Email-маркетинг – что это такое, стратегии и оценка эффективности

Email-маркетинг зарекомендовал себя, как эффективный инструмент коммуникации с клиентами. В Украине он обрел популярность в начале 2000 годов, сегодня мы расскажем о плюсах, минусах, инструментах и ошибках, которые допускаются во время рассылки.

Что такое email-маркетинг?

Распространение рекламных и информационных писем помогает наладить контакт с потенциальным покупателем. Он повышает лояльность, интерес к интернет-магазину, решает следующие задачи:

  • информирование об акциях, горячих предложениях, обновлении ассортимента;
  • расширение базы данных;
  • повышение конверсии;
  • формирование понимания продукта у ЦА;
  • стимулирование на совершение целевого действия (комментарий, добавление товара в корзину, скачивание).

Инструмент можно отнести к категории бюджетных. Рассматриваемый метод стоит в несколько раз дешевле, чем контекстная реклама, посты в блогах звезд. Сообщения, не выглядящие как СПАМ, помогут повысить конверсию на 2-3%.

Email-маркетинг – что это такое, стратегии и оценка эффективности

Плюсы email-маркетинга для интернет-магазина

  1. Низкая себестоимость целевого действия.
  2. Налаживание контакта с ЦА, удержание ее представителей.
  3. Обеспечение стабильного канала коммуникации с целевой аудиторией.
  4. Высокая эффективность в сегментах B2B и B2C.
  5. Возможность вернуть покупателя, давно не заходившего в онлайн-магазин.
  6. Отличный инструмент для повторных продаж.

Минусы email-маркетинга

  1. Некорректная оценка эффективности.
  2. Большая вероятность вирусного эффекта, что станет причиной негатива со стороны подписчика.

  3. Слишком активное распространение может стать причиной санкций со стороны почтовиков.
  4. Низкая результативность, обусловленная отсутствием собственной базы контактов.

Email-маркетинг – что это такое, стратегии и оценка эффективности

Эффективность email-маркетинга и ее показатели

Оценка эффективности – важнейший критерий, помогающий скорректировать содержимое, исправить допущенные ошибки. Для оценки используется стандартный набор инструментов.

Доставляемость

Коэффициент доставляемости не может составлять 100%, идеальный результат – 90%. При Кд ниже 90% необходимо пересмотреть свои действия. Снижение происходит из-за таких факторов:

  • работа с чужой контактной базой, наполненной «битыми» электронными адресами;
  • содержимое неинтересное, неправильное, оно сразу попадает в СПАМ-фильтр.

Способов повышения Кд много, в первую очередь необходимо отправлять письма только тем людям, которые дали согласие на их получение. Важно не включать CapsLock, не использовать восклицательные знаки, агрессивные призывы к действию: «Купи сейчас», «АКЦИЯ!!!».

Email-маркетинг – что это такое, стратегии и оценка эффективности

Просмотры (Кпр)

Коэффициент просмотров зависит от базы, которую вы используете:

  • 10% – отлично для многотысячной базы, купленой в интернете;
  • 40-50% – идеальный результат для базы постоянных покупателей.

Повысить показатель можно, задействовав собранные ранее клиентские данные, о других способах читайте ниже.

Email-маркетинг – что это такое, стратегии и оценка эффективности

Что нужно сделать, чтобы подписчики открывали письма?

Интересное содержимое, красочность, логичность – вот основные критерии качества. Подготавливая тексты и графическое наполнение, учитывайте следующие рекомендации:

  • манящий заголовок. Заголовок может быть с интересом, выгодой, дефицитом, результатом. Выбор правильного зависит от направления деятельности онлайн-магазина;
  • спецсимволы. Стрелки, значки привлекают внимание. Добавлять необходимо не более 1-2 элементов, если их будет больше, то сообщение в 80% случаев отправится в СПАМ;
  • персонализация. Используя собственную базу, отправляйте активным покупателям персонализированные извещения, упоминая в начале имя получателя: «Уважаемый Сергей, мы рады…»;
  • проводите сегментацию. Сегментация подписчиков по полу, возрасту, социальному статусу и интересам поможет повысить Кд минимум на 12-14%;
  • триггеры. Человек, посетивший сайт, совершивший целевое действие, получает электронное послание, содержащее слова благодарности, приветствие. Кп автореспондеров превышает 100%;
  • не частите. Балуйте подписчиков новостями не более 2-3 раз в неделю (не касается автореспондеров), в противном случае рискуете попасть под фильтры.

Ошибки в текстах, неграмотно составленные предложения приведут к снижению интереса подписчиков.

Коэффициент кликов

Количество переходов по отношению к количеству доставленных писем. На Ккл оказывает влияние содержимое, его актуальность, ранее проведенная сегментация. Показатель, составляющий 2-4%, для массовой рассылки можно считать успешным.

Email-маркетинг – что это такое, стратегии и оценка эффективности

Коэффициент отписки

Отписки – не катастрофа! Подписчикам перестают нравиться товары, они банально устают удалять ваши электронные послания, поэтому отписываются. Отписки в пределах 3% – хороший результат, причин массовой отписки может быть несколько:

  • название не соответствует содержимому;
  • более 3 месяцев с вашей стороны не было активности;
  • предложение неактуальное.

Иногда представители ЦА отправляют рекламные извещения в СПАМ, но не отписываются. Произойти это может из-за того, что рекламные послания приходят слишком часто.

Email-маркетинг – что это такое, стратегии и оценка эффективности

Особенности работы с B2B и B2C

Планируя рассылку, необходимо создать разные тексты для сегментов B2B и B2C. B2B – крупные покупатели, являющиеся оптовиками, представителями компаний, сотрудничество с ними подразумевает длительный цикл продаж. Представителей B2B невозможно привлечь яркими картинками или призывами, рекомендуем обращать внимание на следующие рекомендации:

  • много технической информации, помогающей оценить коммерческие выгоды от покупки товаров;
  • сдержанный стиль, обязательное наличие логотипа онлайн-магазина;
  • используйте слова убеждения, подталкивая получателя к принятию решения.

С сегментом B2C проще, ведь его представители являются массовыми покупателями, выбирающими товары для семьи, дома, развлечений. Для этой группы подойдут сообщения, имеющие следующее наполнение:

  • яркие призывы к покупке, модные фото товара;
  • описание поверхностных преимуществ продуктов;
  • скидки, акции, горячие предложения с ограниченным сроком действия.

Цикл продаж короткий, необходимо убедить человека совершить целевое действие побыстрее.

5 основных ошибок email-маркетинга

Рекламные сообщения, отправленные на электронный адрес, – отличный и недорогой инструмент. Для получения ожидаемого результата необходимо избегать ошибок, отталкивающих ЦА от ваших предложений. Рассмотрим самые распространенные ошибки.

Покупка чужой контактной базы

Рассматриваемый вид маркетинга хорош только тогда, когда он применяется для привлечения, удержания заинтересованных людей. Покупая чужую контактную базу, владелец получает кота в мешке.

Онлайн-магазинам, специализирующимся на продаже свадебных платьев, не подойдет база данных продавца моторных масел. Клиенты, получая такие извещения, немедленно отправят их в папку СПАМ.

Соберите контакты сами, используя следующие инструменты:

  • бонусы, промокод за подписку;
  • тесты, опросники на сайте;
  • получение данных через блог, социальные сети.

Люди должны добровольно передать свои контакты, в противном случае показатели будут низкими.

Email-маркетинг – что это такое, стратегии и оценка эффективности

Неправильно выбранное время

Более 90% людей разного возраста проверяют почту с утра. Среди большой массы сообщений ваше может потеряться. Идеальное время рассылки – после обеда или вечером, лучшим решением станет разделение контактной базы на несколько групп, перед этим нужно провести предварительный анализ.

Вот еще несколько советов, позволяющих вам повысить коэффициент кликов и читаемости:

  • избегайте отправки в понедельник утром. Ваше сообщение затеряется в массе СПАМа, рабочих переписках;
  • проводите рассылку в выходной день, когда потенциальный покупатель расслаблен и настроен на покупку;
  • хорошие показатели открываемости у писем, полученых в середине недели (вторник-пятница).

Обязательно протестируйте рассылку в разное время, что поможет провести правильную сегментацию.

Email-маркетинг – что это такое, стратегии и оценка эффективности

Отсутствие опыта

Не доверяйте подготовку текстов секретарю, маме или менеджеру по продажам, наймите опытного SEO-специалиста или маркетолога. Письма, не содержащие дедлайна, УТП, хорошего заголовка не будут прочитаны. Рассмотрим другие плюсы привлечения опытного специалиста:

  • отсутствие всех видов ошибок;
  • грамотно составленые торговые предложения;
  • постоянный контроль;
  • возможность вносить корректировки на этапе тестирования.

Нет сегментации

Отказ от сегментации – грубейшая ошибка, сводящая на нет все ваши старания. Обязательно произведите сегментацию по таким параметрам:

  • интересы;
  • возраст;
  • регион;
  • пол;
  • вкусовые предпочтения;
  • бюджет;
  • активность;
  • время прочтения писем.

Разделите базу данных по каким-нибудь признакам, что сократит время работы с ЦА, поможет найти точки взаимодействия с каждой группой. Важно понимать, что послание должно создать у человека ощущение индивидуальности: обращение по имени, упоминание активности на вашем сайте.

Email-маркетинг – что это такое, стратегии и оценка эффективности

Работа против себя

Выбирая инструменты email-маркетинга вы должны:

  • рассказать о преимуществах;
  • доказать, что лучшее решение проблемы – покупка;
  • указать ссылку на товар, дать скидку, стимулируя аудиторию на целевое действие.

Онлайн-магазин, занимающийся продажей косметики, никогда не должен отправлять инструкции «Сделай сам». В этом случае вы собственноручно вкладываете в голову ЦА мысль о том, что можно не купить готовое, а сделать дешевле, автоматически отправляя его на сайт, где продается сырье для домашних кремов, шампуней.

Примеры удачного email-маркетинга интернет-магазина

В украинском сегменте продаж email-маркетинг успешно применяется в течение 15 лет. Хорошим примером станет рассылка интернет-магазина «Розетка», где используются все виды рекламных текстов:

  • информационные;
  • триггерные;
  • рекламные;
  • анонсы.

Они помогают удержать внимание, привлекают к новым акциям, стимулируют оставить отзывы, сделать заказ. Частота зависит от сезона, в среднем это 5-6 писем в неделю.

Отличные рассылки создают представители интернет-магазина техники «Фокстрот», «Алло», не обременяющие подписчиков частыми рекламными посланиями. Благодаря такому подходу компании сохраняют свой круг клиентов, занимая лидирующие позиции на украинском рынке услуг.

Email-маркетинг – что это такое, стратегии и оценка эффективности

Выводы

Правильный подход принесет быстрый результат, даст возможность радовать подписчиков действительно интересной, актуальной информацией.

Перед началом работы составьте план, заведите несколько электронных адресов, обязательно все тестируйте, что поможет правильно организовать работу с ЦА.

Обязательно используйте этот способ во время сезонных распродаж, что поможет увеличить прибыль на 20-30%!

Источник: https://www.insales.com.ua/blogs/blog/email-marketing

Стратегия email-маркетинга

Стратегия email-маркетинга очень важна в улучшении эффективности почтовой рассылки. Поэтому в этой статье я покажу, как проходит разработка такой стратегии. Также дам пошаговую инструкцию и кейсы по ее внедрению.

Email-маркетинг – что это такое, стратегии и оценка эффективности

Разработка стратегии email-маркетинга

Как проводится разработка стратегии email-маркетинга? Первым делом используем мозговой штурм. Нужно сесть и подумать о том, что в вашем бизнесе смогут решить email-рассылки. Далее вам нужно прописать это все в виде схемы. Ниже пример стратегии.

Email-маркетинг – что это такое, стратегии и оценка эффективностиПример стратегии email-маркетинга

Рассылки продумываем на каждый шаг пользователя. Например, что сделать, если человек открыл письмо, но не кликнул. Что сделать, если пользователь не открыл письмо. То есть для разных вариантов будут разные действия.

Причем учитывайте поведение пользователя не только при рассылке, но и на самом сайте. Также нужно учитывать источники трафика. Для каждого можно продумываться свою коммуникацию.

В общем, вы все это должны просчитать и потом расписать в виде большой блок-схемы. Это и будет ваша стратегия email рассылки.

По-хорошему, прописать нужно хотя бы на 3 месяца. В идеале, лучше прописывать на 6 — 12 месяцев. Так вы поймете, а что улучшать.

Многие делают email-рассылку, потом ждут месяц и снова делают отправку сообщений для увеличения продаж. То есть никакой структуры здесь нет.

Просто, когда у них падают продажи, то они тупо начинают шарашить письмами, тема самым ломая подписную базу. Подписчики конечно же потом перестают на них реагировать и в итоге продажи начинают падать еще больше.

Читайте также:  Сегментация рынка – что это, критерии, признаки, методы и принципы

Вот чтобы такого не было, нужно разработать стратегию (инструкцию). По ней будет понятно, в какой момент какой из клиентов перестанет покупать, а в какой момент он будет покупать больше.

Итак, что нам нужно сделать?

Обратите внимание

Для начала, как я и говорил, делаем мозговой штурм. Для этого нужно ответить на список вопросов. После этого вам нужно проделать 7 шагов. Ниже их разберем более подробно.

Вопросы:

  1. Зачем используете email-маркетинг?
  2. Как и зачем собираете базу?
  3. Какой следующий шаг?
  4. Что хотите получить?
  5. Что нужно сделать для получения?
  6. Что тестировать?
  7. Как и о чем писать в письмах?

Шаги:

  1. Сбор базы
  2. Работа с базой: сегментирование
  3. Welcom-серия
  4. Основные типы рассылок
  5. Триггерные/транзакционные письма
  6. Работа с базой: гигиена
  7. Аналитика и доставляемость

Шаг 1. Сбор email базы

Итак, первым шагом в стратегии email-маркетинга является сбор базы подписчиков. Собирается она через все формы подписок. Насколько хорошо вы их сделаете, настолько и будет собираться база.

В быстром сборе адресов очень хорошо помогают всплывающие окна (pop up). Как сделать, чтобы они хорошо работали?

Email-маркетинг – что это такое, стратегии и оценка эффективностиСбор email-базы через pop up

На рисунке изображен хороший пример. Здесь всего одно поле, что позволяет лучше конвертировать в подписчика. Также можно поставить скрытое поле чтобы сразу сегментировать по источнику либо по продукту.

В общем, скрытое поле нужно ставить обязательно, чтобы уже на старте можно было использовать сегментирование.

Во всплывающем окне есть крестик закрытия. Такой элемент очень хорошо уменьшает психологический негатив пользователя.

Также ниже есть политика конфиденциальности.

Есть закон о персональных данных. Он требует, чтобы вы заранее уведомили пользователя об обработке его персональных данных. Вы обязаны это сделать поскольку собираете базу email-адресов, а значит, являетесь оператором персональных данных.

Поэтому вам нужно прописать политику конфиденциальности, поставить чек-бокс в форму и внедрить двойное подтверждение на email-подписку.

Типы онлайн форм:

  • Статичная
  • Всплывающее окно
  • Email за подарок
  • Форма в подвале и шапке сайта
  • Подписка при покупке
  • Email-ключ доступа к сайту
  • Две формы или креатив
  • Прочее

Оффлайн варианты:

  • Анкета
  • Карта лояльности
  • Договор
  • Запись звонка
  • Визитка
  • Встреча
  • Иные точки контакта

В оффлайне будет немного сложнее. Люди пишут адреса с ошибками. Отсюда много невалидных адресов. Но тем не менее, с анкетами тоже нужно работать. Ведь это наши клиенты.

Как только вы получили анкету (например, на карту лояльности), то нужно сразу ее обработать. Это необходимо чтобы менеджер занес данные в CRM и оттуда пользователю пошло подтверждение.

Если оно пойдет в первые 2 часа, то 90% конвертируется в двойное подтверждение. В итоге к вам не будет никаких претензий.

Email-маркетинг – что это такое, стратегии и оценка эффективностиОффлайн формы для сбора email базы

В примере вверху справа все прописано по закону. Клиент должен поставить крестик и согласится. А ниже есть пример при покупке. Там тоже нужно поставить галочку.

Для социальных сетей и на других сайтах тоже нужно ставить такие формы. Если вы работаете в онлайне, то формы нужно ставить везде. Причем применяем разные варианты сбора базы (ссылки, всплывающие окна, кнопки и так далее).

Шаг 2. Сегментация

Как только появился первый адрес, то сразу же начинаем с ним работать. К сожалению, многие этим не занимаются. Они выжидают, пока соберут базу в пару тысяч и только потом начинают делать емейл рассылку.

Это неправильно!

Email-маркетинг – что это такое, стратегии и оценка эффективности

Как только появился первый адрес, сразу же начинаем делать ему отправку сообщений. Но ее тоже нужно делать эффективно. Поэтому на втором шаге стратегии email-рассылки у нас будет сегментация целевой аудитории.

Источник: https://alzari.ru/strategiya-email-marketinga.html

7 показателей email маркетинга, влияющих на прибыль бизнеса

В email маркетинге около 25 метрик. Но только 7 из них – ключевые, используются для расчета эффективности рассылок. Некоторые компании не следят и за ними, ориентируясь только ROI, считая его денежным индикатором успешности кампаний.

Но существуют и другие показатели, которые в прямо или косвенно влияют на доходность email маркетинга в бизнесе. Мы решили расставить все точки над «і» и показать, какие параметры в email маркетинге важны, а на какие не стоит тратить время.

#1: Open Rate (OR, уровень открываемости писем)

Показывает, сколько получателей открыли письмо. Технически, его уровень зависит от качества доставки писем: чем меньше сообщений «bounced» или попали в СПАМ, тем Open Rate выше:

OR=((количество получателей,которые открыли письмо)/(количество доставленных писем))*100%

Open Rate нужно анализировать ежедневно. Его колебания от рассылки к рассылке показывают, что можно улучшить в email стратегии:

  • Какие темы писем интересны вашим подписчикам – чем выше OR, тем актуальней тема;
  • В какой день недели делать рассылку;
  • Какой процент получателей читают сообщения, а не просто держат их во «Входящих».

Не техническим языком, OR – показатель эффективности email маркетолога. При честно собранной базе, качественной сегментации и вовлекающем заголовке  – достижение заветных  40% – дело двух-трех недель.

#2: СTR (Click throuhg rate, уровень кликабельности)

Показывает, какое количество людей не только открыли письмо, но и сделали в действие – кликнули на ссылку, перешли на сайт. Показатель, поважнее Open Rate. В нашем блоге мы уже рассказывали о том, что такое CTR, от чего он зависит и как им управлять, поэтому сейчас лишь напомним.

По сути, CTR – индикатор вовлеченности читателей. Чем выше кликабельность в письме, тем лучше подобран контент и изучены потребности целевой аудитории.

Важно

В бизнес-среде цель email маркетинга сводится к получению дополнительной прибыли и формированию лояльности клиентов. В этом контексте поддержка высокого уровня кликабельности означает, что бизнес пользуется доверием, предоставляет полезный контент и выступает экспертом в отрасли.

В обновленном интерфейсе статистики Estismail для наглядного контроля CTR и Open Rate есть «красная линия», которая установлена на уровне 15%. Это критерий «правильности»  email маркетинга. Если показатели опустились ниже красной линии, то рекомендуем пересмотреть контент-план рассылок.

#3: Conversion Rate (CR или ECRemail conversion rate, уровень конверсий, переходы от открытий)

CR – важный показатель для email маркетологов и бизнесменов. Он отображает, какое количество подписчиков кликнули на ссылки и сделали целевое действие: купили, зарегистрировались, заполнили анкету. Conversion Rate – один из немногих показателей в email маркетинге, который дает четкое понимание будущих прибылей.

ECR зависит от репутации IP, надежности емейл сервиса и качества контента. Эти три составляющие выливаются в высокую доставляемость писем, низкий спам и bounce. Чем лучше репутация отправителя, тем выше уровень конверсий с его рассылок:

CR=((количество получателей,сделавших действие)/(число доставленных писем))*100%

К примеру, с одной рассылки 50 человек зарегистрировались на мероприятие. Общее количество доставленных писем – 1500. Следовательно, CR = (50/1500)*100%= 3%.

Общепринятого «нормального» уровня конверсий не существует.  Его показатель может варьироваться от 2% до 12%, в зависимости от отрасли. К примеру, письма с акциями и скидками в e-commerce дают CR в 7-12%. В то время как информационная рассылка от стартапов и блогеров еле-еле набирает 2%.

Вне зависимости от индустрии, уровень конверсий повышают:

  • Контент, который решает потребности клиента;
  • Дизайн сообщения: письмо должно содержать call-to-action, тематические кнопки и ссылки;
  • Высокая репутация отправителя;
  • Постоянное взаимодействие с читателем через емейлы, push-уведомления, социальные сети, сайт и т.д.

Источник: https://www.estismail.com/blog/pokazateli_email_marketinga_vliiaiushchie_na_pribyl_v_biznese

Email-маркетинг: стратегия, настройка и внедрение

Рекомендуем Свежее Обучение E-mail маркетинг

  • Email маркетинг – Что это такое?
  • Зачем нужен?
  • Основные заблуждения
  • Как стимулировать посетителя подписаться
  • Виды писем
  • Стратегия email маркетинга
  • Настройка email маркетинга
  • Внедрение email маркетинга
  • Как измерить эффективность?
  • О необходимости запуска email маркетинга для бизнеса рано или поздно задумываются все компании, нацеленные на рост прибыли и увеличение числа клиентов.
  • Давайте рассмотрим, какие преимущества дает этот маркетинговый инструмент, как правильно его настраивать и внедрять.

Email маркетинг – что это такое?

С технической точки зрения – это рассылка писем посредством электронной почты. Для его функционирования вам потребуется база подписчиков, добровольно согласившихся получать от вас информацию и контент для писем.

С точки зрения маркетинга – это еще одна точка контакта с клиентом, которую вы можете использовать в зависимости от решаемых задач.

Вы можете самостоятельно осуществить внедрение email маркетинга в свой комплекс работы с клиентами или заказать email рассылку у нас.

Зачем нужен?

Этот маркетинговый инструмент поможет не только добиться краткосрочных целей, но и сделать гораздо больше – выстроить отношения с клиентом. С его помощью вы сможете:

  • Осуществить прямые продажи;
  • Получить обратную связь;
  • Повысить лояльность;
  • Поддерживать связь с клиентом и напоминать о себе;
  • Увеличить число повторных покупок.

Это только несколько примеров того, зачем нужен email маркетинг. Но получить от него максимум пользы можно только при регулярной и планомерной работе.

Основные заблуждения

Как и любые маркетинговые действия, почтовый маркетинг оброс целым рядом мифов. Мы можем выделить 5 основных заблуждений.

Заблуждение 1: Не учитывать специфику подписчиков. Есть большая разница, с какой базой вы работаете: В2В или B2С. Для каждого рынка действуют свои правила. Главное отличие – это размер базы подписчиков и возможность привлечения новых. Если для e-commerce база может составлять тысячи или десятки тысяч подписчиков, то для В2В рынка она, как правило, ограничивается несколькими сотнями.

Заблуждение 2: Приравнять этот инструмент к спаму. Конечно, если осуществлять рассылку по купленной базе подписчиков, не давших согласие на получение писем, так оно и есть. Но мы говорим о внедрении современного маркетингового инструмента, без которого не может обойтись ни один интернет-маркетолог.

Совет

Заблуждение 3: Рассылка и email маркетинг – это одно и то же. Если первое можно приравнять к хаотичным действиям формата «сегодня мы придумали отличную акцию, о которой просто необходимо узнать всем прямо сейчас», то второе – это вдумчивая, планомерная работа с составлением контента писем на несколько месяцев вперед.

Читайте также:  Как создать интернет-магазин самому с нуля и бесплатно на конструкторе wix

Заблуждение 4: Чем чаще, тем лучше. Если в буквальном смысле забрасывать своих клиентов письмами, вы очень скоро попадете в разряд спамеров. Постоянными касаниями вы лишь выжигаете базу.

Если это сделано обдуманно, например, в случае ликвидации компании или неограниченного притока новых подписчиков, то такая тактика, возможно, имеет право на существование.

В других случаях нужно создать оптимальный график рассылок.

Заблуждение 5: Рассылать всей базе идентичные письма. Подписчиков нужно сегментировать и высылать каждой категории нужный контент. Сегментацию можно осуществить по частоте покупок, категориям товаров, отклику на специальные предложения, географии и так далее. В этом случае эффективность email маркетинга будет очень высокой.

Как стимулировать посетителя подписаться

Для того чтобы ваш потенциальный клиент захотел дать действительную почту, нужно предложить что-то ценное в обмен на его электронный адрес. Это может быть купон на скидку, промокод, информирование о специальных предложениях, полезная информация, советы, обучающие материалы.

Как правило, для рынка B2С хорошо работают скидки, в то время как сектор В2В подписывается в расчете на получение качественных и полезных материалов. Конечно, единственного верного решения нет и хорошо осуществлять компиляцию предложений.

Например, для магазина одежды давать купон на первую покупку, а затем высылать подборки по стилю и трендам.

Технически это реализуется таким образом:

  • Всплывающее окно на сайте:
  • Блок в тексте:
  • Призыв к действию на посадочной странице:

Если у вас есть торговые точки, можно «по старинке» предлагать анкету с обязательным указанием электронной почты в обмен на дисконтную карту.

Виды писем

Несмотря на все разнообразие видов писем, их можно разделить на две большие категории: подогревающие интерес и продающие.

К первой категории относятся:

  • Приветственные с благодарностью за подписку;
  • Серийная рассылка, когда email маркетинг представляет собой вовлекающую цепочку писем;
  • Информационные с полезным контентом;
  • Триггерные, привязанные к определенному событию или действию, например, запросу коммерческого предложения;
  • Прямые обращения от лица сотрудника компании с благодарностью или личными рекомендациями.

К продающим относятся:

  • Дайджесты, например, лучшие товары недели;
  • Коммерческие с информацией о распродаже или новых поступлениях.

Стратегия email маркетинга

Стратегия email маркетинга будет сильно отличаться в зависимости от типа ваших клиентов: компании или частные лица. Но, в любом случае, обязательно необходимо разработать стратегию до того, как вы начнете осуществлять рассылку, чтобы избежать ошибок. Вы можете сделать это как сами, так и обратившись к профессионалам, например, к нам.

В документе, который вы будете создавать, должны быть проработаны следующие моменты:

  • Аудитория разделена по сегментам;
  • Продуман график отправки писем;
  • Заготовлен контент рассылки, притом, желательно, на 3 месяца вперед;
  • Проанализированы конкуренты. Какая же стратегия без изучения их действий? Берите на заметку лучшие идеи, выявляйте их ошибки;
  • Продуманы каналы привлечения новых подписчиков.

Такая предварительная работа позволить организовать идеальный email маркетинг.

Внедрение email маркетинга

К внедрению этого маркетингового инструмента, как, впрочем, и любого другого, компания должна как следует подготовиться.

В первую очередь, необходимо найти сотрудника или подрядчика, который сможет запустить в работу данный канал.

Далее данное ответственное лицо уже поможет в сборе базы подписчиков, разработает стратегию, осуществит необходимую настройку и проанализирует полученные результаты.

Настройка email маркетинга

Имея на руках разработанную стратегию, можно переходить непосредственно к настройке. Для начала выберите сервис, с помощью которого будет происходить рассылка.

Настройка и автоматизация email маркетинга невозможна без использованию специальных программ, например, Sendsay, Mailchimp, Getresponse.

Они предлагают как платные, так и бесплатные услуги, как правило, в зависимости от размера базы.

После этого делается дизайн и верстка шаблона письма в привязке к выбранному сервису, заносится подготовленный контент и начинается ваш почтовый маркетинг.

Как измерить эффективность

Существует несколько основных метрик, показывающих эффективность работы.

Метрика 1: Размер базы. Этот показатель весьма условный, так как никто точно не сможет сказать нужные цифры для каждого типа бизнеса.

К тому же, как мы говорили выше, база подписчиков В2В в принципе может исчисляться всего несколькими сотнями.

Поэтому руководствуйтесь здравым смыслом и начинайте внедрение email маркетинга, ориентируясь не столько на число подписчиков, сколько на готовность компании к использованию этого инструмента.

Обратите внимание

Метрика 2: Open Rate. Этот показатель обозначает, какое число адресатов открыли письмо. Для его повышения надо работать над заголовками. Оптимальными считаются заголовки, либо несущие утилитарную ценность: «5 показателей эффективность рекламной кампании», либо интригующие: «Новый способ измерения эффективности рекламной кампании».

Метрика 3: Click Through Rate. Это число целевых действий, которые совершают получатели писем, например, переходят по указанным в письмах ссылкам или осуществляют регистрацию.

Метрика 4: Число отписок и сообщений, отмеченных как спам. Если показатель находится в пределах 2%, то это говорит и о качественной базе подписчиков и о попадании контента в сферу их интересов.

Метрика 5: Конверсия. Это коэффициент продаж, осуществленных после того, как подписчик перешел на указанный в рассылке ресурс.

Все эти метрики необходимо регулярно мониторить и анализировать.

Email маркетинг – проверенный временем инструмент, десятилетиями доказывающий свою эффективность. Желаем вам использовать его возможности на все 100%.

Источник: https://SocialAir.ru/articles/email-marketing/

Полный гид по стратегии email-маркетинга: план действий, примеры

Если вы всерьёз решили навести порядок в интернет-маркетинге своей компании и использовать email-рассылки, то, скорее всего, вам потребуется стратегия. Не иметь стратегию — это нормально, если вы просто хотите отправлять обновления блога своим подписчикам.

Если же вы надеетесь, что email-маркетинг принесёт вам прибыль, то нужно определить, какие цели и задачи вы ставите, как вы планируете их добиться.

Для всего этого нужна стратегия, иначе от триггеров, приветственных писем, промо-рассылок голова пойдёт кругом, процесс превратится в хаос, вы запутаетесь и разочаруетесь в email-маркетинге.

Что такое стратегия email маркетинга

Стратегия email маркетинга в EmailSoldiers — это план с описанием цели email маркетинга и действий, которые должны привести к этой цели.

Что должно быть в стратегии:

  • описание сегментов аудитории;
  • описание сценариев рассылок;
  • предполагаемый результат;
  • KPI;
  • смета проекта.

Мы считаем стратегию верхнеуровневым документом, где не прорабатываются детали. Иногда в стратегиях описывают очень много всего, вплоть до редполитики и готовых макетов писем — это, на наш взгляд, одна из частых ошибок.

Ошибки при разработке стратегии email маркетинга

Предупреждаю, что мы называем это ошибками в рамках своего подхода и видения. Возможно, для кого-то это не ошибки, а привычный способ работы и, возможно, он даже эффективен. Хотя мы сомневаемся.

Описать стратегию слишком подробно

Сколько бы мы ни сталкивались с руководителями компаний, которые решают, внедрять или не внедрять стратегию, они все занятые люди, и у них нет времени вникать в детали. Руководители хотят знать, какой результат они получат, сколько денег придётся потратить и что вы будете делать.

Включить в стратегию ненужные детали

Иногда в стратегию включают готовые макеты писем, редполитику и даже рекомендации по вёрстке с кусками кода. На наш взгляд, это нерационально.

Стратегия — это документ-компас, который помогает и компании, и агентству идти в нужном направлении. Дизайн, куски кода не влияют на направление движения. Каким образом использовать фирменный стиль в рассылках и как задавать адаптивность писем — это всё будет описано в ТЗ для специалистов.

Привязываться к технологиям

Повторюсь, стратегия — верхнеуровневый документ, в котором говорится о целях и способах их достижения. Привязываться к технологиям в стратегии, как минимум, недальновидно, — это более низкие уровни.

Например, в стратегии говорится, что нужно на 5% увеличить количество платящих клиентов. Мы можем указать, что достигнем этого реактивацией подписчиков, приветственной триггерной цепочкой, сегментацией и более точными предложениями, таргетированной рекламой по подписчикам, которые не открыли письма.

Но неправильно писать, что всё это мы будем делать в ExpertSender. Зачем? Инструмент может в будущем поменяться, а стратегия должна завязываться на целях и проблемах, которые предстоит решить, не на инструментах. Но имеет смысл включить инструменты в смету проекта — от них зависит бюджет.

Какой должна быть стратегия email маркетинга

Согласно нашему подходу, стратегия email маркетинга должна обладать следующими качествами:

  • документ верхнего уровня: описаны сценарии рассылок, предполагаемый результат, аудитория, сегменты;
  • гибкость — стратегия не завязана на конкретных технологиях — они могут меняться со временем;
  • ориентирована на деньги;
  • изменяемость — стратегия не высекается в камне и не делается на века — со временем в неё можно вносить корректировки, например, если у компании появится новый продукт, то появятся и новые сегменты, и новые цепочки писем;
  • учёт времени — в стратегию должен быть включён план по срокам, сколько времени нужно потратить на те или иные действия;
  • внедряемость — нельзя предлагать клиенту построить космическую станцию, если у него курятник, нельзя придумывать решения, где требуется множество программистов, если их нет ни у клиента, ни у агентства.
  • Внедряемость — чуть ли не самое важное в стратегии, ведь никому не нужны планы, которые не будут реализованы. Без хорошего погружения невозможно сделать внедряемую стратегию.

Например, внедрение приветственной цепочки. Чтобы её настроить, менеджеры в офисе продаж должны собирать email адреса клиентов и заносить их в CRM, из CRM эти адреса должны попадать в систему рассылок.

Для такого процесса в маленькой компании достаточно поставить задачи двум-трём сотрудникам, в крупной — написать регламент, утвердить его и отдать офису продаж, чтобы они работали согласно регламенту.

Без должного погружения подобных вещей никогда не узнаешь и не сможешь учесть в стратегии.

Как разработать стратегию email-маркетинга

Шаг 1. Провести аудит

Эти вопросы помогут провести аудит:

  • Какие рассылки есть сейчас, что внедрено?
  • Как собрали нынешнюю базу?
  • Откуда сейчас приходят подписчики?
  • Какие каналы привлечения подписчиков используются, а какие можно подключить?
  • Правильно ли настроены рассылки с технической точки зрения, не попадают ли в спам?
  • Какие сейчас показатели у рассылок? Как объяснить низкие или высокие показатели?
  • Где брать данные для анализа эффективности?
  • Что есть для рассылок: интеграция с CRM, есть ли промокоды, которые генерируются автоматически, какие данные о подписчиках/клиентах есть?

Уже после аудита клиент должен получить пользу. Мы собираем вики для клиента, куда складываем инструкции по работе с рассылками: настройке, дизайну, вёрстке.

Шаг 2. Понять аудиторию продукта

Для изучения аудитории можно использовать несколько возможностей. Во-первых, у больших компаний чаще всего есть исследования рынка, и у клиента можно их спросить. Во-вторых, посмотреть, кто они — люди из уже существующей базы. В-третьих, посмотреть на источники трафика в системах аналитики и запросы, по которым на сайт приходят пользователи.

Шаг 3. Провести анализ клиентской базы

При анализе клиентской базы мы изучаем, какие данные уже есть о подписчиках / клиентах:

  • откуда получили данные о клиенте, в том числе, адрес электронной почты;
  • как клиент взаимодействовал с компанией;
  • какие статусы присвоены клиентам (покупал, не покупал, использовал промокод, пользуется программой лояльности);
  • как хранятся эти данные, как их можно передавать систему рассылок.
Читайте также:  Smm-продвижение (маркетинг) в социальных сетях: что это, как начать

На основе этих данных станет понятно, какие сегменты можно сформировать, а от сегментов зависит, что мы будем делать дальше.

Если не изучить сегменты, то решения, предложенные в стратегии, могут оказаться неэффективными или даже провальными.

Например, N лет назад в X компании (не можем раскрывать информацию) внедряли брошенную корзину — для тех, кто оставил товары в корзине, подготовили письмо, подталкивающее оплатить товары. Для этого привлекли email маркетолога, дизайнера, копирайтера, технолога, программиста.

Когда решение внедрили, оказалось, что только у 20 пользователей в день, бросивших корзину, мы знаем адрес электронной почты, и 20% этих адресов невалидны. На брошенную корзину потратили много ресурсов, но усилия оказались не оправданы.

Точное понимание сегментов помогает избежать таких ситуаций.

Шаг 4. Изучить продукт

  • Какую проблему продукт решает для пользователей?
  • Как пользователи узнают о продукте?
  • С чего начинается знакомство с продуктом?
  • Какие сложности возникают при знакомстве с продуктом?
  • На каких этапах пользователи отваливаются?
  • Почему пользователи уходят?
  • Почему пользователи остаются?

Шаг 5. Провести анализ конкурентов

Чтобы понять, как обращаться к пользователям, что им предлагать, как выделиться на фоне остальных, нужно провести анализ конкурентов — понять, как они решают проблемы клиентов.

Обычно клиенты предоставляют список конкурентов. Но, кроме того, нужно гуглить — посмотреть, что выдаётся по запросам, связанным с продуктом. Иногда достаточно походить по сайтам и посмотреть, что предлагают конкуренты, в некоторых случаях нужно позвонить нескольким из них и пообщаться с менеджером по продажам.

Шаг 6. Разработать сценарии рассылок

Теперь у нас есть данные и об аудитории, и о продукте. Сценарии рассылок должны быть основаны на сегментах и завязаны на особенностях продукта.

Полезно почитать Готовый сценарий коммуникаций для отдела продаж b2b. Триггерная цепочка для приветственных писем

Например, на форуме для мам и будущих мам регистрируются беременные женщины, женщины с ребёнком в возрасте до 1 года, от 1 до 2 лет и т.д..

Сам форум зарабатывает на рекламе. Чем точнее реклама соответствует интересам аудитории, тем более она выгодна рекламодателям, тем больше они в ней заинтересованы.

Важно

Поэтому форуму важно позаботиться о точном таргетинге, который невозможен без информации о пользователях.

В первую очередь, после регистрации мы должны получить данные, которые пользователь не оставил. Например, пользовательница не указала возраст своего ребёнка. Тогда в приветственной цепочке в первом письме мы попросим указать эту информацию.

Далее, уже зная возраст ребёнка, мы сможем присылать ссылки на самые популярные обсуждения, соответствующие возрасту. Если же сразу понятно, к какой категории относится пользовательница, то уже в первом письме можно прислать ссылки на самые популярные обсуждения.

Получается, что знание того, как пользователь взаимодействует с продуктом, помогает нам составить сценарии рассылок.

Полезно почитать Стратегия email маркетинга для сложного продукта — наш пример

Шаг 7. Внедрить стратегию

Внедрение мы начинаем с пилотного проекта — небольшой части стратегии, — чтобы убедиться, что она работает. Пилотный проект мы выбираем по следующим параметрам:

  • эффективен с точки зрения прибыли;
  • можно внедрить быстро;
  • не требует больших ресурсов.

Рассчитываем бюджет на реализацию пилотного проекта и внедряем. После этого смотрим на результат, думаем, что нужно откорректировать, и продолжаем внедрение.

Полезно почитать Как заставить email маркетинг работать

Наш подход — внедрять быстро, отсматривать результат и оптимизировать.

Кто нужен для разработки стратегии email-маркетинга

Если вы хотите разработать и внедрить стратегию email-маркетинга в своей компании самостоятельно, вам потребуются человеческие ресурсы.

Для разработки нужен email маркетолог или, по крайней мере, интернет-маркетолог — человек, который разбирается в продукте компании, понимает аудиторию и знает потребности клиентов.

Для внедрения, в зависимости от сложности решения, потребуются дизайнер, копирайтер и программист.

Если вы хотите запуститься максимально просто и быстро с помощью MailChimp, а ваш маркетолог немного понимает в дизайне и хорошо пишет, попробуйте отдать задачи по тексту и подготовке шаблона (с помощью стандартных инструментов MailChimp) ему.

Программист при таком подходе не потребуется, но и возможности в красивой вёрстке писем и настройке триггеров будут сильно ограничены. Такой подход хорош для быстрого запуска и пробы канала.

Если увидите, что не справляетесь, попробуйте сотрудничать с агентством, например, с нами.

Источник: https://emailsoldiers.ru/blog/email-marketing-strategy-guideline

Стратегия email маркетинга — от анализа до внедрения

Вы тоже слышали, что email рассылки потеряли эффективность? Это лишь отчасти правда: email маркетинг по-прежнему работает, вот только добиться результатов стало сложнее.

Пользователи получают несколько десятков писем в день, и нужна грамотная стратегия, чтобы завоевать их доверие. Будете присылать письма слишком редко — клиенты к вам охладеют.

Совет

Завалите хаосом из приветствий, бонусов и триггеров — перегреете подписчиков, и вас отправят в спам.

Так что давайте разбираться, как правильно составить и внедрить стратегию email маркетинга.

Что такое стратегия email маркетинга

Если говорить в двух словах, это план действий, который должен привести вас к определенной цели. Цель обычно одна: увеличить продажи через повышение лояльности аудитории.

Стратегия описывает, как выстроить отношения с аудиторией и как привести её к покупкам. Она состоит из:

  • описания сегментов аудитории;
  • описания сценариев рассылок;
  • цели, то есть предполагаемого результата;
  • KPI;
  • сметы проекта.

Нужно помнить, что в email стратегии важна гибкость: не стоит отбрасывать ситуативный маркетинг и развитие вашей компании. Возможно, в будущем у вас появятся новые продукты, а значит, новый сегмент аудитории и новые цепочки писем.

Кто занимается стратегией email маркетинга

По-хорошему стратегию составляет email маркетолог, после к работе подключаются копирайтер, дизайнер и верстальщик. Но часто в компаниях весь маркетинг держится на одном человеке, который и швец, и жнец, и на игре дудец.

Хорошо, если он умеет писать приличные тексты и сносно разбирается в дизайне и вёрстке. Но зачастую загнанный маркетолог из-за нехватки времени использует ограниченные шаблоны, пишет топорные тексты и попросту не успевает замерять эффективность стратегии.

Рынок email рассылок перенасыщен. Чтобы заставить пользователя регулярно открывать ваши письма, не говоря уже о покупках, придется задействовать опытных специалистов. Иначе вы будете просто сливать бюджет.

Как разработать стратегию email маркетинга

Первичный аудит

На этом этапе мы знакомимся с положением дел. Если компания уже наработала базу подписчиков и контактировала с ней, анализируем эффективность уже проделанной ими работы. В этом помогут следующие вопросы:

  • Как компания собрала базу?
  • Какие каналы привлечения приносят новых подписчиков?
  • Какие рассылки уже внедряли?
  • Всё ли в порядке с технической стороной рассылок: не попадают ли письма в спам?
  • Какие есть результаты на сегодня? Какими инструментами измеряются показатели эффективности рассылок?

Берём на заметку полученные данные и анализируем, что принесло результаты, а что было сделано зря.

Изучение продукта

Дальше мы тщательно изучаем, что продаём. Главный вопрос — какую боль клиента закрывает ваш продукт. Важно проследить цепочку взаимодействия: как пользователи знакомятся с продуктом → какие сложности возникают при знакомстве → как ведут себя пользователи дальше: уходят или остаются. Определяем, почему клиенты отваливаются.

Определение ЦА

На этом этапе нам нужно понять, кто сидит по ту сторону экрана и чего от нас ожидает. Аудитория может быть широкой, например, как у интернет-гипермаркетов. Либо достаточно узкой, как у компании, которая продаёт авторские украшения из серебра. Запросите анализ целевой аудитории у самого клиента: у средних и крупных компаний он есть почти всегда.

Сегментация базы

Когда вы ясно представляете аудиторию, которой будете отправлять письма, пора разделить её на сегменты. Без этого вы рискуете потерять её лояльность и лишиться части подписчиков. Рассылать всем подряд одинаковые письма неэффективно: то, что зайдёт постоянным покупателям, не сработает на «прохладных».

Определяем данные о клиенте:

  • каким образом он пришел в нашу базу;
  • как взаимодействовал с компанией;
  • какой статус у него сейчас (покупал, не покупал, оставлял отзыв, пользуется программой лояльности).

Можно сделать и более узкую сегментацию: определить пол, возраст, место жительства, устройство, с которого обычно просматривают письма. Выясните, как эта информация хранится сейчас и каким образом передать её в систему рассылок.

Анализ конкурентов

Почти всегда у клиентов есть список конкурентов: они уже знают, кто предлагает схожий продукт, каково их УТП, в чём их сильные и слабые стороны. Если данных нет, ищите самостоятельно: через поисковую выдачу, сайты с отзывами, YouTube.

Пообщайтесь с менеджерами конкурентов и подпишитесь на их рассылки, чтобы взглянуть на всё глазами клиента. На этом этапе важно понять, за счёт чего вы сможете выделиться на фоне конкурентов и какую подачу писем выбрать выгоднее всего.

Разработка сценария рассылок

На основе данных о продукте и сегментах аудитории составляем цепочку писем. Не обязательно сразу писать готовые тексты, достаточно определить логику рассылки и её периодичность. Помним, что стратегия должна быть реальной и легко внедряемой: учтите примерный бюджет и ресурсы вашего клиента.

Важно: цепочка не должна быть линейной, ведь вы не знаете наверняка, как поведёт себя пользователь. Используйте условия «да» и «нет».

Если открыл/перешел по ссылке («да»), то дальше ведём его по стандартной цепочке лояльной аудитории.

Если не открыл/не совершил целевое действие («нет»), то мы подогреваем его другой цепочкой — повышаем лояльность с помощью скидок или предлагаем другой продукт.

Внедрение

Начните с небольшой части рассылки и проверьте, насколько она эффективна — пусть это будет цепочка, которую можно внедрить быстро, без больших затрат и с чётким измерением прибыли. Например, отправьте несколько промо с популярными или акционными товарами: они покажут, насколько база активна и готова к покупкам.

Попутно можно запустить A/B тест, поэкспериментировав с периодичностью, дизайном, темой и размером письма, заголовком и формулировкой офферов. На основе полученных данных оптимизируем стратегию, по необходимости расширяем цепочки, корректируем письма и окончательно запускаем всё в действие.

Вместо послесловия

Стратегию email маркетинга нельзя разработать и внедрить единожды, а дальше только сидеть и рассчитывать на результат. Она должна быть гибкой: отслеживайте эффективность, на основе результатов внедряйте новые цепочки, удаляйте неэффективные звенья. И будут вам счастье и продажи с писем.

Источник: https://sendpulse.com/ru/blog/email-strategy

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector