Пассивные продажи – что это такое, плюсы и минусы примеры

Условно продажи разделяют на активные и пассивные. В первом случае клиента подталкивает к покупке менеджер, во втором покупатель сам проявляет инициативу. Что лучше для интернет-магазина? Давайте разбираться вместе!

Активные, пассивные продажи – характеристики, особенности

Рассматриваемые виды продаж включены в структуру воронки:

  • активные – начальная ступень. Обученный консультант самостоятельно занимается поиском, привлечением покупателей, он заинтересован, получая процент от сделки;
  • пассивные – вторая ступень. Потенциальный покупатель уже ознакомился с рекламой, ему необходима конкретная продукция, он хочет сделать заказ.

Первый вид походит для онлайн-магазинов, занимающихся реализацией малоизвестной продукции, слишком ходовых товаров. Второй – идеальное решение для эксклюзивных, необычных услуг, онлайн-магазинов, владельцы которых вкладывают средства в продвижение, рекламу.

В чем заключаются различия?

Если у представителя ЦА есть желание совершить покупку, то он начнет подбирать товар сам. Пассивность подразумевает работу с пользователями, желающими сделать покупку. Они узнали о предложении из рекламы, видеообзоров, испытывают потребность в товаре. Яркий пример – выход книги Дж.

Роулинг «Сказки Барда Бидля», прошедший в 2008 году. Миллионы фанатов из разных уголков мира приехали в Лондон, желая стать обладателями продолжения любимой истории. Перед выходом книги на массовый рынок была проведена мощная рекламная кампания.

Таких примеров много, ведь огромные очереди выстраиваются за изделиями Apple, очками виртуальной реальности, другими уникальными, разрекламированными услугами.

Пассивные продажи - что это такое, плюсы и минусы примеры

Все выглядит иначе, если интернет-магазин продает предметы массового потребления (сегменты с огромной конкуренцией): рядовая техника, вещи, посуда. Занимаясь активными продажами, подготовленные сотрудники мастерски убеждают клиента сделать заказ, рекламируя сильные стороны предложения.

Особенности активных продаж в интернет-магазине

Работая с этой технологией, необходимо понимать, что ваше предложение пользователям неинтересно, они не нуждаются в нем, задача менеджера – переубедить их. Для более точного понимания вопроса рассмотрим сильные стороны этой технологии:

  • возможность создать сильную базу контактов;
  • высокое качество обслуживания превратит заинтересованного покупателя в постоянного клиента;
  • ускоренная реализация изделий, скопившихся на складе;
  • постоянный контакт с ЦА;
  • повышение прибыли;
  • опытный менеджер, используя различные инструменты, вызывает потребность в услугах интернет-магазина;
  • высокая эффективность для сегментов B2B, B2C.

Из минусов стоит выделить следующие:

  • обучение персонала за счет интернет-магазина;
  • высокая заработная плата менеджеров;
  • капризные, агрессивные люди, не идущие на контакт;
  • эффективна не для всех бизнес-сегментов.

Пассивные продажи - что это такое, плюсы и минусы примеры

Виды, особенности активных продаж

Работая, консультант использует техники AIDA (привлечение внимания, интерес, желание, действие, результат), схему ПЗП (привлечение внимания, заинтересованность, сделка). Основным инструментом являются холодные звонки, к ним необходимо подготовиться:

  • список вопросов. Вопросы бывают закрытыми, подразумевающими ответ «Да» или «Нет». Популярны открытые вопросы, предполагающие развернутый ответ, альтернативные, похожие на тестирование;
  • имя клиента, сфера деятельности. Чем больше персонализации, тем выше вероятность успешной сделки;
  • повод. Поводом может стать акция, обновление ассортимента, если работа ведется с сегментом B2B, то разговор можно начать с фразы: «Онлайн-магазин «Цветочек» проводит распродажу семян, вы занимаетесь ландшафтным дизайном…»;
  • разработка нескольких сценариев. Важно подготовить 3-4 сценария, сделав несколько предварительных звонков.

Технология, этапы

Менеджер, общаясь с ЦА, работает по предварительно составленной схеме:

  • сбор, покупка контактной базы. После этого выполняется холодный звонок, вести разговор необходимо по сценарию;
  • налаживание контакта. Вежливость, позитивные эмоции, отсутствие агрессивных призывов – залог успеха на этом этапе;
  • поиск потребностей. Перечисление ненужных достоинств, зачитывание выдержек из технического каталога – распространенные ошибки. Уместно короткое вступление с простыми вопросами, дающими возможность понять настроение собеседника;
  • убеждение. Менеджер убеждает потенциального клиента в том, что товар ему необходим. Подается сжатая информация, в разговор внедряются данные об акциях, прочих выгодах;
  • возражения. Во время вышеописанных этапов консультант интернет-магазина пресекал возражения, сейчас же покупатель может задать вопросы, выразить свое недовольство. Негатив необходимо проработать, используя сильные аргументы;
  • заключение сделки. Логический результат – покупка, для чего нужно сделать прямое предложение. Клиента нужно брать «горячим», сразу отправляя ему счет, оформляя заказ, узнавая контактные данные.

Пассивные продажи - что это такое, плюсы и минусы примеры

Основные ошибки

  1. Отсутствие подготовленного сценария.
  2. «Битая» контактная база.
  3. Неопытность менеджеров.
  4. Слишком большой объем информации, много похвал в сторону услуги.

  5. Представитель магазина, выполняющий обзвон, незнаком со спецификой товаров, акциями.
  6. Неправильно построенный разговор, нежелание слушать, понимать клиента.

  7. Слишком банальное обращение.

Виды менеджеров

Менеджер должен войти в доверие, он обязан быть спокойным, ведь не все люди положительно реагируют на холодные звонки. Такой сотрудник способен продать перчатки летом, используя свой опыт, маркетинговые технологии. Представителей этой профессии разделяют на группы, учитывая качество работы, эмоциональность:

  • микроменеджеры, приятные сотрудники, сержанты. Работают по четкому плану, пользуются заученной информацией, таких специалистов привлекают к работе крупные мультибрендовые интернет-магазины, где в сутки делается более 100 холодных звонков;
  • эмоциональные, эксперты, уверенные сотрудники работают на результат. Умеют поддержать диалог, разбираются в технических особенностях, самосовершенствуются, их труд отличается повышенной эффективностью;
  • любители. Обучаются по ходу работы, незнакомы с основными технологиями менеджмента, получают невысокую заработную плату.

Пассивные продажи - что это такое, плюсы и минусы примеры

Поиск, удержание кадров – главная проблема. Сегмент характеризуется большой текучестью, владелец бизнеса, оплативший обучение сотрудникам, не застрахован от того, что завтра они перейдут к конкурентам. Для удержания, мотивации коллектива следует использовать такие инструменты:

  • процент от сделки. Достаточно эффективный ход, стимулирующий заключать много сделок. Размер гонорара зависит от типа реализуемой продукции, в среднем он составляет 5-10%;
  • курсы. Тренинги, семинары, вебинары повышают самооценку персонала, а ведь она снижается каждый раз, когда специалист слышит «Нет» от потребителя;
  • благоприятная атмосфера. Поощряйте всех сотрудников, старайтесь никого не выделять, предупреждая внутренние конфликты.

Стабильный оклад, бонусы, приятная атмосфера – вот 3 способа, помогающие удержать персонал, в который вы вложили силы, материальные средства.

Особенности пассивных продаж

Этот тип продаж используют владельцы онлайн-магазинов, продающие вещи, имеющие уникальные характеристики, повышенную ценность:

  • эксклюзив: брендовые гаджеты, элитная косметика, узкоспециализированное оборудование;
  • сильный бренд, торговая марка.

Покупатели, заходя в ваш онлайн-магазин, уже знают о том, что хотят заказать, поэтому упор делается на доброжелательность, преимущества, программы, помогающие экономить.

Яркий пример – обычный гипермаркет строительных материалов, куда люди приходят с желанием сделать конкретную покупку. Если цены будут завышенными, а консультант – невежливым, то потенциальная ЦА просто уйдет к конкуренту.

Для работы тоже необходимы профессиональные специалисты:

  • продавец, работающий напрямую с ЦА. Он консультирует, помогает оформить заказ, высылает дополнительную информацию на электронный адрес, выполняя эти работы только после прямой просьбы. Ответственный, грамотный, доброжелательный;
  • телемаркетолог, работающий со сбором информации, рекламой. Отвечает за сбыт товаров, используя телефон, электронные рассылки;
  • аналитик. Проводит оценку маркетинговых мероприятий, составляет отчеты, дает рекомендации по повышению эффективности.

Пассивные продажи - что это такое, плюсы и минусы примеры

Важно не забывать о ценности рекламных кампаний. Для них используются следующие каналы коммуникации, охватывающие большой круг пользователей из разных социальных групп:

  • контекстная реклама;
  • вирусный, партизанский маркетинг;
  • реклама на радио, ТВ;
  • баннеры, полиграфическая продукция (флаеры, буклеты, листовки, календари).

Привлекая клиентов, необходимо обеспечить им техническую поддержку. Например, вы занимаетесь реализацией сантехники, в онлайн-магазин приходит пользователь, желающий купить дорогой кран.

В ассортименте есть продукция немецких, итальянских компаний, выбрать сложно, поэтому он обращается в онлайн-поддержку. Представитель магазина должен великолепно разбираться в тонкостях продукции, в противном случае он не сможет помочь.

Проблему нужно решать в момент обращения, иначе пользователь уйдет, ведь аналогичных предложений на рынке очень много.

Основные ошибки

  1. Низкий профессионализм персонала.
  2. Слабые рекламные кампании.
  3. Отсутствие планирования.
  4. Неправдивая информация в рекламе.

Пассивные продажи - что это такое, плюсы и минусы примеры

Плюсы пассивных продаж

  1. Минимальный штат персонала, что способствует экономии.
  2. Нет необходимости вкладывать большие суммы в обучение персонала.
  3. Окупаемость правильно организованных рекламных кампаний.

Минусы пассивных продаж

  1. Невозможность планирования.
  2. Сильная зависимость от сезонности.
  3. Слабая аналитика.
  4. Усталость, снижение профессионализма персонала.
  5. Отсутствие влияния на потенциального покупателя.

  6. Большие затраты на проведение рекламных кампаний, SEO-оптимизацию сайта.
  7. Проблемы с формированием контактной базы.
  8. Длительный простой из-за низкой эффективности маркетинговых мероприятий.

Что же выбрать для интернет-магазина?

Подводя итог, необходимо сказать о том, что выбор зависит от бюджета, типа товаров, настроения владельца бизнеса.

Пассивные продажи показывают эффективность только в том случае, если они используются для реализации уникальной, необычной продукции в сегментах с низкой конкуренцией – это лизинг, банковская сфера, страховые компании, реализация элитных товаров, оборудования.

Если аналогичных предложений на рынке много, то необходимо приступать к активным действиям, в противном случае придется работать с минимальной выручкой на протяжении долгих месяцев.

Источник: https://www.insales.com.ua/blogs/blog/aktivnye-i-passivnye-prodazhi

Какие бывают виды и техники продаж

Всем работающим в области торговли важно знать, какие бывают техники продаж. Использование профессиональных техник торговли существенно повышает качество и количество успешных сделок. Какие современные маркетинговые инструменты продаж стоит изучить предпринимателям и продавцам?

Зачем нужно изучать теорию продаж

Ни для кого ни секрет, что в настоящее время продавать хорошо — очень сложно. Покупатели не верят продавцам, вполне разумно считая, что те недостаточно искренне представляют товар и стремятся продавать более дорогую продукцию.

Хорошие продавцы и предприниматели знают, что существуют разные типы продаж, подходящие для отдельных категорий сделок. Для каждого товара, для каждой отрасли есть «правильные» техники, которые могут помочь реализовывать продукцию успешно. В то же время, неправильно выбранный подход к общению с покупателем может затормозить реализацию даже самого качественного продукта.

Пассивные продажи - что это такое, плюсы и минусы примерыИспользование профессиональных техник торговли существенно повышает качество и количество успешных сделок.

Какая сделка считается успешной

Прежде чем подробно и доступно рассказать, какие техники продаж существуют, нужно понять, какая продажа считается успешной. Казалось бы, ответить на этот вопрос очень легко — любая завершённая сделка, в результате которой продавец сумел реализовать товар. Но на практике есть некоторые нюансы.

Читайте также:  Как получить выписку из егрип в налоговой по инн через интернет

Большое значение для торгового бизнеса имеет не только количество продаж, но и лояльность клиентов. То есть количество людей, совершающих у вас повторные покупки. Повторные возвращения означают, что клиентам очень нравятся ваши товары и обслуживание, они считают вас лучшим (по крайне мере для себя) среди конкурентов.

Хорошая сделка обеспечивает лояльность покупателя. После совершения покупки клиент должен быть доволен всем процессом от начала до конца — качеством товара, общением с сотрудниками, обстановкой в магазине (если речь идёт о физических покупках), условиями доставки (если покупка осуществлялась дистанционно).

Если продавец «уговорил» клиента купить товар насильно, у последнего останется негативное впечатление от всего магазина в целом. Так повторные посещения не обеспечить. Достичь лояльности помогут корректно выбранные техники взаимодействия с клиентами.

Классификация и основные параметры продаж

Разберём виды продаж и их особенности. У каждой разновидности есть алгоритмы, а также плюсы и минусы, которые необходимо знать для успешной работы. К классификации есть несколько подходов в зависимости от настроя клиента, места совершения сделки и так далее:

  1. «Холодные» и «тёплые».
  2. Активные и пассивные.
  3. Отвлечённые и совещательные.

Особенности «холодных» продаж

«Холодные» продажи — это такие сделки, при которых клиенты изначально не планируют что-либо приобрести и не знают о намерении взаимодействовать с ними. Чаще всего проводятся дистанционно — по телефону или через интернет. Это очень сложная техника, при которой продавцу приходится решать сразу несколько задач:

  • добиваться позитивного или хотя бы нейтрального настроя со стороны потенциального покупателя (который зачастую настроен равнодушно, раздражённо или даже агрессивно);
  • презентовать товар в нескольких словах, при этом описав все его положительные качества;
  • ответить по существу на вопросы и возражения клиентов;
  • описать детали сделки;
  • совершить продажу (назначить встречу и так далее).

Если вы никогда не пробовали себя в технике «холодных» продаж, вспомните, часто ли вы радуетесь звонкам с неизвестных номеров с предложениями что-либо приобрести? Скорее всего, вы их не любите. Поэтому данный вид продаж — самый сложный.

Некоторые считают, что для того, чтобы продавать что-то изначально не планирующему покупать это клиенту, нужен талант. Возможно. Но на самом деле есть алгоритм «холодной» продажи, техники работы с возражениями и другие полезные рекомендации, которые каждого превратят в «талантливого» продавца.

Пассивные продажи - что это такое, плюсы и минусы примерыЧаще всего «холодные» продажи проводятся дистанционно — по телефону или через интернет.

Алгоритм успешной «холодной» продажи

Рассмотрим, как совершить удачную «холодную» продажу по телефону. Обратите внимание, что торговля разной продукцией имеет специфику, поэтому данный алгоритм является усреднённым, требующим доработки в соответствии с отраслью применения.

  1. Знакомство с клиентом, представление продавца и компании. Учтите, если вам неизвестно имя потенциального покупателя, и при звонке вы спрашиваете, как зовут человека, сделка практически обречена на провал. Поэтому нужно обязательно называть человека по имени. Узнайте его в телефонной базе. При необходимости расскажите потенциальному покупателю, откуда взяли его номер.
  2. Краткая презентация товара. Назовите сразу все преимущества продукта вместе с условиями сделки. Но при этом постарайтесь уложиться в несколько предложений — никто не станет слушать длинный монотонный рассказ. Убедитесь, что вас выслушали, задав несколько уточняющих вопросов.
  3. Ответьте на все вопросы и возражения покупателя. Чтобы сделать это качественно, нужно владеть не только техникой продажи, но и хорошо знать продукт.
  4. Сделка, совершение покупки. При удачном раскладе покупатель заинтересуется товаром и решит приобрести его. Доступно объясните все условия приобретения и доставки, а затем убедитесь, что покупатель правильно понял и запомнил их.

Сильные и слабые стороны «холодных» продаж

Главным недостатком «холодных» продаж является изначальная незаинтересованность покупателя в сделке. Задача продавца — изменить мнение клиента и убедить его в необходимости покупки. Это очень сложно, именно по этой причине большинство «холодных» продаж заканчиваются неудачей.

К недостаткам также относится необходимость очень быстро представить все выгоды и положительные стороны товара, о котором клиент, возможно, совсем не имеет представления. Сюда же можно отнести негативный настрой многих людей на звонки с предложениями что-либо приобрести.

Сильной стороной «холодных» продаж является возможность увеличить клиентскую базу, привлечь новых покупателей и увеличить прибыль засчёт увеличения объёмов реализации продукции. Учтите, что практика торговли показывает: успеха в «холодных» продажах достигают путём целеустремлённости и полноценной отработки алгоритма.

Что такое «тёплая» продажа

В противоположность «холодной», «тёплая» продажа — это такая сделка, в которой покупатель заинтересован с самого начала, он является инициатором общения с продавцом. Совершать такие продажи в разы проще, ведь главная трудность — незаинтересованность в товаре — отсутствует.

Тем не менее есть несколько рекомендаций, которые помогут сделать «тёплую» сделку ещё успешнее:

  1. Если покупатель обратился за конкретным товаром, например, планирует купить конкретную модель телефона, честно опишите все его сильные и слабые стороны, а также покажите аналогичные товары в этой же ценовой категории. Возможно, мнение клиента изменится, а продавца он запомнит как владеющего информацией профессионала.
  2. Если покупатель примерно знает, что хочет купить, например, телефон, но ещё не решил, какая именно модель нужна, важно полноценно проконсультировать его. Главное — после подробного рассказа не упустить покупателя с формулировкой «я ещё подумаю». Поддерживайте с ним полный контакт, отвечайте на все вопросы и устраняйте сомнения.
  3. Когда клиент выбрал товар и готов совершить покупку, посоветуйте ему товар в дополнение. К телефону — наушники или защитное стекло, к брюкам — рубашку или блузку, к столу — стулья. В случае успеха вы, во-первых, увеличите прибыль, а во-вторых — заработаете репутацию внимательного и заботливого сотрудника.

Пассивные продажи - что это такое, плюсы и минусы примерыСовершать «тёплые» продажи в разы проще, ведь главная трудность — незаинтересованность в товаре — отсутствует.

Активные продажи — что это такое

Техника активных продаж применяется, когда покупатель планирует какое-либо приобретение, но не до конца в нём уверен. Самый понятный пример активной продажи — ситуация, когда потенциальный клиент осматривает товары самостоятельно, а продавец предлагает ему консультацию.

Активная продажа состоит из нескольких этапов:

  • приветствие и выявление потребностей («Добрый день, чем я могу вам помочь?»);
  • подбор товаров и их презентация;
  • обсуждение, ответы на вопросы клиента;
  • оформление сделки, плата.

Активная продажа является чем-то средним между «холодной» и «тёплой» — клиент заинтересован каким-либо товаром или магазином в целом, но покупка находится под вопросом. По этой причине успех активной продажи на 90% зависит от профессионализма сотрудника.

Что должен делать продавец, чтобы активная продажа состоялась?

  1. Быстро выявлять потребности клиента и предлагать ему правильный ассортимент товара. Хороший менеджер задаёт всего 2-3 вопроса клиенту о планируемой покупке и моментально выдаёт перечень подходящих товаров.

    Например, продавец в магазине одежды спрашивает женщину-покупательницу, что именно она ищет, какой фасон, цвет и размер ей нужен,а затем сразу ведёт к к полкам, где есть нужный товар. Это почти гарантирует продажу.

  2. После начала разговора с потенциальным покупателем, нельзя оставлять его и отвлекаться на других клиентов.

    Их должен взять на себя другой продавец, в крайнем случае нужно учтиво попросить подождать. Иначе покупка первого покупателя сорвётся и сформирует негативное впечатление о магазине.

Преимущество активных продаж состоит в возможности повлиять на выбор покупателя, реализовать больше товара, а также сформировать лояльность клиента.

С другой стороны, в таком случае прибыль будет напрямую зависеть от профессионализма сотрудников, часть дохода будет уходит на оплату их труда и повышение квалификации.

Что называют «пассивными» продажами

Пассивные продажи происходят без консультации продавца. Пример таких покупок — прогулки покупателей по супермаркетам, где они выбирают продукты самостоятельно и несут их на кассу. Несмотря на то, что при таком виде продаж продавец фактически никак не может повлиять на решение покупателя, есть несколько приёмов, позволяющих увеличить скорость реализации товара.

  1. Красивая и удобная расстановка товаров на полках.
  2. Яркие объявления об акциях и скидках.
  3. Подготовка комплектов изделий, совместное размещение товаров группы «вместе с этим часто покупают».
  4. Перемещение части товаров к кассе. Этот приём часто используют продуктовые супермаркеты, устанавливая рядом с кассой полки со сладостями и жвачками. Расчёт здесь в том, что покупатели, ждущие своей очереди на кассу, захотят взять что-то из сладкого, даже если изначально не планировали ничего покупать.

К безусловным плюсам пассивных продаж относится экономия на оплате труда продавцов-консультантов и в целом сниженные требования к персоналу — ведь он фактически не контактирует с клиентами. Успех торговли в значительной степени зависит от качества продукции, а не от умения работников взаимодействовать с покупателями.

Пассивные продажи - что это такое, плюсы и минусы примерыУспех торговли в значительной степени зависит от качества продукции, а не от умения работников взаимодействовать с покупателями.

Отвлечённые и совещательные продажи — что их отличает

Совещательными называют сделки, которые осуществляются через посредников. Например, одна организация продаёт другой программное обеспечение. Стороны будут взаимодействовать между собой через представителей, то есть посредников. Большое значение при такого рода продажах играет качество презентации товара и профессионализм посредника при её демонстрации.

Отвлечённые продажи, напротив, происходят без посредников. Здесь предполагается прямое общение продавца и клиента. Эта разновидность распространена при сделках с частными лицами и предпринимателями. Отвлечённая продажа может обладать признаками других сделок, к примеру, быть «тёплой» или «холодной».

Какой должна быть любая сделка

Какой бы тип продаж не использовал предприниматель в своей работе, у всех них есть общая черта. Они обязательно должны быть клиентоориентированными — то есть выгодными в первую очередь для покупателя. Цель вежливого общения с клиентом в первую очередь — выявление его потребностей. И только потом — создание репутации магазина с хорошим сервисом.

Источник: https://biztolk.ru/biznes-idei/torgovlya/kakie-byvayut-vidy-i-tehniki-prodazh.html

Пассивные продажи – что это, чем отличаются от активных продаж, техника и принципы

Пассивные продажи - что это такое, плюсы и минусы примеры

Коммерческие организации существуют с одной целью – получение максимальной прибыли. Для этого ООО и другие правовые формы производят товары, реализуют их, продвигают на более удаленные рынки. На рынке труда уже давно появилось перспективное направление – менеджер по продажам. Однако так ли легка эта профессия?

Сегодня мы поговорим о том, что такое пассивные продажи, в процессе повествования рассмотрим характерные особенности процедуры, основные принципы и этапы реализации конечного продукта.

Коротко о главном

Поэтому технологии привлечения клиентов развивались наравне с появлением новой продукции на рынке.

Сегодня существует несколько принципиально разных подходов к реализации товара. Активные продажи – суть метода состоит в самостоятельном поиске потребителя на товар, который не представляет особой ценности для человека.

Взаимодействие с клиентом начинается с первого уровня, когда он только слышал или видел продукцию компании.

В противовес «быстрой» тактике существует и «ленивая». Ее главная особенность – приложение минимальных усилий для реализации товара. Это работает, если потребитель уже заинтересован и готов оплатить покупку.

Система и разновидности продаж рассмотрены в этом видео:

Обратите внимание

Такой способ применим для брендовой. лимитированной или массовой продукции, которая пользуется спросов и популярностью на рынке.

Отличительные особенности пассивных продаж

«Выжидательная» позиция дает возможность потенциальному клиенту самостоятельно ознакомиться с ассортиментом, сделать соответствующие выводы.

Помимо этого, существует несколько характерных черт пассивных продаж:

  • главный инструмент привлечения покупателей – маркетинг и реклама. Коммерческая организация терпеливо ждет наращивания клиентской базы;
  • инициатором взаимоотношений является покупатель, который нуждается в предлагаемом товаре;
  • отсутствует план продаж, так как сложно спрогнозировать увеличение или уменьшение количества потенциальных клиентов;
  • нет описания бизнес-процессов, протекающих в рассматриваемой организационной структуре.

Приведенная выше характеристика наводит на несколько выводов:

  1. Спрогнозировать бюджет компании невозможно.
  2. Отсутствуют механизмы расчета объема продаж.
  3. Нестабильная структура клиентской базы, нет механизмов контроля.

Важно знать! Маркетинговая кампания построена правильно, если более 15% новых покупателей не были привлечены специализированным отделом.

Пассивные продажи - что это такое, плюсы и минусы примерыЭволюция системы продаж.

Сравнительная характеристика активных и пассивных продаж

Данный подзаголовок существует для осветления сильных/слабых сторон каждого подхода.

Преимущества активной тактики:

  • менеджер влияет на количество покупателей;
  • профессионализм персонала формирует величину объема продаж;
  • от сотрудника компании зависит статус потребителя (разовый или постоянный);
  • потенциальные клиенты находятся в постоянном контакте с представителя организационной структуры;
  • более удобная база постоянных покупателей.

Среди недостатков вышеназванной стратегии выделяются следующие:

  • от уровня продаж зависит оклад менеджера по продажам;
  • необходимая консультация препятствует совершению покупки;
  • увеличение объемов продаж требует затрат на повышение уровня квалификации персонала. Тут вы узнаете, как рассчитать прибыль от продаж фирмы;
  • работа над улучшением стандартов качества обслуживания;
  • проверочные мероприятия по соответствию сотрудников заявленному уровню качества.

Дальнейшее повествование направлено на описание сильных и слабых сторон «ленивого» подхода.

Преимущества:

  • отсутствует необходимость в найме высокооплачиваемых работников;
  • снижение материальных затрат на проведение тренингов и обучающих мероприятий;
  • не требуется проверка стандартных операций наемных сотрудников, качеству обслуживания уделяется меньше внимания;
  • персональные данные и качества менеджеров не влияют на объемы продаж;
  • нет материальной поддержки кампании по привлечению клиентов.

Среди недостатков выделяют:

  • на решение покупателя невозможно повлиять;
  • материальные траты на организацию обратной связи с потребителями;
  • рекламные акции требуют постоянных денежных вливаний. Здесь вы прочтете, как правильно составить договор на оказание рекламных услуг;
  • отсутствует конверсия товаров и услуг.

Принципы и каналы пассивных продаж

Главные направления деятельности «ленивой» реализации товара и маркетинга во многом схожи. Они подчиняются общим законам, но есть и различия.

Сформированный принципы пассивных продаж представлены ниже:

  1. Создание бренда – для повышения объемов продаж нужно рекламировать конечный продукт, создавать ореол известности рассматриваемого объекта.
  2. Учет проблем и потребностей клиентов – на этапе разработки продукта продумывается ценовая политика, продвижение и точки сбыта. В противном случае прибегают к более активным действиям.
  3. Рекламируем, информируем целевую аудиторию о преимуществах рассматриваемой организационной структуре.
  4. Описывайте товар в соответствии с имеющимися особенностями, так как обман покупателя приведет к его безвозвратной потере.
  5. Прогнозирование объемов продаж.

Формирование пассивных каналов

Специалисты в этой области различают несколько этапов, позволяющих создать «ленивую» надстройку:

  • прогноз реализации – ответственное лицо согласовывает прогноз объемов продаж по каждому каналу распределения. Крайний срок прогнозирования – до одного месяца. Так достигается необходимый уровень гибкости (способность быстро отреагировать на изменившуюся ситуацию);
  • подбор персонала – от личных качеств работников не зависит количество реализованного товара. Однако совокупность квалифицированных специалистов влияет на конечное впечатление клиентов компании;
  • каналы продвижения – уделяется повышенное внимание каналам массового охвата (направлен на взаимодействие с крупной аудиторией) и высокой степени персонализации.

По прохождению вышеназванных пунктов можно приступать к реализации готового товара.

Пассивные продажи - что это такое, плюсы и минусы примерыОсновные виды технологий продаж.

Практическое применение пассивных продаж

Для лучшего понимания концепции требуется привести пример «из жизни».

Ему дается квалифицированная поддержка, совершается сделка.

Заключение

  • Пассивные продажи – эффективный инструмента реализации продукции, которая пользуется популярностью на рынке, имеет брендовый статус.
  • В таком случае компании не нужно искать покупателей, так как они, почувствовав необходимость в приобретении, придут в указанную торговую точку.
  • Что выбрать – активные или пассивные продажи? Ответ содержится тут:

Источник: http://FBM.ru/kak-sozdat-svojj-biznes/marketing/passivnye-prodazhi.html

Активные и пассивные продажи: разница и отличия способов для интернет-магазина

Каждый собственник бизнеса, управляющий или директор по продажам, стремится к тому, чтобы база клиентов расширялась, а объемы продаж непрерывно росли.

Даже сейчас, в век информационных технологий, успех в торговле зависит в первую очередь от продавцов. Назвать этих локомотивов бизнеса можно по-разному: специалисты по продажам, менеджеры, консультанты, продавцы, или просто продажники.

Их задача – заинтересовать клиента, провести сделку и перевести разового покупателя в ряды постоянных.

Чем отличаются активные и пассивные продажи

В зависимости от специфики бизнеса, конкурентной среды особенностей товара (услуги) продажи разделяют на активные и пассивные. Различие не только в том, какие этапы проводит специалист.

Характер и темперамент активников и пассивников отличаются. Пассивные продажи – это короткая консультация и сопровождение сделки.

В активных продажах важно правильно установить контакт, выявить потребности клиента и подвести его к сделке.

Активные продажи

Спрос на профессиональных активных менеджеров был всегда. Сейчас, в период экономического спада и перенасыщенности рынков, HR-персонал ведет ожесточенную борьбу за мастеров своего дела. Активные продажи – это искусство.

Смесь психологии, азарта, гонки за лидерство и высоким доходом. Работа не ограничивается взаимодействием с потенциальным клиентом. Специалист должен провести анализ конкурентов, выявить свою целевую аудиторию.

Перед первой коммуникацией необходимо ответить на вопросы: какие проблемы у потенциального клиента, и как их можно помочь ему их решить.

Пассивные продажи - что это такое, плюсы и минусы примеры

Этапы активной продажи:

  • Сбор информации.
  • Холодный звонок с целью выявления ЛПР (лицо, принимающее решение), и лиц, оказывающих на него влияние.
  • Выявление потребностей. Существуют эффективные технологии продаж, помогающие максимально точно выяснить проблему клиента, его цели и ожидания.
  • Презентация. Менеджер предоставляет информацию, делая акцент на решении проблемы клиента.
  • Работа с возражениями. Ответы на вопросы клиента, развеивание его сомнений.
  • Торг. Действует негласное правило, что если потенциальному клиенту первый позвонил менеджер и предложил сотрудничество, значит, клиент имеет право на торг.
  • Сделка. Подготовка документов. Контроль выполнения договорных обязательств.
  • Получение обратной связи от клиента.
  • Подготовка новой сделки.

Особое значение имеет работа с базой холодных, теплых и действующих клиентов, анализ воронки продаж.

Вопреки распространенному мнению, первая сделка не является основной задачей. Перед активщиком стоит цель провести работу таким образом, чтобы партнер стал постоянным. Чтобы он с определенной периодичностью приносил компании деньги. Нужно быть настойчивым, но при этом ненавязчивым.

Виды менеджеров по активным продажам

Для того чтобы подобрать или вырастить нужного сотрудника, важно понимать, что существует классификация менеджеров. В большей степени она зависит от характера человека. Но всех успешных продажников объединяют личностные качества:

  • Мотивация на высокий доход.
  • Выдержка.
  • Позитивное мышление.
  • Широкий кругозор. Желание учиться новому.
  • Любовь к людям.
  • Отсутствие страха перед неудачами.

Пассивные продажи - что это такое, плюсы и минусы примеры

Многое зависит от того, как менеджера по активным продажам воспринимают партнеры. Существует три вида менеджеров:

  1. Консультант. Вся информация, полученная у него, уточняется. Коммуникации с таким менеджером клиент сводит к минимуму. На начальном этапе построения деловых отношений почти все менеджеры по активным продажам выступают в роли консультанта. Клиент легко может изменить решение и отказаться от услуг консультанта. Звонки от менеджера такого типа принимаются неохотно. Работники, которые ни разу не были на личной встрече, рискуют навсегда остаться лишь в роли консультанта.
  2. Презентатор. Клиент отмечает харизму и эмоциональность менеджера. Ему приятно слушать речь специалиста. Менеджер-презентатор чаще всего продает на встрече. Рассказывая о товаре или услуге, он виртуозно смешивает аналитические данные, эмоции, интересные рассказы и анекдоты. Менеджер-презентатор способен продавать быстро и много. Клиент каждый раз будет ждать от него интересного шоу. Однажды, не получив привычных эмоций,он может сменить партнера.
  3. Эксперт. Самый эффективный вид менеджеров по активным продажам. Для того чтобы стать экспертом для своего клиента, специалист по продажам должен обладать не только отличным знаниям о продаваемой услуге или товаре. Он должен блестяще разбираться в экономике, политике и владеть информацией по всем интересующим клиента вопросам. Партнер доверяет продавцу, охотно пробует новые продукты и услуги. Находясь с менеджером в эмоциональной связи, он дорожит деловыми и личными отношениями. Эксперт способен выстроить долгосрочные связи с клиентами.

Где необходимы активные продажи

Стоимость менеджеров активных продаж выше, чем других специалистов. Их доход складывается из небольшой окладной части и процентов от продаж. Поэтому менеджеры сами заинтересованы заключать больше сделок. Во многих случаях затраты на заработную плату менеджера компенсируются сокращением платы за рекламу.

Менеджеры по активным продажам требуются в отраслях с высокой конкуренцией: в рекламных, туристических агентствах, юридических бюро, компаниях, предоставляющих какие-либо услуги. Активные продажи ведут представители оптовых фирм.

Пассивные продажи

С одной стороны, пассивные продажи приятны тем, что они не подразумевают поиск клиента. Покупатель сам приходит в фирму с уже сформированной потребностью приобрести товар или заказать услугу. Отсутствуют холодные звонки, минимизировано количество отказов.

Но, с другой стороны, у специалиста меньше инструментов для того, чтобы повлиять на исход сделки. В пассивных продажах не предусмотрено длительное выстраивание отношений. Менеджер не может влиять на свой доход. Его зарплата состоит из оклада и бонусной части.

Справедливо основную часть делать неизменной.

Пассивные продажи – это в первую очередь открытость, ненавязчивость и доброжелательное отношение к клиенту или покупателю. Специалист должен быть приветливым и компетентным. Важно, чтобы он помог клиенту решить проблему здесь и сейчас. Получив однажды грамотную консультацию, клиент будет приходить в магазин снова и снова.

Пассивные продажи - что это такое, плюсы и минусы примеры

Этапы пассивной продажи:

  • Установление контакта. Очень важно понравиться клиенту с первого взгляда. Именно поэтому в пассивных продажах очень важен внешний вид и обаяние продавца.
  • Выявление потребностей. Чаще всего покупатель уже приходит со сформированной потребностью. Со стороны работника важно выслушать клиента, задать необходимые вопросы.
  • Консультирование. Специалист по продажам должен оценить, подходит ли выбранный клиентом вариант или имеет смысл предложить аналогичный товар или услугу, и затем сделать предложение исходя из особенностей клиента.
  • Работа над увеличением чека. Установив контакт и решив проблему клиента, менеджер может рассказать о новинках компании или магазина, рассказать про действующие акции. Если в магазине леди приобретает пальто, со стороны консультанта будет логично предложить подходящий шарф или сумку.
  • Заключение сделки.

Пассивные продажи интересны тем, что за короткий срок, не имея никакой информации по клиенту, специалист должен выявить его настоящие потребности, предложить подходящий ему вариант.

Пассивные продажи активно используются в финансовых структурах, страховых компаниях, розничных магазинах, агентствах недвижимости.

Успех пассивных продаж зависит не только от квалификации специалистов по продажам, но и степени информированности аудитории. Делая ставку на пассивные продажи, требуется уделять большое внимание рекламной поддержке бизнеса. Также важно месторасположение офиса или магазина.

Независимо от того, какой тип взаимодействия был выбран руководством, необходимо тщательно производить набор сотрудников. Им требуется обучение, контроль и четко выстроенная мотивация. Иногда даже виртуозы продаж не могут привести и удержать в компании клиентов. Поэтому необходимо уделять особое внимание качеству и актуальности продукта и быть честным со своими покупателями!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/aktivnye-passivnye-prodazhi

Каналы продаж: плюсы и минусы

Пассивные продажи - что это такое, плюсы и минусы примерыАндриенко Владимир

Каналы продаж помогают компании не зависеть от важных, но не всегда постоянных факторов. Это и так называемая «звезда продаж», и SEO, и даже директор. Это имеющий определённые характеристики способ поступления клиентов  в фирму. Нет конкретной градации каналов продаж. Всё зависит от вашего бизнеса, компании. Но всё же можно выделить два основных видов каналов продаж: активный и пассивный.

  • В чём разница между ними?
  • Активные каналы – это те, в которых сама компания выступает инициатором общения с клиентом.
  • Пассивный канал – это тот, в котором после определённой предварительной работы (реклама и прочее) клиент сам выходит на связь.
  • Рассмотрим каналы продаж более детально. Активный канал продаж имеет следующе разновидности:

Канал прямых продаж

Это самый распространённый канал и самый экономный. Главное – прямое взаимодействие с клиентом. Предполагается именно встреча с клиентом, а не общение через телефон или по интернету.

  1. Плюсы
  2. 1) экономия
  3. 2) целенаправленность (сразу же напрямую связываемся с потенциальным клиентом)
  4. 3) эффективность
  5. Минусы
  6. 1) затратность (скорее по времени, нежели в материальном плане)
  7. 2) необходимость обучения
  8. 3) сложность управления

Телемаркетинг

Этот канал подразумевает под собой обзвон всех потенциальных клиентов. Чем же отличается телемаркетинг от холодных звонков? Да тем, что холодные звонки это сбор информации о клиенте, тут же идёт непосредственно предложение продукта.

Пример: интернет-провайдер обзванивает жильцов нового дома и предлагает им подключить интернет. В России не слишком распространён из-за неправильного применения холодных звонков десятилетие назад.

  • Плюсы
  • 1) экономность
  • 2) быстрота запуска
  • Минусы
  • 1) не все товары могут продаваться по телефону
  • 2) не возможности продемонстрировать товар

Дилерский

Это особый вид каналов. Его функция – перераспределять функции отдела продаж на другую компанию. Это возможно тогда, когда нет возможностей сделать свою сеть продаж. У дилера уже есть доступ к покупателям, либо есть ресурсы.

  1. Такой канал наиболее эффективен, если у вас уже товар, который хорошо «котируется» потребителями и вам нужно быстро захватить рынок.
  2. Плюсы
  3. 1) быстрое развитие
  4. 2) экономия на персонале, филиалах, продвижении
  5. 3) доступ к допресурсам
  6. Минусы
  7. 1) нет доступа к потребителям
  8. 2) зависимость от партнёра
  9. 3) из-за наценки убытки могут составлять 80%

Партнёрский канал продаж

Можно продвигать товар с компанией, чей товар ориентирован на ту же аудиторию, что и ваш. Такой вариант имеет право на жизнь только в случае высокой маржинальности бизнеса.

  • Плюсы
  • 1) возможность быстро начать работу
  • 2) экономия
  • Минусы
  • 1) делёжка доли с партнёром
  • 2) постоянная работа над усовершенствованием менеджеров
  • 3) возможность потери канала из-за большого интереса

Пассивные каналы

Реклама

Здесь речь идёт именно об офлайн рекламе. Той рекламе, которая призвана получать конкретных клиентов с конкретной рекламы. Ранее большой популярностью пользовалась реклама, которая помогала развить бренд. Сейчас же из-за перенасыщения рынка и появления кучи китайских копий бренды отошли на второй план.

  1. Плюсы 1) Легко измерить эффект
  2. 2) Быстрый результат
  3. Минусы
  4. 1) высокая затратность
  5. 2) Долгий поиск верного решения
  6. 3) высокая конкуренция
  7. 4) практически нет соприкосновения с потребителями
  8. Сарафанное радио

Самый старый вид рекламы. Потребители сами с радостью расскажут о Вашем товаре. Если он, конечно, пришёлся им по душе.

  • Плюсы
  • 1) сарафанное радио работает бесплатно
  • 2) эффективность
  • Минусы
  • 1)    Надо иметь действительно хороший товар
  • 2)    Можно очень долго ждать, пока сарафанное радио заработает.

Источник: http://www.prodaznik.ru/article/kanaly-prodazh-plyusy-i-minusy

Активные и пассивные продажи

Продажи условно можно разделить на две большие разновидности, в зависимости от того кто стал инициатором общения продавец или покупатель – пассивные и активные продажи. Подавляющее большинство компаний в своей маркетинговой политике используют и тот и другой вид продаж так как таким способом охватывается большая аудитория потребителей.

Активные продажи хороши тем, что результат от них достигается быстро. Как правило, если новый игрок заходит на конкурентный рынок или выводится новый товар, то на первых этапах выбирается политика активного продвижения, чтобы как можно больше потенциальных клиентов узнали о товаре.

Для активного продвижения можно использовать: рекламу в СМИ, различные промо мероприятия, раздавать бесплатные пробники и использовать метод активных продаж в торговые точки или напрямую конечному потребителю. Пассивные продажи хороши для узнаваемых брендов: например: Apple, Coca-cola, adidas и т.п.

Важно

 Все что нужно это поставить пункты продаж на заметные места и обеспечить хорошую видимость и большой трафик. Это не значит, что если бренд или товар раскручен, то продавцам делать нечего.

Рынок постоянно меняется и задача пассивных продаж быстро реагировать на эти изменения, кроме того необходимо постоянно поддерживать порядок на точках продаж, увеличивать ассортимент,  отвоёвывать у конкурентов более приоритетные места для презентации товара.

Существуют компании, которые решили использовать для привлечения клиентов только активные продажи. Ярким примером является компания Кирби, эти дорогостоящие пылесосы нельзя купить в магазинах или на рынках, они продаются только напрямую клиенту.

Компания вкладывает деньги не в развитие бренда и рекламу, а в обучение для продавцов. Кроме того есть компании которые используют только сетевой маркетинг который так же можно отнести к разновидности активных продаж.

Такие компании экономят значительные средства на развитие бренда и рекламу, но с другой стороны им никогда не выйти на массовый сегмент и не занять большую долю рынка.

Магазины самообслуживания – это пассивные продажи?

Многие считают ярким примером пассивных продаж – магазины самообслуживания. Действительно туда клиент приходит сам как привило с выраженным интересом к товару, если для покупки несложного или недорогого товара клиенту не требуется помощь.

То чтобы выбрать дорогой товар, например телевизор или холодильник клиент в большинстве случаев захочет получить консультацию у продавца-консультанта. И тут уже все будет зависеть от того как с клиентом отработает продавец. Ведь магазинов много и совершит ли клиент покупку именно у вас, зависит в большей мере от правильной работы продавца.

Именно поэтому все крупные торговые сети проводят обучение продавцов консультантов этапам техники продаж и отправляют на тренинги по обучению товару.

Совет

Но при всей роли продавцов в современных гипермаркетах продаётся очень широкий спектр товаров от хлеба до телевизора и большинство товаров в таких магазинах приобретаются без консультаций, поэтому организация пассивных продаж имеет огромную роль. Для развития продаж в режиме самообслуживания создано целое направление – мерчандайзинг.

Источник: https://worldsellers.ru/aktivnye-i-passivnye-prodazhi/

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector