Ценовое стимулирование сбыта: методы и их эффективность

На сегодняшний день одним из наиболее популярных видов стимулирования сбыта выступает ценовое стимулирование или стимулирование продаж посредством воздействия на стоимость реализуемой продукции. В его основе, как правило, лежит реализация различных мероприятий и акций, направленных на снижение уровня отпускных цен для покупателя.

Замечание 1

Считается, что ценовое стимулирование сбыта должно быть настолько ощутимым, чтобы снижение цен, в конечном счете, привело к такому увеличению объёмов реализации, которое смогло бы обеспечить прирост выручки, способный компенсировать падение прибыли, вызванной снижением цен.

Обратите внимание

Ценовое стимулирование, как правило, носит временный характер. Его основным преимуществом считается сильное побуждающее воздействие на потребителя. К числу же его недостатков принято относить дороговизну осуществления и непостоянство осуществления.

Ценовое стимулирование может быть тотальным и выборочным, предполагающим непосредственное снижение цены на товар (услуг) или ее отсрочку. Основные направления ценового стимулирования продаж представлены на рисунке 1.

Ценовое стимулирование сбыта: методы и их эффективность

Ничего непонятно?

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

Рисунок 1. Базовые направления ценового стимулирования сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Каждое из представленных на рисунке 1 направлений имеет свои особенности применения, достоинства и ограничения. Рассмотрим их более подробно.

Ценовое стимулирование посредством прямого снижения цен

Пожалуй, всем хорошо известен такой способ привлечения покупателя, как снижение цен на продукцию. Основным инструментом его реализации принято считать установление скидок на товары (услуги) и произведение их уценки.

Причины прямого снижения уровня цен и установления скидок на продукцию могут быть самые разные, будь то попытка реализовать остатки продукции, активизировать сбыт определенного вида товара или же продвинуть на рынок новую услуг. Сами по себе скидки могут быть самыми разными, чаще всего они устанавливаются в форме фиксированного процента от стоимости продукта.

Свое воплощение снижение стоимости реализации товаров и услуг посредством уменьшения цены реализации может находить в различных формах, будь то:

  • совмещенные продажи;
  • зачет подержанных товаров при приобретении новых;
  • уменьшение отпускной цены при приобретении мелкооптовых партий продукции;
  • предоставление некоего количества товара бесплатно на пробу.

При совмещенных продажах два или более продукта, которые относятся к различным товарным категориям, объединяются и покупателю предоставляется скидка в том случае, если он приобретает оба эти товара.

В случае зачета подержанной продукции покупателю представляется скидка на покупку товара при предъявлении ранее приобретенного товара той же товарной категории, марки или производителя. Чаще всего данный метод используется в отношении той продукции, которая не подлежит уничтожению в процессе использования.

При уменьшении отпускных цен в случае приобретения мелкооптовых партий покупателю предоставляется скидка только в том случае, если он приобретает не одну, а две и более единиц продукции. Яркий тому пример – продуктовые сети супермаркетов, где частом можно встретить реализацию двух единиц товарной продукции по сниженным ценам.

Наконец, свое распространение получает и бесплатное предоставление некоторого количества товара. Чаще всего подобные акции проводятся в формате «2 по цене 1», «3 по цене 2» и т.д.

Ценовое стимулирование посредством снижения цен с отсрочкой получения скидки

Вторым по популярности способом ценового стимулирования сбыта считается мотивация потенциальных потребителей к совершению реальной покупки посредством снижения цен с отсрочкой платежа. В этом случае покупателю предоставляется возмещение за совершение покупки после самого факта ее осуществления.

В качестве примера можно привести отправку некоторого количества купонов, размещенных на упаковке продукции в адрес продавца.

Также к данной группе методов относится начисление бонусных баллов за покупку с использованием бонусных карт.

Важно

Данный подход весьма часто используют продуктовые супермаркеты, такие как «Пятерочка», «Верный» и др.

Они начисляют бонусные баллы в определенном размере от стоимости совершенной покупки, которые при совершении следующего платежа можно будет списать в счет оплаты приобретаемого товара.

В последние годы высокую популярность приобретает возврат денежных средств на счет покупателя в виде определенного процента от стоимости совершенной покупки. Речь, в частности, идет о кэш-беке. Его возврат может осуществляться различными способами:

  • напрямую на карту банку, с которой был совершен платеж;
  • счет в специальных кэш-бек сервисах (LetyShops, Switips и др.) и приложениях (Едадил, Дисконто и пр.).

Так или иначе, данный метод предполагает реальное возмещение части денежных средств, затраченных на покупку продукции, товаров и услуг.

Купонаж как метод ценового стимулирования сбыта

Третьим базовым направлением ценового стимулирования сбыта считается распространение и выдача специальных купонов. Под купонами, в свою очередь, понимаются отрезные талоны, предоставляющие своему владельцу право на получение скидки или иного дохода. Скидка может быть выражена в стоимостных или процентных измерителях, а доход – в виде дивидендов.

Чаще всего купоны помещаются на самих упаковках товара, публикуются в прессе либо распространяются людьми. Так, например, торговая сеть «Магнит» выдавала купоны на скидку на приобретение посуды за каждые 1000 рублей в чеке.

При помощи купонов компании-товаропроизводители привлекают новых клиентов, которые впоследствии при условии высокого уровня сервиса могут стать весьма лояльны по отношению к бизнесу. Более того, они могут стать постоянными покупателями, гарантирующими бизнесу стабильный доход.

Особенно широко купоны распространены в США. В России же большая часть купонных сервисов н сегодняшний день остаётся не более, чем способом получить у потребителей беспроцентный кредит.

Источник: https://spravochnick.ru/marketing/ctimulirovanie_sbyta/cenovoe_stimulirovanie_sbyta/

1.3 Оценка эффективности и методы стимулирования сбыта

Невозможно эффективно продвигать товар, не имея полной картины рыночной ситуации. Поэтому продавец, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Для этого необходимо проводить регулярный анализ системы сбыта.

Анализ сбыта предусматривает детальное изучение данных о продаже товара. Объектом анализа являются объёмы реализации на разных рынках (сегментах), цены, категории покупателей, организация и методы продаж, взаимоотношения с партнёрами по каналу сбыта, товаропроводящие пути поставляемой продукции.

  • При этом анализу подвергаются не столько количественные показатели объёмов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.
  • Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового канала.
  • Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта с показателями плана для обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирования системы [24].

Основа для любого анализа — информация и то, насколько она достоверна. В основе контроллинга сбытовой деятельности лежат доходы от сбытовой деятельности и продвижения продаж, а также затраты на сбытовую деятельность. И те, и другие зачастую трудно проследить и выделить.

Многие затраты на сбытовую деятельность, относящиеся к конкретным сегментам рынка, не распределяются и классифицируются как неразносимые.

У сбытовой деятельности возникает еще одна проблема: как идентифицировать доход, полученный от реализации конкретного мероприятия или группы мероприятий?

Совет

Маркетинговые мероприятия, касающиеся одного наименования продукции, могут спровоцировать интерес потребителя к фирме в целом, а также к другим группам товаров. Если покупателя устраивает приобретенный продукт, он обычно интересуется, что это вообще за фирма и какие еще продукты она выпускает.

Кроме того, расходы на имидж-рекламу, например, вовсе не обязательно приводят к пропорциональному увеличению продаж.

Предприятие может иметь широкую номенклатуру продуктов, некоторые из них наиболее популярны, и любое упоминание логотипа фирмы провоцирует увеличение продаж именно этих продуктов, а вовсе не всех, выпускаемых фирмой. Поэтому вопрос, какую долю затрат отнести на ту или иную продукцию, не риторический.

Эффективность сбытовой деятельности рассматривается как отношение дополнительной прибыли, полученной в результате проведения маркетинговых мероприятий, к затратам на эти мероприятия.

Однако, как считают некоторые авторы, таким определением не всегда удобно пользоваться: дополнительную прибыль, трудно выделить; кроме того, при таком расчете эффективность будет большей для предприятия, минимально использующего маркетинг (затраты минимальны, привлечение даже одного клиента будет свидетельствовать о высокой эффективности). Категорию эффективности удобно использовать для планирования маркетинговых мероприятий.

  1. Для целей контроллинга сбытовой деятельности можно рассматривать результативность маркетинговых мероприятий скорее как величину качественную, а не количественную (ее численный расчет не производится). Результативность рассматривается с двух точек зрения:
  2. – возможность достижения тех же результатов при снижении затрат на маркетинг;
  3. – возможность достижения большего результата при тех же затратах.
  4. С одной стороны, результативность определяется применяемыми методами и подходами к продвижению и сбыту, с другой — структурой предприятия и сбытовых служб, проработкой маркетинговых стратегий и планов [24].

Эффективность сбытовой деятельности часто ассоциируется с объемом прибыли или с рентабельностью. Прибыль может быть получена за счет повышения цены. При растущем рынке возможно даже некоторое увеличение объема продаж, однако доля рынка может быть потеряна, предприятие же при этом не подозревает или недооценивает данный факт.

Показатель рентабельности в какой то мере статичен. Увеличивается объем реализации — увеличивается прибыль, увеличивается себестоимость [20].

  • Расчет показателя эффективности проводится по формуле (1.1):
  • eff = p/Z, (1.1)
  • где p — прибыль (суммарная или по конкретному виду продукции),

Z — суммарные затраты (себестоимость), логично преобразовать, добавив долю рынка q (данного предприятия или конкретного вида продукции). Назовем новый показатель «динамической эффективностью» расчет проводится по формуле (1.2):

Effmark = effЧq (1.2)

Брюханов В.В. предлагает методику оценки эффективности элементов комплекса маркетинга, основанную либо на экспертных оценках, либо на математических методах, либо на комплексном их сочетании.

Результатом применения указанной методики должно явиться определение отклонений фактической ситуации на предприятии от оптимальных значений показателей, то есть отклонения частных интегрированных показателей эффективности по каждому элементу комплекса маркетинга.

Обратите внимание

На основе полученных индикативных отклонений представляется возможным оценить недостатки действующей политики предприятия, более того, выявить направления по ее оптимизации. Для расчета интегральных оценок должны использоваться показатели деятельности предприятия, имеющие индивидуальный ранг важности.

Безусловно, методика не может и не должна быть стандартизированной в силу специфических особенностей различных отраслей и рынков, однако, общий алгоритм ее применения позволит выполнять аналитическую работу по анализу и оценке эффективности элементов комплекса маркетинга [11].

  1. Наиболее эффективные средства стимулирования сбыта на целевом рынке: реклама товара, использование товарного знака и техническое обслуживание проданной продукции.
  2. Рекламная деятельность требует значительных финансовых средств, поэтому очень важны ее целенаправленность, эффективность, своевременность.
  3. Определение эффективности рекламной деятельности предполагает проведение анализа структуры расходов на рекламу как в целом, так и по отдельным элементам: на проведение рекламных кампаний, на использование конкретных рекламных средств, на изготовление рекламных материалов и их распределение.
  4. Целенаправленность рекламы предполагает ее ориентацию на известный рынок, конкретную группу потребителей.
  5. Организация рекламной деятельности включает: выбор наиболее эффективных для данного товара и целевого рынка рекламных средств; проведение целенаправленных рекламных кампаний; помещение в периодической печати тщательно отработанных рекламных объявлений, открытой и косвенной рекламы, отзывов покупателей о товаре; использование в рекламных целях специализированных газет и журналов, справочников, научных журналов; проведение рекламных мероприятий для журналистов, научных работников, медицинских работников о новых изделиях оборудовании, медикаментах, достижениях в области науки и техники; использование в рекламных целях товарного знака.

Эффективность рекламной деятельности определяется путем анализа следующих показателей: расходы на рекламу на тысячу потенциальных покупателей по каждому средству и виду рекламы; процент покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших изделие; популярность продукции фирмы как результат рекламной деятельности.

Определение эффективности рекламы предполагает также выяснение, в какой степени реклама содействует расширению продаж. Это делается с помощью соотношения затрат на рекламные мероприятия с достигаемыми с ее помощью результатами (увеличение объема продаж).

Такой анализ способствует правильному выбору средств рекламы и времени ее осуществления, а также более обоснованному планированию финансовых затрат на рекламу при разработке программы маркетинга.

Организация системы технического обслуживания играет первостепенную роль при определении сбытовой политики фирмы, поскольку от ее функционирования зависят позиции фирмы на целевом рынке. Хорошая организация технического обслуживания привлекает покупателей больше, чем высокие технико-экономические характеристики товара при невозможности быстрого и квалифицированного ремонта.

Эффективное обслуживание потребителей предполагает высокий уровень гарантийного технического обслуживания и ремонта; предоставление клиентам сервисных услуг, длительных сроков гарантий и бесплатных услуг.

Оценка финансовых средств, необходимых для организации правильной и эффективной системы обслуживания потребителей, предполагает расчет затрат на создание и оборудование современной компьютерной техникой станций технического обслуживания, складов запасных частей, ремонтных мастерских, обеспечение квалифицированным персоналом передвижных мастерских, оказывающих услуги на месте эксплуатации товара, и других затрат, которые учитываются при разработке программы маркетинга.

Читайте также:  Выполнение плана продаж: анализ, показатели и этапы

К числу важнейших методов стимулирования сбыта необходимо отнести также систему формирования спроса потребителей и их потребностей, предполагающую установление личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках, адресное распространение каталогов и проспектов фирмы, показ и демонстрацию товаров, прежде всего, машин и оборудования в действии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами, предоставление товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям, продажу товаров в кредит и с рассрочкой платежа и т.п. [5].

Важно

Крупной диверсифицированной компании необходима многоканальная система сбыта, имеющая свои особенности на каждом целевом рынке. Но такая система создается последовательно, поэтапно.

На начальном этапе, когда осуществляются спорадические экспортные поставки, нет необходимости создавать специализированный аппарат, ими занимается отдел сбыта производственного отделения. По мере возрастания объема экспорта возникает необходимость либо в создании экспортного отдела, либо в использовании независимых экспортных фирм, находящихся в своей стране.

На втором этапе, когда намечен стабильный выход на заграничный целевой рынок, возникает необходимость выбора независимого торгового посредника исходя из целей и стратегии, разработанной для данного рынка. Возможно использование одновременно нескольких посредников различных категорий.

Впоследствии торговому посреднику, зарекомендовавшему себя наилучшим образом, может быть предоставлено исключительное право продажи продукции на закрепленной за ним территории.

После установления отлаженных устойчивых связей возможны введение в состав правления посреднической фирмы своего представителя, а затем и приобретение контрольного пакета акций посреднической фирмы и включение ее в систему сбыта производителя в качестве филиала или дочерней компании [58].

  • Таким образом, управленческая деятельность считается эффективной в том случае, если полностью или частично решает поставленные задачи, воплощающиеся в достигнутом результате, причём обеспечивает его выполнение с оптимальным использованием ресурсов.
  • Задачей анализа системы сбыта является получение полноценной и достоверной информации о рынке сбыта и системе распределения, выявление основных проблем для принятия правильных решений при управлении каналами.
  • Действия по оценке и отбору посредников направлены на формирование эффективной системы каналов сбыта, которая состоит только из оптимальных участников.
  • К процессам мотивации и урегулированию конфликтов относится комплекс мер для того, чтобы удержать нужных предприятию участников канала, побудить их эффективнее продавать продукцию производителя.
  • Задача контроля и управления коммуникацией – направить деятельность членов канала сбыта в интересах фирмы или, по крайней мере, оказывать на них значительное влияние [24].
  • Подводя итог по первой главе можно сделать следующие выводы, что

формирование сбытовой системы предприятия должно базироваться на обоснованной, адаптированной и эффективной сбытовой политике, под которой, следует понимать выбранную администрацией совокупность сбытовых стратегий (охвата рынка, позиционирования товара и т.д.

) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента и цен продукции, стимулированию спроса и сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров и их транспортировки [18].

Для нормального функционирования сбытовой деятельности предприятия необходимо целенаправленно поддерживать происходящие на рынке процессы в рамках заданной маркетинговой программы реализации продукции, что достигается путем управления процессом сбыта через обратную связь [16].

Можно отметить, что эффективное управление сбытом продукции является одним из главных факторов успеха фирмы. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства.

Совет

Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентирована на потребности рынка.

Для того чтобы наиболее полно адаптировать данную систему к потребностям рынка, необходимо использовать специфическую экономическую категорию, которая бы, учитывая внешнюю и внутреннюю среды предприятия, помогла оценить текущую деятельность в области продаж и выявить потенциальные возможности в области совершенствования управления сбытом продукции.

Источник: http://trade.bobrodobro.ru/36081

Методы стимулирования сбыта (стр. 1 из 6)

  • КУРСОВАЯ РАБОТА
  • по курсу «Маркетинг»
  • Методы стимулирования сбыта
  • 1. Стимулирование сбыта

Под стимулированием сбыта (продаж) понимаются краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг.

Если реклама призывает: «Купите наш продукт», то стимулирование сбыта основано на призыве: «Купите его сейчас».

Фрагментация рынка на все более мелкие сегменты относительно удорожает проведение рекламных кампаний. Это также является причиной уделения большего внимания стимулированию продаж, прямому маркетингу, снижению цены за счет меньших затрат на рекламу.

За рубежом такая тенденция привела к увеличению числа агентств, предоставляющих услуги в области стимулирования сбыта, а также к образованию соответствующих подразделений в структуре рекламных агентств.

Обычно организации совместно используют несколько методов продвижения продуктов. Существует опыт совместного использования рекламы (долгосрочный эффект) и стимулирования сбыта (краткосрочный эффект), называемый «эффектом храповика».

Рекламная кампания стимулирует увеличение сбыта, создает условия для привлечения новых потребителей, их переключения на товар рекламируемой марки. Подкрепление результатов рекламы использованием соответствующих методов стимулирования продаж увеличивает объем продаж.

Данный эффект наблюдается для большинства потребительских товаров и услуг.

Можно рассматривать стимулирование сбыта более детально, имея в виду стимулирование всех участников канала товародвижения и потребителей. В этом случае стимулирование сбыта включает в свой состав: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации.

Обратите внимание

Стимулирование потребителей направлено на увеличение объема покупок потребителями. Вне магазина планируется 30% покупок в супермаркетах и 26% — в универсальных магазинах. У потребителей есть четкое представление о том, что они собираются купить, следовательно, их покупки не сильно подвержены влиянию методов стимулирования потребителей.

Однако на выбор конкретного направления реализации плана покупки может повлиять выбор соответствующих методов стимулирования потребителей. Кроме того, исследования показывают, что от половины до трех четвертей всех покупок розничных товаров совершаются незапланированно.

Поэтому, используя те или иные методы стимулирования потребителей, можно достаточно сильно влиять на продажи.

Перечень методов стимулирования потребителей достаточно велик и продолжает расширяться.

Наиболее широко используют следующие основные методы стимулирования потребителей: использование купонов; продажа по сниженным ценам или ценовая скидка; премии и сувениры с рекламой; возвращение части цены; лотереи, конкурсы, соревнования и игры; пакетные продажи по сниженным ценам; бесплатное предоставление образцов и их бесплатное испытание.

  1. Таблица 1.
  2. Характер решений о покупке
  3. Кратко охарактеризуем отдельные методы стимулирования потребителей.

Купон — сертификат, который дает право покупателям приобретать определенные продукты по льготным ценам. Купоны, представляющие собой отрезаемые части рекламы, информационных проспектов и т.п., вместе с ними посылаются по почте, прилагаются к другим товарам, вложены или наклеены на упаковку. Покупатель должен послать или предъявить купон по указанному адресу фирмы, магазина и т.п.

Ему в этом случае предоставляются при покупке товара определенные льготы или он становится участником какой-то лотереи или конкурса. Так, «Комсомольская правда» для своих постоянных читателей проводила лотерею. Для этого в каждом номере «толстушки» публиковался купон. Для участия в розыгрыше читателю надо было собрать четыре купона и послать их в адрес газеты.

Призы лотереи — комплекты интересных книг.

Купоны применяют для стимулирования желания купить новый товар, увеличения частоты покупок традиционных товаров, спрос на которые начал падать.

Важно

Главная проблема при использовании купонов заключается в получении оценок относительно того, сколько потребителей увидят купон, вырежут его, не забудут положить в бумажник и, наконец, предъявят в соответствии с правилами, чтобы получить обещанные льготы.

В Северной Америке погашается немногим более 3% купонов при средней скидке указанных выше размеров. Хотя все очень сильно зависит от конкретной ситуации, от предложений конкурентов.

Кроме того, так как купонную систему применяют многие организации, данный метод стимулирования сбыта может обесцениться.

Стимулирование потребителей путем продажи по сниженным ценам (использования торговых скидок) представляет собой кратковременное снижение розничной цены товара. Этот метод реализуется по-разному — начиная с обычных упаковок товара с указанием величины скидки до распродажи по низкой цене и бесплатных раздач.

Торговая скидка может заключаться в возвращении части денег, уплаченных покупателем за товар, приобретенный на льготных продажах, которые организуются торговыми посредниками в определенном месте и в определенное время, удобных производителю.

Покупатель посылает производителю купон, подтверждающий факт покупки, а производитель после получения его переводит по почте деньги покупателю.

Используется производителями автомобилей, товаров длительного пользования, главным образом для уменьшения запасов готовой продукции.

Торговая скидка может применяться для поощрения постоянной клиентуры. Данное поощрение осуществляется в виде наличности, бесплатных или частично оплаченных товаров или услуг, предоставляемых постоянным клиентам компании.

Совет

Например, авиакомпании могут предоставлять бесплатный билет авиапассажиру после Налета им определенного количества километров самолетами данной авиакомпании; покупатель мороженого после определенного количества купленных порций следующую может получить бесплатно.

Для учета покупок к каждому продаваемому товару прилагается специальный талон, по предъявлении которого покупатель и получает полагающиеся ему льготы.

Однако при использовании торговых скидок, особенно в России, применяются различные хитрости. Во-первых, порой не ясна начальная цена, с которой делается скидка. Далее, трудно разобраться, что означает заявление: «Скидки до 60%». Скидка в 0,5% также входит в данный диапазон снижения цены.

Потребитель сталкивается с ситуацией, когда ему в магазине вежливо объясняют, что сегодня в магазине действуют «специальные» скидки и поэтому не действуют объявленные в рекламе. Либо что он смотрел телевизор слишком давно (вчера), а с тех пор размер скидок изменился.

В обоих случаях действующая скидка оказывалась существенно меньше «телевизионной».

Иногда фирма объявляет о предоставлении клиентам очень крупных скидок. Обрадованные клиенты вскоре выясняют, что скидка полагается не всем — есть еще ряд трудновыполнимых дополнительных условий, о которых объявляется не так громко.

Реальные скидки, которые могут предоставить российские фирмы, по оценкам экспертов, вряд ли превышают 15—20%. Чаще всего таким образом фирма поощряет «своих» клиентов. Например, при покупке магнитолы клиент получает купон, по предъявлении которого в этом же магазине телевизор продадут с пятипроцентной скидкой.

Такая же недобросовестность, зачастую, обнаруживается при использовании в качестве метода стимулирования продаж подарков. Скажем, в ГУМе в конце 1997 г. крем «Пленитюд» с «бесплатным» подарком (тоник) на одной линии стоил ровно в полтора раза больше, чем он же без «подарка» на другой.

Обратите внимание

Каким же должен быть размер ценовой скидки при использовании купонов или других подобных методов стимулирования потребителей? Исследования, проведенные относительно потребительских товаров кратковременного пользования (например, зубной пасты и консервированных супов) показали, что для привлечения значительного внимания к товару необходимо предлагать скидку не менее чем в 15—25%. Менее щедрые предложения привлекут внимание разве что истинных «собирателей купонов». Такие купоны популярны менее чем у 10% потребителей. Когда же скидка достигает 20—25%, привлекательность предложения резко возрастает, привлекая дополнительно до 80% потребителей.

При определении величины ценовой скидки важно знать ценовую эластичность продаваемого товара, учесть дополнительные издержки потребителей, связанные с реализацией купона.

Может оказаться, что ценовая скидка будет находиться в зоне безразличия потребителей к изменению цен.

В этом случае скорее всего купон привлечет случайных покупателей, приобретающих товар на основе цены, но не действует на покупателей, приверженных товарам определенных марок.

Премия (подарок) — товары, предлагаемые покупателям бесплатно или по сниженным ценам к основной покупке с целью стимулирования покупок; премия может находиться как внутри, так и снаружи упаковки, которая также может выступать в качестве премии.

К этой же группе методов стимулирования покупателей относятся сувениры с рекламой — различные полезные, но недорогие товары с отпечатанной на них рекламой, предоставляемые потребителям бесплатно (авторучки, календари, зажигалки, брелки, пакеты, майки и т.п.).

Рекламные сувениры являются примером «доброй воли» и напоминают потребителю имя фирмы и ее логотип. Текст на сувенире может быть посвящен новому товару, открытию новой фирмы.

Многими сувенирами, особенно самыми практичными, можно пользоваться многие годы, и сувенир будет являться напоминанием о фирме-производителе, ресторане, гостинице.

Важно

К тому же прибегнуть к их услугам помогают реквизиты этих организаций, указанные на сувенире.

Источник: http://MirZnanii.com/a/138410/metody-stimulirovaniya-sbyta

Ценовые методы стимулирования продажи товаров

Суть
ценовых методов стимулирования сбыта
продукции состоит в том, что они базируются
главным образом на учете конъюнктуры
рын­ка. К ним относятся методы
максимизации продаж с учетом эластич­ности
спроса и методы «психологического
ценообразования».

Читайте также:  Заработок на инвестициях в интернете - во что лучше инвестировать

Методы
максимизации продаж с учетом эластичности
спроса. При эластичном спросе в качестве
рычага стимулирования сбыта использу­ется
снижение цены, при неэластичном спросе
– повышение.

Эластичный
спрос характерен для конкурентного
рынка и для та­ких категорий продукции,
как продукты питания не первой
необходи­мости, а также товары
длительного пользования, подверженные
быст­рому моральному старению, и рост
цены на которые может вызвать более
значительное снижение спроса из-за
наличия возможности вы­бора. Например,
в Украине по мере роста цен на дорогостоящие
колбасные изделия, сыр, фрукты население
рез­ко сокращает их потребление и
начинает интенсивнее покупать про­стые
молочные продукты и хлеб, цены на которые
в ряде областей регулируются государством.

Вместе
с тем эластичный спрос может наблюдаться,
когда при относительно незначительном
снижении цены спрос возрастает в замет­но
большей степени. Это касается хорошо
сохраняющихся продуктов питания первой
необходимости (сахар, соль, крупы),
товаров длитель­ного пользования, не
подверженных моральному старению
(ювелирные изделия, недвижимость).

Неэластичный
спрос наблюдается, если рост цен на
данный товар не вызывает существенного
сокращения объема покупок. Соль, сахар,
крупы при росте цен служат примером
неэластичного спроса. Кроме того, к
числу продуктов неэластичного спроса
относятся все слабо или вообще незаменяемые
продукты (алкоголь, табачные изделия и
т.д.).

Методы
максимизации продаж с использованием
ценовых скидок

Основными
видами скидок являются:

1)
скидки с цены за увеличение объема
покупок. Эти скидки бази­руются на
учете эластичности спроса: чем эластичнее
спрос, тем более действенны скидки
данного вида. Их разновидностью можно
считать скидки при сезонных распродажах;

2)
скидки с цены при использовании формы
оплаты, более выгодной для продавца,
чем та, что указана в его справочной
цене.

Совет

Например, оплата наличными для
продавца предпочтительнее, чем продажа
товара в кредит, так как снижается
степень рисков и повышается уровень
гарантированности расчетов для продавца.

В рамках оплаты наличными более выгодной
с точки зрения продавца считается
аккреди­тивная форма расчетов,
поскольку покупатель резервирует
средства оплаты, что также снижает риск
для продавца. Скидки предоставляют при
авансе за покупку товара и др.;

3)
скидки с цены продавец предоставляет
в случае длительного сотрудничества с
покупателем – скидки «за верность»;

4)
специальные скидки предоставляются
покупателям, в которых продавец особенно
заинтересован. К ним относятся так
называемые привилегированные покупатели,
обеспечивающие продавцу выгодные
заказы, хорошую рекламу и проч.

Методы
«психологического» ценообразования

В
условиях современного рынка популярны
методы стимулирования, которые базируются
на активном использовании особенностей
психологии покупателей, поэтому наиболее
широко применяются при продаже
потребитель­ской продукции.

Примером
является метод расчленения цен. Суть
метода заключает­ся в том, что продавец
объявляет на данный товар не один, а
несколько ценовых показателей.
Первоначально продавец объявляет тот
ценовой показатель, который покупателю
наиболее понятен и интересен.

На­пример,
при продаже мебельных гарнитуров на
ценнике стоит цена за сам гарнитур.
Затем, когда покупатель принимает
решение заключить договор о покупке,
продавец объявляет ему дополнительные
показате­ли: расценки за транспортировку,
сборку и др.

Чем длиннее ряд цено­вых
показателей, тем труднее покупателю
провести сопоставление. Если у покупателя
есть возможность вести переговоры о
снижении цены, продавец часто снижает
один из показателей за счет повышения
другого, еще не объявленного показателя.

Обратите внимание

Этот метод чаще всего ис­пользуют при
продаже относительно сложных товаров,
реализация ко­торых обычно сопровождается
дополнительными услугами.

Другим
примером «психологического» ценообразования
является метод ценовых подарков. При
этом различают подарки действительные
и мнимые. Действительные подарки
являются, по сути, скидками с цены и
ис­пользуются в случае угрозы
прекращения сбыта товара вследствие
его морального старения. Выбор прямой
скидки с цены, или действитель­ного
подарка, диктуется особенностями
психологии покупателей.

Однако
чаще прибегают к мнимым подаркам. В этих
случаях при продаже основного, относительно
более дорогого изделия продавец
предлагает в качестве подарка относительно
более дешевое изделие.

Цена последнего
включается в цену основного изделия.
Этот прием широко практикуется при
продаже товаров, продолжающих пользо­ваться
спросом, в целях оживления спроса.

В
качестве подарка предла­гаются,
например, кассеты при продаже видео- и
радиотехники и пленки при продаже
фотоаппаратуры.

Метод ценовых
подарков применяется при следующих
условиях:

1) в качестве подарка должны предлагаться
изделия (услуги), пользующиеся спросом.
Принцип нагрузок в условиях рынка не
ра­ботает;

2) подарок должен быть ориентирован не
только на потребителя, но и на покупателя,
и на лицо, стимулирующее покупку.

Так,
при реа­лизации предметов женского
ассортимента в качестве подарков ши­роко
используются предметы мужского
ассортимента (и наоборот), поскольку
давно замечено, что наиболее дорогостоящие
(нерацио­нальные) покупки совершают
менее осведомленные о товаре лица.

Важно

Последние являются покупателями, но не
потребителями. В роли лиц, стимулирующих
покупку, чаще всего выступают дети.
Широкий ассортимент товаров снабжают
красочными вкладышами, игрушка­ми.
Под давлением детей родители покупают
этот товар.

Детей же ин­тересует не
сам товар, а сопровождающие его элементы,
т.е. дети яв­ляются в этом случае не
потребителями и не покупателями, а
лицами, стимулирующими покупку. Однако
именно на них ориентирован по­дарок.

Для
современной отечественной практики
методы «психологиче­ского»
ценообразования очень важны. Их применение
не требует сложных расчетов и инвестиций,
а эффект получается значительный.

Вопросы для
самоконтроля:

1.
Как объясняется понятие «система цен»?
При каких условиях может применяться
система цен?

2.
Как взаимосвязаны и чем различаются
закупочные цены, цены государственных
закупок? Ответ аргументируйте с
использованием примеров.

3.
Хорошо известна реклама: «Мы предлагаем
легковые автомобили по отпускным ценам».
В чем привлекательность такой продажи?

4.
Иногда приходится видеть рекламу: «Мы
продаем товар по ценам изготовителя».
В чем привлекательность такой продажи?
При каких условиях она возможна?

5.
Ка­кие задачи должны решаться с помощью
закупочных цен?

6.
В массовой экономической литературе
распространено определение биржевых
котировок как цен игры, хаоса, спекулятивных
сделок. Вместе с тем в научной литературе
рекомендуют в качестве ценового ориентира
использо­вать именно биржевые
котировки. Как объясняется это
противоречие?

Совет

7.
Некоторые экономисты рассматривают
изменение ставок косвенных налогов
(НДС, акцизов) как финансовый рычаг.
Согласно другой точке зре­ния – это
рычаг регулирования цен. Кто прав? Ответ
аргументировать.

8. Объясните
взаимосвязь и различие понятий
«методология ценообразования» и
«методика ценообразования».

9.
Помогает или мешает грамотному определению
цены фактической сделки тщательное
изучение расчетных ценовых методов?

10.
Можно ли ценовые методы с учетом
потребительского эффекта использовать
вместо параметрических ценовых методов?
Если можно, то насколько это экономически
целесообразно?

11. Можно ли ценовые
методы с учетом потребительского эффекта
исполь­зовать при расчете цен на
потребительскую продукцию?

12. Что можно назвать
дискриминационными явлениями в ценовой
практике? Как оценить с позиции
дискриминации дифференциацию цен на
идентичные то­вары в магазинах разной
степени престижа?

13.
Почему компания, занимающаяся широкой
продажей в розничной сети бижутерии, в
качестве ценовых подарков часто
предлагает откровенно мужской ассортимент
(бритвенные наборы, инструменты и др.)?

Обратите внимание

14.
Какой ценовой подарок предложили бы вы
как руководитель банка при продаже
таких видов услуг, как детские вклады
и лотерейные билеты?

15.
В экономической практике постоянно
употребляются понятия: «цено­вые
скидки-надбавки» и «посреднические
скидки-надбавки». Тождественны ли они?
Какую систему скидок-надбавок можно
использовать в качестве мето­да
стимулирования сбыта продукции?

  • 16. Могут ли совпадать
    понятия:
  • – цена
    закупки, закупочная цена и цена
    государственных закупок;
  • – цена закупочная
    и цена государственных закупок?
  • Если могут, то при
    каких условиях?
  • Литература:[1,,17,24,25,26,31]

Источник: https://StudFiles.net/preview/5125467/page:11/

Методы стимулирования продаж и оценка их эффективности

 

     на 
тему
: Методы стимулирования продаж и оценка их эффективности  
   

     Студет

     ФЭУТ, 5 курс, ЗГС-2      О.В.Тарашкевич  

     Руководитель

     канд. экон.

     наук, доцент       А.И. Ермак

                                        

 

      Курсовая 
работа: 37 с, 3 рис., 8 табл., 20 источников, 4 прил. 

  •       СТИМУЛИРОВАНИЕ 
    ПРОДАЖ, ЦЕНОВЫЕ МЕТОДЫ, НЕЦЕНОВЫЕ МЕТОДЫ, СРЕДСТВА СТИМУЛИРОВАНИЯ, ЭФФЕКТИВНОСТЬ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ, ТОВАРООБОРОТ  
  •      Объектом 
    исследования является деятельность ТЧУП «Золотая Лиса»
  •      Цель 
    работы проанализировать основные методы стимулирования продаж  и их эффективность на примере ТЧУП «Золотая Лиса» и разработать новые направления стимулирования продаж, применение которых возможно для данного предприятия
  •      При выполнении работы использованы методы сравнительный анализ, балансовый метод, табличный, метод абсолютных и относительных разниц, индексный метод.
  •      В процессе работы проведены следующие исследования и разработки: изучены методы стимулирования продаж предприятия, дана оценка товарооборота и средств стимулирования продаж  ТЧУП «Золотая Лиса», разработаны конкретные предложения по совершенствованию стимулирования на предприятии.
  •      Областью 
    возможного практического применения являются деятельность  ТЧУП «Золотая Лиса» в области стимулирования продаж. 
  •      Автор работы  подтверждает, что приведенный 
    в ней расчетно-аналитический 
    материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из материала 
    и других источников теоретические, методические и методологические положения 
    и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.   
  •                                                       ____________________ 
      
  •                                                СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 
………………………………………………………………………………….4

ГЛАВА 1. МЕТОДЫ, СРЕДСТВА СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ И ПОКАЗАТЕЛИ ОЦЕНКИ ИХ ЭФФЕКТИВНОСТИ 
…………………………………….6

    1. Понятие и цели стимулирования продаж в розничной торговли ………………..6
    2. Ценовые методы и средства стимулирования продаж  . ……………….…………7
    3. Неценовые методы и средства стимулирования продаж…………………………9
    4. Показатели эффективности стимулирования продаж ..…………………………11

ГЛАВА 2. МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ТЧУП «ЗОЛОТАЯ ЛИСА» И ОЦЕНКА ИХ ЭФФЕКТИВНОСТИ ..……………………………………………………14

2.1.     Организационно-экономическая характеристика ТЧУП «Золотая лиса» ……14

2.2.     Анализ товарооборота ТЧУП «Золотая 
Лиса»  по общему объему, структуре 
и оценка влияния факторов 
на его динамику………………………………………………17

2.3.     Применяемые методы стимулирования 
продаж ТЧУП «Золотая Лиса» и оценка их эффективности…………………………………………………………………………24

ГЛАВА 3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ……….31

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………………………34

СПИСОК 
ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ………………………………………35 
      
      
 

                                               ВВЕДЕНИЕ

     Тема 
данной курсовой работы – методы стимулирования продаж и оценка их эффективности.

Данный вопрос в настоящее время является актуальным, так как для обеспечения эффективной реализации товаров предприятия должны проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих эффективную реализацию товаров, активное воздействие на ценовую политику, рекламу, а также сервисное обслуживание проданных товаров.

В условиях конкурентной борьбы фирме необходимо выделять свое предложение из множества других предложений фирм – конкурентов, инструментом для этого является комплекс методов стимулирования продаж.

Поэтому девиз современных предпринимателей звучит так: «Хочешь увеличить объемы продаж – стимулируй!» Акции по продвижению, презентации, бесплатные образцы, конкурсы, лотереи и бесконечное разнообразие способов предложить скидку вытесняют имиджевую и товарную рекламу. По статистике, американские и европейские сети розничной торговли тратят на мероприятия по стимулированию до 65 % бюджета на продвижение.

Важно

     Главная задача, которая ставилась во все времена перед стимулированием продаж: вдохнуть жизнь в товар, сделать его привлекательным для покупателей, чтобы успешно его продать. Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

  1.        В ходе выполнения данной работы будут 
    рассмотрены теоретические аспекты 
    вопроса, а также будет проанализирована существующая практика стимулирования продажи товаров на примере ТЧУП «Золотая Лиса», занимающееся розничной реализацией изделий.
  2.      Цель 
    работы – проанализировать основные методы стимулирования продаж  и их эффективность на примере ТЧУП «Золотая Лиса» и разработать новые направления стимулирования продаж, применение которых возможно для данного предприятия.
  3.      Исходя 
    из поставленной цели основными задачами являются:
  4.      – изучить теоретические аспекты 
    стимулирования продаж;
  5.      – рассмотреть организационно-экономическую структуру предприятия;
  6.      – провести оценку и проанализировать товарооборот предприятия;
  7.      – разработать направления для улучшения деятельности по стимулированию продаж и оценить их значимость.
  8.      Объектом 
    исследования курсовой работы является деятельность ТЧУП «Золотая Лиса». 
          
          
          
          
      
  9.        1 МЕТОДЫ, СРЕДСТВА СТИМУЛИРОВАНИЯ 
    ПРОДАЖ И ПОКАЗАТЕЛИ ОЦЕНКИ 
    ИХ ЭФФЕКТИВНОСТИ 
    1. Понятие и цели стимулирования продаж в розничной торговли

     Стимулирование 
продаж – это совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового посредника, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также 
увеличения числа новых покупателей.

     Стимулирование 
продаж может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевая аудитория):

     1. Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика стимулирования сводится к воздействию именно на потребителя.

Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему: увеличить число покупателей; увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

     2. Продавец: способность и умение 
продавца продать товар не 
должны быть оставлены без 
внимания со стороны производителя. 
В интересах фирмы стимулировать, 
поощрять и наращивать эти 
качества. Цель стимулирования, обращенного 
к продавцу: превратить безразличного 
к товару продавца в высоко 
мотивированного энтузиаста.

     3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими: 
придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым; 

  • увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть.
  •      Цели стимулирования продаж подразделяются на:
  • Стратегические (увеличить число покупателей, повысить количество товара, покупаемого каждым потребителем; увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; выполнить показатели плана продаж);
  • Специфические (ускорить продажу наиболее выгодного товара; повысить оборачиваемость какого-либо товара; избавиться от затоваривания; придать регулярность продаже сезонного товара; оказать противодействие возникшим конкурентам; оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой);
  • Разовые (извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, 8 марта и т.д.); воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина магазина); поддержать рекламную компанию).
Читайте также:  Как взять в аренду землю у государства в городе, чтобы поставить павильон или ларек

 

    1. Ценовые методы и средства стимулирования продаж

 

  1.      Выбор метода и  средств стимулирования зависит от поставленных целей.
  2. Методы 
    стимулирования продаж, используемые в торговле, можно разделить на ценовой и неценовой.
  3.       Ценовой метод – включает применение различных 
    видов снижения продажной цены, используемых для стимулирования продаж.
  4.       Достаточно 
    распространенным ценовым средством 
    стимулирования является продажа по сниженным ценам.

      Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые 
предприятия (как производители, так 
и торговые посредники), прибегают 
только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти 
навстречу экономически оправданным 
пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы в отношении 
качества и разнообразия продукции.

     Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя приобретать то одну марку, то другую в соответствии с предлагаемым снижением цен. Также покупатель со временем начнет с подозрением относиться к товарам, постоянно продаваемым со скидкой (поэтому следует поддерживать временный характер снижения цены). 

     Преимущество 
данного приема заключается в 
том, что он позволяет заранее 
точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых 
формах, максимально сократить сроки 
ее проведения в соответствии с намеченными 
целями.

Совет

Для торговой сети этот вид 
стимулирования продаж является бесценным 
инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

     При продаже товаров по сниженным 
ценам потребителя необходимо адресовать рекламно-информационное сообщение 
с целью побуждения к покупке.

     Все виды ценового стимулирования, основанные на изменении продажной цены товара, можно разделить на три большие 
группы:

  1. Прямое снижение цен;
  2. Распространение купонов на право покупки со скидкой (купонаж);
  3. Снижение цен с отсрочкой получения скидки.

     Прямое 
снижение цен может осуществляться следующими способами:

  • По инициативе торговой сети.  Например,  когда супермаркеты извещают о продаже по весьма низким ценам ряда отобранных ими товаров или заранее установленного количества этих товаров. Или торговые предприятия розничной торговли вывешивают списки товаров недели (месяца), где объединяются сопутствующие продукты повседневного спроса и продукты длительного хранения, что позволяет увеличить общий товарооборот и создать постоянную клиентуру, которая будет руководствоваться стимулированием продаж, применяемым регулярно. Или проведения специализированных выставок и ярмарок многие торговые посредники предоставляют покупателям скидки.
  • По инициативе производителя. Прямое снижение цен, задуманное и организованное производителем, как правило, сопровождается предоставлением скидок торговой сети.
  • Путем установления специальных цен или путем организации мелкооптовой продажи. В этом случае снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Предложение специальной цены имеет целью не смещение продаж во времени, а увеличение потребления каждой семьей. Выгода для потребителя заключается в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, поскольку оно распространяется на партию товара, что особенно эффективно в применении к дешевым товарам.
  • Путем совмещенной продажи. Применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен товаров.
  • Путем зачета подержанного товара при покупке нового. В основном применяется при продаже дорогостоящей техники и оборудования, которое не обладает высокой оборачиваемостью. Очень привлекательно для потребителя, так как он избавляется от старого товара плюс получает скидку.
  • Путем выдачи дополнительного количества товара бесплатно. Предложение дополнительного количества товара бесплатно побуждает покупателя к совершению покупки.

Источник: http://stud24.ru/organization-economy/metody-stimulirovaniya-prodazh-i-ocenka/87306-267252-page1.html

Лучшие методы стимулирования продаж

«Даже мир может быть приобретен при слишком высокой цене»

Бэнджамин Франклин

Убедить покупателя сделать покупку – дело не из легких. Особенно это сложно в мире потребителей с “иммунитетом” к рекламе, а также среди современного изобилия выгодных предложений от конкурентов.

Прежде чем совершить покупку, люди сравнивают разные предложения. Для кого-то важна цена, для кого-то качество, а кому-то по душе приобретать товары с дополнительным сервисным обслуживанием.

Ввиду этого, для каждой группы покупателей необходимо подбирать свои инструменты стимулирования продаж.

Стимулирование сбыта способствует кратковременному увеличению продаж, поэтому любой из  выбранных методов должен быть ограничен во времени. Акции по стимулированию продаж рационально  применять:

  • для сглаживания сезонных/временных спадов объемов продаж;
  • для привлечения внимания к компании по какому-то случаю (событию);
  • для противодействия акциям конкурентов;
  • для поощрения и мотивации потребителей, торгового персонала/торговых представителей.

Задача стимулирования сбыта – заставить покупателя действовать здесь и немедленно.

Как продать больше и дороже?

У методов стимулирования продаж более устойчивый и длительный эффект по сравнению с рекламой. Однако, именно реклама и приемы мерчандайзинга подкрепляют эффект любого стимулирования.

Снижение цены, скидка на вторую единицу – достаточно популярные мероприятия по повышению покупательского спроса. Однако, ценовые методы поднятия продаж (hard-selling) достаточно дорого обходятся производителям и эффективны только на коротком отрезке времени. В противовес им, в маркетинге появились неценовые методы стимулирования сбыта (soft-selling).

Обратите внимание

Кроме увеличения товарооборота, они помогают поддерживать имидж компании и ментально вовлекать клиента во взаимодействие с продуктом. Лотереи, конкурсы, гарантированные призы за собранные фишки – все это мягкие приемы. Специальные сервисы также относятся к  неценовым методам стимулирования продаж.

Определенное время они даже были конкурентным преимуществом некоторых компаний. К ним относятся:

  • гарантийное обслуживание;
  • наличие сервисного центра;
  • услуга доставки;
  • услуги монтажа или демонтажа;
  • расфасовка и упаковка товара.

Методы повышения продаж направлены не только на стимулирование потребителей. Для увеличения объемов реализации товаров и услуг необходимо также мотивировать торговый персонал и контрагентов компании (дилеров, торговых представителей).

Правила игры для клиентов

Итак, рассмотрим конкретные методы направленные на активизацию покупательского интереса у потенциальных клиентов.

“Тест-драйв”. .Данный прием всем хорошо известен из сферы автомобильного бизнеса. Преимущества данного подхода в том, что покупатель оценивает продукт не только со слов продавца, а опирается на свои личные ощущения. За время тестирования потенциальный клиент получает минимальный, но все-таки опыт пользования услугой или товаром.

Сфера применения данного метода очень широка. Однако, он стал находкой для продаж специфических услуг и продуктов, которые невозможно “пощупать”.

Например, в продажах программного обеспечения или специального сервиса для бизнеса.

Если вы выбрали этот метод стимулирования продаж,помните: второго раза произвести первое впечатление у вас уже не будет, поэтому максимально подробно продумайте условия тестового периода пользования услугой .    

Sampling-Testing. Семплинг предполагает бесплатную раздачу образцов товара. По статистике данный метод увеличивает продажи на 5-10% во время распространения, и на 10-15% — по окончании акции. Традиционными каналами распространение образцов являются:

  • журналы, где к рекламе крепиться образцы;
  • промо-акции с раздачей образцов;
  • крепление мини-образца к сопутствующим товарам ( например, со стиральным порошком идет тестовый флакон ополаскивателя для белья);
  • раздача образцов из рук в руки в местах скопления людей.

Тестинг часто является составляющей промо-акций, которые проводятся непосредственно в месте продаж. Харизматичный промоутер привлекает внимание к товару, презентует его выгоды, делает призыв к действию. Дегустация продукта подкрепляет диалог с покупателем и подталкивает клиента к покупке.

Обмен старой упаковки товара на новый является разновидностью семплинга. Он подходит для продвижения нового товара на рынке. Обмен упаковки продукции конкурентов на новый товар подходит для захода на рынок неизвестной торговый марки.   

Современные агентства сарафанного маркетинга хорошо справляются с задачей стимулирования сбыта при помощи распространения образцов.

Важно

На первом этапе потенциальному клиенту предлагается активно пользоваться бесплатным продуктом, а на втором,  просят порекомендовать торговую марку своим знакомым и раздать образцы.

Таким образом, множество потенциальных клиентов получают не только тестер товара, но и рекомендацию знакомого, у которой есть положительный опыт использования продукта. Это подкрепляет уверенность в качестве и эффективности товара.

Cross-promotion. Перекрестное продвижения предполагает организацию совместной акции по стимулированию сбыта несколькими компаниями (например, совместная акция банка и супермаркета, когда за оплату картой в сети супермаркетов, клиент получает плюшку от банка).

Партнерское стимулирование продаж выгодно обеим сторонам. Для эффективности акции необходимо, чтобы компании:

  • имели общую целевую аудиторию;
  • работали в одном ценовом сегменте;
  • не были конкурентами;
  • имели одинаковую заинтересованность  в активных продажах.

Гарантия возврата денег клиенту относится к акциям прямого маркетинга. Клиенты делятся на две категории: тех, кто нуждается в товаре (услуге) и железно заплатит за него, и клиентов, которые сомневаются.

Второй тип потребителей товар интересует, но острой необходимости в его немедленном приобретении нет. Гарантия возврата средств помогает клиенту быстрее принять решение, ведь по сути, при таких условиях он ничем не рискует.

   

По статистике, потребовать возврат психологически готовы 20% покупателей,  а на практике этим пользуются 1-2%. Плюс в том, что этот метод не требует никаких вложений. На практике, мало кто из клиентов требует вернуть потраченные средства. Метод хорошо работает в сфере оказания услуг.  

Подарочные карты с различными денежными номиналами. Такие сертификаты всегда выручают клиентов, когда нужно сделать подарок, но точно не известно что подарить человеку.

Интернет-магазины и торговые сети, которые продают подарочные сертификаты как отдельный продукт однозначно выиграли от этого маркетингового хода, так как приобретение подарочного сертификата уже является завершенной сделкой для продавца.

Бонусная программа позволяет сделать рядового потребителя постоянным клиентом компании. За регулярное приобретение товаров или услуг компании клиент получает бонусы.

Как правило, полученные очки можно обменять на призы или расплатится ими за продукт.

Бонусные программы  активно используют ритейлеры, операторы мобильной связи, перевозчики, компании по оказанию различных услуг.

Стимулировать сбыт также помогают удаленные каналы коммуникации, с помощью, которых можно информирование клиентов о специальных предложениях. К ним относятся:

  • SMS-рассылки;
  • рассылки по электронной почте;
  • сообщения в мессенджерах;
  • посты в социальных сетях.

Метод Upselling – это сочетания мерчандайзинга и личных продаж. Цель метода заключается в стимулировании продаж дорогих продуктов. При выкладке, дорогие товары ставятся рядом с дешевыми.

Задача менеджера по продажам – продемонстрировать все преимущества дорого продукта и убедить покупателя что именно этот товар является превосходным выбором.

Успешная сделка является результатом работы продавца, который должен быть нацеленным на продажу.

Мотивированный персонал – двигатель торговли

Ни красочная упаковка, ни огромный рекламный плакат, ни публикация в топовом издании – не принесет стопроцентного результата без торгового персонала. Персонал компании реализует стратегию мерчандайзинга, отвечает за качество обслуживания, выполняет завершение сделки. У сотрудника должна быть конкретная заинтересованность идти на встречу клиенту.

Денежное вознаграждение или премирование является одним из самых сильных методов мотивации персонала. Денежное вознаграждение за перевыполнение плана, решение конкретных задач (например, продажу мертвого товара), показывает сотруднику каких результатов можно достичь, если приложить дополнительные усилия для продвижения товара.

Ведение внутренних бонусов за продажи вовлекает персонал в активное игру. Накопленые очки можно обменять на ценный призы. Чем ценнее приз для сотрудника, тем выше у него мотивация заработать больше бонусов.   

Конкурсы  с ценными подарками или туристическими путевками в качестве приза, помогают вовлечь сотрудников отдела продаж в атмосферу здорового состязания. Главное, чтобы у всех работников изначально были равные шансы на выигрыш.  

Любая мотивационная программа будет эффективной при условии, что:

  • вознаграждение будет справедливым и соразмерным с потраченными усилиями;
  • выигрыш является социально престижным (например, iPhone в качестве приза);
  • сотрудники мечтают обладать этим призом.

Работа с дилерами и торговыми представителями

Цель стимулирования контрагентов заключается в вовлечении их в активное сотрудничество на взаимовыгодных условиях работы.

К инструментам стимулирования торговых представителей относятся:

  • совместные рекламные компании;
  • предоставление торгового оборудования и POS-материалов;
  • бесплатное обучение персонала;
  • оптовые скидки;
  • скидки за дополнительные объемы продаж;
  • конкурс с ценными призами среди дилеров.

Вместо заключения…

“Я знаю, это звучит банально, но стимулирование сбыта отзывается звонком в кассовом аппарате”, – сказал  А. Уильям Робинсон и с ним нельзя не согласиться. Любые акции по стимулированию продаж направлены на:

  • увеличение выручки от продажи;
  • сжижение потерь на последней стадии жизненного цикла товара;
  • запуска продаж нового товара на рынке.

Современные методы стимулирования продаж помогает наладить коммуникацию с потребителями и поддерживать имидж компании. Список известных приемов увеличения объема продаж с каждым днем расширяется, появляются более изощренные и креативные методы влияния на покупательскую активность. Какой метод выбрать зависит от:

  • ситуации на рынке;
  • активности конкурентов;
  • особенностей товара или услуги;
  • целевой аудитории бизнеса

Успехов и больших продаж!

Категория: Блог

Источник: https://mtp-global.com/luchshie-metodyi-stimulirovaniya-prodazh/

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector