Как определить целевую аудиторию для бизнеса – алгоритм пример

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление.

И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина.

Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что вашего магазина целевая аудитория «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

  1. Построение максимально успешной рекламной кампании (СММ, баннерной, контекстной, рассылок);
  2. Формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
  3. Общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
  4. Сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
  5. Подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Как определить целевую аудиторию для бизнеса - алгоритм пример

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую ЦА. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю ЦА, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой ЦА, которые мы разобьем на сегменты:

  1. Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста;
  2. Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет;
  3. В ЦА входят все слои населения;
  4. Семейное положение: замужем/не замужем;
  5. Интересы: путешествия, работа, отдых и другие;
  6. Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

  1. Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма;
  2. Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами;
  3. Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

  1. Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет;
  2. Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет;
  3. Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет;
  4. География: Российская федерация, мегаполисы;
  5. Средний доход ЦА: от 80 тыс. руб. в месяц;
  6. Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды;
  7. Образование: высшее/несколько высших;
  8. Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи;
  9. Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте;
  10. Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей;
  11. Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Как определить целевую аудиторию для бизнеса - алгоритм пример

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

  1. Базовые характеристики (пол, возраст, география);
  2. Интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
  3. Платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и т. д.;
  4. Задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

b2b и b2c при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Как определить целевую аудиторию для бизнеса - алгоритм пример

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

  1. Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта;
  2. Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп;
  3. Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность;
  4. Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

  • Анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
  • Внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
  • Опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

  1. Что? – тип товара;
  2. Кто? – тип потребителя;
  3. Почему? – мотивация покупки;
  4. Когда? – когда покупатели желают производить покупки;
  5. Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Как определить целевую аудиторию для бизнеса - алгоритм пример

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и т.д. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

  1. Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
  2. Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
  3. Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
  4. Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
  5. Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Читайте также:  4-фсс - скачать новый бланк формы отчета 2019 года

Подводим итоги

На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/celevaja-auditorija

Целевая аудитория: понятие, определение, анализ, портрет, примеры

У каждого товара или услуги есть своя целевая аудитория. Задача бизнесмена правильно определить её состав, дать точные характеристики, а затем выработать стратегию и тактику рекламной кампании, всей маркетинговой деятельности. Игнорирование этой темы, как правило, приводит к лишним маркетинговым тратам, торможению продаж, и последующего закрытия бизнес-проекта.

Рассмотрим в предлагаемой статье, что значит целевая аудитория, как определить её для того или иного бизнеса, как исследовать поведенческие характеристики и другие параметры.

Понятие целевой аудитории

Перед тем, как браться за продажу товара, оказание коммерческих услуг, написание статьи в свой блог, мы должны достаточно определенно ответить на вопрос: «Кто наш будущий покупатель, клиент, который согласится отдать свои деньги за наш товар, работу или заинтересуется текстом блога?». Ответ, что это любой платежеспособный гражданин, будет для бизнеса бессмысленным, размытым и отвлеченным.

Как определить целевую аудиторию для бизнеса - алгоритм пример

Простой пример. Если вы торгуете меховыми шубами, то понятно, что главная ваша аудитория – женщины. Так же понятно, что оплачивать покупки будут в основном мужчины. Исходя из этого, вам придется принимать решения о местах продажи, рекламе товара и т.п.

Возникают вопросы о категориях покупательниц по своей покупательной способности, возрастным особенностям.

Значит, необходимо будет провести анализ целевой аудитории, изучить более подробно её признаки, внести по результатам исследования корректировки в образ покупателя.

Целевая аудитория в рекламе представляет собой группу потребителей, заинтересованных в приобретении определенных рыночных продуктов и объединенных общими признаками. На эту категорию людей направлены главные усилия рекламной кампании.

Для бизнесмена и маркетолога ЦА важна тем, что именно её представители покупают предлагаемый продукт. Для того, чтобы реклама достигла своей цели, организаторам необходимо точно определить целевую аудиторию для бизнеса в той или иной сфере.

Основные виды целевой аудитории

Целевая аудитория проекта бывает:

  • в b2b сегменте (business to business – бизнес для бизнеса, рынок товаров для юридических лиц и предпринимателей);
  • в сегменте b2c (business to customer – бизнес для пользователей, рынок товаров для частных лиц).

Если анализ целевой аудитории показывает, что ваши конечные потребители входят в b2b, то ориентироваться на этот рынок будет легче. Этот сегмент более постоянен, колебания рынка здесь не так заметны. Здесь проще выбрать целевую аудиторию, данные о клиентах можно получить в открытых источниках.

Параметры целевой аудитории сектора b2c, где конечные покупатели – физические лица, динамично меняются одновременно с рыночной конъюнктурой, появлением новых технологий и трендов. Поэтому в этой сфере маркетологам приходится непрерывно мониторить рынок, вести постоянный анализ целевой аудитории.

Структура построения целевой аудитории

Выделяют ключевую группу потребителей, которая представляет собой ядро целевой аудитории. Это наиболее активные пользователи продуктом, именно с прицелом на них выстраивается стратегия рекламной кампании.

В ядро целевой аудитории входят потребители, которые систематически пользуются продуктом, делают наибольшее число покупок, приносят основную долю прибыли. Наряду с этим различают первичную и вторичную группы ЦА.

Первичная – это в вашей целевой аудитории приоритетная группа. В ней находятся клиенты, самостоятельно принимающие решения о покупке, инициирующие торговые приобретения. Главные усилия рекламных средств направляются на эту категорию потребителей.

Обратите внимание

Косвенная или вторичная группа – это в основном та часть ЦА, которая не является инициатором покупки, но выступает либо её соучастником, либо потенциально может стать покупателем.

Для наглядности часто приводят примеры детей и родителей.

В рыночном сегменте детских игрушек ребенок активный участник первичной целевой аудитории, он выбирает продукт и выражает желание иметь игрушку в собственности.

Родитель одобряет и подтверждает выбор своего чада, оплачивая покупку. Формально он входит во вторичную группу, но при правильном маркетинговом подходе становится важным клиентом, совершая главное действие.

Как определить целевую аудиторию

Определение целевой аудитории в рекламной кампании является важнейшим шагом. Бизнесу определить целевую аудиторию нужно для успешного продвижения товаров и услуг. Чем более узкой она будет, тем производительней окажется реклама и её результаты. Для решения этих задач делают анализ целевой аудитории, составляют критерии описания.

Вначале компании определяют, что собой представляет широкая целевая аудитория на заданном ими рыночном сегменте. Далее производят сегментирование целевой аудитории, разбивая её на узкие группы, описывая характеристику каждой группы в деталях.

Методы определения

Первый вопрос, на который надо ответить бизнесмену: «Кому нужен мой товар?». Ответ послужит основой для дальнейшей разработки перечня вопросов, на которые предстоит ответить, чтобы описать целевую аудиторию.

Для изучения целевой аудитории применяют интервью, наблюдение и опросы, анкетирование потребителей из числа уже имеющихся клиентов (своих или клиентов прямых конкурентов). Предстоит проанализировать массив статистических данных, полученных из открытых источников.

Сегментирование

В маркетинге важно сочетать позиционирование продукции и сегментирование рынка. Подробный анализ целевой аудитории целесообразней производить с разбивкой рынка на четкие группы покупателей – сегменты целевой группы, каждый из которых объединяет клиентов со схожими признаками.

Сегментация позволяет выявить групповые потребности целевой аудитории и сформировать на этой основе соответствующие предложения. Для этих целей используют популярный метод 5w Шеррингтона. По этой методике необходимо составить ответы на пять вопросов, которые в итоге дадут картину отдельной группы потребителей:

  1. Что? (What?). Какой тип товара приобретает потребитель.
  2. Кто? (Who?). Пол, возраст, занятие, другие демографические и социальные характеристики типичного покупателя.
  3. Почему? (Why?). Мотиваторы приобретений: материальная выгода, забота о здоровье, престижность и т.п.
  4. Когда? (When?). В какие дни и часы совершает покупки, периодичность их осуществления.
  5. Где? (Where?). В каких местах клиент предпочитает делать покупки.

Таблица анализа ЦА по методу Шеррингтона.

Как определить целевую аудиторию для бизнеса - алгоритм пример

В последние годы применяется психографическая сегментация целевой аудитории. Она включает такие элементы изучения целевой аудитории, как личностные характеристики потребителя, его ценности, взгляды, интересы, стиль жизни.

По итогам сегментирования образуют сегменты и формируют основные группы ЦА, для которых подбирают соответствующие предложения.

Следует различать сегмент и нишу рынка. Если под сегментом понимается группа потребителей, которых объединяет ряд общих признаков, то нишей является часть рынка, где экономический субъект сумел обеспечить себе доминирующее положение.

Описание целевой аудитории

Рассмотрим базовые принципы описания целевой аудитории.

Прежде всего надо определиться, что значит целевая аудитория для вашего продукта. Её участник, типичный для вас потребитель, должен нуждаться в вашей продукции, быть сильно в ней заинтересован.

Выявление целевой аудитории производят в период определения стратегии позиционирования вашего продукта, по завершению анализа рыночной конъюнктуры и после сегментации рынка.

Составление портрета

Как составить портрет целевой аудитории, где найти информацию для его составления?

Чтобы описать образ покупателя, необходимо проанализировать особенности аудитории, её поведенческие мотивы. Важно получить ответы на такие вопросы, как:

  • кто чаще приобретает ваш товар;
  • по каким причинам продукт не пользуется спросом у покупателя;
  • отношение к продукции конкурентных фирм и т.д.

Для этого используют различные способы получения первичной информации:

  • анкета для определения целевой аудитории, посредством которой надо опросить представителей основной группы;
  • путем написания меморандума;
  • флэш-интервью;
  • прямые наблюдения.

Тематика постановочных вопросов выбирается исходя из каких вводных планируется описать целевую аудиторию. Важно отметить, что описание целевой аудитории должно включить типичные параметры, по которым возможно установить отличия вашего клиента от всех других покупателей.

Описание параметров

Характеристики, как основа для создания портрета типичного покупателя, подразделяются на 4 категории. Они же представляют собой критерии описания ЦА. Перечислим их:

  1. демографические, социальные (пол, возраст, занятость, платежеспособность клиентов);
  2. географические (границы районов);
  3. психографические характеристики целевой аудитории. Это своеобразный психологический портрет клиента для конкретного сегмента. Опишите его характер, стиль жизни, менталитет, моральные ценности;
  4. поведенческие характеристики. Выражают поведение и предпочтения целевого потребителя: как он выбирает товар, принимает решение о покупке.

На рынке для бизнеса (b2b) опишите размер, финансовое состояние и профиль компаний, способных делать покупки заданного товара.

Чем больше параметров вы включите в описание портрета ЦА, тем точнее он будет выглядеть. Неплохо дополнить его коллажем из фотографий, формирующих мысленное воображение образа.

Описание целевой аудитории должно учитывать особенности рыночного сегмента. Вместе с тем есть общие правила, которых принято придерживаться.

Целевая аудитория компании, работающей на потребительском рынке (b2c), должна содержать описание партнеров — посредников, приобретающих вашу продукцию для последующей её реализации, и описание ЦА из числа населения.

Читайте также:  Cms и конструктор для интернет-магазина shop-script от webasyst

3 уровня

Чтобы описать целевую аудиторию, рекомендуем воспользоваться методикой, авторы которой Д. Антонидес и Ф. ван Рай, сгруппировали все описываемые категории параметров в 3 уровня: общий, уровень товарной группы и уровень бренда.

Общий — отображение портрета типичного потребителя по общепринятым, рассмотренным выше, критериям.

Важно

Товарный уровень предполагает описание поведенческих пристрастий характерного покупателя при выборе и покупке товара. Рассматриваются такие параметры, как частота покупок, предпочтений при выборе мест покупки, оценка клиентом качества продукции заданной категории и ряд других.

Уровень бренда должен показать общее отношение целевого клиента к бренду, его знание и мнение о торговой марке, желание купить.

Пример описания целевой аудитории потребительского рынка

Женский портрет потребителя бытовой техники.

Общий уровень

Демография. Женщина в возрасте 25-55 лет (ядро ЦА – 35-50 лет), зарплата средняя или ниже средней, проживает в городе с населением от 450 тыс. чел. Замужем, есть дети, им 10 лет или чуть меньше. Трудится менеджером в рядовой компании или продавцом в супермаркете.

Мировоззрение. Типичная домохозяйка. Большую часть свободного времени предпочитает проводить в кругу семьи, лучший вариант отпуска – поездка на море вместе с семьей. Отвечает за ведение семейного бюджета. Любитель комфортного образа жизни.

Психографика. Четко планирует свою жизнь и жизнь семьи. Покупки делает обыкновенные. Трендовые изделия приобретает в период их полного признания и всеобщей популярности. Что покупать — выбирает с помощью советов ближайших родственников и друзей. Выбор покупок говорит о том, что это активная женщина с современными взглядами.

Товарный уровень

Приобретение крупной и дорогой техники предполагает за пару месяцев. Покупает бытовую технику в известных торговых центрах. Выбор делает из числа популярных брендов, со средней стоимостью. Неизвестные марки не покупает.

Уровень бренда

Данный бренд не вызывает у неё явного отторжения, но покупает его она не часто. Полагает, что его дизайн не совсем вписывается в её квартиру.

Определение целевой аудитории сайта

Как частное, узнаем, как определить целевую аудиторию сайта.

Целевая аудитория сайта состоит из посетителей сайта, заинтересованных в информации или товарах, предлагаемых на веб-ресурсе. Чтобы узнать, что интересует пользователей и какой их состав в соответствии с характеристиками, необходимо начать с изучения сайтов конкурентов.

Поместите в поисковой строке браузера запрос по интересной для вас тематике, выберите сайт в верхней части ТОПа. Будет полезно ознакомиться с информацией на этом ресурсе.

Сервисы для изучения сайтов конкурентов

Помочь может ресурс alexa.com, на котором можно узнать о посещаемости интересующего нас сайта, кто проявляет больший интерес к нему – мужчины или женщины, выяснить примерно их род занятий, запросы, которые они использовали для попадания на сайт.

Далее воспользуйтесь онлайн-сервисом SimilarWeb. Его называют конкурентной разведкой, поскольку предоставляет важные сведения о трафике любого сайта в интернете.

Здесь можно узнать, с каких соцсетей приходят на сайт посетители, их поведение на данном сайте, количество времени нахождения на ресурсе, число отказов и другие интересные данные.

Сервис представит также подборку 10 аналогичных сайтов.

Источник: https://xn—-btbkcjf0bkkhjo.xn--p1ai/tselevaya-auditoriya/

Как определить целевую аудиторию: самая подробная инструкция

Перед тем, как приступить к работе, вне зависимости от того, что это: разработка лендинг пейдж, внедрение одного инструмента или полноценный маркетинговый консалтинг.

Мы задаем простой и логичный вопрос – “Кто ваша целевая аудитория?”, и чаще всего следует ответ в стиле: “Наша целевая аудитория – все. Мы продаем всем! От мала до велика!”.

Сейчас возможно я кого-то шокирую, но так не бывает. И из-за этого очень часто с треском проваливаются все ваши действия на уровне маркетинга.

Как определить целевую аудиторию для бизнеса - алгоритм примерНеожиданный провал…очень неожиданный

Поэтому сегодня мы поговорим об очень важной и основополагающей вещи в бизнесе – как определить целевую аудиторию сайта, услуги, продукта, товара и даже SMM, четко, лаконично и без воды, как вы любите

Источник: https://in-scale.ru/blog/kak-opredelit-celevuyu-auditoriyu

Как определить целевую аудиторию: пошаговая инструкция

Из этой статьи вы узнаете:

  • Почему так важно выделить потенциальных клиентов в определенную целевую аудиторию
  • Как определить целевую аудиторию компании
  • Как определить целевую аудиторию товара или услуги
  • Как определить целевую аудиторию сайта
  • Как определить целевую аудиторию ВКонтакте

Довольно часто типичной ошибкой начинающих бизнесменов является тот факт, что они считают, будто продают свой товар «всем».

Этого не может быть! Такой подход к реализации товара вполне может отрицательно сказаться на успехе рекламной кампании, на которую, как правило, возлагаются большие надежды.

Поэтому, первым шагом к успешному бизнесу является правильный выбор «вашего покупателя». В статье мы постараемся объяснить, как определить целевую аудиторию.

Почему так важно выделить потенциальных клиентов в определенную целевую аудиторию

Во-первых, надо разобраться, что значит понятие «целевая аудитория», и дать определение этому термину.

Итак, термин «целевая аудитория» пришел к нам из английского языка: «target audience, target group». Так называют общность реально существующих и возможных потребителей того или иного товара или услуги, создавшуюся в результате влияния маркетинга.

Вполне возможно, что где-то вам встретится термин «целевая группа» ‒ это синоним, который может дать дополнительное толкование «целевой аудитории» как группе людей, на которую нацелен маркетинговый ход бренда.

В «Википедии» говорится, что термин «целевая аудитория» используется в маркетинге для наименования группы, члены которой объединены общей задачей или признаками. Общие признаки, в данном случае, подразумевают самые разнообразные характеристики, например, работающие женатые мужчины от 30 до 40 лет, которые носят очки.

Когда маркетинговая деятельность определена, то целевая аудитория дает возможность сосредоточить внимание продавца (производителя) на потребителе определенной группы и предложить идеально подходящий ему товар.

Определить целевую группу и рамки целевого рынка можно путем проведения маркетинговых исследований. Главное, что должен знать о маркетинге владелец и директор → получите на курсе МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПЕРВЫХ ЛИЦ.

Иначе говоря, целевая аудитория – это группа, которой интересен и нужен ваш товар, которой интересны его технические характеристики и преимущества.

Нужно определить целевую аудиторию, учитывая, что ей, как любому сегменту рынка, присущи свои признаки и характеристики. На что обратить внимание при выборе, какими определяющими факторами руководствоваться – решение за вами, уважаемые предприниматели. Вы можете руководствоваться следующими показателями:

  • географическими (ориентация по территориальному признаку, например, жители Средней Азии);
  • социально-демографическими (выбираете по половому и возрастному признаку, например, мужчины от 25 до 35 лет, работающие в офисе);
  • психологическими (учитываются желания и стремления человека или группы, например, желание найти способ самовыражения);
  • поведенческими (ориентация на людей, покупающих продукт один раз).

Когда вы решаете, как определить целевую аудиторию, стоит обратить внимание на колебания численности (растет или уменьшается), которая определяется в тыс./чел. Это позволит дать правильную оценку перспективам развития бизнеса. Учтите, как в любой другой группе, здесь тоже есть свой «костяк» ‒ люди, являющиеся самыми активными потребителями товара.

На современном этапе развития маркетинга определено два типа целевых групп: первичная и вторичная.

1. Основная целевая аудитория

Основная (первичная – primary target audience) – ведущая группа. Данная целевая аудитория проявляет наибольшую активность и является определяющей при покупке, т. к. в нее, как правило, входят люди, которые непосредственно принимают решение о приобретении продукции.

2. Косвенная целевая аудитория

Косвенная (вторичная – secondary target audience) – пассивная группа. Даже приобретая товар, все равно не является инициатором покупки конкретной продукции или услуги. Эта группа менее приоритетна для распространения бренда.

Пример с рынком детских игрушек более наглядно продемонстрирует, как определить целевую аудиторию, которую можно разделить на два типа: родители (покупатели) и дети (пользователи).

В данной группе пользователи не являются покупателями, хотя довольно часто именно они – инициаторы, т. к. просят ее купить.

Совет

Следовательно, именно дети являются первичной, а родители – вторичной целевой аудиторией на рынке игрушек для детей.

Узнайте: Маркетинг, который приведёт вам клиентов. О маркетинге на доступном языке в курсе МАРКЕТИНГ ДЛЯ ПЕРВЫХ ЛИЦ.

Как определить целевую аудиторию компании, которая продает «для всех», растрачивая впустую рекламный бюджет

Шаг 1. Определяемся с целями, для которых подбирается целевая аудитория

  • Целевая аудитория под существующий продукт
Читайте также:  Как заработать на просмотрах коротких видео, рекламы и сайтов

В этом случае все элементарно: вы предлагаете конкретный продукт (услугу или товар), который не подлежит изменениям и не требует их, потому что он и так пользуется спросом. Например, вы являетесь продавцом игрушек на территории развлекательного центра для детей. В этом случае целевая аудитория подскажет, какая и где нужна реклама, какой маркетинговый ход предпринять.

  • Продукт под «выгодную» целевую аудиторию

Этот случай интереснее, хотя и сложнее. Вы находитесь в самом начале своего бизнес-пути или планируете расширить/изменить сферу/направление деятельности. Рассмотрим, как можно определить целевую аудиторию бизнеса.

Допустим, специалисту по продажам надо обслужить клиента-предпринимателя, занимающегося оптовой и розничной реализацией кофе. Он поставил перед собой задачу: повысить уровень продаж, но не знал, каким путем пойти.

Этот предприниматель еще не решил, какой вариант ему наиболее подходит: розничная торговля или оптовая, возможно, что лучшее решение – это аренда кофемашин. Как определить целевую аудиторию в бизнесе? Специалисты воспользовались методом «от отобранного».

Для этого они определили все возможные целевые группы по всем возможным вариантам, а потом уже работали с ними, отбирая наиболее «выгодные» по таким показателям:

  • величина чека;
  • время, необходимое для совершения сделки;
  • частотность транзакций;
  • стоимость лида намного ниже, чем сумма, отраженная в чеке.

Возможно, вы уже догадались, что выбран был вариант оптовой торговли в сегменте HoReCa.

Шаг 2. Определяем, к какому сегменту рынка относимся

  • b2b сегмент (business to business – бизнес для бизнеса)

В случае если область вашей деятельности ‒ это сегмент b2b, то можете считать, что в этом уже есть некая доля везения, т. к. данная сфера – самая стабильная. b2b – это та ниша, которая меньше всего подвергается каким-либо изменениям спроса, не считая, конечно, кризисных ситуаций.

  • b2c сегмент (business to customer – потребительский бизнес)

Если вы отдаете предпочтение работе в сегменте b2c, то вам необходимо постоянно «держать руку на пульсе» и контролировать все изменения, происходящие на рынке. Спрос потребителя, как и его поведение, зависит от многих аспектов:

  • состояния экономики;
  • политической ситуации;
  • новинки продукции;
  • сезонных колебаний спроса;
  • влияния трендов, моды и пр.

Следовательно, работая в данном сегменте, вопрос, как определить целевую аудиторию, требует однозначного ответа, потому что возможны такие ошибки, как ориентирование на очень широкую целевую группу и единоразовое определение.

Шаг 3. Определяем, какую из задач хотите решить

Если перед вами встал ряд вопросов: «Где находится моя целевая аудитория?», «Где лучше поместить свою рекламу?». Значит, вашей целью становится определение рекламных каналов.

Вы уже разобрались в том, как определить целевую аудиторию, и сделали это. Нерешенным остался вопрос о том, что они хотят приобрести, что им предложить. Следовательно, ваша цель – выбрать «правильный» посыл, чтобы зацепить аудиторию.

Шаг 4. Определяем, кто является вашим клиентом 

Обратите внимание

Этот этап предполагает распределение клиентов на группы. Причем сделать это надо очень простым и понятным языком. Например, «Сантехник Вася», «Изысканная нимфа», «Фифа богатого мужа». Вашей задачей является не осмеяние человека, а красноречивая и емкая характеристика его особенностей, которую можно дополнить небольшими ремарками, чтобы не забыть, что имеется в виду.

Шаг 5. Определяем, где обитает ваш клиент

Когда целевая аудитория определена, можно начать работать с этапом определения места ее расположения. Это проще всего сделать, если подробно расписать один из следующих пунктов:

  • Либо несколько дней жизни вашей потенциальной целевой аудитории.

Это может быть подробное описание рабочего, выходного или, если необходимо, праздничного дня.

Если вы предлагаете продукцию импульсного спроса (например, подарки любимым, билеты на концерт), то лучше располагать рекламу в местах, где представители вашей целевой аудитории могут иметь пару минут свободного времени. За это время они смогут увидеть рекламу и приобрести предлагаемый товар, не отклоняясь от своего привычного графика или плана.

  • Либо как действует клиент, если возникла необходимость.

Если вы предлагаете товар, приобретаемый «по мере необходимости» (например, мебель, шины, сайты и пр.), тогда реклама уместна в момент возникновения такой потребности.

  • Либо где человек находится / что делает за некоторое время до возникновения необходимости (уровень профи).

Если вы точно знаете, когда возникнет потребность в приобретении вашего продукта и начинаете действовать (продвигать товар) заранее. Допустим, вы занимаетесь продажей подвесных или натяжных потолков и знаете, что их, как правило, приобретают под конец ремонтных работ. Вам надо начинать предлагать свой товар и на первых этапах ремонта, и на этапе его завершения.

Почему «либо»? Да потому, что после того, как вы поймете, как определить целевую аудиторию продукта, вы заметите, что к каждому продукту нужен «индивидуальный подход». Это значит, что его надо предлагать в разное время, в разных местах и на разных рекламных площадках.

Вам уже понятно, кто ваш клиент и где он находится в момент приобретения товара, тогда самое время сделать следующий шаг. Его часто делают, чтобы создать landing page, рекламное сообщение или любой другой носитель информации, причем довольно часто предыдущие этапы работы пропускаются.

Для составления портрета нужно определить:

  1. Нужда. Для чего, зачем и почему клиенту может понадобиться ваш продукт? Вы должны знать «больные места» потенциального покупателя. Именно эти знания поспособствуют созданию хорошего УТП.
  2. Клиентский страх. Если человек чего-то опасается, то у него появляются возражения, а с ними надо работать.
  3. Правила выбора. Вам, как продавцу, необходимо понимать, на что клиент обращает внимание в первую очередь, а на что после (во вторую), когда выбирает подходящую для себя компанию или предложение.
  4. Эмоциональное воздействие товара. Здесь важно разобраться, какое состояние вызывает ваш товар или услуга у клиента. Например, после приобретения продукта покупатель чувствует себя более уверенным в завтрашнем дне, он повышает свой социальный статус и пр.
  5. Причины покупки. Почему клиент приобретает товар именно в вашей компании или, наоборот, почему купил не у вас, а ушел к конкурентам.

Повторные продажи: 6 принципов успеха и типичные ошибки

Как определить целевую аудиторию, задав себе всего 5 вопросов

Чтобы определить свою целевую аудиторию, надо провести выделение рыночного участка. Кластеризация (сегментация) – это определение потребностей членов группы и организация предложений, на основе которых формируются клиентские группы.

Чтобы сегментировать целевую аудиторию, можно воспользоваться методикой «5W», которую предлагает Марк Шеррингтон. Этот метод является одним из самых популярных и приемлемых не только для того, чтобы определить целевую аудиторию, но и дает возможность составить ее психологические характеристики.

5 вопросов сегментации рынка:

  • What – что продавать (вид товара);
  • Who – кто покупатель (тип потребителя);
  • Why – почему покупают (мотивация к приобретению);
  • When – когда приобретают (время и ситуация совершения покупки);
  • Where – где покупают (место совершения покупки).

Помочь определить целевую аудиторию сможет представленная ниже таблица.

Как определить целевую аудиторию для бизнеса - алгоритм пример

Изменения могут быть следующие: горизонталь – «5W», а вертикаль – способы сегментации конкурентов. Такая таблица даст возможность не просто выявить конкурентные преимущества, но и поспособствует организации эффективной рекламной кампании. Главным достоинством метода является представление продукции, ориентированной на запросах целевой аудитории, ее образа жизни и психологии.

Конкурентные преимущества компании: виды, примеры, формирование и оценка

Как определить образ целевой аудитории (портрет)

Для точного описания целевой аудитории (ЦА) желательно четко ее охарактеризовать. Начать можно с составления портрета, соответствующего несложной схеме:

  1. Возрастная категория, половая принадлежность и семейное положение, социальная характеристика (статус, профессия, средний доход).
  2. Как проводит свой досуг (увлечения, хобби, предпочтения, посещаемые форумы, соцсети и пр.).
  3. Какую проблему покупателя решит ваша продукция.
  4. Какое эмоциональное состояние наступает у клиента после приобретения. Возможно, он чувствует моральное удовлетворение или повышается его самооценка.
  5. Почему он должен приобрести данный товар именно у вас, или по какой причине он этого не сделал, а ушел к конкурентам.

Вот теперь у вас есть портрет потенциального клиента. Не помешает составление фотоколлажа или портрета вашего покупателя, чтобы визуализировать ЦА.

Теперь ваши товары и услуги должны быть рассчитаны на определенную целевую аудиторию. Часто во время рекламной кампании крупные агентства подкрепляют исследования фотоизображением самого яркого представителя ЦА.

Рассмотрим пример. Ваш товар – это мужские наручные часы премиум-класса.

Самое первое, что приходит на мысль, что они должны принадлежать состоятельному парню или мужчине до 45 лет.

Правильнее и подробнее это может выглядеть таким образом:

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/kak-opredelit-tselevuyu-auditoriyu/

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector