Увеличение оптовых продаж – рабочие способы в торговле

Каждый крупный, средний и даже мелкий предприниматель смотрит и видит развитие своего бизнеса с нескольких сторон. И это вполне закономерно: что, если не объективная оценка текущего состояния и будущего потенциала, позволит построить качественный, стабильный и надежный бизнес на долгие годы!

Основная задача предприятия и бизнеса в целом – это направить все имеющиеся ресурсы на получение максимальной прибыли, представленной разницей между доходами и расходами.

Соответственно, чем большим значением обладают доходы, тем выше базовый показатель деятельности. И вместо того, чтобы заниматься сокращением расходов, необходимо направить усилия на улучшение ситуации с доходами.

Сделать это предельно просто, применяя базовые способы.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.  

Обратите внимание

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему – обращайтесь в форму онлайн-консультанта слева или звоните по телефону

8 (499) 350-44-96

Это быстро и бесплатно!

Наращиваем объем продаж в оптовой торговле

Многих предпринимателей волнует вопрос о том, как увеличить продажи в оптовой торговле.

Причем не зависимо от того, является ли предприятие розничным или оптовым, оно, как правило, направляет усилия на получение систематического дохода от оптовой торговли.

Несмотря на предоставление крупноразмерной скидки оптовым покупателям, компания может похвастаться большими объемами продаж, которые и являются главными составляющими прибыли.

Доходы, полученные от продажи крупных партий товаров, в полной мере оправдывают себя и могут послужить отличным источником для дальнейшего инвестирования деятельности, а также для улучшения ситуации с прибылью.

Увеличение оптовых продаж - рабочие способы в торговлеДоходы, полученные от оптовых продаж, могут стать источником для дальнейшего инвестирования деятельности.

Итак, рассмотрим 5 способов увеличить продажи, которые реально работают и помогут любому предприятию выйти на новый уровень развития.

Лучшие методы

  1. Совершенствование и еще раз совершенствование — застойные процессы в бизнесе в плане развития характеризуются застоем на одном месте, и, в конечном счете, это может приводить к колоссальному падению продаж. Необходимо, чтобы предприниматель и сам являлся профессионалом во многих сферах, и нанимал профессиональных помощников, если это нужно.

    Когда проблема состоит именно в несовершенстве бизнеса, необходимо направить массу усилий на его улучшение.

  2. Структура отдела сбыта в любой компании должна быть актуальной, содержать настоящих специалистов, которые разбираются в вопросах продаж.

    Менеджеры, занимающиеся продажами, должны акцентировать внимание клиента на том, что выгоднее сделать оптовые закупки, а также разработать гибкую систему скидок при необходимости.

    Для повышения квалификации сотрудников и для усвоения ими базовых навыков торговли предусматриваются специальные курсы, тренинги, которые помогут реагировать на ситуацию со спросом, обучиться ораторскому искусству, работе с возражениями.

  3. Хотите знать, как увеличить продажи в корпоративном отделе? Репутация фирмы – важный аспект.

    Дело в том, что в информационном веке так называемое «сарафанное радио» не перестает утрачивать свою репутацию и работает безотказно. Поэтому репутация компании всегда остается на первом месте. Старайтесь с первого дня работать так, чтобы о компании были только положительные отзывы, а сотрудники максимально вежливо относились ко всем клиентам.

  4. Длительные взаимовыгодные отношения с крупными заказчиками – это важный элемент успешной профессиональной деятельности. Дело в том, что в бизнесе актуальным является правило Парето – 20/80, означающее, что 20% клиентов приносят 80% прибыли. Поэтому специфика деятельности компании должна распространяться на эти 20%.

    Для таких клиентов разрабатывается особая программа сотрудничества, налаживаются партнерские отношения и так далее.Увеличение оптовых продаж - рабочие способы в торговлеПри ведении бизнеса важно учитывать закон Парето.

  5. Еще одно мероприятие, за счет чего можно увеличить объем продаж – это разработка собственной логистики – поначалу этот шаг может показаться весьма затратным, а также невыгодным с экономической точки зрения. Но проведя грамотные подсчеты и выучив особенности предпринимательства, вы можете понять, что собственная хорошо налаженная логистика решит проблемы.Посчитайте, сколько вы тратите на доставку товаров к себе на склад и в розничную торговую сеть, на аренду складских помещений и на хранение единицы товарной продукции. А затем рассчитайте вложения, например, на приобретение собственного склада, парка автомобилей. Найма квалифицированных сотрудников. Подсчитайте срок окупаемости проекта. Сделайте выводы о целесообразности такого действия.

Другие методы

Представленные способы помогут ответить на вопрос о том, как увеличить продажи. Оптовые продажи – это продажа товаров для ведения бизнеса, поэтому есть несколько практических решений, которые окажут вам помощь в любом вопросе и заставят ваш бизнес буквально работать на вас.

Расширение ассортимента

Предположим, вы печете хлеб и батон: в ассортименте компании 2 вида хлеба и 2 разновидности батона. Можно вдобавок заняться выпечкой пирожных, печенья, булочек. Для этого потребуются дополнительные затраты на покупку оборудования, наем кондитеров и на другие мероприятия, зато количество ваших потенциальных клиентов, находящихся в целевой аудитории, существенно вырастет.

Больше рекламы

Реклама – двигатель прогресса, это ни для кого не секрет. Многим компаниям удалось добиться колоссального успеха на своем поприще именно за счет хорошей рекламы, поэтому грамотно наладив свою кампанию, вы получите приток оптовых клиентов.

Можно рекламироваться в интернете на платных и бесплатных ресурсах, хорошим решением станет создание продающего сайта, который увеличит приток потенциальных партнеров.

Увеличение оптовых продаж - рабочие способы в торговлеГрамотная реклама является отличным источником привлечения потенциальных покупателей.

Не исключено использование городской наружной рекламы, а также размещение листовок в баннерах и в других местах. Главное – чтобы о вашей деятельности узнало как можно больше людей.

На самом деле, вас ищут, осталось только «засветиться» в нужном месте.

Продумайте слоган, логотип и вашу особенность, то есть то, за что люди должны сотрудничать именно с вами (например, только натуральный хлеб, только низкие цены, только импортное сырье и так далее).

Маркетинг

В принципе, этот пункт находится бок о бок с рекламой. Важно заниматься поиском новых альтернативных путей, которые помогут решить проблемы со сбытом и наладить связь с общественностью. Старайтесь нанимать сотрудников, которые владеют искусством продаж, мерчандайзингом, а также работой с клиентами.

Специализация

Увеличение оптовых продаж - рабочие способы в торговлеСоздавайте выгодные предложения, которые заинтересуют постоянных и привлекут новых покупателей.

Это своего рода фишка компании, которая делает ее отличной от конкурентов. Например «мы производим только вегетарианский хлеб» или «мы производим изделия только из муки высшего сорта» делает фирму особенной и конкурентоспособной. Кроме того, пользователь должен понимать свою выгоду от сотрудничества с вами, поэтому важно грамотно упаковать предложение для партнера или оптового покупателя, чтобы ему захотелось им воспользоваться.

Создание сети складских объектов

Чем шире регионы вашей деятельности, тем больше шансов увеличить объемы продаж имеется. Поэтому необходимо стремиться к расширению сети сбыта не только в своем регионе, но и в соседних районах.

Инвестиции

Это главный этап в цикличности жизни каждого предприятия. Грамотное инвестирование в производство, реализацию товаров, в расширение деятельности позволит вам достичь хороших результатов. Более того, за относительно короткое время нарастить необходимые объемы прибыли.

Это далеко не все способы увеличения оптовых продаж, поскольку в целом, их присутствует достаточно много. Однако мы рассмотрели базовые методы, с которых необходимо начинать развитие и получать от этого процесса колоссальные результаты.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему – позвоните прямо сейчас: 

8 (499) 350-44-96

Это быстро и бесплатно!

Источник: https://vashbiznesplan.ru/sovety/kak-uvelichit-optovye-prodazhi.html

Как поднять продажи — 7 способов увеличить доход с бизнеса

Мы расскажем о возможных причинах падения объема продаж в розничном или оптовом магазине, способах решения проблемы и о том, как по шагам увеличить количество продаж.

Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? — краеугольный вопрос бизнеса.

Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.

Увеличение оптовых продаж - рабочие способы в торговле

1. Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж

Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.

К такой категории торговых точек относятся:

  • мебельные салоны;
  • магазины женской одежды;
  • аптеки;
  • рынки;
  • ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Пример:

Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Внимание уделяется:

  1. Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
  2. Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
  3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

2. Почему падают продажи в розницу — возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Пример:

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна — посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

  • информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
  • привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
  • рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
  • обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение — учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

Понятное и наглядное размещение товара в магазине — простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Увеличение оптовых продаж - рабочие способы в торговле

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию — таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Способ 2. Сопутствующее предложение

Такой прием использует Макдональдс — к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

Пример:

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Способ 3. Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку — мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Способ 4. Акции и распродажи

Цель — замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

Рекомендуем проводить честные акции и распродажи. Если клиенты обнаружат обман, восстановить их доверие будет непросто.

Способ 5. Социальные сети

Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях — объявить конкурс репостов с реальным призом.

Условия примерно следующие:

  1. Пользователь делится с друзьями записью.
  2. Сообщение не удаляется в течение месяца.
  3. Случайным способом выбирается победитель.

Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу — указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

Способ 6. Обратная связь

Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях — эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.

Увеличение оптовых продаж - рабочие способы в торговле

Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

Способ 7. Маркетинговые акции

Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию — эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.

4. Как поднять продажи — пошаговая инструкция

Указанные выше рекомендации эффективны. Но каждый способ даст больше положительных результатов в конкретной ситуации.

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

  • категории продукции — продовольственные или непродовольственные товары;
  • формы предприятия — сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
  • типа обслуживания — интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Пример:

Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько — навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.

Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.

Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её

После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.

Не рекомендуется использовать более 2 инструментов одновременно. Так сложно оценить, какой из них привел к исправлению ситуации. Лучше внедрять методики поэтапно, постоянно контролируя их эффективность.

Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:

5. Заключение

Если грамотно подойти к вопросу увеличения продаж, исправить ситуацию будет несложно.

Чтобы рентабельность бизнеса снова не снизилась, следите за показателями бизнеса постоянно и оперативно реагируйте на их ухудшения.

Вопрос к читателям:

Как вы считаете, какой из методов увеличения продаж наиболее эффективен для розничной торговли?

Источник: https://hiterbober.ru/businessmen/kak-uvelichit-prodazhi.html

Увеличить оптовые продажи – на раз!

Увеличение оптовых продаж - рабочие способы в торговле

Некоторые руководители предполагают, что набрав в команду хороших продавцов, увеличатся оптовые продажи. Так где же взять фирмам столько хороших продавцов? На всех их не хватит. И что такое «хороший продавец»? Однозначный ответ на этот вопрос вы не от кого не услышите.

Увеличить ассортимент товаров

Также часть руководителей полагает, что с увеличением ассортимента продаваемой продукции пропорционально возрастет и объем оптовых продаж. К сожалению, это ошибочное мнение. Всем известны такие всемирно знаменитые фирмы, как «Форд», «Джиллет» и другие.

Облачная CRM система для учёта оптовых продаж с анализом по клиентам. Повышайте эффективность работы и увеличивайте прибыль! Зарегистрироваться бесплатно >>

Так у компании «Форд» имеется большое количество выпускаемых автомобилей, но у всех на уме при слове «Форд» только один автомобиль – «Фокус». Это так называемый «товар-локомотив» – самый продаваемый, который за собой также подтягивает и другие машины данной фирмы.

У компании «Джиллет» также очень много выпускаемой продукции, в том числе и средств по уходу за кожей до и после бритья, однако, всем известны их «товары-локомотивы» – мужские станки для бритья с тремя и пятью лезвиями.

Следовательно, для увеличения оптовых продаж вам необходимо вычленить свой «товар-локомотив» и максимально на него акцентировать внимание покупателей.

Необходимость в рекламировании товаров

Да, действительно, чтобы ваш товар был узнаваем, его надо рекламировать. А вот увеличение количества реклам абсолютно не гарантирует вам повышение оптовых продаж, если ваш товар не интересен данной группе людей. Для увеличения оптовых продаж необходимо сделать товар более привлекательным и интересным для определенной группы людей, в кругах которой его и следует рекламировать.

Снизить цены

Снижение цены на товар тоже не гарантирует вам увеличение оптовых продаж. К тому же такой радикальный ход может обанкротить ваше предприятие. Цена на любой товар должна находится в диапазоне: выше «уровня доверия» к цене и ниже уровня, когда покупатель может расценивать, что цена завышена.

Специфика оптовых продаж

Отличительными особенностями оптовой торговли от розничной являются следующие:

    • как правило, товар, приобретенный у оптового продавца, в дальнейшем также подвергается перепродаже;
    • оптовик работает с существенно большими объемами товара и ассортиментом нежели розничный продавец;
    • территория охвата для ведения оптовой деятельности более обширна.
  • Увеличение оптовых продаж - рабочие способы в торговле

Оптовик, как правило, выступает посредником между производством и розничным продавцом, реже – между организациями, организациями и предпринимателями. Оптовик в своей деятельности должен выстраивать качественные и долгосрочные отношения с близлежащими звеньями – товаропроизводителем и розничным покупателем. На основании таких отношений формируется весь процесс бесперебойного и эффективного ведения оптовой торговли.

Проверенные способы увеличения продаж в оптовой торговле

Одним из проверенных способов увеличения оптовых продаж является расширение клиентской базы. Для достижения этой цели применяют телемаркетинг – on-line поиск потенциальных клиентов с последующим их обзвоном.

Директ-маркетинг – это способ увеличения продаж с помощью рассылок коммерческих писем потенциальным клиентам. Чтобы вашу рассылку не расценивали, как спам, необходимо сузить круг адресатов, сконцентрироваться исключительно на целевой аудитории.

Узнайте больше о проведении эффективной email-рассылки >>

Реклама является важнейшим средством привлечения клиентов и, соответственно, способствует увеличению оптовых продаж. Расходы на рекламу могут составлять до 20 и более процентов выручки организации, поэтому необходим тщательный анализ ее эффективности.

Как увеличить оптовые продажи системно

  1. Современная система автоматизации оптовой торговли должна обеспечивать взаимосвязь различных отделов торговой компании в единой информационной системе.
  2. Только таким образом можно добиться эффективного обслуживания клиентов, высокой скорости работы сотрудников и избежать ошибок в документации.

  3. Современные системы автоматизации не всегда удовлетворяют потребностям предпринимателей: они либо слишком дорогие и запутанные, либо имеют много ненужных функций.
  4. Онлайн программа Класс365- это комплексное решение, позволяющее автоматизировать оптовую торговлю на всех стадиях продаж.

  5. Возможности онлайн программы для оптовой торговли Класс365:
  • Складской учет
  • Учет товаров и услуг
  • Работа с документацией: автоподстановка данных, выписка документов
  • Собственная CRM–система
  • Контроль всех финансовых потоков: касса, расчетные счета
  • Интеграция с интернет-магазинами

Управлять бизнесом легко! Подключайтесь сегодня и получите мощный инструмент конкурентной борьбы на современном рынке.

Регистрация и освоение программы займут у вас не более 15 минут!

Источник: https://class365.ru/crm/kak-uvelichit-optovye-prodazhi

Увеличение продаж товаров фирмы: формула, инструменты и методы

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про увеличение продаж.

Сегодня вы узнаете:

  1. Как увеличить продажи товаров.
  2. Какие мероприятия по увеличению продаж следует проводить современной компании.
  3. Какие инструменты по повышению продаж наиболее эффективны.

Увеличение оптовых продаж - рабочие способы в торговле

Что влияет на продажи

Чем больше вы продаете, тем большую долю на рынке занимает ваша компания. При этом повышение продаж может как положительно, так и отрицательно сказаться на результате деятельности организации – прибыли.

Уменьшение или увеличение выручки будет зависеть от того, что повлияло на желание или нежелание потенциального клиента покупать продукт. Так давайте же выясним, какие факторы влияют на рентабельность продаж компании.

Для этого вспомним себя в роли покупателя.

Пример. Допустим, нам нужно 200 грамм обезжиренного творога. Мы пришли в ближайший к нашему дому супермаркет, подошли к полке с творогом. Перед нами десятки разноцветных упаковок. Некоторые из них мы видели в рекламе, некоторые дегустировали в супермаркете несколько недель назад, а некоторые видим впервые.

Наш взор цепляет несколько марок. Анализируем цены на понравившуюся продукцию. Берем продукт и знакомимся с его характеристиками: содержание, срок годности, процентное содержание жира, масса. В результате мы выходим из магазина с одной пачкой: 250 грамм, изготовлен вчера, в пластиковой упаковке, стоимость со скидкой – 60 рублей.

Так что повлияло на продажи в этом случае?

  1. Политика распределения продукции. Если бы нашего творога не оказалось в супермаркете, то клиент купил бы продукт другого производителя. Однако, существуют сильные бренды, за которыми клиент пойдет в другой магазин, лишь бы приобрести товар определенной компании.
  2. Политика продвижения компании. Реклама, дегустация товара в магазине, скидка – положительно влияют на продажи. Особенно это касается продуктов массового ежедневного потребления.
  3. Сам продукт. А, точнее, его изменяемые и неизменяемые параметры. В нашем примере фигурировала упаковка – это изменяемый параметр. А вот такие характеристики нашего продукта, как жирность – являются неизменяемыми. Работать с первыми проще, вторые предполагают серьезные затраты и влекут за собой смену сегмента или охват нового сегмента потребителей.
  4. Цена. Она оказывает непосредственное влияние на объем продаж. Но не всегда ее снижение повлечет за собой увеличение роста продаж. Например, если на красную икру установить слишком низкую цену, то посетители решат, что товар некачественный и не будут его покупать. Цена оказывает прямое влияние и на увеличение прибыли от продаж. При увеличении себестоимости продукции, снижать цену нежелательно.
  5. Менеджеры. В нашем примере не были затронуты продавцы и консультанты, но они оказывают значительное влияние на количество проданной продукции. Особенно это касается тех компаний, в которых предпочтение отдается активным продажам.

Как мы видим, на объем продаж влияют все элементы комплекса маркетинга: продукт, цена, распределение, продвижение, а также элемент из области оказания услуг – персонал.

Кроме того, на количество реализованного товара влияют и внешние факторы, такие как:

  • Мода;
  • Сезонность;
  • Экономическая ситуация;
  • Правовое регулирование и многое другое.

Формула продаж

Сделаем небольшое отступление и рассмотрим, из чего складываются продажи.

Пример. У нас есть магазин, в который ежедневно заходит около 100 посетителей, но покупку совершает всего 20%. В среднем стоимость одной покупки составляет 2 000 рублей. Таким образом, продажи составляют три показателя: трафик, конверсия и средний чек. Перемножив эти показатели, мы получим объем продаж.

Следовательно, увеличив один из показателей, мы увеличим продажи. Давайте рассмотрим, как это сделать.

Трафик – количество посетителей вашей торговой точки.

Существует множество способов повышения трафика, среди которых:

  • Акции и распродажи – любые ценовые методы привлечения клиентов.
  • Реклама – чем больше рекламных площадок вы охватите, тем большее количество людей о вас узнает. Однако, помните, что вам необходимо привлечь лишь тех, кто готов купить ваш товар сейчас или позже.
  • Совместный маркетинг (ко-маркетинг) – один из наиболее эффективных методов привлечения новых клиентов. Цель ко-маркетинга заключается в сотрудничестве с какой-либо компанией для взаимного привлечения покупателей. Хорошим примером ко-маркетинга является сотрудничество сети супермаркетов «Перекресток» и ювелирных салонов «Санлайт», когда за покупку в супермаркете на определенную сумму, покупателям дарили купон на подарок в «Санлайт».
  • Возвращаем старых клиентов. У каждой компании есть клиенты, с которыми она работала ранее, но которые по какой-либо причине ушли от нее. Вернуть старых клиентов намного проще и дешевле, чем привлечь новых. Для этого можно использовать email-рассылки, телемаркетинг, а также стандартные инструменты продвижения.

Конверсия – отношение количества посетителей, сделавших покупку к общему количеству посетителей.

Для повышения конверсии можно использовать следующие методы:

  • Удачный мерчандайзинг. Выкладывайте товар так, чтобы клиент захотел его приобрести. Если вы выбираете место на полке для выкладки продукта, то следует придерживаться правила правой руки: продукт можно взять с полки вытянув руку;
  • Активные продажи. Обучите менеджеров продавать и вы получите высокую конверсию;
  • Улучшайте товар, модернизируйте его. Заинтересуйте покупателя новой упаковкой или вкусом, это работает;
  • Акции и скидки. Временные выгодные предложения положительно воздействуют на конверсию. Но не забудьте соотнести величину скидки и рост объема продаж. Вы не должны работать в убыток.

Средний чек – средняя стоимость одной покупки. Он зависит от двух слагаемых – цены и количества купленных единиц.

Соответственно, увеличить средний чек, можно следующими методами:

  • Повышение цены. Оно не должно быть существенным для покупателей, иначе снизится количество продуктовых единиц в чеке;
  • Понижение цены в целях повышения объема продаж. Тут важно рассчитать точку, которая позволит при снижении цены привести к росту прибыли. То есть дополнительная прибыль от роста продаж, должна покрывать убыток, вызванный снижением цены;
  • Увеличение количества продуктовых единиц в чеке. Один из наиболее эффективных методов – продажа дополнительных товаров. Предкассовая зона создана именно для этого: влажные салфетки, жвачки, резинки, шоколадные батончики – товары спонтанного спроса, которые существенно увеличивают совокупные продажи. Также хорошо работает мерчандайзинг – расположение сопутствующего товара рядом с основным. Например, пиво и чипсы.

Кроме перечисленных, существует масса разнообразных способов увеличения продаж. Мы приведем наиболее эффективные из них.

Методы увеличения объема продаж

Хотелось бы начать с возвращения старых клиентов.

Компания может напомнить о себе посредством таких инструментов, как:

  • Email-рассылки. О них мы упоминали ранее. Данный инструмент подходит для товаров предварительного выбора и не походит для продукции ежедневного или спонтанного спроса;
  • Теплые звонки. Контактные данные бывших клиентов у вас сохранились, поэтому осталось только придумать повод, по которому вы можете их побеспокоить. Это может быть новый товар или снижение цены, ваша цель – напомнить о себе.
  • Ценовое лидерство. В том случае, если ваши покупатели ушли от вас к конкурентам, то предложение лучшей цены позволит вернуть их обратно.

Еще одним путем повышения продаж является пакетное ценообразование. Комбинируя продукты в пакеты, мы упрощаем жизнь клиента и, заодно, вызываем рост продаж.

Однако, следует помнить, что клиент должен быть заинтересован в покупке именно набора товаров:

  1. Товары в наборе должны дополнять друг друга.
  2. Цена на набор должна быть ниже по сравнению с ценой покупки каждого продукта отдельно.
  3. Покупатель должен быть проинформирован о возможности приобретения пакета товаров.
  4. Пакет должен иметь вариации, идеальным подходом к формированию наборов будет их персонализация. Персонализация заключается в создании пакета для каждого конкретного клиента индивидуально. Например, набор для котлет может включать в себя свиной или домашний фарш, красный или черный перец и так далее.

Создание оптимизированных под поисковых роботов сайтов также принесет вам дополнительный оборот.

Интернет-продажи в среднем приносят компаниям до 40% дополнительного оборота и если вы не пользуетесь этим каналом продаж, то вы просто выкидываете ваши деньги.

Рекомендуем прочитать: Как открыть интернет-магазин.

Ваш сайт должен быть интуитивно понятным для пользователя, в том случае, если вы реализуете товар на потребительском рынке, следует указывать цену.

Важно

Реклама в интернете. В принципе, любой вид рекламы способен принести дополнительные продажи, но рассказывать о стандартных дорогостоящих инструментах на данный момент неактуально.

Интернет, на данный момент, является наиболее эффективным каналом продвижения, однако, существуют сегменты, которые он не охватывает.

Хорошим примером увеличения продаж в два раза, можно считать рекламу Дирол. Две жевательные подушки в ротовой полости повлекли за собой тенденцию потреблять сразу две пастилки, что увеличило потребление этого продукта вдвое.

Разнообразные акции, такие как «первое занятие в подарок», «3 по цене 2» и другие, способны в несколько раз увеличить объем продаж.

Участие на выставках и фестивалях. Данный инструмент позволяет способствовать не только увеличению оптовых продаж, но и розничных.

Производители и продавцы продукции для конечного потребительского рынка могут участвовать в фестивалях, сопровождать мероприятия и праздники. Это отличный способ не только заработать деньги, но и проинформировать о себе целевую аудиторию.

Вирусный маркетинг или сарафанное радио – дешевый и эффективный метод увеличения продаж.

Вирусный маркетинг представляет собой рекламный материал, который распространяется среди целевой аудитории самостоятельно, без помощи самой компании. Таким образом, компания затрачивает средства только на создание самого контента.

Привлечение новых клиентов посредством холодных звонков, а также лидогенерация.

Совет

Мы сказали про привлечение старых клиентов посредством почты и телефона, однако, можно воспользоваться этими инструментами и для привлечения новых покупателей.

Наиболее трудным этапом при подготовке и совершении холодных звонков является создание холодной базы. У вас есть два варианта: купить готовую или создать свою.

Первый вариант не гарантирует вам качественных лидов. Вероятно, те, кого вам продадут, не будут соответствовать требованиям или будут ненастоящими. Второй вариант требует много времени и средств.

Вы можете получить контактные данные потенциальных клиентов при помощи социальных сетей, сайта, анкет. После того как вы получите вашу базу, вам останется составить скрипт холодных звонков и обучить менеджеров им пользоваться.

Будьте готовы к тому, что из составленной вами базы (или купленной), вашими покупателями станет не более 20%.

После того как мы поговорили о методах повышения объема продаж, следует обсудить конкретные пути повышения спроса.

Инструменты повышения объема продаж

Перейдем от теории к практике и рассмотрим наиболее эффективные пути увеличения продаж.

Внедрение системы автоматизации

Как мы говорили ранее, менеджеры по продажам оказывают значительное влияние на конечные показатели деятельности компании. Соответственно, работу продавцов необходимо контролировать и анализировать.

Производить контроль и координацию вам помогут различные CRM-системы.

CRM-система позволяет отслеживать следующие параметры работы персонала:

  • Количество проданных продуктовых единиц каждым менеджером (в настоящем режиме времени, за определенный период);
  • Количество контактов с клиентом и результата каждого контакта для каждого менеджера (воронка продаж);
  • Распределение рабочего времени каждого сотрудника и другие возможности.

Таким образом, вы будете знать «слабые места» каждого продажника, что позволит вам отработать их и получить увеличение объема продаж. Также вы сможете поощрять лучших сотрудников, что нацелит менеджеров работать на результат.

Мотивация

Второй пункт плавно вытекает из первого. Качество обслуживания напрямую зависит от продавца, а качество работы продавца зависит от отношения к его работе начальства.

Существует такое понятие, как внутрифирменный маркетинг. Внутрифирменный маркетинг – совокупность инструментов, предполагающих улучшение условий труда сотрудников, мотивацию и другие работы, направленные внутрь компании.

С чего начать внедрение внутрифирменного маркетинга? Прежде всего, установите прямую зависимость между продажами и оплатой труда сотрудников. Отличным бонусом для менеджеров будут конкурсы.

Обратите внимание

Например, надбавку к заработной плате размером в 10% от основной ставки получит сотрудник, продавший наибольшее количество продукта «А».

Такие нововведения позволят мотивировать продавцов на более эффективную работу, а также зародит интерес к работе и улучшению своих навыков.

Кроме того, ознакомьте менеджеров со стратегией продаж компании и постоянно производить контроль выполнения плана продаж.

Клиентская база

База клиентов – отличный способ увеличить продажи и оповестить целевую аудиторию о себе.

Собрать собственную базу – лучшее решение, однако оно требует временных и материальных затрат. Именно поэтому большинство предприятий предпочитает покупать готовые клиентские базы.

Если вы решили пойти по этому пути, то вам следует придерживаться следующих правил:

  • Перед покупкой попросите обзвонить несколько номеров из базы. Это позволит вам оценить соответствие базы заявленным требованиям;
  • Покупайте базы у компаний, с которыми у вас схожие целевые аудитории;
  • Знакомьтесь с комментариями о качестве предоставляемых компанией баз.

Распродажи и акции

Классический, но очень эффективный инструмент.

Приведем несколько примеров:

  • Скидка в процентном соотношении от стоимости товара;
  • Подарок за покупку;
  • Скидка за друга;
  • Программа лояльности.

Хотелось бы более подробно остановиться на программах лояльности. Они позволяют привязать клиента к вашему магазину, тем самым увеличив продажи. Существует несколько вариантов программ лояльности. Рассмотрим их.

  • Обычная дисконтная карта – позволяет клиенту получать фиксированную скидку в вашем магазине.
  • Дисконтная карта с накоплением – позволяет покупателю увеличивать процент скидки, приобретая у вас продукцию.
  • Бонусная карта – позволяет покупателю копить бонусы, совершая покупки, которые потом он сможет потратить в вашей торговой точке.
  • Клубная карта – дает клиенту право пользоваться привилегированными условиями покупки, участвовать в закрытых распродажах.
  • Таким образом, карта лояльности может быть применена практически для любого сегмента потребителей.

Кроме того, она позволяет собрать данные о покупателе: его демографические данные, предпочтения, покупки. Эта информация поможет менеджерам по продажам в дальнейшем работать с ним и увеличить уровень продаж.

Однако внедрение программы лояльности требует покупки и настройки дорогостоящегооборудования.

Источник: https://bfrf.ru/prodazhi/uvelichenie-obema-prodazh.html

Как увеличить продажи в оптовой торговле 2019 (схема)

Как увеличить продажи в оптовой торговле? Как часто собственники бизнеса нацелены на развитие компании, но не достигают заветной цели. Что может стать камнем преткновения? Менеджеры, не владеющие технологиями продаж. Отсутствие руководителя отдела. Невнятная мотивация. И это далеко не полный список! Расскажем о том, как компания по продаже насосов и теплового оборудования взяла на вооружение рекомендации экспертов Oy-li, провела системные изменения и получила рост выручки.

Компания по продаже бытового насосного и теплового оборудования из Подмосковья решила настроить бизнес-процессы с помощью экспертов Oy-li. На момент обращения фирма реализовала свою продукцию через сеть дилеров в Москве, Московской области и на Урале. Годовой оборот составлял 200 млн руб.

Для увеличения выручки собственник был нацелен получить новый канал продаж – специализированные магазины. Работа с такими клиентами более выгодна: скидка на ассортимент ниже, чем для дилеров, соответственно, поставки оборудования через розничные точки дают более высокую маржу.

Однако сотрудники коммерческого отдела не проявляли должного рвения в достижении поставленной цели.

При этом руководителя отдела нет, работу время от времени контролирует собственник. Он заинтересован в развитии, но отдает больше времени другому своему бизнесу.

Оценить навыки менеджеров, изменить организационную структуру, начать поставки оборудования в специализированные магазины и увеличить продажи в оптовой торговле.

Mystery shopper или «тайный покупатель» — этот инструмент мы использовали, чтобы оценить качество работы менеджеров компании. Оказалось, что сотрудники коммерческого отдела практически не владеют технологиями продаж, их работа строится интуитивно. Естественно, это не дает хорошего результата.

Первая рекомендация эксперта – прописать бизнес-процессы продаж и провести тренинг для менеджеров, чтобы повысить их уровень. После обучения были определены планы по активности, составлены план продаж.

Важно

Далее была изменена структура подразделения: появились торговые представители, которые работали напрямую со специализированными магазинами в Москве и Подмосковье. Для поддержки новых клиентов собственник разработал небольшую рекламную компании для продвижения своих товаров в точках продаж.

Также на работу вышел руководитель отдела продаж. С помощью настройки системы отчетности теперь он контролирует подразделение. Менеджеры сдают отчеты по выполнению плана, по активности (звонки, встречи), торговые представители отчитываются по визитам. Все это ведется автоматизировано: компания внедрила CRM, 1С, IP-телефонию.

Работа в CRM также позволяет строить воронки продаж по клиентам, считать конверсию, получать аналитику по прибыли и т.д.

Изменилась и система мотивации. Твердый оклад, мягкая часть, завязанная на показатели эффективности (в том числе, активность), бонусы в зависимости от выполнения плана — теперь это 3 составляющие заработка менеджера.

Обучение повысило квалификацию менеджеров, знание технологий продаж позволяет эффективнее общаться с клиентами, формировать ценность продукта и потребность в нем. Система мотивации стимулирует персонал работать в полную силу.

За счет включения в процесс торговых представителей появились новые клиенты – специализированные магазины.

Собственник отошел от управления компанией в ручном режиме, делегировав полномочия РОПу. Автоматизация бизнес-процессов позволяет осуществлять оперативный контроль и своевременно корректировать работу отдела.

Настройка системы проходила в течение квартала. За это время продажи компании выросли на 25%.

Совет

Именно с фиксации текущих бизнес-процессов начинается реструктуризация компании с целью кардинальным образом изменить ситуацию и повысить продажи в разы. Как это делается?

Вам необходимо выделить основные этапы, через которые проходит сделка на своем пути от заявки до оплаты. Этот путь не может быть слишком длинным. Каждый этап должен представлять собой действительно существенную стадию на пути к продаже. Никаких «думает», «на согласовании», «в работе». Постарайтесь, чтобы бизнес процесс выглядел примерно следующим образом.

  1. Контакт (холодный звонок, заявка с сайта и т.д.)
  2. Предложение (встреча, презентация)
  3. Выставление счета
  4. Оплата
  5. Допродажа

Как только бизнес-процесс будет выверен, зафиксирован, нужно обеспечить его поэтапное сопровождение в CRM. Это автоматически даст вам возможность строить воронки продаж. С помощью данного инструмента вы сможете наглядно представить себе, как обстоят дела с продажами в компании.

Воронки необходимо строить в соответствие с бизнес-процессами. Мы рекомендуем контролировать продажи, как минимум, по 7 видам воронок.

Воронка по новым клиентам

Бизнес-процесс по лидоконвертации необходимо отслеживать в отдельности. Это то, что в будущем составит массу текущих продаж компании.

Воронка по текущим покупателям

Компания не может выжить только лишь за счет новых клиентов. Первичная продажа гораздо дороже вторичной. Поэтому следите по соответствующей воронке за процессом продаж по текущей базе. Никогда не оставляйте его без внимания.

Воронка по каналам

По каждому каналу постройте свою воронку. Так вы увидите, какие из них, действительно, работают, а какие являются «черной дырой» в маркетинговом бюджете.

Воронка по продуктам

Отслеживайте «продуктовые» воронки. Так вы узнаете, что продается хуже или лучше и сможете скорректировать, например, закупочную стратегию.

Воронка по целевой аудитории

Следует сегментировать всех клиентов в базе по их потребительскому поведению и проводить мониторинг динамики продаж в каждом сегменте. Так вам легче будет таргетировать свое торговое предложение.

Воронка по сотрудникам

Стройте персональные воронки для каждого сотрудника. Так вы можете идентифицировать проблемные этапы и скорректировать работу в индивидуальном порядке.

Закрытие сделок в сегменте В2В требует от менеджеров определенных навыков. Оптовые компании работают в двух направлениях:

  • С малым и средним бизнесом
  • С крупными компаниями
  • При взаимодействиях с небольшими компаниями менеджер должен знать 5 этапов продаж, а также уметь подготовиться к продажам (pre-sale встречи) и провести переговоры.
  • Навык pre-sale встреч заключается в том, что сотрудник не продает, а проявляет максимальную экспертность, договаривается об отправке коммерческого предложения или проведении презентации, расчета на услуги, предпросмотр или тест-драйв.
  • Для работы с крупными компаниями, менеджер должен уметь вести переговоры с лицом, принимающим решение.

Деление по крупности может происходить по таким параметрам, как товарооборот, число сотрудников и т.д. А также включаться собственные ориентиры компании-продавца. Например, для одного 10 млн руб. – это средняя сделка, а для другого – 2 млн руб. уже крупный улов.

Увеличение оптовых продаж - рабочие способы в торговле

Приходите на программу «Отдел продаж под ключ»

Источник: http://blog.oy-li.ru/kak-uvelichit-prodazhi-v-optovoj-torgovle/

Увеличение продаж в оптовой торговле

В2В – вид экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес.

Из определения понятно, что данный вид взаимодействия в бизнесе отличается от бизнеса, в котором продукт или услуга сразу же продается конечному потребителю, т.е. посредством розничной торговли.

В в2в, чтобы дойти до конечного потребителя необходимо пройти еще одну важную составляющую часть системы продаж – это продажа своего продукта или услуги другой организации, которая в свою очередь, донесет до конечного потребителя, или снова перепродаст другой организации.

Ключевые процессы, влияющие на прибыль

Почему важно контролировать показатели своего бизнеса.

Решение об открытие своего бизнеса, как правило, происходит спонтанно и на голом энтузиазме и верой в себя. Чаще всего бизнесмен видит, более или менее четко, свою конечную цель. Например, «Оптовая фирма «Ромашка», продаем игрушки, работают 3 менеджера, бухгалтер, я – директор, море клиентов, гребу лопатой прибыль».

После запуска основных процессов бизнеса, возникает внезапно целая череда проблем и подводных камней на решение которых уходит практически все время, и в это же время идут продажи, возникают проблемы с кадрами, недовольными клиентами, недобросовестными поставщиками и тдитп. И все это ложится на плечи собственника бизнеса.

И в этот момент происходит самое страшное, директор перестает контролировать процессы, которые непосредственно влияют на прибыль организации, на тот самый результат, ради которого затеивался весь бизнес – свой личный достойный доход! И очень сложно через призму навалившихся проблем, трезво посмотреть на свой бизнес со стороны и вывести его на уровень получения доходов, и чтобы бизнес перестал быть источником проблем.

На этом этапе смещаются изначально поставленные цели – с получения прибыли, на просто решить какую-нибудь проблему. И предприниматель начинает испытывать удовлетворение уже не от того, что в конце месяца он увидел прибыль, а того, что, например, смог заплатить аренду или заработную плату.

Подобные проблемы и смещение целей превращаются в снежный ком, который катится в неконтролируемом направлении не понятно куда, не понятно зачем, обрастая на каждом шагу еще более сложными проблемами. Когда количество проблем переваливает за пределы моральной стойкости владельца, бизнес разваливается.

Обратите внимание

Чтобы избежать такого печального конца, необходимо вовремя осознать проблемы и срочно приступить к их решению.

Для того, чтобы что-то изменять, надо четко понять, что требует изменений. Надо выявить те процессы, которые требуют вмешательства, а уже потом воздействовать на них с целью получения положительного результата. Известно, что осознание проблемы – 50% уже ее решение.

Но мало осознать тот факт, что у вас просто все плохо и нет ожидаемой прибыли. К сожалению, понимание внешних проявлений, не решает проблемы бизнеса.

На примере медицины можно сказать, что от того, что вы кашляете, это не значит, что вы болеете кашлем.

За подобными симптомами могут стоять десятки проблем со здоровьем, и задача диагностики состоит в поиске первоисточника проблемы на основании, которой, вам назначат правильное лечение. В бизнесе все также.

  • С чего начать?
  • Начинать нужно с измерения основных показателей, напрямую влияющие на вашу прибыль.
  • Из чего формируется прибыль

Существуют основные коэффициенты от которых напрямую зависит прибыль компании, и первая задача состоит ввыделении их в бизнесе как самостоятельные единицы.

Так, как только придав им форму самостоятельности, и последующей проработки каждого составляющего элемента данной единицы, она будет готова снова объединится в систему – в систему продаж, приносящую прибыль.

Но уже в совсем другом виде, более аккуратном, системном и со своими четкими задачами.

Основные коэффициенты прибыли:

  1. Маржа
  2. Средний чек
  3. Количество потенциальных покупателей
  4. Коэффициент конверсии
  5. Количество сделок одного клиента за период
  1. Эти пять показателей необходимо выявить в бизнесе и измерить их коэффициенты для дальнейшего понимания, как выстраивать систему, работающую на вас.
  2. Разберем каждый из них.
  3. Маржа

Маржа, то есть разница между отпускной ценой товара и себестоимостью товара или услуги. Удобно измерять ее в рублях, не в процентах, так как в денежном эквиваленте она покажет величину прибыли тоже в рублях, или в другой удобной для вас валюте.

Если бизнес из сферы производства, не составит труда посчитать себестоимость выпускаемой продукции. Но наценка на себестоимость товара, т.е. маржа, напрямую зависит от цены продажи, которую вы предлагаете своим клиентам. И зачастую отпускаемую цену диктует рынок.

И чтобы повлиять на данный показатель, есть только два очевидных варианта – это снизить себестоимость или повысить отпускаемую цену.  В условиях современного рынка достаточно сложно сделать и то, и другое.

Особенно сложно поднимать цены в последнее время, учитывая конкуренцию с импортируемые товарами низкого качества.

Однако, это важный показатель, который нужно выявить в среднем значении по отношению к всей линейке продуктов или услуг. Именно увеличение среднего показателя маржи существенно влияет на повышение прибыли.

Если ставить задачу увеличения среднего показателя маржи, то здесь нужно пересмотреть ассортиментную матрицу товаров и услуг предлагаемых вами рынку.

Если вы продаете один продукт по одной цене или у вас линейка продуктов в одной ценовой категории, то вам будет сложно снижать его себестоимость, или повышать цену. В некоторых случаях, рынок вам не позволит это сделать.

Важно

Вы или потеряете в качестве, либо ваша цена будет не конкурентноспособной. В том и другом случае клиентов вы потеряете.

Необходимо иметь продукты или услуги для разного клиента с разной ценовой политикой. Вы должны понимать какие у вас клиенты, за что они готовы платить, какие у них ожидания от вас.

  Возможно, вы даже не знаете, что кто-то мало покупает, потому что у вас слишком дешево, и это вызывает недоверие к вам.

Или кто-то не покупает, потому что слишком дорого, а вы не можете предложить альтернативу ни в том, ни в другом случае.

Поэтому, вы должны пересмотреть свою линейку продуктов так, чтобы удовлетворить потребности клиентов из разных ценовых категорий.

И введя очень дорогие, дорогие, средние, очень дешевые продукты и даже бесплатные в некоторых случаях продукты, вы охватите намного большую аудиторию.

И благодаря дорогим товарам, вы увеличите средний показатель маржи, а благодаря дешевым, вы получите уже лояльного к вам клиента, которому допродать   более дорогой товар это лишь дело техники.

Игры с ценой для увеличения маржи

Если ваша отпускная цена достаточно конкурентно способная на сегодняшний день, есть смысл «поиграть» с повышением цен. Это делать нужно аккуратно, постепенно, не на весь ассортимент сразу и главное, тестировать изменения в поведении покупателей.

  • Повышение цен, это конечно самый простой способ и одновременно самый сложный, так как вы еще не знаете сможет ли рынок принять вашу новую цену, не испугает ли она ваших клиентов, не обрушаться ли продажи и тд и тп.
  • Простота в повышении цен заключается еще в том, что помимо простоты чисто технической части, например, напечатать новый прайс лист, еще и в том, что незначительное повышение цены в разы увеличивает вашу наценку.
  • Например, при вашей наценки 20% к себестоимости, увеличение цены лишь на 3%, увеличивает маржу на 15-18 %!
Совет

Например, «Ваш продукт»: отпускная цена – 240 руб., себестоимость 200 руб., маржа – 40 руб., т.е. маржа = 20%

Повышаем цену на 3% получаем, «Ваш продукт»: отпускная цена – 247,2 руб., себестоимость 200 руб., маржа – 47,2 руб.  Маржа 23,6%. Прирост маржи 18%! (т.е. маржа была 20% до повышения цены, стала 23,6%, разница 3,6%. Расчитываем прирост: 3,6 х 100 : 20 = 18%)

Еще пример,

Например, при вашей наценки 20% к себестоимости, увеличение цены лишь на 5%, увеличивает маржу на 30 %!

Совет

Например, «Ваш продукт»: отпускная цена – 240 руб., себестоимость 200 руб., маржа – 40 руб., т.е. маржа = 20%

Повышаем цену на 5% получаем, «Ваш продукт»: отпускная цена – 252 руб., себестоимость 200 руб., маржа – 52 руб.  Маржа 26%. Прирост маржи 30%! (т.е. маржа была 20% до повышения цены, стала 26%, разница 6%. Рассчитываем прирост: 6 х 100 : 20 = 30%)

Как видите, при незначительном повышение цена на 3-5% ведет увеличение маржи (вашей прибыли) на десятки процентов. Как правило повышение цены до 5% остается не сильно заметным для клиента. Но цены надо тестировать и искать оптимальную цену для вас и для ваших клиентов.

Большинство бизнесов, которые я консультировала, очень бояться поднимать цены, ссылаясь на цены конкурентов. Хотя большинство даже и не пробовали это делать.

У меня есть пример, когда я изучала цены конкурентов одной нише по производству и обратила внимание, что 90% продавцов имели цены в одном диапазоне 300-600 рублей за единицу оптом, а 10% имели цену за ту же единицу 1500 рублей и выше.

Интерес был на столько велик, что когда я к ним приехала, я увидела, что они внешне мало чем отличались от тех 90%, но что меня удивило – в шоуруме было очень много клиентов, которые делают заказ! А у моих клиентов был круглый ноль!

При этом они своим клиентам четко обозначают ценность их продукции, во-первых, им рекомендовано продавать в розницу с наценкой не менее 50%, во-вторых, то что они получат очень ценных и верных клиентов из высокой ценовой категории.

На вопрос почему у вас такие высокие цены, я получила ответ, что мы работаем на премиум сегмент, и наш конечный потребитель не хочет покупать вещи стоимостью ниже 1000 рублей.

Обратите внимание

Исходя из этого примера, повышение цены для них сыграло им на руку! При этом, конечно они подтянули свое качество и дизайн, не стоит забывать об этом. Иначе, вы просто солжёте клиенту о ваших ценностях для него.

Так же они везде писали, что у них супер оборудование, супер материалы и неземные технологии и все это сопровождалось страшными иностранными названиями, которые по сути ничего не означали, но звучали красиво!

Так же не стоит забывать о том, что при формирование и тестировании цены, вы должны избегать средних цен на рынке. Обычно во всех категориях есть дешевые и дорогие товары, средние составляют обычно 5-6% на рынке. Средние товары нужны для психологического сравнения цен, что на фоне их есть дешевые и есть дорогие.

Но ка правило товары и услуги со средними ценами продаются плохо, но они обязательно должны быть. Когда у вас есть ассортиментная матрица с разной ценовой категорией, вам будет несложно оценить объем продаж по каждой из них.

И на основании полученных данных, можно работать, как и над ценами, так и над самим ассортиментом.

В сфере В2В цены легче поднимать, если ваши клиенты покупают у вас товар или услуги периодически, не в рамках годового договора, в котором уже прописаны цены. В таком договоре пересмотр цен обычно возможен один раз в год.

В этом случае, имеет смысл цены в договоре оставить прежними, но ввести и предложить дополнительные услуги или товары по данному договору уже с новыми ценами. Или для старых клиентов оставить старую цену, а для новых клиентов предлагать новую цену.

Средние показатели в этом случае тоже непременно вырастут.

Оправдание высоких цен. Если у вас все-таки цены выше средних, как вы отвечаете на вопрос «Почему у вас так дорого?» Ответ должен быть на столько убедительным для клиента, чтобы он даже и не подумал уйти к конкурентам.

  1. Продолжении читайте в книге: «Как быстро увеличить прибыль в оптовой торговле на 50% за 3 месяца в условиях жесткой конкуренции». Автор Крамчанинова Юлия
  2. ПОЛУЧИТЕ ЭЛЕКТРОННУЮ КНИГУ В ПОДАРОК!
  3. Увеличение оптовых продаж - рабочие способы в торговле

Источник: https://fep1.ru/uvelichenie-prodazh-v-optovoj-torgovle/

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector