торговли. Во многих случаях данный показатель является основным и именно на него ориентируются, создавая Интернет-магазины, разрабатывая маркетинговые стратегии, работая над привлекательностью предложения для клиента.

Существует несколько способов выполнения расчетов (в соответствии с особенностями сферы деятельности). Для реального магазина параметр дает шанс оценить правильность оформления витрины и пространства, качество соблюдения принципов мерчендайзинга, удобство обстановки и организации процесса выбора товара и совершения покупки.

Чтобы определить КК, используют счетчики посетителей, которые показывают, какое количество проходящих мимо точки людей заинтересовалось витриной. Далее эти цифры сопоставляют со счетчиком на входе в помещение магазина. Если мимо проходило несколько сотен людей, а зашло двое за день, что-то пошло не так.

Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Потом оценивают процент посетителей, совершивших покупку. Так, если за день в магазин вошло 100 человек, а купил что-то только один клиент, КК считается посредством деления количества реальных клиентов на число зашедших и умножается на 100%.

В примере получается коэффициент конверсии (1 : 100) х 100% = 1%, что очень мало. Оптимальным показателем для магазинов считается 10%.

Для повышения КК применяют самые разные методы – меняют витрины, повышают профессионализм персонала, делают правильно выкладки товаров, предлагают бонусы/акции и т.д.

Коэффициент конверсии коммерческого сайта определяется по формуле:

КК = (посетители, выполнившие целевое действие : общее число посетителей) х 100%

Так, если сайт за день посетило 200 человек и 20 из них купили товар, то КК (20 : 200) х 100% = 10%. Такие показатели достаточно усредненные и не всегда отображают то, что нужно для анализа.

Более эффективным является определение одноразовой и повторяющейся конверсии.

Так, регистрация может считаться одноразовой конверсией, а возвращение на сайт в течение тридцати минут, совершение множества покупок на протяжении какого-то времени – повторяющейся.

Изучение данных параметров по отдельности дает возможность выполнять более точный анализ и отслеживать конкретные показатели, в зависимости от особенностей сайта, поставленных целей, аудитории, типа предоставляемых услуг или товара и т.д.

Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Определить, насколько хорош продающий ресурс в целом, можно посредством расчета коэффициента конверсии сеансов без отказа.

Формула выглядит так:

КК = (количество посещений с конверсией) : (число посещений без отказа) х 100%

Чем выше показатель, тем лучше организована работа сайта/магазина, тем выше продажи и более эффективно достижение поставленных целей.

Источник: http://invest2you.com/accounting-analysis/calculating-conversion-rate.html

Как правильно рассчитать конверсию в продажах?

Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Именно эти способы лучше всего помогут понять, хорошо или плохо налажен процесс сбыта и какие ошибки были допущены при организации продаж.

Одним из самых эффективных количественных инструментов оценки качества является конверсия, речь о которой и пойдёт в данной статье.

Что это такое?

Конверсия продаж – соотношение между числом потенциальных покупателей (людей или организаций, ознакомившихся с предложением) и клиентов, совершивших покупку товара или услуги. Показатель традиционно измеряется в процентах, однако для удобства можно использовать результаты, выраженные в обыкновенных дробях.

Значение показателя показывает, насколько хорошо в организации поставлены процессы наполнения интернет-ресурса интересным и содержательным контентом. Также он демонстрирует эффективность функционирования маркетингового отдела фирмы.

Более подробную информацию о данном понятии вы можете почерпнуть из следующего видео:

Зачем нужен расчёт?

Расчёт конверсии – необходимое мероприятие при оценке эффективности деятельности организации. Многие фирмы не понимают, почему трафик их ресурсов или количество посетителей магазина высокое (на страницу с описанием товара или в торговую точку заходят тысячи потенциальных клиентов), однако реальные заказы и покупки совершают только единицы.

Кроме того, не понимают руководители и низкой эффективности маркетинговых кампаний: многие организации вкладывают в рекламу большие деньги, но не получают от этого практически никакой отдачи. Расчёт показателя с обязательным последующим анализом способны дать руководящим кадрам пищу для размышлений и подсказать пути решения накопившихся проблем.

Как правильно считать показатель?

Конверсия для любой организации рассчитывается по следующей формуле:

Читайте также:  Страхование работников - обязательное социальное и от несчастных случаев

K= N / N0 * 100%, где

  • K – показатель конверсии;
  • N – количество реальных покупателей (клиентов, купивших товар или воспользовавшихся услугой);
  • N0 – количество посетителей магазина или сайта.

Как видно из вышеприведённой формулы, рассчитать показатель очень просто, и для вычислений потребуется совсем небольшое количество исходных данных.

Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Если эта же организация сумеет после проведения всех необходимых мероприятий увеличить количество клиентов в 2 раза (при этом общее число посетителей не изменится), то конверсия будет составлять уже 2%.

Анализ значения

Если значение конверсии оказалось слишком низким (а низкими показателями считаются цифры в 1-2% для интернет-магазинов и 3-4% для обычных торговых точек и организаций, имеющих на своём веб-ресурсе форму генерации лидов), владелец компании или её руководство должны проанализировать следующее:

  • Недостаток информации для клиента. Покупатель всегда имеет выбор, в какой фирме приобрести тот или иной товар или услугу, поэтому он хочет владеть всей информацией о продукте. Если потенциальный клиент не задерживается надолго на странице с описанием товара или не стоит возле интересующей его продукции в магазине более нескольких секунд, это с большой вероятностью указывает на тот факт, что он не смог найти интересующие его сведения.
    Устранить этот пробел очень просто: нужно разместить на сайте видео и иные наглядные материалы о предоставляемых услугах или реализуемых товарах, а также поместить продающие тексты, рассказывающие обо всех преимуществах фирмы перед конкурентами и подталкивающие покупателя сделать выбор. В торговых точках этот недостаток можно устранить путём размещения на ценниках краткой информации о продукте с указанием способа, посредством которого можно получить более подробные сведения.
  • Несоответствие продукции ожиданиям потребителя. Большинство клиентов уходят к конкурентам, когда понимают, что предлагаемый им товар не имеет характеристик, наличие которых, по их мнению, в данном случае обязательно. Решить эту проблему можно только одним способом: изменить комплектацию товара или наполнение услуги таким образом, чтобы они полностью удовлетворяли запросы всей целевой аудитории.
  • Ошибки в работе менеджеров. Многие покупатели отказываются от покупки уже тогда, когда, казалось бы, продажа совершена. Происходит это обычно из-за просчётов в деятельности менеджеров: например, если клиент отправил заполненную форму в надежде как можно быстрее купить продукт, а менеджер отреагировал на это только тогда, когда пыл покупателя уже остыл. Работать с ошибками может и персонал реальной торговой точки: если продавец не увидел, что клиент заинтересован в товаре, и не подошёл к нему с целью рассказать обо всех достоинствах предмета и о выгоде, которую тот получит от сделки, он допускает один из самых грубых просчётов в своей профессии.
    Чтобы избежать таких эпизодов в работе, руководство фирмы должно позаботиться о регулярном повышении квалификации штата менеджеров и обучении их искусству взаимодействия с клиентами (сюда входят разговоры по телефону, переписка через электронную почту и многие другие виды общения).

Как увеличить показатель?

Чтобы увеличить процент посетителей сайта или магазина, приносящих компании реальную прибыль, рекомендуется совершить следующие действия:

  • В случае, если клиенты покидают страницу с заказом, не заполняя предложенную форму, необходимо проработать анкету или снизить цены.
  • Если посетитель, перешедший по ссылке на сайт, провёл за изучением предложенной информации менее двух минут или посетил один или два раздела, налицо проблемы с навигацией или дизайном. Решением проблемы может стать редизайн (изменение цветов и стилистики) или изменение карты ресурса.
  • Если выявлена прямая корреляция между количеством посетителей, быстро покидающих сайт, и ключевыми фразами, по которым они приходят на ресурс, необходимо изменить семантическое ядро (перечень ключевиков, по которым осуществляется продвижение).
  • Если покупатели уходят с сайта, кликнув по контекстной рекламе или непрофильным ссылкам, необходимо уменьшить их количество. Контекстная реклама может увести потенциального клиента на сайт конкурента, а переход по непрофильной ссылке переключит внимание посетителя от товара или услуги.
  • Чтобы увеличить показатель конверсии, необходимо работать не только над сайтом или маркетинговой стратегией, но также продумывать и постоянно улучшать уникальность предложения, цену товара или услуги и удобство клиента.
  • Магазин должен иметь удобную навигацию и продуманное расположение товаров, за которыми клиенты приходят чаще всего.
  • Оффлайновая торговая точка должна иметь качественное оснащение (современные кассовые аппараты, устройства, считывающие штрих-код товара и мгновенно показывающие его стоимость).
  • Руководство точки должно предпринять меры по сокращению очередей на кассах, если они достигают более пяти человек.
  • Чтобы у клиента создалось впечатление, что в этом магазине он может приобрести всё необходимое, все полки и витрины должны быть полностью заполнены товарами.

Источник: http://ZnayDelo.ru/biznes/konversiya-prodazh.html

Коэффициент конверсии в ритейле: области применения и формула расчета

В этом материале рассказываем, что такое коэффициент конверсии, почему важно вычислять этот показатель и как это сделать.

Вы узнаете:

  • Что такое коэффициент конверсии.
  • Какие существуют области применения данного показателя.
  • Как проводить измерения коэффициента конверсии.
  • Какая формула используется для расчета коэффициента конверсии.

Успешность торговли определяется количеством прибыли от проданных товаров и заинтересованностью покупателей. Но часто случается так, что интерес к компании или проходимость в магазине на высоком уровне, а продаж практически нет. И наоборот: каждый из 2-3 редких покупателей выходит с покупкой.

Соотношение приложенных усилий и целевых результатов называется конверсией.

Зачем рассчитывают коэффициент конверсии в торговле

Коэффициент конверсии в общем смысле представляет собой численный показатель, демонстрирующий количество успешных результатов в общей массе проделанных действий.

Первоначально этот термин использовался только на рынке ценных бумаг и показывал курс их конверсии в денежные средства. Сегодня же область применения значительно шире и охватывает множество сфер бизнеса: от рекламы в соцсетях до совершенных продаж.

Чаще всего конверсия демонстрирует успешность тех или иных действий нацеленных на завоевание внимания покупателя.

Важно

Рассчитать коэффициент конверсии можно на любом этапе: от стартового состояния бизнеса до глобальных мероприятий по расширению.

Факторы и параметры, которые будут учитываться при расчете, зависят от того, что именно вы берете за основу, а также конверсию чего хотите рассчитать.

Учет этого показателя позволяет оценить эффективность, выявить проблемные зоны и разобраться с критическими отметками, выведя их на приемлемый уровень.

В современных условиях коэффициент конверсии чаще всего встречается в маркетинге и характеризует успешность продаж или привлечение потенциальной аудитории.

Параметры подсчета зависят от целей и классифицируются по способу продаж.

Например, для офлайн-магазинов этот показатель может характеризовать количество совершенных покупок в сравнении с общим количеством посетителей за конкретный период.

Для онлайн-ресурсов по продаже картина несколько иная. Можно учитывать:

  • Количество продаж по отношению к общим посетителям сайта.
  • Количество подписок на рассылки.
  • Просмотры конкретных разделов после запуска рекламы.
  • Количество звонков, писем и обращений.
  • Количество просмотров перед покупкой.

В онлайн конверсия является самым эффективным показателем усилий. Она демонстрирует обращение усилий в действие. Если вы запускаете рекламу какого-либо товара в надежде повысить продажи и интерес пользователей именно к нему, то количество переходов по ссылке или просмотров раздела после рекламы и будет показателем конверсии.

Сама продажа, хоть и является важным элементом, но не всегда демонстрирует конверсию.

Если покупатель заинтересовался и выполнил действие (перешел на сайт, оставил телефон и т.д.), но не купил – это не понижает конверсию, так как проблема может быть в товаре, цене или условиях доставки.

Совет

Важно, что он заинтересовался и совершил действие, на которое была рассчитана реклама.

В любом случае, вы знаете, что этот человек попадает под вашу аудиторию (если вы собираете данные) и можете более точно настраивать таргетинг или работать над слабыми местами продаж/товара/организации.

Важно правильно ставить задачу для подсчета конверсии. Если ваша цель – посмотреть, сколько продаж получилось в результате рекламы, то ориентироваться стоит именно на это. Если же вы хотели оценить популярность и количество заинтересованной аудитории в данном сегменте, то учитывать стоит взаимодействие и переходы на сайт.

Что касается самого сайта, то существуют параметры, которые определяют конверсию и могут влиять на нее в положительную или отрицательную сторону. Например, функциональность сайта.

Если ваш сайт неудобен, то даже самая активная рекламная кампания, настроенная на целевую аудиторию, может дать сбои в процессе доведения клиента до покупки. Также важным фактором является наличие конкурентов и их уровень.

Если вы единственные продаете данный тип товаров онлайн, то у вас будут покупать даже на неудобном сайте, до тех пор, пока кто-то не предложит более удобное и функциональное решение.

Как повысить коэффициент конверсии в онлайн-магазине

В интернет-магазине покупатели предоставлены сами себе. Их выбор полностью автономный, ведь рядом нет продавца, который расскажет о свойствах товара и совершит допродажу. Подтолкнуть онлайн-клиента к покупке и скорректировать его выбор помогут различные рекомендации.

Как это работает? Узнайте из статьи электронного журнала «Коммерческий директор».

Узнать из статьи журнала

Коэффициент конверсии в воронке продаж

Коэффициент конверсии в торговле зависит от подхода к тому, как вы продаете свой товар. Часто работа с потенциальной аудиторией включает в себя несколько этапов, каждый из которых продвигает потребителя на шаг ближе к покупке. Эта совокупность этапов называется воронкой продаж. Такой термин используется из-за прогрессирующего уменьшения количества покупателей по направлению к цели.

Этапы воронки продаж:

  • Холодная аудитория.
  • Потенциальная аудитория.
  • Целевая аудитория.
  • Заинтересованная аудитория.
  • Вовлеченная аудитория.
  • Покупатель.

Последним этапом может стать также категория постоянных покупателей, куда переходят потребители, довольные покупкой и совершающие ее дважды и более раз. Все действия маркетологов направлены на достижение конечной цели: с каждым шагом к продаже (вниз) количество людей уменьшается, а конверсия растет.

Представим, что вы решили продавать органическое молоко всем жителям района. Вы открыли магазин и ждете покупателей. Они заходят, но большинство все еще предпочитает брать молоко в супермаркете с остальными продуктами.

Тогда вы фокусируетесь на конкретной аудитории: тех, кто любит здоровый образ жизни и органические продукты. Это могут быть разные типы людей, но у всех есть приоритет – органическая еда. Вы рекламируете товар в различных каналах и объясняете преимущества.

Обратите внимание

Некоторых все еще не устраивает цена, кому-то не понравился вкус – они отсеялись. Остались те, кто заинтересован и готов к покупке. Заинтересовав их, вы получите клиентов и совершите продажи.

Количество человек сокращается, но их заинтересованность и регулярность продаж компенсируют небольшое количество. Позднее они могут привести новых клиентов по рекомендации и т.д.

На каждом из этапов можно просчитывать конверсию. Кроме того, можно рассчитать коэффициент для отдельных участников процесса или отдельных категорий покупателей.

Как рассчитать коэффициент конверсии

Главное, что требуется для расчета – это исходные данные. Метод их получения зависит от того, что именно вы рассчитываете и для какого ресурса. Но как бы ни рассчитывался коэффициент конверсии, формула всегда примерно одинакова: соотношение достигнутых действий и приложенных усилий.

Этот коэффициент лучше отслеживать непрерывно и сравнивать различные показатели. Например, покупки в различные периоды или эффективность конкретных рекламных акций. Отслеживать показатели вручную бессмысленно, только если у вас маленькое предприятие с редкими покупками.

Для более крупных игроков существуют современные системы учета и контроля, которые позволяют фиксировать количество посетителей и соотносить его с количеством приобретенных товаров.

В онлайн-продажах такой набор инструментов шире: можно отследить не только сам факт совершения покупки или посещения сайта, но и связанные интересы и приобретения.

Целевые значения конверсии зависят от ваших ожиданий и точности попадания в запрос аудитории. Тот, что вы считаете хорошей конверсией, может быть неприемлемо для другой компании и наоборот: ваши показатели могут существенно превышать рыночные, но не устраивать вас лично. К тому же, коэффициент очень сильно зависит от оцениваемого этапа воронки продаж.

Расчет коэффициента конверсии в продажах по формуле

В продажах конверсия высчитывается как отношение совершенных продаж к потенциальным либо процент совершивших покупку из всего числа посетителей. Его удобнее всего высчитывать в процентах по формуле:

Читайте также:  Овердрафт - что это, как получить и рассчитать список банков

(А / В) * 100 %

  • А – количество достигнутых результатов.
  • В – общая масса клиентов или совокупность совершенных продаж.
  • 1 пример расчета коэффициента конверсии
  • Если в магазине одежды за период было 1 000 посетителей, а покупки совершили всего 23 человека, то конверсия будет равна:
  • (23 / 1 000) * 100 % = 2,3 %

Представим, что в магазине провели тренинг среди продавцов-консультантов, проработали ассортимент, убрали все лишнее, сфокусировавшись на главном, реорганизовали пространство. Теперь вещей стало меньше, зато они стали лучше просматриваться. За месяц покупку совершили уже 284 покупателя. Конверсия будет равна:

(284 / 1 000) * 100 % = 28,4 %

Подсчитанная конверсия показывает успешность работы с покупателями и процент вовлеченности, но не учитывает еще ряд аспектов.

Предположим, что в результате реорганизации пространства и ассортимента вещи в магазине теперь представлены комплектами: сразу понятно, что с чем носить, а натренированные консультанты дополняют покупки клиентов аксессуарами и деталями.

Важно

Если раньше клиент совершал одну покупку, то теперь он приобретает несколько вещей: от 3 до 7. Соответственно увеличилось не только количество но и объем.

Конверсию можно подсчитать и как соотношение всех проданных вещей к посетителям, и как количество вещей на одного покупателя. Также можно выявить количество постоянных клиентов в общей массе, которые возвращаются в магазин снова, тем самым определив конверсию обычных клиентов в постоянных.

2 пример расчета коэффициента конверсии

Представим, что ваша реклама в соцсетях была показана 100 000 человек. На ваш сайт (целевое действие) зашло 4 000 посетителей. Конверсия будет равна:

  1. (4 000 / 100 000) * 100 % = 4 %
  2. Из этих людей, зашедших на сайт, часть просмотрела страницу 1 минуту и ушла, а часть (700 человек) провела дольше 5 минут, рассматривая товары и читая характеристики. Рассчитаем конверсию:
  3. (700 / 4 000) * 100 % = 17,5 %

Конверсия уже гораздо выше. Из всех, кто перешел на сайт, товарами заинтересовалось больше 17 %. Одни закончили просматривать и закрыли сайт (не устроила цена, выбор, условия и т.д.), другие выбрали что-то и положили товар в корзину. Допустим, это было 480 человек. Конверсия:

(480 / 700) * 100 % = 68,6 %

Из всех, кто дошел до выбора товаров и положил их в корзину, до самого факта покупки дошло 265 человек. Остальные думают, решают вопрос целесообразности, размышляют над ценой. Подсчитаем конверсию покупок:

(265 / 480) * 100 % = 55,2 %

Таким образом мы получаем более четкое видение картины на различных этапах. Можно отметить, что конверсия постепенно увеличивалась, но на этапе продаж уменьшилась – возможно, есть проблемы с оформлением корзины, оплатой, доставкой.

Поэтому стоит проанализировать и проработать именно этот этап воронки продаж, не тратя силы на привлечение новой аудитории или рекламу конкретных разделов. Так конверсия позволяет найти слабые места и вывести их на новый уровень.

Вывод

Конверсия демонстрирует то, насколько эффективны ваши усилия. С ее помощью можно оценить практически каждый этап продажи: от знакомства аудитории до финальной покупки. Конверсия помогает измерить, насколько удобен для продаж ваш сайт, как работают продавцы и интересен ли вообще товар аудитории, для которой вы его продвигаете.

Расчет коэффициента конверсии может различаться в зависимости от цели, но всегда базируется на простой формуле: достигнутый результат по отношению к затраченным усилиям. Коэффициент конверсии выражается в процентах и помогает ориентироваться в разработанной стратегии, товаре, ассортименте и подходе к покупателям и продажам.

Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Источник: https://www.kom-dir.ru/article/2586-koeffitsient-konversii

Что такое конверсия сайта и для чего она нужна?

Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

В предыдущей статье я упоминал слово «Конверсия». В этой статье хочу пояснить что это, как посчитать конверсию сайта и для чего она нужна.

Вообще, конверсии бывают разные, вернее, применяется это слово в разных областях. В нашем случае нас интересует конверсия в интернет-маркетинге.

В бизнес-проектах показатель конверсии играет большую роль, он показывает успешность вашего сайта, да и бизнеса в целом и измеряется в процентах. Соответственно, чем выше процент конверсии ваших сайтов, тем успешнее будет ваш бизнес-проект.

  • В инфобизнесе обычно измеряют конверсию двух основных сайтов, подписная страница и продающий сайт.
  • Формула расчета конверсии:
  • Конверсия = Х / Y * 100

Х – количество людей, которые выполнили целевое действие на сайте.
Y – общее количество людей, посетивших сайт.

Для примера давайте посчитаем конверсию подписной страницы. К примеру, на подписную страницу зашло 500 человек, 220 из них подписались на рассылку. Нас интересует конверсия нашей подписной страницы.

220 / 500 * 100 = 44%

Конверсия подписной страницы составила 44%, это достаточно хороший показатель для страницы захвата. Для подписных страниц нормальной конверсией считается от 20%, если у вас такой показатель — это уже неплохо, но и не совсем хорошо, необходимо принять меры по увеличению конверсии. Если же показатель конверсии вашей подписной страницы менее 20%, нужно ее дорабатывать в срочном порядке.

Совет

Для продающего сайта процент конверсии существенно ниже и именно поэтому в инфобизнесе лучше использовать двух шаговые продажи. Сначала собираем контактные данные потом продаем.

Хороший показатель конверсии продающего сайта считается от 1 до 3%, если выше это уже шикарно.

Для примера посчитаем конверсию продающего сайта. К примеру, на сайт зашло 350 человек, 30 из них оформили заявку на приобретение продукта. В результате 12 из 30 оплатили заявку, какой показатель конверсии у продающего сайта?

Здесь мы сможем вывести уже два показателя конверсии. Первый это конверсия заявок и второй конверсия продаж.

  1. Конверсия заявок
    30 / 350 * 100 = 8,57%
  2. Конверсия продаж
    12 / 350 * 100 = 3,43%
  3. Чтобы вы могли измерять конверсию ваших сайтов вам нужны конкретные цифры и может возникнуть вопрос где собственно эти цифры брать и отслеживать.

Источник: https://bizneskontent.ru/chto-takoe-konversiya-sajta-i-dlya-chego-ona-nuzhna.html

Простая формула расчета конверсии продаж

Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

  • Конверсию продаж посчитать очень легко, для этого не нужно придумывать ничего сложного, нам поможет простая математика.
  • Сперва поймем что такое конверсия — это соотношение между потенциальными клиентами и завершенными сделками.
  • Формула расчета конверсии продаж на примере
  • Разберем, как рассчитать конверсию продаж, для этого нужно взять количество потенциальных клиентов и разделить их на количество продаж, далее умножить на 100.
  • Пример: база для прозвона состояла из 1000 номеров, нам удалось продать 15 единиц продукта.
  • (15/1000)*100=1,5% — конверсия продаж.

Для расчета эффективности продаж нужно анализировать конверсию на всех этапах сделки (воронка продаж). Благодаря такому анализу можно понять, на каком этапе «отваливается» большое количество клиентов. После этого можно принимать меры по устранению проблемы.

В классических продажах существует 5 этапов:

  1. Установление контакта
  2. Выявление потребностей
  3. Презентация
  4. Работа с возражениями
  5. Завершение сделки

Клиенты могут «отваливаться» на любом этапе и это неизбежно. Однако, благодаря конверсии мы поймем, где слабое место, где нужно «поднажать».

Как еще применять формулу для расчета конверсии продаж?

Итак, что нам даст расчет конверсии в разрезе этапов продаж:

  1. Мы поймем, на каком этапе идет самая большая потеря клиентов.
  2. Мы сможем планировать затраты. Пример: для продажи 1 единицы продукции нам нужно сделать 10 звонков. Перед нами стоит задача: в день продавать 100 единиц продукции, для этого мы умножаем нужный результат на количество требуемых звонков 100*10=1000. Исходя из этих данных мы будем планировать количество менеджеров, которые будут осуществлять звонки.
  3. Мы поймем эффект от каких либо нововведений. Делаем замер конверсии до и после, исходя из полученной информации понимаем дало ли это эффект или нет.

Каким образом мы можем влиять на конверсию? В современном мире продажникам и их руководителям помогает CRM система, которая хранит данные на всех этапах работы с клиентом. Она помогает структурировать информацию и принимать корректировочные решения. При помощи анализа звонков руководители могут корректировать работу менеджеров.

В розничных продажах конверсию продаж хорошо повышают скрипты. В длинных продажах скрипты чаще неуместны.

Резюмирую вышесказанное, конверсия — это основной инструмент продажника для осуществления своей профессиональной деятельности. Менеджер должен не только уметь ее посчитать по указанной формуле, но и использовать ее в своей работе.

Спикер — Максим Горбатюк, АО «ПФ «СКБ Контур», Менеджер по работе с корпоративными клиентами

Источник: https://promdevelop.ru/formula-rascheta-konversii-prodazh/

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии (conversion rate) по сути отражает успешность в превращении лидов в реальных клиентов. Например, как только вы привлекли посетителей или потенциальных клиентов (либо в настоящий магазин, либо на ваш сайт), вашей следующей задачей является превращение этих посетителей (или потенциальных клиентов) в клиентов настоящих.

Ключевой вопрос, на который помогает ответить этот показатель — какова наша способность превращать потенциальных клиентов в реальных?

Понятие конверсии может зависеть от ваших целей. В физическом мире это может означать количество вошедших в магазин покупателей и совершивших затем покупку.

В онлайн-сфере это может означать заказ товара или относиться к онлайн-посетителю, сделавшему телефонный звонок, оформившему членство, подписавшемуся на рассылку, загрузившему программное обеспечение, либо к другим действиям, в зависимости от запросов маркетологов, рекламодателей и создателей контента.

Обратите внимание

Анализ коэффициента конверсии дает компаниям представление об уровне согласованности их стратегий в области продаж и маркетинга с производственными процессами.

Например, уход без покупок 500 привлеченных человек в ваш магазин или на сайт потребует особого внимания.

Это может означать, что предложение товаров на сайте или в магазине не соответствует ожиданиям клиентов, посетители не смогли легко найти нужный товар, товар слишком дорогой и т. д.

Существует множество видов коэффициентов конверсии в зависимости от целей измерения. Для примера приводим некоторые из них:

  • коэффициент конверсии покупок посетителей;
  • коэффициент конверсии привлечения потенциальных клиентов;
  • коэффициент кликабельности;
  • тендерный коэффициент конверсии.

Как проводить измерения

Метод сбора информации

Метод сбора информации будет зависеть от области применения коэффициента конверсии — сайты или физически существующие магазины. Бесплатные инструменты веб-анализа позволяют отслеживать коэффициент конверсии по ходу так называемой воронки продаж — пути посетителя от первоначального предложения до целевого действия (например, покупки).

В физическом мире ритейлеры часто используют простой механизм подсчета числа людей, вошедших в магазин, и сравнения полученного результата с количеством совершенных покупок.

Однако теперь доступны более изощренные технологии, которые позволяют магазинам сопровождать покупателя с помощью камер и затем с помощью программного обеспечения автоматически определять коэффициент конверсии.

Формула

В своей простейшей форме коэффициент конверсии представляет собой отношение количества целевых достижений к количеству посетителей:

Коэффициент конверсии  = (Количество целевых достижений / Количество посетителей) × 100%.

Целевые достижения могут быть разбиты на отдельные блоки (например, конверсия просмотров страниц или просмотра рекламных баннеров в посещение — также известная как коэффициент кликабельности; конверсия кликов в заполненные товаром корзины; конверсия покупательских корзин в заказы и т. д.).

Коэффициент конверсии — это показатель, который лучше всего отслеживать непрерывно.

Выбор источника информации будет зависеть от области, для ко торой проводятся измерения. Для сайтов источником информации являются онлайновые отслеживающие системы или инструменты веб-анализа, для физически существующих магазинов — система подсчета посетителей и данные по продажам.

Стоимость измерения коэффициента конверсии будет зависеть от области применения — сайты или физически существующие магазины. При измерении коэффициента для сайтов затраты будут минимальны, так как для этих целей используются аналитические инструменты, позволяющие выполнять все действия в автоматическом режиме.

В случае магазинов, торговых центров, аэропортов необходима установка регистрирующих систем в виде следящих камер и программного обеспечения. Это соответствующим образом увеличивает затраты.

Что такое коэффициент конверсии: формула, расчет, примеры

Целевые значения

Установление целевых значений коэффициента конверсии во многом зависит от вида продукции и способа ее реализации — физическом или онлайн.

Наиболее часто упоминающиеся целевые значения для онлайнового коэффициента конверсии — 2 и 3%. Однако, согласно ClickZ, такие ритейлеры, как Amazon или eBay, имеют коэффициент конверсии 10% и выше.

При физических продажах коэффициент конверсии существенно возрастает.

Источник: http://chiefengineer.ru/organizaciya-proizvodstva/pokazateli-effektivnosti/koefficient-konversii/

Ссылка на основную публикацию