Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержания

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержания

Старый друг лучше новых двух и равен новым шести, если речь идет о клиентах. 

Почему удержание клиентов выгоднее, чем привлечение

Клиент, который уже имел с вами дело и остался доволен, с большей вероятностью вернется и посоветует вас знакомым. Это просто объяснить: мозг человека устроен так, что для решения проблемы предпочтет знакомый вариант трате ресурсов на поиски нового.

К тому же лояльность клиентов — значительное конкурентное преимущество. Поклонник Apple вряд ли будет задумается о покупке смартфона Samsung с идентичным функционалом, даже если цена будет намного ниже.

  • Текущие клиенты приносят компаниям 65% прибыли;
  • Вероятность продажи текущему клиенту — 60-70%, а новому клиенту всего 5-20%;
  • Сохранение текущих клиентов в 5 раз дешевле привлечения новых;
  • Лояльные клиенты тратят на 67% больше, чем новые.

Как понять, что вам нужно удерживать клиентов

Скорее всего, вы знаете, что такое Customer Retention Rate и LTV (если нет, всегда можно заглянуть в наши статьи). Для наглядности в паре слов расскажем, что это такое и покажем формулы.

Рассмотрим, что такое Customer Retention.

Customer Retention (удержание клиентов) — это способность компании сохранять долгосрочные отношения с клиентами.

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержанияФормула расчета CRR

Другими словами, Customer Retention Rate переводится как коэффициент удержания клиентов. Он показывает, насколько хорошо вы работаете над тем, чтобы клиенты были довольны, возвращались к вам еще и рекомендовали вас своим друзьям.

Естественно, чем выше CRR, тем лучше для компании. Обратный показатель для CRR — Churn rate (показатель оттока). Подробнее про то, как рассчитать CRR и сопутствующие метрики, мы писали в этой статье.

Далее в студии показатель LTV.

LTV (Lifetime Value) — это прибыль, которую приносит вам клиент за всё время работы с ним.

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержанияФормула расчета LTV

LTV помогает оценить эффективность каналов привлечения и уровень лояльности клиентов. Отталкиваясь от LTV, вы можете улучшить рентабельность бизнеса, персонализировать маркетинговую стратегию для клиентов с разной величиной LTV и улучшить работу по удержанию клиентов.

Как узнать, что вы хорошо удерживаете клиентов

Посчитали свой CRR и увидели предательски небольшую цифру 10%? Не спешите переживать, что клиенты бегут от вас как от огня. Чтобы вы лучше понимали как работать дальше, предлагаем в качестве ориентира показатели из отчета Mixpanel:

Customer Retention за 8 недель eCommerce SaaS
Отличный ≥ 35% ≥ 35%              
Нормальный ≈ 6% ≈ 16%

Обнаружили, что ваш коэффициент удержания клиентов далек от нормы? Все поправимо. Пробуйте разные способы удержания клиентов, учитывайте особенности своей аудитории и отслеживайте ее реакцию. Со временем вы поймете, что действует в вашем случае лучше всего.

Если ваш коэффициент удержания клиентов в норме или выше, наши поздравления! Помните, что нет предела совершенству — вы можете пробовать новые методы и увеличивать прибыль дальше.

О разных способах удержания клиентов и том, какую пользу они могут принести, читайте дальше.

Зачем нужна стратегия удержания клиентов

Удерживать клиентов можно хоть шаманскими плясками с бубном или жертвоприношениями богу продаж в полнолуние. Это может быть классной идеей для безумного корпоратива, но вряд ли улучшит ваш CRR. Отдайте предпочтение традиционным инструментам удержания клиентов, о которых мы вам расскажем.

Перед тем, как построить стратегию удержания клиентов, сделайте глубокий вдох и закройте глаза. Представьте своего клиента: что ему нравится? Что его раздражает? Можете выдохнуть. Взгляните на свою стратегию удержания с учетом того, что вы только что поняли. Теперь вы можете более осознанно строить гипотезы о том, что может сработать.

Обратите внимание

Если вы уже наладили свою систему удержания клиентов, не бойтесь пробовать новое, и проверьте, насколько эффективно работают выбранные вами инструменты удержания. Рынок меняется, потребности клиентов тоже: те инструменты, от которых вчера ваши клиенты были в восторге, сегодня могут работать очень слабо.

Перейдем к делу. Мы составили практически полный список методов удержания клиентов, которые могут пригодиться:

Методы удержания клиентов

Продукт

Хорошо:

1) Работайте с обратной связью.

Если клиент приходит к вам с претензиями, не стоит раздражаться и доказывать ему, что он неправ. Он помогает вам ценной информацией о том, что нужно улучшить в продукте.

Извинитесь за свои ошибки, постарайтесь успокоить его и оперативно решить его проблему. Чините баги, совершенствуйте продукт, прислушивайтесь к клиентам.

Если клиент ушел и не собирается возвращаться — спросите у него, что пошло не так, и не допускайте таких ошибок с другими клиентами.

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержанияНет, это не Сбербанк

2)  Сделайте акцент на простоте, юзабилити и надежности.

Чем надежнее ваш сервис, чем проще и логичнее он устроен, тем довольнее останется клиент и дольше будет с ним работать. Позаботьтесь о том, чтобы клиент легко мог ориентироваться в разделах, находить нужную информацию, совершать другие действия и не переживать насчет стабильности сервиса.

Еще лучше:

3)  Улучшайте первое взаимодействие (для SaaS).

Подумайте, какое первое впечатление оставляет продукт.

От этого зависит, решит клиент продолжить работать с вами или нет: если первое взаимодействие будет сложным, клиент скорее не станет разбираться и предпочтет более понятного конкурента.

В таком случае он не оценит всех преимуществ вашего продукта и не почувствует пользу, которую он может принести. Чем понятнее и приятнее продукт на первый взгляд, тем больше вероятность, что пользователь выберет вас.

4)  Freemium + полезные бесплатные инструменты.

Дайте клиенту возможность почувствовать пользу от вашего продукта без выставления счета.

Вариантов много: можно предоставить бесплатный качественный продукт с ограниченным функционалом и платными дополнительными функциями, или небольшие полезные инструменты параллельно с крупными платными инструментами.

Например, корпоративный мессенджер Slack предлагает бесплатно подключить пять сторонних сервисов и искать по последним 10 тысячам сообщениям, в платной версии этих ограничений нет.

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержанияУже не получится найти ссылки, которые вы отправляли пару дней назад

Еще один пример: стриминговый сервис Netflix предлагает новым пользователь месяц бесплатного просмотра фильмов и сериалов:

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержанияГотовьтесь к месяцу недосыпа!

5) Сделайте качественный и интересный онбординг.

Замените рутинный рассказ о том, как устроен ваш продукт, увлекательным квестом. Геймификация превращает процесс настройки в серию заданий и мотивирует пользователя пройти до конца с помощью наглядных прогресс-баров. Например, Carrot quest использует индикатор прогресса пользователя в виде батарейки:

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержанияТак выглядит индикатор прогресса в Carrot quest

6) Кастомизируйте продукт.

Дайте клиенту возможность внести в продукт изменения, адаптировать его. Например, можно предложить создать уникальный дизайн или добавить какие-то функции. Клиент получит уникальный продукт на основе вашего, который соответствует его требованиям, и с меньшей вероятностью уйдет к конкурентам со стандартными предложениями.

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержанияGuerlain предлагает своим клиентам выбрать из 450 сочетаний футляров и оттенков помады

Оплата и регистрация

Хорошо:

7) Упростите регистрацию и оформление заказа.

Чем быстрее и легче формальные процедуры, тем больше вероятность, что клиент сделает заказ. Предложите клиенту авторизоваться через соцсети или отправить пароль на номер телефона, упростите процедуру восстановления пароля, настройте автозаполнение стандартных полей вроде имени, адреса и прочего.

К примеру, интернет-магазин Ozon автоматически заполняет электронную почту, номер телефона, имя и способ доставки, который использовался ранее:

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержанияМожно оформить заказ буквально за пару минут

8) Сделайте уход простым.

Прощаться нужно легко: у клиента должна быть возможность прекратить работу с вами. В противном случае письма и предложения, которые ему не нужны, будут его раздражать и навечно поселятся в папке “Спам”. Когда клиенту опять понадобятся ваши услуги, он не захочет иметь с вами дело и уйдет к менее назойливым конкурентам.

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержанияВот так Carrot quest отпускает людей

9) Заботьтесь о безопасности.

Сделайте все, чтобы клиент был спокоен за свои деньги. Подключите проверенные и известные платежные системы, чтобы он не переживал за данные своей карты, дайте клиенту возможность передумать и вернуть товар с возвратом полной суммы.

Еще лучше:

10) Напоминайте о платежах (для SaaS).

Иногда стоит напоминать клиентам о себе. Например, письмом или сообщением накануне следующего платежа. Активный пользователь сервиса запланирует платеж и не столкнется с ситуацией, когда нужный инструмент внезапно недоступен. Клиент, которому уже не нужен ваш сервис, успеет отменить автоплатеж и не будет расстраиваться по поводу незапланированного списания средств.

Такое письмо Carrot quest отправляет своим пользователям

11) Обеспечьте дополнительные удобства: разные варианты оплаты и доставки.

Позаботьтесь о том, чтобы клиентам было максимально удобно делать у вас заказ, подключите разные платежные системы и предложите на выбор курьерскую доставку, доставку в постаматы или в почтовые отделения. Клиент сможет выбрать то, что нужно именно ему.

Общение

Хорошо:

12) Предоставьте отличный сервис.

Качество сервиса определяет, какие эмоции останутся у клиента после работы с вами. Это не менее важно, чем хороший продукт! Доброжелательные менеджеры и сотрудники поддержки, готовность разобраться в любой проблемной ситуации и забота о клиенте помогут почувствовать, что он важен для вас. Согласитесь, в таком случае вряд ли клиент захочет уйти к конкурентам.

13) Решайте вопросы клиента как можно скорее.

Некоторые клиенты не сразу готовы принять решение о покупке, они сомневаются, у них есть вопросы. Чем быстрее вы на них ответите, тем больше вероятность, что клиент совершит покупку. Возможно, у клиентов возникнут сложности в работе с вашим продуктом, и их тоже нужно решать как можно быстрее.

Если ответа приходится ждать долго, клиент тяжело вздохнет и уйдет к более отзывчивому конкуренту. Оперативная работа службы поддержки сохранит вам клиентов, организовать ее работу можно с помощью онлайн-чата.

Читайте также:  Управление репутацией компании в интернете - 5 рабочих способов

Еще лучше:

14) Развивайте success team и аккаунтинг.

Довольный клиент вряд ли уйдет к конкуренту — подготовьте людей, которые будут заботиться о счастье клиента.

Специалист Success team искренне любит клиента, помогает ему успешно работать с продуктом и почувствовать его ценность, решает технические проблемы, объясняет сложные моменты.

Аккаунт-менеджер учит клиента всем необходимым тонкостям работы с продуктом, проводит демонстрации и следит за тем, чтобы у клиента все было в порядке.

15) Введите омниканальность.

Источник: https://www.carrotquest.io/blog/26-strategij-uderzhaniya-klientov/

32 способа привлечения клиентов: проверенные и нестандартные

Генератор Продаж Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержания

Время чтения: 15 минут

Отправим материал вам на: Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержания Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержания Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержания Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержания

Количество клиентов определяет успех развития бизнес-проекта, поэтому компании, стремящиеся к стабильному росту продаж и прибыли, постоянно ищут новые способы их привлечения. Согласитесь, в условиях жесткой конкуренции это просто необходимо. Но, обо всем по порядку.

Из этой статьи вы узнаете:

  1. Группы, на которые можно разделить все способы привлечения клиентов
  2. Этапы, как выбрать самые эффективные способы привлечения клиентов
  3. Эффективные способы привлечения клиентов
  4. Почему способы привлечения клиентов в компанию не работают

3 группы, на которые можно разделить все способы привлечения клиентов

Несмотря на все своё разнообразие, все способы привлечения клиентов можно разделить на следующие группы:

Активные способы привлечения клиентов

  • Применение данных способов подразумевает активную работу продавцов.
  • Задача команды: поиск новых покупателей.
  • Пути решения задачи одинаковы для всех компаний:
  • Создание клиентской базы (обычно это делают сами продавцы).
  • Подготовка коммерческого предложения.
  • Обзвон клиентов (иногда используют личное посещение).
  • Рассылка коммерческого предложения и информации о компании и т.д.

Чтобы работа с клиентом проходила «гладко», продавцы работают над повышением своих знаний о товаре и сдают определенные экзамены прямо на месте работы (знание товара, работа с возражениями и т.п.

), они посещают специализированные тренинги, участвуют в программах мотивации и т.д.

«Пассивный», значит «безучастный». В данном случае, исключается участие продавцов. Как это возможно? Прежде всего, это различные формы рекламы и интернет-маркетинг.

Сегодня интернет-маркетинг считается намного эффективнее традиционной рекламы. Контекстная реклама, продвижение в поисковых системах и пр. «срабатывают» намного чаще, чем, например, размещение рекламы на билборде.

Комбинированные способы привлечения клиентов

Чаще всего, максимальная эффективность достигается при грамотном использовании вышеназванных способов: активной работы продавцов и различных инструментов маркетинга. Как компания должна иметь свой сайт, так и у продавца должна быть своя визитная карточка.

Естественно, что и продавцы, и веб-сайты, каталоги товаров, рекламные ролики и т.д. «срабатывают» по-разному: что-то получается, а что-то нет. Так что, стоит принять во внимание, что способы привлечения клиентов обладают разным КПД.

«Этапы продаж и секреты их применения на практике» Подробнее

3 этапа, как выбрать самые эффективные способы привлечения клиентов

Этап 1. Составление плана

Планирование – это первый и самый важный этап работы. Именно при составлении плана вам предстоит выбрать, какие способы привлечения новых клиентов вы будете использовать.

При планировании надо спрогнозировать следующие результаты:

  • численность клиентов;
  • размеры продаж;
  • желаемый доход.

Чтобы эти данные стали реальностью, вам надо установить необходимое количество постоянных клиентов, определить интересы и потребности своей целевой аудитории.

Надо связать предлагаемый продукт с потенциальным покупателем.

Иначе говоря, надо определить, почему клиент должен купить этот товар: для решения определенных проблем или для улучшения чего-либо (например, бытовых условий)? Довольно часто допускается одна серьёзная ошибка – ориентирование на всех. Если, выбирая способы привлечения клиентов, вы будете ориентироваться на конкретного потребителя, то процесс планирования пройдет без особых трудностей.

Этап 2. Информирование клиента

После составления плана необходимо решить следующую задачу: как донести информацию до потенциального клиента.

Для начала определитесь: что именно вы хотите сообщить. Потребителя совершенно не интересует, насколько хороша ваша компания. Ему интересна своя выгода, которую он получит, воспользовавшись вашими услугами. Причем, для покупателя критерием оценки выгоды не всегда является сам предмет покупки, а результативность сделки.

С решением задачи «информирование клиента» отлично справляются профессиональные колл-центры. Здесь вы можете заказать услугу «Холодный обзвон».

Этап 3. Расчет рентабельности

Когда план составлен и выбраны способы привлечения клиентов, пришло время рассчитать их рентабельность, поработав с цифрами. Просмотрите следующие данные:

  • необходимое количество постоянных клиентов;
  • допустимое количество потенциальных клиентов;
  • необходимый ежемесячный объем продаж;
  • необходимая сумма продаж.

Причем, отправной точкой расчетов должен стать желаемый ежемесячный доход компании.

Если вы будете знать эти показатели, то посчитать число клиентов, которых вам надо привлечь в течение дня, и сколько надо за этот день заработать, не составит никакого труда. Теперь надо установить, сколько компания готова потратить, и выбрать наиболее подходящие методы привлечения клиентов.

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержания

Эффективные способы привлечения клиентов

Способ №1. Дайте что-нибудь бесплатно

Раздавая людям что-то полезное, вы обращаете на себя внимание и тех, кто о вас вообще ничего не знал, и тех, кто знал, но не приобретал продукцию вашей компании. Такие «подарки» приятны клиентам и выгодны вам.

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержания «Таргетированная реклама в соцсетях: виды, настройка, идеи» Подробнее

Способ №2. Общение с клиентами

Данные способы привлечения клиентов позволяют повысить лояльность и заинтересованность к предлагаемой продукции, хотя и не гарантирует быстрого трафика. Общение можно наладить следующими способами:

  • В тематической группе или в блоге

Придерживайтесь главного правила: не используйте группу или блог в качестве рекламной площадки. Наполняйте ресурс интересным качественным контентом, отвечайте на вопросы посетителей. Работайте над привлечением новых членов группы или подписчиков блога. Будет расти численность участников или подписчиков – будет обеспечиваться трафик сайта.

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержания

Конечно, вряд ли трафик будет таким же, как при обычной рекламе, но он будет иметь серьезное качественное преимущество: посетителями сайта будут заинтересованные лояльные пользователи. Но учтите один нюанс: если люди получат исчерпывающую информацию в группе, то им не за чем будет переходить на сайт. Держите интригу!

Все посетители форумов хотят пообщаться и получить ответы на некоторые вопросы. Если вы готовы оказать помощь таким людям, пообщаться с ними, потратив немалое количество времени, то это не пройдет зря. На вас обязательно обратят внимание.

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержания

Как же обеспечить трафик сайту, если рекламу использовать нельзя? Выход есть: вставляйте в сообщение адрес вашего сайта и УТП. И число посетителей сайта увеличится, пусть не на много, но они будут лояльными и заинтересованными.

Если к тому моменту, как вы создали сайт, вы уже использовали рассылку, то ваши подписчики – это первые преданные клиенты. Теперь у вас будет возможность всю полезную информацию размещать непосредственно на портале, а рассылку использовать в качестве «информатора», послав сообщение о мероприятии или акции, ссылку.

Способ №3. Создавайте ситуации для обсуждения

На сегодняшний день обсуждение положительных сторон компании или товара, шумиха – самый действенные способы привлечения клиентов. Если вы сможете запустить «вирус» обсуждения, то новые клиенты к вам хлынут, буквально, целым потоком.

В качестве темы для обсуждения можно использовать качественный сервис и очень хорошее отношение к клиентам. Об этом начнут говорить и передавать информацию по сарафанному радио, что положительно скажется не только на уровне продаж, но и на вашей репутации в целом.

Способ №4. Стройте отношения

Построить правильные отношения с потенциальными клиентами так же важно, как и реализовать товар.

Случается, что предоставление нужного клиенту контакта или незначительной консультации, может перерасти в долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Проявляйте активность и не рассматривайте потенциальных клиентов как покупателей, готовых приобрести конкретный товар «здесь» и «сейчас».

Проявляйте активность и выступайте на конференциях и семинарах, ведите блог или подкаст – это покажет вас как хорошего эксперта, к которому можно обратиться за консультацией и мнению которого можно доверять.

Способ №6. Проведите конкурс

Сегодня многие способы привлечения клиентов связаны с использованием интернет-пространства. Разве сложно провести конкурс или викторину на своем сайте? Нет. А если это сделать в какой-нибудь социальной сети, то будет еще лучше.

Данный способ довольно актуален и на него откликается довольно большое количество пользователей. Согласитесь, азартных людей много, а желающих что-то выиграть – еще больше.

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержания

Способ №7.Организуйте социальное мероприятие

Речь идет о мероприятии, направленном на общественную или спортивную составляющую жизни, например, велогонка или массовый забег. Оно может быть приурочено к событию государственного или местного значения, к празднику.

Вы сможете задействовать большое количество потенциальных клиентов, которых объединяет идея. У вас будет замечательная возможность продемонстрировать свой товар как прямым, так и косвенным образом.

Способ №8. Показывайте пример

«Живите» своей идеей. Специалисты по выстраиванию отношений говорят, что вы без особых усилий сможете привлечь единомышленников, если будете «тусоваться» среди них.

Устраивайте корпоративные мероприятия, походы, посещайте уроки танцев и выкладывайте информацию в блоге и соцсетях.

Люди, которым это интересно, потянутся к такой компании и, вполне вероятно, что это станет началом взаимовыгодного сотрудничества.

Пользуйтесь разными маркетинговыми каналами.

Контролируйте маркетинговую систему. У вас должно работать всё: и социальные сети, и сарафанное радио. Не допускайте отступлений от годового плана, проверяйте результативность на ежеквартальных и ежемесячных «точках контроля». Не допускайте отступлений от выбранной стратегии и вносите изменения только в том случае, если этого требуют реальные показатели: цифры и факты.

«Сарафанное радио: принципы, методы и идеи необычного маркетинга» Подробнее

Способ №9. Ведение корпоративного сайта и блога

Создание сайта компании – это один из наиэффективнейших способов привлечения клиентов с помощью Интернета. Если ваш бизнес связан с продажами, то корпоративный сайт – это необходимость. Прежде, чем что-либо приобрести, клиенты просматривают различные сайты, чтобы «познакомиться» с товаром.

Ваш ресурс может содержать, например, обобщенные сведения о предлагаемом продукте. Предположим, вы продаете мебель. В этом случае, на сайте можно поместить статьи, содержащие правила выбора мебели, рекомендации по уходу за ней, инструкции по сборке и т.п.

Важно

Знакомясь с вашими статьями, посетители поймут, что вы понимаете то, о чем говорите, являетесь знатоками своего дела. Кроме этого, желательно создать разделы, посвященные самой компании и вашей деятельности, предложить выгодные цены и предоставить посетителям возможность высказать свое мнение в отзывах или комментариях.

Читайте также:  Кто такой акционер и что является доходом акционера права и их защита

Сайт может содержать форму оформления заказа – это очень удобно, если компания находится в небольшом городе (есть возможность работать с жителями других регионов и городов).

Способ №10. Мобильная реклама

Способы привлечения клиентов должны соответствовать требованию времени. Мобильная реклама – это инновация в рекламной сфере. Суть метода в том, что рекламные сообщения приходят непосредственно пользователю на телефон. Причем, с каждым годом этот канал становится все интереснее и креативнее (меняется не только формат, но и способы коммуникации).

Существуют следующие инструменты мобильного маркетинга:

  • реклама в мобильных версиях сайтов;
  • баннеры и ТулБар в мобильном Интернете;
  • рекламные объявления в мобильных приложениях;
  • реклама на тематических сайтах;

Источник: https://sales-generator.ru/blog/sposoby-privlecheniya-klientov/

5 стратегий удержания клиентов, от которых невозможно оторваться

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержания

Привлечение клиентов определенно важно, и компании тратят на это много времени и денег. Однако привлечение одного клиента обходится в среднем в семь раз дороже, чем удержание существующего, а отток способен убить бизнес. Тогда почему же компании так мало работают над удержанием? Проблема в том, что в последние годы лояльность клиентов существенно снизилась: современные покупатели запросто отправляются каждую неделю в новый магазин. В прошлом вам достаточно было достойного обслуживания и удобного расположения, чтобы покупатели постоянно возвращались, но эти счастливые дни канули в Лету. Чтобы удерживать клиентов в современной гиперконкурентной бизнес-среде, вам понадобится приготовиться, приложить усилия и овладеть некоторыми хитростями.

Если вы ищите способы эффективного удержания клиентов, предлагаем вам ознакомиться с 5 стратегиями, описанным в данной статье. Их понимание и применение обойдется недорого и увеличит ваши доходы, в какой бы индустрии вы ни работали.

Стратегия №1. Геймификация

Если вы когда-нибудь пытались оттащить подростка (или самого себя) от игровой консоли, вы наверняка слышали фразу: «Только еще один уровень!».

Стоит только начать играть в хорошую игру — и остановиться очень сложно. Все дело в том, что игры созданы, чтобы регулярно вознаграждать вас: вы проходите уровень за уровнем, зарабатываете очки или внутриигровую валюту.

Чем больше вы играете, тем больше выигрываете. Бренды тоже так делают: вознаграждая людей за то, что они прошли еще один этап путешествия покупателя, компании добиваются, чтобы те возвращались к ним снова и снова.

Эта техника называется геймификацией.

Как использовать геймификацию в бизнесе? Выделите определенные необходимые параметры или действия: подписка на определенное время, покупка нового продукта, более дорогой тариф или использование бесплатного триала — что угодно.

Затем продумайте систему вознаграждений: очки, уровни, звания и так далее. Придумайте настоящие, не умозрительные вознаграждения: клиент должен почувствовать себя особенным, а не жертвой манипуляции.

Увяжите вознаграждения с действиями клиента: чем больше он достигает, тем серьезнее они должны быть.

Стоит сделать публичный рейтинг лидеров, чтобы показать, какие пользователи разблокировали больше всего достижений и тем самым ввести элемент дружеского соперничества.

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержания

Система рейтинга покупателя на сайте citilink.ru

Геймификация: основные принципы и способы применения

Стратегия №2. Персонализация

Каждый любит чувствовать себя особенным. Мы готовы снова и снова обращаться к брендам, которые ценят нас как личностей. И так же, как мгновенное удовольствие, приносимое геймификацией, желание личного признания — это союзник каждой компании, стремящейся повысить показатель удержания клиентов.

Если вы даете клиентам почувствовать, что они нужны, они обычно задерживаются надолго. 68% клиентов, которые уходят от компаний, поступают так потому, что бренд кажется равнодушным к ним.

Как дать клиентам почувствовать себя особенными? Просто начинать маркетинговые емейлы фразой вроде «Уважаемый [имя покупателя]!» — недостаточно. Персонализация должна пронизывать весь ваш бизнес. Поставьте себе цель обеспечить клиентам максимальный контроль над их опытом.

Персонализация может (и должна) затрагивать:

  • привлечение клиентов
  • интерфейс
  • обслуживание клиентов
  • обратная связь
  • соревнования

По сути, каждый шаг на пути покупателя должен быть максимально персонализирован.

Это не значит, что обязательно везде писать имя пользователя. Вам нужно трансформировать все элементы своего маркетинга и процесса продажи так, чтобы они были релевантны для ваших покупателей.

В век продвинутых программ для сбора данных выяснить вкусы и предпочтения клиентов достаточно легко — сложнее применить это знание на практике.

Совет

Персонализация, как официант, должна всегда присутствовать, но не привлекать внимания.

Правильно реализованная персонализация помогает построить прочные отношения с клиентами: они почувствуют себя ценными и понятыми — и, следовательно, вернутся к вам еще не раз.

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержанияПерсонализированный список рекомендаций в Steam

Стратегия №3. Подписки

Как уже было сказано, в последние годы лояльность пользователей значительно снизилась. Раньше за покупками нужно было ходить в обычные магазины, и владельцам небольших компаний было легко построить отношения с покупателями лицом к лицу. В то же время такой подход связан с определенными трудностями: каждый раз, когда у вас заканчивалось молоко, вам приходилось бежать в магазин.

Все изменилось, когда появилась модель подписки. Это бизнес-модель, в которой покупатель, чтобы получить доступ к продукту или услуге, оплачивает подписку на определенный срок.

Первыми эту модель использовали журналы и газеты: их владельцы заметили, что продают больше экземпляров, когда покупатели оплачивают годовую или месячную цену за доставку прессы в их почтовые ящики, вместо того чтобы полагаться на газетные киоски.

Такие компании, как Costco, взяли эту концепцию и пошли дальше: сделали платное членство необходимым для доступа к своим продуктам. Однако компании оправдали такой подход, гарантируя клиентам дополнительную выгоду.

Со временем модель подписки переняли десятки крупных компаний, работающих в самых разных индустриях. Облачные сервисы — самый очевидный пример, однако тренд распространяется на еду, одежду и даже косметику.

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержания

Очевидный плюс этой модели в плане лояльности пользователей — вам не нужно волноваться, вернутся ли ваши клиенты на следующей неделе или в следующем месяце: так или иначе, они уже оплатили подписку.

Также подписные планы позволяют строить долговременные отношения с клиентами. Вы собираете больше данных о них и узнаете их сугубо личные предпочтения. Руководствуясь этой информацией, вы улучшаете персонализацию своего сервиса и предлагаете им более релевантные награды в рамках геймификации — да, эти стратегии лучше всего работают, если их совмещать.

21 пример великолепных наборов по подписке

Стратегия №4. Контент-маркетинг

Чтобы удержать клиента, нужно выстроить с ним отношения. Невозможно сесть и лично поговорить с каждым человеком — вам придется что-нибудь придумать, чтобы взаимодействовать с клиентами и вызывать у них доверие. И контент-маркетинг — один из лучших способов это сделать.

Что такое контент-маркетинг? Люди устали от навязчивых приемов исходящего маркетинга, и появилась нужда в обучающих материалах. Поэтому маркетологи стали создавать контент, интересный клиентам, и публиковать его как можно скорее и шире.

Контент — это широкий термин. Он может означать практически любую форму коммуникации:

  • посты в блоге
  • статьи
  • инфографика
  • видео-ролики
  • подкасты
  • white papers
  • презентации
  • посты в социальных сетях
  • фотографии

Опубликовав достаточно оригинального обучающего контента, вы получите вовлеченную аудиторию, которая вам доверяет. Даже если контент не рекламный, он все равно увеличивает узнаваемость бренда, привлекает трафик и показывает, что вы — авторитет в своей сфере. Более того, интересный обучающий контент гораздо сильнее рекламного. В противном случае и нашего блога не существовало бы, правда?

Лучше всего совмещать разные типы контента. Регулярно предоставляя своим клиентам релевантный контент, вы создаете позитивное восприятие бренда, и, подумав о вашей индустрии, они первым делом вспомнят именно о нем.

Используйте контент-маркетинг, чтобы обучать аудиторию и строить с ней отношения. Если вы помогаете людям, они наверняка вернутся, и не один раз. 

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержания

Стратегия №5. Элитные, эксклюзивные продукты и превосходный сервис

Последняя стратегия для повышения лояльности проста: сделайте так, чтобы они больше нигде такого не купили. Звучит идеалистично, но это действительно самый эффективный способ заставить покупателей вернуться: если им больше некуда пойти, что им остается делать?

Сложно стать самым дешевым или самым удобным ритейлером, когда это место уже заняли бегемоты вроде Amazon или eBay. Поэтому вам нужно думать иначе и позиционировать свое предложение как уникальное.

Обратите внимание

Если создать эксклюзивный продукт не удается, у вас все равно остаются варианты. Например, придумайте какую-нибудь особенную функцию или возможность: более широкую гарантию, чем у всех остальных, привилегированный план обслуживания или даже роскошное, высокоуровневое предложение, когда клиенты платят хорошие деньги за потрясающий опыт.

Расширяйте свое мышление: всегда есть хитрости, к которым можно прибегнуть для позиционирования на рынке. Но что бы вы ни выбрали, клиенты всегда должны быть для вас на первом месте. Приверженность клиентскому опыту, в отличие от разовых продаж, приводит к росту показателей удержания и дохода на 125%.

Заключение

Если вы еще не работаете над удержанием клиентов, вам нужно начать прямо сейчас. Широко известное правило гласит: 80% будущих продаж вы сделаете благодаря 20% ваших нынешних клиентов.

Сегодня удерживать клиентов сложнее, чем раньше, но это все еще возможно — и выгода от удержания более чем существенна.

При грамотном применении стратегии геймификации, персонализации и эксклюзивности заставят покупателей возвращаться к вам снова и снова, а подписка и контент-маркетинг позволят повысить лояльность и выстроить с ними прочные отношения.

Читайте также:  Совместные покупки: как платить налоги и законно работать

Высоких вам конверсий!

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2017/07/24/5-strategij-uderzhaniya-klientov-ot-kotoryh-nevozmozhno-otorvatsya/

Как удержать клиента: инструменты, методы, стратегии

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержания «Шеф-редактор блога GetGoodRank, веб-аналитик, блоггер. Важно не только привлечь посетителя на сайт, но и удержать клиента. Рассказываем о простых и действенных методах удержания клиентов на сайте и улучшении поведенческих факторов.»

Маркетологи видят привлечение клиентов главной задачей. Только 19% маркетингового бюджета уходит на удержание покупателей. Сложившаяся ситуация требует изменений. Исследования показывают, что работа на удержание клиентов способствует росту лояльности, среднего чека и профита сайта.

В этой рассылке рассматриваем стратегии, методы, инструменты удержания, а также рассказываем, как GetGoodRank помогает удерживать клиентов в компании.

В этом выпуске:

  • Почему удержание клиентов важно
  • Стратегии, методы, инструменты
  • Чем мы можем помочь

Почему удержание клиентов важно

  • Давайте сначала рассмотрим основные понятия.
  • Маркетинг удержания — действия компании, направленные на изучение поведения, потребностей, возможностей клиентов, а также вовлечения, поддержания интереса клиента к продукту, услуге и компании, отвлечения его внимания от конкурентов.
  • Удержание клиентов — это действия компании, стимулирующие клиентов на повторные покупки и увеличение среднего чека.

Маркетинг удержания не существует без привлечения клиентов. Если на сайт не направлять клиентов, удерживать будет некого.

Поэтому грамотная клиентская политика сочетает привлечение новых и удержание существующих клиентов.

Исследование Sweettooth показывает, почему удержание клиентов выгоднее для бизнеса (более подробную статистику мы приводили в публикации блога).

Повышение стоимости рекламы в Adwords

График показывает, что с 2012 года стоимость клика в Adwords растет, при этом позиции объявлений снижаются.

Стратегии привлечения клиентов: виды, эффективность и способы удержания

Та же ситуация наблюдается с Фейсбук и другими социальными платформами. Органический охват снижается. Чтобы повысить охват поста без денег, нужно приложить титанические усилия и потратить время.

Честно, легче заплатить.

Источник: http://blog.getgoodrank.ru/kak-uderzhat-klienta/

Способы привлечения клиентов: 33 эффективных приема

Из этой статьи вы узнаете:

  • Какие различают направления в привлечении клиентов
  • Каковы распространенные способы привлечения клиентов
  • Что нужно делать, чтобы в кризис привлечь клиентов
  • Какие необычные способы привлечения клиентов можно применить на практике
  • Какие ошибки часто допускают при привлечении клиентов

Покупатели – ключевое слово в вопросе успеха каждого бизнеса. Именно от того, насколько люди заинтересованы в вашем товаре или услуге, зависит скорость развития бизнеса и увеличения прибыли.

Поэтому специалисты уже долгое время ищут и изобретают различные способы привлечения клиентов. Какие-то из них, более традиционные, знакомы большинству бизнесменов, а какие-то только начинают входить в практику.

В этой статье мы попытались охватить все возможные способы привлечения новых клиентов и описать их особенности.

Способы привлечения клиентов: и три основных направления

Привлечение покупателей может осуществляться рядом способов, которые обычно делят на три группы. Первая группа – активные приемы, основанные на целенаправленной деятельности фирмы; вторая – пассивные, смысл которых в создании предпосылок для прихода клиента в фирму; третья – комбинированные, совмещающие черты предыдущих.

Активное привлечение клиентов

Такие способы привлечения клиентов в компанию основаны на работе сотрудников, которые осуществляют активную рекламную деятельность.

Для этого они собирают базы данных людей, которые по тем или иным признакам определяются как потенциальные клиенты. Лично или по телефону этим людям предоставляется информация о фирме, предлагаются различные услуги и т. д.

Чтобы привлечение покупателей работниками было успешным, они должны хорошо владеть искусством коммуникации, а также иметь исчерпывающее представление о своей компании. Для повышения эффективности работы, сотрудников нередко отправляют на курсы, проводят различные экзамены и поощряют.

Активные способы привлечения клиентов используются повсеместно фирмами самых разных профилей. Этот вид рекламы зарекомендовал себя как приносящий определенный результат. Однако появляются новые методы привлечения, эффект от которых порой куда выше, – например, интернет-маркетинг.

Пассивное привлечение клиентов

К этой группе относятся способы привлечения потенциальных клиентов, в которых продавцы не играют ведущей роли. Сюда относятся почти все виды рекламы, в том числе в Интернете.

Реклама в Интернете включает в себя несколько способов – контекстная реклама, продвижение в поисковиках, в социальных сетях и т. д. И при правильном введении в практику фирмы таких способов рекламы результаты порой бывают просто ошеломляющими.

Важно

Трудно представить, чтобы бизнес активно развивался без использования каких-либо рекламных средств. Впрочем, в России такие случаи имеют место.

Можно лишь однозначно сказать, что вполне реально привлечение внимания людей без использования труда продавцов. Ряд товаров и услуг гораздо рациональнее продвигать другими способами. А для интернет-магазинов, к примеру, вообще сложно найти адекватные способы активного привлечения клиентов.

Комбинированное привлечение клиентов

Практика показывает, что лучше всего совмещать активные и пассивные способы привлечения новых клиентов. И даже если активные способы работают достаточно продуктивно, создание сайта никогда не повредит имиджу компании.

Хотя, конечно, к созданию сайта надо подойти с умом. Сайт не будет работать как визитка, которая уже своим существованием сообщает человеку, которому передана в руки, направление деятельности и телефон компании.

Если сайт сделан некачественно и без учета специфики интернет-рекламы, его посещаемость будет минимальной, а эффективность по привлечению покупателей – просто нулевой. Пользователи Глобальной сети привыкли к качественному контенту и профессиональному исполнению сайтов крупных и успешных фирм.

Поэтому, чтобы способ привлечения клиентов через сайт работал, придется соответствовать высоким требованиям.

Понятно, что одни и те же способы при разном использовании будут давать различный эффект. Профессиональный и грамотный продавец всегда привлечет больше клиентов, как и красивый качественный сайт. Можно сказать, что каждый способ привлечения покупателей может разочаровать вас, а может и порадовать.

Жизненный цикл клиента: как удержать клиента и получить максимум прибыли

Самые эффективные способы привлечения клиентов

  1. Реклама. Здесь мы говорим о наиболее распространенных приемах привлечения покупателей. Традиционно фирмы размещают свою рекламу в СМИ. Продолжает показывать большую эффективность реклама на телеканалах и на радио, особенно если она создана профессионально. Гораздо меньший эффект демонстрирует реклама в газетах и с помощью полиграфической продукции. Интерес аудитории к сообщениям такого рода минимален. Реклама в газетах игнорируется, а листовки чаще всего выбрасываются в мусорное ведро. К новым – и, несомненно, эффективным – каналам распространения рекламы относится сеть Интернет. Наряду с теле- и радиорекламой этот канал продвижения в XXI веке становится одним из основных.
  2. Билборды. Способы привлечения клиентов через наружную рекламу могут работать весьма продуктивно, если правильно выбрать их расположение и смысловое наполнение. В первую очередь, билборд должен указывать направление к магазину, как бы напоминая о его существовании. Можно уточнить, в каком торговом центре, на каком этаже он находится. Если говорить об информации на билборде, чаще всего это изображения популярных товаров, а также скидки и акции. Одним словом, стоит предпочесть ту информацию, которая больше всего затрагивает интересы потенциального покупателя.
  3. Предоставление скидки на товар. Один из безотказных способов привлечения внимания. «Приманкой» в этом случае служит снижение стоимости товара, благодаря которому покупатель может сильно сэкономить. Так как большинство покупателей обращает внимание на цену товара, скидки всегда повышают количество покупок. Используется также и символическое снижение цены (ценники с цифрами 99, 999, которые создают впечатление выгодности покупки).
  4. Организация на торговой точке акции. Многие магазины используют способы привлечения потенциальных клиентов через акции. Это может быть глобальное снижение цен на определенную группу товаров, акции типа «купи товар и получи второй бесплатно», подарки за определенную сумму покупки и т. д. Акции направлены на привлечение потока посетителей в магазин, поскольку предоставляют им реальную выгоду в виде дополнительного приобретения. Иногда желание получить что-то бесплатно бывает настолько сильным, что люди приобретают ради этого товары, которыми не пользовались ранее.
  5. Раздача флаеров. Этот способ помогает распространить информацию о какой-либо акции и побудить к участию в ней большее количество потенциальных клиентов. Для этого создаются красочные листовки, рассказывающие об условиях получения подарков или бонусов в период проведения акции. Для распространения флаеров компании пользуются услугами промоутеров, которые раздают их прохожим. Промоутеры могут произносить специальный текст или наряжаться в костюмы, соответствующие тематике акции.
  6. Демонстрация своего товара и его преимуществ. Такой способ привлечения новых клиентов основан на личном знакомстве потенциальных покупателей с преимуществами товара. Здесь работает выражение «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Если при публичной демонстрации качеств какого-либо предмета люди убеждаются в его полезности, они будут более склонны к его приобретению в будущем.
  7. Плановое снижение цен. Это один из стандартных видов акций для привлечения внимания, которые фирмы устраивают, чтобы время от времени напоминать о себе.
  8. Проведение всевозможных выставок или презентаций. Этот способ особенно актуален для тех компаний, клиентами которых являются различные фирмы. Пригласив представителей фирм, с которыми хотелось бы наладить взаимоотношения, можно продемонстрировать им свой товар с выгодной стороны и заложить основы для сотрудничества.
  9. Распространение различных коммерческих предложений также можно назвать частой практикой компаний в сфере b2b. Грамотно составленный текст коммерческого предложения должен четко и кратко излагать информацию об условиях и выгодах возможного сотрудничества.
  10. Создание собственной клиентской базы, учитывающей различные характеристики клиентов. Благодаря этому можно определить аудиторию определенной акции или предложения и получить максимальный эффект от распространяемой информации через звонки и рассылки.
  11. Холодные звонки. Существуют способы привлечения клиентов в компанию, основанные на непосредственном взаимодействии. В данном случае работник компании совершает обзвон определенной базы потенциальных покупателей по «скрипту» (сценарию). «Скрипт» должен содержать информацию об условиях и сроках того или иного предложения. Задачей звонков является пробуждение у человека желания принять участие в акции.
  12. Социальные сети.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/sposoby-privlecheniya-klientov/

Ссылка на основную публикацию