Организация работы отдела продаж – этапы, методы и задачи

Не нужно бояться создавать отдел продаж с нуля. Важно лишь следовать ряду принципов, которые направят вас и помогут избежать ряда типичных ошибок. Разбираемся со структурой, мотивацией менеджеров, целевой аудиторией, каналами продаж и автоматизацией.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Организация работы отдела продаж - этапы, методы и задачи

Читайте в статье:

  • Отдел продаж с нуля: эталонная бизнес-модель
  • Отдел продаж с нуля: организационная структура
  • Отдел продаж с нуля: каналы для трафика
  • Отдел продаж с нуля: система мотивации
  • Отдел продаж с нуля: внедрение CRMсистемы
  • Отдел продаж с нуля: система отчетов
  • Отдел продаж с нуля: набор сотрудников и обучение

Чтобы оперативно создать отдел продаж с нуля или реорганизовать имеющийся, сфокусируйте свое внимание на следующих сферах.

  • Создание эталонной бизнес-модели
  • Анализ каналов
  • Построение организационной структуры
  • Разработка система мотивации
  • Внедрение CRM
  • Настройка системы отчетности

Построение эталонной бизнес-модели в цифрах является одним из необходимы условий создания эффективного отдела. Она также будет полезна при реорганизации уже существующего коммерческого подразделения.

Эталонная бизнес-модель представляет собой документ, в котором рассчитаны все показатели для достижения запланированного уровня прибыли. В бизнес-модели главная цель разложена на цифры – ежедневные показателях в следующих разрезах:

  • каналы;
  • количество новых клиентов;
  • количество текущих клиентов;
  • средний чек;
  • ежедневная активность менеджеров;
  • карта компетенций менеджера в зависимости от сегмента бизнеса;
  • рекламные усилия и предполагаемый эффект и т.д.

Особое внимание из данного списка стоит уделить каналам продаж и компетенциям менеджеров. Работа именно в этих направлениях напрямую может повлиять на вашу прибыль.

Это доказывают следующие постулаты для создания отдела продаж.

► 1. Использование всех многочисленных каналов продаж не всегда одинаково полезно для бизнеса. Подчас упорство в разработке малоэффективного канала губительно для финансов компании.

► 2. Компетенции менеджеров серьезно отличаются в зависимости от бизнес-сегмента. Так навыки менеджеров, привыкших работать в B2C, будет явно недостаточно для продаж в B2B.

Важно понимать, что выполнять показатели эталонной бизнес-модели необходимо систематично изо дня в день. В противном случае вы не сможете построить эффективный отдел с нуля, а, значит, не достигните своей глобальной цели по прибыли.

Каналы продаж – это то, над чем стоит подумать в первую очередь перед созданием отдела с нуля. Их существует более 20. При этом важно понимать, что универсальных каналов не бывает: все зависит от сферы бизнеса, в которой вы работаете.

Обратите внимание

Воспользуйтесь несколькими советами, которые помогут вам нащупать свои пути реализации продукта.

1. Проанализируйте наиболее успешных конкурентов. Многое о потенциально успешном источнике трафика вы можете почерпнуть, рассматривая эффективно работающую бизнес-модель представителя своей отрасли.

2. Проанализируйте компании из смежных отраслей. Простой перенос канала и даже частично всей бизнес-модели может превзойти самые смелые ожидания.

3. Проанализируйте компании из отраслей-субститутов. В ситуации, когда нет возможности рассмотреть каналы продаж конкурентов или из смежных отраслей, можно посмотреть, как продаются товары-субституты.

4. Скорректируйте все с учетом целевой аудитории. Когда вы уже владеете информацией конкурентах, измените все с учетом целевой аудитории.

5. Проверяйте каналы конкурентов. Сразу поинтересуйтесь у консультантов и экспертов в вашей области, что вам не стоит делать.

6. Продолжайте изучать эффективность инструментов  для создания постоянного трафика. Она может меняться.

Запомните, если вы неправильно выбрали канал продаж, вы можете полностью потерять свой бизнес или развиваться очень медленно.

Организация работы отдела продаж - этапы, методы и задачи

Создавая отдел с нуля, помните, что оптимальной структуры отдела продаж не существует. Она обусловлена множеством факторов. Наш опыт показал, что при создании или реорганизации отдела стоит обратить внимание на следующие пункты.

  • Наличие руководителя отдела

Обязательно должно быть лицо, контролирующее и направляющее менеджеров. Самостоятельная работа менеджеров в разы менее эффективна.

Предлагаем ориентироваться на такие цифры. У руководителя отдела не может быть в подчинении более 7 менеджеров. Идеальная структура: 1-ый отдел (1 РОП + 3 менеджера) + 2-ый отдел (1 РОП + 3 менеджера).

  • Правильная идентификация и распределение функций между менеджерами

Лидогенерация, закрытие сделок, сопровождение по текущей базе клиентов.

На каждый канал у вас должен быть хотя бы один менеджер. Это связано с тем, что бизнес-процесс через каждый из них абсолютно разный.

  • Разные группы вашей аудитории требуют особого подхода и разных техник.
  • Продукты также можно делить между менеджерами, если они отличаются по аудиториям и каналам.
  • Если вы работаете в разных регионах, то бывает полезно разделить территории между менеджерами.

В конкурентной среде любой менеджер покажет более высокие результаты по сравнению с тем, когда он работает один. К тому же соревновательная обстановка помогает быстро отсеивать неэффективных сотрудников: если один из ваших продавцов не выдерживает конкуренцию, скорее всего ему с вами не по пути.

Создавайте ваш отдела с нуля с учетом перечисленных факторов.

Построить эффективный отдел с нуля поможет грамотная система мотивации РОПа и его подчиненных. Правильная мотивация должна быть настроена таким образом, чтобы сотруднику было равнозначно «плохо», как и собственнику от невыполненных показателей.

Заработная плата менеджеров должна состоять из трех блоков. Примерно они могут распределяться в такой пропорции.

  • Твердый оклад (30%) – закрывает базовые потребности
  • Мягкий оклад (10%) – выплачивается за «прилежание» (выполнение установленных показателей KPI)
  • Бонус (60%) – стимулирует продавать больше

Руководствуйтесь также следующими принципами, выстраивая систему мотивации c нуля.

► «Прозрачность». Сотрудники должны в любой день месяца четко представлять, сколько они уже заработали.

► «В три раза больше». Кто делает план, получает в три раза больше тех, кто его не делает.

► «За что отвечаю, за то получаю». Менеджер не должен получать значительную прибавку за работу с клиентами, которых он давно привлек.

► «Принцип Дарвина». Те, кто выполняет план получают выше рынка труда, а кто не выполняет — ниже рынка труда.

► «Быстрые деньги». При выполнении недельного плана менеджера он может сразу забрать специальный бонус, не дожидаясь дня получения зарплаты.

► «Большие пороги». Система мотивации предполагает большую разницу в вознаграждении между выполнившими, недовыполнившими и невыполнившими план.

Организация работы отдела продаж - этапы, методы и задачи

Создание отдела не будет законченным, если не автоматизировать львиную долю бизнес-процессов. В этом вам поможет внедрение CRM системы.

Вот несколько советов по ее настройке:

  • Не должно быть сделок с просроченными задачами,
  • Не должно быть сделок без задач,
  • Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам,
  • Есть методические материалы по работе с CRM,
  • Есть интеграция CRM с сайтом (лэндингом),
  • Все сделки ведутся в CRM,
  • Есть интеграция с телефонией (IP, сотовыми телефонами),
  • Все отчеты формируются автоматически, а не вручную,
  • Настроена воронки продаж.

Чтобы правильно внедрить/настроить с CRM следует сделать, как минимум, три вещи.

  • Разработать техзадание для CRM под ваши специфические задачи (отчеты, функционал, права доступа),
  • Разработать методички по работе в CRM с нуля,
  • Мотивировать персонал за порядок в CRM – выплачивать бонусы за качество внесение информации в CRM.

Без контроля, то есть отчетов — нет результата. Существует 36 показателей работы отдела, которые важно контролировать. Причем делать это нужно ежедневно сразу при начале работы с нуля. Есть данные по цифрам – будут идеи как их изменить в лучшую сторону.

Создавая отдел с нуля, вам не удастся сразу охватить все 36 показателей. Поэтому при настройке системы отчетности следуйте этим 4 пунктам.

  • по новым клиентам;
  • по текущим, клиентам;
  • по продуктам;
  • по каналам;
  • по целевой аудитории;
  • по менеджерам;
  • по регионам.
  • ежедневный отчет «План оплат на неделю»
  • ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»
  • ежедневный отчет «План оплат на завтра»
  • сводный отчет «Доска» на текущую дату
  • Планерка в начале дня;
  • 2-3 пятиминутки в течение дня — желательно в 11:00, 14:00, 16:00.

Такой ритм коротких, но частых встреч по делу дает возможность оперативной коррекции действий сотрудников со стороны РОПа.

Группа АВС:

  • А – покупает большими объемами
  • В – покупает средними объемами
  • С – покупает малыми объемами

Группа XYZ:

  • Х – покупает регулярно
  • Y – покупает нерегулярно
  • Z – купил один раз

И далее нужно контролировать миграцию из категории в категорию. Т.е. вы должны знать, сколько у вас покупателей в категории А, В, С, и как они перемещаются между ними. А также как они перемещаются между X, Y, Z. Миграцию можно отслеживать в разрезе контрагентов и в разрезе каждого менеджера.

Даже если вы строите отдел продаж с нуля, вам нужно сразу продумать, как вы будете в дальнейшем набирать кадры и обучать их. И то, и другое представляет собой систему в системе. И чтобы они работали правильно вам необходимо заранее произвести некоторые «настройки».

► 1. Описать и зафиксировать бизнес-процесс в отдельном регламенте.

► 2. На основании этого регламента понять, какие навыки нужны сотрудникам для закрытия сделки и сформировать навыковую модель.

► 3. Описать профили должности.

► 4. Учесть стандарты труда внутри отрасли.

► 5. Настроить воронку подбора кадров на основании его этапов.

► 6. Продумать программу повышения квалификации на основании навыковой модели и профилей должности, подготовив адаптационный тренинг, учебник по продукту и тесты.

Мы рассмотрели ключевые сферы, в которых должны быть сосредоточены ваши усилия при создании отдела продаж с нуля. Использование приведенных советов позволит создать вам получить желаемую прибыль.

Организация работы отдела продаж - этапы, методы и задачи

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕ Загрузка…

Источник: http://blog.oy-li.ru/otdel-prodazh-s-nulya/

Формирование отдела продаж

Главная Статьи Формирование отдела продаж

Формирование отдела продаж по шагам – процесс, который «разворачивается» с развитием Компании. Чтобы прибыль увеличивалась и обороты устраивали руководство, коммерческое подразделение должно отвечать запросам Клиентов и сотрудников. Рассмотрим этапы развития коммерческой службы по мере роста бизнеса.

Организация продаж на старте бизнеса

Организация работы отдела продаж - этапы, методы и задачи

В молодой Компании работа с Партнерами отводится руководству. Готовой службы по работе с клиентами не существует. Она не нужна: покупателей пока мало, рынок только узнает о новом предложении.

С развитием бизнеса у директора не остается времени на холодные звонки и другие способы установления новых контактов. Появляется острая необходимость направлять ресурсы на решение управленческих задач и вывод бизнеса на новый уровень.

На этом этапе будет ошибкой формирование тестового подразделения коммерсантов. Управленец думает попробовать и нанять одного-двух специалистов, которые возьмут на себя общение с целевой аудиторией. Но коммерческая служба – это минимум 5 человек и руководитель.

Один менеджер не заменит целый отдел. Эффективность его работы будет нулевой по ряду причин:

  • Нет отработанной системы адаптации, обучение и мотивации сотрудника;
  • В Компании нет модели наставничества;
  • Менеджер не может сравнить свои результаты с результатами другого сотрудника, нет соперничества.

Новичок в организации теряется. Нет прописанных обязанностей и измеримых показателей того, какой результат считать хорошим. Если нужен целый отдел коммерсантов, он должен быть полноценным, а не собранным кое-как. При неправильном подходе к решению задачи вы потеряете время и деньги, а результата не получите.

Читайте также:  Идея для создания сайта - сервис вопросов-ответов

Потребность в делегировании части полномочий руководителя решается с помощью подбора личного ассистента. Начальник занимается его адаптацией и знакомит с работой.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Ассистент занимается обзвоном потенциальных Клиентов, организуется встречи, ведет документацию. Личные переговоры проводит сам руководитель, но помощник присутствует и перенимает опыт наставника. В перспективе ассистент сможет проводить встречи самостоятельно. Если бизнес получает стабильно увеличивающийся поток Клиентов, от необходимости создания системы укрыться не получится.

Формирование отдела продаж по шагам

Организация работы отдела продаж - этапы, методы и задачи

Перед руководством стоит задача не просто собрать менеджеров и отправить их работать. Цель – создать систему, которая обеспечит бизнес деньгами и гарантирует Компании независимость результата от кадров. Можно действовать методом проб и ошибок, или поручить создание службы эксперту.

Следуйте плану:

Организуйте поиск кандидатов.

Индивидуальные собеседования “затянуты” во времени и не дают возможности объективно оценить качества специалиста.

Используйте технологию на основе ассессмент-центра для подбора персонала. Она подразумевает интервью у десятков кандидатов на место, решение практических кейсов и тестов. При переходе с этапа на этап неподходящие кандидатуры отсеиваются.

Тратится всего один (максимум два) вечера на всю процедуру. Результат: руководство получает менеджеров, которые уже показали свои умения на практике. Присутствие соперников мотивирует к борьбе за место в Компании. Создается ощущение дефицита, при этом Компания становится более значимой в глазах соискателей.

Подготовьте стандарты работы в организации и скрипты общения с Клиентами

Организация работы отдела продаж - этапы, методы и задачи

Чем больше процессов описано в документе, тем меньше придется объяснять каждому сотруднику. Пропишите права и обязанности, порядок расчета заработной платы, основные инструменты для работы с Клиентами. Также поясните схему сотрудничества с другими подразделениями и детали, которые будут полезны каждый день.

Скрипты помогают ориентироваться в ситуации. Они не дают возможности уйти с линии переговоров, которая ведет к конкретному результату.

Желанным итогом может быть согласование даты встречи, передача контактных данных или другой результат. Создайте сценарий для переговоров с новыми Покупателями.

Обязательно укажите путь для обхода секретаря, поскольку новичок самостоятельно не выйдет на лицо, принимающее решение.

Скрипты нужны не только для “холодных” звонков, но и для входящих контактов. Они помогают избежать ошибок. В основе готового сценария лежит опыт успешных переговорщиков Компании. Работа над такой “шпаргалкой” никогда не прекращается, поскольку появляются новые методы обхода возражений, техники презентации и т.д.

Организуйте обучение

Теорию менеджеры изучают на основе прописанных стандартов работы, но, чтобы закрыть сделку одного чтения мало. Научиться общению с людьми можно только на практике.

Новички и уже работающие специалисты проходят обучение в виде тренинга. Формат подразумевает подобие игры, где одному достается роль коммерсанта, а другому – Клиента.

Важно

В процессе менеджеры учатся устанавливать контакт с собеседником, определять его потребности и знакомить с продуктом Компании с учетом этих потребностей.

Также на обучении сотрудники практикуются в отработке возражений, ведь настоящая продажа начинается после первого несогласия Клиента.

На тренинге изучаются не только основы коммерции

Отдельный этап подготовки коммерсанта – детальное знакомство со спецификой продукта. Чтобы показать покупателю выгоды от покупки, нужно ощутить их на себе. С товарами ежедневного потребления все проще, но если вы продаете двигатели для ракет, придется подготовиться к встрече с осведомленным человеком.

Все варианты обучения могут быть поручены начальнику отдела и специалистам, которые показали себя с лучшей стороны. Тренинг по основам общения с Клиентом можно отдать внешнему эксперту. Практический опыт специалиста поможет выявить недочеты в системе продаж.

Чем разнообразнее будет обучение, тем проще менеджеру прийти к собственному стилю ведения переговоров.

Распределите обязанности

Организация работы отдела продаж - этапы, методы и задачи

Когда отдел функционирует без проблем и сформировалась база постоянных Клиентов, есть риск снижения активности. Поступления от “старых” сделок создают ощущение стабильного дохода, и менеджеры перестают искать новые контакты. На этом этапе нужно отделить отдел продаж от клиентского. Сбор средств по уже активным сделкам остается в обязанностях сотрудников клиентского подразделения, а коммерсанты активируют свои способности для поиска новых потребителей. При этом менеджеры, занимающиеся продажами, продолжают получать процент от прошлых достижений.

Оклад коммерсанта должен быть ниже, чем у сотрудника клиентской службы. Возможность заработать процент сверх оклада не должна быть ограничена.

Учитывайте, что работа с уже подписавшими договор покупателями важнее. Если новые сделки не заключаются, но старые договоренности действуют, Компания сможет выжить несколько месяцев. Но если Клиентский отдел не собирает платежи, бюджет не выдержит.

Создайте vip-подразделение

Среди постоянных Клиентов могут быть особо важные, работа с которыми требует индивидуального участия специалиста.

Допродажа товаров или заключение сделки на приобретение новой услуги “старым” покупателем подразумевает учет специфики бизнеса Клиента, его потребностей и особенностей.

В крупных Компаниях создаются такие подразделения, задача которых – увеличение чека постоянных и перспективных Клиентов.

Создание отдела происходит по специальной технологии. Цена ошибки – загубленная служба и снижение прибыли, поэтому некоторым Компаниям лучше обратится к эксперту для создания отдела под ключ.

© Константин Бакшт, генеральный директор “Baksht Consulting Group”.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами “Система продаж”.

Источник: https://www.fif.ru/stati/formirovanie-otdela-prodazh/

Как построить отдел продаж с нуля

Любая стремительно развивающаяся фирма, рано или поздно сталкивается с тем, что одного-двоих менеджеров недостаточно для обеспечения высокого уровня продаж. Тогда руководители задумываются об организации отдела продаж. О том, как создать подразделение, этапах его построения с нуля и какие функции он будет осуществлять, читайте в нашей статье.

  • Создать с нуля отдел продаж   задача достаточно непростая, требующая временных, финансовых затрат, определенных знаний и организаторских способностей.
  • Безусловно, «озадачить» построением отдела продаж можно соответствующих специалистов  маркетологов или руководителей отделов продаж с многолетним опытом, которые знают, по каким именно «правилам» строится работа данного подразделения в фирме.

Но можно ли «создать» отдел продаж с нуля руководителю самостоятельно? Эксперты на этот вопрос отвечают свое однозначное «Да!» Но построение отдела продаж будет правильным, а работа подразделения в последствии  эффективной, только лишь при условии того, что при решении данной задачи руководитель будет придерживаться правильной стратегии, пройдет все этапы создания эффективного отдела продаж, правильно рассчитает затрачиваемые ресурсы.

На этапе планирования создания отдела продаж с нуля руководитель должен выполнить ряд основных задач:

Но самое главное в этой связи  это постановка цели. То есть, руководитель должен знать, каким должен быть его идеальный «отдел продаж»?

Совет

Вот примерный список требований, который «предъявляется» к хорошо функционирующему отделу продаж:

Это лишь примерный список основных задач, которые ставит перед собой руководитель, который может дополняться. В целом же, во многих сферах бизнеса отдел продаж представляет собой подразделение, состоящее из нескольких менеджеров по продажам, руководит которыми один человек.

Этапы построения эффективного отдела продаж

Организация работы отдела продаж - этапы, методы и задачи

Расставив приоритеты, определив основные цели, ради которых создается отдел продаж, руководитель компании или ответственное лицо может приступать к поэтапной реализации данной задумки.

Как создать управляющую компанию в сфере ЖКХ

Проработка структуры будущего отдела продаж

Как правило, отдел продаж строится по трехуровневой системе  данная «модель» функционирования подразделения является наиболее оптимальной. Основываются данные уровни на уровнях взаимодействия с клиентами:

  • Первый уровень  уровень, на котором осуществляется поиск потенциальных клиентов. Это может быть сбор информации о фирмах города на основе общих баз данных, или «генерация» клиентов с сайта  после того, как они пройдут регистрацию или закажут «обратный звонок»;
  • Второй уровень в рамках трехуровневой системы организации отдела продаж  это основной уровень, на котором осуществляется «обработка» потенциальных клиентов, все данные которых поступают менеджерам с первого уровня. Осуществляют «холодные» или «теплые» звонки потенциальным покупателям;
  • Третий уровень трехуровневой системы «среднестатистического» отдела продаж  это сотрудники, занимающиеся работой с постоянными клиентами. Все данные о покупателях передаются менеджерам сразу после первой продажи. 

Эксперты признают, что выстроенная работа отдела продаж по трем данным уровням является оптимальной, затраты при выстраивании такой системы требуются минимальные, а скорость организации работы будет максимальной.

 Работа с клиентами: как правильно организовать?

Определение размера финансовых вложений

Безусловно, создание нового подразделения «с нуля» потребует дополнительных затрат: и единоразовых, и ежемесячных. К единоразовым можно отнести затраты на организацию рабочих мест сотрудников , включая персональные компьютеры, интернет, телефонию.

К ежемесячным затратам можно отнести аренду помещения, в которой отдел продаж будет работать, заработная плата каждому из сотрудников отдела, абонентская плата за интернет, АТС.

Как эффективно продавать услуги по телефону

По самым приблизительным подсчетам, создание отдела продаж в расчете на одного сотрудника обойдется фирме в сумму от 400 до 500 тысяч рублей. Окупаемость данных затрат –  вопрос спорный и зависит это от того, насколько эффективно будет работать каждый вновь принятый менеджер по продажам.

Как построить отдел продаж с нуля? Видео 

Регламентация всех рабочих процессов отдела продаж

По-настоящему важной задачей в рамках создания отдела продаж является регламентация всех рабочих процессов, то есть установление правил, по которым будет осуществляться работа всего подразделения.

Это необходимо для того, чтобы процесс продаж не был хаотичным, где каждый менеджер по продажам работает с клиентами так, как ему заблагорассудится, учет не ведется, а зоны ответственности каждого сотрудника не разграничены.

Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами

Все правила работы отдела продаж должны быть расписаны в основных регламентах. Сюда относятся:

  • Правила работы с новыми клиентами;
  • Правила работы с постоянными клиентами;
  • Правила ведения клиентской базы фирмы;
  • Разъяснение границ ответственности каждого сотрудника фирмы, а также правила совместной работы менеджеров и руководителей;
  • Правила работы в CRM-программах, создания отчетов, ведения статистики и т.д.

Все эти документы не должны быть «теоретическими», это должны быть максимально полезные и применимые на практике правила (постоянно дополняемые), живое и подробное описание работы каждого сотрудника на всех этапах. Но, в то же время, все регламенты работы отдела продаж должны быть максимально понятными и краткими.

Как создать логотип компании самому

Индивидуальный подход к сотрудникам поможет найти сервис для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру. Введите персональный распорядок дня для каждого сотрудника, проверяйте список дел своих подчинённых и, при необходимости, корректируйте его.Попробуйте весь функционал программы для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру бесплатно>>>

Поиск менеджеров по продажам

Задача эта по-настоящему не простая, так как подобрать настоящих профессионалов для работы в отделе продаж сегодня сложно. Старайтесь искать менеджеров по продажам с хотя бы минимальным опытом работы, а после того, как работники будут наняты, займитесь их обучением, проведите тренинги, экзамены, старайтесь сделать так, чтобы сотрудники больше практиковались.

Еще одна основная задача при организации работы отдела продаж «с нуля» –  это назначение руководителя отдела. Им, безусловно, также должен быть или работник компании, или нанятый извне специалист с большим опытом работы на аналогичной должности.

Читайте также:  Бланк отчета сзв-м - сведения о застрахованных лицах

На первоначальных этапах создания и формирования отдела продаж, руководитель может работать с ключевыми клиентами, также в его задачи будет входить формирование регламентов, создание скриптов продаж, автоматизация работы отдела продаж, формирование клиентской базы и т.д.

Кредит для ИП под залог недвижимости в 2018 году

Автоматизация работы отдела продаж

Следующий важный этап в деле построения эффективного отдела продаж –  это автоматизация бизнес-процессов и, в первую очередь, речь идет о CRM-системах  системах управления взаимоотношениями с клиентами.

В рамках данных программ осуществляется поддержка всех бизнес-процессов компании, включая сбор, хранение и анализ всей информации о клиентах компании, базы данных и т.д. Но самая важная функция, которую выполняют CRM-программы  это система контроля за работой менеджеров по продажам.

Все отчеты в таких системах формируются автоматически на основе вносимых в процессе работы каждым из сотрудников данных. Начальник отдела продаж при помощи CRM-программы может в онлайн-режиме отслеживать работу каждого сотрудника подразделения, знать, на каком этапе находятся переговоры с клиентами или на каком этапе  продажи.

Организация работы отдела продаж - этапы, методы и задачи

Кроме того, руководитель получает анализ продаж и прибыли, может оценить эффективность работы каждого менеджера, выполнение плана и т.д.

Каждая фирма может самостоятельно подобрать подходящую CRM-программу или программу для автоматизации бизнес-процессов, тем более, что сегодня их великое множество разной стоимости и с разными функциональными возможностями.

Пользователи давно оценили удобство, функциональность и простоту онлайн-сервиса для автоматизации работы «Бизнес.Ру».

В данном сервисе есть встроенная CRM-система, которая позволяет управлять взаимоотношениями с клиентами, вести продуктивную работу с лидами, контролировать взаиморасчеты, а также повышать эффективность работы менеджерам по продажам.

В онлайн-сервисе «Бизнес.

Ру» в специальной базе данных хранится вся история взаимодействия с клиентами, сотрудникам и руководителю компании приходит автоматическое оповещение о смене статуса того или иного заказа; есть такие возможности, как «Задачи», «Обращения», «База знаний», многозадачный календарь, встроенная IP-телефония, а также возможность смс и e-mail-рассылки через собственный почтовый клиент.

Всем этим удобным функционалом сможет «обладать» отдел продаж любой современной фирмы в самое короткое время. Попробовать онлайн-сервис «Бизнес.

ру» в работе и оценить все его возможности уже сейчас может любой желающий на бесплатном тарифе, который будет доступен пользователю в течение двух недель.

Попробуйте весь функционал программы для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру бесплатно>>>

Читайте также как мотивировать персонал:

Источник: https://www.business.ru/article/714-kak-sozdat-otdel-prodaj-i-organizovat-ego-rabotu

Организация работы отдела продаж. На что обратить внимание?

Организация работы отдела продаж — это первое, что должен сделать руководитель отдела на новой должности. Он должен заняться организацией, чтобы работа в отделе продаж стала эффективнее и результативнее. О том, как это сделать, мы и поговорим.

Организация работы отдела продаж: основные задачи

Начальнику отдела продаж необходимо выполнить организацию работы с подчиненными таким образом, чтобы каждый работник был занят реализацией своей задачи, причем делал это эффективно, точно и в срок. Это основное, что должен уметь делать руководитель отдела продаж.

На первом этапе организация работы отдела связана с определением готовности рабочих мест к производственному процессу, работоспособности техники, телефонных линий, состояния мебели, необходимого количества канцтоваров.

Если работа специалистов остановится из-за недостатка бумаги или сломанного стула, — это будет самая глупая причина, вероятность которой важно свести к нулю.

Обратите внимание

Поэтому организационные вопросы должны быть решены в первую очередь, а необходимые расходы согласованы с руководителем организации.

Если же подобная проблема случилась, она должна быть решена незамедлительно, а не затягиваться на несколько дней, а то и недель.

Организация работы отдела продаж - этапы, методы и задачи

Если в отделе продаж работают мужчины, которые постоянно помогают кому-либо в организации что-либо привести, куда-то съездить — немедленно прекратите это!

Менеджер по продажам должен в первую очередь выполнять свои должностные обязанности и приносить деньги компании, а не выполнять обязанности водителя, грузчика, курьера.

Для доставки или переноски грузов есть свои кадры c соответствующей квалификацией и уровнем оплаты. Занимаясь только продажами, отдел может значительно улучшить свои показатели, а организация — увеличить прибыль. Этот момент обязательно нужно учесть при эффективной организации  работы отдела продаж.

То же самое можно сказать, если на продающих сотрудников возложены другие, не профильные обязанности. Это может быть продвижение сайта или создание базы данных — для этих задач есть свои специалисты, которые могут их решать с большим желанием и эффективностью.

Организация работы отдела включает создание входящего потока клиентов

Специалист больше 80% своего времени должен быть занят общением с клиентами. Лучше и эффективнее, если это будет входящий поток, так как его отработка требует меньших трудозатрат. Поэтому поделитесь своими идеями с отделом маркетинга или руководством, каким образом этот входящий поток организовать.

Если специфика работы сотрудников основана на исходящих звонках, доведите количество разговоров в час сначала до 15, а затем при необходимости до 20 (если много отказов). Если работник не будет каждый час ходить курить, пить кофе, посещать санузел, болтать с коллегами, он вполне может осилить эту цифру.

Еженедельные планы и собрания

Доводим до персонала личные еженедельные планы — организовываем все необходимое для выполнения плана — контролируем результаты работы на еженедельном собрании.

Каждый сотрудник должен знать свой план на месяц, неделю, день. Он должен знать, что с него спросят за выполнение этого плана.

План обязательно должен быть персонализирован, иначе менеджеры не смогут ощутить личную ответственность за результат, а значит не будут замотивированы его показать.

Список личных результатов на стене кабинета и его ежедневный мониторинг  —  отличный стимулятор для работы и конкуренции.

Когда вы только пытаетесь организовать работу отдела продаж, планирование лучше делать обширным, то есть указать необходимое количество новых клиентов, количество постоянных и обязательно запланированную сумму продаж.

Помимо ежедневного контроля для анализа и мотивации сотрудников необходимо проводить еженедельные собрания.  Приведем советы для проведения эффективных совещаний с сотрудниками:

  • Собрание должно состояться при любых условиях.
  • Продолжительность собрания не должна превышать одного часа.
  • Все вопросы для обсуждения должны быть запланированы и объявлены в начале собрания.
  • Все вопросы должны быть решены во время обсуждения, ответственные зафиксированы на бумаге, строки установлены.

Деление менеджеров на опытных и не очень

Организовываем работу с сотрудниками по уровню квалификации — разному уровню формулировки целей — разному уровню контроля.

Обязательно нужно разделять руководство менеджерами с большим опытом, а также новичков, совсем недавно окунувшихся в море продаж.

Люди с опытом не потерпят чрезмерного контроля и давления, тем более от человека, пришедшего со стороны и, возможно, отлично знающего продажи, но не знакомого со всеми тонкостями работы. В этом случае, основная задача — убеждение.

Важно

Да, нужно найти подход, нужно быть немного психологом, однако это того стоит. Командное взаимодействие профессионального руководителя и опытных менеджеров по продажам может дать отделу новое дыхание.

Начинающие продавцы на начальном этапе работы требуют четких инструкций, доступного разъяснения целей, способов их достижения, да и просто обычной помощи и человеческой поддержки.

Однако в работе с новичками тоже есть свой плюс — вместе обучаетесь, вместе добиваетесь успехов, вместе проходите «огонь, воду и медные трубы». Через некоторое время образуется команда, которой по плечу любые цели.

Очень хорошо, когда молодые специалисты проходят обучение внутри отдела, в котором будут работать, благодаря системе наставничества.

Причем очень важно, чтобы наставник был доброжелательно настроен и заинтересован в положительных результатах своего стажера.

Такая форма обучения демонстрирует новичку практические способы решения рабочих моментов, на разгадку которых при самостоятельном обучении потребовалось бы длительное время и множество проб и ошибок.

Если в отделе много новичков, руководителю необходимо постоянно поддерживать обратную связь с коллегами, собирать информацию о всех сложностях, которые у них возникают, находить оптимальные решения, а затем проводить оперативные пятиминутки либо еженедельное обучение.

Эффективность обучения продажам обуславливается следующими правилами:

  • регулярностью
  • четкостью и конкретностью информации
  • наличием домашнего задания
  • проверке домашнего задания
  • отработкой знаний на практике
  • контролем применения новых навыков в работе
  • итоговым экзаменом

Документирование своей работы

Не забывайте, что организация работы отдела продаж состоит в регулярном составлении отчетности о своей деятельности, иначе руководство может засомневаться в количестве и качестве вашей работы.

Заведите себе привычку готовить еженедельные, ежемесячные, квартальные и годовые отчеты, даже если у вас эти отчеты не спрашивают, чтобы в любой момент по первому требованию вы могли их предъявить руководству.

  • Как создать отдел продаж с нуля.

Источник: http://prodagi-life.ru/organizaciya-raboty-otdela-prodazh-na-chto-obratit-vnimanie/

Построение отдела продаж – практическая инструкция для самостоятельных предпринимателей

На сегодняшнем российском рынке услуг по развитию бизнеса сложилась патовая ситуация, которую можно охарактеризовать так: клиенты не могут, консультанты не хотят.

Компании, которые подходят к необходимости построения отдела продаж, зачастую не обладают компетенцией в этой области, особенно часто это бывает, когда компания зарождается в какой-либо быстро растущей нише, переживающей повышенный спрос, при котором продажи как таковые не так нужны, как инструмент снабжения.

Совет

Консалтинговые компании, которые умеют строить отделы продаж, нередко требуют за свои услуги такие деньги, что потенциальный клиент отказывается.

Эта статья предназначена для компаний, которые пришли к точке, когда им необходимо выстроить собственную систему продаж, но они не готовы тратить на выполнение этих задач лишние деньги за привлечение сторонних экспертов. В статье мы поделимся нашим опытом и дадим практические рекомендации по реализации проекта построения отдела продаж своими силами.

«Всегда начинайте, представляя конечную цель…»

Эта известная фраза, принадлежащая Стивену Кови, в данном случае не несет какого-либо романтического смысла, а имеет в виду конкретные финансовые цели бизнеса.

Поставьте финансовую цель в выручке на текущий месяц следующего года, поделите на 12 месяцев, поделите на «средний чек» в вашем бизнесе, и вы получите количество необходимых транзакций в месяц.

Взвесьте, сколько человек могут обеспечить это количество транзакций, добавьте резерв 25%. Так осуществляется постановка цели.

Например, ваша компания занимается дистрибуцией верхней одежды из Китая. Ваш месячный оборот – 500.000 рублей. Вы ставите цель в размере 2.000.000 рублей в месяц к следующему году. 500.000 обеспечат текущие клиенты, еще 500.000 – Вы лично как директор и по 300.000 обеспечат три менеджера. Итого: вам нужно 4 менеджера.

Перед тем, как строить, спроектируйте

Как перед строительством дома, так и перед построением отдела продаж необходимо создать проект. Финансовая цель проекта определяет профиль менеджеров, которых нужно будет найти, а люди решают все.

Для нашей цели в 300.000 – 400.000 рублей в месяц при продаже верхней одежды нам подходят люди любого уровня образования.

Главными качествами, обеспечивающими их успех, будут общительность и желание хорошо зарабатывать. При плане в 300.000 рублей в месяц менеджер будет иметь общий заработок в размере порядка 40.000 – 50.

000 рублей и базовый оклад, равный 25.000 рублей. Профиль нашего кандидата ясен.

Начинайте искать людей как можно скорее

Одна из основных причин провалов проектов по построению отделов продаж сегодня – дефицит качественных кадров. Сфера продаж не исключение.

Читайте также:  Бизнес-идеи 2019 с минимальными вложениями - топ-25 идей

Найти толкового менеджера непросто – действительно хорошие, решив сменить место работы, получают по 3-4 предложения в первый (!) день поиска работы.

Кроме того, вероятно, в силу специфики профессии или чего-то иного при рекрутинге менеджеров по продажам мы часто сталкиваемся с тем, что менеджеры по продажам не доходят до собеседования.

Обратите внимание

Вам придется на себе пережить несколько неудачных попыток рекрутинга, и должно пройти некоторое время, чтобы вы могли получить полную картину рынка кандидатов в вашем городе и увидеть, кто постоянно ищет работу и не задерживается в разных компаниях больше двух месяцев.

Поэтому для построения отдела продаж время, затрачиваемое на поиск и отбор кандидатов – важнейший момент.

Отбирайте тщательно, но не играйте в «неизлечимого больного»

У вас должна быть сформулирована система отбора кандидатов. Во-первых, сформулируйте критерии отсеивания резюме. Многие компании, например, не рассматривают кандидатов в менеджеры по продажам без фото.

Сформулируйте ваши требования и задания для кандидата на предварительном собеседовании. Цель предварительного собеседования – проверить общие деловые качества и когнитивные навыки кандидата и при необходимости отсеять его. К общим деловым качествам менеджера по продажам смело можно отнести пунктуальность, внешний вид и общительность.

Наконец, сформулируйте программу заданий на детальном собеседовании. В некоторых компаниях предлагают продать ручку, в других – просят презентовать идею, в третьих перед встречей моделируют холодный звонок – арсенал техник богатый, есть из чего выбрать. Выбор заданий должен ближе всего соответствовать специфике вашего бизнеса.

При этом важно понимать, что, если в каждом приходящем акцентироваться на чем-то, «что мне не понравилось», то вы не сможете сформировать отдел продаж никогда. Помните, что, в конце концов, этот человек будет выполнять одну из функций вашего бизнеса, пусть и важную, проявите терпимость к особенностям кандидата и не упустите главные сильные качества в нем.

Формализуйте ваш цикл продажи

В вашем цикле продажи не может быть чего-то вроде: «ну, после звонка мы или сразу шлем договор, или приглашаем к нам в офис». Каждый клиент должен проходить определенное количество этапов общения с вашей компанией, эти этапы должны быть логичны, а для вас они должны помогать поддерживать порядок в работе и экономить усилия.

Для формализации цикла продажи хорошо подходят блок-схемы, которые можно рисовать во всех современных офисных программах. Лично мне привычен MS PowerPoint.

Пропишите все, что нужно делать, и все, что нельзя

Каждый менеджер должен четко знать, что делать в каждый момент общения с клиентом, и чего он не может допускать.

Каждый шаг вашего формализованного цикла продаж должен содержать перечень действий, которые должен совершать менеджер. Полезно также указывать, что недопустимо на каждом шаге. Также опишите правила взаимодействия с коллегами на всех этапах цикла продажи.

Это детальное описание (а такой документ обычно составляет 30-60 страниц) называется технологией продажи, и он, в общем, определяет судьбу продаж вашей компании.

Важно

Все удачные шаги и решения будут приносить пользу, а все неудачные представлять препятствия, поэтому к составлению технологии продаж следует отнестись очень ответственно. «Можно ли без этого документа?» – спросит или подумает кто-то. Можно.

Технология продаж – это судьба продаж вашей компании. Если у компании нет технологии продаж, то судьба ее продаж под вопросом. Так что ответ – можно.

Нет должностной инструкции – нет обязанностей

Мерилом правильности поступков менеджера во всех рабочих ситуациях является его должностная инструкция. Если рассудить можно по совести, то судить о профпригодности – по инструкции.

Разработайте должностную инструкцию для ваших менеджеров, включив туда ваши требования к внешнему виду, поведению, присутственных часах и причинах увольнения. Это снимет массу вопросов.

В интернете можно найти много образцов готовых должностных инструкций, так что Яндекс вам в помощь.

Нет плана – нет факта

Некоторые компании набирают отдел продаж и обучают менеджеров и при этом не ставят плана продаж. Поскольку выручка – это основное мерило работы менеджера, для менеджера по продажам план – это ориентир, позволяющий ему понять, достаточно ли хорошо он работает, и стимул работать эффективнее.

Ни один отдел продаж, который работал без плана, никогда не перевыполнял ожидания собственников и не приводил к прогнозируемой прибыльности бизнес. А ведь именно прогнозируемая норма прибыли и предотвращение кассовых разрывов – это основная функция плана продаж. Так что нет плана – нет факта.

Нет KPI – нет напряжения

Некоторые компании, предлагающие сложные или люксовые услуги, говорят, что им на позиции менеджеров нужны профессионалы, которые будут профессиональны во всем, в том числе и в вопросе личной производительности.

На этом основании эти компании не вводят KPI (ключевые показатели производительности – или проще, нормативы труда) для менеджеров.

Результатом практически всегда является неорганизованность и низкая производительность менеджеров.

Настоящий профессионал действует в рамках своих профессиональных обязанностей, которые изложены в должностных документах. Если нормативы его производительности равняются нулю, то он как профессионал будет перевыполнять их в комфортном для себя режиме.

Система KPI крайне важна для поддержания высокого темпа работы менеджеров по продажам. Подумайте, какие показатели имеет смысл нормировать, а какие можно оставить свободными. Сегодня все больше компаний вводит для менеджеров KPI не по звонкам, а по лидам.

Опирайтесь на CRM

Сегодня работа отдела продаж без полноценно внедренной CRM – фикция и дилетантизм. Перейдя из разряда сложного и дорогого софта в класс сервисов, доступных каждому, CRM давно стала стандартом для организации и развития любого бизнеса.

В настоящее время существует огромное количество облачных CRM-систем.

Если при чтении рекламных описаний различных CRM-систем глаза все-таки разбегаются, обратитесь в одну из специализированных консалтинговых компаний, большинство из которых даст вам общую вводную консультацию по CRM бесплатно.

Максимум внимания обучению

Из пяти менеджеров, у которых не получилось ничего продать за время испытательного срока, троих просто неэффективно обучали сложному продукту.

Если у вас есть компетенция и ресурсы, чтобы создать интерактивную систему обучения менеджеров по продажам, создайте ее. Это будет лучшей инвестицией времени для предотвращения буксования вашего бизнеса.

Следите за мотивацией

Каждый менеджер в новой компании проходит через «долину смерти». Это период, когда еще нет продаж, когда компания тебя еще не приняла, когда «все смотрят», когда не истек испытательный срок. В этот период каждая неудача воспринимается острее, а каждый риск – преувеличенно.

Именно в период «долины смерти» – на второй или третий месяц работы – большинство новых менеджеров покидают компанию. Для работодателя это всегда означает убытки – упущенную выгоду, потраченное время и выплаченную без результата для продаж зарплату.

Чтобы окупить ваши вложения и обеспечить достижение своих целей, обращайте повышенное внимание на мотивацию ваших новых менеджеров. Ежедневно уделяйте внимание каждому новому менеджеру по продажам – хотя бы одну минуту. Следите за уровнем его настроения. Спрашивайте о трудностях. Предлагайте помощь с их преодолением. Давайте понять, что заинтересованы в его успехе.

Заключение

Проекты по построению отдела продаж терпят неудачу по трем основным причинам: наш продукт неконкурентоспособен, а мы этого не видим; мы не сумели найти людей; мы не смогли обучить людей так, чтобы они сделали первую продажу. Убедитесь, что ваш продукт действительно конкурентоспособен, начинайте думать о наборе менеджеров как можно скорее и обучайте их не на страх и риск, а на совесть, и вас ждет успех.

Какие бы трудности вас не подстерегали, помните. Успех – это естественно.

Источник: https://www.greenbizzz.ru/blog/postroenie-otdela-prodazh.html

Организация работы отдела продаж

Каждый руководитель отдела продаж, приступая к работе на новой должности, должен правильно все организовать. Надо помнить о том, что именно разработка отдела продаж является важной составляющей при планировании деятельности всей компании. Наша статья расскажет обо всех особенностях этого процесса и осветит ключевые моменты, на которые должен обратить внимание руководитель.

Что же потребуется для создания или улучшения уже существующего отдела по продажам товаров? Это следующее:

  • Формулирование главных целей.
  • Разработка удобной структуры отдела.
  • Определение форм работы с клиентской базой.
  • Ключевые показатели эффективности отдела продаж.

Грамотная организация работы всегда начинается с постановки правильных задач и выбора приоритетных направлений. Главной структурной целью тут должно стать такое распределение обязанностей, чтобы коллектив действовал как единое целое.

Нельзя допускать, чтобы какой-то сотрудник перетягивал одеяло на себя, желая выделиться перед начальством. Производительность значительно возрастет, а вместе с ней увеличатся и продажи, когда каждый работник четко будет знать свой отведенный фронт работы.

Создавая подходящую организационную структуру, стоит помнить о том, что продажи должны быть непрерывными и стабильными, а разделение труда – выгодным для компании.

Совет

Создавая подходящую организационную структуру, стоит помнить о том, что продажи должны быть непрерывными и стабильными.

Цели во многом зависят от политики сбыта компании. Они могут быть следующими:

  • Получение постоянной финансовой прибыли.
  • Удовлетворение клиентского спроса.
  • Захват желаемой доли рынка.
  • Конкурентоспособность товаров.
  • Повышение имиджа компании.

Менеджеры по продажам

Главное звено отдела продаж, на котором все держится, – это менеджер по продажам. Данный специалист должен быть квалифицированным, любить и уметь продавать.

Отличные менеджеры получаются из людей с психологическим образованием, которые знают подход к клиентам. Не стоит забывать и про обучение персонала, которое в среднем проводится один раз в два месяца.

Обучение необходимо, когда продавцы плохо разбираются в характеристиках товаров и действующих программах.

Обычно при разделении труда появляются небольшие отделы. В одних работают менеджеры, которые специализируются на переговорах, письмах и встречах с клиентурой. В других трудятся сотрудники, отвечающие за холодные звонки и электронную почту. А в третьих работают люди, занимающиеся рекламой.

Инструменты управления

Контроль – это залог успеха функционирования отдела, занимающегося продажами. Важно подобрать хорошую мотивацию, чтобы сотрудники усердно работали. В роли мотивации выступают поощрения: материальные и нематериальные.

Материальные всегда эффективней, но не все компании могут себе позволить это. Нематериальные тоже действенны и не требуют особых затрат со стороны компании.

Сюда относят грамоты, значки, устные и письменные благодарности, кубки и прочее.

Контроль – это залог успеха функционирования отдела, занимающегося продажами.

Правильное формирование – залог успеха, но начинающие руководители допускают на этом этапе ряд типичных ошибок. Рассмотрим их:

  • Экономия на сотрудниках.
  • Создание конкуренции в коллективе.
  • Не дают работникам полноценного отдыха.

Без продаж у компании, работающей в сфере торговли, не может быть будущего. Поэтому построить и открыть современный и эффективный отдел продаж – это половина дела. После этого можно надеяться на прибыль и развитие компании. В нашей статье мы постарались ответить на вопрос, как создать отдел продаж с нуля, и надеемся, что наши советы будут полезны.

Источник: https://zhazhda.biz/base/organizaciya-raboty-otdela-prodazh

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector