Спин-продажи – что это, методики и техники, где можно применять

СПИН-продажи - что это, методики и техники, где можно применятьСПИН-продажи - что это, методики и техники, где можно применятьСПИН-продажи - что это, методики и техники, где можно применятьСПИН-продажи - что это, методики и техники, где можно применятьСПИН-продажи - что это, методики и техники, где можно применятьСПИН-продажи - что это, методики и техники, где можно применять

Знаете ли вы, что 70% решений о покупке принимается для решения конкретной проблемы? То есть клиенты постоянно испытывают те или иные потребности, но продавать все также тяжело. Ведь иначе не было бы бесчисленных статей, книг и семинаров о том, как продавать успешно. И все это из-за того, что не существует двух одинаковых сценариев продаж, как нет и двух одинаковых покупателей. Так как же преодолеть это препятствие и добраться до сути того, что действительно нужно клиенту? Возможно в этом может помочь модель продаж SPIN.

СПИН-продажи – это технология продаж, созданная 1988 году Нилом Рэкхемом. Метод SPIN/ СПИН продаж является результатом исследований, полученным по итогам более 35,000 коммерческих встреч и звонков.

Он разработан, чтобы убрать некоторую двусмысленность и сложность при закрытии продажи, а также определить общие темы, которые могут помочь торговому представителю установить реальный контакт с клиентом.

СПИН это акроним образованный по первым буквам четырех типов вопросов используемых в методе:

  • Situation – ситуационные;
  • Problem – проблемные;
  • Implication – извлекающие;
  • Need-Payoff – направляющие.

Ситуационные вопросы

Говоря простым языком, ситуационные вопросы помогают в понимании текущей ситуации покупателя.

Начиная с ситуационных вопросов, вы узнаёте больше о клиенте, что дает вам информацию, необходимую для последующей корректировки остальных вопросов.

Это вопросы исследовательского характера, включая вопросы о потребностях, ожиданиях, проблемных моментах и бюджете. Они помогают нарисовать общую картину существующего бизнеса клиента.

Примеры:

  • Какое оборудование вы сейчас используете?
  • Как долго оно у вас?
  • Оно приобретено или арендовано?
  • Сколько людей использует его?

Проблемные вопросы

Продажа вашего продукта означает, что у вас есть адекватное решение. Проблемные вопросы помогают выявить различные проблемы, которые может решить ваш продукт для клиента.

 Если вы можете заставить клиента признать, что есть проблема, которую необходимо устранить, он с гораздо большей вероятностью уделит вам внимание, необходимое для заключения сделки.

 Проблемные вопросы достигают именно этого, пытаясь выяснить, что причиняет боль вашему потенциальному клиенту.

Примеры:

  • Довольны ли вы своим нынешним оборудованием?
  • Каковы негативные аспекты подхода, который вы сейчас используете?
  • Насколько сложно обрабатывать заказы с применением вашей нынешней системы?
  • Какие проблемы с точки зрения надежности на данный момент есть у вашей техники?
  • Какая самая большая проблема, с которой вы сталкиваетесь при управлении процессом продаж?

Извлекающие вопросы

Цель этого типа вопросов – заставить клиента стремиться к решению проблем, которые он только что определил.

 Умные, извлекающие вопросы заставят клиента определить для себя глубину и тяжесть проблемы, плюс последствия того, если она останется нерешенной.

 Короче говоря, чтобы побудить потенциального клиента серьезно рассмотреть ваше решение, ему необходимо твердо понять, насколько серьезна проблема.

Примеры:

  • Увеличиваются ли ваши расходы, когда оборудование выходит из строя?
  • Какие проблемы возникают из-за того, что у вас есть только два человека, способные управлять системой обработки заказов?
  • Сталкиваетесь ли вы с проблемой высокой текучести кадров и затрат на обучение из-за трудностей, с которыми сталкиваются ваши сотрудники при эксплуатации оборудования? Какие последствия для вас и вашего бизнеса это имеет?

Направляющие вопросы

Четвертый набор вопросов, когда все сделано правильно, объединяет все предыдущие вопросы СПИН. Характер направляющих вопросов зависит от того, насколько хорошо предыдущие вопросы помогли в иллюстрировании проблемы, связывающего продукт и клиента.

Вместо того чтобы просто рассказывать клиенту, как ваш продукт или сервис может разрешить его проблемные моменты, направляющие вопросы заставляют покупателя сделать самостоятельные выводы.

 Прелесть этих вопросов в том, что если вы правильно их зададите, ваш клиент сам расскажет вам, как ваш продукт ему поможет.

Обратите внимание

Направляющие вопросы должны вызывать положительные эмоции. В конце концов, приятно знать, что насущная проблема может быть наконец решена. Кроме того, эти вопросы уменьшают количество возражений против возможной покупки, а также побуждают клиента задуматься о принятии решения, которое вы предлагаете.

Примеры:

  • Если бы вы могли сократить количество времени, затрачиваемое на обучение новых сотрудников, какие плюсы вам вам это принесло бы?
  • Поможет ли новая система снизить текучесть кадров?
  • Вы сказали, что новая LMS будет действительно полезна. Полезна для снижения затрат на обучение или для чего-то еще?

Основные правила СПИН

  1. Единого рецепта для всех не существует. Время, которое вы тратите на каждую букву S-P-I-N (и нужно ли вам проходить каждую стадию), зависит от того, на какой стадии находится ваш покупатель (см. Градусник продаж). Слушайте его слова, тон и учитывайте его поведение.

  2. Эта техника работает лучше всего, когда ваш потенциальный клиент не знает в полной мере о своей проблеме. Если вы можете помочь ему осознать последствия, о которых он не думал, сделайте это.
  3. Этой технике три десятилетия, а это означает, что мы должны учитывать эволюцию клиентов.

    Многие покупатели занимаются самообразованием перед совершением покупок. Они часто осознают свои проблемы и потребности. Если они почувствуют неискренность или манипуляцию, то вам придется туго.

  4. Вам нужно провести анализ разных источников перед беседой, чтобы получить всю возможную информацию о клиенте заранее.

    Если вы задаете вопросы, на которые могли бы найти ответы, значит, вы ленивы. Клиенту это может не понравиться или он может использовать вашу неосведомленность против вас. Суть вашего разговора должна быть сосредоточена на P-I-N.

  5. Метод SPIN не предназначен для использования в качестве тупого контрольного списка вопросов.

    Покупатели могут понять это (см. пункт 3). Вам нужно включить вопросы в естественное течение беседы.

  6. Действительно прислушивайтесь к ответу на каждый вопрос, который вы задаете. Не просто выражайте заинтересованность, а двигайтесь дальше. Отвечайте чем-то значимым, чтобы показать, что вы осмысливаете сказанное клиентом.

    Это может быть подтверждением его неудовлетворенности, уточнением или обменом опытом с покупателем.

  7. Следите за временем и придерживайтесь плана. Если чувствуете что клиент спешит или вы не укладываетесь в выделенное вам время, запланируйте следующую встречу для обсуждения остальных вопросов.
  8. Вопросы СПИН являются лишь частью решения.

    В технологии СПИН четыре этапа: Открытие – Исследование – Демонстрация возможностей – Получение обязательств. Вопросы SPIN охватывают первые два этапа, подготавливая почву для перехода ко вторым двум этапам (демонстрации и закрытию продажи).

Заключение

Вы приобретете уверенность и доверие к технике, только практикуя ее снова и снова. Практика ведет к совершенству.

Попросите коллегу помочь вам, уделив немного своего времени, и совершите звонок (или встречу), в которых вы отработаете технику самостоятельно. Посмотрите, что работает, а что – нет. Как все развивается, что нужно переосмыслить и улучшить.

 Кроме того, есть еще один способ получить больше опыта – принять участие в визите другого, более опытного коллеги к одному из его клиентов.

Как использовать вопросы SPIN

  1. Запишите как минимум три потенциальных проблемы, которые могут возникнуть у клиента в перспективе, и какие ваши продукты помогут решить их.

  2. Запишите несколько актуальных Проблемных вопросов, которые можно задать, чтобы выявить каждую из потенциальных проблем, установленных вами.
  3. Спросите себя, какие трудности могут возникнуть в решении каждой проблемы.

    Запишите несколько Извлекающих вопросов, которые в перспективе помогут увидеть проблему как значимую и срочную для решения.

  4. Запишите три Направляющих вопроса для каждого последствия.

Технология продаж СПИН / SPIN в PowerPoint

Если вы бизнес-тренер и планируете использовать эту мини-лекцию в своих тренингах, то:

  1. Рекомендуем прочитать статью о том как сделать свою мини-лекцию живой и интересной.
  2. Скачайте презентацию в формате PowerPoint для визуальной поддержки вашей мини-лекции.

Ссылка на скачивание этой презентации и другой премиальный контент доступны подписчикам платных тарифов. Оформите платную подписку на сайте “Технология тренинга” и получите полный доступ к тренингам, упражнениям, видео, презентациям и т.д. Это совсем не дорого.

Нет аккаунта? Зарегистрируйтесь   Есть аккаунт? Войдите  

Источник: https://trainingtechnology.ru/prodazhi-po-metodu-spin/

В чем секрет метода продаж спин? примеры вопросов

Кто же не слышал про известную технику продаж СПИН Нила Рекхема? 30 лет назад, он смог сложить опыт многих успешных продавцов из разных стран, в одну понятную и простую структуру. В данной публикации, мы рассмотрим: что такое метод СПИН в продажах и как его правильно применять на практике.

Каждая компания, которая заботится о профессиональной подготовке своих продавцов, обязательно включает в план тренингов, систему продаж СПИН. Это как основа, которую должен знать любой менеджер по продажам. И это неспроста! Убедить клиента совершить покупку, далеко не просто, но когда клиент сам осознает важность приобретения, продажа сама идет в нужном направлении.

Метод СПИН в продажах

Известная методика СПИН основана на технике четырех типов вопросов, которые не только помогают выявить потребности клиента, но подвести его кратчайшим путем к продаже.

Всем известен факт, что успешные продавцы больше слушают клиента и меньше говорят сами. Это потому что, им нужно выявить как явные поверхностные потребности, так и скрытые.

Это сделать с помощью импровизации не так просто, а зная технику продаж СПИН, это сможет сделать абсолютно каждый продавец, независимо от его стажа в продажах.

Если воспользоваться словарем, то получим расшифровку аббревиатуры SPIN как: вопросы ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Следуя методу СПИН, можно структурировано, зная что за чем следует, задавать правильные и результативные вопросы клиенту, плавно подводя к естественной необходимости совершить покупку, утолить потребность.

Не думайте, что зная, как работает метод СПИН в продажах, можно выключить мозг, и как робот, закидывать вопросы покупателю в надежде, что случиться чудо и он закричит: «Да, я хочу купить. Продайте же мне поскорее….

» Каждый вопрос имеет свое время, когда его правильнее задать, об этом обязательно прочитайте здесь. Чтобы методика заработала, вам нужно понять суть формулировки вопросов, а их четыре типа. Давайте подробно о каждом.

Спин вопросы в продажах. примеры

Итак, как показывает аббревиатура, данная методика состоит из четырех типов вопросов, которые нужно понять и научиться применять в работе с клиентом.

Ситуационные вопросы

На ситуационный вопрос, продавец должен услышать ситуацию, которая привела клиента к вам в магазин. Ситуация она же, в нашем случае, нужда в чем-то, должна быть раскрыта и понятна продавцу. Чтобы узнать ее, нужно задать ряд вопросов, например:

  • «Пришло время обновить телефон / автомобиль / телевизор / мебель?»
  • «Как будете использовать …?»
  • «Расскажите, для каких задач вам нужен …?»
  • «На когда планируете покупку … ?»

СПИН-продажи - что это, методики и техники, где можно применятьСитуационный вопрос должен быть открытым и всячески провоцировать клиента на диалог, рассказ о том что ему хочется, что мешает, на какой стадии готовности к покупке он находится. Делать это нужно не навязчиво, чтобы клиент не почувствовал попытку управления диалогом.

Очень часто, клиенты ведут себя сдержанно и необщительно, поэтому не останавливайтесь на одном вопросе. Настойчивость в продажах – это неотъемлемое качество успешного продавца.

Не можете генерировать ситуационные СПИН вопросы на ходу? Не проблема! Просто сделайте себе список из 5-6 открытых вопросов и поверьте, через неделю вы их просо зазубрите и будете использовать их своевременно и не мешкая.

В практике продаж, достаточно 1-2 правильных открытых вопроса, чтобы клиент рассказал свою историю покупки.

Примеры проблемных вопросов

На проблемный вопрос вы должны услышать от клиента описание проблемы, которая заставила думать его о покупке или мешает совершить покупку. Этап выявление потребностей — идеален для того, чтобы задать СПИН вопрос такого типа. Пример вопросов:

  • «Что не нравилось в вашей предыдущей… »
  • «Что хотите изменить или улучшить в новой …. »
  • «Какого эффекта вы хотите достичь от …. »
  • «Какую проблему должна решить покупка?»
  • «Какие у вас главные требования к телефону / автомобилю / телевизору / мебели?»
  • «Без какой функции вы не представляете себе …. ?»

Это проблемные вопросы касаются только продукта, но проблемы могут быть связаны и с финансами и с условиями покупки. Основа методики СПИН является:

Продажа через решение проблемы клиента, поэтому поняв главную острую проблему, вы откроете все двери к продаже и доверию клиента.

Задавая проблемный вопрос не думайте о том, как задать еще какой-нибудь вопрос, у вас не так много шансов и времени.

Важно

Вслушивайтесь в слова-маркеры клиента и стройте следующий проблемный вопрос на основании услышанного.

Клиент не потерпит допроса, состоящего из цепочки несвязных сухих вопросов, поэтому естественность диалога — обязательное условие переговоров! Не забывайте о структуре вопросов, они должны быть открытого типа.

Извлекающие вопросы

Извлекающие вопросы должны обострять проблему и подводить к тому, что если проблему не исправить то могут быть последствия. Это не страшилка, а всего лишь здравый рассудок — если не решить проблему, то потом ее решение будет еще дороже и хлопотней, поэтому нужно решать проблему здесь и сейчас. Преподносить подобного рода СПИН вопросы, нужно тоже ненавязчиво и без сарказма. Например:

  • «Вы говорите связь в телефоне может пропадать внезапно и где угодно? ….. Да, неприятный сюрприз, особенно когда срочно нужно позвонить…»
  • «А сколько вы тратите на ремонт своего авто сейчас? Дальше дешевле не будет, вы осознаете это?»
  • «Как быстро работает ваш ноутбук? Это влияет на продуктивность вашей работы? На сколько эффективнее вы работали бы, если бы у вас был шустрый компьютер?»
  • «Сколько лет вашему телевизору? Ремонт будет стоить как половина телевизора, есть ли смысл?»

Надавить на проблему и подвести к возможным последствиям – это основа извлекающего вопроса. Будьте осторожны с формулировкой вопроса, он не должен звучать как насмешка или издевка, но должен подталкивать клиента на принятие решения совершить покупку. Полезная информация о том, как клиент принимает решение о покупке.

Направляющие вопросы

Завершение сделки осуществляется направляющими вопросами. Задачей этих вопросов является – подведение клиента к необходимости покупки конкретного товара или услуги.

Красиво намекнуть покупателю о подходящем моменте сделать выбор и решить проблему — дело тонкое.

Неправильная интонация продавца или грубо сформулированный вопрос, может восприниматься клиентом, как попытка надавить на него, а это потеря контакта и доверия клиента. Как правильно устанавливать первый контакт с клиентом, вы узнаете из видео-тренинга.

Если вы прониклись проблемой покупателя и ведете незамысловатый программируемый разговор с ним, то подобные вопросы, не вызовут никаких подозрений:

  • «Думаете есть смысл откладывать покупку нового телефона?»
  • «Вы готовы и дальше вкладывать такие затраты на ремонт вашей машины?»
  • «Вы хотите чтобы работа шла быстрее и у вас было больше свободного времени? Новый ноутбук решит ваши проблемы?»
  • «Вы можете уже через час забыть о проблеме и наслаждаться отличной картинкой нового ТВ. Что скажите?»

Резюмирование выгод, которые решат проблему и подтолкнут к покупке клиента – главная задача направляющих вопросов. После ответа на эти вопросы, поведение клиента очевидно — он уже будет горячим, остается только сделать паузу и быть готовым к работе с возражениями. Об особенности поведения горячих покупателей.

Вывод

Метод СПИН в продажах, кажется многим сложным, но стоит вам пару раз применить его на практике, как вы поймете его простоту и эффективность.

Примеры помогут вам разобраться, в структуре СПИН вопросов и как их применять в работе с клиентами, однако есть группа товаров, например FMCG, которые не нуждаются в применении данной методики продаж, так как низкая стоимость продает их сама, без участия продавца.

Вы можете оставить свои комментарии в форме ниже!

Источник: https://arsales.in.ua/metod-spin-v-prodazhah-primery/

Техника продаж СПИН

Из этой статьи вы узнаете:

  • Что такое техника продаж СПИН
  • Как это работает
  • Как правильно использовать технику продаж СПИН
  • Как она взаимодействует с психологией клиента

Наиболее эффективной методикой продаж считаются продажи по технологии СПИН, которая была создана Нилом Рекхемом в 1988 году.

Она является результатом кропотливой работы и анализа 30 000 успешных сделок, которые были заключены 10 000 продавцов по всему миру.

В нашей статье мы поговорим о том, что представляет собой знаменитая техника продаж СПИН, и рассмотрим ее основные положения, которые активно используют менеджеры в разных странах.

4 вида вопросов техники продаж СПИН

Разработка техники продаж СПИН позволила оставить в прошлом осуществление сбыта по классическому пятиступенчатому методу, на котором училось не одно поколение специалистов. Новая технология не признавала поэтапность проведения переговоров о предмете реализации и предлагала систему, согласно которой сделка состояла из воронки вопросов, приводящих к успешному результату.

Основатель техники продаж СПИН придерживался следующей философии: следует не навязывать покупателю ненужный товар, а предлагать именно тот продукт, который необходим клиенту. Но для этого нужно узнать о потребностях конкретного человека. Поэтому главная идея техники продаж СПИН заключается в выявлении желаний и нужд потребителя.

Методика основана на использовании четырех видов вопросов:

  1. Ситуационные. Данная группа нацелена на то, чтобы получить как можно больше информации о клиенте, его целях и потребностях. Приведем несколько типичных примеров ситуационных вопросов техники продаж СПИН: «Вас интересует именно аренда, а не покупка помещения? На какой срок планируете арендовать офис?», «Расскажите, каким свойствам товара вы уделяете больше всего внимания, а какие для вас не очень важны?».

Проанализировав полученные ответы, можно понять конкретную цель покупателя и выявить его приоритеты. Но здесь очень важно не переусердствовать. Большое количество вопросов может привести к тому, что клиент потеряет интерес к разговору и сделке.

Занятой человек и вовсе может уйти, отказавшись от приобретения, если поймет, что консультация занимает слишком много времени и сил.

То есть ситуационных вопросов по технике продаж СПИН должно быть несколько и формулировать их нужно так, чтобы извлечь максимум информации из каждого ответа клиента.

Совет

Профессионалы строят диалог с покупателем таким образом, что 70 % времени говорит последний и 30 % – менеджер. Это объясняется тем, что в случае получения на данном этапе достаточного количества сведений от потребителя на презентацию товара уйдет намного меньше времени, а положительный эффект от нее будет гораздо больше.

  1. Проблемные. Позволяют понять, что именно не устраивает покупателя в том продукте, который он использует на данный момент (применял до недавнего времени). То есть при помощи проблемных обсуждений техники продаж СПИН можно выявить все трудности клиента, чтобы в дальнейшем предложить ему соответствующий товар для их решения. Не стоит пренебрегать вопросами данной группы, поскольку на основании ответов вы сможете исключить те продукты, которые потребителю точно не подойдут.

Рассмотрим несколько примеров: «Какими именно моментами вы недовольны, снимая нынешнее помещение?», «Каких функций вам не хватает в телефоне?», «Развивается ли ваша компания во время кризиса?».

  1. Извлекающие. Считаются наиболее сложной разновидностью вопросов техники продаж СПИН. Их основная цель – привлечь внимание покупателя к имеющимся проблемам и заставить его задуматься о важности их решения. Извлекающие вопросы предназначены не для получения информации, а для того, чтобы косвенным образом повлиять на клиента, призывая его начать размышлять о наступлении неприятных последствий в том случае, если немедленно не ликвидировать сложности.

Приведем несколько типичных вопросов данной группы: «Как вы считаете, если ваш автомобиль часто ломается и может внезапно выйти из строя, это отразится на вашей безопасности?», «Ваши партнеры не перестанут доверять вам, если вы не сможете выполнить свою часть договора?».

  1. Направляющие. Это заключительная группа обсуждений техники продаж СПИН, которые применяются исключительно после того, как у покупателя сформировалось четкое желание изменить сложившуюся ситуацию к лучшему. Направляющие вопросы предназначены для того, чтобы подтолкнуть клиента к сделке, предложив варианты решения его проблем.

Допустим: «Вы бы приобрели оборудование, которое позволит увеличить производительность предприятия на 30 %… Как думаете, это положительно отразится на вашем развитии и получаемой прибыли?» Или: «Если вы купите квартиру рядом с местом работы, сколько вы сэкономите средств и времени на дороге?», «Сплит-система в автомобиле помогла бы вам и вашим пассажирам легче переносить жару?». Задавая вопросы данной группы, вы обозначаете очевидную выгоду от приобретения предлагаемого вами продукта.

Психология потребителя: теория и практические советы

Примеры использования вопросов в технике продаж СПИН

Давайте рассмотрим пример переговоров между продавцом и клиентом по поводу продажи крупной партии оборудования для медицинского учреждения с использованием техники СПИН.

Для простоты понимания после реплик менеджера в скобках будет указан их вид. Перед тем как начать задавать потребителю вопросы, желательно использовать преамбулу, то есть небольшое вступление.

Так у потенциального покупателя не возникнет непонимания: «А почему у меня это спрашивают?».

Продавец:

– Ваши клиенты оставляют много положительных отзывов о работе специалистов и хорошем оснащении клиники «НьюМедикал» (преамбула). Ваше учреждение специализируется исключительно на лечении заболеваний желудочно-кишечного тракта (ситуационный вопрос)?

  • Клиент:
  • – Все верно, пока мы занимаемся только лечением заболеваний желудочно-кишечного тракта без операционного вмешательства.
  • Продавец:

– Сегодня большинство серьезных клиник использует только импортное дорогостоящее оборудование (преамбула). Подскажите, пожалуйста, какому медицинскому снаряжению отдают предпочтение специалисты вашего учреждения (ситуационный вопрос)?

Клиент:

– Большую часть техники нашей клиники составляют аппараты «Assot» немецкой сборки. Это устройства для проведения компьютерной томографии, микрокамеры, а также оборудование для диагностики заболеваний.

  1. Продавец:
  2. – В стратегию развития вашей клиники входит расширение спектра услуг в ближайшее время (ситуационный вопрос)?
  3. Клиент:
  4. – Помимо безоперационных методов лечения заболеваний желудочно-кишечного тракта, мы хотим расширить спектр услуг введением оперативных вмешательств.
  5. Продавец:
  6. – Скажите, пожалуйста, ваших специалистов полностью устраивают качество и функционал медицинской техники фирмы «Assot» (проблемный вопрос)?
  7. Клиент:
  8. – Если честно, сотрудники клиники не очень довольны этим оборудованием.
  9. Продавец:

– К сожалению, не только у вас сложилось не совсем хорошее впечатление о данной фирме. А какие именно претензии к технике «Assot» у вас возникли (проблемный вопрос)?

Клиент:

– Во-первых, оборудование является довольно дорогостоящим, поэтому затраты окупаются достаточно долго. По этой же причине нам приходится повышать стоимость лечения в клинике. Плюс ко всему, техника нередко выходит из строя, но поскольку ее гарантийный срок уже истек, ремонт выливается в кругленькую сумму.

  • Продавец:
  • – Получается, что из-за высоких цен на лечение в клинике вы теряете некоторых клиентов (извлекающий вопрос)?
  • Клиент:
  • – Да, получается так.
  • Продавец:

– Наша организация является дистрибьютором различных марок медицинской техники крупнейших зарубежных производителей и оборудования для проведения операций, в том числе гастроэнтерологических.

Наша компания уже несколько лет осуществляет поставки в различные учреждения. Мы предлагаем как действительно дорогостоящие варианты, так и более экономное, но не менее качественное медицинское оборудование.

Вашей клинике может быть интересно взаимовыгодное сотрудничество (направляющий вопрос)?

Клиент:

– Скорее всего, да. Поскольку мы планируем расширять спектр услуг в ближайшее время, придется докупать медицинское оборудование.

Мы привели краткий пример использования техники продаж СПИН, при помощи которой каждый менеджер сможет выстроить грамотный диалог с потенциальным клиентом, взяв за основу четыре группы вопросов.

Техника SMART: как ставить умные цели и опережать конкурентов

Суть техники продаж СПИН

Главная идея техники продаж СПИН: не продавайте товар, а старайтесь найти проблему клиента.

Не пытайтесь настойчиво сбыть продукт. Нужно ли покупателю искать нового поставщика или менять положение дел, если его в принципе все устраивает? Конечно, нет. То есть компания заказчика нормально функционирует и без вашего вмешательства. Именно поэтому большая часть потенциальных клиентов относится с безразличием к возможному сотрудничеству.

Потенциального покупателя может заинтересовать какое-нибудь супервыгодное предложение. Но действительно ли оно у вас есть? Если это так, то почему вы сами ищете заказчиков, а не они вас? Не думайте, что достаточно просто рассказать будущему клиенту о вашей компании и реализуемой продукции. Это не сработает.

Будем честными. Вряд ли вы можете предложить потребителю условия сотрудничества, которые будут в три – пять раз выгоднее его взаимодействия с фирмой-конкурентом. Однако покупатель может сам задуматься о необходимости партнерства, если вы поможете ему увидеть проблемы, которые требуют немедленного решения.

Не нужно продавать товар и услуги! Нужно предлагать решение проблем! Есть ли сложности и недовольство продуктом конкурента у потенциального клиента на другом конце провода? Испытывает ли он трудности, сотрудничая с другой компанией? Нет? И у вас в запасе нет никакого супервыгодного предложения? Тогда отправьте возможные условия вашего партнерства по почте и все!

Если вы продаете покупателям высококачественное надежное оборудование, то проблемы, которые вы можете решить, – это незапланированные траты на ремонт, потеря прибыли из-за выхода техники из строя и т. д. Именно о таких сложностях следует узнавать у клиента, предлагая свою помощь для их решения.

Спросите потребителя, какие системы скидок имеются у действующего поставщика, помогает ли он экономить деньги покупателя, подбирая выгодные альтернативы из своего ассортимента (отрицательный ответ – отличный толчок к вашему дальнейшему сотрудничеству).

Обратите внимание

Нет проблем – нет сделки. Если клиента все устраивает в работе с нынешним подрядчиком, зачем ему искать нового? Если в ходе эксплуатации существующего оборудования не возникает проблем и сложностей, какой смысл тратить деньги на новую технику? Вы бы так сделали? Очень сомневаемся. Можно улучшить качество многих вещей… Это всем известно и без ваших консультаций.

Перед тем как сделать звонок, подумайте, от каких проблем и трудностей может избавить клиента ваш продукт. В этом и заключается суть техники продаж СПИН. Не зацикливайтесь на реализации своего товара.

Ищите у потребителей проблемы, которые можно решить, согласившись на ваше предложение. Запомните, ваши клиенты – это те люди и компании, у которых есть трудности.

Использование техники продаж СПИН позволяет выявить сложности и обратить на них внимание покупателей.

Не нужно сразу расхваливать свой продукт и настаивать на сотрудничестве. Так вы не добьетесь успеха. Вы должны говорить о клиенте, а не о себе. О его трудностях, проблемах и желаниях.

К примеру, оборудование, которым сейчас пользуется покупатель, достаточно трудно эксплуатировать.

Значит, вам следует осведомиться о том, имеются ли какие-нибудь сложности в работе существующего снаряжения, а затем перейти к разговору о последствиях.

Не приводят ли данные трудности к ошибкам в деятельности специалистов, легко ли найти квалифицированный персонал для такой техники, сколько времени занимают ее профилактика и переналадка и какие убытки от этого терпит компания?

Важно

Вы как бы «открываете глаза» клиенту: то, что он принимал как должное, на самом деле создает много проблем. И их нужно решать. Это можно сравнить с обследованием, в результате которого было обнаружено серьезное заболевание, требующее лечения.

Правила холодных звонков и их применение

Техника продаж СПИН и психология клиента

Чем заняты мысли ваших клиентов во время покупки? Как они ее совершают? А как вы принимаете решения о крупных сделках? Постарайтесь ответить на эти вопросы. Разумеется, каждый потребитель индивидуален, но, решаясь на серьезное приобретение, все проходят несколько определенных этапов.

Допустим, сейчас у вас в пользовании имеется новый автомобиль. Вы довольны своей машиной, и вас вполне устраивает ее функционал. Возникнет ли у вас желание поменять свое авто на другое, увидев рекламу по телевизору или проезжая мимо салона дилера? Конечно, нет.

Почему? Потому что вы довольны тем, что имеете.

А при каких обстоятельствах вы захотите выбрать другое средство передвижения? Если ваше авто сломается, разобьется, устареет, будет требовать регулярного ремонта, вложений денежных средств и т. д. То есть вы задумаетесь о приобретении новой машины, если вас перестанет устраивать имеющийся транспорт. Это значит, что наступил этап признания потребностей.

Как сделать из равнодушного потенциального клиента реального покупателя? Узнать о текущем положении дел и указать на существующие проблемы! Трудности, неудобства, упущенные возможности – все это заставит потребителя сомневаться в том, что у него «все хорошо». Желания крупных покупок не появляются просто так. Вряд ли кто-то захочет что-то менять, если его будет полностью устраивать сложившаяся ситуация. Эмоции здесь не играют роли. Согласитесь, редко кто покупает квартиру или машину из-за хорошего настроения.

Принятие решения о совершении крупного приобретения начинается с признания потребностей. То есть клиент должен сам прийти к выводу о том, что имеющееся оборудование его не устраивает. Чем больше недовольство, которое ощущает потребитель, тем сильнее его желание улучшить ситуацию.

При грамотном использовании техники продаж СПИН неудовлетворенность покупателя подтолкнет его к конкретным действиям, а именно к заключению новой сделки.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

  1. С нами можно связаться:
  2. Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/tehnika-prodazh-spin/

Техника СПИН-продаж

1. Что такое СПИН-продажи?

СПИН-продажи (SPIN-selling) — это техника продаж, основанная на 4 типах вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Как с помощью техники СПИН-продаж повысить свой уровень мастерства менеджера по продажам я опишу в этом материале.

Это не обзор книги «СПИН-продажи» Нила Рэкхема. Это методика использования его технологии в реалиях российского рынка. Нил Рэкхем — выдающийся человечище.

Ему удалось систематизировать то, что интуитивно понимали многие звезды продаж, но не могли объяснить это подрастающему поколению. Безусловно, я рекомендую прочитать книгу «СПИН-продажи». Нил четко раскладывает статистику по полочкам и создает стройную систему.

Но не будучи человеком с опытом продаж, он добавил много информации, относящейся к делу, но не несущей практической пользы.

Поэтому я взял на себя смелость рассказать, как я в своей работе использую технологию СПИН-продаж. Это схема проста и легко применима, и для реального применения необходимо немного смекалки и постоянная практика.

К содержанию

2. Где возможно использование техники СПИН?

На одном из форумов тренеров я столкнулся с ожесточенной дискуссией о том, где можно использовать технологию Нила Рэкхема. Мне сложно понять эти споры, так как разобравшись в сути системы, технику СПИН используют не только в продажах или на тренингах, но и в семье.

Например, я не вступаю в спор со своей бабушкой строгих правил, а просто задаю ей несколько вопросов и на этом возражения заканчивается. Я бы назвал СПИН не только технологией продаж, а технологией ведения беседы.

Поэтому мой ответ — СПИН можно использовать не только в любом виде продаж, но и в любом виде убеждения.

К содержанию

3. В чем суть технологии продаж СПИН?

Если Вы говорите человеку:

«- Ты олух!» – как он реагирует? В большинстве случаев обижается или начинает спорить.

Если он сам говорит:

«- Я олух!» – он может обижаться и спорить с этим? Есть конечно, индивидуумы, которые постоянно спорят сами с собой, но ими занимаются в специальном заведении.

Что происходит? В первом случае я сообщаю информацию, в которую он должен поверить. Он никаким образом не причастен к этому решению, поэтому оно для него чужое, и он будет ему сопротивляться. Во втором случае, собеседник сам принимает это решение, оно уже его родное и он будет его отстаивать и бороться за него.

Итак, нам остается всего лишь добиться того чтобы человек сам это сказал. В этом и есть вся соль СПИН — техника задавания вопросов.

Источник: https://salers.ru/spin-prodazhi-praktika-realnogo-primeneniya-v-rossii/

Спин продажи

Спин продажи – это метод продаж, разработанный Нилом Рэкхемем и описанный им в одноименной книге.  Метод СПИН стал одним из самых широко используемых методов обучения продавцов.

Применяя данный способ можно добиться очень высоких результатов личных продаж, Нил Рэкхем смог это доказать проведя масштабные исследования.

И несмотря, на то что в последнее время многие начали считать что данный метод продаж становится не актуальным, почти все крупные компании используют при обучении продавцов именно технику продаж СПИН.

Что такое Спин продажи

Если коротко СПИН (SPIN) продажи это способ подведения клиента к покупке путём задавания поочередно определенных вопросов, вы не презентуете товар в открытую, а скорее подталкиваете клиента самостоятельно прийти к решению совершить покупку.

Метод СПИН лучше всего подходит для так называемых «длинных продаж», часто это b2b сегмент и продажи дорогого или сложного товара. То есть SPIN нужно применять, когда клиенту не просто сделать выбор. Необходимость в данной методике продаж возникла прежде всего благодаря выросшей конкуренции и насыщении рынка.

Клиент стал более разборчивым и опытным и это потребовало большей гибкости от продавцов.

Техника продаж СПИН разделяется на следующие блоки вопросов:

  • Ситуационные вопросы (Situation)
  • Проблемные вопросы (Problem)
  • Извлекающие вопросы (Implication)
  • Направляющие вопросы (Need-payoff)

Сразу стоит отметить, что Спин продажи достаточно трудозатраты. Дело в том чтобы применять данную технику на практику, нужно очень хорошо знать товар, иметь хороший опыт продаж этого товара, сама по себе такая продажа занимает много времени у продавца.

Поэтому Спин продажи не стоит использовать в массовом сегменте, например в FMCG продажах, поскольку если цена покупки невелика, а спрос на товар и так большой, то нет смысла тратить кучу времени на долгое общение с клиентом, лучше потратить время на рекламу и маркетинг.

Совет

Спин продажи построены на том, что клиент при прямом предложении товара продавцом часто включает защитный механизм отрицания. Покупателям изрядно надоело, что им постоянно, что то продают и реагируют отрицательно уже на сам факт предложения.

Хотя товар сам по себе может быть и нужен, просто в момент презентации клиент думает не о том, что товар ему необходим, а о том что зачем ему это предлагают? Применение техники продаж СПИН заставляет клиента принять самостоятельное решение о покупке, то есть клиент даже и не понимает, что его мнением управляют, задавая правильные вопросы.

Техника продаж СПИН

Техника продаж СПИН (SPIN) – это модель продаж, основанная не только на выявлении потребностей клиента, сколько на их формировании. Другими словами, для успешного применения данной техники продаж, продавец должен уметь задавать правильные вопросы. Для начала разберем отдельно каждую группу вопросов техники продаж СПИН:

Ситуационные вопросы

Этот вид вопросов нужен для полноценного установления контакта с клиентом и определения его первичных интересов. Цель ситуационных вопросов выяснить опыт использования клиентом продукта, который вы собираетесь продавать, его предпочтения, для каких целей будет использоваться.

Как правило, требуется около 5 открытых вопросов и несколько уточняющих. По итогам этого блока вопросов вы должны раскрепостить клиента и настроить его на общение, именно поэтому стоит уделить внимание открытым вопросам, а так же использовать технику активного слушания.

  Кроме того вы должны собрать всю необходимую информацию для постановки проблемных вопросов, для того чтобы эффективно определить ключевые потребности стоит использовать слова маркеры. Как правило, блок ситуативных вопросов самый долгий по времени.

Когда вы получили необходимую информацию от клиента, нужно переходить к проблемным вопросам.

Проблемные вопросы

Задавая проблемные вопросы, вы должны обратить внимание клиента на проблеме. Важно на стадии ситуационных вопросов понять, что важно клиенту. К примеру, если клиент всё время про деньги, то логично будет задавать проблемные вопросы, касающиеся денег: «вас устраивает цена, которую вы платите сейчас?»

Если вы не определились с потребностями, и не знаете, какие проблемные вопросы нужно задавать. Нужно иметь ряд заготовленных, стандартных вопросов затрагивающие разные сложности, с которыми может столкнуться клиент.

Обратите внимание

Ваша основная цель обозначить проблему и главное чтобы она была важна для клиента.

Например: клиент может признать, что переплачивает за услуги компании, которой он пользуется сейчас, но его это не волнует, так как для него важно качество услуг, а не цена.

Извлекающие вопросы

Данный тип вопросов направлен на определение того насколько для него эта проблема важна, и что будет если её не решить сейчас. Извлекающие вопросы – должны дать понять клиенту что, решая сложившуюся проблему, он получит пользу.

Сложность извлекающих вопросов заключается в том, что их не продумать заранее, в отличие от остальных. Конечно, с опытом у вас сформируется пул таких вопросов, и вы научитесь их использовать в зависимости от ситуации. Но вот изначально, многие продавцы, осваивающие Спин продажи, испытывают сложности с задаванием таких вопросов.

Суть извлекающих вопросов сводится к тому, чтобы установить для клиента причин следственную связь между проблемой и её решением. Еще раз хочется отметить, что в СПИН продажах, нельзя сказать клиенту: «наш продукт решит вашу проблему». Вы должны сформировать вопрос так чтобы в ответ клиент сам сказал, что ему поможет решить проблему.

Направляющие вопросы

Направляющие вопросы – должны вам помочь завершить сделку, на этом этапе клиент за вас должен проговорить все выгоды которые он получит от вашего продукта. Направляющие вопросы можно сравнить с позитивным способом завершения сделки, только не продавец суммирует все выгоды, которые получит клиент, а наоборот.

Направляющие вопросы, на мой взгляд, одни из самых простых, все что вам нужно это спросить о том какие преимущества получит клиент от вашего продукта и как это поможет решить его проблему.

Рекомендуем прочитать:

Источник: https://worldsellers.ru/spin-prodazhi/

Спин продажи – что это такое, методика, как правильно формулировать вопросы?

Спин продажи превращают любую сделку в каскад вопросов, целенаправленных, выстроенных в логическую цепочку, которая в результате должна привести к покупке. Успешный продавец тот, кто задает правильные вопросы и умеет выслушать клиента, увидеть в его речи явные и скрытые потребности.

Что такое спин продажи?

Новая технология освоения рынка основанная на качественно ином подходе к клиенту в отличие от манипулятивных push-методов, спин технология продаж идет за клиентом, выявляя его потребности и проблемы. Опытный продавец знает как помочь своему потенциальному клиенту, потому что он думает как его клиент и предвосхищает его мысли и помогает ему в этом метод 4 типов вопросов, он же SPIN метод.

Где можно применять технику спин?

Исследования маркетинга Н. Рекхэмом, основателем SPIN продаж как метода, выявлены некоторые особенности продаж в целом. Важной особенностью, требующей внимания является отличие ведения крупных продаж, сделок от мелких.

Крупные продажи ориентированы на потребности высокого ранга, поэтому человек прежде очень сильно подумает, засомневается приобретать ли ему дорогой товар.

Крупные продажи затратны по времени и иногда нужно провести несколько встреч до того, как клиент решиться на покупку, примером этого могут послужить спин продажи в риэлторском бизнесе.

Где еще применяются SPIN техника продаж:

  • оптовая торговля;
  • эксклюзивные, редкие вещи;
  • дорогостоящее оборудование для разных предприятий;
  • новый продукт на рынке.

Типы вопросов в технике спин

Спин продажи метод, помогающий понять клиента, выявить его потребности, проблемы и предложить решение. Существует 4 типа вопросов в технике спин, помогающих сформировать логическую цепочку (чем длиннее цепочка и клиенту сложнее отвечать на вопросы, тем эффективнее продажи):

  1. S – Ситуационные.
  2. P – Проблемные.
  3. I – Извлекающие (усиливающие).
  4. N – Направляющие.

Ситуационные вопросы в технике спин

Техника спин в продажах использует ситуационные вопросы для установления контакта с потенциальным покупателем, знакомства с ним, эти вопросы важны и прежде чем переходить к следующему этапу продажи нужно сформировать «почву».

Для этого задаются S-вопросы. Это вопросы с высокой степенью открытости, на которые ответ можно получить очень развернутым. Лучше если это будет личная встреча в неформальной обстановке, располагающей к доверию.

Примерный перечень S-вопросов:

  1. Как давно ваше производство на мировом рынке?
  2. Сколько товарных позиций у вас на данное время?
  3. Сколько сотрудников задействованы у вас на производстве?
  4. Кто ваши поставщики, если не секрет?
  5. Для каких целей вы хотите приобрести оборудование / автомобиль?
  6. Интересно узнать ваше мнение, какие свойства товара вы считаете самыми полезными и оптимальными?

Проблемные вопросы в технике спин

Спин техника продажи считается одной из самых эффективных, если соблюдены все ее тонкости.

Контакт состоялся, покупатель/клиент проявил интерес, пришла пора перейти к следующему этапу вопросов, которые высвечивают слабые, проблемные места и выявляют недовольство клиента, пользующегося предыдущей линейкой продуктов, иногда потребитель сам озвучивает то, что его не устраивает. Проблемные вопросы очень полезны тем, что к потребителю проявили внимание и он может рассказать полезные вещи. Методика спин продаж, проблемные (Р) вопросы:

  1. Вам вовремя доставляют наш товар?
  2. Все ли вас устраивает в приобретенном товаре (телефоне, смартфоне, ноутбуке, станке)?
  3. Каких функций, на ваш взгляд не хватает в устройстве?
  4. С какими проблемами вы столкнулись используя это оборудование?
  5. Стали бы вы менять что-то во внешнем виде модели?

Извлекающие вопросы в технике спин

Спин методика продажи чего угодно не будет полной и эффективной, если не идти в глубь, и эта глубина, по-другому усиление включения человека с целью заинтересовать его сильнее осуществляется с помощью 3-го блока вопросов – извлекающих (I).

Проблемы, всплывшие в предыдущем блоке важно усилить, для этого нужно поощрять, или способствовать тому, чтобы клиент лучше раскрыл проблемы, кажущиеся незначительными, но при ближайшем рассмотрении они существенные.

Спин продажи – примеры вопросов извлекающих (усиливающих):

  1. К чему это может привести, если не усовершенствовать товар?
  2. Что будут думать клиенты, если все оставить как есть?
  3. Постоянные поломки вашего автомобиля, насколько они опасны для вас лично и для окружающих?
  4. Что должно быть такого в дорогом товаре, чтобы вы его предпочли более дешевому аналогу?

Продажи по методу спин завершаются блоком направляющих вопросов. Здесь происходит презентация продукта, который решает проблемы потенциального покупателя, озвученные в предыдущих моментах беседы, но без навязывания и манипулирования.

Потребителю предлагается самому увидеть и озвучить эти достоинства и преимущества, поэтому наводящие вопросы должны быть органичными и не отпугивающими клиента, наоборот подталкивающими к покупке.

Техника спин в продажах примеры направляющих вопросов:

  1. Если вы приобретете это жилье, сколько времени вы сэкономите по пути на работу и с работы?
  2. Этот новый усовершенствованный кондиционер, регулируемый автоматически помог бы вам переносить жаркую погоду, от которой вы так страдаете?
  3. Насколько больше продукции вы смогли бы производить с новым станком в отличие от предыдущего?
  4. Какие проблемы вы бы смогли качественно решить приобретая эту продукцию?

Технология спин – секреты продаж

Техника спин – как продавать? Этим вопросом задаются как начинающие продавцы, производители, бизнесмены, так и те, кто хотел бы повысить уровень и качество продаж. Сама по себе техника не является сложной, но она очень энергозатратна.

И секрет в том, чтобы к каждому клиенту найти свой ключик, потому что устаревшие push-технологии (манипулирование и давление) уже не срабатывают, люди распознают манипуляции и это вызывает агрессию.

Психологический секрет эффективной спин продажи это выявление потребностей и решение проблем плюс непосредственное участие клиента.

Спин продажи – как формулировать вопросы?

Спин вопросы в продажах – это и есть инструментарий с помощью которого клиента продвигают к покупке товара или услуги.

Классический вариант использовать уже готовые, наработанные другими вопросы, но есть вероятность, что они не дадут такой эффективности как те вопросы, которые каждый продавец сформулирует сам, здесь нет готовых решений, но процесс творчества и глубокого уважения к к людям и их личным границам Рекомендации по составлению SPIN-вопросов:

  • никакого давления на клиента не должно быть;
  • покупатель должен больше говорить, а продавец слушать и направлять с помощью вопросов;
  • должна прослеживаться закономерная четкая связь между проблемой и решением;
  • вопросы должны выявлять как явные, так и скрытые потребности потенциального покупателя.

Спин продажи – книга

Чтение профессиональной литературы – это стремление к росту в своей специальности. «Спин продажи» – Нил Рекхэм, американский исследователь-маркетолог опубликовал в 2008 г. и она сразу стала бестселлером, была переведена на 50 языков.

Успех Рекхэма говорит сам за себя и у него стоит поучиться методу SPIN продаж. Книга содержит всю «кухню» содержащуюся в методике. Пристальное внимание уделяется формированию всех видов вопросов.

Советы, рекомендации и практические упражнения, при добросовестных выполнении которых можно стать успешным специалистом в технике спин продаж.

Выводы от мастера Н. Рекхэма:

  • вопросы помогают людям больше говорить;
  • вопросы эффективнее чем почтение лекции о преимуществах товара, вопросы привлекают внимание и заставляют людей концентрироваться, в то время как лекции по большей части скучны;
  • перед встречей с потенциальным покупателем, партнером важно описать для себя 3 возможные проблемы клиента и на основе этих проблем составить вопросы.

Что делать в ситуации с возражениями по Н. Рекхэму:

  • успешный продавец почти не сталкивается с возражениями, поэтому нужно становится успешным, извлекать опыт из предыдущих ошибок;
  • перечисление множества преимуществ, достоинств направляет внимание покупателя к цене, на этом моменте многие продажи срываются, огромные преимущества и низкая цена, только в этом случае перечисление достоинств эффективно, если цена высокая, покупателя надо направить так, чтобы он сам увидел эти преимущества;
  • проблема должна быть сформулированной, лишь в этом случае возражений не будет.
Рентабельность продаж – что это значит, ее виды, как рассчитать показатели? Рентабельность продаж – важный экономический показатель, благодаря которому можно понять, выгодно ли заниматься выбранной деятельностью или нет. Существует определенные виды этого параметра со своими особенностями. Целевая аудитория – что это такое, зачем нужна, основные критерии и виды Целевая аудитория обозначает группу людей, заинтересованных в приобретении товара или услуги. Очертить ее портрет, провести сегментацию, узнать способы привлечения потенциального покупателя на свой сайт – все это важно для успешного ведения бизнеса.
Что такое квиз в последнее время интересует многих маркетологов в разных сферах. Существует несколько видов, которые имеют свои особенности. Их изучение помогу самостоятельно сделать полезный и интересный опросник. Многим неизвестно В2В продажи, что это такое, какие они имеют особенности и как их правильно развивать, чтобы построить успешный и прибыльный бизнес. Специалисты дают ряд полезных советов и рекомендуют книги.

Источник: http://kak-bog.ru/spin-prodazhi-chto-eto-takoe-metodika-kak-pravilno-formulirovat-voprosy

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector