Методы стимулирования сбыта товара: виды, примеры и анализ

Для ускорения реализации своей продукции компании применяют различные методы стимулирования продаж. Данный комплекс действий призван в короткие сроки увеличить покупательский спрос.

Методы стимулирования сбыта товара: виды, примеры и анализ

Понятие

На сегодняшний день конкуренция на любом рынке настолько высока, что предприятия вынуждены применять методы стимулирования сбыта и продаж новых товаров.

Мероприятия, направленные на ускорение реализации продукции, должны осуществляться постоянно.

Обратите внимание

Существует множество способов, действие которых оказывает влияние на потенциальных потребителей и приводит к появлению у них желания приобрести тот или иной товар.

Стимулирование продаж – это комплекс мероприятий, необходимых каждой компании, заинтересованной в успешном продвижении своей продукции на рынке. С помощью внедрения различных программ мотивацию, направленную на скорейший сбыт, также получают оптовые покупатели, торговые представители и продавцы-консультанты.

Методы стимулирования сбыта товара: виды, примеры и анализ

Задачи

Запуск активного процесса продажи товаров может преследовать следующие цели:

  • сбыт большого объёма продукции;
  • внедрение на рынок нового бренда (товара, производителя);
  • увеличение эффективности рекламных мероприятий;
  • обращение интереса покупателей на товары компании.

Задачи мотивации посредников:

  • включение продукции в постоянный ассортимент;
  • регулярные заказы в больших объемах.

Работа с персоналом непосредственно в торговых точках направлена на появление личного интереса у сотрудников в том, чтобы товар был реализован как можно скорее.

Преимущества

Стимулирование продаж имеет ряд положительных моментов:

  • эффект наступает очень быстро;
  • с помощью различных способов можно привлечь любую целевую аудиторию;
  • с финансовой точки зрения проведение мероприятий по ускорению сбыта доступно как крупным, так и мелким организациям;
  • мотивирует на совершение следующей покупки;
  • объём продаж резко увеличивается;
  • держит покупателей в тонусе, способствует появлению азарта;
  • поддерживает работу посредников;
  • вносит вклад в общее развитие торговли.

Методы стимулирования сбыта товара: виды, примеры и анализ

Недостатки

К минусам стимулирования продаж товаров можно отнести:

  • недолгий период действия, для его увеличения требуется рекламная поддержка;
  • после завершения различных акций объём продаж, как правило, резко падает;
  • при непрерывном использовании методов стимулирования они теряют свою эффективность;
  • некоторые нюансы устанавливаются и регулируются на законодательном уровне;
  • низкая вероятность привлечения новых постоянных покупателей;
  • высокий процент мошенничества (например, хищение поощрительных призов посредниками);
  • если у покупателя сформировались устойчивые предпочтения, он вряд ли отреагирует на предложения других компаний.

Типы

На сегодняшний день существует три основных механизма стимулирования, побуждающих к совершению покупки:

  1. Общее.
  2. Избирательное.
  3. Индивидуальное.

Задачей общего стимулирования розничных продаж является оживление торговли. Оно направлено на все целевые аудитории и сочетает в себе комплексное применение нескольких методов: скидок, дегустаций, купонов, лотерей, подарков и пр.

Избирательное стимулирование продаж не нуждается в мощной рекламной поддержке. Применение данного типа предполагает размещение товара отдельно от общей выкладки, например на входе в торговую точку, посреди зала, в проходах между стеллажами.

Индивидуальное стимулирование продаж исходит, как правило, от производителя. Оно проводится в помещениях, предназначенных для обозрения продукции, и подразумевает использование, например, необычного дизайна упаковки, содержащей информацию о бонусах, конкурсах и пр.

Методы стимулирования сбыта товара: виды, примеры и анализ

Методы стимулирования, их особенности

Для постоянного поддержания заинтересованности покупателей в продукции нужна качественная реклама. Чтобы она работала максимально эффективно, её необходимо сочетать с иными способами быстрого продвижения торговли.

Действенными методами стимулирования продажи товаров являются:

  1. Распространение бесплатных пробников. Данный способ помогает привлечь новых покупателей за счёт предоставления им возможности реально опробовать продукт и объективно его оценить. Недостатком метода является то, что производитель не может заранее спрогнозировать степень успешности реализации товара. Кроме того, приём требует значительных финансовых вложений.
  2. Демонстрация товара (дегустация, если речь о напитках и продуктах питания). С одной стороны, потребитель имеет возможность оценить продукт, но с другой – данный метод действует на небольшое количество людей и требует немалых денежных затрат.
  3. Рассылка по почте листовок, содержащих информацию о скидках и льготах. Преимущества: отличная восприимчивость, ненавязчивое донесение до потенциального покупателя сведений о выгоде приобретения. Недостатки: пика объём продаж достигает не сразу. Содержанию предложения нужно уделять особое внимание – каждая строчка текста должна быть составлена грамотно и мотивировать на покупку.
  4. Размещение информации о скидках в печатных изданиях. Положительные стороны: метод учитывает географические особенности и наиболее полно охватывает нужные целевые аудитории. Но тем не менее степень восприимчивости у данного способа невысокая.
  5. Гарантия возврата денег. Способ укрепляет репутацию компании, делает её образ положительным в глазах покупателей. За счёт создания имиджа организации, уверенной в качестве своей продукции, происходит привлечение новых потребителей. Главный недостаток – объёмы сбыта увеличиваются незначительно.
  6. Подарок за покупку. Метод не требует существенных финансовых вложений, а уровень продаж возрастает стремительно. Но постоянным клиентам не нужна мощная мотивация, к тому же до конечного потребителя подарки не всегда доходят в полном объёме из-за высокого процента краж посредниками.
  7. Составление набора из нескольких продуктов, реализуемых со скидкой. Эффективный метод, стимулирующий ускорение продаж. Покупатель может оценить сразу несколько продуктов компании. Отрицательный момент – снижает уровень престижа предприятия.
  8. Конкурсы, лотереи, игры. Данные способы мотивируют людей на совершение покупки за счёт появления у них азарта, элемента соперничества. У потребителей формируется доверительное отношение к торговой марке. Недостаток – в конечном итоге участие в мероприятиях принимает ограниченное число людей, а реализация задумок весьма дорогостоящая.

Методы стимулирования сбыта товара: виды, примеры и анализ

Формы стимулирования

Наибольшая эффективность достигается за счёт применения нескольких методов одновременно. Комплексный подход предполагает их объединение в следующие формы стимулирования сбыта:

  1. Ценовая. Представляет собой временное снижение уровня цен до такого предела, чтобы объём продаж резко возрос, но предприятие не понесло серьёзных убытков из-за уменьшения стоимости товаров.
  2. Стимулирование натурой. Потребитель получает вознаграждение за совершённую покупку (призы, купоны, пробники).
  3. Активное предложение. Включает в себя все методы, подразумевающие участие азартно настроенных людей.
  4. Стимулирование посредников. Приёмы, направленные на появление стабильной заинтересованности у торговых агентов и продавцов в коммерчески успешном результате.
  5. Реклама на месте. Подразумевает яркое оформление, привлекающие внимание плакаты, заметные указатели и пр.

Методы стимулирования сбыта товара: виды, примеры и анализ

Особенности реализации мероприятий

Для достижения максимальной эффективности при организации стимулирования продаж необходимо учитывать следующие нюансы:

  1. Слишком незначительные финансовые вложения не принесут должного результата. Важно применять методы комплексно, реализация одного объёмы сбыта существенно не увеличит.
  2. При разработке программы важно продумать сроки её исполнения. При небольшой длительности не удастся привлечь максимальное число потенциальных покупателей. Затяжной период акций также малоэффективен.
  3. Если имеется такая возможность, до масштабного внедрения средств стимулирования рекомендуется предварительно их протестировать. Это нужно для того, чтобы спрогнозировать результат.
  4. После окончания мероприятий, побуждающих людей к покупке, важно оценить степень их эффективности.

Методы стимулирования сбыта товара: виды, примеры и анализ

В заключение

В условиях современного рынка поддержание конкурентоспособности является необходимостью.

Существует множество способов привлечь внимание к продукции предприятия потенциальных клиентов, но их выбор должен быть обоснованным, а реализация тщательно спланированной.

Важно помнить о том, что метод должен сохранить и укрепить положительный образ компании, а не однократно увеличить объём продаж.

Источник: https://BusinessMan.ru/stimulirovanie-prodaj-metodyi-i-organizatsiya.html

Методы стимулирования продаж: гениально и просто!

Стимулирование продаж – гениально и просто, когда ты профессионал с опытом работы в маркетинге!

В условиях рыночной экономики все субъекты хозяйствования, как отечественные, так и зарубежные, значительное внимание уделяют маркетинговой политике коммуникаций. Система маркетинговых коммуникаций, как известно, включает в себя четыре основных элемента: рекламу, связи с общественностью (PR), стимулирование сбыта и личные продажи.

Методы стимулирования сбыта товара: виды, примеры и анализ

Из всех элементов системы маркетинговых коммуникаций многиминаибольшее предпочтение отдается рекламе.

Предприятия используют всевозможные виды рекламы для привлечения потребителей, это и наружная реклама, и реклама в печатных изданиях, и реклама на телевидении, в метро и транспорте, и реклама в Интернете и т.д. Однако, современное общество крайне перенасыщено рекламой!

Ежедневно на каждого человека влияет около 500 рекламных обращений, из которых он способен воспринять и запомнить всего 5-6. Поэтому эффективность рекламы значительно переоценивается многими производителями!

Такой элемент системы маркетинговых коммуникаций, как стимулирование сбыта (стимулирование продаж), часто переносится большинством предприятий на второй план, что абсолютно неоправданно, так как он не менее эффективен, чем все другие элементы.

Стимулирование сбыта – это методы и способы воздействия на потребителя, побуждающие его к покупке товара. Как правило, стимулирование сбыта (стимулирование продаж) носит кратковременный и эпизодический характер, главным отличием от других элементов является его нацеленность на поощрение покупки товара, что дает высокую вероятность получения ответной реакции потребителя.

Существует две группы методов стимулирования потребителей – ценовые и неценовые. Ценовые методы стимулирования, несмотря на использование различных приемов, связанны со снижением цены на товар. Неценовые методы имеют в своем арсенале разнообразные формы: натуральную (премиальную), активное предложение и сервис.

Читайте также:  Методика контроля трат: бюджет на 1 день - в чем ее эффективность

Ценовые методы стимулирования сбыта:

  • Различные виды скидок на товары (фиксированная скидка, бонусная, скидки отдельным группам потребителей, скидка на дополнительно приобретенное количество товара, объединение в продаже взаимодополняющих товаров и т.п.);
  • Распространение купонов;
  • Снижение цен с отсрочкой предоставления скидки, т.е. предоставление скидки, предполагается после совершения покупки.

Неценовые методы включают:

  • Различные виды премий (премия может быть в виде подарков, сувениров, образцов товаров, различных акций в точках продаж);
  • «Активное предложение» (раздача листовок, конкурсы, массовые развлекательные мероприятия, лотереи, лото и т.п.);
  • Сервис (дисконтные карты, сервисные центры, гарантийное обслуживание, услуги доставки товара или упаковки и т.п.).

Применение на практике методов стимулирования сбыта имеет колоссальный успех, убедиться в этом позволяет опыт крупнейших мировых компаний.

«Поющие продавцы мороженого»

Методы стимулирования сбыта товара: виды, примеры и анализ

Например, маленькая сеть кафе, торгующих мороженым,Cold Stone Creamery, в 1999 году была практически никому неизвестна и уступала таким признанным брендам, как Baskin-Robbins и Dairy Queen.

Компания производила высококачественное мороженое, однако для того чтобы выстоять конкуренцию этого было недостаточно, поэтому исполнительный директор компании Дуг Дьюс создал вдохновляющую концепцию как для потребителей, так и работников компании – «поющие продавцы мороженого»: если довольные посетители, бросят в специальный кувшин чаевые, то благодарные юные продавцы мороженого хором споют песню. Так Дьюс, подарил своим клиентам «лучшие впечатления от мороженого», что позволило ему открыть тысячу таких кафе по всей Америке до 2004 года.

«Тридцатисантиметровые сэндвичи по 5 долларов»

Методы стимулирования сбыта товара: виды, примеры и анализ

Другой не менее яркий пример: Стюарт Френкель – это предприниматель, который управлял двумя закусочными Subway в Майами.

В период, когда Южный Майами переживал экономический кризис, большинство клиентов Френкеля столкнулись с финансовыми осложнениями, и он понял, что ему необходимо установить скидки на блюда или внести в меню новые качественные, но более доступные блюда.

Тогда ему в голову пришла идея продавать тридцатисантиметровые сэндвичи по 5 долларов. Идея была радостно воспринята потребителями, потребитель получил хорошую еду по доступной цене.

Вскоре появились и другие блюда за 5 долларов, потребителей поражали такие скидки и забота со стороны Subway, именно это и принесло компании миллиардные прибыли в период жесткой экономии средств людьми.

Apple Store

Идеалом сервисного обслуживания являются магазины крупнейшей компьютерной корпорации мира Apple – Apple Store. Розничные магазины Apple Store продуманы до мелочей. В Apple Store потребитель при выборе продукции может воспользоваться помощью консультантов, личных ассистентов, экспертов или же персональных шоперов (специалистов, которые сопровождают покупателей).

Методы стимулирования сбыта товара: виды, примеры и анализ

Apple Store – единственный в мире розничный продавец, который позволяет клиентам испытать продукты. Здесь все продукты подключены к сети Интернет, клиенты имеют возможность сколь угодно долго просматривать Интернет, читать книги на iPad, играть в игры на iPod Touch или слушать музыку на iPod Nano.

К тому же, в Apple Store не нужно простаивать длинные очереди, чтобы приобрести товар: здесь нет ни кассиров, ни кассовых аппаратов.

Каждый специалист ходит по залу со специальным устройством считывания с кредитных карточек, которые позволяют оплатить покупку в кратчайшие сроки, а сама квитанция направляется на электронную почту покупателя.

Помимо всего этого, Apple Store прямо в магазине предлагает клиентам пройтииндивидуальное обучение, которое помогает работать с любыми программами из Эппл Стор.

Специалисты компании также помогают клиентам с переносом информации из старых устройств на новые, только что приобретенные. Любая проблема, которая может возникнуть у клиента уже заранее спрогнозирована и решена Apple Store.

Розничная сеть магазинов Apple Store приносит более, чем 1 миллиард долларов в квартал.

«Toppers Pizza: игрушечные солдатики или леденцы в подарок»

Компания Toppers Pizza превосходит множество конкурентов в своей индустрии благодаря тому, что «учитывает потребности своих клиентов и дарит им радость».

Служба доставки Toppers, оказываясь у дверей своего потребителя, вручает ему не только заказ, но и, вдобавок, игрушечных солдатиков или леденцы в подарок, потому, что это «дарит радость и запоминается».

Методы стимулирования сбыта товара: виды, примеры и анализ

«Бейджи увлечений»

Гостиничная сеть Westin Hotel and Resorts решила применять инновационный метод стимулирования сбыта, направленый на более проникновенное и глубокое общение между гостями и работниками отеля.

Гениальная идея заключается в том, что именные бейджи работников гостиницы под именем человека содержат следующую фразу, например: «Моя страсть – это футбол».

Такая простая фраза поощряет гостей отеля к разговору, на ту или иную тему, оставляя приятные впечатления от отеля.

В результате одного из проведенных исследований было определено, что такие «бейджи увлечений» поспособствовали диалогу между 15 тысячами работников компании с ее гостями и послужили поводом дружелюбного отношения к компании и выбора ее в качестве места отдыха многими посетителями в дальнейшем.

Методы стимулирования сбыта товара: виды, примеры и анализ

Таким образом, как показывает практика, методы стимулирования сбыта и роста продаж, применяемые большинством компаний, оправдывают затраты на их реализацию, да и к тому же расходы могут быть абсолютно минимальными, как, например, с описанными выше “бейджами увлечений”.

Не имеет значения, что именно производитель предлагает потребителю как преимущество перед своими конкурентами (идеальное обслуживание, скидки, маленькие подарки в виде солдатиков и леденцов, впечатления в виде «поющих продавцов» или что-то другое), для потребителя главное – ощущение исключительности осознание того, что компания думает о нем, дарит радость и приятные впечатления. Применяя методы стимулирования сбыта, производитель может получить приверженных потребителей его торговой марки, товара или компании в целом.

Брендинговое агентство KOLORO поможет вам с разработкой стратегии продвижения бренда на рынке, а также подберет уникальные, гениальные и простые методы стимулирования продаж для вашей компании! Обращайтесь.

Источник: https://koloro.ua/blog/brending-i-marketing/metody-stimulirovaniya-prodazh-genialno-i-prosto.html

Примеры стимулирования сбыта

В общем смысле под стимулированием сбыта следует понимать осознанное воздействие на потенциальных потребителей с целью их превращения в реальных покупателей.

Стимулирование сбыта может осуществляться различными способами. Вся совокупность методов стимулирующего воздействия условно делится на две большие группы (рисунок 1).

Рисунок 1. Группировка методов стимулирования сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Ценовые методы предполагают стимулирование потенциальных потребителей посредством изменения, как правило, снижения, уровня отпускных цен на продукцию.

Важно

Методы неценового порядка, напротив, не предполагают изменение уровня цен. В основе их использования лежат иные, неценовые механизмы.

Рассмотрим примеры применения различных методов стимулирования на практике.

Примеры ценового стимулирования сбыта

Традиционно к методам ценового стимулирования сбыта принято относить:

  • проведение различных акций и распродаж;
  • установление скидок на продукцию;
  • уменьшение стоимости товара;
  • предоставление дисконтных и подарочных карт;
  • осуществление возврата покупателям части средств, потраченных на приобретение товара.

Методы стимулирования сбыта товара: виды, примеры и анализ

Ничего непонятно?

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

На практике ценовые методы стимулирования сбыта получили весьма широкое распространение в современном мире. Наиболее ярким и, пожалуй, самым массовым инструментом стимулирования можно считать установление скидок на продукцию.

Определение 1

Скидка – это величина снижения продажной цены товара или услуги, реализуемых покупателю.

Сами по себе скидки могут быть фиксированными и плавающими. В первом случае речь идет о снижении отпускной цены на определенную сумму (процент от первоначальной стоимости). Во втором же случае, размер предоставляемой скидки растет пропорционально объему приобретаемого товара.

Весьма часто скидки используются в продуктовых супермаркетах, таких как «Пятерочка», «Магнит», «Монетка», «Верный» и др. Сегодня там практически всегда можно найти тот или иной товар «по выгодной цене», то есть со скидкой. В роли такого товара могут выступать продукты питания, алкогольные напитки или бытовая химия. Нередко на них устанавливаются акции по типу «2+1» и «2 по цене одного».

Предоставляются скидки и в других сферах торговли, будь то бутики одежды, косметические магазины и даже автомобильные салоны. Весьма активно скидки используются в интернет-торговле. Так, например, на сайте AliExpress постоянно предоставляются скидки на различные товары.

Еще одним примером использования ценового механизма стимулирования сбыта можно считать проведения распродаж. Так, например, салоны меховых изделий каждый год проводят распродажи застоявшихся коллекций, особенно активно они проводятся в летний сезон (так называемые сезонные распродажи).

Сегодня практически невозможно представить себе крупную торговую сеть, не предоставляющую своим покупателям возможность приобретения фирменных дисконтных карт, предоставляющих их владельцам право на получение скидки при покупке товара. Подобные карты, как правило, имеют два основных механизма использования:

  • предоставляют фиксированный размер скидки (например, 5% от стоимости покупки);
  • могут быть накопительными (на них осуществляется возврат определенного процента от стоимости покупки в виде бонусных баллов, которые могут быть списаны в счет погашения стоимости следующей покупки).
Читайте также:  Как оформить работника на работу в ип и ооо официально

Действительно, многие покупатели, особенно постоянные, пользуются фирменными скидочными картами магазинов.

В последние годы особую популярность приобретает возврат части стоимости от совершенной покупки потребителю. Это называется кэш-бэк (то англ. cash-back).

Сегодня многие крупные компании предоставляют своим клиентам такую возможность.

Как правило, для этого используются специальные интернет-сервисы, такие как Switips, Letyshops, Smartysale и другие, а также мобильные приложения (Едадил, Дисконто, inShopper и пр.)

Примеры неценового стимулирования сбыта

Основу неценового стимулирования сбыта составляют такие инструменты, как:

  • выдача бесплатных пробных образцов продукции;
  • проведение дегустационных мероприятий;
  • раздача сувениров, подарков и дополняющих товаров;
  • организация и проведение лотерей и конкурсов;
  • выдача зачетных талонов.

Замечание 1

На практике не все из представленных выше методов используются одинаково активно. Широта использования тех или иных методов и инструментов определяется отраслевой спецификой бизнеса, целями и задачами политики продвижения компании, а также финансовыми возможностями фирмы-продавца.

Ярким примером выдачи бесплатных пробных образцов продукции можно считать сферу косметологии и бытовой химии.

Именно здесь чаще всего выдаются пробные образцы в виде одноразовых упаковок кремов, лосьонов, шампуней, гелей для душа, средств личной гигиены и пр.

Совет

Пробные образцы могут выдаваться промоутерами на улицах города, вкладываться в тематическую печатную продукцию или выдаваться в качестве подарка в магазинах.

Проведение дегустационных мероприятий распространено в сфере пищевой промышленности и ресторанных услуг. Так, например, нередко в крупных супермаркетах проводится дегустация молочной продукции или колбасных изделий. В последние годы все чаще рестораны начинают организовывать и проводить дегустации алкогольных напитков (вино и пиво), а также сырной продукции.

Весьма большой популярностью пользуется выдача подарков, сувениров и дополняющих товаров. Так, например, косметическая компания Avon при заказе на определенную сумму в течении двух каталогов предлагает своим покупателям за символическую сумму приобрести подарочный набор.

Нередко крупные торговые сети предлагают своим покупателям подарки в виде дополняющей продукции (например, сеть магазинов «Косметичка» при покупке двух гелей для душа в свое время выдавала мыло в подарок).

В сети магазинов «Пятерочка» за покупку от 1000 рублей выдавался детский сувенир, приуроченный к чемпионату миру по футболу 2018.

Крупные компании часто проводят различные конкурсы и розыгрыши. При этом предполагается выдача как главных призов (например, поездка на море, автомобиль или квартира), так и дополнительных (утешающих). В предновогодние праздники компания Coca-Cola регулярно проводит различные конкурсы и акции среди покупателей.

За рубежом широко распространена практика использования выдачи зачетных талонов. Со временем эта практика находит свое распространение и в Росси. Так, например, торговая сеть магнит в 2017 году за каждые 500 рублей в чеке выдавала покупателю талоны, определенное количество которых можно было обменять на посуду известной торговой марки.

Источник: https://spravochnick.ru/marketing/ctimulirovanie_sbyta/primery_stimulirovaniya_sbyta/

Применение методов по стимулированию продаж

На различных тренингах и семинарах периодически возникает вопрос о том, какие методы стимулирования продаж универсальны. К сожалению, универсальных способов нет.

Стимулирование продаж – это система мер, которые призваны увеличить покупательский спрос, ускорить его и интенсифицировать.

Это некие мероприятия, акции и действия, которые порождают в потребителях дополнительную мотивацию к приобретению товаров или услуг в самое короткое время. Перед вопросом, каким образом будет стимулироваться сбыт, всегда ставится задача активизации процессов продаж.

Необходимость в этом у компании возникает в следующих случаях:

  • активно увеличить объемы сбыта продукции;
  • внедрить на рынок новый бренд, товар, услугу;
  • если рекламный бюджет лимитирован, но существует необходимость увеличения действенности рекламных коммуникаций;
  • стимулировать («подогреть») интерес потребителей к предлагаемым компанией услугам или товарам (такие мероприятия эффективнее проводить параллельно массированной рекламной кампании конкурентов).

Подготовка

Построение рабочей схемы стимулирования продаж – довольно трудоемкий процесс, требующий финансовых, временных и человеческих вложений. Пренебрежение им может породить сбой в осуществлении намеченного и, как следствие, падение продаж и убытки.

Практика показывает, что рабочие методы стимулирования продаж гораздо более действенны, нежели рекламная кампания. Кроме этого, интерес покупателей после данных мероприятий имеет более устойчивый и длительный характер.

Обратите внимание

Но максимальный эффект достигается при грамотном соединении рекламных и стимулирующих мероприятиях, которые подкреплены методами мерчандайзинга.

Осуществляя подготовку к действиям, не стоит забывать о том, что по определенным различным причинам они могут приобрести отрицательные показатели, поэтому подготовка должна быть максимально продумана.

Выбор техники проведения мероприятий

Основными видами стимулирования продаж выступают следующие возможности:

  • осуществление личных (индивидуальных или групповых) общений с потенциальными потребителями;
  • применение разнообразных средств стимулирования, вкупе с рекламными акциями и приемами мерчандайзинга;
  • построение технологии по увеличению спонтанных приобретений покупателями;
  • построение такой схемы продаж, которая бы позволила сократить время потенциального покупателя на поиск информации о товаре или услуге и принятии решений об их приобретении (таким образом, будут ускорена оборачиваемость вложений в компанию).

Именно видами стимулирования продаж определяется понятие целой области стимулирующего маркетинга, в которой свойственны следующие примеры:

  • непосредственное снижение цены;
  • получение покупателями бонусов (два товара по цене одного, накопительный бонус на приобретение товара по сниженной цене, скидка на следующую покупку и другое);
  • предоставление бонусных пакетов (бонусы работают какое-то время, после завершения данной акции);
  • проведение мероприятий (конкурсы, акции, лотереи) с целью получения покупателями призов и бонусов;
  • организация выставок, презентаций, дегустации, тест-драйвов и подобное;
  • проведение обучения с покупателями или персоналом;
  • организация консультационных продаж;
  • отдельное демонстрирование продукции и многое другое.

Комплексное стимулирование сбыта

Наиболее эффективны методы стимулирования продаж в случае их комплексного применения. При этом необходимо учитывать особенности всех потенциальных покупателей.

Например, кто-то предпочитает прямые скидки, другой – не обращает на них внимание, третий – считает, что необходимо приобретать лишь те товары и услуги, которые жизненно необходимы (ему или его компании).

Поэтому необходимо понимать, что при проведении мероприятий, в зависимости от примененных методов, цель будет достигнута лишь в том сегменте потребителей, на который они рассчитаны.

Методы стимулирования сбыта товара: виды, примеры и анализРоссиянам присущ игровой азарт, поэтому маркетинговые приемы проведения различных конкурсов, розыгрышей и лотереи, как правило, максимально стимулирует наших соотечественников. Возможность получение бонусов и призов – психологически весьма действенные средства стимулирования продаж. Но, проведение их требует участия профессионалов, поскольку важна атмосфера игры, дружеских соревнований и праздника.

Чаще такие мероприятия привязаны к государственным и местным праздникам, когда потребители воспринимают такие действия с меньшей настороженностью, что существенным образом расширяет целевую аудиторию. О предстоящих событиях заранее сообщается в средствах массовой информации c упоминанием возможности получения приза.

Возможные последствия

Подготавливая проведения стимулирования продаж и проводя их, не следует забывать о возможности негативных последствий некоторых мероприятий для стимулирования сбыта:

  • результатом мероприятий может оказаться лишь вспышка интереса потребителей к услугам или товарам, но не их приобретение;
  • без рекламной поддержки на протяжении достаточно длительного времени стимулирование сбыта может быть неэффективным или даже невозможным;
  • ошибки при выборе методов стимулирования сбыта могут отрицательно сказаться на репутации компании, и эффект от этого не будет краткосрочным;
  • специалисты компании, которые используют методы снижения цен, могут сделать ошибки, забыв, например, о выполнении плана по прибыли (то есть просчитать лишь прямые расходы на мероприятия по стимулированию сбыта), таким образом мероприятия по стимулированию будут убыточными.

Разработка программы лояльности

В любые мероприятия по стимулированию продаж необходимо включать маркетинговую программу лояльности потребителя к товарам или услугам конкретной компании. Только это сможет обеспечить предприятию стабильность завтрашнего дня. Формирование лояльности предполагает длительное позитивное восприятие потребителями товаров или услуг компании.

Существует множество методов и приемов для этого, но назвать самый оптимальный невозможно. Ясно одно – это процесс творческий. Исполняют его сотрудники предприятия или нанятые по договору специалисты.

Базовым действием можно обозначить принцип индивидуализации каждого потенциального потребителя.

Действиями в данном случае будут: поздравления с праздником, сообщения о новинках, персональные приглашения на акции и конкурсы, индивидуальные программы оплаты и многое другое.

Источник: http://MemoSales.ru/upravlenie/metody-stimulirovaniya-i-realnost

  • 31

  • может состоять из 3-ех глав (без подглав)
    + введение, заключение, список использованных
    источников.
  • Также
    во второй главе необходимо, сперва дать
    краткую характеристику компании + анализ
    по теме.
  • Третья
    глава – рекомендации для этой компании
    по теме (не менее 6 листов)
  • Поля:
    л-2,в-2,н-2,п-1
  • Страницы
    внизу посередине
  • Необходимы
    ссылки на каждую таблицу (во второй
    главе) в тексте + их описание (после
    каждой таблицы)
  • После
    номеров глав точки не ставятся
  • Название
    таблицы наверху таблицы- по левому краю,
    после таблицы оставить одну строку
    пустой.
  • +
    добавить статьи и сайты. Книги не более
    50% в списке литературы, остальное стать
    и сайты
  • Необходимо
    сократить главу 1.
  • Общий
    объем курсовой 28-36 листов
  • Введение 3
  • 1.
    Теоретические аспекты исследования
    влияния маркетинговых стимулов на
    поведение потребителей на рынке
    4
Читайте также:  Закупать в москве на рынке или в китае? какой курьерской службой доставлять?

1.1.
Анализ методов стимулирования сбыта
продукции 4

1.2.
Анализ эффективности рекламных
мероприятий 8

1.3.
Анализ эффективности ярмарок и
выставок 13

2.
Практические аспекты исследования
влияния маркетинговых стимулов на
поведение потребителей на рынке
18

2.1.
Анализ эффективности маркетинговых
стимулов

  1. коммерческой
    организации ЗАО «Русская чайная компания» 18
  2. Заключение 30
  3. Список
    литературы 31

Введение

Быстрому
развитию стимулирования сбыта, особенно
на по­требительском
рынке, способствуют внутренние и внешние
факторы.
Внутренние
факторы, имеющие
форму различного ро­да поощрений,
используются руководством компаний в
качестве одного
из эффективных инструментов сбыта.

Менеджеры долж­ны
уметь пользоваться средствами
стимулирования сбыта и по­стоянно
думать об увеличении продаж. Внешние
факторы стиму­лирования
сбыта связаны с увеличением количества
торговых марок
и часто используются конкурирующими
фирмами, у ко­торых
торговые марки товаров похожи друг на
друга.

В этих ус­ловиях
потребители лучше ориентируются в
ценах, поэтому продавцы
требуют от производителей все больших
уступок.

Важно

Стимулирование
продаж имеет многоцелевую направлен­ность.
Главным объектом воздействия является
потребитель, ко­торый
обладает наибольшей значимостью, и вся
политика мар­кетинга
сводится к воздействию именно на
потребителя.

Широкий
спектр приемов стимулирования продаж
был соз­дан с единственной целью — самым эффективным образом привлечь
потребителя и удовлетворить его запросы.
Потребите­лю
отдан приоритет, так как все прочие
объекты являются лишь посредниками
и воздействие на них оказывается для
усиления воздействия
на потребителя.

Всё
вышесказанное определяет актуальность
темы настоящей работы, целью которой
является исследование влияния
маркетинговых стимулов на поведение
потребителей на рынке.

Для
достижения указанных целей необходимо
решить следующие задачи: в теоретической
части провести анализ методов
стимулирования сбыта продукции; анализ
эффективности рекламных мероприятий;
анализ эффективности ярмарок и выставок.
В практической части работы провести
анализ эффективности маркетинговых
стимулов коммерческой организации ЗАО
«Русская чайная компания».

1.1. Анализ методов стимулирования сбыта продукции

Цели
стимулирования, обращенные к потребителю,
сводятся к
увеличению числа покупателей и увеличению
количества то­варов,
купленных одним и тем же покупателем.

Продавцы, спо­собные
и умеющие продать товар, не должны быть
оставлены без
внимания со стороны производителя. В
интересах фирмы их следует
стимулировать и поощрять.

Цель
стимулирования — превратить
инертного и безразличного к товару
продавца в за­интересованного
энтузиаста.

Деловые
партнеры и торговые агенты, являясь
естественным звеном
между производителем и потребителем и
выполняя регу­лирующие
функции, представляют собой особый
объект стиму­лирования.

Цели стимулирования могут быть различными
– придать
товару определенный имидж, чтобы сделать
его легко узнаваемым, увеличить количество
товара, поступающего в тор­говую
сеть, и повысить заинтересованность
посредника в актив­ном
сбыте той или иной марки [2, c.
103].

Средства
стимулирования более эффективны, если
они ис­пользуются
вместе с рекламой. Как показывает
зарубежный опыт, стимулирование,
проведенное одновременно с активной
рекла­мой, увеличило объем продаж до
19%, а при сочетании с рекла­мой
и показами на месте продажи — до 24 %.

Выбор
тех или иных средств стимулирования
зависит от постав­ленных
целей, которые можно объединить в три
большие группы:


предложение
цены (продажа
по сниженным ценам, льгот­ные
купоны, талоны, дающие право на скидку
и т. д.);


предложение в натуральной форме (премии,
образцы това­ра
и т. д.);


активное предложение (конкурсы
покупателей, игры, лоте­реи
и т.д.).

Основные средства стимулирования сбыта приводятся в табл.
1. [10.
c.
299]

Таблица
1. Средства стимулирования сбыта

Средства стимулирования Описание
Пробные образцы Предложение бесплатного товара или услуги Образцы можно рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к другому товару или рекламному объявлению в журнале или газете. Это наиболее эффективный, но и самый доро­гой способ представления нового товара
Купоны Специальные сертификаты, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно распространять по почте, прилагать к другим товарам, размещать в журнальных и газетных объявлениях. Купоны эффек­тивны при стимулировании продаж извест­ных марок и в привлечении интереса к но­вым. Эксперты полагают, что купоны обес­печивают экономию от 15 до 20%
Денежные компенсации (скидки) Ценовые скидки, реализуемые после совер­шения покупки. Потребитель отправляет в какой-либо форме подтверждение покупки производителю, который возмещает часть уплаченной цены почтовым переводом
Товары по льготной цене (уценка) О снижении цены обычно указывается на упаковке или этикетке товара. Это может быть предложение товара по сниженной цене за счет особой расфасовки ( например, две пачки в одной) или в виде набора со­путствующих товаров. Предложение товара по сниженной цене способно стимулиро­вать кратковременный рост сбыта
Премии (подарки) Это товары, предлагаемые по довольно низ­кой цене или бесплатно в качестве поощре­ния за покупку другого товара
Призы (конкурсы, лотереи, игры) В результате покупки предоставляется возмож­ность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар. Лотерея требует, чтобы по­требители заявили о своем участии в розы­грыше. В ходе игры при каждой покупке потре­битель что-то получает, что помогает ему завое­вать приз. Призы привлекают большее внима­ние, чем купоны или небольшие премии
Бесплатные пробные образцы Приглашение будущих покупателей на бес­платное тестирование товара в расчете, что они будут его покупать
Гарантии Письменное или устное заверение продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течение определенного времени и что в противном случае продавец восстановит ка­чество товара или вернет покупателю деньги
Совместное стимулирование Используя совместные средства поощрения, фирмы надеются привлечь больше внимания и рассчитывают, что их торговые агенты общими усилиями эффективнее доведут товар до роз­ничных продавцов, которым предлагаются пре­имущества в рекламных показах и при оформ­лении мест продаж
Перекрёстное стимулирование Когда одна марка товара используется для рекламы другой
Демонстрация в местах продаж Для большей демонстрации своей продук­ции производители предлагают не только совершенное рекламное оформление, но и
смонтированное собственными силами вы­ставочное оборудование

При
стимулировании торговли производители
используют раз­личные
средства. Прежде всего они стараются
убедить посредни­ков
включить товар в свой ассортимент,
увеличить объем закупок, стимулировать
розничные предприятия к продвижению
торговой марки
путем рекламы и снижения цен и, наконец,
стимулировать розничные
предприятия и их персонал на продвижение
товара.

Предоставление
производителем скидки с прейскурантной
цены товара стимулирует дилеров на
совершение больших объ­емов закупок
товаров, так как, получив дополнительную
при­быль, они могут использовать ее
по своему усмотрению (на рек­ламную
деятельность, оборудование торгового
зала и др.). Про­изводители также
возмещают посредникам средства на
реклам­ную кампанию или демонстрационные
расходы в виде скидки на организацию
выставки товаров в торговом зале.

В
целях ускорения продвижения товаров
производители пре­доставляют
дополнительные льготы посредникам,
рекламирую­щим определенную марку
товара, а также специальные сувени­ры
с логотипом фирмы [9, c.
313].

Совет

Использование
особых стимулов требует учета ряда
факто­ров.
Прежде всего необходимо определить
уровень интенсивно­сти
стимулирования. Более сильный стимул
обеспечивает на время
и высокий уровень продаж.

Специалист
по маркетингу должен
сформулировать условия участия в
программе либо всем,
либо только особым группам лиц.

При этом
определяются длительность, способ
распространения и сроки проведения
ме­роприятий
по стимулированию.

Оценка
результатов стимулирования имеет
решающее значе­ние.
Измерить эффективность можно различными
методами. Это
могут быть методы сравнения показателей
сбыта, опросы потребителей
и эксперименты. Помимо этих методов
оценки результатов
стимулирования сбыта руководство
компании долж­но
осознавать потенциальные затраты и
проблемы.

Стимулирование
сбыта может уменьшить долговременную
приверженность
к марке, побуждая потребителей к покупке
то­вара,
или оказаться дороже, чем предполагалось.

Можно
составить некую памятку для маркетолога.

Памятка должна
включать разработку приемлемой ценовой
политики и доступности
для целевого сегмента рынка различных
средств продвижения
продукции, эффективных средств
коммуникаций, определения
контактной аудитории, целей коммуникации,
соз­дания обращения, выбор каналов
коммуникации, формирования общего
бюджета, принятия решения о средствах
продвижения и оценку результатов
продвижения. И, наконец, определять,
какие цели
коммуникации компания хочет внушить
потребителю [9,
c.
314].

Источник: https://StudFiles.net/preview/5535393/

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector